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Proyecciones financieras/ Financial projections
- 2. ¿Qué son Proyecciones
Financieras?
Estimaciones que nos ayudan a cuantificar
el futuro de la empresa en cifras de
negocio
Consiste en pronosticar las ventas, margen
bruto, gastos operacionales y ganancias
futuras de la empresa
Se realizan a base de presunciones
“assumptions”
Se realizan a 3 años; el primer año se
desglosa por mes, los otros 2 años se
anualizan
© 2012 Sullivan Consulting, Inc.
- 3. ¿Por qué son Importantes
las Proyecciones?
Demostrar la viabilidad
solvencia de la empresa
económica
y
Determinar las necesidades de capital
Establecer la rentabilidad y el nivel de
liquidez de una empresa
Buscar financiamiento externo de la banca
Atraer inversión de capital privado por
parte de inversionistas (ʺangel investorsʺ)
© 2012 Sullivan Consulting, Inc.
- 4. ¿Para que nos sirven?
Ayudar en la planificación financiera
Determinar el punto de equilibrio del
negocio (ʺbreak-even pointʺ)
Fijar los ingresos necesarios para que el
negocio sea viable
Establecer el financiamiento necesario
para comenzar
Determinar si el negocio es viable y tiene
capacidad de repago
© 2012 Sullivan Consulting, Inc.
- 5. Aspectos Críticos
Constituyen un factor clave en la toma de
decisiones de la empresa
Nos sirven para medir y comparar los
resultados económicos
Se determina la salud y el potencial del
negocio
Son fundamentales para demostrar la
solvencia de la empresa
Representan una de las secciones más
importantes del plan de negocio
© 2012 Sullivan Consulting, Inc.
- 6. ¿Qué Debemos Evitar?
Ser demasiado agresivos, poner cifras
irreales e inalcanzables
Que exista mucho riesgo e incertidumbre
No se sostienen los ingresos a largo plazo
Existe mucha dependencia de
cliente o proyecto en particular
algún
Basarnos en fuentes de datos poco
creíbles y usar información incorrecta u
obsoleta
Generar
desconfianza
credibilidad
© 2012 Sullivan Consulting, Inc.
y
falta
de
- 7. Factores a Tener en Cuenta
Determinar la fuente principal de ingresos,
y su procedencia
Identificar
el
volumen
de
necesarios para cubrir costos
ventas
Demostrar la recurrencia y sostenibilidad
de los ingresos
Comenzar con poco endeudamiento e
inversión inicial mínima
Justificar el capital de trabajo necesario
para comenzar el negocio
© 2012 Sullivan Consulting, Inc.
- 8. Necesidad de Capital
y Uso de Fondos
Cuantificar la inversión inicial requerida
Cuales son los gastos fijos del negocio?
De
dónde
provienen
los
fondos
(financiamiento, inversión, grants…)
¿Qué programas existen y como se
adaptan a mis necesidades?
¿Cuánto capital podemos aportar?
¿Cuánto será el repago mensual?
¿Cuál es el costo del capital?
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- 9. Financiamiento
Identificar el uso de fondos
Establecer
tipo
de
financiamiento
(préstamo, leasing, línea de crédito)
Determinar si existen colaterales u otras
garantías
Fijar el periodo máximo de financiamiento
Interés fijo o variable
Moratorias
© 2012 Sullivan Consulting, Inc.
- 10. Inversión de Capital
Cuanto es el costo del capital?
Definir el role y la participación del
inversionista en mi empresa
Definir el nivel de control después de la
inversión
Calcular el ROI para el inversionista
Negociar el retorno de inversión,
dividendos anuales y el tiempo para pagar
al inversionista (ʺexit strategyʺ)
© 2012 Sullivan Consulting, Inc.
- 11. Gastos iniciales
Alquiler (3 meses)
$5,000
Nómina (3 meses)
$7,000
Utilidades (3 meses)
$1,000
Equipo
$9,000
Inventario
$24,000
Promoción
Total gastos iniciales
$4,000
$50,000
Aportación de capital
Ahorros
Deuda personal
Total aportación
$1,000
$4,000
$5,000
Financiamiento
Préstamo comercial
$45,000
Total financiamiento
$45,000
© 2011 Sullivan Consulting, Inc.
- 14. ¿De qué se Compone el
Estado de Situación ?
