SlideShare ist ein Scribd-Unternehmen logo
1 von 4
Downloaden Sie, um offline zu lesen
Estratégias básicas de marketing
odontológico
O marketing como ciência pode ser dividido em três tipologias ou “categorias” principais:
Marketing para serviços - como no caso de bancos, fotógrafos, cabelereiros, oficinais
mecânicas, etc.
Marketing para produtos duráveis – Visa a promoção e divulgação de bens tangíveis e de
vida útil longa como automóveis e eletrodomésticos.
Marketing para produtos duráveis perecíveis – São práticas de promoção de produtos de
consumo rápido como sabonetes e alimentos.
Sem sobra de dúvidas o marketing para odontologia se encaixa na primeira categoria, ou seja,
no marketing para serviços.
A base fundamental do marketing para odontologia, como em qualquer outra área de
serviços são as técnicas e práticas de marketing de serviços.
O marketing de serviços tem por característica primordial a divulgação de serviços intangíveis
como é o caso do serviço odontológico.
A falta de um bem palpável, ou seja, algo que o cliente possa tocar, experimentar ou analisar
antes de consumi-ló, torna a venda de serviços ainda mais complexa, sendo importante aplicar
técnicas que tangibilizem esse serviço perante o cliente.
De fato, um paciente investe muito dinheiro em um complexo tratamento odontológico sem
garantias, a priori, de um resultado desejado.
No final das contas um paciente é uma pessoa assim como eu e você e possui dúvidas e
sentimentos que não podem ser menosprezados e que influenciam de forma direta e
sobremaneira a forma como os profissionais de odontologia captam, convertem e retêm seus
pacientes.
Por tudo o exposto acima, nos da Sênior Marketing ensinamos aos nossos clientes da
nossa consultoria de marketing odontológico a importância de conhecer e aplicar estratégias
básicas de marketing odontológico nas suas clínicas e consultórios.
Vamos ver algumas dessas estratégias de marketing odontológico a seguir:
Estratégias Básicas de Marketing Odontológico
Quando um profissional de odontologia abre um consultório para uma carreira solo ou quando
decide se associar a outros colegas e abrir sua clínica multidisciplinar ele pode adotar uma das
três estratégias básicas a seguir:
1 - Estratégia do preço baixo
A estratégia de preço baixo ou preço agressivo é formatada e se sustenta no posicionamento
da clínica / consultório no estabelecimento do menor preço dentro da sua área de atuação para
os tratamentos que a clínica oferece.
Nessa estratégia o único argumento de convencimento de vendas é o preço. Assim sendo,
todos os outros atributos de valor: atendimento, diferenciação e qualidade superior são
suprimidos ou deixados propositalmente de lado.
A clínica que adota esse tipo de postura estratégica acredita que o volume de serviços a
serem realizados gerará lucratividade para o consultório / clínica.
É uma estratégia muito usada por novos entrantes em determinados mercados ou por
empresas que desejam abocanhar uma grande fatia de um determinado mercado.
No campo odontológico vemos franquias conduzindo com maestria esse tipo de estratégia.
Há de ser ressaltar que a princípio, a estratégia de preços não é boa ou má, apenas arriscada.
O paciente que se atêm ao preço baixo não tem fidelidade para com o seu consultório.
Pacientes focados em preço trocaram sua clínica imediatamente no momento que identificarem
outro profissional que entregue o mesmo trabalho por um custo marginalmente menor (as
vezes poucos reais).
Por outro lado, a imagem de uma clínica focada em uma estratégia de baixos preços pode ser
prejudicada e associada a baixa qualidade.
Entretanto, vemos em nossa consultoria de marketing para dentistas várias clínicas
espalhadas pelo país que conseguem entregar uma odontologia “honesta” a um custo baixo.
Elas conseguem fazer isso através de uma estrutura de custos reduzida, padronização de
procedimentos e a montagem de uma rede de fornecedores com preços competitivos.
Cabe ao proprietário da clínica avaliar os riscos e a vantagens de se adotar um modelo de
baixo preço ou de preço agressivo dentro do seu mercado.
2 – Estratégia de atração por preço baixo e venda agregada
Uma estratégia semelhante da do preço baixo vem sendo implementada com sucesso por
algumas clínicas odontológicas pelo Brasil que damos nossa consultoria de marketing
odontológico.
Trata-se de uma variante da técnica de preço baixo. Aqui, ao contrário da técnica anterior, a
clínica estabelece um ou dois tipos de tratamento que serão oferecidos ao seu segmento de
mercado por um preço inferior ou subsidiado ao preço praticado pela concorrência e em
condições de pagamento extremamente facilitadas.
Esse “produto” ou “tratamento odontológico” subsidiado, geralmente é um tratamento de baixa
complexidade e alta atratividade para o público alvo, como por exemplo um tratamento de
clareamento dental que é oferecido ao mercado onde a clínica atua a preços geralmente 50%
inferior a prática local.
Parece suicídio no primeiro momento, mas a clínica consegue atrair um alto volume de
pacientes em um curto espaço de tempo. O “macete” aqui é que a clínica precisa ter um
atendimento de excelência de forma que o preço baixo não contamine a experiência do
paciente que devido a oferta de preço baixo poderia associar a imagem da clínica a um serviço
de segunda linha.
O fator “uau” acontece quando o valor recebido pelo paciente é muito superior ao preço
cobrado, abrindo espaço que o responsável pela área comercial do consultório ou clínica
(profissional de vendas ou o próprio dentista) faça uma oferta de venda de um tratamento
agregado ao que o paciente veio procurar (clareamento dental) desde que este seja candidato
a tal tratamento (Exemplo: um tratamento ortodôntico ou implante).
Não se trata de enganar o paciente e nem tão pouco de falta de ética. A pergunta que todo
dentista deve responder para sí mesmo é: o paciente que esta sentado na minha cadeira se
beneficiaria de um tratamento do qual eu ou minha equipe estão aptas a realizar? Se a
resposta for positiva, a oferta deve ser realizada.
Esse segundo tratamento deve ser ofertado a preço “cheio” e o seu lucro cobrirá o eventual
subsídio do tratamento inicial ofertado.
Algumas vantagens desse tipo de estratégia: Aumento rápido do fluxo de pacientes na clínica,
possiblidade de vendas cruzadas ao tratamento inicial, fidelização de novos pacientes, geração
de renda recorrente para a clínica.
Cabe ressaltar que para que essa estratégia realmente funcione é preciso que exista dentro do
consultório / clínica alguém que realmente domine técnicas éticas de vendas de tratamento
odontológico.
3 – Estratégia de atração de pacientes pela diferenciação
A diferenciação é utilizada na odontologia há anos. Porém, esta cada vez mais difícil que uma
clínica ou consultório odontológico se diferencie dos seus pares.
Estrutura física, diplomas, equipamentos, tudo isso, com maior ou menor esforço pode ser
copiado pelo seu colega do outro lado da rua.
Um diferencial dificilmente copiado é o seu atendimento. Porém, não basta atender bem. É
preciso atender com excelência!
E o que o é um atendimento de excelência? É um conjunto de fatores que trabalham de forma
integrada e que vão bem além da consulta propriamente dita.
Começa com atendimento do seu telefone no máximo no terceiro toque, no cumprimento
rigoroso do horário de atendimento, na educação e na presteza da sua equipe de frente, na
flexibilidade de horários de atendimento, na postura pessoal e profissional do dentista e em
todos os materiais (site, papelaria, material promocional) com os quais seu cliente tem contato.
Já visitamos clínicas “premium” onde o material de promoção dentro da clínica era simples
demais ou até mesmo inexistente. O preço era premium mas a qualidade era básica. E o
profissional ainda se perguntava porque sua agenda estava diminuindo.
Existem várias vantagens de investir em uma estratégia de diferenciação:
 Atração de clientes mais qualificados pouco sensíveis a preço e que reconhecem que
qualidade tem um custo inerente.
 Um ticket por procedimento mais alto.
 Uma agenda de pacientes mais “suave”, menos carregada e de maior qualidade.
 Melhor qualidade de vida para o profissional de odontologia.
Mas acontece que a estratégia de diferenciação tem um preço. Ela não dá resultados
imediatos e o dentista tem que ter “estomago” para aguentar longos períodos sem captação e
entendimento de que pacientes particulares, que valorizam qualidade e estão dispostos a
pagar mais caro por um atendimento diferenciado estão cada dia mais raros e caros.
Conclusão
Cabe ao profissional de odontologia conhecer as estratégiasde marketing odontológico que
existem e escolher aquela que cabe dentro do seu momento pessoal e profissional. Nossa
recomendação é que você busque uma empresa de marketing para dentistas profissional e que
possa ajuda-ló a criar sua estratégia de marketing que vá lhe trazer os seus melhores
pacientes dentro do seu modelo de negócio.
Se você se interessa em criar uma estratégia de captação de pacientes odontológicos entre
em contato conosco e vamos conversar.
Sênior Marketing | Sr. Site
Empresa de Marketing Odontológico

