3. QUE ES PRECIO
Es la cantidad de dinero o otros artículos con la utilidad necesaria
para satisfacer una necesidad que se requiere para adquirir un
producto.
4. .
IMPORTANCIA DEL PRECIO
• El precio de los productos influyen en los sueldos, el alquiler, los
intereses y las utilidades. El precio es un regulador básico del
sistema económico porque incide en las cantidades pagadas por
los factores de producción: mano de obra, las tasas elevadas de
interés atraen al capital y así sucesivamente
5. IMPORTANCIA DEL PRECIO EN LA MENTE DEL
CONSUMIDOR
• A nivel detallista, un pequeño segmento de compradores esta
interesado principalmente en los precios bajos. Y otro segmento
casi del mismo tamaño es indiferentes respecto al precio al realizar
sus compras. La mayoría de los consumidores son de alguna
manera sensibles al precio, pero también están interesados en
otros factores, tales como la imagen de la marca, la ubicación de la
tienda, el servicio, la calidad y el valor.
6. LA IMPORTANCIA DEL PRECIO PARA LAS EMPRESAS
• El precio de un producto constituye un determinante esencial de la
demanda del mercado. El precio afecta a la posición competitiva
de la empresa y su participación en el mercado. De ahí la
influencia tan importantes que ejerce sobre sus ingresos y
utilidades netas.
7. QUE ES UNA ESTRATEGIA DE PRECIO
• Es un marco de fijación de precios básico a largo plazo que
establece el precio inicial para un producto y la dirección
propuesta para los movimientos de precios a lo largo del ciclo de
vida del producto.
8. ESTRATEGIA DE DESCREMADO DE PRECIOS
• Una estrategia de descremado de precios consiste en fijar un
precio inicial elevado aun producto nuevo para que sea adquirido
por aquellos compradores que realmente desean el producto y
tienen la capacidad económica para hacerlo. Una vez satisfecha la
demanda de ese segmento y conforme el producto avanza por su
ciclo de vida, se va reduciendo el precio para aprovechar otros
segmentos mas sensibles al precio.
9. ESTRATEGIAS DE PRECIOS DE PENETRACIÓN
• Esta estrategia de precios es aplicable a productos nuevos
totalmente opuesto al descremado de precios. Según Kotler,
Armstrong, consiste en fijar un precio inicial bajo para conseguir
una penetración de mercado rápida y eficaz, es decir, para atraer
rápidamente a un gran numero de consumidores y conseguir una
gran cuota de mercado. El elevado volumen de ventas reduce los
costes de producción, lo que permite a la empresa bajar aun mas
sus precios.
10. ESTRATEGIA DE PRECIOS DE PRESTIGIO
• Según Kerin, Berkowitz, Hartley y Redelius, el uso de precios de
prestigio consiste en establecer precios altos, de modo que los
consumidores conscientes de la calidad o estatus se sientan
atraídos por el producto y lo compren.
• Ejemplos: Perfumes Channel, Joyas Cartier, relojes suizos .
11. ESTRATEGIA DE PRECIOS ORIENTADAS A LA
COMPETENCIA
• En esta estrategia de precios, la atención se concentra en lo que
hacen los competidores
12. ESTRATEGIAS DE PRECIOS (SEGÚN STANTON)
• Es un plan general de acción en virtud del cual una
organización se propone alcanzar su meta.
13. DESCUENTOS Y BONIFICACIONES
• Según el autor stanton, los descuentos y bonificaciones son
aquellos que producen una rebaja del precio base. ( La rebaja se
puede dar tanto en la reducción del precio o bien como alguna
otra concesión; Por ejemplo, mercadería gratuita)
14. CLASIFICACIÓN DE DESCUENTOS
Descuentos
Descuentos por
volumen
Descuentos no
acumulativos
Descuentos
acumulativos
Descuentos
comerciales
Descuentos por
pronto pago
Otros
descuentos
Descuentos de
temporada
Descuento
promocional
15. DESCUENTOS POR VOLUMEN
• Los descuentos por volumen son rebajas del precio de lista y su
finalidad es estimular a los consumidores a comprar grandes
cantidades lo que necesitan del vendedor que ofrezcan el
descuento. ( se basan en el tamaño de la compra), y estos
descuentos se dividen en:
El descuento no acumulativo.
El descuento acumulativo.
16. DESCUENTOS COMERCIALES
• También llamados descuentos funcionales, son reducciones de
precio de lista que se ofrecen a los compradores en pago por las
funciones de marketing que realizan. Algunos ejemplos pueden
ser: el almacenamiento, la promoción y la venta del producto.
