B2B-Trends - Einblicke, Prognosen und Zukunftschancen

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Im Rahmen einer Präsentationsreihe für Neukunden habe ich die Ergebnisse der B2B-Trendstudie des Zukunftsinstituts aus dem Jahr 2010 analysiert und verdichtet. Daraus stelle ich vier Trends vor, die ich als besonders relevant für die zukünftige Ausrichtung einer modernen B2B-Kommunikation eingestuft habe: eine Öffnung der Kultur in Richtung Konsens, eine Professionalisierung der Markenführung, das Thema Content Marketing bzw. Content Strategie sowie die Verbesserung der Innovationsfähigkeit durch Kommunikation.

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B2B-Trends - Einblicke, Prognosen und Zukunftschancen

  1. 1. B2B-Trends Einblicke, Prognosen und Zukunftschancen B2B-Trends Einblicke, Prognosen und Chancen für die Zukunft August 2011 . © DF . S 1
  2. 2. B2b FActs + Angebote verlangen umfangreiche Vorkenntnisse und sind oft komplex + Entscheidungen fallen rational, werden aber oft emotional umgesetzt + Zielgruppe ist oft persönlich bekannt + Meinungen und Empfehlungen spielen eine große Rolle + Bindungen sind eng, die Beziehung ist persönlich + Handlungen haben immer Folgen, Entscheidungen sind nie spontan B2B-Trends Einblicke, Prognosen und Chancen für die Zukunft August 2011 . © DF . S 2
  3. 3. Ergebnisse der B2B Trendstudie im Überblick* B2B: Backdoor-to-Backdoor Welchen Stellenwert hat der Ort als Produktions- und Standortfaktor, und wo sind wir in Zeiten der Globalisierung richtig platziert? Wettbewerbsvorteil Konsenskultur In welchem Maße beeinflusst die neue Konsenskultur der sozialen Netze die Unternehmensstrukturen, und wie wichtig ist die Frage nach der Moral? Stand by your Brand Wie kann Marketing 2.0 helfen in der Aufmerksamkeitsökonomie zu beste- hen, und welchen Wert hat Markenführung im technischen Zeitalter? Kommunikation braucht Content Wie müssen Unternehmen kommunizieren und wie müssen die Inhalte verpackt werden, damit sie an Relevanz gewinnen und von Multiplikatoren verbreitet werden? Innovation – Sonst nichts Warum ist Innovation im B2B-Bereich existenziell, und welche Methoden bieten auch kleinen Teams die Chance, ständig innovativ zu sein? Der kooperative Imperativ Warum sind Feindschaften für alle kontraproduktiv, und wie kann sich das B2B-Geschäftsfeld zum Kooperationsmarkt entwickeln? Grenzen gab’s gestern Warum werden Dienstleistungen, Lösungen und Servicesysteme für Produktanbieter immer wichtiger, und welche Wege sind aussichtsreich für die Zukunft? *) Quelle: B2B Trends: Einblicke, Prognosen, Chancen für die Zukunft. Thomas Huber, Zukunftsinstitut GmbH, 1. Auflage, 2010 B2B-Trends Einblicke, Prognosen und Chancen für die Zukunft august 2011 . © DF . S 3
  4. 4. 88% 78% der Unternehmen nutzen mind. eine Social Media Plattform (EU) Steigerung des Online-Budgets in B2B Unternehmen (2011) der Unternehmen (EU) besitzen eine Facebook Fanpage der B2B-Unternehmen (USA) haben einen Blog der B2B-Unternehmen nutzen LinkedIn(USA) der Blogger (INT) reden über Marken und Produkte der B2B Marketeers haben kein Messinstrument für den Erfolg im Social Media Marketing (USA) Zuwachsrate im B2B E-Commerce zwischen 2006 – 200852% 74% 72% 35% 75% 18% Einfluss der digitalen Kommunikation im B2B B2B-Trends Einblicke, Prognosen und Chancen für die Zukunft august 2011 . © DF . S 4
  5. 5. Wettbewerbsvorteil Konsenskultur B2B-Trends Einblicke, Prognosen und Chancen für die Zukunft august 2011 . © DF . S 5
