1. Quản trị tác nghiệp Thương Mại Điện Tử B2B
ĐẠI HỌC THƯƠNG MẠI
Khoa Quản Trị Thương Mại Điện Tử
Môn: Quản trị Tác nghiệp Thương Mại Điện Tử B2B
BÀI TẬP LỚN SỐ I
ĐỀ TÀI: Phân tích và lấy các dẫn chứng minh họa để làm rõ
các lợi ích và hạn chế của TMĐT B2B
GV Hướng dẫn
: Nguyễn Minh Đức
Họ và tên sinh viên : Đoàn Duy Hưng
Mã Sinh viên
: 09D140501
Lớp học phần
:1212ECOM0311
1

2. Quản trị tác nghiệp Thương Mại Điện Tử B2B
Nội dung
I. Khái quát chung về tình hình thương mại điện tử tại Việt Nam.
Sau 4 năm triển khai và thực hiện kế hoạch tổng thể phát triển thương mại điện
tử giai đoạn 2006-2010, thương mại điện tử Việt Nam đã có sự phát triển mạnh về
lượng và về chất, từng bước đi vào cuộc sống, góp phần tích cực cho sự phát
triển chung của đất nước.Việc ứng dụng TMĐT của doanh nghiệp đã đạt kết quả tốt,
gần như 100% các doanh nghiệp đã tổ chức triển khai ứng dụng TMĐT ở nhiều quy
mô và mức độ khác nhau. Việc ứng dụngTMĐT đã mang lại hiệu quả cao cho doanh
nghiệp. 100% doanh nghiệp tham gia khảo sát đã trang bị máy tính và trung bình mỗi
doanh nghiệp có 25,8 máy tính. Có 98% doanh nghiệp đã kết nối Internet dưới nhiều
hình thức khác nhau, trong đó 96% là kết nối bằng băng thông rộng (ADSL) và đường
truyền riêng (leased line). Các doanh nghiệp cũng đã chú trọng tới việc khai thác ứng
dụng cơ bản của TMĐT là thư điện tử (email) với 86% doanh nghiệp sử dụng email
cho mục đích kinh doanh, trong đó tỷ lệ sử dụng của các doanh nghiệp lớn là 95%,
doanh nghiệp nhỏ và vừa là 78%.
Mua bán hàng hóa và dịch vụ qua interet đã dần trở nên quen thuộc với một bộ
phận ngườitiêu dung tại các đô thị lớn. Hình thức mua bán qua internet phổ biến nhất
hiện nay la mua bán hàng hóa và dịch vụ qua các website thương mại điện tử. Đến nay
đã có rất nhiều doanhnghiệp tổ chức bán hàng hóa và dịch vụ qua website TMĐT, đi
đầu là các DN thuộc lĩnh vực hàng không, du lịch, siêu thị bán hàng tổng hợp… Cho
đến cuối năm 2009, việc mua bán qua các website TMĐT đã trở nên khá phổ biến đối
với một số loại hàng hóa, dịch vụ như ve máy bay, đồ điện tử, điện thoại di động, máy
tính, sách, tour du lịch, phòng khách sạn, nước hoa…Phương thức thanh toán và giao
hàng cũng được các DN thực hiện rất linh hoạt, đáp ứng hầu hết các yêu cầu của người
mua từ thanh toán trực tuyến, chuyển khoản sau khi đặt hàng cho đến kho nhận hàng.
2

3. Quản trị tác nghiệp Thương Mại Điện Tử B2B
Cùng với sự phát triển của TMĐT là sự ra dời của các sàn giao dịch TMĐT.
Mọi DN đều có lợi ích từ sàn giao dịch TMĐT. Một sàn giao dịch TMĐT cho phép các
DN hội tụ lại và sử dụng internet để thực hiện các giao dịch phức tạp và gia tăng hiệu
quả từ các giao dịch đó.Đến nay doanh thu từ các hoạt động TMĐT B2B chiếm khoảng
80% so với tổng doanh thu từ các hoạt động TMĐT. Chúng ta có thể thấy được TMĐT
B2B đã và đang chiếm một vị tríquan trọng trong lĩnh vực TMĐT bởi những lợi ích mà
nó mang lại. Tuy nhiên, bên cạnh đó nó cung còn một số hạn chế mà chúng ta cần phải
cố gắng khắc phục.
II. Thương Mại Điện Tử B2B – những lợi ích và hạn chế.
2.1 Lợi ích của TMĐT B2B:
Bằng cách sử dụng Thương Mại Điện tử B2B, doanh nghiệp có thể quản lí cấu
trúc chuỗi cung ứng và quan hệ đối tác. TMĐT B2B sẽ cung cấp tiếp cận với các loại
sau đây của thông tin.
• Sản phẩm giá, bán hàng lịch sử.
• Khách hàng - lịch sử và dự báo doanh số bán hàng .
• Các nhà cung cấp - Dòng sản phẩm và thời gian, bán hàng, điều khoản và điều
kiện.
• Sản phẩm quá trình năng lực, kế hoạch sản phẩm .
• Các đối thủ cạnh tranh thị phần, cung cấp sản phẩm.
• Bán hàng và tiếp thị - chương trình khuyến mãi.
• Quá trình chuỗi cung ứng - chất lượng, thời gian giao hàng.
Giao dịch thực hiện thông qua internet giữa một trong những doanh nghiệp khác
được gọi là doanh nghiệp tới doanh nghiệp. Loại hình kinh doanh này chỉ được thực
3