• Generan ingresos
• Recursos propios de la empresa
Activos • Cash, equipo, inventario y C/C
• Obligaciones financieras
• Préstamos, créditos e impuestos
Pasivos • Deuda y pagos
• Diferencia entre activo y pasivo
• Pertenece a los accionistas
Capital • Aporta valor a la empresa
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- 15. Año 1
Año 2
Año 3
Activo
Cash
Inventario
Depósitos
Cuentas por cobrar
Total de Activos Corrientes
$1,000
$12,000
$3,000
$20,000
$36,000
$2,000
$18,000
$5,000
$22,000
$47,000
$3,000
$23,000
$7,000
$25,000
$58,000
Equipo y mobiliario
Menos: depreciación acumulada
Neto
Total Activo
$10,000
$1,000
$9,000
$45,000
$15,000
$1,500
$13,500
$60,500
$20,000
$2,000
$18,000
$76,000
Pasivo
Deuda suplidores
Préstamos por pagar
Otras deudas
Total Pasivo
$7,000
$20,000
$10,000
$37,000
$12,000
$17,000
$15,000
$44,000
$15,000
$14,000
$20,000
$49,000
$8,000
$8,000
$16,500
$16,500
$27,000
$27,000
$45,000
$60,500
$76,000
Capital
Inversión
Total Capital
Total Pasivo y Capital
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- 16. ESTADO DE SITUACION (AÑO 1)
Activo
Cash
Inventario
Depósitos
Cuentas por cobrar
Total Activos a C/P
$1,000
$12,000
$3,000
$20,000
$36,000
Equipo
Total Largo Plazo
$45,000
$7,000
$20,000
$10,000
$37,000
TOTAL PASIVO
$37,000
$9,000
$9,000
TOTAL ACTIVOS
Pasivo
Suplidores
Préstamos
Otras deudas
Total Pasivo Corto
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- 17. Puntos Criticos
Niveles de endeudamiento altos
Falta de liquidez
Cuentas por cobrar > 90 días
Exceso de inventario
Mucha deuda a corto plazo
Patrimonio de los dueños es limitado
No hay activos fijos (propiedades) que
sirvan de colateral
© 2012 Sullivan Consulting, Inc.
- 19. Estado de Ingresos y
Gastos Proyectados
Representan
los
ingresos,
gastos
operacionales y ganancias que pronostica
la empresa
Es la proyección más usada y solicitada por
los bancos
Se desarrollan a partir de ʺassumptionsʺ
presentes y futuros
Nos ayudan a la viabilidad y rentabilidad
del negocio a largo plazo
© 2012 Sullivan Consulting, Inc.
- 20. ¿De que se compone?
Ingresos
Costo de venta
(COGS)
Margen bruto
Ganancia neta
Ganancias antes
de impuestos
(EBITDA)
Gastos
operacionales
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- 21. Ene Feb Mar Abr May Jun Jul Ago Sep Oct Nov Dic Total
Ingresos
Ventas
Servicios
Total Ingresos
COGS
Margen bruto
Gastos operacionales
Salarios
Alquiler
Utilidades
Promoción
Equipo
Seguros
Teléfono
Transportación
Materiales
Mantenimiento
Total Gastos
EBITDA
Intereses
Depreciación
Ganancia
© 2012 Sullivan Consulting, Inc.
- 22. “Assumptions”
Son supuestos que nos ayudan a
pronosticar las ventas y están basados en
análisis y escenarios
Justifican los resultados y la probabilidad
del éxito
Dan credibilidad a las proyecciones
Están influenciadas por el mercado,
competencia, precios, necesidad del
producto, costos, localización, etc…
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- 23. Ene Feb Mar Abr May Jun Jul Ago Sep Oct Nov Dic Año 1 Año 2 Año 3
Ingresos
Ventas
Servicios
Total Ingresos
COGS
Margen bruto
Gastos operacionales
Salarios
Alquiler
Utilidades
Promoción
Equipo
Seguros
Teléfono
Transportación
Materiales
Mantenimiento
Total Gastos
EBITDA
Intereses
Depreciación
Ganancia
$18 $19 $22 $20 $18
$9 $7 $11 $10 $9
$27 $26 $33 $30 $27
$6 $7 $8 $7 $6
$21 $19 $25 $23 $21
$24 $18 $20 $22 $24
$12 $9 $10 $11 $12
$36 $27 $30 $33 $36
$9 $6 $7 $8 $9
$27 $21 $23 $25 $27
$22
$11
$33
$8
$25
$20
$10
$30
$7
$23
$247
$121
$368 $405 $466
$88 $97 $111
$280 $308 $354
$6 $6 $6 $6 $6 $6 $6 $6 $6 $6 $6 $6
$4 $2 $2 $2 $2 $2 $2 $2 $2 $2 $2 $2
$1 $1 $1 $1 $1 $1 $1 $1 $1 $1 $1 $1
$2 $2 $2 $2 $1 $2 $2 $2 $1 $2 $2 $2
$4 $3 $2 $0 $0 $0 $0 $0 $0 $0 $0 $0
$1 $1 $1 $1 $1 $1 $1 $1 $1 $1 $1 $1
$1 $1 $1 $1 $1 $1 $1 $1 $1 $1 $1 $1
$2 $2 $2 $2 $2 $2 $2 $2 $2 $2 $2 $2
$1 $1 $1 $1 $0 $1 $0 $0 $1 $0 $1 $1
$0 $0 $1 $0 $1 $1 $0 $0 $1 $1 $0 $1
$22 $19 $19 $16 $15 $17 $15 $15 $16 $16 $16 $17 $203 $221 $248
($1) $0 $6 $7 $6 $10 $6 $8 $9 $11 $9 $6 $77 $87 $106
$1 $1 $1 $1 $1 $1 $1 $1 $1 $1 $1 $1
$1 $1 $1 $1 $1 $1 $1 $1 $1 $1 $1 $1
($3) ($2) $4 $5 $4 $8 $4 $6 $7 $9 $7 $4 $53 $58 $74
© 2012 Sullivan Consulting, Inc.
