link download bản full : http://databooks.vn/tai-lieu/210623-Quan-tri-quy-trinh-ky-ket-hop-dong-nhap-khau-mat-hang-phan-bon-Kali-tu-thi-truong-Be-La-Rut-cua-cong-ty-co-phan-xuat-nhap-khau-Ha-Anh.html?p=233009

1. LỜI MỞ ĐẦU
Trong quá trình đổi mới, hội nhập kinh tế, hàng nông sản Việt Nam đã có mặt trên nhiều
nước, góp phần thu ngoại tệ để phát triển đất nước, khẳng định lợi thế phát triển nông nghiệp
nước ta. Đạt được thành tựu đó là thành tựu đáng tự hào của nền nông nghiệp Việt Nam, trong
đó là đóng góp không nhỏ của ngành vật tư nông nghiệp, mà đặc biệt là ngành phân bón.
Qua thời gian thực tập tại Công ty cổ phần xuất nhập khẩu Hà Anh, dưới sự hướng dẫn
của cô Phạm Thị Hoa – Trợ lý giám đốc và Ths Mai Thanh Huyền , em đã có điều kiện tìm
hiểu sâu sắc hơn về hoạt động kinh doanh phân bón nói chung và hoạt động nhập khẩu phân
bón Kali từ thị trường Bê La Rút nói riêng tại Công ty Cổ Phần Xuất Nhập Khẩu Hà Anh.
Nhằm tổng kết những kiến thức đã thu lượm được về thị trường phân bón và về nghiệp vụ xuất
nhập khẩu phân bón .Chính vì thế em đã lựa chọn đề tài: “Quản trị quy trình ký kết hợp đồng
hập khẩu mặt hàng phân bón Kali từ thị trường Bê La Rút của công ty cổ phần xuất nhập
khẩu Hà Anh” làm đề tài khóa luận tốt nghiệp của mình.
Do thời gian và trình độ cũng như kinh nghiệm thực tế còn hạn chế cho nên bài khóa
luận sẽ không tránh khỏi những thiếu sót về mặt kiến thức hay sự nhìn nhận vấn đề.
Em rất mong nhận được sự giúp đỡ, đóng góp ý kiến của các thầy cô giáo, các cô chú
trong công ty để bài khóa luận tốt nghiệp của em được hoàn thiện hơn.
Em xin chân thành cảm ơn:
Ths :Mai Thanh Huyền
Trợ lý giám đốc kiêm trưởng phòng XNK: Cô Nguyễn Thị Hoa
và toàn bộ cán bộ nhân viên trong công ty đã tận tình hướng dẫn, giúp đỡ và tạo điều kiện để
em hoàn thành bài khóa luận này.
Sinh viên
Trần Đức Ơn
CHƢƠNG 1. TỔNG QUAN NGHIÊN CỨU VỀ QUẢN TRỊ QUÁ TRÌNH ĐÀM PHÁN
ĐỂ KÝ KẾT HỢP ĐỒNG NHẬP KHẨU TRONG HOẠT ĐỘNG KINH DOANH XUẤT
NHẬP KHẨU PHÂN KA LI TỪ THỊ TRƢỜNG BÊ LA RÚT CỦA CÔNG TY CỔ
PHẦN XUẤT NHẬP KHẨU HÀ ANH

