Social media & law firms
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Principi di strategia di web marketing applicati agli studi legali - intervento a "La Nuvola Rosa" powered by MIcrosoft, nell'ambito del modulo "LAWY.HER", Roma, Facoltà di Ingegneria La Sapienza (23 aprile 2014)
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- 1. Social media & Law Firms
- 2. Qualche domanda da farsi…. CHI SONO? QUALI SONO I MIEI OBIETTIVI? CHI SONO LE PERSONE CON CUI DESIDERO ENTRARE IN RELAZIONE? QUALE TIPO DI RELAZIONE E DI CONTENUTI? QUALI STRUMENTI POSSO USARE? …Prendere posizione: i social media potenziano il marketing e il personal branding
- 3. Gli obiettivi di un business legale Attrarre clienti Informare Superare resistenze, rispondere a obiezioni Costruire autorevolezza Generare passaparola Creare e alimentare un seguito, generare empatia
- 4. Perché dovrei usare i social media? Perché i grandi clienti li usano (B2C) e questo apre necessariamente un nuovo territorio di competenze e di supporto Perché i grandi clienti li usano (B2B), per aggiornamenti professionali ed HR I SN più frequentati mettono a disposizione strumenti specifici per i business (per es. Linked In company pages), e risorse già comprovate Attraverso programmi strutturati è possibile misurare la % di business proveniente dal web e il ritorno sugli investimenti di marketing (content, adwords, SEO..) Per essere un opinion leader (personal branding)
- 5. Personal branding: definizione “Il personal branding è la ragione per cui un cliente, un partner o un datore di lavoro ti sceglie.” http://www.centenaro.it/personal-branding/ http://www.skande.com/personal-branding
- 6. I numeri dei social media (in crescita esponenziale) http://www.chefuturo.it/2013/05/lo-stato-attuale-di-facebook-twitter-e-pinterest-in-italia/ 24m 3,3m3,5m 1m 3,8m = Italia 28 milioni: gli italiani connessi a Internet in un mese 14 milioni: gli utenti connessi in un giorno medio 1h:20 il tempo medio speso in un giorno 24 milioni: gli utenti di Facebook nel mese, di cui 15 da mobile
- 7. Autenticità Trasparenza Dialogo Rispetto Collaborazione = Responsabilità sociale Creazione di valore Abbracciare una nuova cultura e i suoi valori
- 8. Processi di vendita complessi sfidano i marketer B2B a trovare i potenziali clienti più qualificati e costruire relazioni molto in anticipo rispetto al vero e proprio contatto commerciale Mappare il processo, le figure coinvolte, i loro profili, e le variabili chiave nelle loro decisioni Trattare diversamente i contenuti “in cima all’imbuto” (pubblici, condivisibili liberamente) da quelli che forniscono informazioni più vicine alla decisione d’acquisto Corporate legal e marketing B2B
- 9. Inbound vs. Outbound, o anche pull vs. push: farsi trovare INVECE DI INTERROMPERE LE ESPERIENZE DELLE PERSONE… IL MARKETING INBOUND SI SFORZA DI CREARLE…
- 10. I contenuti: trovare la propria nicchia La segmentazione del mercato è il processo di classificazione di clienti (e futuri clienti) in gruppi con bisogni e processi di acquisto simili. Il marketing di nicchia può essere definito come il posizionamento su segmenti di individui e bisogni - piccoli, omogenei, profittevoli – che sono stati per lo più ignorati dai concorrenti. La strategia di nicchia presuppone di poter servire quei bisogni molto meglio, perché in linea con le nostre competenze e risorse chiave. Scegliere accuratamente i bisogni... E servirli in modo eccellente
- 11. I contenuti: condividere è meglio che proteggere Condividere e risolvere, non vendere: conoscere il cliente, parlare di lui e non di sé; meno prodotto/beneficio, più personalità Curare il piano editoriale e il ciclo di vita dei contenuti: il contatto frequente e regolare costituisce la sostanza di una relazione Scrivete guide/manuali Intervistate gli esperti Consultate le notizie del settore Lasciatevi ispirare dalle vostre passioni Mostrate il “dietro le quinte” Organizzate eventi Raccogliete una pluralità di voci e di fonti Scrivete come una persona e non come un’istituzione/azienda
- 12. 6 step per una presenza visibile ed efficace 1. Listening & Benchmarking Individuare i propri territori (semantici, di competenza, funzionali, emotivi...) Mappare le fonti della conversazione e i luoghi principali di aggregazione Studiare gli attori della conversazione (chi sono, cosa pensano, di cosa parlano, cosa cercano)
- 13. 2. Planning Analisi competitiva Obiettivi (quantitativi e qualitativi) Target (“personas”), contenuti e strumenti Blogging! Budget
- 15. 4. People & Policy
- 16. 5. Integrare email, online e Offline
- 17. 6. Testing, Measuring, Tracking! Le misure di successo dipendono dagli obiettivi iniziali Web analytics, flussi di traffico, keywords Tasso di click (CTR) – tra 1% e 4% Lavorare sull’Invito all’azione Acquisizione lead (contatti) Conversione lead (chi compie l’azione desiderata) Tasso di recapito e tasso di apertura mail (OR) valori tra il 15% e il 25% possono arrivare, con invii mirati, al 65%.