4. Quản trị tác nghiệp Thương Mại Điện Tử B2B
hiện thông qua internet. Kinh doanh này bao gồm tất cả các loại hình tổ chức, ngay từ
bán đấu giá đển việc cung cấp giải pháp kinh doanh. Điều này cũng bao gồm các doanh
nghiệp kinh doanh mua sắm và bán hàng cũng như cung cấp các dịch vụ khác
nhau.Với sự tiến bộ của khoa học công nghệ mỗi ngày, giao dịch kinh doanh được thực
hiện dễ dàng hơn và hiệu quả một cách nhanh hơn.
Một số các dịch vụ kỹ thuật số phổ biến cung cấp các dịch vụ tin tức, tiếp thị
trực tiếp email, phát triển nhân sự và đào tạo. Do các biến thể trong các thị trường và
kinh doanh rất khó để ước tính một con số chính xác quy mô thị trường, nhưng đó hoàn
toàn không có nghi ngờ rằng B2B đang phát triển rất nhanh và là xu hướng tương lai
của hoạt động kinh doanh.
2.1.1 TMĐT B2B giúp tạo ra các cơ hội mua bán mới.
Nếu như trong thương mại truyền thống quá trình mua hàng của doanh nghiệp
được tiến hành chậm chạp bởi rất nhiều lý do như thời gian, địa lý, cách thức tìm kiếm
nguồn hàng … Với thương mại điện tử B2B, các doanh nghiệp hoàn toàn có cơ
hội mua bán mới mà không bị hạn chế về không gian, thời gian.
Các doanh nghiệp có thể có nhiều phương pháp quảng cáo, bán hàng của mình
như bán hàng trực tiếp qua catalog của công ty hoặc bán thông qua đấu giá (tự doanh
nghiệp tổ chức hoặc thông qua website trung gian đấu giá trực tuyến). Ngược lại bên
mua có thể tìm ra cho mình nhà cung cấp ưng ý nhất bằng cách tìm hiểu về thông
tin của nhà cung cấp và nguyên liệu, sản phẩm của họ thông qua website của doanh
nghiệp đó hoặc tìm ra mức giá ưng ý nhất thông qua sàn giao dịch trực tuyến.
Tại Việt Nam số doanh nghiệp có website chiếm tới 45% trên tổng số và 36%
trong số này có thực hiện mua bán hàng hóa và dịch vụ. Với việc ra đời các trung gian
trực tuyến như eBay.com, Alibaba.com các doanh nghiệp có nhiều cơ hội mua bán
nhiều hơn. Ra đời từ năm 1999 nhưng cho đến nay alibaba.com được coi là website
trung gian B2B lớn nhất thế giới với sự tham gia của hơn 38 triệu thành viên đến từ
hơn 240 quốc gia và vùng lãnh thổ. Do đó cơ hội mua bán của các doanh nghiệp là rất
4

5. Quản trị tác nghiệp Thương Mại Điện Tử B2B
lớn khi giới hạn về không gian địa lý cũng như thời gian đã được xóa bỏ. Các thành
viên khi tham gia vào các sàn giao dịch đó có thể tham khảo thông tin của nhau, và mỗi
thành viên cũng có thể tự giới thiệu về bản thân DN của mình và các mặt hàng thuộc
lĩnh vực kinh doanh của DN. Từ đó, các đối tác sẽ dễ dàng tìm đến với nhau và có thể
tiến hành các đàm phán giao dịch.
2.1.2 Tham gia vào môi trương TMĐT B2B giúp các DN có thể loại bỏ bớt
được các loại giấy tờ và cắt giảm chi phí quản lý.
Electronic Data Interchange
EDI là việc trao đổi điện tử của các tài liệu kinh doanh tiêu chuẩn định dạng đặc
biệt như đơn đặt hàng, chính hóa đơn tín dụng, chi tiết vận chuyển và xác nhận được
gửi giữa các đối tác kinh doanh. Người dịch EDI là cần thiết để chuyển đổi các dữ liệu
độc quyền sang định dạng tiêu chuẩn. EDI dựa trên Internet là một công nghệ quan
trọng cho B2B EC.
Khi DN tham gia vào các sàn giao dịch TMĐT B2B, đưa ứng dụng trao đổi dữ
liệu điện tửvào trong quá trình hoạt động. Khi giao dịch được thực hiện bằng EDI, hệ
thống máy tính của DN sẽ hoạt động như một kho dự trữ các dữ liệu cần thiết để hỗ trợ
các giao dịch đó. Khi được sử dụng, EDI rút thông tin từ những ứng dụng của công ty
và truyền tải các chứng từgiao dịch phi giấy tờ dưới dạng máy tính đọc được qua
đường dây diện thoại hoặc các thiết bịviễn thông khác. Ở đầu nhận, dữ liệu có thể nhập
trực tiếp vào hệ thống máy tính của đối tác,được tự động xử lý với các ứng dụng nội bộ
tại nơi nhận. Toàn bộ quá trình này diễn ra trong vài phút mà không cần phải gõ lại
thông tin và tránh cho các bên những phiền toái về giấy tờ đi kèm với việc xử lý văn
bản bằng tay. Sử dụng EDI qua đó sẽ giúp tăng giá trị khoản đầu tư của DN cho việc
ứng dụng phần mềm giao dịch. Hơn nữa việc tạo, gửi và nhận các chứng từ giao dịch
EDI có thể được tự động hoá và tích hợp với những ứng dụng máy tính hiện hành trong
nội bộ công ty. Với EDI, các phần mềm ứng dụng của DN có thể gửi chứng từ giao
dịchtrực tiếp đến hệ thống máy tính của đối tác mà không cần sự can thiệp của con
5

