EXIST – Erfahrungsbericht:
Preisbildung zum Markteintritt.
Sven Jänchen,
Senior Sales Manager bei T-Systems Multimedia Sol...
 Software zur Prozessunterstützung
 15+ Mitarbeiter in Dresden, Dortmund, Karlsruhe
 SAP Research Spin-Off
Leiter Marketing & Vertrieb (2009 – 2012)
Übertritt zur T-System Multimedia Solutions GmbH
Corporate Unit Sales, Principal...
by ubigrate
Standardsoftware aus der Cloud
 Für Produktion & Logistik
 Ausgezeichnet mit BME-Gütesiegel
 Gewinner Best-...
Statt einer Agenda…
© 2012, Sven Jänchen – Preisgestaltung im Technologieunternehmen
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www.wordle.net
 Marketing und Preisfindung
 Bestimmungsfaktoren des Preises
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1. Produkt und Preis
Marketing ist mehr als bunte Bilder…
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Analyse/
Prognose
Zielsetzung/
Strategie
Detail-
planung
Treffen von
Grundsatz-
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Was wissen Sie über Ihren Markt?
Wer ist der Kunde?
 Marktabgrenzung = Wer ist kein Kunde?
 Marktsegmentierung = Gibt es...
Ein bisschen Volkswirtschaftslehre …
• Zahlungsbereitschaft der Kunden
(kennzeichnet Dringlichkeit)
• Nachfrage (Menge der...
Nachfragereaktion bei Preisänderungen?
 Nachfrageelastizitäten
 Situationsbedingte Einschätzung
Was kosten Austern? –
Verhaltensbezogene Faktoren
 Preisinteresse, Preiskenntnis
 Preisbewusstsein der Zielgruppe
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Marktbezogene Faktoren
 Struktur und Mechanismen des Zielmarktes
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Produktbezogene Faktoren
 Qualitätsfaktoren
 Stadium im Lebenszyklus
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Zusammenfassung: Preise und Preisbestimmung
Klassische Bestimmungsfaktoren
 Preis als Wettbewerbsvorteil
 Preiselasti...
 Schätzen Sie Aufwand und Kosten realistisch.
 Lernen Sie die Marktmechanismen kennen.
 Wie dringend braucht der Kunde ...
 Vertrauen gewinnen – Warum „Pilotkunden“?
 Akquisition von Pilotkunden
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2. Pilotkunden
Unsicherheit durch Komplexität reduzieren
 Vertrauen durch externe Reputation
 Vertrauen schaffen durch Referenzen
Pilotkunden – besonders wichtig am Anfang
Voraussetzung: Vertrauen
 Vertraue ich dem Menschen, dann vertraue ich seinem P...
 Projekt- oder Produktfirma?
 Viele Iterationen – Machen und probieren.
 Mit Selbstvertrauen Grenzen testen.
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3. Eige...
Praktische Erfahrungen
 Wann haben Sie begonnen, über die möglichen Preise Ihrer Produkte nachzudenken?
 Wie haben Sie I...
Ich freue mich auf Ihre (An)Fragen…
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Vortrag Preisgestaltung fuer Gruender in Berlin

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Folien eines Vortrags zum Thema Preisgestaltung und Referenzkunden-Marketing beim PTJ in Berlin.

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Vortrag Preisgestaltung fuer Gruender in Berlin