  6. 6. Outside-in: der kunde im fokus Klassischer Lösungsansatz: Inside-Out Neuer Lösungsansatz: Outside-In Customers Organisation Experience Organisation Experience Customers Customers B2B-Trends Einblicke, Prognosen und Chancen für die Zukunft august 2011 . © DF . S 6
  7. 7. gegenüberstellung der beiden ansätze Inside-Out Outside-In Zeit-, Plan-, Abschnitts-Basiert, nach- gelagerte bzw. bedingte Problemlösung Interaktions-, Bedürfniss-Orientert, unmittelbare Problemlösung Customer-Orientation Vorbestimmtes Handlungssystem Solution-Mindset Situationsorientiertes Handlungssystem Transaktionsgebundenes Kundenverhältnis Customer-Relationship Partnerschaftliches Kundenverhältnis Statisch, bereichsbezogen (Prozessilos) Business-Processes Flexibel, bereichsübergreifend (systemisch) Fachbereichsorientiert, quantitative Performance Organizational Linkage & Metrics Themenorientiert, qualitative Performance Zentralistisch Customer-Interface Organisch B2B-Trends Einblicke, Prognosen und Chancen für die Zukunft august 2011 . © DF . S 7
  8. 8. Customer Experience entsteht bei jeder Inter- aktion zwischen Kunden und Unternehmen Positive Experiences Feedback Offerings Expectations Objectives Satisfac tion Loyalty, Tru st,Credibility B2B-Trends Einblicke, Prognosen und Chancen für die Zukunft august 2011 . © DF . S 8
  9. 9. Customer lifecycle Introducing Brand, Products and Services Awareness Providing Choice, Transparency and Guidance Supporting Owners – Maintaining Loyalty and promoting upsale Enabling Purchase - Building Relationship Purchase Ownership C onsideration B2B-Trends Einblicke, Prognosen und Chancen für die Zukunft august 2011 . © DF . S 9
  10. 10. Nachhaltige Erlebnisse und Ergebnisse Investment in Employees Great Customer Experience Strong Financial Results Loyal Customers Prouder Employees Lower Employees Turnover Engaged Employees B2B-Trends Einblicke, Prognosen und Chancen für die Zukunft august 2011 . © DF . S 10
  11. 11. Wandel der Organisationsform Kommunikation Wissen Technologie Kollaboration B2B-Trends Einblicke, Prognosen und Chancen für die Zukunft august 2011 . © DF . S 11
  12. 12. MOderne Meinungsbildung Corporate Social Media TeuerAusgereizt Unternehmen bestimmen die Inhalte Unternehmen bestimmen die Inhalte »Owned« Content »Paid« Content DiealteWeltdesMarketing In der Krise DerFaktorMensch »Die Öffentlich- keit bestimmt die ­Inhalte« »Earned« Content Neu: »Social« Content Durchdringt langsam alles KEIN KONTROLLE GEREGELTE KONTROLLE HÖHERE GLAUBWÜRDIGKEIT NIEDRIGERE GLAUBWÜRDIGKEIT Geht ins Social Web Die Medien ­bestimmen die Inhalte QUELLE: TALKABOUT 2011 B2B-Trends Einblicke, Prognosen und Chancen für die Zukunft august 2011 . © DF . S 12
  13. 13. > Better Health EVALUATOR Dialog: Better Health evaluator (Live-Chat) B2B-Trends Einblicke, Prognosen und Chancen für die Zukunft august 2011 . © DF . S 13
  14. 14. Stand by your brand B2B-Trends Einblicke, Prognosen und Chancen für die Zukunft August 2011 . © DF . S 14
  15. 15. Gewachsene Ansprüche + Anbieter müssen umfangreiche bürokratische Hürden nehmen + Akzeptieren von langfristigen Zahlungszielen, willkürliche Skonto- und Rabattregelungen, Pauschalen bei unklaren Aufwand + Höchste technische und inhaltliche Ansprüche, in der Regel an ganz spezifischen Unternehmens-Setups gebunden, ohne Vergütung für Anfangsinvestitionen + Jährliche Cost-Cuttings und Budgetkürzungen, ohne den Leistungsumfang entsprechend zu reduzieren B2B-Trends Einblicke, Prognosen und Chancen für die Zukunft August 2011 . © DF . S 15
