Das Whitepaper “VC Finanzierung in Deutschland“ informiert über die wesentliche Player auf dem deutschen VC-Markt. Mit Checkliste „Ist mein Unternehmen VC-fähig? Sowie Do’s and Don‘ts in der VC-Ansprache.

1. LAI White Paper
Finance & Business Series, Nr. 1
In Kooperation mit und für den
Mobile Kompass des BVDW –
Bundesverband der Deutschen Digitalen Wirtschaft e.V.
VC Finanzierung in Deutschland
Wie spreche ich mit Geldgebern?
von Thomas Look & Marcel Pirlich
Berlin, 01. Oktober 2010

2. LAI White Paper
Finance & Business Series, Nr.1
Executive Summary
Die Finanzierung von Unternehmen im IKT-Sektor
ist in Deutschland seit 2008 signifikant schwerer
geworden.
Dieses betrifft sowohl die „Anfinanzierung“ von
Ideen in der Unternehmensfrühphase als auch die
Durchfinanzierung im Rahmen einer Expansions- und
Wachstumsfinanzierung.
Im Vergleich zu den Boomjahren während der
01. Oktober 2010 Dotcom-Blase in den Jahren 1998 – 2001 hat sich die
Anzahl der Private Equity Investments in
VC Finanzierung in
Deutschland halbiert.
Deutschland
Wie spreche ich mit Geldgebern? Die meisten Private Equity Investments erfolgten in
2009 im Bereich Software (24%), gefolgt von
Von Thomas Look Internet Services (11%). Die Zahl der erfolgreichen
mit Unterstützung von Marcel Pirlich/ Exits der Private Equity Branche ist in Deutschland
Associate Partner Laukaz Analytics & weiterhin überschaubar.
Investment GmbH
Die Anzahl „guter“ = für den institutionellen
Inhalt Investor profitabler Exits befand sich in 2009 auf
dem niedrigsten Stand seit dem Jahr 2000. 53 % der
Executive Summary 2 Exits waren Abschreibungen.
1. Überblick Risikokapital (Venture Für Start-up’s und alle anderen Unternehmen, die in
Capital) 3 2009 noch nicht Cash Flow positiv waren, bedeutete
dies eine Art „Survival of the Quickest“
2. Checkliste 9 Wettbewerb und damit massive Anstrengungen,
Kosten zu reduzieren und Einnahmen zu erhöhen.
3. Zahlen und Daten 10
In den USA, aber auch in Deutschland, zeigt der VC-
4. Start-up Problematik 20 Markt in 2010 wieder deutliche Erholungstendenzen.
Die Zahl der Investments stieg v.a. in Q2/10
5. Prognose für 2011 – 2013 21 gegenüber 2009 an und die Bereiche Internet und
Mobile haben an Interesse gewonnen.
Quellen: Eine deutliche Erholung zeigte im gleichen Zeitraum
LAI hat bei der Erstellung des White Papers insb. auch der M&A Markt.
auf Informationen des VC-Panels 2009 und 2010
von FHP – Fleischhauer, Hoyer & Partner und
Und da beide Bereiche als Frühindikatoren gelten
auf Informationen des BVK – Bundesverband
Deutscher Kapitalbeteiligungsgesellschaften e.V. und der realen ökonomischen Entwicklung
zurückgegriffen vorauseilen, könnte es sein, dass die Situation
sowohl auf der „Exitseite“ als auch auf der
Verwandte White Papers Investmentseite in den nächsten beiden Jahren
„Fördermittel in Deutschland“, 01. Okt..2010, deutlich besser sein wird als in den vergangenen
LAI Finance & Business Series Nr. 2. beiden Jahren.
“M&A in Deutschland“, 01. Dez. 2010, LAI
Finance & Business Series Nr.3
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3. LAI White Paper
Finance & Business Series, Nr. 1
1. Überblick Risikokapital (Venture Capital) - Was ist Venture Capital?
Es gibt viele Mythen über Venture Capital Geber und Business Angels, über ihre Präferenzen,
über Dealstrukturen und über die Renditen von erfolgreichen Fonds. In der Regel sind diese
falsch oder überzogen.
1.1 Übersicht über VC-Gesellschaften in Deutschland
Venture Capital ist außerbörsliches Beteiligungskapital (Private Equity), das eine
Beteiligungsgesellschaft (Venture-Capital-Gesellschaft) zur Beteiligung an als besonders riskant
geltenden Unternehmungen bereitstellt. Das Kapital wird in Form von vollhaftendem
Eigenkapital oder eigenkapitalähnlichen Finanzierungsinstrumenten (Mezzanine-Kapital,
Wandelanleihen) ins Unternehmen eingebracht.
Tabelle1: 36 führende Venture Financiers in Deutschland – Teilnehmer des VC Panels Fleischauer, Hoyer &
Partner – Private Equity Consultants1
1
Quelle:
VC
Panel;
2.
Quartal
2010,
Fleischhauer,
Hoyer
&
Partner
–
Private
Equity
Consultants
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4. LAI White Paper
Finance & Business Series, Nr. 1
Zu den nach verwaltetem Kapital größten VC-Gesellschaften in Deutschland gehören Earlybird,
Goodvent, der HTGF, TVM und Wellington (siehe Tabelle 1). Die Euro-Angaben in Tabelle 1
sind dabei das verwaltete Kapital der jeweiligen VC-Gesellschaften. Bei den aufgeführten
Gesellschaften handelt es sich um die Teilnehmer am VC Panel der Corporate Finance Agentur
Fleischhauer, Hoyer & Partner, die seit einigen Jahren Angaben zum deutschen VC-Markt auf
Basis der Informationen der Panel-Teilnehmer erhebt und diese regelmäßig veröffentlicht. Nach
Schätzungen von LAI umfasst das Panel knapp die Hälfte des deutschen VC-Marktes und dürfte
damit annähernd repräsentativ für den deutschen VC-Markt als solches sein.2
1.2 Welche Arten von VC- Kapital gibt es?
Der Markt der Risikokapitalgeber teilt sich strukturell in folgende Bereiche:
⎯ Institutionelle Venture Capital Gesellschaften
a) Öffentliche VC Gesellschaften (Bund, Länder, öffentlich-rechtlich, Hybride):
Zu den relevanten öffentlichen VC Gesellschaften gehören der ERP Startfonds und der High
Tech Gründerfonds. Zusätzlich gibt es VC Gesellschaften der regionalen Investitionsbanken
(IBB Bet, Brandenburg Capital, etc.), die eigene Fonds unterhalten.
