Angebote schreiben und nachfassen
Thomas Stahl
Marketing- und Verkaufstrainer
Von der Anfrage
zum Auftrag
Von der Anfrage zum Auftrag
2 | www.icos-akademie.de
Wie Sie überzeugende Angebote erstellen und wirkungsvoll nachfassen
Z...
Thomas Stahl – Ihr Trainer
3 | www.icos-akademie.de
Kurz-Überblick > Thomas Stahl
• Trainer, Coach und Umsetzer
• Geschäft...
4 | www.icos-akademie.de
Akquisition und
Neukundengewinnung
Wie Sie Anfragen für Ihre
Produkte und Leistungen
generieren
5 | www.icos-akademie.de
Ansprechen
Ziel-
Kunden
Interesse wecken
Besucher
Überzeugen
Interessent
Begeistern
Kunde Empfehl...
Kunden gewinnen und binden mit System
6 | www.icos-akademie.de
Zielkunden ansprechen – Besucher anziehen1
Die verkaufsorie...
Immer gute Auftragslage
7 | www.icos-akademie.de
Zielkunden offline anziehen1
Kunden gewinnen und binden mit System
Direkt...
8 | www.icos-akademie.de
Internet-Marketing für Unternehmen
Auftrags-Maschine-Internet
Kunden gewinnen im Internet-Zeitalt...
9 | www.icos-akademie.de
Anfrage-Management
Wie Sie Anfragen
am Telefon qualifizieren
Anfrage-Management
10 | www.icos-akademie.de
Wie Sie überzeugende Angebote erstellen und wirkungsvoll nachfassen
Üblicher ...
Anfrage-Management
11 | www.icos-akademie.de
Wie Sie überzeugende Angebote erstellen und wirkungsvoll nachfassen
Wer hat d...
Anfrage-Management
12 | www.icos-akademie.de
Wie Sie überzeugende Angebote erstellen und wirkungsvoll nachfassen
Empfehlun...
Anfrage-Management
13 | www.icos-akademie.de
Wie Sie überzeugende Angebote erstellen und wirkungsvoll nachfassen
Vertriebl...
Von der Anfrage zum Auftrag
14 | www.icos-akademie.de
Wie Sie überzeugende Angebote erstellen und wirkungsvoll nachfassen
...
15 | www.icos-akademie.de
Angebots-Erstellung und -
Präsentation
Wie Sie überzeugende Angebote
erstellen und präsentieren
Angebots-Erstellung und Präsentation
16 | www.icos-akademie.de
Wie Sie überzeugende Angebote erstellen und wirkungsvoll na...
Angebots-Erstellung und Präsentation
17 | www.icos-akademie.de
Wie Sie überzeugende Angebote erstellen und wirkungsvoll na...
Angebots-Erstellung und Präsentation
18 | www.icos-akademie.de
Wie Sie überzeugende Angebote erstellen und wirkungsvoll na...
19 | www.icos-akademie.de
Ein Angebot ist immer auch eine
Visitenkarte des Unternehmens,
aus der ein Kunde Rückschlüsse
zi...
20 | www.icos-akademie.de
Angebots-Verfolgung
Wie Sie Angebote
wirkungsvoll nachfassen
Angebots-Verfolgung
21 | www.icos-akademie.de