  16. 16. Markenführung im B2B wird immer wichtiger One-to-all One-to-oneOne-to-many One-to-few NarrowcastingBroadcasting Peergroup-Marketing Direct-Marketing B2BDemand-GenerationWebseite Messen / Events Key-Accounting B2C B2B-Trends Einblicke, Prognosen und Chancen für die Zukunft august 2011 . © DF . S 16
  17. 17. wertschöpfungskette und channel heute Zulieferer Hersteller Großhandel KonsumentEinzelhandel Webseite ( Kommunikation ohne Handel ) Social Media – Direkter Austausch E-Commerce (überspringt Handel) Mobile Commerce Produkte Beeinflussung Kommunikation B2B-Trends Einblicke, Prognosen und Chancen für die Zukunft august 2011 . © DF . S 17
  18. 18. wandel der kommunikation Sender-Empfänger-Modell Vernetzungs-Modell B2B-Trends Einblicke, Prognosen und Chancen für die Zukunft august 2011 . © DF . S 18
  19. 19. Brand Life Cycle Empfehlung Interaktion Aufmerksamkeit Dialog Service Botschaft Transaktion Information B2B-Trends Einblicke, Prognosen und Chancen für die Zukunft august 2011 . © DF . S 19
  20. 20. Moderne Markenführung 1 Digitale Markenführung ist Vermittlungskompetenz: Einfachheit hilft bei Erklärungsbedürftigkeit. B2B-Trends Einblicke, Prognosen und Chancen für die Zukunft august 2011 . © DF . S 20
  21. 21. Moderne Markenführung 2 Digitale Markenführung ist Erzählvermögen: Zusammenhänge bündeln Informationen. B2B-Trends Einblicke, Prognosen und Chancen für die Zukunft august 2011 . © DF . S 21
  22. 22. Moderne Markenführung 3 Digitale Markenführung ist Beziehungs-Management: Interaktion erzeugt Emotionen. B2B-Trends Einblicke, Prognosen und Chancen für die Zukunft august 2011 . © DF . S 22
  23. 23. Kommunikationstrends im B2B + B2B-Portale und selektive Informationen + Messbarkeit + Demand Generation + Marketing Automation + Research online, purchase offline (ROPO) + Social Media + Referenz-Marketing + Dienstleistungsmarketing B2B-Trends Einblicke, Prognosen und Chancen für die Zukunft August 2011 . © DF . S 23
  24. 24. American Express OPEN Markenaufbau: American Express OPEN B2B-Trends Einblicke, Prognosen und Chancen für die Zukunft august 2011 . © DF . S 24
  25. 25. dynamisches markenbild entsteht durch die vernetzung der kontaktpunkte Personas Touchpoints Klassischer Ansatz (Inside-Out) Webthinking Ansatz (Outside-In) Markenführung Kanal K K T K T T KK KK T T T T B2B-Trends Einblicke, Prognosen und Chancen für die Zukunft august 2011 . © DF . S 25
  26. 26. Kommunikation braucht Content B2B-Trends Einblicke, Prognosen und Chancen für die Zukunft August 2011 . © DF . S 26
  27. 27. gröSSenvergleich heute früher Branding Inhalte Dialog Branding Inhalte Dialog B2B-Trends Einblicke, Prognosen und Chancen für die Zukunft august 2011 . © DF . S 27
  28. 28. wertschöpfungsfelder Social Media Management Market Research Brand Management Customer LoyaltyStaff Involvement Customer Aquisition Customer Support Self Support Employer Branding Education + Training Co Creation Shareholder + Public Media + Influencer Marketin g Sales S ervicesKnowledge Recruiting R elations B2B-Trends Einblicke, Prognosen und Chancen für die Zukunft august 2011 . © DF . S 28
  29. 29. Kundenansprache Relevanz / Personalisierung Story / Themen Emotion / ErlebnisNutzen / Mehrwert B2B-Trends Einblicke, Prognosen und Chancen für die Zukunft august 2011 . © DF . S 29
  30. 30. Social Benefit Storytelling: Nokia Nokia: Conspiracy for good B2B-Trends Einblicke, Prognosen und Chancen für die Zukunft august 2011 . © DF . S 30
  31. 31. storytelling nutzt die Potentiale aus verschiedenen Bereichen Content Social Media Konvergenz Branding Interactive Software Storytelling B2B-Trends Einblicke, Prognosen und Chancen für die Zukunft august 2011 . © DF . S 31