Des Weiteren haben viele Sparkassen VC-Gesellschaften, die - wie die VC Fonds der
landeseigenen Investitionsbanken - nur regional investieren dürfen.
b) Corporate VC Gesellschaften
Corporate Ventures sind VC-Gesellschaften großer Unternehmen. Je nach Ausprägung
agieren diese ähnlich wie unabhängige Beteiligungsgesellschaften und damit rein oder fast nur
Rendite-orientiert (häufig mit Portfoliomanagement)3 oder sie sind an die Strategie des
Mutterkonzerns gebunden, investieren nur in Bereiche, die der Mutterkonzern für
strategisch wichtig für das eigene Unternehmen erachtet und fungieren als Mittel, Know-
How und technologische Expertise im Rahmen einer Buy-in Strategie in das Unternehmen
zu holen.
Auch die großen deutschen Medienunternehmen unterhalten VC Gesellschaften (z.B. Axel
Springer, Burda, DuMont und Holtzbrinck), die aktiv im Internet, Medien und Mobile Markt
tätig sind, aber mittlerweile eher selten Start-up Investments tätigen.
c) Inkubator-Investoren, Business Angel Fonds
2
Wenn
nachfolgend
als
Quelle
das
VC-­‐Panel
von
FHP
angegeben
wird,
ist
zu
berücksichtigen,
dass
die
Angaben
sich
nur
auf
die
Panel
Teilnehmer
und
nicht
den
gesamten
deutschen
VC-­‐Markt
beziehen.
3
Quelle:
wikipedia.org/wiki/portfoliomanagement.
Unter
Portfoliomanagement
versteht
man
die
Zusammenstellung
eines
Bestandes
an
Investitionen
unter
vereinbarten
Anlagekriterien,
insb.
durch
Käufe
und
Verkäufe
mit
Blick
auf
die
erwarteten
Marktentwicklungen.
Es
können
zwei
Strategien
unterschieden
werden:
Der
Top-­‐Down-­‐Ansatz
geht
von
den
Zielen
aus
und
versucht
auf
deren
Basis
die
Strategie
festzulegen.
Die
Strategie
ergibt
sich
aus
der
Analyse
und
der
darauf
aufbauenden
Entscheidung.
Daraus
ergibt
sich
die
Taktik,
welche
abschließend
von
der
Performanceanalyse
untersucht
wird.
Den
umgekehrten
Weg
nennt
man
Bottom-­‐Up-­‐Ansatz.
Der
Portfoliomanagementprozess
beinhaltet
die
Portfolioplanung,
Portfoliorealisation
und
Portfoliokontrolle
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4

5. LAI White Paper
Finance & Business Series, Nr. 1
Inkubator-Investoren beteiligen sich in einer Phase am Unternehmen, welche zu früh für VC-
Gesellschaften ist. Je nach Konzept verfolgen diese Gesellschaften eigene Ideen und suchen
hierfür passende Manager oder beteiligen sich an Gründungsideen von Unternehmern. Sie
verlangen deutlich höhere Beteiligungen am Unternehmen als VC-Gesellschaften. Sie treten
damit in Konkurrenz zu Business Angels und Business Angel Fonds, die ebenfalls in der
Gründungsphase investieren. In der Regel investieren Inkubator-Investoren und Business
Angel Fonds nur in Unternehmen, die sie für VC-fähig erachten. Bei der Anteilsverteilung ist
darauf zu achten, dass sie nicht zu viele Anteile am Unternehmen erhalten, denn wenn das
Gründerteam nicht mehr die Mehrheit am Unternehmen hat, investieren VC’s in der Regel
nicht mehr in das Unternehmen.
d) Unabhängige private VC Gesellschaften aus Deutschland
Dieses sind die klassischen VC-Gesellschaften, die unabhängig von öffentlichen
Beteiligungsgesellschaften und Konzernen Beteiligungsentscheidungen treffen. Je nach
Strategie sind diese Gesellschaften ohne Branchenfokus oder mit Branchenfokus und eher
auf Frühphasen oder z.B. Wachstumsphasen spezialisiert. Hat die Gesellschaft den alleinigen
Sitz in Deutschland und investiert überwiegend hier kann man von einer deutschen VC-
Gesellschaft sprechen.
e) In Deutschland tätige private VC Gesellschaften aus dem Ausland
Ist die VC-Gesellschaft Teil eines internationalen Netzwerkes von nationalen VC-
Gesellschaften, welches in der Regel unter gleichem Namen in verschiedenen Ländern
Europas, den USA und Asien tätig ist, so kann man von in Deutschland tätigen VC-
Gesellschaften aus dem Ausland sprechen. In der Regel unterscheiden sich die
Gesellschaften nicht stärker als sich verschiedene deutsche Gesellschaften voneinander
unterscheiden. Allerdings kann es für Unternehmen, die in einer späteren Phase eine
Internationalisierung ihrer Geschäfte planen, wichtig sein, dass ihr Beteiligungsgeber über
gute Beteiligungskontakte ins Ausland verfügt. Denn Folgeinvestments werden in der Regel
syndiziert und (wenn möglich) nicht allein vom Erstrunden-Financier durchgeführt. Dieses
gilt sowohl für inländische Folgeinvestments als auch für internationale Konsortien. Ein guter
Track-Record des Erstrundenfinanciers hilft bei Folgerunden genauso wie ein schlechter
Track-Record eher schaden kann.