Weitere ähnliche Inhalte

Was ist angesagt?

Simposio uso ético do marketing na odontologia
Simposio uso ético do marketing na odontologiaSimposio uso ético do marketing na odontologia
Simposio uso ético do marketing na odontologiaThiago Dant
 
5 fatores que atrapalham a atracao e captacao de pacientes para clinicas odon...
5 fatores que atrapalham a atracao e captacao de pacientes para clinicas odon...5 fatores que atrapalham a atracao e captacao de pacientes para clinicas odon...
5 fatores que atrapalham a atracao e captacao de pacientes para clinicas odon...Senior Consultoria em Gestão e Marketing
 
Os 7 passos COMPROVADOS para ser um DENTISTA RICO
Os 7 passos COMPROVADOS para ser um DENTISTA RICOOs 7 passos COMPROVADOS para ser um DENTISTA RICO
Os 7 passos COMPROVADOS para ser um DENTISTA RICODental Cremer
 
Curso de gestão para dentistas
Curso de gestão para dentistas Curso de gestão para dentistas
Curso de gestão para dentistas Marcelo Suster
 
Fidelização de pacientes possibilidades em um serviço de saúde
Fidelização de pacientes possibilidades em um serviço de saúdeFidelização de pacientes possibilidades em um serviço de saúde
Fidelização de pacientes possibilidades em um serviço de saúdeAlice Selles
 

Was ist angesagt? (20)

Como aumentar o faturamento da sua clinica
Como aumentar o faturamento da sua clinicaComo aumentar o faturamento da sua clinica
Como aumentar o faturamento da sua clinica
 
Os principais erros da sua estratégia de marketing odontológico
Os principais erros da sua estratégia de marketing odontológicoOs principais erros da sua estratégia de marketing odontológico
Os principais erros da sua estratégia de marketing odontológico
 
Passar preco de tratamento por telefone saiba como conduzir a conversa
Passar preco de tratamento por telefone   saiba como conduzir a conversaPassar preco de tratamento por telefone   saiba como conduzir a conversa
Passar preco de tratamento por telefone saiba como conduzir a conversa
 