  32. 32. was bereichert die story-experience? Story Medien Digital Sozial Mobil Spiel Layer of Plattform Separation + Story created for a specific media-plattform Digitalisation Layer + Content is released from plattform + Combines formally separated media plattforms Socialisation Layer + Adds Social Context to Digitalized Content + Dialog + Co-Creation + Sharing Spreading Mobilisation Layer + Makes everyting digital mobile + Virtual and Physical Space blurring into each other Gamification Layer + Everyting can become a game + Digital Gaming adds + Participation + Alternate Reality + Points/Batches + Immersive Graphics B2B-Trends Einblicke, Prognosen und Chancen für die Zukunft august 2011 . © DF . S 32
  33. 33. Erst die Gesamtarchitektur schafft das Erlebnis Plattformen Partizipation ErzählstilStory-Universum Thema Character Konflikt Wandel Facebook Youtube Corporate Site Low High Text Video Bild Spiel B2B-Trends Einblicke, Prognosen und Chancen für die Zukunft august 2011 . © DF . S 33
  34. 34. Innovation - Sonst nichts B2B-Trends Einblicke, Prognosen und Chancen für die Zukunft August 2011 . © DF . S 34
  35. 35. WissensgenerieRung im Verlauf der Menschheitsgeschichte Entdeckung Experimentieren Synthese Experimentieren Entdeckung Synthese Entdeckung Experimentieren Synthese 20.000 v.  Chr. 1800 2010 Shortfilm: Everything is a Remix B2B-Trends Einblicke, Prognosen und Chancen für die Zukunft august 2011 . © DF . S 35
  36. 36. Intelligente Dezentralisierung Erfolgskriterien: + Kreativität + Non-hierarchisch + lernendes Unternehmen + Entrepreneurship + Offenheit nach außen + Teamorientierung B2B-Trends Einblicke, Prognosen und Chancen für die Zukunft august 2011 . © DF . S 36
  37. 37. DISTRUPTIVE VS. ORGANISCHE INNOVATION Quantensprung der Wertschöpfung neue Geschäftsmodelle Technologischer Durchbruch disruptive Innovation neue Produkte neues Marketing niedriger Preis zusätzliche Kundenbasis neuer Markt Optimierung der Wertschöpfung Optimierung eines Produkts Step-by-Step Innovation Verlängerung des Lebenszyklus relativ stabiler Umsatz Zusätzliche Features Relativ stabiler Preis Ausschöpfung der vorhandenen Zielgruppen optimiertes Produkt B2B-Trends Einblicke, Prognosen und Chancen für die Zukunft august 2011 . © DF . S 37
  38. 38. Crowdsourcing und Open Innovation Crowdsourcing Content markets Service market- places Competition platforms Micro- tasks Cycle sharing Reference content Data sharing Idea platforms Crowd funding Distributed innovation Prediction markets Innovation prizes Content rating Questions Crowdsourcing aggregators B2B-Trends Einblicke, Prognosen und Chancen für die Zukunft august 2011 . © DF . S 38
  39. 39. crowd sourcing innocentive w B2B-Trends Einblicke, Prognosen und Chancen für die Zukunft august 2011 . © DF . S 39
  40. 40. Co-Creation: Rally Fighter local motors B2B-Trends Einblicke, Prognosen und Chancen für die Zukunft august 2011 . © DF . S 40
  41. 41. Auf den Punkt gebracht Nähe schaffen Innovationen fördern Geschichten erzählen Eigenes Profil schärfenKommunikation B2B-Trends Einblicke, Prognosen und Chancen für die Zukunft august 2011 . © DF . S 41
  42. 42. KURZDARSTELLUNG Die Firma B2B-Trends Einblicke, Prognosen und Chancen für die Zukunft august 2011 . © DF . S 42
