Exzellente Beratungsleistung bedeutet noch lange nicht, dass sie sich auch gut verkauft. Schließlich kann der Kunde die Qualität eines Beratungssprojekts ohnehin erst nach der Durchführung beurteilen. Wenn Sie Ihren Lebensunterhalt als Beraterin oder Berater bestreiten, dann wissen Sie, dass manche Berater ihre eigene Leistung nicht gut verkaufen können. Gerade Menschen, die wirklich herausragend in ihrem Fachgebiet sind, verzweifeln oft daran, dass die Kunden ihre Expertise offenbar nicht erkennen können. Die besten Berater scheitern, wenn sie ihre Leistung nicht in ausreichendem Maße verkaufen können. Dazu kommt noch das Spannungsverhältnis zwischen Geschäftserfolg und Beratungsqualität: Kunden wollen beraten werden, aber sie hassen es, wenn ihnen etwas verkauft wird. Wie kann man seine Reputation als hochklassiger Berater erhalten und dennoch erfolgreich verkaufen? Wie soll man Entscheidungen bewirken, ohne zum billigen Druckverkäufer abgestempelt zu werden? Diese und viele andere Fragen, die sich im Beratungsgeschäft stellen, werden in einer Serie von vier kostenlosen Videos beantwortet. Wenn Sie profitable Beziehungen im Beratungsgeschäft anstreben, wird Ihnen diese Serie sicherlich wertvolle Impulse bieten. Wenn Sie im Beratungsgeschäft erfolgreich sein wollen, loht es sich, einen Blick darauf zu werfen. Bitte teilen Sie uns Ihre Kritik, Fragen und Anregungen mit, damit wir Ihr Feedback in das Kursprogramme aufnehmen können.

1. © 2015 Stephan Heinrich www.beratung-erfolgreich-verkaufen.de
Das Webinar

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Arbeitsblätter zu diesem Webinar
Hier können Sie die Arbeitsblätter herunterladen:
http://bit.ly/bev-download

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Verkaufen ist Handwerk
Prinzipien
Aufgaben
Werkzeuge

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Verkaufen ist Handwerk
Prinzipien
Aufgaben
Werkzeuge

5. © 2015 Stephan Heinrich www.beratung-erfolgreich-verkaufen.de
Vier Erfolgsprinzipien
Wozu
statt
Was oder Wie
Fokus
auf
Macht
Motive
treiben
Entscheidungen
Hören
statt
Reden
Prinzipien
des Erfolgs

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Vier Erfolgsprinzipien
Wozu
statt
Was oder Wie
Fokus
auf
Macht
Motive
treiben
Entscheidungen
Hören
statt
Reden
Prinzipien
des Erfolgs

7. © 2015 Stephan Heinrich www.beratung-erfolgreich-verkaufen.de
Frage an das verehrte Publikum
Was verkaufen
Sie?

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Bohrmaschinen oder Löcher?
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9. © 2015 Stephan Heinrich www.beratung-erfolgreich-verkaufen.de
Vier Erfolgsprinzipien
Wozu
statt
Was oder Wie
Fokus
auf
Macht
Motive
treiben
Entscheidungen
Hören
statt
Reden
Prinzipien
des Erfolgs

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4 Arten von Kontaktpersonen
Abzeichner
Entscheider
Beeinflusser
Empfehler

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Empfehler
• Interessiert sich für den Nutzen,
kann aber nicht entscheiden
• Kennt sich „an der Basis“ aus,
weiß jedoch
wenig über die Denkweise der
Führung
• Liefert dem Verkäufer Hinweise zu
Problemen
in der Organisation
• Will seine Arbeitsumgebung
verbessern oder persönliche
Vorteile realisieren
Abzeichner
Entscheider
Beeinflusser
Empfehler

12. © 2015 Stephan Heinrich www.beratung-erfolgreich-verkaufen.de
Beeinflusser
• Interessiert sich für den Vergleich
der unterschiedlichen
Möglichkeiten
• Will sich neutral, korrekt und
„richtig“ verhalten und dafür
Anerkennung sammeln
• Tendiert dazu, die Nachteile zu
betonen und Argumente zu
entkräften
• Reagiert negativ, wenn er sich
beeinflusst
oder manipuliert fühlt
Abzeichner
Entscheider
Beeinflusser
Empfehler

13. © 2015 Stephan Heinrich www.beratung-erfolgreich-verkaufen.de
Entscheider
• Interessiert sich für den Return
on Investment
• Kann sich für eine Alternative
entscheiden
• Ist für die Resultate der
Entscheidung verantwortlich und
will den Nutzen genießen
• Ist tendenziell angstfrei und
bereit ein Risiko einzugehen,
wenn es viel versprechend ist
Abzeichner
Entscheider
Beeinflusser
Empfehler

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Abzeichner
• Will schlechte Entscheidungen
verhindern
• Hat Veto-Macht
• Interessiert sich für die
Erfüllung seiner (langfristigen)
Vision
• Will den Wert des
Unternehmens nachhaltig
steigern
• Ist im Vertriebsprozessen in
der Regel für den Anbieter
Abzeichner
Entscheider
Beeinflusser
Empfehler

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Vier Erfolgsprinzipien
Wozu
statt
Was oder Wie
Fokus
auf
Macht
Motive
treiben
Entscheidungen
Hören
statt
Reden
Prinzipien
des Erfolgs

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Marienplatz
© Arnd Drifte - Fotolia.com

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Klärungsbedarf im einfachen
Verkaufsgespräch
Fakten Problem Lösung

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Klärungsbedarf im
Beratungsgespräch
Fakten Problem Schmerz
Nutzen-
wunsch
Lösung

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Latenter und konkreter Bedarf
Konkreter Bedarf
Ein
klares
Problem
finden
Das
Verlangen
nach einer
Lösung
feststellen
Latenter Bedarf
Schmerzen
intensivieren
Operativen
Nutzen
klären

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Vier Erfolgsprinzipien
Wozu
statt
Was oder Wie
Fokus
auf
Macht
Motive
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Entscheidungen
Hören
statt
Reden
Prinzipien
des Erfolgs

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Beicht-Effekt
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Landkarte

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Vier Erfolgsprinzipien
Wozu
statt
Was oder Wie
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Macht
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Das war‘s ...