Eine Übersicht über VC Gesellschaften aus Deutschland bzw. über ausländische Gesellschaften,
die in Deutschland tätig sind, ist unter http://www.bvkap.de, der Website des Bundesverbandes
Deutscher Kapitalbeteiligungsgesellschaften bzw. unter http://www.evca.eu, der Website der
European Venture Capital Association zu finden.
⎯ Private Einzelinvestoren
a) Business Angels
Dieses sind in der Regel Privatpersonen, die durch Kapital, Netzwerk und Knowhow bereits
in einer sehr frühen Phase, teilweise vor Gründung des Unternehmens, unterstützen.
b) Family Offices
Zusätzlich sind zunehmend sogenannte Family Offices – Beteiligungsvehikel von
vermögenden Unternehmern und Managern - am Markt aktiv und tätigen Investments.
Für Kapitalsuchende im Frühphasenbereich besonders relevant sind:
a) Öffentliche VC Gesellschaften
b) Business Angel Fonds und Clubs
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6. LAI White Paper
Finance & Business Series, Nr. 1
c) Inkubator-Investoren
d) Unabhängige private VC Gesellschaften (die sich aus diesem Segment nicht
zurückgezogen haben – siehe Kapitel 3 für weitere Details).
1.3 Welche Venture Capital-Phasen gibt es (speziell für den IKT4 -Bereich)?
Je nachdem, in welcher Phase sich ein Unternehmen befindet, können verschiedene
Ausprägungen einer Beteiligungsfinanzierung identifiziert werden. Eine übliche Einteilung ist:
• Seed Capital
• Early Stage Capital
• Later Stage Capital
Abbildung 1: typische Finanzierungsphasen
Bevor Risikokapitalgesellschaften überhaupt investieren, beschaffen sich die meisten Gründer
zunächst „3F-Mittel“ (Friends, Fools & Familiy) und starten damit ihr Unternehmen.
Abbildung 2: Phasen der Unternehmensfinanzierung
4
IKT
=
Informations-­‐
und
Kommunikationstechnologie
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7. LAI White Paper
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1.3.1 Seed Stage Capital
In der frühen Seed Finance Phase werden Mittel in der Regel für Forschungs- und
Entwicklungstätigkeiten (FuE) benötigt, um ein Produkt oder eine Dienstleistung zur Markreife
zu führen. Diese Phase ist durch ein hohes Risiko gekennzeichnet, da kein fertiges Produkt
vorliegt und der kommerzielle Erfolg schwer abschätzbar ist. Sogenannte „Copycat“-
Investments, d.h. Modelle, die erfolgreiche Unternehmen aus den USA kopieren und auf
Deutschland übertragen, erfreuen sich großer Beliebtheit. Grund: Die Relevanz des Produkts ist
zu einem gewissen Grad durch das Vorbild gegeben und die Gründungsidee wird somit
greifbarer und damit risikoloser. Ein „Best Practice“ liegt vor.
In der Frühphase beansprucht der Kapitalgeber eine, im Vergleich zu späteren Phasen, höhere
Beteiligungsquote, um sein Risiko entlohnen zu lassen, d.h. der Einkauf in das Unternehmen
erfolgt zu einer niedrigen Bewertung. Diese liegt häufig bei mehr als 25% der
Unternehmensanteile.
Marktüblich ist im IKT-Bereich zurzeit eine Post Money-Bewertung, d.h. eine Bewertung nach
Einstieg des Investors im höheren 6-stelligen Bereich. Dabei ist die Qualität des
Gründungsteams mindestens so wichtig wie die Geschäftsidee selbst. An die Stelle von Seed VC-
Gesellschaften treten zunehmend Business Angels, Business Angel Fonds und Inkubator-Investor.
Entsprechend ist die Seed-Phase eigentlich zweizuteilen:
• Liegt noch kein PoC (Proof of Concept; Beweis, dass das Geschäftsmodell grundsätzlich
funktionieren kann) des Geschäftsmodells vor, ist das Team evtl. noch nicht ganz komplett
und ist noch kein technischer Prototyp der Plattform oder der Software entwickelt worden,
investieren VC-Gesellschaften in der Regel nicht. In diese Phase investieren jedoch Business
Angels und Inkubator-Investoren.
• Liegt ein lokaler und begrenzter PoC vor, ist eine Beta-Version der Software oder sogar ein
erstes Produkt entwickelt worden und gibt es erste Kundenumsätze, sodass das
Unternehmen belegen kann, dass das Produkt funktioniert, dann sind die grundlegenden
Voraussetzungen für ein VC-Investment vorhanden. Dieses lässt sich auch auf folgende
einfache Formel bringen, die ein Unternehmen bei der Ansprache von VC’s beweisen muss:
“CAC < CLV – CCR”.
o CAC = Customer Acqusition Costs, d.h. diejenigen Kosten, die jeder Kunde bewirkt
bevor er Umsatz/ Deckungsbeitrag generiert
o CVL = Customer Lifetime Value, d.h. derjenige Umsatz/ Deckungsbeitrag, den ein Kunde
im Laufe seines Kundeseins generiert
o CCR = Customer Churn Rate, d.h. die Rate der Kundenabwanderung/ -kündigung
Darüber hinaus sind weitere Bedingungen zu erfüllen, die in Sektion 2 – Checkliste aufgeführt
sind.