  1. 1. EXIST – Erfahrungsbericht: Preisbildung zum Markteintritt. Sven Jänchen, Senior Sales Manager bei T-Systems Multimedia Solutions GmbH Berlin, 10. April 2014
  2. 2.  Software zur Prozessunterstützung  15+ Mitarbeiter in Dresden, Dortmund, Karlsruhe  SAP Research Spin-Off
  3. 3. Leiter Marketing & Vertrieb (2009 – 2012) Übertritt zur T-System Multimedia Solutions GmbH Corporate Unit Sales, Principal Sales Specialist
  4. 4. by ubigrate Standardsoftware aus der Cloud  Für Produktion & Logistik  Ausgezeichnet mit BME-Gütesiegel  Gewinner Best-in-Cloud-Awards
  5. 5. Statt einer Agenda… © 2012, Sven Jänchen – Preisgestaltung im Technologieunternehmen 5 www.wordle.net
  6. 6.  Marketing und Preisfindung  Bestimmungsfaktoren des Preises 6 1. Produkt und Preis
  7. 7. Marketing ist mehr als bunte Bilder… 7 Analyse/ Prognose Zielsetzung/ Strategie Detail- planung Treffen von Grundsatz- entscheidungen Abstimmung der Markterfordernisse mit den Unter- nehmensressourcen zur optimalen Positionierung im Wettbewerb Informationen Kunden- bedürfnisse Wett- bewerber Unter- nehmen Veränderung Durchführung/ Steuerung/ Kontrolle  Produktpolitik  Preispolitik  Vertriebspolitik  Kommunikations- politik Marktforschung Strategisches Marketing Operatives Marketing Marketingcontrolling© 2012, Sven Jänchen – Preisgestaltung im Technologieunternehmen
  8. 8. Was wissen Sie über Ihren Markt? Wer ist der Kunde?  Marktabgrenzung = Wer ist kein Kunde?  Marktsegmentierung = Gibt es unterschiedliche Kunden?  Motive = Was will der Kunde eigentlich? Wer oder was ist Wettbewerber?  Welche Unternehmen adressieren das gleiche Motiv des Kunden?  Wie löst der Kunde das Problem gegenwärtig?  Gibt es überhaupt ein „Problem“ ? Worin besteht Ihr Angebot?  Was umfasst Ihr Angebot (Produkt + Dienstleistung)?  An welchen Stellen ist Ihr Produkt besser (und schlechter) als das des Wettbewerbs?  Wie wichtig sind den Kunden diese Vorteile? © 2012, Sven Jänchen – Preisgestaltung im Technologieunternehmen 8
  9. 9. Ein bisschen Volkswirtschaftslehre … • Zahlungsbereitschaft der Kunden (kennzeichnet Dringlichkeit) • Nachfrage (Menge der Kunden geordnet nach ihrer max. Zahlungsbereitschaft) • Kosten pro Stück (zur Vereinfachung konstant) • Gewinn= Umsatz – Kosten = Preis x Menge - Stückkosten x Menge = NULL  Individuelle Preise entsprechend der max. Zahlungsbereitschaft erreichen © 2012, Sven Jänchen – Preisgestaltung im Technologieunternehmen 9 Preis Menge
  10. 10. Nachfragereaktion bei Preisänderungen?  Nachfrageelastizitäten  Situationsbedingte Einschätzung
  11. 11. Was kosten Austern? – Verhaltensbezogene Faktoren  Preisinteresse, Preiskenntnis  Preisbewusstsein der Zielgruppe © 2012, Sven Jänchen – Preisgestaltung im Technologieunternehmen 11
  12. 12. Marktbezogene Faktoren  Struktur und Mechanismen des Zielmarktes © 2012, Sven Jänchen – Preisgestaltung im Technologieunternehmen 12
  13. 13. Produktbezogene Faktoren  Qualitätsfaktoren  Stadium im Lebenszyklus
  14. 14. 14 Zusammenfassung: Preise und Preisbestimmung Klassische Bestimmungsfaktoren  Preis als Wettbewerbsvorteil  Preiselastizität der Nachfrage Verhaltensbezogene Faktoren  Preisinteresse  Preiskenntnis  Preisbewusstsein der Zielgruppe Produktbezogene Faktoren  Qualitätsfaktoren  Stadium im Lebenszyklus Marktbezogene Faktoren  Struktur und Mechanismen des Zielmarktes Kosten Preise der Konkurrenz Zahlungs- bereitschaft der Kunden 1.2 Marketing-ManagementalsProzess © 2012, Sven Jänchen – Preisgestaltung im Technologieunternehmen
  15. 15.  Schätzen Sie Aufwand und Kosten realistisch.  Lernen Sie die Marktmechanismen kennen.  Wie dringend braucht der Kunde die Lösung? 15 1. Preise: Empfehlung
  16. 16.  Vertrauen gewinnen – Warum „Pilotkunden“?  Akquisition von Pilotkunden 16 2. Pilotkunden
  17. 17. Unsicherheit durch Komplexität reduzieren  Vertrauen durch externe Reputation  Vertrauen schaffen durch Referenzen
  18. 18. Pilotkunden – besonders wichtig am Anfang Voraussetzung: Vertrauen  Vertraue ich dem Menschen, dann vertraue ich seinem Produkt.  Der Pilotkunde ist kein Testobjekt und will meist nichts geschenkt. Pilotkunden finden  Der Kunde muss sich selbst profilieren können und wollen. Let‘s get real or let‘s not play.  Nicht ewig reden sondern machen.  Nur genutzte Lösungen sind als Referenz tauglich. © 2012, Sven Jänchen – Preisgestaltung im Technologieunternehmen 18
  19. 19.  Projekt- oder Produktfirma?  Viele Iterationen – Machen und probieren.  Mit Selbstvertrauen Grenzen testen. 19 3. Eigene Erfahrungen
  20. 20. Praktische Erfahrungen  Wann haben Sie begonnen, über die möglichen Preise Ihrer Produkte nachzudenken?  Wie haben Sie Ihre ersten Kunden gewonnen?  Welche Bedeutung haben diese Pilotkunden für Sie?  Was ist beim Umgang mit Pilotkunden zu beachten?  Wie liefen die Preisverhandlungen ab?  Wie haben Sie die richtigen Preise für Ihre Produkte gefunden? © 2012, Sven Jänchen – Preisgestaltung im Technologieunternehmen 20
  21. 21. Ich freue mich auf Ihre (An)Fragen… Wittenberger Str. 81 01277 Dresden Sven Jänchen Berater & Coach Telefon: (0162) 7429166 sven@jaenchen.net http://about.me/SvenJaenchen

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