103.02 05-自我营销与顾客沟通-詹翔霖教授--企业家班
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- 2. 詹翔霖副教授 主要经历 ▪ 大陆国务院发展研究中心访问教 授 ▪ 大陆清华大学医药经营管理所教 授 ▪ 大叶大学企管、休管系副教授 ▪ 实践大学国企系副教授 ▪ 高苑科技大学企管系助理教授 ▪ 建国科技大学产学训中心讲座教 授 ▪ 日本产经协会 MTP 讲师 ▪ 中国生产力中心顾问师班授课讲 师 现职 • 台湾文化大学国企系副教授 • 行政院劳委会 / 中小企业处创业咨询辅导 顾问 • 经济部中小企业升级转型咨询辅导健诊顾 问 • 台湾教育局教学策略联盟专任委员
- 4. 自我推销也得具备能力！ • 社会心理学家曾做过这样一个实验：在对 两组被试者分别加以修饰之后，使其中一 组看起来风度翩翩，另一组则显得随便， 并令其分别走路时违反交通规则。 • 其结果是：第一组闯红灯时，尾随者占行 人总数的 14% ，而第二组的追随者只占 4% ，这说明人的服饰、穿着具有很强的感 召力。没有人会对一个蓬头垢面、衣衫不 整的人感兴趣。
- 6. 梦想 不要只是空想 • 每 个人，心中都有梦想。 • 有的是人生大梦，是终 其一生要达 到的境 界，通常与钱业 、事业 、志业 有关 。 • 梦想有多大，力量就有多大。 • 眼界有多远 ，世界就有多大。 • 人生新一步 ，设 定梦想，写下目标 ，开 始 圆 梦！
- 8. 英国作家艾伦：「人们总是很急于要改进他们 身处的情况，但是却不愿意改进他们自己。」 • 一个人希望改进自己的人生，就必须改进 自己。发挥潜力的第一步是，有意愿时常 促使个人成长。 • 一个人对整个大环境的确没办法做什么， 但是对自己的部份却可以做很多。 • 成功的人会面对每个困难的情况，然后从 中学习，不成功的人则是逃避，以致同样 的错误一犯再犯。
- 9. 唐太宗 • 以铜为镜，可以正衣冠 • 以古为镜，可以见兴替 • 以人为镜，可以知得失
- 10. 惹不起，躲得起 • 「百智之首，知人为上；百谋之尊，知时 为先；预知成败，功业可立。」 • 「知己知彼，百战不殆；不知彼而知己， 一胜一负；不知彼，不知己，每战必 败。」 • 具体的世事变化之后，总有一定的发展规 律，把握了规律就能有正确的预测
- 11. 2 种成功 • 抓住机会 --- 投机—了解趋势 • 不拘一格 --- 创新—非理性
- 14. 熊猫的遗憾 夏虫语冰 白天的人
- 15. 樵夫的独木舟 • 从前，有个樵夫首次要到另一个村庄，一大早便徒步出发。 没多久，樵夫就遇到一条湍急的河流，正烦恼该如何通过时，他突然 发现岸边有棵大树，他心生一计，便拿起随身携带的斧头砍下大树， 凿成一艘简易的独木舟，并顺利的渡了河。 上岸后，樵夫心想：独木舟这么方便，就此丢弃，实在是太可惜了！ 况且，如果再遇到河流，不是又得花时间重新制作吗？考虑过后，他 决定扛着独木舟继续前进，以备不时之需。 就这样一路走着，笨重的独木舟让樵夫背得满头大汗，步伐也越来越 慢，他曾一度想把独木舟丢掉，但一想到也许还能派上用场，就又舍 不得放弃。 最后，直到抵达村庄，樵夫再也没有遇到河流。但他却因为背着这艘 独木舟，花费了多出三倍的时间才到达！ • ◎ 幸福小语： 樵夫有突破困境的智慧与行动力，却也被自己的成就 ( 收获 ) 蒙蔽。给自己一分钟，思考自己是否也背着沉重的独木舟 ? 或许，把独木舟留下给其它渡河人不是更美？
- 16. 卡内基美隆大学的癌末教授兰迪． 波许在《最后的演讲》 • 如果你不喜欢某个人 • 只不过是因为 • 没给他们足够时间而已
- 17. 好的人脉带你上天堂 不好的人脉带你住套房！ • 柯林顿和希拉里开车回到故乡，正在加油 站加油，服务员刚好是希拉里的初恋男友 • 柯林顿便说：「还好妳选择了我，不然， 妳可能也会在这里加油哦！」 • 希拉里笑着回答说：「没错，还好我选择 了你，要不然，他，就是美国总统了！」