Wie Sie überzeugende Angebote erstellen und wirkungsvoll nachfassen
Was bede...
Angebots-Verfolgung
22 | www.icos-akademie.de
Wie Sie überzeugende Angebote erstellen und wirkungsvoll nachfassen
Häufig g...
Angebots-Verfolgung
23 | www.icos-akademie.de
Wie Sie überzeugende Angebote erstellen und wirkungsvoll nachfassen
Wirkungs...
Angebots-Verfolgung
24 | www.icos-akademie.de
Wie Sie überzeugende Angebote erstellen und wirkungsvoll nachfassen
Wirkungs...
25 | www.icos-akademie.de
Einwandbehandlung
Wie Sie Einwände und Vorwände
überzeugend behandeln
Einwandbehandlung – Umgang mit Kundenreaktionen
26 | www.icos-akademie.de
Wie Sie überzeugende Angebote erstellen und wirk...
Einwandbehandlung – Umgang mit Kundenreaktionen
27 | www.icos-akademie.de
Wie Sie überzeugende Angebote erstellen und wirk...
Einwandbehandlung – Umgang mit Kundenreaktionen
28 | www.icos-akademie.de
Wie Sie überzeugende Angebote erstellen und wirk...
Einwandbehandlung – Umgang mit Kundenreaktionen
29 | www.icos-akademie.de
Wie Sie überzeugende Angebote erstellen und wirk...
Einwandbehandlung – Umgang mit Kundenreaktionen
30 | www.icos-akademie.de
Wie Sie überzeugende Angebote erstellen und wirk...
31 | www.icos-akademie.de
Preisverhandlung
Wie Sie Preise argumentieren
und durchsetzen
Preisverhandlung
32 | www.icos-akademie.de
Wie Sie überzeugende Angebote erstellen und wirkungsvoll nachfassen
Richtig auf...
Preisverhandlung
33 | www.icos-akademie.de
Wie Sie überzeugende Angebote erstellen und wirkungsvoll nachfassen
Richtig auf...
34 | www.icos-akademie.de
Verkaufs-Abschluss
sicherstellen
Wie Sie gekonnt den
Auftrag holen
Verkaufs-Abschluss
35 | www.icos-akademie.de
Wie Sie überzeugende Angebote erstellen und wirkungsvoll nachfassen
Fragen, d...
36 | www.icos-akademie.de
Wenn Ihnen der Vortrag gefallen
hat und Sie darüber hinaus
mehr lernen wollen…
Von der Anfrage zum Auftrag
37 | www.icos-akademie.de
Angebote schreiben und nachfassen
Möchten Sie …
 5 Akquise- und Nac...
38 | www.icos-akademie.de
Von der Anfrage zum Auftrag
Angebote schreiben und nachfassen
1-tägiges Praxis-Training
30.03.20...
Von der Anfrage zum Auftrag
39 | www.icos-akademie.de
Angebote schreiben und nachfassen
Strategie-Beratung inkl. Umsetzung...
Von der Anfrage zum Auftrag
40 | www.icos-akademie.de
Angebote schreiben und nachfassen
Firmen-Inhouse-Training und Coachi...
Immer gute Auftragslage
Sie haben noch Fragen? Gerne bin ich für Sie da!
Nehmen Sie Kontakt mit uns auf:
Thomas Stahl
Tele...
Nächste SlideShare
Wird geladen in …5
×

