Guerilla-Sales
oder
Verkaufen war gestern!
WZ
Marketing macht Frisch!
Stefan Frisch
• Seit 16 Jahren im Marketing
tätig
• Immer im Mittelstand ohne
Mittel
• Kreativität...
Kunde wird bombardiert vom
Unterbrechungsmarketing
Radio

Fernsehen

Leuchtreklame

Plakate

Kino

Zeitung

Täglich 20.000...
Aufteilung des Marktes in Mikro-Märkte

Früher

Gestern

Heute
Erkenntnis:
Herkömmliche Strategien
funktionieren nicht mehr...
Wie Verkaufen

trotzdem
noch funktioniert

Außergewöhnlich – Interessant - Persönlich
Es geht
um
Lockerungsübung

Watt´n ditte?
Lockerungsübung

Was´n das?
Lockerungsübung

The hidden Tiger
Es geht um
Aufmerksamkeit…
Wie viele Pässe
spielt die weisse
Mannschaft?

h
Es geht
um
Im Zentrum steht immer

der Kunde!
Foto: http://www.flickr.com/photos/mynameisharsha/
Die Kundenstrukturanalyse

mit der Biostrukturanalyse
Das Gehirn als Basis der
Struktur
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Selbst-Behauptung

Selbst-Bewußtsein
Planendes,
vorsorgendes Ha...
Unterschiedliche
Füllstände
Die drei Grundtypen
Großhirn

Stammhirn

Zwischenhirn

Ratio/Verstand

Instinkt

Emotionen
Die drei Grundtypen
Großhirn

Stammhirn

Zwischenhirn

Ratio/Verstand

Instinkt

Emotionen

Orientiert zu Mitmenschen
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Die Kundenstruktur
Es geht
um
Werben Sie anders
Präsentieren Sie sich
anders
Erscheinen Sie wo anders!
Netzwerk-Notruf

EDV-Schmidt
0911-23 55 787
Unterscheiden!
Verpackung…

Bei der
Wie kann ich meine
Dienstleistung
- edler
- außergewöhnlicher
- liebevoller
- praktischer
- persönlicher
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Die
6 Stadien des
Verkaufs
Die 6 Stadien des Verkaufs
1. Barcelona
2. Madrid
3. Schalke
4. München
5. Galatasaray Istanbul
6. Ronhof
Foto: http://www...
Die 6 Stadien des Verkaufs
Bedarf
Belohnung

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Budget

Transaktion
Präsentation

Prozessanalyse:
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Kunden kaufen nicht

Ihre Zeit, ihre Arbeit oder ihre Mühe

Kunden
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Kunden kaufen nicht

Ihre Zeit, ihre Arbeit oder ihre Mühe

Kunden
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Eigentlich?
Hochwertigkeit?
Sicherheit?
Assistenz?
Respekt?
Niveau?
Image?
Sensibilität?
Zeit?
Professionalität
Organisation?
Kundensicht
:

Nicht was der Kunde für die Zeit
bei ihnen zahlt ist wichtig,
sondern das, was sie für ihn zählt!
Fragen an ihre Kunden
• Wenn der Preis keine Rolle spielte,
welche Rolle in ihrem Geschäft sollten
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Guerilla Sales - Vortrag auf der START-Messe 2013 in Nürnberg
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Guerilla Sales - Vortrag auf der START-Messe 2013 in Nürnberg

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Guerilla Sales stellt klassische Verkaufstrainings und Verkaufstheorien in Frage und versucht, einen neuen Ansatz mit anderen Verkaufstechniken dagegen zu setzen: Menschen suchen keine Verkäufer mehr, Menschen suchen Partner, die ihnen bei der Kaufentscheidung helfen. Aus dem Guerilla-Marketing entlehnte Praktiken, kombiniert mit Persönlichkeitsmodellen und einem Beziehungsorientierten Ansatz wird eine neue Art des Verkaufens entwickelt.
Dieser Vortrag war eine 20-minütige Einführung, die auf der START-Messe Nürnberg am 2. und 3. November 2013 von Stefan Frisch präsentiert wurde.

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  • Wie gehen nun viele Unternehmen bei der Akquise von Kunden vor?
    Eine weitverbreitete Methode ist die sog. Telefonakquise oder auch Kaltakquise.
    Wenn auch sehr ineffektiv.
    Man betreibt Werbung oder man präsentiert sein Unternehmen auf Messen und Veranstaltungen.
    Einschränkungen gibt es mittlerweile bei einigen Akquiseverfahren. Z. B. bei der Telefonakquise und auch beim E-Mail-Versand.
    Aber !!!!!
    Schauen wir uns doch mal den typischen Kunden von heute an.
  • Der Kunde von heute (ich habe ihn Kunde 2.0 genannt, um die Verbindung zu Web 2.0 herzustellen)
    Ist geprägt durch Internet und Social Media.
    In der Regel ist der Kunde schon sehr gut informiert, wenn er zu Ihnen ins Geschäft kommt oder bei Ihnen anruft.
    Über Internet hat er sich bereits über ihr Produkt informiert. Er hat in Newsgroups nach Erfahrungen gestöbert und sich in Social Media mit anderen darüber ausgetauscht.
    Er kommt also mit einem weitaus höheren Anspruch auf Sie zu, als dies früher der Fall war.
  • Guerilla Sales - Vortrag auf der START-Messe 2013 in Nürnberg