1.3.2 Early Stage Capital
In der Early Stage Finanzierungsphase ist bei Unternehmen aus dem IKT-Bereich die initiale
Produktentwicklung weitgehend abgeschlossen und es wird Kapital für Tests, Marketing,
Vertrieb und den Aufbau von Produktionskapazitäten benötigt, um die Markteinführung bzw.
eine Produkterweiterung zu gewährleisten.
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8. LAI White Paper
Finance & Business Series, Nr. 1
Das Risiko ist für den Kapitalgeber niedriger als beim Seed Capital. Der kommerzielle Erfolg ist
auch in dieser Phase noch schwer schätzbar5.
1.3.3 Later Stage Capital
In der Later Stage Phase, die auch als Expansions- bzw. Wachstumsphase bezeichnet wird, ist
das Unternehmen mit dem entwickelten Produkt schon länger marktreif und erzielt signifikante
Umsätze.
Der mögliche kommerzielle Erfolg ist sichtbar – in der Regel sollte das Unternehmen im
Kerngeschäft Cashflow positiv (zumindest auf Monatsbasis) sein. Grund für eine weitere
Finanzierungsrunde ist, dass das Unternehmen z.B. weiteres Kapital für den Ausbau der
Produktions- und Vertriebskapazitäten benötigt. Das Risiko für den Kapitalgeber ist in dieser
Phase geringer.
In den USA wird häufig eine Einteilung in Seed Financing (Pre-VC), Series A, Series B und Series
C Finanzierung vorgenommen. Hierbei ist die Seed Financing Phase den Business Angels und
ähnlichen Akteuren vorbehalten, während die Series A Runde die erste VC-Runde ist.
Entsprechend sind Series B dann Wachstumsfinanzierung und Series C kann eine Bridge-
Finanzierung vor einem IPO oder Trade Sale sein.
Wie bei jeder schematischen Einteilung verschwimmen die Grenzen der verschiedenen Phasen
in der Realität an den Übergängen.
1.3.4 Exit
Nach in der Regel 2 – 7 Jahren wird vom institutionellen Investor der sogenannte Exit
angestrebt, d.h. der Kapitalgeber zieht sich aus dem Unternehmen zurück und wird für seine
Kapitalgabe gemäß initialer Vereinbarung entlohnt. Ohne eine detaillierte Vereinbarung
(Beteiligungsvertrag; basiert in der Regel auf einem vorher vereinbarten Term Sheet, d.h. einer
Vereinbarung u.a. über die Aufteilung von Anteilen, Exit-Szenarien und der Umgang damit (z.B.
Liquidation Preference, Drag Along Klauseln, etc.) bzgl. des Exits, wird es keinen Einstieg geben.
Evergreen-Strategien, bei denen der Unternehmer eine Firma bis zur Rente führen will, um eine
Familiendynastie zu gründen, sind nicht VC-fähig. Folgende Exit-Arten sind üblich:
• Initial Public Offering (IPO): Börsennotierung des Unternehmens.
• Trade Sale: Das Unternehmen wird von einem anderen Unternehmen übernommen.
• Secondary Sale: Der Risikokapitalgeber veräußert seine Beteiligung an einen Dritten
• Company Buy-Back: Der Unternehmer erwirbt die Anteile des Risikokapitalgebers zurück.
• Liquidation: Das Unternehmen wird liquidiert oder meldet Konkurs an6.
5
Quelle:
Bundesverband
Deutscher
Kapitalbeteiligungsgesellschaften
(BVK):
http://www.wir-­‐investieren.de/was-­‐ist-­‐
private-­‐equity/venture-­‐capital-­‐wagniskapital/wie-­‐wagniskapital-­‐investiert/
6
Quelle:
http://de.wikipedia.org/wiki/Risikokapital
Laukaz
Analytics
&
Investment
GmbH
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9. LAI White Paper
Finance & Business Series, Nr. 1
1.4 Renditeerwartungen und VC-fähige Geschäftsmodelle
Die angestrebten Renditen von VC Fonds (Wunschvorstellung der Investoren und Anleger in
VC-Fonds) liegen mit 15 bis 25 % p.a. hoch. Im Mittel liegen diese gemäß VC-Panel von FHP für
Deutschland bei ca. 20 % p.a. – berechnet nach IRR-Methode7.
Die Rendite vieler europäischer VC-Fonds lag im Zeitraum von 1990 – 2003 in diesem
Zielbereich. Berücksichtigt man nur die Zeit nach 2003, so sinken die durchschnittlichen
Renditen signifikant und liegen in der Anlageklasse Private Equity nicht höher als bei einem
Investment in anderen Anlageklassen (Anleihen oder Standardaktien) – allerdings mit deutlich
höheren individuellen Einzelinvestment-Abweichungen.
Es gilt die Faustregel, dass von 10 Investments eines VC Fonds mit Early Stage Fokus 3 - 4
Investments Pleite gehen bzw. liquidiert werden müssen, 3 – 4 Investments als sog. „Living
Dead“ keinen signifikanten Ertrag bringen aber überleben und ca. 3 Investments die
Gesamtperformance des Fonds (15 % - 25 % p.a.) erbringen müssen.
Entsprechend hoch fallen die Renditeerwartungen der Geldgeber aus, die vom Unternehmen
glaubhaft im Businessplan dargestellt werden müssen. Bei einer 5-jährigen durchschnittlichen
Haltezeit der Beteiligungen und einem Ertragsszenario von nur 3 erfolgreichen Beteiligungen bei
10 Investments muss jedes der 3 erfolgreichen Investments eines VC-Fonds über die Laufzeit
des Investments einen jährlichen Wertzuwachs (potentiellen Verkaufserlös) von +50 %
erwirtschaften, damit der Fonds auf eine Gesamtrendite von 15 % - 20 p.a. kommen kann.
