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Chinesische Geschäftskultur – oder „Der Konfuzianismus des kleinen Mannes“ im Geschäftsalltag - THINK!DESK CHINA STANDPUNKT Nr. 6

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Trotz kommunistischer Revolution bestimmt der „Konfuzianismus des kleinen Mannes“ im heutigen China noch immer das, was auch unter Geschäftsleuten als „normales“ Verhalten und Wertmassstab gilt. Konfuzianische Kernmerkmale, die im Geschäftsalltag zu Buche schlagen sind allen voran Gemeinschaftsorientierung und Beziehungspflege, eine hierarchisch gegliederte Ordnung, die durch Konfliktvermeidung und Harmoniesuche aufrecht zu erhalten ist, und schließlich
eine rigorose Lerntradition mit rasanter Wissensaneignung. Eine Einschränkung hinsichtlich der Gültigkeit konfuzianischer Verhaltensnormen muss aber insofern gemacht werden, als unter westlichem Einfluss vor allem zehntausender im Ausland ausgebildeter Fach- und Führungskräfte westliches Denken und Geschäftsgebaren hier und da Einzug gehalten, und Spuren auch im traditionellen chinesischen Verhalten hinterlassen hat.

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Chinesische Geschäftskultur – oder „Der Konfuzianismus des kleinen Mannes“ im Geschäftsalltag - THINK!DESK CHINA STANDPUNKT Nr. 6

  1. 1. THINK!DESK „China Standpunkte“ Nr. 6 Chinesische Geschäftskultur – oder „Der Konfuzianismus des kleinen Mannes“ im Geschäftsalltag – Eva Nell1 und Dr. Christian Kober2 Trotz kommunistischer Revolution bestimmt grund der Delegationsmitglieder gefragt wird. der „Konfuzianismus des kleinen Mannes“ im Wenn aber beispielsweise die Schwelle vom heutigen China noch immer das, was auch Importeur zum lokalen Produzenten über- unter Geschäftsleuten als „normales“ Verhal- schritten wird, wenn die Organisation wächst, ten und Wertmassstab gilt. Konfuzianische wenn über den Kunden hinaus auch andere Kernmerkmale, die im Geschäftsalltag zu Parteien involviert sind, tritt die ungebrochene Buche schlagen sind allen voran Gemein- Macht der Beziehungsgeflechte wieder in den schaftsorientierung und Beziehungspflege, Vordergrund. Denn es ist nachvollziehbar, eine hierarchisch gegliederte Ordnung, die dass in einem Land, das innerhalb von 100 durch Konfliktvermeidung und Harmoniesu- Jahren Absolutismus, Bürgerkrieg, Militärdik- che aufrecht zu erhalten ist, und schließlich tatur, Besetzung, Kommunismus, eine rigorose Lerntradition mit rasanter Wis- Kulturrevolution, und Kehrtwende zum sensaneignung. Eine Einschränkung hinsicht- Kapitalismus erlebt hat, die Familie und lich der Gültigkeit konfuzianischer Verhal- persönliche Beziehungen die einzige von tensnormen muss aber insofern gemacht Willkür freie Konstante waren. Und mitunter werden, als unter westlichem Einfluss vor nicht einmal die. Das hat zur Folge, dass ein allem zehntausender im Ausland ausgebilde- chinesischer Partner, aber auch Mitarbeiter, ter Fach- und Führungskräfte westliches jede Situation oder Handlung stets im Denken und Geschäftsgebaren hier und da Hinblick auf ihren Einfluss auf sein Einzug gehalten, und Spuren auch im traditi- Beziehungsgeflecht beurteilen wird. onellen chinesischen Verhalten hinterlassen Angesichts ausgeprägter Gemeinschaftsbe- hat. zogenheit, in der sich die Bedeutung des In- dividuums drastisch reduziert, genießen Be- Die Allmacht der Beziehungsnetze ziehungsnetze Vorrang vor jeglichen Indivi- Die gut vorbereitete und innerlich auf Bezie- dualinteressen, weil sie einfach mächtiger hungsaufbau eingestimmte deutsche Ver- sind. Daraus erwächst im Positiven große handlungsdelegation mag es daher überra- Loyalität und Verlässlichkeit gegenüber schen, wenn im ersten Kontakt mit dem chi- Gruppenzugehörigen. Als Kehrseite aber nesischen Partner nach dem „ROI“ und auch die Bevorzugung von Gruppenmitglie- „EBIT“ anstatt nach dem persönlichen Hinter- dern unabhängig von deren persönlicher Eig- nung oder Leistung(svermögen) sowie die