6. Quản trị tác nghiệp Thương Mại Điện Tử B2B
người. EDIgiúp giảm thiểu công sức của nhân viên và hạn chế những chậm trễ hay lỗi
thường đi kèm với việc xử lý chứng từ bằng tay. Bằng cách đơn giản hoá và tinh giảm
các quy trình giao dịch, EDI có thể giúp DN kiểm soát được chi phí, tăng tính hiệu quả
và cải thiện trình độ phục vụ khách hàng.
2.1.3 Giúp giảm chi phí tìm kiếm và thời gian đối với người mua.
Thông qua máy vi tính, người mua hàng có thể tiếp cận những thông tin đầy đủ
và tổng quát về sản phẩm, việc đặt hàng, xác nhận giao dịch tự động, và cập nhật thông
tin về việcthực hiện đơn hàng một cách thường xuyên.
Sàn giao dịch thương mại điện tử giúp cho người mua giảm chi phí mua hàng và
tiếp cận thị trường một cách nhanh hơn. Bằng cách tham khảo thông tin từ nhiều bộ
phận phòng ban và công ty, người mua hàng có nhiều hội giành được các điều khoản
thương mại ưu đãi hơn từ phía các nhà cung cấp. Bằng cách tham khảo thông tin từ
nhiều nhà cung cấp, người mua hàng có thể tiết kiệm cho phí của mình. Thêm vào đó,
sàn giao dịch thương mại điện tử còn giúp giảm thiểu thời gian tiếp cận thị trường
thông qua hệ thống cung cấp hiệu quả các sản phẩm và dịch vụ. Các công cụ phân tích
của thương mại điện tử cũng thức đẩy xu hướng hợp tác giữa các nhà cung cấp. Người
mua có thể biết được sản phẩm nào được mua, nơi nào mua…từ đó họ có thể lọai ra
các nhà cung cấp không phù hợp và đàm phán với những nhàcung cấp còn lại để đạt
được những điều kiện mua hàng có lợi hơn.
2.1.4 Tăng năng suất lao động của cán bộ công nhân viên làm công tác mua,
bán.
Thông qua máy vi tính và internet, việc đặt hàng, xác nhận giao dịch tự động, và
cập nhật thông tin về việc thực hiện đơn hàng một cách thường xuyên. Điều này giúp
các phòng ban phụ trách việc thu mua hàng hóa có thể áp dụng những quy tắc kinh
doanh, giảm chi phí do các vụ giao dịch lừa đảo gây ra, và đàm phán để được nhà cung
cấp giảm giá nhiều hơnthông qua các công cụ quản lý việc mua hàng trực tuyến. Nhờ
vào tính thông suốt của thị trường mà công ty có thể nâng cao hiệu quả hoạt động kinh
6

7. Quản trị tác nghiệp Thương Mại Điện Tử B2B
doanh của mình và tìm kiếm được những nguồn nguyên vật liệu mà mình cần từ những
nhà cung cấp tốt nhất (về tất cả các phương diện như: giá cả, chất lượng, điều kiện
thanh toán….) trên quy mô toàn cầu. Sàn giao dịch thương mại điện tử cho phép công
ty vượt qua những rào cản về địa lý, vươn ra thị trường tòan cầu, việc mà trước đây họ
khó có thể đạt được.
2.1.5 Giảm sai sót và tăng chất lượng dịch vụ.
Thông thường các đơn đặt hàng qua website thường ít sai sót hơn so với các đơn
đặt hàng theo các phương tiện khác nhất là qua điện thoại. Vì khi đặt hàng qua web
khách hàng có thể kiểm tra lại hàng hóa mà muốn đặt hàng hoặc có thể thay đổi quyết
định của mình. Trong trường hợp hàng hóa không đúng với yêu cầu của người mua,
hàng hóa bị lỗi, hàng giao chậm hoặc thiếu… người mua có thể từ chối việc nhận hàng
và hủy bỏ giao dịch.Thông qua máy vi tính, người mua hàng có thể tiếp cận những
thông tin đầy đủ và tổng quátvề sản phẩm, việc đặt hàng, xác nhận giao dịch tự động,
và cập nhật thông tin về việc thựchiện đơn hàng một cách thường xuyên. Điều này giúp
các phòng ban phụ trách việc thu muahàng hóa có thể áp dụng những quy tắc kinh
doanh, giảm chi phí do các vụ giao dịch lừa đảogây ra, và đàm phán để được nhà cung
cấp giảm giá nhiều hơn thông qua các công cụ quản lýviệc mua hàng trực tuyến.
2.1.6 Giảm mức dự trữ và chi phí liên quan dự trữ, hạ giá thành.
Nhờ vào tính thông suốt của thị trường mà DN có thể nâng cao hiệu quả hoạt
động kinhdoanh của mình và tìm kiếm được những nguồn nguyên vật liệu mà mình cần
từ những nhàcung cấp tốt nhất (về tất cả các phương diện như: giá cả, chất lượng, điều
kiện thanh toán….) trên quy mô toàn cầu.Sàn giao dịch thương mại điện tử cho phép
DN vượt qua những rào cản về địa lý, vươn ra thịtrường tòan cầu, việc mà trước đây họ
khó có thể đạt được. Bên cạnh đó, sàn giao dịch giúptiến trình mua hàng được tiến
hành thuận lợi hơn, nâng cao hiệu quả hạot động mua hàng,giảm bớt chi phí hành
chính của việc mua hàng truyền thống. Nhờ vào môi trường kinh doanh mạng, các DN
sẽ tiến hành nhận đơn đặt hàng và sảnxuất theo đơn đặt hàng hoặc dự trữ một số nguồn
7