- 19. Casi di successo La grande opportunità, che comincia ad essere colta da studi come Gianni-Origoni- Crippo-Cappelli è relazionarsi con un gran numero di “followers” grazie a informazioni, contenuti e servizi che, apparendo nella homepage del loro profilo LinkedIn, lo stanno rendendo un vero e proprio periodico di settore le cui scelte sono basate sulle preferenze dei singoli utenti. Secondo a LinkedIn è solo Twitter , “information network” che correttamente viene usato da molti studi legali soprattutto come ambito entro il quale acceditarsi grazie ad un'attività editoriale di “content curation” di notizie, informazioni di settore, eventi a cui partecipare, come nel caso dello Studio Portolano Cavallo. Alcuni studi lo vedono come un canale di diffusione di servizi presenti sul sito: Clifford Chance presenta infatti una ampia offerta di webinar, tutorial e report pensati non solo a vantaggio dei propri clienti, ma anche come uno strumento tattico per raggiungere utenti che cercano tali informazioni sui motori di ricerca. http://www.diritto24.ilsole24ore.com/avvocatoAffari/professioneLegale/2013/04/come-gli-studi-legali-affrontano-la-sfida-del- marketing-digitale.php
- 20. Casi di successo (cont.) Oltre a Clifford Chance, merita poi di essere menzionato lo studio anglosassone Berwin Leighton Paisner che, grazie al blog “Know How”, lavora con cura a questo aspetto e lo traduce sia in un posizionamento di marketing e di customer care sia in uno strumento di recruitment di nuovi contatti per lo studio. Berwin Leighton Paisner ha infatti iniziato a percorrere quel sentiero, sempre valido sulla Rete, che parte dai bisogni dell'utente per condurlo a trovare le informazioni più appropriate e quindi a guadagnarne la fiducia: tale strategia si è tradotta, sul fronte della comunicazione digitale, nella scelta di dedicare la maggior parte dello spazio disponibile in homepage al servizio “Trova l'avvocato adatto alle tue esigenze”. Tale strategia è poi declinabile in più formati, non solo testuali, ma anche video come nel caso di editori professionali o persino di studi che, come Mishcon de Reya, hanno lanciato una web-tv attraverso una sezione dedicata del proprio sito. sui motori di ricerca. http://www.diritto24.ilsole24ore.com/avvocatoAffari/professioneLegale/2013/04/come-gli-studi-legali-affrontano-la-sfida-del- marketing-digitale.php
Hinweis der Redaktion
- L'etica Rispettiamo i valori della tutela ambientale, della non discriminazione,dei diritti dei minori e della legalità. Rendiamo pubblico e trasparente il nostro progetto etico, i nostri valori, impegniamoci a realizzarlo in tutte le fasi della produzione, dalla concezione del prodotto alla realizzazione, al marketing, alla distribuzione e al processo di riciclo La Trasparenza Per meritare fiducia, devi essere trasparente. Non devi nascondere i fini della tua conversazione , e non devi avere “un’agenda nascosta”. La trasparenza si percepisce quando c’è accordo tra i sentimenti manifestati e quelli realmente provati. Se l’interlocutore capta una dissonanza, si chiude difensivamente. Le critiche non devono essere un tabù. Un'azienda che ascolta le critiche e agisce in fretta è un'azienda che ha un vantaggio competitivo, che crea una reputazione di qualità presso i suoi consumatori. Il Dialogo Condividiamo informazioni ed esperienze: saremo sullo stesso piano. Agli utenti attivi in Rete non basta fare copia-incolla di un