Young Marketers 2013 - Final Round Gatorade launching plan. Lê Hoàng Thạch Nguyễn Văn Cường Foreign Trade University

3. 1. Giới thiệu Gatorade
2. Phân tích
3. Định vị
4. Chiến lược 4Ps
5. Kế hoạch hành động
6. Tài chính
7. Đánh giá & Kiểm soát

4. 1. Giới thiệu:
• Gatorade ra đời năm 1965. Được Pepsico mua lại từ Quaker
Oats năm 2001. Đến năm 2010, Gatorade là thương hiệu lớn thứ
4 của Pepsico
• Gatorade có 2 dòng sản phẩm chính: G-Series và Power. G-
Series gồm 3 SBUs là Prime, Perform và Recover.
• Đã có mặt tại hơn 80 quốc gia trên toàn thế giới

5. Khách hàng mục tiêu:
•Nam (đối tượng chính) và nữ tuổi từ 23-35
•Thu nhập ABC, sống ở thành phố lớn
•Có lối sống năng động, chú trọng tới giữ gìn sức khỏe và dáng vẻ
bên ngoài, có thói quen tập luyện thể dục thể thao

6. • 11% dân số Tp. HCM (tương đương gần 900.000 người) và
8% dân số Hà nội (tương đương gần 600.000 người) là Nam
từ 23 – 35 tuổi (Theo Tổng cục thống kê Tp. HCM và Trung
tâm dân số ĐH Kinh tế quốc dân Hà Nội);
• Thống kê về tần suất tập thể thao của California Fitness &
Yoga Center với đối tượng từ 25 – 40 tuổi tại Tp. HCM:
Thống kê tần suất tập thể thao
Dưới 1 lần / tuần
1 - 3 lần / tuần
3-5 lần / tuần
Trên 5 lần / tuần
Phân tích Thị trường

7. • Môn thể thao thường tập nhất với Nam 25 – 40
tuổi (nguồn: California)
Tp. HCM
Bóng đá
Gym / Thể hình
Bóng rổ
Chạy bộ
Bơi
Khác
Hà Nội

8. Focus group 4 nhóm khách hàng mục tiêu, mỗi nhóm gồm 6-7
khách hàng. Các thông tin nhận được:
• Khách hàng tập thể thao vì sức khỏe và cải thiện dáng vẻ.
Khách hàng chơi những môn thể thao đối kháng còn nhấn mạnh
tính đồng đội và thích cảm giác khi chiến thắng
• Khách hàng phân biệt mơ hồ nước tăng lực và nước uống thể
thao: nước tăng lực là nước cung cấp năng lượng tức thì thường
ngày, nước uống thể thao là nước cung cấp năng lượng khi tập.
• Nếu có một sản phẩm nước uống thể thao, khách hàng thích một
sản phẩm không có ga, không quá ngọt, công dụng rõ ràng
cho sức khỏe và dễ tìm mua.
Nghiên cứu thị trường:

9. • Nghiên cứu qua bảng hỏi với 237 đối tượng khách hàng mục
tiêu tại Trung tâm TDTT Rạch Miễu, Sân vận động Hoa Lư và
California Center Hùng Vương và Vườn hoa Lý Thái Tổ
Bạn thường uống loại nước nào khi tập thể thao?
Trà đá / Nước lọc / Nước suối
Coca Cola / Pepsi và các loại
nước có ga
C2, 0 độ và các loại trà đóng chai
Number 1 / Redbull / Sting và các
loại nước tăng lực
Revive
Nước uống thể thao ngoại nhập
Khác

10. Khi tập thể thao, bạn uống nước khi nào là nhiều nhất?
Trước khi tập
Trong khi tập / Khi giải lao
Sau khi tập
Bạn thường mua nước uống trước khi tập ở đâu?
Siêu thị / Cửa hàng tiện lợi
Tại quầy / canteen gần chỗ tập
Cửa hàng tạp hóa
Khác
Hương vị bạn ưa thích nhất?
Cam Chanh Dâu Khác

11. • Chấm điểm từ 1 – 5 theo mức độ quan trọng trong mức độ quyết
định dùng thử của bạn? Điểm trung bình:
Hương vị: 2.3, Giá: 2.8, Quảng cáo: 1.9, Thương hiệu: 3.7, Tính
năng: 4.3