    1. 1. Guerilla-Sales oder Verkaufen war gestern!
    2. 2. WZ
    3. 3. Marketing macht Frisch! Stefan Frisch • Seit 16 Jahren im Marketing tätig • Immer im Mittelstand ohne Mittel • Kreativität gefragt • Werbung kostet zu viel Geld und versandet im Nirwana
    4. 4. Kunde wird bombardiert vom Unterbrechungsmarketing Radio Fernsehen Leuchtreklame Plakate Kino Zeitung Täglich 20.000 mal
    5. 5. Aufteilung des Marktes in Mikro-Märkte Früher Gestern Heute
    6. 6. Erkenntnis: Herkömmliche Strategien funktionieren nicht mehr...
    7. 7. Wie Verkaufen trotzdem noch funktioniert Außergewöhnlich – Interessant - Persönlich
    8. 8. Es geht um
    9. 9. Lockerungsübung Watt´n ditte?
    10. 10. Lockerungsübung Was´n das?
    11. 11. Lockerungsübung The hidden Tiger
    12. 12. Es geht um Aufmerksamkeit… Wie viele Pässe spielt die weisse Mannschaft? h
    13. 13. Es geht um
    14. 14. Im Zentrum steht immer der Kunde! Foto: http://www.flickr.com/photos/mynameisharsha/
    15. 15. Die Kundenstrukturanalyse mit der Biostrukturanalyse
    16. 16. Das Gehirn als Basis der Struktur Großhir n Zwischenhi rn Selbst-Behauptung Selbst-Bewußtsein Planendes, vorsorgendes Handeln Überleben durch Kampf oder Flucht Stammhir n Selbst-Erhaltung Ur-Instinkte des Lebens Grafik: http://www.flickr.com/photos/patrlynch/
    17. 17. Unterschiedliche Füllstände
    18. 18. Die drei Grundtypen Großhirn Stammhirn Zwischenhirn Ratio/Verstand Instinkt Emotionen
    19. 19. Die drei Grundtypen Großhirn Stammhirn Zwischenhirn Ratio/Verstand Instinkt Emotionen Orientiert zu Mitmenschen Hohes Gespür für Menschen Beliebt bei anderen Konservativ Auf Erfahrung aufbauend Vermeidet große Veränderungen Intuitiv Fantasievoll Wettbewerbsorientiert Autoritär Aktiv Dynamisch Impulsiv Improvisierend Augenblicksbezogen Distanziert Zurückhaltend In seinen Gedanken Verschlossen Zukunftsgerichtet denkend Planvoll handelnd Fortschrittsorientiert Systematiker Logiker Perfektioniest
    20. 20. Die Kundenstruktur
    21. 21. Es geht um
    22. 22. Werben Sie anders
    23. 23. Präsentieren Sie sich anders
    24. 24. Erscheinen Sie wo anders! Netzwerk-Notruf EDV-Schmidt 0911-23 55 787
    25. 25. Unterscheiden! Verpackung… Bei der
    26. 26. Wie kann ich meine Dienstleistung - edler - außergewöhnlicher - liebevoller - praktischer - persönlicher gestalten???
    27. 27. Die 6 Stadien des Verkaufs
    28. 28. Die 6 Stadien des Verkaufs 1. Barcelona 2. Madrid 3. Schalke 4. München 5. Galatasaray Istanbul 6. Ronhof Foto: http://www.flickr.com/photos/adam_jones/
    29. 29. Die 6 Stadien des Verkaufs Bedarf Belohnung Entscheidung Budget Transaktion Präsentation Prozessanalyse: Wo sind Sie besser, schneller, einfacher, individueller, direkter, schöner, herzlicher, familiärer ???
    30. 30. Kunden kaufen nicht Ihre Zeit, ihre Arbeit oder ihre Mühe Kunden kaufen Lösungen
    31. 31. Kunden kaufen nicht Ihre Zeit, ihre Arbeit oder ihre Mühe Kunden kaufen Ergebniss
    32. 32. Wa kaufen Ihre Kunden?
    33. 33. Eigentlich?
    34. 34. Hochwertigkeit? Sicherheit? Assistenz? Respekt? Niveau? Image? Sensibilität? Zeit? Professionalität Organisation?
    35. 35. Kundensicht : Nicht was der Kunde für die Zeit bei ihnen zahlt ist wichtig, sondern das, was sie für ihn zählt!
    36. 36. Fragen an ihre Kunden • Wenn der Preis keine Rolle spielte, welche Rolle in ihrem Geschäft sollten wir dann einnehmen? • • Wo stehen Sie gerade? • • Wie messen Sie Erfolg? Wo möchten Sie hin? Was ist der Wert dieses Unterschieds?
    37. 37. Bestellen Sie kostenlos info@machtfrisch.de Arbeitshilfe GuerillaMarketing (E-Book, 50 S.) VortragsFolien 25 Low-Budget Marketing-Ideen (E-Book, 74 S.)

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