17. DESCUENTOS POR PRONTO PAGO
• Es una reducción concedida a los clientes por pagar sus facturas
dentro del determinado plazo. Todo descuento de este tipo
incluye tres elementos:
1. El descuento porcentual.
2. El periodo durante el que puede conseguirse descuentos.
3. La fecha en que se vencerá la factura.
18. OTROS DESCUENTOS Y BONIFICACIONES
• Descuentos de temporada: consiste en otorgar al cliente un
descuento (5%, 10%o 20%) que hace un pedido durante una
temporada de poca demanda.
• Descuento promocional: Es una reducción de precio que concede
un vendedor para pagar los servicios promocionales efectuados
por los vendedores.
19. Según Kottler estas estrategias de precio consisten en fijar
un conjunto de precios que maximice los beneficios de toda
la cartelera de productos.
ESTRATEGIAS DE PRECIOS PARA LA CARTELERA DE PRODUCTOS:
20. ESTRATEGIAS DE PRECIOS PARA LA CARTELERA DE PRODUCTOS:
CARTELERA DE
PRODUCTOS
Línea de
productos
Productos
opcionales o
complementarios
Productos
cautivosPaquetes
de
productos
21. ESTRATEGIAS GEOGRÁFICAS DE FIJACIÓN DE PRECIOS CON
BASE
Según Stanton, en la fijación de precios, el vendedor habrá de tomar
en cuenta los costos de enviar los bienes al cliente, por lo tanto es
preciso determinar una estrategia de precios por áreas geográficas
para establecer acuerdos con los compradores acerca de quien paga
(parte o totalidad) de los gastos de envió, según su ubicación
geográfica.
22. ESTRATEGIAS GEOGRÁFICAS DE FIJACIÓN DE PRECIOS CON
BASE
Alternativas a considerar en la estrategia de precios se pueden
tomar en cuenta las siguientes:
Fijación de precios basada en el punto de producción.
Fijación de precios de entrega uniforme.
Fijación de precios por adsorción del flete.
Fijación de precios de entrega por zona.
23. ESTRATEGIAS DE FIJACIÓN DE PRECIOS
una empresa necesita examinar varias estrategias especiales de
fijación de precios como las siguientes:
Fijación
de
precios
Diferenciales
Competitivos
Psicológicos
Lanzamiento de
nuevo producto
24. FIJACIÓN DE PRECIOS
• es una estrategia económica que determina los objetivos
financieros, de marketing y de métodos que tiene una compañía.
• objetivos del producto o marca
25. OBJETIVOS DE LA FIJACIÓN DE PRECIOS
• Desde el punto de vista de Philip Kottler, todas las actividades de
marketing (entre ellas la fijación de precios) deben encaminarse
hacia una meta. Por tanto , los directivos deben establecer los
objetivos antes de determinar el precio.
• Para que sea útil el objetivo que escojan, necesita ser compatible
con las metas globales de la compañía y con los programas de
marketing.
26. OBJETIVOS DE LA FIJACIÓN DE PRECIOS
Orientados a las utilidades
Alcanzar un
rendimiento
meta
Maximizar
las
utilidades
27. ORIENTADAS A LAS UTILIDADES
• Alcanzar un rendimiento meta: Esto es un rendimiento
porcentual especifico sobre las venta o su inversión. Muchos
mayoristas utilizan el rendimiento sobre las ventas como objetivo
de los precios para periodos cortos como un año o una temporada
de moda.
• Maximizar las utilidades: Este objetivo de la fijación de precio,
consiste en ganar la mayor cantidad posible de dinero y es la mas
utilizada en la realidad.
28. OBJETIVOS DE LA FIJACIÓN DE PRECIOS
Orientadas a las ventas
Incrementar
el volumen
de ventas.
Mantener o
incrementar la
participación en
el mercado
29. ORIENTADAS A LAS VENTAS
• Incrementar el volumen de ventas: Consiste en alcanzar un
crecimiento rápido o para desalentar a posibles competidores para
que no entren en el mercado.
• Mantener o incrementar la participación en el mercado: En
algunas compañías tonto grandes como pequeñas, al fijar los
precios estas compañías buscan incrementar su participación para
ganar posición con los vendedores , disminuir los costos de
producción y proyectar una apariencia dominante hacia los
consumidores.
30. OBJETIVOS DE LA FIJACIÓN DE PRECIOS
Orientadas a la situación
actual
Estabilizar
los precios
Hacer frente a
la
competencia
31. ORIENTADAS A LA SITUACIÓN ACTUAL
• Estabilizar los precios y hacer frente a la competencia:
Son dos metas relacionadas entre si, cuando se busca una u otra,
siempre se tratara de evitar la competencia de los precios.
La estabilización de los precios suele ser la meta de las industrias en
donde:
1. El producto esta muy estandarizado (productos fabricados en
series)
2. Una gran la empresa es la líder de el establecimiento de los
precios.
33. • Según (Philip Kottler)
• Las empresas deben fijar un precio por primera vez cuando
desarrollan productos nuevos, cuando introducen un producto
existente en un canal de distribución diferente, etc.