  2. 2. 2 mehr oder weniger deutliche Gleichgültigkeit zu vermitteln oder ihn in den Sommerferien gegenüber Interessen oder Wünschen Au- bei sich zuhause aufzunehmen wäre der Be- ßenstehender wie etwa potentieller Ge- ginn einer Beziehung. Wenn wiederum zwei schäftspartner. Alles Bemühen westlicher Jahre später Hilfe benötigt wird, weil das ört- Geschäftsleute muss daher dem Beziehungs- liche Elektrizitätswerk für zwei Wochen den und Netzwerkaufbau gelten, um Gruppenzu- Strom abstellen will, dann kann man evtl. auf gehörigkeit zu erlangen. Denn wo von der im diese bereits angelegten Guanxi zurückkom- Anonymen verbleibenden Allgemeinheit oder men. gar der Bürokratie wenig zu erwarten ist, ih- Guanxi ist also nicht der Erwerb von kurzfris- nen kaum Vertrauen entgegengebracht wird, tigen Vorteilen, es ist der Beginn einer lang- findet eine Flucht in die persönlichen Netz- fristigen Partnerschaft. Daher wird niemand werke und Beziehungen statt. sein teuer erworbenes langfristiges Kapital Gruppenzugehörigkeit und damit gegenseiti- leichtfertig aufs Spiel setzen, indem er es von ge Verpflichtungen können in China unter- Fremden instrumentalisieren lässt. Man kann schiedlich begründet sein, besonders aber allerdings Leute mit Guanxi in der eigenen durch die Familie, Herkunftsregion, Schule, Firma einstellen. Etwas anderes ist es, dass Studium, Betriebs- bzw. „Danwei“- es immer Individuen gibt, die ‘die richtigen Zugehörigkeit. Beziehungen („Guanxi“) sind Leute’ kennen, was vor allem beim Kontakt nicht an Sachthemen gebunden, mit deren mit Regierungsbehörden wichtig ist. Dies ist Abarbeitung sie zum Ende kommen könnten, jedoch mehr als Consulting und weniger im sondern bestehen häufig lebenslang. Dazu Kontext von Guanxi zu sehen, die stets auch müssen sie aber auch gepflegt werden durch eine persönliche gegenseitige Verpflichtung oft ritualisierte Besuche, (Betriebs)Feiern, in sich bergen. offizielle Reden zur Bekräftigung der gegen- Echte ‘Guanxi’ sind somit nicht käuflich, seitigen Freundschaft, oder Geschenkaus- brauchen im Aufbau Zeit und Geduld und tausch. Nun sind auch in Deutschland per- sind auch nicht kurzfristig und schnell ein- sönliche Beziehungen ein wichtiger Bestand- setzbar. In vielerlei Hinsicht ist es unserem teil des Geschäfts. Worin besteht dann zu Terminus “Freundschaft” näher verwandt als China der Unterschied? Guanxi sind kein dem Wort “Beziehung” und sollte nicht mit einfaches ‘quid pro quo’. Man erkennt Guanxi Korruption, schneller Vorteilsnahme und Hin- am besten daran, dass zwischen dem Geben tertürgeschäften verwechselt werden. Ver- und Nehmen keine Beziehung besteht. So trauensbildung ist daher die wichtigste wäre es verfehlt zu erwarten, dass die Einla- Grundlage langfristigen Erfolgs. dung des Präsidenten des JV Partners zum Dinner im fünf Sterne Hotel, selbstredend zur Ordnung und Harmonie Unterstützung seinerseits bei den Verhand- Für Chinesen ist Ordnung als Konsequenz lungen mit dem Zoll führt. Hingegen seinem zwischenpersönlicher Verhaltensweisen und in Deutschland lebenden Sohn ein Praktikum weniger als die von Gesetzen zu betrachten. © 2005 THINK!DESK China Research & Consulting
  3. 3. 3 Daher leitet sich auch die überragende Be- Kommunikation deutung von „Gesichts“-Regeln ab, die zur Aufgrund der alles überragenden Bedeutung Bestätigung und Bewahrung des von Beziehungsgeflechten wollen Chinesen gesellschaftlichen Profils einer Person (etwa oft vorab wissen, wer an Gesprächen teil- als Wissenschaftler, Manager, Unternehmer, nimmt und welchen Rang und welche Funkti- Händler, Bürgermeister etc.) dienen. Jeman- on diese Personen haben, um sich entspre- dem ob seiner gesellschaftlichen Rolle Ge- chend vorbereiten und adäquat verhalten zu sicht zu geben bedingt aber zugleich im Ge- können. Bedingt durch die nachgeordnete genzug, dass derjenige dieser Rolle und der Bedeutung von Sachthemen lassen sie sich ihr beigemessenen Würde Rechnung tragen auch leicht durch personelle Dinge von der und sich entsprechend vorbildlich verhalten Sache ablenken. Die klare Sachorientierung muss. Mit „Gesicht“ verbindet sich zugleich der Deutschen, die oft erst nach gelungenen auch die Vorstellung davon, dass man nur Geschäften auch den beteiligten Personen Tätigkeiten ausübt, die der eigenen sozialen vermehrte Aufmerksamkeit schenkt, ist den Rolle auch entsprechen. Alles andere bedeu- Chinesen fremd. Für sie ist eine gute zwi- tet selbst verursachten oder – wie während schenmenschliche