nach Peter Grimm, „Der verratene Verkauf“                                            Geschäftsfeld-Segmente               ...
nach Peter Grimm, „Der verratene Verkauf“                                            Geschäftsfeld-Segmente               ...
nach Peter Grimm, „Der verratene Verkauf“                               Geschäftsfelder und Strategien                    ...
nach Peter Grimm, „Der verratene Verkauf“                                Geschäftsfelder und Verkäufer                    ...
nach Peter Grimm, „Der verratene Verkauf“                                  Verkäufer und Eigenschaften                    ...
nach Peter Grimm, „Der verratene Verkauf“                                            Alleinstellungsmerkmale              ...
nach Peter Grimm, „Der verratene Verkauf“                                               Die Rolle von CRM                 ...
© Stephan Heinrich (nach Peter Grimm)                                  Wettbewerbsfokus                               Wirt...
nach Peter Grimm, „Der verratene Verkauf“                            Geschäftsfelder und Marketing-Ideen                  ...
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4 Geschäftsfelder und was sie bedeuten

  1. 1. nach Peter Grimm, „Der verratene Verkauf“ Geschäftsfeld-Segmente + - W A u u n s s t c a h u + Know How der Kunden s Know How der Kunden - - Innovationserwartung n c Innovationserwartung + a h c b h a r N k ä e h i e t - +
  2. 2. nach Peter Grimm, „Der verratene Verkauf“ Geschäftsfeld-Segmente + - Beziehungs- Beratungs- orientierter W A orientierter u u Verkauf n s s t Verkauf c a h u + Know How der Kunden s Know How der Kunden - - Innovationserwartung n c Innovationserwartung + a h c b h a Verkauf nach N r k Abschluss- einfachem orientierter ä e h i e t Muster Verkauf - +
  3. 3. nach Peter Grimm, „Der verratene Verkauf“ Geschäftsfelder und Strategien + - Beste Beziehung Beste Lösung W A Beziehungs- u u Beratungs- orientierter n s orientierter s t Verkauf c a Verkauf h u + Know How der Kunden s Know How der Kunden - - Innovationserwartung n c Innovationserwartung + a h Verkauf nach c b Abschluss- einfachem h a orientierter Muster r Verkauf N k ä e h i e t Niedrigster Preis Durchsetzen - +
  4. 4. nach Peter Grimm, „Der verratene Verkauf“ Geschäftsfelder und Verkäufer G E Kontakter S Entwickler T A L T Beziehungs- E Beratungs- Beste Beziehung orientierter N orientierter Beste Lösung Verkauf Verkauf Bedarf Bedarf lenken formen Verkauf nach Abschluß- Bester Preis einfachem orientierter Durchsetzen Muster U Verkauf M S E Verwalter T Z Jäger E N
  5. 5. nach Peter Grimm, „Der verratene Verkauf“ Verkäufer und Eigenschaften Emotion Ratio G E S T A L Entwickler Kontakter T Beziehungs- E Beratungs- Beste Beziehung orientierter N orientierter Beste Lösung Verkauf Verkauf Bedarf Bedarf lenken formen Verkauf nach Abschluß- Bester Preis einfachem orientierter Durchsetzen Muster U Verkauf M Jäger Verwalter S E T Z E N
  6. 6. nach Peter Grimm, „Der verratene Verkauf“ Alleinstellungsmerkmale aus Sicht des Kunden Wenige Qualitätsmerkmale + - Sehr viele Qualitätsmerkmale Klare Entscheidungssituation Diffuse Entscheidungssituation Primär emotionale Kriterien Primär rationale Kriterien W A Beziehungs- u u Beratungs- n s orientierter orientierter s t Verkauf c a Verkauf h u + Know How der Kunden s Know How der Kunden - - Innovationserwartung n c Innovationserwartung + a h c b Verkauf nach Abschluss- h a einfachem r orientierter Muster N k Verkauf ä e h i Wenige Qualitätsmerkmale e t Viele Qualitätsmerkmale Eindeutige Entscheidungssituation klare Entscheidungssituation Primär rationale Kriterien Emotionale, unbewusste Kriterien - +
  7. 7. nach Peter Grimm, „Der verratene Verkauf“ Die Rolle von CRM + - • Kunden Typ-gerecht • Projekt-orientierte ansprechen Vertriebsunterstützung • individuelle Vorlieben kennen W A • Buying-Center analysieren • Die Historie genau kennen Beziehungs- u u • Know-How verfügbar machen Beratungs- n s orientierter orientierter s t Verkauf c a Verkauf h u + Know How der Kunden s Know How der Kunden - - Innovationserwartung n c Innovationserwartung + a h c b Verkauf nach Abschluss- h a einfachem r orientierter Muster Verkauf N k • Saisonale Kaufanreize ä e • Schnell h i • Just-in-Time • Einfach e t Ergänzungs-/Ersatzangebote • Verlässlich • Individualisierte Sonderangebote - +
  8. 8. © Stephan Heinrich (nach Peter Grimm) Wettbewerbsfokus Wirtschaft & Konjunktur Markt Wettbewerb Bedarf Kunde Der Punkt des Wettbewerbs Verkauf Marketing Produkte / Leistungen Produktion Logistik Unternehmenskonzept
  9. 9. nach Peter Grimm, „Der verratene Verkauf“ Geschäftsfelder und Marketing-Ideen Emotion Ratio G Events mit E S Fallstudien, Fach-PR und Erinnerungscharakter T A Referenzberichte L T Beziehungs- E Beratungs- Beste Beziehung orientierter N orientierter Beste Lösung Verkauf Verkauf Bedarf Bedarf lenken formen Verkauf nach Abschluß- Bester Preis einfachem orientierter Durchsetzen Muster U Verkauf M Einfache, schnelle klare S E Starke Bilder, die zum Information T Z Handeln anspornen mit Preisschwerpunkt E N

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