Hierbei liegen die minimal angestrebten Renditen deutscher VC-Gesellschaften nach Angaben
der Teilnehmer im FHP-Panel gegenwärtig bei 13 % p.a., der Median liegt bei 19 % und die Spitze
bei 30 % p.a.8 Entsprechend müssen die Geschäftsmodelle sein, in die VC-Gesellschaften
investieren. VC’s investieren im IKT-Bereich in skalierbare Produkte mit einem hohen
Marktpotential (selten in Nischen) und wiederkehrenden Einnahmen. Dazu gehören u.a. das
Plattformgeschäft und „X“-as-a-Service-Modelle (SaaS, PaaS, HaaS, IaaS). Projektbezogene
Einnahmen können v.a. in der Frühphase von Unternehmen dazu dienen, die Burnrate (den
Verlust bis zum Break-even Punkt) niedrig zu halten, dürfen aber nicht im Fokus des
Geschäftsmodells stehen.
Das typische Geschäftsmodell ähnelt im Idealfall dem eines Hockeysticks. Reine projektbezogene
Agentur- und Dienstleistungsmodelle sind üblicherweise nicht VC-fähig, da sie selten mit + 50 %
Wertzuwachs p.a. aufwarten können. Mangelnde Skalierung im Geschäftsmodell war im 2.
Quartal 2010 neben der Qualität des Teams der wichtigste Ablehnungsgrund bei VC
Gesellschaften9. Hierbei ist Skalierungsfähigkeit ist immer dann gegeben, wenn ein Geschäft ohne
wesentliche Erhöhung der Fixkosten signifikant wachsen kann.
2. Checkliste
7 + 1 Regeln für Seed- und Early Stage- Unternehmen – Mit der folgenden Checkliste kann ein
Unternehmer die prinzipielle VC-Fähigkeit seines Vorhabens bzw. seiner Firma im
7
Zur
Berechnung
des
IRR:
http://de.wikipedia.org/wiki/Interner_Zinsfuß
8
Quelle:
VC
Panel
2.
Quartal
2010,
Fleischauer,
Hoyer
&
Partner
–
Private
Equity
Consultants
9
Quelle:
VC
Panel
2.
Quartal
2010,
Fleischauer,
Hoyer
&
Partner
–
Private
Equity
Consultants
Laukaz
Analytics
&
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10. LAI White Paper
Finance & Business Series, Nr. 1
Frühphasenbereich überprüfen. 6 von 7 Fragen + der Sonderpunkt – mit Ausnahme der Frage 3
- müssen mit Ja beantwortet sein.
Frühphase
1. VC’s erwarten ein skalierbares Geschäftsmodell und wiederkehrende Einnahmen.
Projektgeschäft ist nicht VC-fähig.
2. VC’s investieren nur in Teams. Pärchen sind tabu. Die Skills Vertrieb, Unternehmensführung
und Technologie sind abzudecken. Berufserfahrung bei Teilen des Teams ist von Vorteil. Ein
erfolgreicher Track-Record in der Unternehmensgründung ist mehr als die halbe Miete
3. Kann ich auf Investments angesehener US-VC’s in meiner Branche oder sogar in meinem
Unternehmen ähnlichen Unternehmen verweisen. Bin ich die Nr. 1 in Deutschland eines
erfolgreichen US-Modells, welches sich auf Deutschland übertragen lässt?
4. VC’s erwarten zumindest das Vorhandensein eines technischen Prototyps und einen Proof
of Concept des Geschäftsmodells (Einnahmen). Kann ich nachweisen, dass “CAQ < CLV –
CCR” ist?
5. Sind mein TAM = Total Addressable Market in seiner weiten Definition bzw. das
Marktpotential groß genug (erwartetes Mindestmarktpotential laut FHP Panel 262 Mio. €)?
VCs investieren nicht gerne in Nischenmärkte.
6. Kann ich laut Medium Case meines Businessplans einen Wertzuwachs für den VC
nachweisen, so dass ich die Rendite seines Fonds „retten“ kann?
7. Kann ich Kaufkandidaten in einem 3 – 7 Jahreszeitraum identifizieren, die an meinem
Unternehmen Interesse haben müssten (Ohne Exit-Perspektive kein Entry).
7 + 1 Bin ich bereit zu akzeptieren, dass die statistische Wahrscheinlichkeit, dass mein
Unternehmen Insolvenz anmelden muss bzw. liquidiert wird, wenn ich Seed-VC oder Early Stage
VC-Kapital akquiriert habe, größer ist als die, dass die Firma überlebt – mit all seinen Folgen,
was Insolvenzverfahren und evtl. persönliche Haftung anbetrifft10.
6 von 7 Punkte mit Ja beantwortet, dann Business Plan schreiben …. Und an die VC‘s schicken
Oder eine 2-seitige Skizze mailen an look@laukaz.com, um eine Einschätzung des
Vorhabens zu erhalten.
3. Zahlen und Daten
3.1 VC-Markt in Deutschland
Die Venture Capital Investitionen sind in Deutschland im Jahr 2009 auf ein Niveau wie vor der
Jahrtausendwende gefallen.
10
Zum
Thema
Mortalität
von
VC-­‐finanzierten
Start-­‐up’s
gibt
es
keine
offiziellen
Zahlen.
Aufgrund
der
internen
Kalkulationen
von
VC-­‐Gesellschaften
und
den
vorliegenden
Zahlen
über
Exits
kann
man
schätzen,
dass
die
Zahl
der
Misserfolge
bei
Unternehmensgründungen,
die
ein
risiko-­‐
und
chancenreiches
Hockeystick-­‐Geschäftsmodell
wählen,
welches
VC
kompatibel
ist,
höher
ist
als
die
dauerhafte
und
nachhaltige
Überlebensrate.
Dieses
sieht
bei
Unternehmen
mit
Agenturmodell
anders
aus.
Ein
Grundsatz
für
Neu-­‐Unternehmer
mit
VC-­‐Ambitionen
ist
deswegen
auch:
“If
it
doesn‘t
work
as
expected,
die
quick
and
cheap“.