12. Tôi là một người trẻ, năng động.
Tôi rèn luyện thể thao vì sức khỏe
và sự công nhận, ngưỡng mộ. Tôi
cũng đã có thu nhập ổn định và suy
nghĩ trưởng thành hơn nên tôi quan
tâm nhiều đến tính năng sản phẩm
hơn các yếu tố khác, đặc biệt là các
sản phẩm liên quan đến sức khỏe
Insight khách hàng

13. Rào cản
Tôi chưa phân biệt được Nước tăng lực và nước uống thể thao
Khi tập thể thao, nếu có kiến thức, tôi cần tìm một loại nước thỏa mãn 3
yêu cầu: không quá ngọt, không có ga và giải khát. Có rất nhiều lựa
chọn thỏa mãn 3 yếu tố này, tại sao tôi phải dùng nước uống thể thao?
Người tập thể thao cần…
• Khỏe mạnh
• Dẻo dai, bền sức
• Kỹ năng cao
• …

14. 2. Phân tích
c. Phân tích đối thủ:
Thương hiệu Định vị
Revive Nước giải khát tức thì và bổ sung vi chất bị mất đi trong
các hoạt động hàng ngày, là sản phẩm nước uống
Isotonic tiên phong dành cho giới trẻ.
ICY (Vinamilk) Nước giải khát, bù nước và cân bằng điện giải trong
quá trình tập thể dục thể thao, cổ vũ cho tinh thần sống
yêu vận động.
Number One Active Nước uống vận động bù đắp muối khoáng cho sự cân
bằng của cơ thể qua vị ngon của chanh muối
Vodik, Maxxo… Thức uống dành riêng cho thể thao, do các doanh nghiệp
trong nước sản xuất, quảng bá yếu, định vị chung chung
là dành cho người tập thể thao.
Vitamin, Pocari
Sweat, Nutriboost
Các sản phẩm với định vị là thức uống mỗi ngày, bổ
sung một khía cạnh nào đó cho cơ thể (nước ion, bổ sung
vitamin, sữa…)

15. • Người Việt chưa có thói
quen tập thể thao, chưa
nhận thức về Sport
Drink
• Dân số trong độ tuổi mục
tiêu nhiều
• Thị trường gần như chưa
được khai thác
• Giá cao
• Vị khó uống, dễ uống
hơn khi uống lạnh.
• Thương hiệu ngoại
nhập, uy tín và nổi tiếng
• Tính năng sản phẩm đã
đc kiểm chứng toàn cầu
S W
TO
SWOT của sản phẩm

16. là nước uống từ Mỹ, chuyên biệt cho người tập thể thao,
tăng sự dẻo dai trong mọi cuộc chơi để giành chiến thắng
mọi rào cản, vươn tới thành công.
3. Định vị:

17. Là nước uống từ Mỹ, chuyên biệt cho người tập thể thao, giúp
duy trì sự dẻo dai
Đối với
Nhằm phục hồi năng lượng qua việc bổ sung nước và các
khoáng chất thiết yếu bị thất thoát qua mồ hôi trong quá trình
tập luyện, giúp cơ thể thêm khỏe từ bên trong
Bởi vì
• Câu chuyện đội Florida Gator
• Ít ngọt, không có ga, với thành phần được Cục Quản lý
Thực phẩm và Dược phẩm Mỹ (FDA) chứng nhận
• Thương hiệu lớn toàn cầu, được tin cậy tại hơn 80 quốc
gia, nhiều vận động viên như Usain Bolt, Michael Jordan sử
dụng
3. Định vị:

18. • Được ít nhất 50% khách hàng mục tiêu tại Tp.
HCM và Hà Nội nhận biết và 70% trong số đó tin
rằng Gatorade là thức uống thể thao tốt nhất tại Việt
Nam.
• Đạt doanh số trung bình 200,000 sản phẩm / tháng
tại Tp. HCM và Hà Nội sau 3 tháng tung sản phẩm
• Góp phần tạo thói quen sử dụng nước uống thể
thao sau khi luyện tập cho người tiêu dùng
Mục tiêu

19. Chiến lược 4Ps

20. a. Product - Sản phẩm
Căn cứ vào kết quả nghiên cứu thị trường và thói
quen người dùng:
• Sản phẩm trong 3 tháng đầu tiên với hương vị
chanh, sau đó tung tiếp hương Cam và Trái
cây
• Trong giai đoạn đầu, tung một sản phẩm
Gatorade G-Serie duy nhất (với công thức
hướng tới việc uống trong và sau khi tập thể
thao)
• Dung tích chai 500ml, thay đổi kiểu dáng
chai cao và thon hơn, miệng chai nhỏ hơn
b. Price- Giá
Định giá cao, 23.000 đồng/ chai 500ml