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... fast. Und es kann weiter gehen!

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Wir können 8 Wochen lang
zusammen an Ihrem Erfolg im
Beratungsgeschäft arbeiten

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Der Online-Kurs in acht Modulen
Kundenperspektive Ansprechpartner
Kontaktaufnahme
Professionelle
Beratungsgespräche
Präsentation Angebote
Entscheidungen Praxistransfer

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Warum das funktioniert
• Sie lernen in kleinen aber dicht gepackten Schritten
• Sie investieren ungefähr 2 Stunden pro Woche
• Sie arbeiten in einem virtuellen Team mit 3-5 Teilnehmern
gemeinsam an Ihrem Lernerfolg
• Sie nutzen Videos, Audios, Checklisten, Textbeiträge,
Webinare und andere Unterlagen um dann zu lernen,
wenn es für Sie passt.
• Sie sind nach acht Wochen fertig – können sich aber
gerne auch mehr Zeit lassen.

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Der Frühbucherpreis endet am 8.3.2016 um Mitternacht

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Wenn Sie noch bis heute, 2.3.2016 23:59 bestellen,
bekommen Sie das Buch „Gute Geschäfte“ mit dem
Hörbuch und dem Arbeitsheft im Wert von € 79,70
sofort kostenlos per Post zugesandt.
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Modul 1 Kundenperspektive
Sie bekommen einfache Werkzeuge vermittelt, um
Ihr Verständnis der Kundenperspektive zu
verbessern. Sie lernen, sich in die Position des
Auftraggebers hineinzuversetzen, um Ihre
Leistungen besser zu beschreiben und den
Kundennutzen deutlich zu machen.

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Modul 2 Ansprechpartner
Es kann im Umgang mit Geschäftskunden oft
verwirrend sein, wenn man mit mehreren
Ansprechpartnern zu tun hat, denn die Person, die
beispielsweise bei einer Anfrage zu einer
Beratungsleistung zunächst Kontakt aufnimmt ist
selten relevant für die Investitionsentscheidung. Im
zweiten Modul lernen Sie daher, wie Sie den
richtigen Gesprächspartner finden und so effektiv
Zeit und Ressourcen sparen.

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Modul 3 Akquise
Nur wer es beherrscht, erfolgreich neue Kunden zu
gewinnen, kann auf Dauer in der Beratung
erfolgreich sein. Hier bekommen Sie zwei
wesentliche Lernergebnisse: Zum einen erfahren
Sie, wie die Kaltakquise im Beratungsgeschäft mit
den richtigen Werkzeugen erfolgreicher wird. Zum
anderen bekommen Sie wichtige Hilfestellungen, um
sich mental auf die oft ungeliebte Tätigkeit
vorzubereiten.

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Modul 4 Gesprächsführung
Die professionelle Gesprächsführung ist das
Herzstück jedes Beratungsgespräches - und ist
auch bei der Kundenakquise unglaublich wichtig.
Daher lernen Sie nicht nur, wie Sie die vom Kunden
empfundene Qualität des Gesprächs deutlich
verbessern, sondern auch, wie Sie schon ab
Gesprächsbeginn die spätere Entscheidung clever
vorbereiten, ohne aufdringlich zu sein.

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Modul 5 Präsentation
Weil die Präsentation in vielen Beratungsprojekten
ein wichtiges Instrument in der Verkaufs-Phase ist,
richten wir einen kritischen Blick auf die übliche
Vorgehensweise. Wir erarbeiten systematisch einen
neue Ansatz, um besser zu präsentieren und die
Kundenentscheidung zu begünstigen. So
präsentieren Sie erfolgreich, vermeiden Fallstricke
und gewinnen die Aufmerksamkeit Ihrer Zuhörer.

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Modul 6 Angebot
Angebote sind oft nur eine nüchterne Ansammlung
von Fakten. Hier lernen Sie, wie Sie Ihr Angebot so
aufbauen, dass es sich von der Masse abhebt und
die Kundenentscheidung begünstigt.

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Modul 7 Entscheidung
In den letzten Jahren hat die Hirn-Forschung einige
Forschungsergebnisse präsentiert, die im direkten
Gegensatz zu der alten Lehrmeinung stehen. In
diesem Modul erfahren Sie, wie Sie
Entscheidungsprozesse besser verstehen, geschickt
beschleunigen und die finale Entscheidung zum
richtigen Zeitpunkt begünstigen. Sie bekommen
wertvolle Impulse, um in der Preisverhandlung keine
unnötigen Nachlässe zu geben und den Ertrag für
sich zu sichern.

38. © 2015 Stephan Heinrich www.beratung-erfolgreich-verkaufen.de
Modul 8 Praxistransfer
Im abschließenden Modul erfahren Sie, wie Sie die
wichtigsten Erkenntnisse aus allen vorangegangen
Lektionen erfolgreich in Ihre gelebte Praxis
übertragen können. Sie bekommen praktische Tipps
und erprobte Hinweise zur Selbstführung.

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