Se no seu consultório você perde pacientes constantemente porque eles dizem que "vão pensar..." você deveria ler esse artigo. Talvez você esteja desistindo do paciente cedo demais.

1. O que fazer quando o paciente diz vou pensar
É um fato: você avalia o caso do paciente, explica detalhadamente a
situação mostra as opções, usa modelos e simulações para mostrar o
resultado posterior ao tratamento e mesmo assim o paciente diz: vou
pensar...
O que fazer? Bom, em primeiro lugar, não leve isso para o lado
pessoal. Simplesmente existem pessoas que não estão preparadas
para comprar. Comece entendendo que todos nos passamos por uma
"jornada de compra" quando estamos procurando por um serviço ou
produto.

2. Jornada de compra do consumidor: fonte: astruweb.com
Perceba que uma pessoa comum passa por vários estágios ou etapas
em uma espécie de funil que a cada ponto em que ela "desce" nesse
funil ela fica mais perto da decisão de comprar um serviço.
Muitas vezes o paciente chega a sua clínica para uma avaliação
odontológica em um estágio de reconhecimento do problema de
consideração da solução de um problema, ou seja, ele não pronto
para compra, AINDA.
Então, por melhores que sejam seus argumentos, ele vai soltar a
velha máxima: "vou pensar".
O grande erro da maioria dos dentistas é acreditar que a venda
morreu nesse ponto. Que o paciente esta perdido e que ele nunca
mais vai voltar. Por experiência própria em nossa consultoria de
marketing e gestão odontológica, posso afirmar com 100% de certeza
de que se forem realizados os processos corretos cerca de 30% a
40% dos pacientes que saíram do consultório sem fechar o plano de
tratamento fecharão a compra em menos de 30 dias. Como? Fique
comigo e leia a seguir:
A automação do marketing na clínica odontológica

3. Alguma vez você entrou em uma loja online, como americanas.com,
ou submarino.com, pesquisou, digamos um livro ou um celular que
gostaria de comprar, chegou a coloca-ló no carrinho de compras, mas
no último momento, disse para si mesmo...vou pensar....depois cuido
disso?
Isso acontece porque você ainda estava na fase do funil da sua
jornada de compra de avaliação de possibilidades ou consideração de
compras.
Agora, na continuação desse raciocínio, percebeu que depois de
abandonar aquela loja online e continuar a navegar na internet nos
próximos dias você foi "perseguido" por ofertas daquele mesmo
produto que queria comprar em vários sites que navegava?
Pois é, isso se chama folow-up. É uma técnica que visa "monitorar"
alguém que em determinado momento manifestou interesse em
comprar algo que você vende e oferece-ló o serviço novamente, talvez
em condições "imperdíveis" de compra. Isso nada mais é do que um
conjunto de técnicas de venda que visam motivar uma pessoa
propensa a compra a se mover mais rapidamente no ciclo funil de
compras para chegar rapidamente a etapa de decisão de compra.
Odontologia e a ideia da automação
Você dentista deve esta pensando: mas isso é ético? Me sinto
invadido quando sou "perseguido" por essas ofertas invasivas. Sem
chances de fazer isso com meus pacientes. Calma, nem tanto ao céu
e nem tanto a terra. Existe um meio termo.
Para começo de conversa, saúde não é um produto e com certeza
você não vai ver ofertas de um plano de tratamento ortodôntico, para
ficar em um exemplo, pulando na sua frente a cada site que visite. A
ideia não é essa.
O pulo do gato aqui é entender que o funil da jornada de compras
também existe na odontologia e que 99% dos dentistas simplesmente
o ignoram, acreditando que o paciente ou fecha o tratamento na
primeira visita ou esta perdido. ERRADO, não é assim que funciona.
Em vendas complexas, como um tratamento odontológico,
praticamente ninguém decide uma compra na primeira visita. Ele vai
usar comparações, alternativas, pois o medo de errar é grande, então

4. você como dentista precisa REFORÇAR na mente do cliente que sua
oferta é MELHOR OFERTA QUE ELE PODE ESCOLHER, não por
causa do preço mas porque você tem um conjunto de valores que é
diferente de preço que devem ser apresentados no momento da
avaliação, da apresentação do plano de tratamento e depois, havendo
ou não o fechamento.
O que fazer para diminuir o "vou pensar"
Vamos para a parte prática. Seu paciente foi avaliado, suas
condições foram apresentadas de forma clara, seu material de
apresentação e a entrega do plano de tratamento foi "embalado" em
um formato diferente dos outros dentistas, como por exemplo, em um
envelope timbrado personalizado da clínica (apresentação) e o
paciente foi embora.
Para aumentar as chances de fechamento e diferenciar seu
consultório da clínica que cobrou 30%, 40%, 50% mais barato, siga o
processo composto dos 4 passos a seguir:
Passo 1 - 10 minutos finalizado sua consulta dispare um SMS padrão
ou WhatsApp (você tem a OBRIGAÇÃO de ter o número do celular e
o email da pessoa) para o celular da pessoa agradecendo sua visita e
dizendo que estão à disposição para esclarecer qualquer dúvida.
Passo 2 - No mesmo dia, dispare uma apresentação padrão da clínica
em PDF que tenha no máximo 6 slides, contendo:
 Uma capa com sua logo
 Uma página com fotos da clínica, missão, visão e valores
 Uma página com dicas sobre o tipo de tratamento que a
pessoa vai fazer. Exemplo: se for um
tratamento ortodôntico, mostre os tipos de aparelhos existentes, as
diferenças e vantagens de cada um.
 Uma página com a foto e o currículo resumido do dentista
responsável pela clínica
 Uma página com agradecimento por ter escolhido a clínica.
 Uma página com todos as formas de contato com a clínica: site,
emails, whatsapp, etc.
Passo 3 - Dois dias depois faça uma ligação pessoal para o cliente
perguntando se pode enviar um material adicional (um pequeno vídeo
de 2 minutos gravados em um celular comum pelo dentista) para o