Como elaborar campanhas de marketing para clinicas odontologicas
Como elaborar campanhas de marketing para clinicas odontologicasComo elaborar campanhas de marketing para clinicas odontologicas
Como elaborar campanhas de marketing para clinicas odontologicas
 
Marketing na saude
Marketing na saudeMarketing na saude
Marketing na saude
 
5 acoes para divulgar sua clinica e atrair mais pacientes
5 acoes para divulgar sua clinica e atrair mais pacientes5 acoes para divulgar sua clinica e atrair mais pacientes
5 acoes para divulgar sua clinica e atrair mais pacientes
 
Como captar pacientes sem verba para marketing
Como captar pacientes sem verba para marketingComo captar pacientes sem verba para marketing
Como captar pacientes sem verba para marketing
 
Simposio uso ético do marketing na odontologia
Simposio uso ético do marketing na odontologiaSimposio uso ético do marketing na odontologia
Simposio uso ético do marketing na odontologia
 
O unico tipo de marketing odontologico que voce deve investir
O unico tipo de marketing odontologico que voce deve investirO unico tipo de marketing odontologico que voce deve investir
O unico tipo de marketing odontologico que voce deve investir
 
Nao abra uma clinica odontologica sem ler esse artigo
Nao abra uma clinica odontologica sem ler esse artigoNao abra uma clinica odontologica sem ler esse artigo
Nao abra uma clinica odontologica sem ler esse artigo
 
Marketing digital para dentistas e medicos o que sao leads
Marketing digital para dentistas e medicos   o que sao leadsMarketing digital para dentistas e medicos   o que sao leads
Marketing digital para dentistas e medicos o que sao leads
 
5 fatores que atrapalham a atracao e captacao de pacientes para clinicas odon...
5 fatores que atrapalham a atracao e captacao de pacientes para clinicas odon...5 fatores que atrapalham a atracao e captacao de pacientes para clinicas odon...
5 fatores que atrapalham a atracao e captacao de pacientes para clinicas odon...
 
5 boas praticas de gestao para clinicas odontologicas
5 boas praticas de gestao para clinicas odontologicas5 boas praticas de gestao para clinicas odontologicas
5 boas praticas de gestao para clinicas odontologicas
 
Os 7 passos COMPROVADOS para ser um DENTISTA RICO
Os 7 passos COMPROVADOS para ser um DENTISTA RICOOs 7 passos COMPROVADOS para ser um DENTISTA RICO
Os 7 passos COMPROVADOS para ser um DENTISTA RICO
 
Como aumentar o lucro da sua clinica sem truques, dicas ou sacadas
Como aumentar o lucro da sua clinica sem truques, dicas ou sacadasComo aumentar o lucro da sua clinica sem truques, dicas ou sacadas
Como aumentar o lucro da sua clinica sem truques, dicas ou sacadas
 
Marketing para clinicas odontologicas em tempos de pandemia
Marketing para clinicas odontologicas em tempos de pandemiaMarketing para clinicas odontologicas em tempos de pandemia
Marketing para clinicas odontologicas em tempos de pandemia
 
Curso de gestão para dentistas
Curso de gestão para dentistas Curso de gestão para dentistas
Curso de gestão para dentistas
 
Fidelização de pacientes possibilidades em um serviço de saúde
Fidelização de pacientes possibilidades em um serviço de saúdeFidelização de pacientes possibilidades em um serviço de saúde
Fidelização de pacientes possibilidades em um serviço de saúde
 
Como usar o marketing digital para dentistas e atrair mais pacientes
Como usar o marketing digital para dentistas e atrair mais pacientesComo usar o marketing digital para dentistas e atrair mais pacientes
Como usar o marketing digital para dentistas e atrair mais pacientes
 
3 acoes de marketing digital para medicos que captam mais pacientes
3 acoes de marketing digital para medicos que captam mais pacientes3 acoes de marketing digital para medicos que captam mais pacientes
3 acoes de marketing digital para medicos que captam mais pacientes
 

Andere mochten auch

Curso de Redes Sociais para Dentistas - 5 de Setembro
Curso de Redes Sociais para Dentistas - 5 de SetembroCurso de Redes Sociais para Dentistas - 5 de Setembro
Curso de Redes Sociais para Dentistas - 5 de SetembroThales Wilson Cardoso
 
Marketing en Odontologia
Marketing en OdontologiaMarketing en Odontologia
Marketing en OdontologiaDistraidox
 
O código de ética odontológica e a propaganda e publicidade v cioce - 08 de...
O código de ética odontológica e a propaganda e publicidade   v cioce - 08 de...O código de ética odontológica e a propaganda e publicidade   v cioce - 08 de...
O código de ética odontológica e a propaganda e publicidade v cioce - 08 de...Marlio Carlos
 
Revisão do Código de Ética- Propostas CROSP
Revisão do Código de Ética- Propostas CROSPRevisão do Código de Ética- Propostas CROSP
Revisão do Código de Ética- Propostas CROSPACDbs
 
Mini-curso de Marketing e Gestão Empresarial para Dentistas
Mini-curso de Marketing e Gestão Empresarial para DentistasMini-curso de Marketing e Gestão Empresarial para Dentistas
Mini-curso de Marketing e Gestão Empresarial para DentistasAlexandre Silva
 
APOSTILA DE ODONTOLOGIA LEGAL
APOSTILA DE ODONTOLOGIA LEGALAPOSTILA DE ODONTOLOGIA LEGAL
APOSTILA DE ODONTOLOGIA LEGALRayssa Mendonça
 

Andere mochten auch (9)

Odontologia Marketing.
Odontologia Marketing.Odontologia Marketing.
Odontologia Marketing.
 