8. Quản trị tác nghiệp Thương Mại Điện Tử B2B
hàng thiết yếu theo số lượng hàng đặt trung bình của các kì trước. Như vậy, DN có thể
tiết kiệm được các chi phí lien quan đến dự trữ nhưchi phí nhà kho, chi phí vận chuyển
từ nơi sản xuất đến kho, chi phí bảo quản…Chi phí đầuvào cho sản phẩm sẽ được giảm
bớt, DN có thể hạ giá thành sản phẩm và tăng tính cạnh tranhvề giá của sản phẩm so
với đối thủ cạnh tranh trên thị trường.
2.1.7 Chi phí giao dịch thấp.
Trong thương mại truyền thống, để chọn ra được một đối tác kinh doanh, các
doanh nghiệp sẽ tồn rất nhiều thời gian cũng như công sức để tìm hiểu xem DN nào
thích hợp. Và cũng phảiqua một thời gian mới có thể đàm phán được về giá cả, chất
lượng, dịch vụ…Khi tham giavào sàn giao dịch TMĐT B2B các DN sẽ được lợi rất
nhiều nhờ vào việc giảm bớt 1 số côngđoạn trong việc tìm kiếm đối tác kinh doanh.
Bởi sàn giao dịch thương mại điện tử giúp chongười mua giảm chi phí mua hàng và
tiếp cận thị trường một cách nhanh hơn. Bằng cáchtham khảo thông tin từ nhiều bộ
phận phòng ban và công ty, người mua hàng có nhiều hội giành được các điều khỏan
thương mại ưu đãi hơn từ phía các nhà cung cấp. Bằng cách tham khảo thông tin từ
nhiều nhà cung cấp, người mua hàng có thể tiết kiệm cho phí của mình.Thêm vào đó,
sàn giao dịch thương mại điện tử còn giúp giảm thiểu thời gian tiếp cận thị trường
thông qua hệ thống cung cấp hiệu quả các sản phẩm và dịch vụ.
2.1.8 Tăng tính linh hoạt trong hoạt động sản xuất, cho phép phân phối kịp
thời nhờ áp dụng quy trình cung ứng JIT (Just in Time).
JIT là hệ thống điều hành sản xuất trong đó các luồng nguyên nhiên vật
liệu, hàng hóa và sản phẩm lưu hành trong quá trình sản xuất và phân phối được lập kế
hoạch chi tiết nhất trong từng bước, sao cho quy trình tiếp theo có thể thực hiện ngay
khi quy trình hiện thời chấm dứt. Qua đó, không có hạng mục nào trong quá trình sản
xuất rơi vào tình trạng để không, chờ xử lý, không có nhân công hay thiết bị nào phải
đợi để có đầu vào vận hành.
8

9. Quản trị tác nghiệp Thương Mại Điện Tử B2B
JIT còn được áp dụng trong cả suốt quy trình cho đến bán hàng. Số lượng hàng
bán và luồng hàng điều động sẽ gần khớp với số lượng hàng sản xuất ra, tránh tồn đọng
vốn và tồn kho hàng không cần thiết. Hệ thống JIT cho phép hệ thống vận hành hiệu
quả nhất, tránh lãng phí không cần thiết.
 Việc áp dụng quy trình cung ứng JIT làm tăng hiệu quả sản xuất kinh doanh
của doanh nghiệp, thêm vào đó, việc áp dụng TMĐT B2B song song với quy trình JIT
càng làm tăng thêm tính linh hoạt trong sản xuất kinh doanh nhờ các đặc điểm thuận
lợi mà TMĐT đem lại như: Tăng khả năng tiếp cận khách hàng, giảm thiểu chi phí giấy
tờ, giảm thiểu dự trữ, tồn kho, nắm bắt nhu cầu và phục vụ khách hàng một cách nhanh
nhất và hiệu quả nhất.
2.1.9 Cải tiến chất lượng sản phẩm nhờ tăng cường hợp tác giữa người mua
– người bán, giảm các vấn đề về chất lượng.
Trong thời đại thông tin ngày nay người bán có thể dễ dàng nắm bắt được thông
tin không chỉ về chất lượng sản phẩm của mình mà còn chất lượng dịch vụ mà mình
cung ứng cho khách hàng, xem xem sản phẩm của mình có thỏa mãn nhu cầu khách
hàng hay không thông qua các trang phản hồi, đánh giá chất lượng sản phẩm, các
forum, diễn đàn…
Nhờ các thông tin phản hồi này mà người mua – người tiêu dùng, nhà cung cấp
– người bán cũng như các nhà sản xuất có thể hiểu về nhau hơn, giữa họ có sự tương
tác nhiều hơn, linh hoạt hơn. Điều này là rất tốt cho việc cải tiến chất lượng phục vụ tốt
nhất nhu cầu người tiêu dùng, giảm thiểu các vấn đề về chất lượng.
2.1.10 Giảm chu trình thời gian (thiết kế - triển khai sản xuất – phân
phối)bằng việc chia sẻ thiết kế và lịch trình sản xuất với các nhà cung ứng.
 Đây là lợi ích đối với nhà sản xuất, nhà cung ứng giúp tiết kiệm thời gian.
9

10. Quản trị tác nghiệp Thương Mại Điện Tử B2B
Trước đây các doanh nghiệp kinh doanh xe hơi thường rất khó tiếp cận với
khách hàng để nhận biết nhu cầu, thị hiếu của người tiêu dùng; thêm vào đó thời gian
để một chiếc xe từ lúc lên ý tưởng đến khi thành phẩm mất rất nhiều thời gian. Vậy làm
sao để chu trình “thiết kế - triển khai sản xuất – phân phối” có thể giảm tối đa về mặt
thời gian?
Hãng Ford là một trong những hãng ô tô đã đi đầu trong việc nắm bắt trào lưu
khách hàng thông qua việc hãng này cho phép các khách hàng truy cập website của
mình có thể tự thiết kế lên những sản phẩm mà mình mong muốn thông qua các game
“bonus” tích hợp trên website. Sau này có tích hợp thêm nhiều tính năng khác.  Điều
này đã tạo nên một hiệu quả không ngờ trong việc giảm chu trình thời gian mà cụ thể ở
đây là tiết kiệm được thời gian điều tra thị trường, có nhiều ý tưởng cho sản phẩm thiết
kế mới, thêm vào đó còn tiết kiệm được nhiều chi phí không đáng có giúp cho Ford
thành công, vươn lên trở thành một trong những hãng sản xuất ô tô hàng đầu thế giới.
2.1.11 Thuận tiện cho cá biệt hóa nhu cầu của khách hàng.
Thương mại điện tử B2B với đặc điểm là giao dịch chủ yếu giữa các doanh
nghiệp vớicác doanh nghiệp thông qua hệ thống cơ sở hạ tầng công nghệ thông tin
thương mại điện tử,hàng hóa được giao dịch thường với số lượng đáng kể bởi chủ yếu
giao dịch này sử dụnghàng hóa không vào mục đích sử dụng cuối cùng mà chủ yếu là
chế biến và sản xuất nên hànghóa đa số là dạng nguyên vật liệu.Giao dịch thương mại
điện tử B2B thuận tiện cho cả 2 bênmua và bán có thể dễ dàng tiếp xúc trao đổi nhu
cầu của mình đặc biệt là bên mua hàng thuậntiện đề xuất ý kiến của mình về loại hàng
hóa mong muốn để bên bán có thể đáp ứng được các khách hàng cá biệt.Đối với các
khách hàng quen thuộc thì doanh nghiệp B2B có thể dễ dàng nắm bắt nhu cầu thông
qua thói quen mua sắm hay lịch sử mua hàng, còn đối với nhữngkhách hàng mới riêng
lẻ chưa từng mua hàng tại doanh nghiệp thì để tạo lòng tin và cảm giácan toàn khi mua
hàng thì doanh nghiệp thương mại điện tử cần nhận diện khách hàng, đánhgiá và dự
đoán nhu cầu, mong muốn của khách hàng.
10