34. LAS EMPRESAS TIENEN QUE CONSIDERAR MUCHOS
FACTORES AL DETERMINAR SUS POLÍTICAS DE PRECIOS.
POR ESA RAZÓN SE DESCRIBEN EN SEIS FASES.
1. Selección de los objetivos del precio
2. Calculo de la demanda.
3. Estimación de costos.
4. Análisis de costos, precios, y ofertas de la competencia
5. Selección de un método de fijación de precio.
6. Selección del precio final.
35. FASE 1: SELECCIÓN DE LOS OBJETIVOS DEL PRECIO
• Una empresa puede perseguir cualquiera de los cinco objetivos
siguientes atreves de sus precios:
Supervivencia.
Maximización de las utilidades .
Maximización de la participación de mercado.
Maximización del mercado por descremado.
Liderazgo en calidad del producto.
36. FASE 2: CALCULO DE LA DEMANDA.
• Cada precio que la empresa fije conducirá a un nivel de demanda
diferente .
• La relación entre los distintos precios y la demanda resultante se
hace patente en la curva de la demanda.
37. METODOS PARA CALCULAR LA CURVA DE LA DEMANDA
• Las empresas hacen algún intento por calcular sus curvas de
demanda para lo que utilizan distintos métodos como lo son:
Los análisis estadísticos.
Los experimentos de precios.
Las encuestas.
38. LA ELASTICIDAD DE LA DEMANDA
$15
$10
100 105
Cantidad demandada por periodo
$15
$10
Cantidad demandada por periodo
50 150
A ) demanda inelástica B) demanda elástica
39. FASE 3: ESTIMACION DE COSTOS.
TIPOS DE COSTOS Y NIVELES DE PRODUCCIÓN: los costos de una
empresa son de dos tipos: costos fijos y costos variables.
• COSTOS FIJOS: son los costos que no varían con la producción o el
volumen de ventas.
• COSTOS VARIABLES: estos cambian directamente con el nivel de
producción.
40. • COSTOS TOTALES: son la suma de los costos fijos mas los costos
variables, dado un nivel de producción.
• COSTO PROMEDIO: es el costo por unidad para un nivel de
producción determinado.
COSTEO BASADO EN ACTIVIDADES:
• En la actualidad, las empresas intentan adaptar sus ofertas y
condiciones de venta a los diferentes compradores.
COSTOS OBJETIVOS: varían con la escala de producción y con la
experiencia.
41. FASE 4: ANALISIS DE COSTOS, PRECIOS Y OFERTAS DE
LA COMPETENCIA
• Dentro de los limites que determinan la demanda del mercado y
sus costos, la empresa debe obtener en cuenta los costos, precios
y las posibles reacciones de los competidores.
42. FASE 5: SELECCIÓN DE UNA ESTRATEGIA DE FIJACION DE
PRECIOS:
FIJACION DE PRECIOS MEDIANTE MARGENES:
• Consiste en agregar un margen estándar al costo del producto.
• Ejemplo:
• Imaginemos que un fabricante de tostadores tiene las siguientes
expectativas de costos y ventas:
43. • Costo variable por unidad …… $ 10
• Costos fijos ……………………….…. $ 300,000
• Ventas esperadas ………………… 50,000 unidades.
• El costo unitario de el fabricante es determinado por:
• Costo unitario = variable + costo fijo
• venta en unidades
44. • Supongamos que el fabricante desea ganar un 20% sobre las
ventas. El precio que fija esta determinado por:
• Precio de venta = costo unitario
• ( 1 – rentabilidad esperada s/ ventas)
45. FIJACIÓN DE PRECIOS PARA OBTENER EL RENDIMIENTO DE
LA INVERSION:
• Consiste en calcular el precio que arrojara la tasa deseada de rendimiento sobre la
inversión.
• El precio para alcanzar rentabilidad esta de terminado por la siguiente formula:
• Precio para
• alcanzar rentabilidad = costo unitario + rentabilidad deseada x capital invertido
• Unidades vendidas
46. FIJACION DE PRECIOS BASADA EN EL VALOR PERCIBIDO:
• Las empresas utilizan otros elementos de la mezcla de marketing,
como la publicidad y la fuerza de ventas para comunicar y
fortalecer en la mente del consumidor el valor percibido por
estos.
47. FIJACION DE PRECIOS BASADOS EN LA COMPETENCIA:
• Consiste en que las empresas establecen precios, en gran medida,
en función de los de la competencia.
48. FASE 6: SELECCIÓN DEL PRECIO FINAL:
• Para seleccionarlo la empresa debe considerar factores
adicionales, incluido el impacto del resto de actividades de
marketing, de políticas de precios de la empresa, el reparto de
riesgo y ganancias, etc.