Curso de Redes Sociais para Dentistas - 5 de Setembro
Curso de Redes Sociais para Dentistas - 5 de SetembroCurso de Redes Sociais para Dentistas - 5 de Setembro
Curso de Redes Sociais para Dentistas - 5 de Setembro
 
Marketing en Odontologia
Marketing en OdontologiaMarketing en Odontologia
Marketing en Odontologia
 
O código de ética odontológica e a propaganda e publicidade v cioce - 08 de...
O código de ética odontológica e a propaganda e publicidade   v cioce - 08 de...O código de ética odontológica e a propaganda e publicidade   v cioce - 08 de...
O código de ética odontológica e a propaganda e publicidade v cioce - 08 de...
 
Codigo de ética odontologica
Codigo de ética odontologicaCodigo de ética odontologica
Codigo de ética odontologica
 
Revisão do Código de Ética- Propostas CROSP
Revisão do Código de Ética- Propostas CROSPRevisão do Código de Ética- Propostas CROSP
Revisão do Código de Ética- Propostas CROSP
 
Mini-curso de Marketing e Gestão Empresarial para Dentistas
Mini-curso de Marketing e Gestão Empresarial para DentistasMini-curso de Marketing e Gestão Empresarial para Dentistas
Mini-curso de Marketing e Gestão Empresarial para Dentistas
 
APOSTILA DE ODONTOLOGIA LEGAL
APOSTILA DE ODONTOLOGIA LEGALAPOSTILA DE ODONTOLOGIA LEGAL
APOSTILA DE ODONTOLOGIA LEGAL
 
Dicas de facebook para dentistas
Dicas de facebook para dentistasDicas de facebook para dentistas
Dicas de facebook para dentistas
 

Ähnlich wie Estratégias básicas de marketing odontológico

O que é mix de marketing e qual sua importância para clínicas médicas e odont...
O que é mix de marketing e qual sua importância para clínicas médicas e odont...O que é mix de marketing e qual sua importância para clínicas médicas e odont...
O que é mix de marketing e qual sua importância para clínicas médicas e odont...Senior Consultoria em Gestão e Marketing
 
Como escolher um posicionamento de mercado para sua clinica medica ou odontol...
Como escolher um posicionamento de mercado para sua clinica medica ou odontol...Como escolher um posicionamento de mercado para sua clinica medica ou odontol...
Como escolher um posicionamento de mercado para sua clinica medica ou odontol...Senior Consultoria em Gestão e Marketing
 
Os 2 principais problemas e soluções de gestão consultórios e clínicas odonto...
Os 2 principais problemas e soluções de gestão consultórios e clínicas odonto...Os 2 principais problemas e soluções de gestão consultórios e clínicas odonto...
Os 2 principais problemas e soluções de gestão consultórios e clínicas odonto...Senior Consultoria em Gestão e Marketing
 
Como criar um plano de negocios para abrir uma nova clinica em 9 passos e aum...
Como criar um plano de negocios para abrir uma nova clinica em 9 passos e aum...Como criar um plano de negocios para abrir uma nova clinica em 9 passos e aum...
Como criar um plano de negocios para abrir uma nova clinica em 9 passos e aum...Senior Consultoria em Gestão e Marketing
 
12 formas de negociar o preço do seu serviço com o paciente que diz que esta ...
12 formas de negociar o preço do seu serviço com o paciente que diz que esta ...12 formas de negociar o preço do seu serviço com o paciente que diz que esta ...
12 formas de negociar o preço do seu serviço com o paciente que diz que esta ...Senior Consultoria em Gestão e Marketing
 

Ähnlich wie Estratégias básicas de marketing odontológico (20)

Como aumentar o ticket medio em uma clinica odontologica
Como aumentar o ticket medio em uma clinica odontologicaComo aumentar o ticket medio em uma clinica odontologica
Como aumentar o ticket medio em uma clinica odontologica
 
O dentista deve cobrar a primeira consulta
O dentista deve cobrar a primeira consultaO dentista deve cobrar a primeira consulta
O dentista deve cobrar a primeira consulta
 
Marketing odontologico como utilizar a estrategia no seu consultorio.pdf
Marketing odontologico como utilizar a estrategia no seu consultorio.pdfMarketing odontologico como utilizar a estrategia no seu consultorio.pdf
Marketing odontologico como utilizar a estrategia no seu consultorio.pdf
 
O que é mix de marketing e qual sua importância para clínicas médicas e odont...
O que é mix de marketing e qual sua importância para clínicas médicas e odont...O que é mix de marketing e qual sua importância para clínicas médicas e odont...
O que é mix de marketing e qual sua importância para clínicas médicas e odont...
 
Como fazer prospeccao ativa de pacientes para dentistas.pdf
Como fazer prospeccao ativa de pacientes para dentistas.pdfComo fazer prospeccao ativa de pacientes para dentistas.pdf
Como fazer prospeccao ativa de pacientes para dentistas.pdf
 
Como escolher um posicionamento de mercado para sua clinica medica ou odontol...
Como escolher um posicionamento de mercado para sua clinica medica ou odontol...Como escolher um posicionamento de mercado para sua clinica medica ou odontol...
Como escolher um posicionamento de mercado para sua clinica medica ou odontol...
 
Como captar pacientes por indicacoes em clinicas odontologicas
Como captar pacientes por indicacoes em clinicas odontologicasComo captar pacientes por indicacoes em clinicas odontologicas
Como captar pacientes por indicacoes em clinicas odontologicas
 
Por que para seus clientes lhes parece caro seu servico
Por que para seus clientes lhes parece caro seu servicoPor que para seus clientes lhes parece caro seu servico
Por que para seus clientes lhes parece caro seu servico
 
Os 2 principais problemas e soluções de gestão consultórios e clínicas odonto...
Os 2 principais problemas e soluções de gestão consultórios e clínicas odonto...Os 2 principais problemas e soluções de gestão consultórios e clínicas odonto...
Os 2 principais problemas e soluções de gestão consultórios e clínicas odonto...
 