2. 1.1. Tính cấp thiết nghiên cứu đề tài
1.1.1. Xu thế toàn cầu hóa và sự cấp thiết của quản trị quá tình đàm phán
Trong thời đại ngày nay, nền kinh tế thế giới nói chung và nền kinh tế Việt Nam nói riêng
đang đứng trước những cơ hội, đồng thời đang phải đối mặt với những thách thức. Xu hướng
toàn cầu hóa và khu vực hóa diễn ra ở nhiều nước trên thế giới, nền kinh tế Việt Nam cũng
đang hòa mình vào với nền kinh tế thế giới. Việt Nam đã tham gia vào các tổ chức như khu vực
thương mại tự do ASEAN, tổ chức thương mại thế giới WTO, ký kết các hiệp định song
phương và đa phương với nhiều nước khác nhau trên thế giới.
Một trong những mắt xích quan trọng trong quá trình tham gia hội nhập kinh tế quốc tế là
hoạt động kinh doanh xuất nhập khẩu. Hoạt động nhập khẩu giữa hai bên bị ràng buộc bởi hợp
đồng. Tuy nhiên trước khi có bản hợp đồng thì các bên phải tiến hành công việc đàm phán.
Việc đàm phán để có được bản hợp đồng việc ký kết hợp đồng không phải là một công việc dễ
dàng. Thực tế cho thấy nhiều hoạt động trị giá hàng triệu USD đã tuột khỏi tay các doanh
nghiệp Việt Nam. Vì thiếu kiến thức về đàm phán, nhiều doanh nghiệp đã phải bồi thường
những khoản tiền lớn trong tranh chấp với đối tác nước ngoài vì thiếu kinh nghiệm trong việc
ký kết hợp đồng.
1.1.2.Tính cấp thiết cần nghiên cứu tại công ty cổ phần xuất nhập khẩu Hà Anh
Đối với công ty Cổ phần Xuất Nhập khẩu Hà Anh là một doanh nghiệp hoạt động sản
xuất kinh doanh và hiệu quả của quá trình đàm phán ký kết hợp đồng nhập khẩu có ảnh hưởng
trực tiếp đến kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty.
Từ việc nhận thức được tầm quan trọng của vấn đề này nên em chọn đề tài:
“Quản trị quy trình đàm phán ký kết hợp đồng nhập khẩu mặt hàng phân bón kli từ thị
trường Bê La Rút của công ty Cổ phần Xuất Nhập khẩu Hà Anh”
1.2 Tổng quan vấn đề nghiên cứu
Qua việc tìm hiểu một số luận văn nghiên cứu về đàm phán ký kết hợp đồng thương mại
quốc tế tại thư viện trường đại học Thương Mại như:
*Nguyễn Thu Phương – 2007 – Luận văn tốt nghiệp – hoàn thành quy trình giao dịch đàm
phán và ký kết hợp đồng xuất khẩu tại công ty thương mại xây dựng và du lịch TCT.

3. *2008 – Tăng cường hiệu lực quản trị quá trình đàm phán ký kết hợp đồng tại công ty cổ
phần dịch vụ và thương mại hàng không Airseco.
*Cung Thị Thắm – 2009 – Luận văn tốt nghiệp – Quản trị quy trình đàm phán ký kết hợp đồng
gia công xuất khẩu hàng dệt may của xí nghiệp may Intimex Hà Nội.
Những bài báo, luận văn tốt nghiệp có nghiên cứu về đàm phán ký kết hợp đồng trong
thương mại quốc tế đã nêu lên được những lý luận cơ bản về đàm phán ký kết hợp đồng thương
mại quốc tế. Tuy nhiên, các luận văn đó chỉ mới dừng lại ở việc hoàn thiện quy trình đàm phán
ký kết hợp đồng thương mại quốc tế, chỉ mang tính chất chung chung chứ chưa đi sâu vào một
thị trường cụ thể.
Hiện tại công ty Cổ Phần Xuất Nhập Khẩu Hà Anh chưa có luận văn nào nghiên cứu về
quy trình đàm phán ký kết hợp đồng nhập khẩu mặt hàng phân bón Kali từ thị trường Bê La
Rút.Do vậy em xin đi sâu để phân tích rõ hơn về “Quy trình đàm phán kí kết hợp đồng nhập
khẩu mặt hàng phân bón Kali từ thị trường Bê La Rút của công ty Xuất Nhập Khẩu Hà Anh”.
1.3 Mục đích nghiên cứu đề tài
Công ty Cổ Phần Xuất Nhập khẩu Hà Anh là một trong hai công ty độc quyền của Việt
Nam được phép nhập khẩu mặt hàng phân bón Kali từ thị trường Bê La Rút.Do vậy vấn đề kí
kết hợp đồng nhập khẩu mặt hàng phân bón Kali của công ty là hết sức quan trọng và cấp thiết
.Vì vậy quản trị quá trình đàm phán của công ty để đưa ra các mục đích cụ thể nhằm đạt được
lợi ích cho công ty ,thông qua việc nghiên cứu đề tài này em muốn đóng góp một số ý kiến của
mình nhằm quản trị quá trình đàm phán để ký kết hợp đồng nhập khẩu mặt hàng phân Kli từ
thị trường Bê La Rút của Công ty Cổ Phần Xuất Nhập Khẩu Hà Anh, trên cơ sở đó góp phần
nhỏ giúp Công ty nâng cao chất lượng, hiệu quả đàm phán ký kết hợp đồng nhập khẩu mặt
hàng phân Kai từ thi trường Bê La Rút.
1.4 Đối tƣợng nghiên cứu của đề tài
Cũng như tên đề tài nghiên cứu đã đưa ra em xin đi sâu vào nghiên cứu đối tượng chính
trong đề tài này là Quản trị quy trình đám phán để kí kết hợp đồng nhập khẩu mặt hàng phân
bón từ thị trường Bê La Rút .
1.5 Phạm vi nghiên cứu của đề tài
Không gian và địa điểm nghiên cứu đề tài là : Công ty Cổ Phần Xuất Nhập Khẩu Hà
Anh.