Beziehung die Grundvor- der Kulturrevolution – erzwungenen Gesicht- aussetzung dafür, dass man überhaupt Ge- verlust, ja Demütigung. Ordnung, das heißt schäfte miteinander machen kann. Berechenbarkeit und Stabilität, gilt als Grund- voraussetzung für Harmonie, dem konfuzia- Im Kommunikationsstil bevorzugen die Chi- nischen Gesellschaftsideal schlechthin. Beg- nesen gemäß ihrem Harmonie-Ideal eine riffe wie Streitkultur und Konfliktfähigkeit sind indirekte, konfliktfreie, mitunter schmeicheln- in China fremd. Offenes Streiten oder Debat- de Ausdrucksweise. Ein offenes „Nein“ gibt tieren ist negativ besetzt und hinterlässt meist es selten. Ein „Ja“ kann deshalb ja, vielleicht, einen schlechten Eindruck. „Kultivierte“ Men- nein oder ich-habe-es-nicht-verstanden hei- schen können sich nicht nur jederzeit in den ßen. Während die Deutschen unvermittelt zur anderen einfühlen, sie bleiben auch in ihren Sache kommen, nähern sich Chinesen ihrem eigenen Reaktionen stets beherrscht und Thema oft indirekt, deuten es an und kreisen berechenbar. Spontaneität (oder Abweichung es ein. Deutsche Argumentation ist von Sach- vom Ritual) verträgt sich nicht mit der ange- logik geprägt, während Chinesen einer kultu- strebten Bewahrung der Ordnung. Diese ent- rellen oder gesellschaftlichen Logik folgen steht zudem durch hierarchische Strukturie- (Ordnung bewahren, Hierarchie achten, Re- rung der jeweiligen Gemeinschaft, seien es spekt bezeugen, Beziehungsnetz stärken, Familie, Betrieb oder Partei. Hier zeigt sich Konflikt vermeiden). Die offene Kritik an ei- ein Paradox, nämlich dass gleichheitsverses- nem Sachthema könnte die Blamage bzw. sene Kulturen wider Erwarten besonders hie- den Gesichtsverlust einer wichtigen Person, rarchisch sind. Mit zurückhaltendem, form- etwa eines verantwortlichen Managers oder bewusstem, Hierarchie-achtendem Verhalten eines technischen Leiters zur Folge haben kann man daher in China Gesicht gewinnen. und wird daher vermieden. © 2005 THINK!DESK China Research & Consulting
  4. 4. 4 Lerntradition 1) Eva Nell ist Gründerin von Silkroad Mana- Lerneifer als Grundtugend ist den Chinesen gement Consulting, internationale Personal- historisch bedingt mit in die Wiege gelegt. und Organisationsentwicklung, Verhand- Wer nicht lernbereit ist, verbaut sich nicht nur lungstraining und Coaching, www.silkroad- die eigene Zukunft, sondern setzt sich aus mc.com. Sie studierte Sinologie, Japanologie chinesischer Perspektive sogar moralisch ins und BWL und war als Investment Bankerin Unrecht. Liefe er doch Gefahr, das ihm ange- für eine deutsche Großbank in Asien tätig. borene Gute zu verlieren. Vor dieser Lern- 2) Dr. Christian Kober ist seit 1998 für ver- und Selbstverbesserungstradition ist es nicht schiedene internationale Grossunternehmen überraschend, dass Technologie- und Wis- der Chemieindustrie in leitendenden Positio- senstransfer für Chinesen in internationalen nen in China tätig. Neben seinen Funktionen Kooperationen von größter Bedeutung sind. als General Manager liegt sein Schwerpunkt Da nach konfuzianischer Lehre ein Wissen- auf dem Thema "Marketing in China". der zugleich verpflichtet ist, sein Wissen wei- terzugeben, kann der freizügige Umgang mit Patentrechten anderer zwar sehr verärgern, aber kaum wundern. Ausbeutung Chinas während der Zeit des europäischen Imperia- lismus wird zusätzlich als Grund angeführt, warum es jetzt im Aufholen hin zur Industria- lisierung nur recht und billig sei, westliche Technologie ohne formelle Erlaubnis zu Haben Sie Anregungen, Kritik oder Fragen zu übernehmen. Eine Kooperation, die keine unserem aktuellen Standpunkt? Chance zum Lernen bietet, ist für den chine- Wir stehen Ihnen gerne zur Verfügung! sischen Partner in der Regel nicht interes- sant. Man kann umgekehrt Punkte sammeln, THINK!DESK wenn man selber Gelegenheit zum Lernen China Research & Consulting gibt, ohne jedoch dabei den anderen als „Unwissenden“ das Gesicht verlieren zu las- info@thinkdesk.de sen. Dabei ist abzuwägen, wie viel eigener www.thinkdesk.de Wissenspreisgabe sinnvoll oder aber ge- schäftsschädigend sein kann. © 2005 THINK!DESK China Research & Consulting

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