comunicato stampa. Sforziamoci di non essere condiscendenti o salire in cattedra: il dialogo sarà più ricco e stimolante. Non prendiamoci troppo sul serio: ognuno di noi ha le sue priorità, sdrammatizzare ci rende più “veri”. Il Rispetto Dal target al network - le aziende dovrebbero considerare i consumatori come un team di business partners: gratificarli, incentivarli, promuoverli. In questo modo i consumatori potranno partecipare attivamente ad un network di comunicazione. Insieme proponiamo modelli culturali reali, in linea con il mondo che ci circonda. L'Empatia Significa assumere davvero il punto di vista dell'altro, ascoltare le emozioni proprie e altrui e non ignorarle, negarle o rimuoverle, in nome della razionalità. Su questo basiamo la nostra idea di collaborazione. Ma le emozioni vanno incanalate e comunicate nel modo giusto. Un elogio eccessivo suona adulatorio, interessato; farci dominare da emozioni negative come la paura, la rabbia, la delusione rovina la fiducia. Un’esposizione logica e strutturata è sempre da preferire all’irruenza e all’impulsività verbale. La Conoscenza Come utenti attivi in Rete e come consumatori, ci informiamo, citiamo le fonti, le verifichiamo. Ne va della nostra reputazione e credibilità. Apprezziamo quindi materiali che arricchiscano le nostre conoscenze, con fonti da riferire, fatti e numeri. Non apprezziamo, invece, chi emette giudizi senza un'adeguata documentazione. Se facciamo delle critiche, ci impegniamo ad essere sempre costruttivi. La Consapevolezza I consumatori sono attori del mercato: vivono nel mondo, conoscono le problematiche del consumo. Che noi siamo aziende o utenti attivi in Rete, teniamo conto che la nostra consapevolezza rispetto agli acquisti è uguale a quella di tutti gli altri. Scegliamo le conversazioni a cui possiamo aggiungere qualità: è sempre meglio partecipare alle conversazioni a cui possiamo aggiungere qualcosa di valore. Per essere ascoltato, infatti, non serve urlare. Serve comunicare cose interessanti, frutto della nostra esperienza e delle nostre riflessioni. Concretezza, coerenza, autorevolezza: non sono qualcosa che si possa pianificare o controllare, ma una conseguenza del valore di quello che diciamo. La Laicità Rispettare la sfera personale di ciascuno e non usare la comunicazione per imporre stili di vita, metodi educativi, opinioni politiche, fedi religiose: la Conversazione è fatta di persone molto diverse tra loro, tutte degne di rispetto, e non impone di aderire ad alcuna ideologia. La Libertà di scelta I consumatori sono liberi di scegliere un'azienda che fornisca loro un bene o un servizio, liberi di scegliere le loro fonti di informazioni, liberi di mettere in discussione le aziende. La Coerenza Quando conversi, prima di essere un’azienda o un professionista sei innanzitutto te stesso. Anche volendo tenere separata l’ identità personale da quella professionale, quando parli con qualcuno sei prima di tutto la persona che sei. Una veste istituzionale può essere una protezione, ma se ne abusi le altre persone la percepiranno come impersonale, fredda e distaccata. Non aver paura di portare nella conversazione il tuo carattere, i tuoi desideri, i tuoi timori, le tue aspettative, il tuo modo di esprimerti, e anche le tue imperfezioni. Osserva il tuo linguaggio: è ministeriale e formale? O piuttosto, è umano, caldo, emotivo? La conversazione funziona solo se le persone ti sentono vicino a loro.