4. Thời gian nghiên cứu từ năm 2009 đến năm 22011
1.6 Phƣơng pháp nghiên cứu
Trong quá trình nghiên cứu của luận văn, em đã sử dụng các phương pháp nghiên cứu
như:
1.6.1. Phƣơng pháp thu thập dữ liệu sơ cấp
Tiến hành điều tra, phỏng vấn của các thành viên Ban giám đốc, cán bộ nhân viên phòng Kế
toán – Tài chính, phòng Kế hoạch Vật tư , Xuất nhập khẩu của Công ty Xuất Nhập Khẩu Hà
Anh về thực trạng quản trị quá trình đàm phán để ký kết hợp đồng nhập khẩu phân bón Kali từ
thị trường Bê La Rút .
1.6.1.1. Phƣơng pháp điều tra trắc nghiệm
Phiếu điều tra trắc nghiệm được thiết kế bằng các câu hỏi dưới dạng trăc nghiệm và đánh
giá cho điểm. Thang điểm gồm năm mức từ 1 đến 5 tương đương với các mức đánh giá như:
Rất tốt = 5 điểm, Tốt = 4 điểm, Khá = 3 điểm, Trung bình = 2 điểm, Kém = 1 điểm.
Kết quả của các phiếu điều tra được tính theo phương pháp tính trung bình các điểm đánh
giá. Điểm trung bình bằng tổng các điểm đánh giá chia cho tổng các phiếu thu được.
Số phiếu phát ra: 15 phiếu.
Số phiếu thu về: 10 phiếu.
Qua những phiếu điều tra trắc nghiệm phỏng vấn trực tiếp và dữ liệu thứ cấp thu được từ
công ty, em thu được những kết quả sau về quy trình đàm phán ký kết hợp đồng nhập khẩu
phân Kali từ thị trường Bê La Rút của công ty.Sau đây là tổng hợp kết quả điều tra trắc
nghiệm:
1 Nội dung quản trị
Sử
dụng
Điểmđánhgiá
trung bình
I.Lập kế hoạch đàm phán √
1 Chuẩn bị thông tin phục vụ đàm phán √ 3.3
2 Chuẩn bị nội dung đàm phán √ 3.3
3 Chuẩn bị nhân sự đàm phán √ 3.4
4 Chuẩn bị địa điểm √ 3.2
5 Chuẩn bị chương trình làm việc √ 3.6
II. Tiến hành đàm phán √

5. 1 Giai đoạn tiếp cận √ 3.4
2 Trao đổi thông tin √ 3.2
3 Giai đoạn thuyết phục √ 3.5
4 Giai đoạn nhượng bộ và thương lượng √ 3.4
III. Kết thúc đàm phán √ 3.6
IV.Giám sát,điều hành,kiểm tra ,đánh giá quá trình đàm
phán
√ 3.1
1.6.1.2. Phƣơng pháp phỏng vấn trực tiếp
Để làm rõ nội dung trong phiếu điều tra trắc nghiệm em đã tiến hành phỏng vấn trực tiếp
một số cán bộ trong công ty, đặc biệt là một số nhân viên trực tiếp tham gia vào quá trình đàm
phán của công ty. Mục đích của cuộc phỏng vấn để tìm ra lý do tại sao mức độ đánh giá quá
trình đàm phán tại doanh nghiệp tốt hay không tốt….
1.6.1.3. Phƣơng pháp quan sát
Quan sát hoạt động ở các phòng ban của Công ty như: phòng /tổ chức hành chính, phòng
Kế toán – Tài chính, phòng Kế hoạch- Vật tư- Xuất nhập khẩu, phòng Thị trường- Dự án, nhà
máy sản xuất. Ngoài ra, trong quá trình thực tập,được cùng làm việc với nhân viên phòng Kế
hoạch- Vật tư- Xuất nhập khẩu đã thu thập được những thông tin thiết thực và bổ ích phục vụ
đề tài nghiên cứu. Qúa trình quan sát đã thu thập được dữ liệu sơ cấp về hoạt đông sản xuất
kinh doanh, về việc quản trị quá trình đàm phán…