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11. LAI White Paper
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Abbildung 3: Jährliche Private Equity Investitionen in Deutschland seit 199011
Entsprechend ist die Finanzierung von Unternehmen im IKT-Sektor in Deutschland seit 2008
deutlich schwerer geworden. Dieses betrifft sowohl die Unternehmensfrühphase als auch Later
Stage Beteiligungen.
Abbildung 4: VC Investitionen in Deutschland 2008 und 200912
11
Quelle:
Bundesverband
Deutscher
Kapitalbeteiligungsgesellschaften
(BVK):
http://www.wir-­‐investieren.de/was-­‐ist-­‐
private-­‐equity/venture-­‐capital-­‐wagniskapital/wie-­‐wagniskapital-­‐investiert/
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12. LAI White Paper
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Im Jahr 2009 wurden in Deutschland Investitionen durch Private Equity in Höhe von insgesamt
840 Mio. € getätigt. Dieses ist ein Rückgang von ca. 35 % gegenüber dem Jahr 2008. Gleichzeitig
reduzierte sich auch die Anzahl der Beteiligungen signifikant gegenüber 2008.
Im Vergleich zu den Boomjahren während der Dotcom-Blase hat sich die Anzahl der Private
Equity Investments in Deutschland halbiert13. Die meisten Private Equity Investments erfolgten in
2009 im Bereich Software (24%) gefolgt von Internet Services (11%). Dieses spiegelt sich auch in
der Höhe des investierten Kapitals wider. 70,5 Mio. EUR wurden in Software und 46,6 Mio. EUR
in die an zweiter Stelle liegenden Internet-Services investiert.
Die Zahl der erfolgreichen Exits der Private Equity Branche in Deutschland ist weiterhin
überschaubar. Die Anzahl „guter“ Exits befand sich in 2009 auf dem niedrigsten Stand seit dem
Jahr 200014.
Die Börse ist als Exit-Kanal weiterhin verschlossen und die großen Medienunternehmen, die in
2006 – 2007 umfangreich als Käufer auftraten, halten sich weiterhin zurück. Die Jahre 2008 und
2009 gelten in der M&A Branche als die schwierigsten Jahre seit den 70er Jahren.
Für Start-up’s und alle anderen Unternehmen, die in 2009 noch nicht Cash Flow positiv waren,
bedeutete dies eine Art „Survival of the Quickest“ Contest und damit massive Anstrengungen,
Kosten zu reduzieren und Einnahmen zu erhöhen.
Abbildung 5: Survival of the Quickest - Start-up’s in der Krise 2008 – 2010
12
Quelle:
Bundesverband
Deutscher
Kapitalbeteiligungsgesellschaften
(BVK):
http://www.wir-­‐investieren.de/was-­‐ist-­‐
private-­‐equity/venture-­‐capital-­‐wagniskapital/wie-­‐wagniskapital-­‐investiert/
13
Quelle:
VC-­‐Panel
2009,
Fleischauer,
Hoyer
&
Partner
14
Quelle:
VC
Panel
2009,
Fleischauer,
Hoyer
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13. LAI White Paper
Finance & Business Series, Nr. 1
3.2 Entwicklungen im Jahr 2009 und 2010
In den USA, aber auch in Deutschland, zeigt der VC-Markt in 2010 zum Teil deutliche
Erholungstendenzen. Die Zahl der Investments stieg v.a. im 2. Quartal 2010 gegenüber 2009 an
und auch die Bereiche Internet und Mobile haben wieder an Interesse gewonnen15.
Eine deutliche Erholung zeigte auch der M&A Markt in 2010 und da beide Bereiche als
sogenannte Frühindikatoren gelten, könnte es sein, dass die Situation sowohl auf der Exitseite als
auch auf der Investmentseite in den nächsten beiden Jahren deutlich besser sein wird als in den
vergangenen beiden Jahren.
Dennoch blieben die Geschäftsaktivitäten in Teilbereichen unter dem Level der Vorkrisenjahre.
Für den Verlauf des Jahres wird allerdings eine weitere Verbesserung des Geschäftsklimas
erwartet.
Abbildung 6: VC Aktivitäten in 201016
Der Markt, insb. der Markt für Erstinvestments und der Frühphasenmarkt, werden weiterhin
stark von öffentlichen VC-Gebern getragen, die in 2009 mehr und in 2010 ungefähr gleich viele
Investments veranlassten wie private Geldgeber.
15
Quelle:
VC
Panel
2.Q.
2010,
Fleischauer,
Hoyer
&
Partner
16
Quelle:
Bundesverband
Deutscher
Kapitalbeteiligungsgesellschaften
(BVK):
http://www.wir-­‐investieren.de/was-­‐ist-­‐
private-­‐equity/venture-­‐capital-­‐wagniskapital/wie-­‐wagniskapital-­‐investiert/
Laukaz
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13

14. LAI White Paper
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Abbildung 7: Öffentliche vs. Private Investoren17
Die Zahl der Erstinvestments ist in 2010 (per Q2/2010) gegenüber den Vorjahren rückläufig.
Abbildung 8: Erstinvestment-Indikator18
Die Konzentration auf die Durchfinanzierung bestehender Investments hielt an. Dabei hielt der
Trend zu Risk Sharing durch Syndizierung von Investments gerade im Frühphasenbereich an. Das
heißt, dass kommerzielle VC-Gesellschaften sich weiterhin eher auf die Durchfinanzierung
bestehender Investments konzentrieren, als auf das Eingehen neuer Risiken.
17
Quelle:
VC
Panel
2.
Quartal
2010,
Fleischauer,
Hoyer
&
Partner
–
Private
Equity
Consultants
18
VC
Panel;
2.