O problema da clínica odontológica multiespecialidades
O problema da clínica odontológica multiespecialidadesO problema da clínica odontológica multiespecialidades
O problema da clínica odontológica multiespecialidades
 
O tripé do consultório odontológico de sucesso
O tripé do consultório odontológico de sucessoO tripé do consultório odontológico de sucesso
O tripé do consultório odontológico de sucesso
 
A importância do endomarketing na medicina
A importância do endomarketing na medicinaA importância do endomarketing na medicina
A importância do endomarketing na medicina
 
5 passos para aumentar a captacao de pacientes na sua clinica odontologica
5 passos para aumentar a captacao de pacientes na sua clinica odontologica5 passos para aumentar a captacao de pacientes na sua clinica odontologica
5 passos para aumentar a captacao de pacientes na sua clinica odontologica
 
Por que se diferenciar
Por que se diferenciarPor que se diferenciar
Por que se diferenciar
 
Por que divulgar seu consultório
Por que divulgar seu consultórioPor que divulgar seu consultório
Por que divulgar seu consultório
 
Como criar um plano de negocios para abrir uma nova clinica em 9 passos e aum...
Como criar um plano de negocios para abrir uma nova clinica em 9 passos e aum...Como criar um plano de negocios para abrir uma nova clinica em 9 passos e aum...
Como criar um plano de negocios para abrir uma nova clinica em 9 passos e aum...
 
Marketing boca a boca para dentistas.pdf
Marketing boca a boca para dentistas.pdfMarketing boca a boca para dentistas.pdf
Marketing boca a boca para dentistas.pdf
 
12 formas de negociar o preço do seu serviço com o paciente que diz que esta ...
12 formas de negociar o preço do seu serviço com o paciente que diz que esta ...12 formas de negociar o preço do seu serviço com o paciente que diz que esta ...
12 formas de negociar o preço do seu serviço com o paciente que diz que esta ...
 
A importância da presença na odontologia
A importância da presença na odontologiaA importância da presença na odontologia
A importância da presença na odontologia
 
Como aumentar o lucro de uma clinica odontologica
Como aumentar o lucro de uma clinica odontologicaComo aumentar o lucro de uma clinica odontologica
Como aumentar o lucro de uma clinica odontologica
 

Mehr von Senior Consultoria em Gestão e Marketing

4 fatores que aumentam o valor de venda de uma clínica médica ou odontológica...
4 fatores que aumentam o valor de venda de uma clínica médica ou odontológica...4 fatores que aumentam o valor de venda de uma clínica médica ou odontológica...
4 fatores que aumentam o valor de venda de uma clínica médica ou odontológica...Senior Consultoria em Gestão e Marketing
 
Distinção Essencial - CRC e Setor Comercial em Clínicas Médicas e Odontológicas
Distinção Essencial -  CRC e Setor Comercial em Clínicas Médicas e OdontológicasDistinção Essencial -  CRC e Setor Comercial em Clínicas Médicas e Odontológicas
Distinção Essencial - CRC e Setor Comercial em Clínicas Médicas e OdontológicasSenior Consultoria em Gestão e Marketing
 
Pagamento de Dentistas - Comissionamento sobre Produção ou Valor Fixo por Pro...
Pagamento de Dentistas - Comissionamento sobre Produção ou Valor Fixo por Pro...Pagamento de Dentistas - Comissionamento sobre Produção ou Valor Fixo por Pro...
Pagamento de Dentistas - Comissionamento sobre Produção ou Valor Fixo por Pro...Senior Consultoria em Gestão e Marketing
 
Desenvolvendo um Sistema de Vendas Eficiente para Clínicas de Cirurgia Plástica.
Desenvolvendo um Sistema de Vendas Eficiente para Clínicas de Cirurgia Plástica.Desenvolvendo um Sistema de Vendas Eficiente para Clínicas de Cirurgia Plástica.
Desenvolvendo um Sistema de Vendas Eficiente para Clínicas de Cirurgia Plástica.Senior Consultoria em Gestão e Marketing
 
Guia Completo para Criar um Protocolo de Primeira Consulta de Alta Taxa de Co...
Guia Completo para Criar um Protocolo de Primeira Consulta de Alta Taxa de Co...Guia Completo para Criar um Protocolo de Primeira Consulta de Alta Taxa de Co...
Guia Completo para Criar um Protocolo de Primeira Consulta de Alta Taxa de Co...Senior Consultoria em Gestão e Marketing
 
Serviços Especializados em Estudos de Viabilidade para Clínicas Médicas e Odo...
Serviços Especializados em Estudos de Viabilidade para Clínicas Médicas e Odo...Serviços Especializados em Estudos de Viabilidade para Clínicas Médicas e Odo...
Serviços Especializados em Estudos de Viabilidade para Clínicas Médicas e Odo...Senior Consultoria em Gestão e Marketing
 
Guia Completo - Documentação e Licenças Necessárias para Abrir uma Clínica Mé...
Guia Completo - Documentação e Licenças Necessárias para Abrir uma Clínica Mé...Guia Completo - Documentação e Licenças Necessárias para Abrir uma Clínica Mé...
Guia Completo - Documentação e Licenças Necessárias para Abrir uma Clínica Mé...Senior Consultoria em Gestão e Marketing
 