11. Quản trị tác nghiệp Thương Mại Điện Tử B2B
2.1.12 Tăng khả năng cải thiện dịch vụ khách hàng.
Các công cụ phân tích của thương mại điện tử cũng thức đẩy xu hướng hợp tác
giữa các nhà cung cấp. Người mua có thể biết được sản phẩm nào được mua, nơi nào
mua…từ đó họ có thể lọai ra các nhà cung cấp không phù hợp và đàm phán với những
nhà cung cấp còn lại để đạt được những điều kiện mua hàng có lợi hơn. Người bán có
thể tăng cường các dịch vụ khách hàng và thực hiện nhiều giao dịch hơn với khách
hàng, do có thể trao đổi thường xuyên cập nhật những thắc mắc của khách hàng với đội
ngũ nhân viên của doanh nghiệp, dịch vụ tốt chính là tạo ra sự tin tưởng của khách
hàng cho doanh nghiệp đó là điều rất quan trọng trong thương mại điện tử bởi do tính
công nghệ khác với thương mại truyền thống. Hiện nay với sựcạnh tranh khốc liệt trên
thị trường các doanh nghiệp đều hướng tới đảm bảo dịch vụ chămsóc khách hàng một
cách tốt nhất để thu hút và giữ chân khách hàng, B2B giúp chăm sóc khách hàng một
cách tốt hơn và hướng tới khách hàng nhanh chóng thuận tiện hơn, các doanh nghiệp
trình bày tư vấn cho khách hàng về sản phẩm một cách tốt nhất để giúp khách hàng đưa
ra quyết định chính xác cho sản phẩm mình muốn mua.Cổng Thương mại điện tử quốc
gia (ECVN) tại www.ecvn.com là sàn giao dịch thương mại điện tử B2B hàng đầu Việt
Nam hiện nay. ECVN giúp doanh nghiệp dễ dàng hơn trong việc tìm kiếm bạn hàng,
thông tin kinh doanh.giúp các doanh nghiệp tham gia sàn giao dịch thuậnlợi trao đổi
thông tin giúp cho bên bán tăng khả năng cải thiện dịch vụ thông qua thông tin từsàn
giao dịch. Hoạt động từ tháng 8 năm 2005, tới nay ECVN đã gó p phần thực hiện mục
tiêu hỗ trợ cácdoanh nghiệp làm quen với thương mại điện tử, thúc đẩy thương mại
trong nước và đặc biệt là phát triển xuất khẩu.Đặc biệt thông qua sàn giao dịch này
việc chăm sóc khách hang đặc biệt khách hang là các công ty nước ngoài có khoảng
cách lớn về địa lý, thì sàn giao dịch sẽ giúp thông tin trao đổi được minh bạch hơn rõ
rang hơn tạo sự tin tưởng lẫn nhau giữa các bên.
2.1.13 Tạo sự minh bạch về giá.
11

12. Quản trị tác nghiệp Thương Mại Điện Tử B2B
Với sự trợ giúp của công nghệ thông tin và hạ tầng cơ sở truyền thông đặc biệt
là internet các thành phần trong mối quan hệ giao dịch thương mại điện tử B2B các bên
có thể cung cấpcho đối tác rõ ràng các chi phí sản xuất, vận chuyển và giá thành chính
xác của sản phẩm một cách rõ ràng nhất, để tạo sự tin tưởng lẫn nhau. Đối với các
doanh nghiệp thương mại điện tử tạo sự tin tưởng là rất quan trọng bởi vì khách hàng
và uy tín là yếu tố cần quan tâm hàng đầu, tạo lòng tin cho khách hàng là việc không
đơn giản và sự minh bạch về giá cả là một việc cần thiết, quản trị thương mại điện tử
B2B giúp tạo ra sự minh bạch về giá giữa các doanh nghiệp mua bán trong chuỗi giao
dịch này. Các khách hàng của các doanh nghiệp thương mại điện tử B2B chủ yếu là
các doanh nghiệp mua nguyên liệu về sản xuất lại bán cho người tiêu dùng hoặc bán lại
chứ ít doanh nghiệp mua về sử dụng trực tiếp nên số lượng mua hàng thường lớn nên
giá cả cần rõ ràng minh bạch giúp cả 2 bên cùng có lợi, bên khách hàng rất cần điều
này bởi rõ ràng về giá cả sẽ giúp họ có thể tính toán phù hợp cho giá sản phẩm đầu ra
cuối cùng bán cho người tiêu dùng.
Kinh doanh trong môi trường B2B: Tạo ra tác động tích cực cho khách hàng
để cùng thành công
Cung cấp sản phẩm hoặc dịch vụ có chất lượng với giá cả phải chăng là một
điều kiện cơ bản để vận hành một công ty B2B. Nhưng theo các chuyên gia, để thoát
khỏi những cuộc chiến về giá, doanh nghiệp cần phải xem lại sứ mệnh và chiến lược
kinh doanh của mình.
Để thành công, doanh nghiệp không chỉ cung cấp sản phẩm hay dịch vụ cho
khách hàng, mà còn phải giúp họ cải thiện kết quả kinh doanh, có vậy quan hệ hợp tác
giữa hai bên mới bền chặt.
Nếu công ty B2B không hiểu được sản phẩm hay dịch vụ của mình góp phần làm nên
thành công cho khách hàng như thế nào thì đánh mất đi hai lợi thế cạnh tranh quan
trọng là sự gắn kết của khách hàng và tác động tích cực tạo ra cho khách hàng.
Tạo được sự gắn kết của khách hàng
12