Von der Anfrage zum Auftrag | Angebote schreiben und nachfassen

4.002 Aufrufe

Veröffentlicht am

Von der Anfrage zum Auftrag | Angebote schreiben und nachfassen

Vortrag von Thomas Stahl auf der Sales-Marketing-Messe 2015 in München

Veröffentlicht in: Bildung
0 Kommentare
0 Gefällt mir
Statistik
Notizen
  • Als Erste(r) kommentieren

  • Gehören Sie zu den Ersten, denen das gefällt!

Keine Downloads
Aufrufe
Aufrufe insgesamt
4.002
Auf SlideShare
0
Aus Einbettungen
0
Anzahl an Einbettungen
729
Aktionen
Geteilt
0
Downloads
5
Kommentare
0
Gefällt mir
0
Einbettungen 0
Keine Einbettungen

Keine Notizen für die Folie

Von der Anfrage zum Auftrag | Angebote schreiben und nachfassen

  1. 1. Angebote schreiben und nachfassen Thomas Stahl Marketing- und Verkaufstrainer Von der Anfrage zum Auftrag
  2. 2. Von der Anfrage zum Auftrag 2 | www.icos-akademie.de Wie Sie überzeugende Angebote erstellen und wirkungsvoll nachfassen Ziele in diesem Vortrag:  Akquisition und Neukundengewinnung  Professionelles Anfragemanagement  Überzeugende Angebotserstellung und –Präsentation  Wirkungsvolle Angebots-Verfolgung  Souveräne Einwandbehandlung  Preis-Verhandlung  Verkaufs-Abschluss sichern
  3. 3. Thomas Stahl – Ihr Trainer 3 | www.icos-akademie.de Kurz-Überblick > Thomas Stahl • Trainer, Coach und Umsetzer • Geschäftsführer der IcosAkademie • Geschäftsführer der IcosMedia • Lehrbeauftragter an der Hochschule Rosenheim • 4 x Internationaler Deutscher Trainingspreis • 2 x Innovations-Preis
  4. 4. 4 | www.icos-akademie.de Akquisition und Neukundengewinnung Wie Sie Anfragen für Ihre Produkte und Leistungen generieren
  5. 5. 5 | www.icos-akademie.de Ansprechen Ziel- Kunden Interesse wecken Besucher Überzeugen Interessent Begeistern Kunde Empfehler Immer gute Auftragslage Kunden gewinnen und binden mit System Die marketing- und verkaufsorientierte Webseite
  6. 6. Kunden gewinnen und binden mit System 6 | www.icos-akademie.de Zielkunden ansprechen – Besucher anziehen1 Die verkaufsorientierte Webseite Lokale und überregionale Suchmaschinen- Optimierung Google Places & Google Maps Online-Branchen- Bücher Google AdWords Anzeigen Facebook Anzeigen YouTube Marketing Social-Media Marketing mit Facebook, Twitter, Google+ & XING Empfehlungs- Marketing Offline Marketing
  7. 7. Immer gute Auftragslage 7 | www.icos-akademie.de Zielkunden offline anziehen1 Kunden gewinnen und binden mit System Direkt-Marketing mit Werbebriefe Kalt-Akquise Beilagen und Postwurf Anzeigen Regionale Märkte und Messen Events und Veranstaltungen Empfehlungs- Marketing Ladengeschäft Vom Zielkunden zum Webseiten-Besucher
  8. 8. 8 | www.icos-akademie.de Internet-Marketing für Unternehmen Auftrags-Maschine-Internet Kunden gewinnen im Internet-Zeitalter 1-tägiges Praxis-Training 26.03.2015 in München 20.04.2015 in München 07.05.2015 in Rosenheim statt 395,- EUR nur 95,- EUR zzgl. MwSt. Ausführliche Informationen zum Seminar sowie Anmeldeformular exklusiv am Stand.
  9. 9. 9 | www.icos-akademie.de Anfrage-Management Wie Sie Anfragen am Telefon qualifizieren
  10. 10. Anfrage-Management 10 | www.icos-akademie.de Wie Sie überzeugende Angebote erstellen und wirkungsvoll nachfassen Üblicher Umgang mit Anfragen Eingang Beurteilung Angebot Rückfragen beim Kunden nur bei inhaltlichen Unklarheiten