E-Book Construindo uma Marca Medica de Sucesso Estrategias para Clinicas Medicas
E-Book Construindo uma Marca Medica de Sucesso Estrategias para Clinicas MedicasE-Book Construindo uma Marca Medica de Sucesso Estrategias para Clinicas Medicas
E-Book Construindo uma Marca Medica de Sucesso Estrategias para Clinicas MedicasSenior Consultoria em Gestão e Marketing
 
Aumente as Vendas da Sua Clínica em até 30 por cento com ações direcionadas p...
Aumente as Vendas da Sua Clínica em até 30 por cento com ações direcionadas p...Aumente as Vendas da Sua Clínica em até 30 por cento com ações direcionadas p...
Aumente as Vendas da Sua Clínica em até 30 por cento com ações direcionadas p...Senior Consultoria em Gestão e Marketing
 
Procedimento Operacional Padrão (POP) - Recebimento de Paciente na Primeira C...
Procedimento Operacional Padrão (POP) - Recebimento de Paciente na Primeira C...Procedimento Operacional Padrão (POP) - Recebimento de Paciente na Primeira C...
Procedimento Operacional Padrão (POP) - Recebimento de Paciente na Primeira C...Senior Consultoria em Gestão e Marketing
 

Mehr von Senior Consultoria em Gestão e Marketing (20)

Como Atingir 500k de Faturamento Mensal em Uma Clínica Odontológica
Como Atingir 500k de Faturamento Mensal em Uma Clínica OdontológicaComo Atingir 500k de Faturamento Mensal em Uma Clínica Odontológica
Como Atingir 500k de Faturamento Mensal em Uma Clínica Odontológica
 
Desafio da Conversão de Leads - Engajando Pacientes Não Preparados
Desafio da Conversão de Leads - Engajando Pacientes Não PreparadosDesafio da Conversão de Leads - Engajando Pacientes Não Preparados
Desafio da Conversão de Leads - Engajando Pacientes Não Preparados
 
4 fatores que aumentam o valor de venda de uma clínica médica ou odontológica...
4 fatores que aumentam o valor de venda de uma clínica médica ou odontológica...4 fatores que aumentam o valor de venda de uma clínica médica ou odontológica...
4 fatores que aumentam o valor de venda de uma clínica médica ou odontológica...
 
Consultoria de Vendas Para Clínicas Odontológicas
Consultoria de Vendas Para Clínicas OdontológicasConsultoria de Vendas Para Clínicas Odontológicas
Consultoria de Vendas Para Clínicas Odontológicas
 
Distinção Essencial - CRC e Setor Comercial em Clínicas Médicas e Odontológicas
Distinção Essencial -  CRC e Setor Comercial em Clínicas Médicas e OdontológicasDistinção Essencial -  CRC e Setor Comercial em Clínicas Médicas e Odontológicas
Distinção Essencial - CRC e Setor Comercial em Clínicas Médicas e Odontológicas
 
Pagamento de Dentistas - Comissionamento sobre Produção ou Valor Fixo por Pro...
Pagamento de Dentistas - Comissionamento sobre Produção ou Valor Fixo por Pro...Pagamento de Dentistas - Comissionamento sobre Produção ou Valor Fixo por Pro...
Pagamento de Dentistas - Comissionamento sobre Produção ou Valor Fixo por Pro...
 
Desenvolvendo um Sistema de Vendas Eficiente para Clínicas de Cirurgia Plástica.
Desenvolvendo um Sistema de Vendas Eficiente para Clínicas de Cirurgia Plástica.Desenvolvendo um Sistema de Vendas Eficiente para Clínicas de Cirurgia Plástica.
Desenvolvendo um Sistema de Vendas Eficiente para Clínicas de Cirurgia Plástica.
 
5 Habilidades Que Todo Dentista de Sucesso Precisa Desenvolver
5 Habilidades Que Todo Dentista de Sucesso Precisa Desenvolver5 Habilidades Que Todo Dentista de Sucesso Precisa Desenvolver
5 Habilidades Que Todo Dentista de Sucesso Precisa Desenvolver
 
Por Que o Marketing da Sua Clínica Médica Não Traz Resultados
Por Que o Marketing da Sua Clínica Médica Não Traz ResultadosPor Que o Marketing da Sua Clínica Médica Não Traz Resultados
Por Que o Marketing da Sua Clínica Médica Não Traz Resultados
 
Guia Completo para Criar um Protocolo de Primeira Consulta de Alta Taxa de Co...
Guia Completo para Criar um Protocolo de Primeira Consulta de Alta Taxa de Co...Guia Completo para Criar um Protocolo de Primeira Consulta de Alta Taxa de Co...
Guia Completo para Criar um Protocolo de Primeira Consulta de Alta Taxa de Co...
 
Serviços Especializados em Estudos de Viabilidade para Clínicas Médicas e Odo...
Serviços Especializados em Estudos de Viabilidade para Clínicas Médicas e Odo...Serviços Especializados em Estudos de Viabilidade para Clínicas Médicas e Odo...
Serviços Especializados em Estudos de Viabilidade para Clínicas Médicas e Odo...
 
Guia Completo - Documentação e Licenças Necessárias para Abrir uma Clínica Mé...
Guia Completo - Documentação e Licenças Necessárias para Abrir uma Clínica Mé...Guia Completo - Documentação e Licenças Necessárias para Abrir uma Clínica Mé...
Guia Completo - Documentação e Licenças Necessárias para Abrir uma Clínica Mé...
 