Quartal
2010,
Fleischauer,
Hoyer
&
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–
Private
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Laukaz
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15. LAI White Paper
Finance & Business Series, Nr. 1
Abbildung 9: Beteiligungsindikator 201019
Dafür spricht auch die weiterhin hohe Rate von Syndizierungen im Frühphasenbereich: Von 133
Beteiligungen waren 29% Einzel-Investments (Vorquartal 39%) und 71% Syndizierte Investments
(Vorquartal 61%). Wie in den Vorjahren nimmt der Softwaresektor auch in 2009 und 2010 die
führende Stellung bei der Anzahl der Investments ein.
Abbildung 10: Investments nach Branchen20
Das meiste Kapital floss allerdings in den Biotech-Bereich, gefolgt von Software und
Medizintechnik.
19
VC
Panel;
2.
Quartal
2010,
Fleischauer,
Hoyer
&
Partner
–
Private
Equity
Consultants
20
VC
Panel;
2.
Quartal
2010,
Fleischauer,
Hoyer
&
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–
Private
Equity
Consultants
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16. LAI White Paper
Finance & Business Series, Nr. 1
Abbildung 11: Investments in Branchen nach investiertem Kapital21
Es gibt eine deutliche Präferenz für Investments in den alten Bundesländern. Die fünf Länder
Sachsen, Thüringen, Brandenburg, Mecklenburg-Vorpommern und Sachsen-Anhalt machten im 2.
Quartal auf Basis der Daten des VC-Panels von FHP nur ca. 15 % aller Investitionen aus.
Hierbei schnitten Sachsen-Anhalt mit 7% besonders gut, Brandenburg, Thüringen und
Mecklenburg-Vorpommern besonders schlecht abschnitten. Am beliebtesten waren Bayern,
Nordrhein-Westfalen und Berlin.
21
VC
Panel;
2.
Quartal
2010,
Fleischauer,
Hoyer
&
Partner
–
Private
Equity
Consultants
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Abbildung 12: Exits in 201022
Der Exit-Markt erholt sich in 2010 leicht. Die Zahl der Exits in Form von Abschreibungen ist
allerdings weiterhin hoch. Von 41 Exits waren 54% Abschreibungen.
22
VC
Panel;
2.
Quartal
2010,
Fleischauer,
Hoyer
&
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Consultants
Laukaz
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18. LAI White Paper
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Abbildung 13: Exits in 2010 in Deutschland23
IPO’s waren im 2. Quartal 2010 nicht zu verzeichnen, die Zahl der erfolgreichen Exits durch
Trade Sales ist weiterhin gering.
Abbildung 14: Abschreibungsexits in 201024
Einstiegsbewertungen (Quelle: VC-Panel, Fleischhauer, Hoyer & Partner, Q2/10):
23
VC
Panel;
2.
Quartal
2010,
Fleischauer,
Hoyer
&
Partner
–
Private
Equity
Consultants
24
VC
Panel;
2.
Quartal
2010,
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&
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–
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19. LAI White Paper
Finance & Business Series, Nr. 1
• 59% der VC-Gesellschaften in Deutschland (nur auf Basis der Panelteilnehmer FHP-Panel)
sehen die Einstiegsbewertungen von Unternehmen im Durchschnitt in 2009 niedriger im
Vergleich zum Durchschnitt der letzten 5 Jahre
• Die Mehrheit (85% für 2010 vs. 48% in 2009) der VC’s geht von stagnierenden
Unternehmensbewertungen in den nächsten Jahren aus
• IKT-Unternehmen sind in 2010 mit 3 Mio. € konstant geblieben
• Kapitalbedarf: Der Durchschnitt bis zum Exit wird mit 4,5 Mio. € etwas niedriger kalkuliert
als noch 2009 (5,0 Mio.€).
• Haltedauer: Der Durchschnitt wird mit 5 Jahren kalkuliert.
Es ist deutlich zu sehen, dass einige VC-Gesellschaften die Chance zurzeit für gut erachten zu
investieren, während andere noch sehr zurückhalten sind. Auf Basis der Daten des FHP Panels,
war die VC-Gesellschaft Wellington in Q2/10 der aktivste Investor:
Abbildung 15: Wie viel Kapital haben einzelne VC-Gesellschaften investiert25
25
VC
Panel;
2.
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2010,
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20. LAI White Paper
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4. Start-up Problematik
Prinzipiell ist die überwiegende Anzahl der VC-Gesellschaften im Fleischauer, Hoyer & Partner
Panel bereit, in Start-up‘s und Seed Unternehmen zu investieren.
Abbildung 16: Round-up zu Invests26
Das durchschnittliche Alter einer Beteiligung (Angaben aus Q2/10) betrug dabei 1-2 Jahre,
verzeichnete etwas weniger als 100.000 € Umsatz im Jahr und bestand aus 4-5 Mitarbeitern.
Die Mindestinvestitionssumme bei Erstinvestments verringerte sich in 2010 auf 0.5 Mio. € (von
0.8 Mio. € in 2009), die Größe des mindestens zu adressierenden Marktpotentials verringerte
sich in 2010 von 266 Mio. € auf 229 Mio. €.
Dabei nimmt lt. FHP-Panel (Auswertung ohne öffentliche Investoren) der Anteil der Investoren
die (grundsätzlich) in die Seed-Phase investieren zu. Lediglich 17% investieren dort nicht
(Vorjahr 33%).
Häufigste Gründe, warum VC-Gesellschaften in 2010 nicht in Frühphasen-Unternehmen
investieren wollen sind:
• zu hohes Risiko: 46% (Vorjahr 44%)
• zu lange Haltedauer: 15% (Vorjahr 25%)
• zu hoher Betreuungsaufwand: 0% (Vorjahr 19%)
• zu kleinteiliges Geschäft: 15% (Vorjahr 13%)
Die häufigsten Gründe für konkrete Ablehnungen von Kapitalanfragen von Frühphasen-
Unternehmen in 2010 waren:
• mangelnde Skalierbarkeit des Geschäftsmodells,
• zu niedrige Qualität es Management-Teams und
• zu geringes Marktpotential.