  11. 11. Anfrage-Management 11 | www.icos-akademie.de Wie Sie überzeugende Angebote erstellen und wirkungsvoll nachfassen Wer hat die größten Erfolgsaussichten? Wir Kunde Wettbewerber 2 Wettbewerber 1 Es hat der Anbieter die größten Chancen, der von Anfang an das Gefühl vermittelt, dass er das größte Interesse an einer optimalen Lösung für den Kunden hat.
  12. 12. Anfrage-Management 12 | www.icos-akademie.de Wie Sie überzeugende Angebote erstellen und wirkungsvoll nachfassen Empfehlung: Führen Sie Qualifizierungs-Gespräche 1. Erster persönlicher Kontakt zum Kunden 2. Zusätzliche Informationen 3. Ernsthaftigkeit der Anfrage testen 4. Kompetenz-Test / Qualifizierung des Ansprechpartners
  13. 13. Anfrage-Management 13 | www.icos-akademie.de Wie Sie überzeugende Angebote erstellen und wirkungsvoll nachfassen Vertriebliche Fragen für das Qualifizierungs-Gespräche 1. Wann wir der Bedarf konkret? 2. Wann fällt die Entscheidung? 3. Wie läuft die Entscheidung intern ab? 4. Worauf legen Sie persönlich besonderen Wert? 5. Welche Budgetgröße müssen wir berücksichtigen? 6. Wann sprechen wir wieder?
  14. 14. Von der Anfrage zum Auftrag 14 | www.icos-akademie.de Wie Sie überzeugende Angebote erstellen und wirkungsvoll nachfassen Checkliste: Qualifizierungsbogen
  15. 15. 15 | www.icos-akademie.de Angebots-Erstellung und - Präsentation Wie Sie überzeugende Angebote erstellen und präsentieren
  16. 16. Angebots-Erstellung und Präsentation 16 | www.icos-akademie.de Wie Sie überzeugende Angebote erstellen und wirkungsvoll nachfassen Angebots-Formate 1. Kurz-Angebot (Anschreiben mit integrierten Angebot) 2. Lang-Angebot (Anschreiben plus Angebot) 3. Angebots-Präsentation (Anschreiben plus Angebotspräsentation) 4. Alternativ-Angebot (Anschreiben plus Angebots-Varianten)
  17. 17. Angebots-Erstellung und Präsentation 17 | www.icos-akademie.de Wie Sie überzeugende Angebote erstellen und wirkungsvoll nachfassen Grundregeln im Anschreiben 1. Kundenorientiertes Anschreiben (DIN 5008) 2. Proaktive Formulierungen 3. Persönliche Anrede 4. Wiedervorlage 5. Kunden-Prioritäten 6. Etc.
  18. 18. Angebots-Erstellung und Präsentation 18 | www.icos-akademie.de Wie Sie überzeugende Angebote erstellen und wirkungsvoll nachfassen Beispiel: Angebots-Anschreiben
  19. 19. 19 | www.icos-akademie.de Ein Angebot ist immer auch eine Visitenkarte des Unternehmens, aus der ein Kunde Rückschlüsse zieht auf die Qualität der zu erwartenden Leistung.
  20. 20. 20 | www.icos-akademie.de Angebots-Verfolgung Wie Sie Angebote wirkungsvoll nachfassen
  21. 21. Angebots-Verfolgung 21 | www.icos-akademie.de Wie Sie überzeugende Angebote erstellen und wirkungsvoll nachfassen Was bedeutet Angebots-Verfolgung? 1. Herausfinden, ob es überhaupt Sinn macht dieses Angebot weiterzuverfolgen. 2. Dem Kunden dabei zu helfen, die richtige Entscheidung zu treffen.
  22. 22. Angebots-Verfolgung 22 | www.icos-akademie.de Wie Sie überzeugende Angebote erstellen und wirkungsvoll nachfassen Häufig gestellte Fragen zur Angebots-Verfolgung 1. Wer sollte die Angebote nachfassen? 2. Wann ist der richtige Zeitpunkt, um Angebote nachzufassen? 3. Wie bereite ich die Angebotsverfolgung optimal vor? Tipp: Erstellen Sie eine Checkliste inkl. Gesprächsleitfaden für die Angebots-Verfolgung.