Paciente Sem Limite no Cartão de Crédito - Venda Por Assinatura
Paciente Sem Limite no Cartão de Crédito - Venda Por AssinaturaPaciente Sem Limite no Cartão de Crédito - Venda Por Assinatura
Paciente Sem Limite no Cartão de Crédito - Venda Por Assinatura
 
Planejamento de Campanhas de Marketing Para Clínicas Odontológicas
Planejamento de Campanhas de Marketing Para Clínicas OdontológicasPlanejamento de Campanhas de Marketing Para Clínicas Odontológicas
Planejamento de Campanhas de Marketing Para Clínicas Odontológicas
 
5 Modelos de Mensagem de Cobrança para Pacientes Inadimplentes.pdf
5 Modelos de Mensagem de Cobrança para Pacientes Inadimplentes.pdf5 Modelos de Mensagem de Cobrança para Pacientes Inadimplentes.pdf
5 Modelos de Mensagem de Cobrança para Pacientes Inadimplentes.pdf
 
Procedimento Operacional Padrão- POP de Primeira Consulta.pdf
Procedimento Operacional Padrão-  POP de Primeira Consulta.pdfProcedimento Operacional Padrão-  POP de Primeira Consulta.pdf
Procedimento Operacional Padrão- POP de Primeira Consulta.pdf
 
E-Book Construindo uma Marca Medica de Sucesso Estrategias para Clinicas Medicas
E-Book Construindo uma Marca Medica de Sucesso Estrategias para Clinicas MedicasE-Book Construindo uma Marca Medica de Sucesso Estrategias para Clinicas Medicas
E-Book Construindo uma Marca Medica de Sucesso Estrategias para Clinicas Medicas
 
Aumente as Vendas da Sua Clínica em até 30 por cento com ações direcionadas p...
Aumente as Vendas da Sua Clínica em até 30 por cento com ações direcionadas p...Aumente as Vendas da Sua Clínica em até 30 por cento com ações direcionadas p...
Aumente as Vendas da Sua Clínica em até 30 por cento com ações direcionadas p...
 
Dentista - O jogo vira quando você entende isso!
Dentista - O jogo vira quando você entende isso!Dentista - O jogo vira quando você entende isso!
Dentista - O jogo vira quando você entende isso!
 
Procedimento Operacional Padrão (POP) - Recebimento de Paciente na Primeira C...
Procedimento Operacional Padrão (POP) - Recebimento de Paciente na Primeira C...Procedimento Operacional Padrão (POP) - Recebimento de Paciente na Primeira C...
Procedimento Operacional Padrão (POP) - Recebimento de Paciente na Primeira C...
 