13. Quản trị tác nghiệp Thương Mại Điện Tử B2B
Để tạo được sự gắn kết của khách hàng, theo Gallup, doanh nghiệp phải dựa
trên bốn yếu tố là niềm tin, tính trung thực, lòng tự hào và sự đam mê.
Gắn kết khách hàng nghe có vẻ rất đơn giản, nhưng đa số doanh nghiệp lại không hiểu
đúng khái niệm này. Theo nghiên cứu của Gallup, khách hàng gắn kết chặt chẽ với
doanh nghiệp có thể đóng góp vào thị phần, doanh thu và lợi nhuận của doanh nghiệp
cao hơn những khách hàng bình thường khoảng 23%.
Điều đó có nghĩa là nếu không tạo ra được một “sợi dây tình cảm” với khách hàng,
doanh nghiệp khó có khả năng tăng trưởng bền vững. Thế nhưng, theo khảo sát của
Gallup, trong những năm qua, chỉ có khoảng 13% số khách hàng của các doanh nghiệp
B2B gắn kết được chặt chẽ với doanh nghiệp.
Trong số những khách hàng có điểm gắn kết cao (từ 4 điểm trở lên so với thang điểm
tối đa là 5) thì có 21% tạo thêm 20% doanh thu cho doanh nghiệp trong năm tới và
ngược lại, có tới 34% làm cho doanh nghiệp giảm doanh thu đi ít nhất 20%. Ở nhóm
khách hàng có điểm gắn kết thấp (dưới 4), có 15% khách hàng giúp doanh nghiệp tăng
thêm 20% doanh thu trong năm tới, nhưng có đến 60% làm cho doanh nghiệp giảm
doanh thu ít nhất 20%.
Rõ ràng, mức độ gắn kết của khách hàng phản ảnh mối quan hệ của doanh nghiệp với
họ và giúp doanh nghiệp xác định những khách hàng “có độ rủi ro cao”. Do đa số
khách hàng của các doanh nghiệp B2B có chu kỳ mua hàng dài và thường thay đổi nên
doanh nghiệp đôi khi khó phát hiện ra những dấu hiệu cho thấy quan hệ với khách
hàng đang xấu đi.
Nếu không có một quy trình theo dõi thường xuyên các mối quan hệ với khách hàng,
doanh nghiệp sẽ khó có thể biết được quan hệ với khách hàng đang suy yếu dần cho
đến khi khách hàng giảm doanh số mua hàng hoặc chuyển sang mua hàng của doanh
nghiệp khác.
Tạo được tác động tích cực cho khách hàng
Ngay cả khi kinh doanh các sản phẩm mang tính phổ biến cao, doanh nghiệp vẫn có cơ
13

14. Quản trị tác nghiệp Thương Mại Điện Tử B2B
hội để xây dựng một ưu thế mang tính chiến lược so với các đối thủ cạnh tranh bằng
cách tạo được sự gắn kết của khách hàng và tạo nên tác động tích cực cho khách hàng.
Tạo được tác động tích cực cho khách hàng có nghĩa là đem đến cho họ một sự thay
đổi có ý nghĩa về hiệu quả hay lợi nhuận. Đôi khi, tác động tích cực có thể đến từ việc
đưa ra cho khách hàng một số khuyến nghị hay giải pháp nhiều mặt, chẳng hạn giúp họ
gia tăng giá trị thông qua việc sử dụng sản phẩm hay dịch vụ hiệu quả hơn, giúp họ
nhận diện được các cơ hội phát triển sản phẩm hay dịch vụ mới nhằm củng cố vị thế
trên thị trường và tiềm năng phát triển trong tương lai hoặc giảm bớt chi phí thông qua
việc ứng dụng quản lý chuỗi cung ứng, quản lý tồn kho hiệu quả hơn…
Áp dụng được những điều đã nêu trên, doanh nghiệp có thể chuyển mối quan hệ với
khách hàng từ chỗ tập trung vào giá sang tư vấn quản trị. Muốn vậy, doanh nghiệp cần
phải có hiểu biết và trình độ chuyên môn cao trong lĩnh vực hoạt động của khách hàng.
Các chuyên gia khuyên rằng để đi theo chiến lược tạo nên tác động tích cực cho khách
hàng, trước tiên doanh nghiệp phải làm cho mọi nhân viên hiểu được sự khác biệt của
mình so với các đối thủ cạnh tranh và củng cố sự khác biệt đó ở mọi điểm tiếp xúc với
khách hàng.
Mặt khác, doanh nghiệp cần phải mở ra ngay một kênh đối thoại với những khách hàng
quan trọng nhất, tìm hiểu mục tiêu kinh doanh của họ, hợp tác để giúp họ tìm ra các
giải pháp cho các vấn đề mà họ đang gặp phải.
Điều quan trọng kế tiếp là doanh nghiệp phải có kế hoạch củng cố mối quan hệ với
khách hàng bằng cách theo dõi quá trình họ sử dụng sản phẩm hay áp dụng các giải
pháp do doanh nghiệp cung cấp, sẵn sàng giúp đỡ, chăm sóc khách hàng bất cứ lúc nào
họ cần.
III. Hạn chế của TMĐT B2B
1. Loại bỏ các nhà phân phối và những người bán lẻ.
14