  23. 23. Angebots-Verfolgung 23 | www.icos-akademie.de Wie Sie überzeugende Angebote erstellen und wirkungsvoll nachfassen Wirkungsvolles Nachfassen Unpassende Einstiegs-Fragen:  „Haben Sie mein Angebot erhalten?“  „Hatten Sie schon Zeit mein Angebot zu lesen?“  „Haben Sie sich schon entschieden?“  „Ist der Preis in Ordnung?“
  24. 24. Angebots-Verfolgung 24 | www.icos-akademie.de Wie Sie überzeugende Angebote erstellen und wirkungsvoll nachfassen Wirkungsvolles Nachfassen Richtige Einstiegs-Fragen:  „Wie hat Ihnen mein Angebot gefallen?“  „Wie ist der Stand der Dinge?“
  25. 25. 25 | www.icos-akademie.de Einwandbehandlung Wie Sie Einwände und Vorwände überzeugend behandeln
  26. 26. Einwandbehandlung – Umgang mit Kundenreaktionen 26 | www.icos-akademie.de Wie Sie überzeugende Angebote erstellen und wirkungsvoll nachfassen Umgang mit Kunden-Reaktionen Häufige Reaktion:  Kunde: „Wir haben uns noch nicht entschieden?“ Typische Antwort:  Verkäufer: „Wann darf ich mich dazu wieder melden?“ Die richtige Antwort:  Verkäufer: „Welche Punkte müssen noch geklärt werden?“  Tipp: Nachfass-Brief versenden
  27. 27. Einwandbehandlung – Umgang mit Kundenreaktionen 27 | www.icos-akademie.de Wie Sie überzeugende Angebote erstellen und wirkungsvoll nachfassen Häufige Reaktion:  Kunde: „Ich habe Ihr Angebot noch nicht gelesen.“ Typische Antwort:  Verkäufer: „Bis wann meinen Sie kommen Sie dazu und wann kann ich mich wieder melden?“ Die optimale Antwort:  Verkäufer: „Sollen wir das Angebot schnell gemeinsam durchgehen?“  Tipp: Falls jetzt keine Zeit, Termin vereinbaren
  28. 28. Einwandbehandlung – Umgang mit Kundenreaktionen 28 | www.icos-akademie.de Wie Sie überzeugende Angebote erstellen und wirkungsvoll nachfassen Häufige Reaktion:  Kunde: „Ich habe den Auftrag selbst noch nicht.“ Hilfreiche Fragen:  Welche Fragen müssen bei Ihrem Kunden noch geklärt werden?  Wann wird der Bedarf bei Ihrem Kunden konkret?  Wie schätzen Sie Ihre Chancen ein?  Also angenommen, Sie bekommen den Auftrag, sind wir mit im Boot?
  29. 29. Einwandbehandlung – Umgang mit Kundenreaktionen 29 | www.icos-akademie.de Wie Sie überzeugende Angebote erstellen und wirkungsvoll nachfassen Sie brauchen eine wirkungsvolle Gesprächs-Strategie  Wenn der Kunden das Angebot noch nicht gelesen hat  Wenn der Kunden den Auftrag selbst noch nicht hat  Wenn das Angebot noch beim Vorgesetzen liegt  Wenn der Kunden weitere Wettbewerbsangebote abwartet  Wenn das Angebot den Budgetrahmen übersteigt  Wenn der Auftrag bereits vergeben ist  Etc.
  30. 30. Einwandbehandlung – Umgang mit Kundenreaktionen 30 | www.icos-akademie.de Wie Sie überzeugende Angebote erstellen und wirkungsvoll nachfassen Erhöhen Sie Ihre Chancen  Tipp: Nachfassen-Schreiben Dokumentieren Sie das Nachfass-Telefonat kurz in einem Nachfass-Schreiben per Brief oder E-Mail
  31. 31. 31 | www.icos-akademie.de Preisverhandlung Wie Sie Preise argumentieren und durchsetzen