Estratégias básicas de marketing odontológico

  • 1. Estratégias básicas de marketing odontológico O marketing como ciência pode ser dividido em três tipologias ou “categorias” principais: Marketing para serviços - como no caso de bancos, fotógrafos, cabelereiros, oficinais mecânicas, etc. Marketing para produtos duráveis – Visa a promoção e divulgação de bens tangíveis e de vida útil longa como automóveis e eletrodomésticos. Marketing para produtos duráveis perecíveis – São práticas de promoção de produtos de consumo rápido como sabonetes e alimentos. Sem sobra de dúvidas o marketing para odontologia se encaixa na primeira categoria, ou seja, no marketing para serviços. A base fundamental do marketing para odontologia, como em qualquer outra área de serviços são as técnicas e práticas de marketing de serviços. O marketing de serviços tem por característica primordial a divulgação de serviços intangíveis como é o caso do serviço odontológico. A falta de um bem palpável, ou seja, algo que o cliente possa tocar, experimentar ou analisar antes de consumi-ló, torna a venda de serviços ainda mais complexa, sendo importante aplicar técnicas que tangibilizem esse serviço perante o cliente. De fato, um paciente investe muito dinheiro em um complexo tratamento odontológico sem garantias, a priori, de um resultado desejado. No final das contas um paciente é uma pessoa assim como eu e você e possui dúvidas e sentimentos que não podem ser menosprezados e que influenciam de forma direta e sobremaneira a forma como os profissionais de odontologia captam, convertem e retêm seus pacientes. Por tudo o exposto acima, nos da Sênior Marketing ensinamos aos nossos clientes da nossa consultoria de marketing odontológico a importância de conhecer e aplicar estratégias básicas de marketing odontológico nas suas clínicas e consultórios. Vamos ver algumas dessas estratégias de marketing odontológico a seguir: Estratégias Básicas de Marketing Odontológico
  • 2. Quando um profissional de odontologia abre um consultório para uma carreira solo ou quando decide se associar a outros colegas e abrir sua clínica multidisciplinar ele pode adotar uma das três estratégias básicas a seguir: 1 - Estratégia do preço baixo A estratégia de preço baixo ou preço agressivo é formatada e se sustenta no posicionamento da clínica / consultório no estabelecimento do menor preço dentro da sua área de atuação para os tratamentos que a clínica oferece. Nessa estratégia o único argumento de convencimento de vendas é o preço. Assim sendo, todos os outros atributos de valor: atendimento, diferenciação e qualidade superior são suprimidos ou deixados propositalmente de lado. A clínica que adota esse tipo de postura estratégica acredita que o volume de serviços a serem realizados gerará lucratividade para o consultório / clínica. É uma estratégia muito usada por novos entrantes em determinados mercados ou por empresas que desejam abocanhar uma grande fatia de um determinado mercado. No campo odontológico vemos franquias conduzindo com maestria esse tipo de estratégia. Há de ser ressaltar que a princípio, a estratégia de preços não é boa ou má, apenas arriscada. O paciente que se atêm ao preço baixo não tem fidelidade para com o seu consultório. Pacientes focados em preço trocaram sua clínica imediatamente no momento que identificarem outro profissional que entregue o mesmo trabalho por um custo marginalmente menor (as vezes poucos reais). Por outro lado, a imagem de uma clínica focada em uma estratégia de baixos preços pode ser prejudicada e associada a baixa qualidade. Entretanto, vemos em nossa consultoria de marketing para dentistas várias clínicas espalhadas pelo país que conseguem entregar uma odontologia “honesta” a um custo baixo. Elas conseguem fazer isso através de uma estrutura de custos reduzida, padronização de procedimentos e a montagem de uma rede de fornecedores com preços competitivos. Cabe ao proprietário da clínica avaliar os riscos e a vantagens de se adotar um modelo de baixo preço ou de preço agressivo dentro do seu mercado. 2 – Estratégia de atração por preço baixo e venda agregada Uma estratégia semelhante da do preço baixo vem sendo implementada com sucesso por algumas clínicas odontológicas pelo Brasil que damos nossa consultoria de marketing odontológico. Trata-se de uma variante da técnica de preço baixo. Aqui, ao contrário da técnica anterior, a clínica estabelece um ou dois tipos de tratamento que serão oferecidos ao seu segmento de mercado por um preço inferior ou subsidiado ao preço praticado pela concorrência e em condições de pagamento extremamente facilitadas. Esse “produto” ou “tratamento odontológico” subsidiado, geralmente é um tratamento de baixa complexidade e alta atratividade para o público alvo, como por exemplo um tratamento de clareamento dental que é oferecido ao mercado onde a clínica atua a preços geralmente 50% inferior a prática local. Parece suicídio no primeiro momento, mas a clínica consegue atrair um alto volume de pacientes em um curto espaço de tempo. O “macete” aqui é que a clínica precisa ter um atendimento de excelência de forma que o preço baixo não contamine a experiência do paciente que devido a oferta de preço baixo poderia associar a imagem da clínica a um serviço de segunda linha.
  • 3. O fator “uau” acontece quando o valor recebido pelo paciente é muito superior ao preço cobrado, abrindo espaço que o responsável pela área comercial do consultório ou clínica (profissional de vendas ou o próprio dentista) faça uma oferta de venda de um tratamento agregado ao que o paciente veio procurar (clareamento dental) desde que este seja candidato a tal tratamento (Exemplo: um tratamento ortodôntico ou implante). Não se trata de enganar o paciente e nem tão pouco de falta de ética. A pergunta que todo dentista deve responder para sí mesmo é: o paciente que esta sentado na minha cadeira se beneficiaria de um tratamento do qual eu ou minha equipe estão aptas a realizar? Se a resposta for positiva, a oferta deve ser realizada. Esse segundo tratamento deve ser ofertado a preço “cheio” e o seu lucro cobrirá o eventual subsídio do tratamento inicial ofertado. Algumas vantagens desse tipo de estratégia: Aumento rápido do fluxo de pacientes na clínica, possiblidade de vendas cruzadas ao tratamento inicial, fidelização de novos pacientes, geração de renda recorrente para a clínica. Cabe ressaltar que para que essa estratégia realmente funcione é preciso que exista dentro do consultório / clínica alguém que realmente domine técnicas éticas de vendas de tratamento odontológico. 3 – Estratégia de atração de pacientes pela diferenciação A diferenciação é utilizada na odontologia há anos. Porém, esta cada vez mais difícil que uma clínica ou consultório odontológico se diferencie dos seus pares. Estrutura física, diplomas, equipamentos, tudo isso, com maior ou menor esforço pode ser copiado pelo seu colega do outro lado da rua. Um diferencial dificilmente copiado é o seu atendimento. Porém, não basta atender bem. É preciso atender com excelência! E o que o é um atendimento de excelência? É um conjunto de fatores que trabalham de forma integrada e que vão bem além da consulta propriamente dita. Começa com atendimento do seu telefone no máximo no terceiro toque, no cumprimento rigoroso do horário de atendimento, na educação e na presteza da sua equipe de frente, na flexibilidade de horários de atendimento, na postura pessoal e profissional do dentista e em todos os materiais (site, papelaria, material promocional) com os quais seu cliente tem contato. Já visitamos clínicas “premium” onde o material de promoção dentro da clínica era simples demais ou até mesmo inexistente. O preço era premium mas a qualidade era básica. E o profissional ainda se perguntava porque sua agenda estava diminuindo. Existem várias vantagens de investir em uma estratégia de diferenciação:  Atração de clientes mais qualificados pouco sensíveis a preço e que reconhecem que qualidade tem um custo inerente.  Um ticket por procedimento mais alto.  Uma agenda de pacientes mais “suave”, menos carregada e de maior qualidade.  Melhor qualidade de vida para o profissional de odontologia. Mas acontece que a estratégia de diferenciação tem um preço. Ela não dá resultados imediatos e o dentista tem que ter “estomago” para aguentar longos períodos sem captação e entendimento de que pacientes particulares, que valorizam qualidade e estão dispostos a pagar mais caro por um atendimento diferenciado estão cada dia mais raros e caros.
  • 4. Conclusão Cabe ao profissional de odontologia conhecer as estratégiasde marketing odontológico que existem e escolher aquela que cabe dentro do seu momento pessoal e profissional. Nossa recomendação é que você busque uma empresa de marketing para dentistas profissional e que possa ajuda-ló a criar sua estratégia de marketing que vá lhe trazer os seus melhores pacientes dentro do seu modelo de negócio. Se você se interessa em criar uma estratégia de captação de pacientes odontológicos entre em contato conosco e vamos conversar. Sênior Marketing | Sr. Site Empresa de Marketing Odontológico