26
VC
Panel;
2.
Quartal
2010,
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21. LAI White Paper
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Abbildung 17: Ablehnungsgründe bei Start-up‘s27
5. Prognose für 2011 – 2013
Sowohl der VC-Markt als auch der M&A Markt gelten als sogenannte Frühindikatoren,
Indikatoren, die der eigentlichen wirtschaftlichen Entwicklung voraus laufen. Die Entwicklung in
Deutschland folgt hierbei regelmäßig in weiten Teilen der VC-Entwicklung des IKT-Bereichs in
den USA.
Nach dem Platzen der dot.com Blase in 2001 – 2002, der vorletzten großen VC- und M&A Krise
erfolgten unmittelbar nach der Krise in den Jahren 2003 – 2006 die Durchfinanzierung durch
VC’s und der Börsengang von Google (2004), neue signifikante Kurshöchststände der Web1.0
Schwergewichte Yahoo und Amazon, die Start-up und Growth Finanzierungen der Social
Networks, signifikante Finanzierungen und Börsengänge im Mobile Bereich, der Aufstieg von
YouTube sowie das immense Wachstum des Bereichs Digital Advertising.
Der MoneyTree™ Report von PricewaterhouseCoopers LLP (PwC) und der National Venture
Capital Association (NVCA) in den USA zeigt, dass VC-Gesellschaften 6.5 Mrd. USD in 906
Deals im 2Q. 2010 investierten. Für die erste Hälfte des Jahres 2010 zeigt sich gegenüber dem
gleichen Zeitraum in 2009 ein Anstieg von knapp 50 %, was die Höhe der investierten Gelder
anbetrifft und ein Anstieg in Höhe von 23 %, was die Anzahl der Deals anbetrifft.
Hierbei zeigte der Bereich CleanTech die größten Wachstumsraten. Am meisten Deals wurden
im Software-Bereich getätigt (229), das waren 43 % mehr als im 1.Q 2010.
Was die Summe der investierten Gelder anbetrifft, lag der Softwaresektor auf Platz 3. Seed und
Early Stage Investments stiegen um 54% auf 2.3 Mrd. USD. Seed/Early Stage Deals machten 47 %
aller Deals auf Volumenbasis aus.
27
VC
Panel;
2.
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2010,
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22. LAI White Paper
Finance & Business Series, Nr. 1
Internet-spezifische Firmen, Firmen, die ein vom Internet abhängiges Geschäftsmodell haben,
ansonsten aber aus verschiedenen vertikalen Bereichen stammen (Technologie, E-Commerce im
Handel, Finanzdienstleistungen, Gesundheit, etc.), erhielten im Q2/2010 Beträge in Höhe von
879 Mio. USD bei 212 Deals gegenüber 891 USD und 169 Deals im Q1/2010.
Dieses ist ein Anstieg von 42 % im Jahresvergleich. Insbesondere Online Communities, Cloud
Computing und Konsumenten orientierte Web Start-up's erfreuten sich im Internetbereich im
2. Quartal 2010 in den USA steigender Beliebtheit bei Investoren.
% Veränderung in % Veränderung in % Veränderung in
Dealvolumen durchschn. Dealgröße Anzahl Investments
Early Stage 44 % 0% 44 %
Late Stage 13% -6 % 6%
Tabelle 2: Q2/2010 Quartalswachstum von VC Investments in den USA im Technologiebereich28
Innerhalb des Technologiebereichs verzeichneten die Subsegmente Software, IT Services und
Media/Entertainment die größte Anzahl an Investments.
Technologiebereich % der VC Investments Q2/2010
Software 39
IT Services 15
Media and Entertainment 12
Semiconductors 9
Telecommunications 8
Networking and Equipment 7
Computers and Peripherals 5
Electronics/Instrumentation 5
Tabelle 3: VC Investments in den USA nach Subsektor im Technologiebereich29
Dieses erfasste vor allem „Later Stage“ Companies, wobei der IT-Sektor auch in den USA der
Sektor war, der am meisten Kapital anzog. Für 2010/11 wird eine Fortsetzung dieses Trends
erwartet.
28
Quelle:
MoneyTree™
Report
2010
von
PricewaterhouseCoopers
LLP
(PwC)
und
der
National
Venture
Capital
Association
(NVCA)
29
MoneyTree™
Report
2010
von
PricewaterhouseCoopers
LLP
(PwC)
und
der
National
Venture
Capital
Association
(NVCA)
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23. LAI White Paper
Finance & Business Series, Nr. 1
Abbildung 18: Abbildung 18: VC Deals in den USA Q1 2008 – Q2 201030
Dieses zeigt sich sowohl anhand der getätigten Deals als auch anhand der investierten Dollars.
Abbildung 19: Investiertes Kapital nach Sektoren Q1 2008 – Q2 2010 in den USA31
30
http://mashable.com/2010/07/17/vc-­‐q2-­‐2010-­‐startups/
Laukaz
Analytics
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23

24. LAI White Paper
Finance & Business Series, Nr. 1
Die BRIC-Länder und Asien werden dabei für VC-Investments immer wichtiger. Insgesamt ist
der VC-Markt in den USA allerdings immer noch in einer Konsolidierungsphase.
Für die nächsten 5 Jahre erwarten die Mitglieder der National Venture Capital Association
(NVCA) in den USA einen deutlichen Rückgang der Zahl der aktiven VC-Gesellschaften, deutlich
weniger Kapital für VC-Fonds und insgesamt kleinere Deals.
31
http://mashable.com/2010/07/17/vc-­‐q2-­‐2010-­‐startups/
Laukaz
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