5. Whatsapp da pessoa explicando melhor sobre as vantagens, o
preparo e os resultados esperados do tratamento que a pessoa fará.
No final da ligação pergunte se já houve uma decisão sobre o
fechamento da contratação do tratamento.
Passo 4 - 7 dias depois faça uma ligação comercial e pergunte
diretamente pela contratação do plano de tratamento. Se a resposta
for negativa, agradeça e cadastre a pessoa no seu newsletter mensal
que é enviado uma vez por email com dicas de saúde bucal e
promoções exclusivas. Afinal, esse paciente não foi captado DESSA
VEZ, mas ele pode virar paciente mais a frente.
Na nossa experiência prática de cada 10 pacientes que dizem "vou
pensar" e que passam pela abordagem acima, de 3 a 4 pacientes
fecham a contratação do plano de tratamento antes de chegar a passo
4. Ou seja, você incrementa a taxa de fechamento de pacientes
"perdidos" entre 30% a 40% ao mês!
Custos envolvidos
Vamos lá: você deve estar pensando que isso é muito caro, muito
complexo, muito difícil de ser feito, que não tem tempo, que....ou seja,
sempre existirão motivos para não fazer, não é verdade?
Bom, se você quer ter os mesmos resultados de sempre, é fácil,
basta continuar fazendo o que esta fazendo hoje, correto?
Não existe uma receita mágica. Claro que demanda um investimento,
mas esta longe de algo inviável financeiramente. Vamos dar alguns
exemplos de valores, que podem variar de acordo com quem faz, a
qualidade e o prazo exigido. As peças desse quebra-cabeças são:
Vídeos explicativos de cada tratamento:
Vídeos curtos de um minuto e meio a três minutos. Você dentista fará
usando a própria câmera do seu celular e subirá para uma conta do
Youtube. Custo: Se entender um pouquinho de edição de vídeo em
programas gratuitos: zero. Se quiser algo mais profissional, com
edição e corte, com adição de vinhetas, algo em torno de R$ 250,00
por vídeo. Você pode priorizar um ou dois vídeos inicialmente, como
por exemplo, para procedimentos mais lucrativos, como Ortodontia e
Implantes.
Disparo de SMS

6. Sabemos que existem operadoras como Claro, Vivo e outras que tem
planos ilimitados de disparo de sms. Mas convenhamos, não é nada
prático escrever mensagens no próprio. Para isso existem ferramentas
próprias que tem um painel totalmente online para disparo de sms
para qualquer operadora. A Sr. Site tem uma e para ter uma ideia
5.000 sms tem um custo de R$ 250,00 que você pode usar
paulatinamente em até 6 meses. Você grava mensagens
padronizadas e dispara no momento que quiser liberando sua
secretaria para outras atividades.
Elaboração da apresentação da Clínica
Uma apresentação em Powerpoint pode ser feita por você mesmo se
tiver domínio do aplicativo. Mas se quiser algo profissional, contrate
uma agência de marketing que vai lhe cobrar algo em torno de R$
250,00 por uma apresentação que desperte aquele efeito "uau" nos
seus clientes, diferenciando sua clínica totalmente do restante dos
concorrentes.
Ou seja, com algo em torno de R$ 1.000,00 ou menos você seta um
pacote de itens que vai ser usado e reusado por anos no seu
consultório ou clínica e que vai ajuda-ló não somente a mover o
paciente que fez a avaliação e que não esta pronto para comprar a ir
para o próximo de decisão, como também mostrar a quem decide a
compra que seu consultório é totalmente diferente dos outros que
entregarão um "papelzinho com um cartãozinho grampeado" escrito a
mão.
Lembre-se sempre: marketing é uma batalha de percepções. As
pessoas que buscam preço não vão valorizar isso. Mas essas não são
as pessoas que você quer atender, são?
Conclusão
Como descrito acima, essa é uma fórmula que nos implementamos
com sucesso em nossos clientes de consultoria de marketing
odontológico e que tem resultados comprovados. Alguns dos nossos
clientes estão inseridos em ambientes onde existe uma guerra
sangrenta por preços, mas eles estão indo muito bem obrigado.
Optaram por ter uma agenda de qualidade com poucos e bons
pacientes pagantes no lugar de uma agenda lotada de pacientes que
pagam pouco, reclamam muito, faltam bastante e comprometem a
sobrevivência da clínica a médio e longo prazo.

7. Se você precisa de uma estratégia de marketing e gestão da sua
clínica para leva-lá a outro patamar, entre em contato conosco e
vamos conversar.
Sênior Marketing | Sr. Site
Marketing para dentistas