  32. 32. Preisverhandlung 32 | www.icos-akademie.de Wie Sie überzeugende Angebote erstellen und wirkungsvoll nachfassen Richtig auf Preiseinwände reagieren Kunden Einwand:  „Vielen Dank, aber Sie sind zu teuer. Wir haben ein günstigeres Angebot.“ Typische Verkäufer-Antworten:  „Das kann ich mir nicht vorstellen“  „Sind Sie sicher, dass Sie da nicht Äpfel mit Birnen vergleichen?“  „Qualität hat nun mal ihren Preis!“
  33. 33. Preisverhandlung 33 | www.icos-akademie.de Wie Sie überzeugende Angebote erstellen und wirkungsvoll nachfassen Richtig auf Preiseinwände reagieren Richtige Verkäufer-Antworten :  „Womit vergleichen Sie uns?“  „Im Verhältnis wozu sind wir zu teuer?“  „Inwiefern sind wir zu teuer“ Hinweis: Solange Sie nicht die Gründe kennen, können Sie den Preis nicht argumentieren.
  34. 34. 34 | www.icos-akademie.de Verkaufs-Abschluss sicherstellen Wie Sie gekonnt den Auftrag holen
  35. 35. Verkaufs-Abschluss 35 | www.icos-akademie.de Wie Sie überzeugende Angebote erstellen und wirkungsvoll nachfassen Fragen, die uns zum Verkaufsabschluss führen  Direkter – Abschluss  Wenn ich Sie richtig verstehe, haben Sie sich für unser Angebot entschieden. Bitte bestätigen Sie uns den Auftrag.  „Wann-Fragen“, „Wieviel-Fragen“, „Alternativ-Fragen“  „Fragen nach Einzeilheiten, die mit der Kaufentscheidung zusammenhängen“  „Bedingungs-Fragen“
  36. 36. 36 | www.icos-akademie.de Wenn Ihnen der Vortrag gefallen hat und Sie darüber hinaus mehr lernen wollen…
  37. 37. Von der Anfrage zum Auftrag 37 | www.icos-akademie.de Angebote schreiben und nachfassen Möchten Sie …  5 Akquise- und Nachfass-Briefe  Qualifizierungs- und Beratungsbögen  Kurz- und Lang-Angebot, Angebots-Präsentation  Angebots-Anlagen  Checkliste und Gesprächsleitfaden für das Nachfassen  Gesprächsleitfaden für den Umgang mit Kunden-Reaktionen  Nachfass-Briefe/-E-Mails, etc.
  38. 38. 38 | www.icos-akademie.de Von der Anfrage zum Auftrag Angebote schreiben und nachfassen 1-tägiges Praxis-Training 30.03.2015 in München 12.05.2015 in Rosenheim statt 395,- EUR nur 95,- EUR zzgl. MwSt. Ausführliche Informationen zum Seminar sowie Anmeldeformular am exklusiv am Stand.
  39. 39. Von der Anfrage zum Auftrag 39 | www.icos-akademie.de Angebote schreiben und nachfassen Strategie-Beratung inkl. Umsetzungs-Vorschlag  Analyse Ihrer Marketing- und Verkaufs-Strategie  1-tägiger Strategie-Workshop inkl. Optimierung+Aktionplan  Erstellung bzw. Optimierung Ihrer Strategie  Fix und fertig ausgearbeite Umsetzungs-Vorschläge  Marketing- und Verkaufs-Prozess  Akquise- und Neukundengewinnung  Von der Anfrage zum Auftrage  After-Sales-Service
  40. 40. Von der Anfrage zum Auftrag 40 | www.icos-akademie.de Angebote schreiben und nachfassen Firmen-Inhouse-Training und Coaching  Akquise und Neukundengewinnung  Beratungs- und Verkaufsgespräche  Von der Anfrage zum Auftrag / Telefon-Verkauf  Angebote schreiben und nachfassen  Verkaufs-Präsentationen  After-Sales-Service Fordern Sie ein unverbindliches Angebot an!
  41. 41. Immer gute Auftragslage Sie haben noch Fragen? Gerne bin ich für Sie da! Nehmen Sie Kontakt mit uns auf: Thomas Stahl Telefon 08031 / 369-369 E-Mail tst@icos-akademie.de facebook.com/icosakademie twitter.com/icosakademie 41 | www.icos-akademie.de Kunden gewinnen und binden mit System

×