  43. 43. Beratung Für Digitale Medien + Spezialist für digitale Strategien: Kommunikationsberatung auf C-Level, Projektsteuerung und Interactive Design + 20 festangestellte Experten in den Bereichen Beratung, Konzeption, Projektmanagement, Design und Technologie + Best-of-Breed: qualitätsgesichertes, nachhaltiges Partnernetzwerk in allen artverwandten Disziplinen + Marktführendes Niveau und langjähriger Fokus auf B2B-Märkte und erklärungsbedürftige Themen Produkte + Erfahrung in digitaler Kommunikation aus über 600 Projekten in 15 Jahren + Zielgruppengerechte Strategien und Konzepte zur Markenführung insbesondere durch Steigerung von Experience, Interaktion und Dialog + Konzentration auf Differenzierung, Vertriebsunterstützung und Effizienz + Über 70 nationale und internationale Awards für digitale Kommunikation B2B-Trends Einblicke, Prognosen und Chancen für die Zukunft August 2011 . © DF . S 43
  44. 44. Auswahl Referenzen B2B-Trends Einblicke, Prognosen und Chancen für die Zukunft August 2011 . © DF . S 44
  45. 45. Fokus Kommunikation Organisation IT Kommunikation Die Firma GmbH B2B-Trends Einblicke, Prognosen und Chancen für die Zukunft august 2011 . © DF . S 45
  46. 46. Beratungsfelder + Digitale Markenführung + Crossmedia- und Kommunikationsstrategien + Experience Design + Digitales Marketing + Social Media Strategie + Mobile Strategien + Themenfindung und Storytelling + Kommunikationsprozesse + eBusiness-Strategien und -Prozesse + Expertenanalysen und Projektbeurteilung + Change Management Prozesse + Knowledge Management Prozesse (Enterprise 2.0) + Digitale Trends und Entwicklungen B2B-Trends Einblicke, Prognosen und Chancen für die Zukunft August 2011 . © DF . S 46
  47. 47. kommunikation Online und mobile Brand Building Corporate Communication E-Commerce Social Communities Marketing Entertainment / Games B2B-Trends Einblicke, Prognosen und Chancen für die Zukunft august 2011 . © DF . S 47
  48. 48. Anwendungsgebiete + Unternehmens- / Brand- und Produkt-Websites + Content Management- und Katalog-Systeme + Intranet- und Extranetanwendungen + Enterprise 2.0- und Kollaborationsplattformen + Online- und Suchmaschinen-Marketing + Microsites und optimierte Landingpages + E-Commerce und Shop-Systeme + Web-Applikationen und Online-Services + Konfiguratoren und Beratungssysteme + Mobile Websites und Applikationen + Plattformen, Portale und Communities + Social Media und Dialogkommunikation + Monitoring und Webcontrolling B2B-Trends Einblicke, Prognosen und Chancen für die Zukunft August 2011 . © DF . S 48
  49. 49. Unser Denken und Handeln Qualität Effizienz Kunden- perspektive Kreativität B2B-Trends Einblicke, Prognosen und Chancen für die Zukunft august 2011 . © DF . S 49
  50. 50. 05. KONTAKT B2B-Trends Einblicke, Prognosen und Chancen für die Zukunft august 2011 . © DF . S 50
  51. 51. Austausch und dialog Die Firma GmbH Schwalbacher Straße 74 65183 Wiesbaden 06 11 . 2 38 50 10 www.diefirma.de www.facebook.com/diefirma www.twitter.com/diefirma Diese Ausarbeitung beinhaltet geistiges Eigentum der Die Firma GmbH und ist ausschließlich für Präsentationszwecke bestimmt. Soweit die Ausarbeitung nicht durch eine vertragliche Vereinbarung in das Eigentum des Kunden übergeht, kann jede Verwendung von Teilen der Konzeption, Design und der zugrundeliegenden Ideen nur mit schriftlichem Einverständnis von Die Firma erfolgen. Eine Nutzung ohne Vereinbarung bzw. Einverständnis ist nicht zulässig (vgl. geltendes Urheber- und Nutzungsrecht). AnsPrechpartner Tobias Teutsch // Beratung 06 11 . 2 38 50 10 t.teutsch@diefirma.de B2B-Trends Einblicke, Prognosen und Chancen für die Zukunft august 2011 . © DF . S 51

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