15. Quản trị tác nghiệp Thương Mại Điện Tử B2B
Với việc tham gia trực tiếp vào các sàn giao dịch TMĐT B2B, các DN có thể dễ
dàng liên hệ đàm phán giao dịch với nhau mà không cần qua trung gian. Việc các DN
liên hệ trực tiếp với nhau như vậy giúp giảm bớt chi phí giao dịch, chi phí đầu vào. Tuy
nhiên, điều đó cũng sẽ đem lại một số hạn chế cho DN. Nếu như sử dụng trung gian
marketing, qua những tiếp xúc, kinh nghiệm, sự chuyên môn hóa và quy mô hoạt động
của họ sẽ đem lại cho nhà sản xuất nhiều điều lợi hơn so với việc nhà sản xuất tự phân
phối.
Để khắc phục hạn chế đó thì các DN tiến hành phát triển hệ thống marketing đa
kênh. Việc ứng dụng những hệ thống marketing đa kênh giúp DN vươn tới cùng một
thị trường hay những thị trường khác nhau. Chẳng hạn, ở Mỹ công ty General Electric
vừa phân phối sản phẩm cho các nhà buôn độc lập, vừa bán thẳng cho các nhà thầu xây
dựng lớn. Ở Việt Nam,công ty nước giải khát IBC vừa phân phối cho các nhà buôn độc
lập, vừa phân phối cho cácđiểm HOREKA (Hotel, Restaurant, Karaoke).
2. Xung đột kênh.
Nếu như trước đây, các công ty chỉ sử dụng một kênh phân phối để bán hàng tại
một thị trường hay một phân đoạn thị trường thì ngày nay với sự đa dạng hóa khách
hàng, ngày càng có nhiều công ty sử dụng hệ thống phân phối nhiều kênh hay còn gọi
là hệ thống phân phối kép. Đây là hệ thống phân phối trong đó một công ty tạo ra cho
mình hai hay nhiều kênh phân phối để với tới 1 hay nhiều phân đoạn thị trường khác
nhau. Ví dụ, hãng máy tính IBM sửdụng rất nhiều kênh phân phối khác nhau để phân
phối sản phẩm của mình cho các đối tượngsử dụng khác nhau. Ngoài hệ thống cửa
hàng trực tiếp của IBM, máy tính IBM cũng có mặt tại các cửa hàng bán lẻ khác; người
tiêu dùng có thể mua máy tính IBM tại các hàng chuyên bán máy tính hoặc có thể mua
từ những cửa hàng bán lẻ lớn như Wal-Mart, K-Mart... hoặcthậm chí họ có thể mua
trực tiếp qua mạng trên website của công ty www.ibm.com. Sử dụng hệ thống phân
phối nhiều kênh có cái lợi là có thể tiếp cận được nhiều loại đối tượng khách hàng song
hệ thống phân phối kiểu này thường rất phức tạp và khó kiểm soát đồng thời có thể gây
15

16. Quản trị tác nghiệp Thương Mại Điện Tử B2B
ra xung đột giữa các kênh trong cùng một hệ thống vì đều cạnh tranh để bán hàng.
Chẳng hạn, khi IBM bắt đầu bán hàng trực tiếp qua mạng và qua điện thoại, các cửa
hàng bán lẻ máy tính cho rằng đó là cạnh tranh không bình đẳng và đe dọa sẽ không
bán hàng hoặc giảm lượng hàng bán của IBM.
Cùng với sự phát triển của công nghệ thông tin, hình thức phân phối cũng có
những thay đổi về chất. Ở Mỹ, người tiêu dùng có thể dễ dàng mua máy tính Dell từ
mạng của Dell hoặc từ trang web của các công ty bán lẻ khác như Best Buy, Compusa
hay Circuitcity; vé máy bay có thể mua trực tiếp từ website của các hãng hàng không
American Airlines, United Airlines..hoặc có thể mua từ website của công ty dịch vụ du
lịch trên mạng như Travelocity.com hay Cheapticket.com...; sách báo, băng đĩa nhạc có
thể mua trên Amazon.com, hoa có thể mua trên 1-800-Flowers.com....Ngay cả những
thứ hàng hóa cồng kềnh như đồ gỗ cũng có thể đặt mua trên mạng. Thương mại điện tử
đang nổi lên và thay thế dần những hình thức mua bán truyền thống, thay thế dần
những cửa hàng bằng gạch và vữa. Ngày càng có nhiều lọai hàng hóa dịch vụ được
phân phối qua hình thức này và ngày càng nhiều người tiêu dùng lựa chọnhình thức
mua hàng qua internet. Thương mại điện tử đặt ra cả cơ hội và thách thức đối với nhà
sản xuất và các đối tượng trung gian trong hệ thống phân phối (nhà bán buôn, bán lẻ).
Để có sức cạnh tranh, các nhà sản xuất tất nhiên phải tìm cho mình những cơ hội mới
để tiếp cận khách hàng như Internet hoặc bán hàng qua điện thoại, qua catalogue...
Tuy nhiên, phát triển những hình thức mới này lại đẩy họ phải cạnh tranh và
nhiều khi đi đến mâu thuẫn với những kênh bán hàng truyền thống. Để giải quyết tình
trạng này, các đối tượng trung gian trong hệ thống phân phối phải tìm cách để có thêm
giá trị gia tăng của mình trong toàn hệ thống mà nếu người sản xuất muốn bán hàng
trực tiếp cũng khó hoặc không thể tạo ra được giá trị gia tăng đó. Còn các nhà sản xuất,
để tránh được mẫu thuẫn với những hệ thống bán hàng truyền thống đã thiết lập trước
đây trong khi vẫn có thể phát triển hình thức bán hàng mới, họ phải có cách tiếp cận
dung hòa và kết hợp giữa hình thức bán hàng cũ và bán hàng mới. Chẳng hạn, hãng
máy tính HP sau khi nhận đơn hàng trực tiếp từ 3 mạng của hãng là Shopping
16