- 19. 焦点团体 (Focus Group) • SONY 曾经为了顺利研发出符合市场期待的手提 音响，特地举行一场焦点团体 (Focus Group) ， 请一批潜在消费者来受访，想了解什么颜色的款 式，会比较受欢迎，在场陈列了一些黄色与黑色 的手提音响，主持人请在场的受测者提出：究竟 生产哪一种颜色的手提音响比较吸引人？ 结果经过一阵讨论后，得出黄色比较适合。
- 20. 受测的结果与真实呈现强烈对比 • 主办单位为了表示感谢，决定当场赠送手提音响 ，由参与者任选一台，但有意思的是，刚刚这些 人才一致认同选择的黄色手提音响，竟然没人选 ，反而是黑色手提音响都被提走。 当然这可能有很多原因，比如受意见领袖的影 响、场地情境的氛围 ( 明亮度，主持者导引能 力 ) 、消费者在美观与实用 ( 黑色比较不容易脏 ) 又重新做了取舍…，但可以反应出消费者隐性行 为有时很难以面访或者数据就可以完全侦测出。
- 22. • 服务 = 款待 • 服务 - 专业与技术 • 款待 - 诚心与愿意
- 23. 市场理念的演进 • 营销导向 (marketing orientation) – 重视消费者的利益，透过满足客户来获利 出发点 焦点 方法 销售 导向 厂商 产品 强势 推销 营销 导向 目标 市场 市场 需求 整合 4P 目的 透过销售获利 满足顾客获利
- 25. 三个屠夫谈猪，三个文人谈书 沟通的最高哲学 • 多了解每一种行业的特性、每一种类型人 物的喜好，就比较能够运用同理心去进行 沟通。 • 所以当和屠夫在一起的时候，就要谈肉 • 和西点面包店主人在一起时，就谈面包 • 和他们两人在一块儿的时候，谈 ?
- 27. 顾客 M+A+N 法则
- 29. 广告诉求 AIDBA 原理 欲望 吸引 ( Attention ） 兴趣（ Interest ） 欲望（ Desire ） 信心（ Belief ） 行动（ Action ） 采用服务 需求 吸引 认知阶段 需要 情感阶段 兴趣 欲望 信心 行动 接受观念 行为阶段 购买商品
- 30. 「你们产品好贵ㄛ」 • 「是的，我们真的比较贵，因为 --- 」 • 「但一分钱一分货，我们的化妆品就 是专门卖给像您这样的内行人」
- 31. 「你们的面膜太贵了」 • 「妳真的是一位替老公持家的好太太」 • 「赚钱真的很辛苦，我们有一个套装 -- ， 对您 ----- 」
- 32. 「乡天的卸妆水比较便宜」 • 「谢谢你告诉我们，你的想法」 • 「用大陆制卸妆水，有人用了 1 个月就用完了 ，我们台湾精制的卸妆液可以用 3 个月。」
- 37. 「我有配合专柜 / 专用化妆品 了」 • 「你一定很重视配合长期关系，所 以 --- 」
- 46. 一般不自觉的身体语言，常在沟通 过程中，随时展现 • * 感到兴趣或兴奋时，瞳孔会放大。 * 对某人说话内容越来越投入，深度兴趣时， 身体慢慢向前倾。 * 紧张的时候，竖起肩膀、握紧双手、脸部肌 肉收缩。 * 犹豫不决时摸着鼻子。 * 对事情不甚肯定时半遮着嘴巴。 * 不耐烦、没耐心时左顾右盼，玩弄手上的笔。 * 没兴趣时全身松垮在椅背上，或交叉双腿， 摇晃上面的腿。 * 全神贯注精神集中时，会把头倾向一方。
- 48. 解读身体语言 • 综合自觉性和不自觉的身体语言 自觉性及不自觉性身体语言，有时很难定出界限。 例如：有人会故意倾着头聆听，以表示他 / 她对事物 的兴趣，但有些人聆听有兴趣的演讲或谈话时，会 不自觉地侧着头──成为习惯性反应。 所以，综合两者，加以分析，并了解他人的情绪及 动机，不只十分有趣，也深具价值；如此，才能做 出较为深入的判断解读。
- 51. 赢家的 4P 条件 • Pencil and Paper ( 将目标形诸文 字) • Plan ( 制定计划 ) • Passion ( 热忱能驱动一切 ) • Perform ( 人生及行动的组合 )
- 52. 人生 4Q OO 用 IQ 发觉问题，用 EQ 面对问题， 用 SQ 去超越问题，用 AQ 解决问题 IQ = Intelligence Quotient 把事情做对 EQ = Emotion Quotient 把事情做好 SQ =SmileQuotient 做快乐事情 AQ = Adversity Quotient 把事情做成
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