21. c. Place – Kênh phân phối
• Tập trung tạo các
Gatorade Corners ở các
sân vận động, trung tâm
thể dục thể thao hoặc trên
quầy hàng của các hiệu
tạp hóa lân cận

22. c. Place – Kênh phân phối
• Tận dụng các kênh phân phối có sẵn của Pepsico, đưa
hàng vào các siêu thị và cửa cửa hàng tiện lợi (Circle
K, Shop & Go)

23. d. Promotion – Chiêu thị
• Kế hoạch được chia làm 3 giai đoạn:
• Concept xuyên suốt:
“Gatorade – thức uống thể thao đích thực từ
Mỹ, tăng cường sự dẻo dai, cho niềm vui chiến
thắng”

24. Giai đoạn Thông điệp
Teasing Sự khác biệt của nước thể thao và nước
tăng lực
Vi chất tăng sự dẻo dai
Aware
Interest
Desire
Action
Launch “Gatorade – thức uống thể thao đích
thực từ Mỹ, tăng cường sự dẻo dai, cho
niềm vui chiến thắng”
Vision “Gatorade đồng hành cùng sự phát triển
thể thao Việt Nam”
Kế hoạch hành động

25. Giai đoạn này nhằm tạo độ nhận biết về tầm quan
trọng của nước uống thể thao trong tâm trí người tiêu
dùng và tạo độ tò mò về một thức uống thể thao đích
thực
• Chạy bài editorial với tác giả là các bác sĩ, giáo sư
chuyên ngành trên các báo, tạp chí và seeding trên
các forum thể thao về 2 chủ đề “Cần phân biệt nước
uống thể thao và nước tăng lực” và “Vai trò của vi
chất trong sự dẻo dai”
• Banner “Thức uống thể thao đích thực? – Coming
soon” kèm hình chai Gatorade bôi mờ trên các
forum và báo
Giai đoạn 1: 10/2013

26. Giai đoạn 2: Tung sản phẩm
• Đăng print ads, banner và Billboard tại Q.1, Q.7 và
Q.10 với thông điệp “Gatorade – Nước uống thể thao
đích thực từ Mỹ - đã có mặt tại VN, giúp bạn dẻo dai
hơn cho niềm vui chiến thắng”
• Tổ chức các Gatorade Corners với bảng phân biệt các
loại nước với mức chiết khấu ưu đãi hơn.
• Khuyến mãi tặng kèm các sản phẩm như khăn, nón
tại Gatorade Corners để
khuyến khích mua hàng

27. Giai đoạn 2: Tung sản phẩm
• Đăng advertorial về lợi ích của sản phẩm: Câu
chuyện “đội bóng hai hiệp đấu Florida Gator và vai
trò của sự dẻo dai đến chiến thắng”
• Chạy TVC 30s trên VTV, SCTV, Bóng đá TV và các
màn hình tại taxi, sân bay và phòng tập cao cấp.
• Đăng QRcode tặng Apps “Thể thao và Sức khỏe”
• Khuyến mãi “Xé nhãn Gatorade, trúng máy tập thể
thao”

28. Giai đoạn 2: Tung sản phẩm
• Sự kiện launch: Gatorade Playground vào 11/2013
tại Hồ bán nguyệt - Tp. HCM và Vườn hoa Lý Thái Tổ - Hà
Nội
Người tham gia sẽ được trải nghiệm những thử thách như
Score High (ném rổ), Kick-off (sút khung thành) và Test your
fitness (thể thao liên hoàn) và giao lưu với các huấn luyện viên
thể thao về bí quyết luyện tập, giữ dáng.
Trong quá trình tham gia trò chơi, người chơi sẽ được phát
Gatorade để thử trải nghiệm tính năng duy trì dẻo dai của sản
phẩm. Người chơi vượt qua mốc trung bình sẽ được nhận quà
tặng.

30. Giai đoạn 3: Viễn cảnh
• Chạy TVC 15s trên các kênh SCTV, VTV và màn hình.
• Tài trợ thức uống cho đội tuyển VN tại ASIAD 17 và
SEAGames 25
• Tài trợ cho các dự án nghiên cứu để tăng sự dai sức cho các vận
động viên VN
• Lập Quỹ Gatorade để hỗ trợ cho các vận động viên có cống hiến
cho quốc gia nhưng bị chấn thương nặng

31. Chi phí & KPI