17. Quản trị tác nghiệp Thương Mại Điện Tử B2B
Village,HP Commerce Center và Electronic Solutions Now thì HP lại đưa những đơn
hàng này cho các nhà bán lẻ để họ hoàn tất đơn hàng, gửi hàng và nhận một phần hoa
hồng. Bằng cách này, HP vừa có thể phát triển được cách thức bán hàng mới vừa duy
trì được hệ thống bán hàng cũ và hạn chế xung đột giữa các kênh bán hàng khác nhau.
3. Hoạt động của các thị trường giao dịch công cộng:
Bắt đầu xuất hiện vào năm 2003, số lượng sàn B2B tại Việt Nam tăng
trưởng nhanh trong hai năm 2005-2006. Tuy nhiên, đến năm 2007 tốc độ tăng trưởng
có xu hướng chững lại và đến năm 2008, số lượng sàn B2B bắt đầu có xu hướng giảm
đi. Những sàn thương mại điện tửđang tồn tại và hoạt động cũng đối mặt với thách
thức lớn về yêu cầu cải tiến chất lượng, mở rộng tính năng và nâng cao tính chuyên
nghiệp của dịch vụ để có thể trụ vững trong bối cảnhcạnh tranh ngày càng gay gắt. Cho
đến nay tiện ích của phần lớn các sàn B2B Việt Nam vẫn chỉ dừng ở việc đăng tải
thôngtin doanh nghiệp và nhu cầu mua bán. Hầu như chưa sàn nào có những tiện ích
hữu dụng đểhỗ trợ doanh nghiệp đàm phán, giao kết hợp đồng trực tuyến và theo dõi
tiến trình thực hiệnhợp đồng. Tuy nhiên, trước sức ép cạnh tranh trong bối cảnh hội
nhập quốc tế ngày càng sâurộng, quuy trình vận hành và hoạt động của các sàn thương
mại điện tử B2B Việt Nam trongnăm 2008 đã có nhiều chuyển biến về chất lượng.
Trước tiên là nỗ lực của các đơn vị quản lý sàn nhằm cải tiến giao diện, đa dạng
hóa dịch vụ và tạo điều kiện cho doanh nghiệp thànhviên có nhiều cơ hội hơn trong
việc tiếp xúc với thị trường cũng như gia tăng khối lượng giaodịch.Trước thực tế này,
các sàn B2B đang hoạt động đã cải tiến và thay đổi trong phương thứckinh doanh và
phương thức cung cấp dịch vụ của mình. Những thay đổi kịp thời đó đã manglại kết
quả kinh doanh tích cực cho các sàn trong bối cảnh kinh tế thế giới và trong nước khó
khăn. Một trong những kết quả đó là trong năm 2008, trước sự suy thoái kinh tế toàn
cầu, các hoạt động thương mại có xu hướng chững lại nhưng số lượng thành viên và số
lượng truy cậpvào các sàn B2B vẫn tăng lên so với các năm trước. Năm 2008 cũng
chứng kiến sự chuyển đổi về phương thức hoạt động của một số sàn thương mại điện
17

18. Quản trị tác nghiệp Thương Mại Điện Tử B2B
tử B2B. Trước đây đa số sàn hoạt động trên cơ sở phi lợi nhuận, với mục tiêu hỗ
trợ doanh nghiệp làm quen với thương mại điện tử và thiết lập kênh xúc tiến thương
mại mới.Còn hiện nay các đơn vị quản lý sàn đều đang đứng trước yêu cầu tự hạch
toán kinh doanh,tạo nguồn thu để đảm bảo sự phát triển bền vững hơn trong tương lai.
18

19. Quản trị tác nghiệp Thương Mại Điện Tử B2B
Kết luận
Mặc dù lúc đầu chỉ là một hiện tượng kinh tế, TMĐT nay đã trở thành bộ phận
của một quátrình cải biến xã hội rộng lớn hơn nhiều trên nền tảng của xu thế toàn cầu
hoá, của quá trình dịch chuyển tới nền kinh tế dựa trên cơ sở tri thức và thông tin, với
công nghệ cao (công nghệ sinh học, công nghệ thông tin...) biến chuyển nhanh chóng,
thời gian từ nghiên cứu đến ứng dụng ngày càng rút ngắn. Có ít nhất hai yếu tố xã hội
dùng để xem xét trình độ phát triển và hiệu quả của TMĐT:
• Khả năng liên kết bởi TMĐT, các điều kiện và hệ quả (ví dụ, thunhập và thời
gian)
• Niềm tin : Các điều kiện sử dụng Internet và mạng máy tính ảnh hưởng tới mức
độ chấp nhận TMĐTcủa xã hội và của nền kinh tế, đặc biệt là các điều kiện cho
các doanh nghiệp vừa và nhỏ ở cả các nền kinh tế phát triển và đang phát triển.
Các nghiên cứu được tiến hành ở nhiều nước cho thấy cã sù liên hệ tích cực giữa
sử dụng công nghệ thông tin (sử dụng máy tính và Internet) và thu nhập - nói
chung người có sử dụng công nghệ thông tin có thu nhập cao hơn so với người
không sử dụng hoặc ít sử dụng công nghệ thông tin. Ngược lại, những người có
thu nhập cao hơn thường sử dụng máy tính và Internet thường xuyên hơn những
người có thu nhập thấp.TMĐT giúp giảm thời gian giao dịch, dẫn tới một số
thay đổi quan trọng trong hoạt động kinh tế và xã hội.
Tài Liệu Tham Khảo :
http://b2b-group.blogspot.com
http://ecommerce.about.com
http://www.management-hub.com
http://hoidoanhnhan.vn
http://www.scribd.com
Và các tài liệ u tham khả o về 1 số các từ chuyên ngành ( Electronic Data
Interchange…)
19