- 24. “Assumptions” Iniciales
El 66% de los ingresos proviene de la
venta de productos y el 33% de la
prestación de servicios a clientes
La venta fluctúa entre $18K y $24K y los
servicios entre $9K y $12K
El costo de la venta es un
aproximadamente de la venta total
30%
El costo del servicio viene incluido en la
partida
de
salarios
y
servicios
profesionales
© 2012 Sullivan Consulting, Inc.
- 25. “Assumptions” Ventas
Venta productos = $18K – $24K /mes
Los precios de los productos oscilan entre
$5 – $20 ($10 promedio)
El negocio opera 24 días/mes entre 8am a
6pm
Se venden entre 75 – 100 productos
diariamente
Entran de 30 – 50 personas/día y la
compra promedio es 2.5 productos
© 2012 Sullivan Consulting, Inc.
- 26. “Assumptions” Futuros
Los ingresos totales aumentan un 10% el
2º año y un 15% el 3er año
Los salarios se mantienen estables
La renta sube un 5% anualmente
La
promoción
anualmente
aumenta
un
10%
Las utilidades
anualmente
aumentan
un
10%
El resto de gastos operacionales se
mantiene estable
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- 27. Estado de Flujo de
Efectivo Proyectado
© 2012 Sullivan Consulting, Inc.
- 28. Estado del Flujo de
Efectivo Proyectado
Representa el nivel del liquidez que tiene
la empresa
Mide
las
entradas
(ʺcash-inʺ)
desembolsos (ʺcash-outʺ) de efectivo
y
Refleja la capacidad de generar efectivo y
afrontar obligaciones e imprevistos
Establece la forma en la que se gestionan
las cuentas por cobrar
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- 29. Estado del Flujo de
Efectivo Proyectado
Establece la capacidad económica real de
hacer frente a sus obligaciones
Mide la habilidad de la Gerencia para
administrar el negocio
Refleja la gestión de cobros de la empresa
Demuestra si puede pagar dividendos a
sus accionistas
Determina la necesidad de financiamiento
externo de los bancos
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- 32. Ene
Efectivo disponible
(Cash on-hand)
Feb
$0
($15) ($14) ($13) ($11) ($9) $1
Entradas (cash-in)
Venta de productos $14
Venta de servicios $1
Total recibido
$15
Mar
Abr
May
Jun
Jul Ago Sep Oct Nov
$7
Dic
$23 $39 $54
$72
$16
$5
$21
$17
$5
$22
$18
$6
$24
$19
$7
$26
$20 $22 $24 $25 $26 $28
$6 $5 $8 $10 $8 $9
$26 $27 $32 $35 $34 $37
$29
$8
$37
Desembolsos (cashout)
Salarios
Renta
Utilidades
Promoción
Equipo
Materiales
Transportación
Otros gastos
Total
desembolsado
$10
$4
$1
$2
$5
$3
$3
$2
$6
$2
$1
$2
$3
$2
$3
$1
$6
$2
$1
$2
$3
$2
$3
$2
$6
$2
$1
$2
$3
$2
$4
$2
$6
$2
$1
$3
$4
$2
$3
$3
$6
$2
$1
$1
$0
$1
$3
$2
$6
$2
$1
$3
$0
$2
$3
$2
$6
$2
$1
$2
$0
$2
$3
$1
$30
$20
$21
$22
$24
$16 $21 $16 $19 $19 $19
$17
Cash flow neto
($15) ($14) ($13) ($11) ($9)
$1
$92
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$6
$2
$1
$2
$2
$2
$3
$3
$7
$6
$2
$1
$2
$0
$1
$3
$1
$6
$2
$1
$3
$0
$2
$3
$2
$6
$2
$1
$2
$0
$2
$3
$3
$23 $39 $54 $72
- 33. Proyección de Cash-flow (1 año)
$100K
$80K
$60K
$40K
$20K
$0K
1
2
3
4
5
6
7
8
-$20K
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9
10
11
12
- 34. Recomendaciones
Ser conservadores
Usar referencias fiables
Tener información del mercado real y
actualizada (sondeos, encuestas…)
Invertir en prioridades y gastos necesarios
Asumir diferentes escenarios de inversión
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- 36. Marcus A. Sullivan, MBA, AVA
Sullivan Consulting, Inc
Centro Internacional de Mercadeo
Torre II, Suite 402
Guaynabo, Puerto Rico 00968
787.708.6800
787.501.8070
msullivan@sullivanconsultingpr.com
www.sullivanconsultingpr.com
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