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Wie RE den Verkaufsprozess optimiert

  1. 1. Wie RE denVerkaufsprozess optimiertSven KrauseEin Erfahrungsbericht für die Swiss Requirements Day 2012 Sven Krause © Zühlke 2012
  2. 2. Sven, Du musst RE bei uns im Sales einführen!Wie RE den Verkaufsprozess optimiert | Sven Krause 20. Juni 2012 Folie 2 © Zühlke 2012
  3. 3. Was hat RE mit dem Verkaufsprozess zu tun?Wie RE den Verkaufsprozess optimiert | Sven Krause 20. Juni 2012 Folie 3 © Zühlke 2012
  4. 4. Die Motivation entstand durch dieschlechten Werte der Kunden-zufriedenheitsumfrage Die Kundenzufriedenheitsumfrage mit einem Dienstleistungs- und Projektvereinbarungen Für Gesamtwert von 4.5 hat das wurdegesteckte Ziel, die folgendes festgestellt: Kundenzufriedenheit zu verbessern, zu lang  Durchlaufzeiten bei Offerten sind klar verfehlt.  Mangelhafte Bedürfnisse & Anforderungen Aufnahme  Zu viele und unkoordinierte Kundenkontakte zu Aber auch die Präzision des Kunden hat Problemen geführtWie RE den Verkaufsprozess optimiert | Sven Krause 20. Juni 2012 Folie 4 © Zühlke 2012
  5. 5. Unser Ansatz hat viel mit RE zu tun1. Qualität am Anfang des Prozesses verbessern, um die Effektivität zu erhöhen 2. Früh möglichst alle relevanten Informationen einholen, um Designfehler/Mehraufwände zu reduzieren 3. Kundenkontakte minimieren, um Professionalität und Vertrauen zu verbessern4. Die Kommunikation zu den eigenen Einheiten optimieren, um Liegezeiten und falsche Interpretationen zu eliminieren 5. Ein Partnerschaftsmodell einführen, um die destruktive Haltung aufzuhebenWie RE den Verkaufsprozess optimiert | Sven Krause 20. Juni 2012 Folie 5 © Zühlke 2012
  6. 6. Sales Kreis mit Stakeholdern undAnforderungsmetamodell Warum Account Manager Identifikation (Bedürfnis) Was Service Manager Aktive Qualifikation Design/ Kundenpflege (Anforderungen) Technik Implementierung Offerte (Lieferung) (Angebot)Womit Wie (& Womit) Verhandlung (Abschluss) Entscheid ja /neinWie RE den Verkaufsprozess optimiert | Sven Krause 20. Juni 2012 Folie 6 © Zühlke 2012
  7. 7. Sales Kreis mit Stakeholdern undAnforderungsmetamodell Warum Account Manager Identifikation (Bedürfnis) Was Service Manager MethodenAktive Kundenpflege Qualifikation (Anforderungen) Design/ Technik Hilfsmittel Implementierung Offerte (Lieferung) (Angebot) Wie (& Womit) Verhandlung Integration (Abschluss)Wie RE den Verkaufsprozess optimiert | Sven Krause 20. Juni 2012 Folie 7 © Zühlke 2012
  8. 8. Die Symbiose zu REWarum Interview- Frage- technik technik Review ProzessWas Leit- Qualitäts- faden kriterien Dokumen -tationWie (& Womit) Produkt Review Leitfaden ProzessWie RE den Verkaufsprozess optimiert | Sven Krause 20. Juni 2012 Folie 8 © Zühlke 2012
  9. 9. Die 4. Dimensionen Execute Think• Coaching • Kundenorientierung• Schulung und Kommunikation Execute Think • Bereitschaft für Neues Ansatz Govern Govern Model Model• Einbindung in • «Diagnose» einführen bestehenden Prozess • Checklisten einführen• Richtlinien und KPIsWie RE den Verkaufsprozess optimiert | Sven Krause 20. Juni 2012 Folie 9 © Zühlke 2012
  10. 10. Die Symbiose zu RE1. Wir können viele Grundüberlegungen und Prinzipen wiederverwenden2. Wir könnten die Vorgehensweise und das Zusammenarbeitsmodell übernehmen3. wir können viele Methoden wiederverwendenWie RE den Verkaufsprozess optimiert | Sven Krause 20. Juni 2012 Folie 10 © Zühlke 2012
  11. 11. Unsere Ergebnisse • Die Organisation wurde entlastet, da nur noch das gemacht wird, was zu tun ist (Effektiver) • Die Durchlaufzeit wurde beschleunigt, da frühzeitig relevante Informationen abgeholt werden (Effizienter) • Die Kundenzufriedenheit „steigt“, da weniger Kundeninteraktionen notwendig sind • 80% aller Vereinbarungen (bezogen auf Offerten) werden termingerecht (wie mit dem Kunden vereinbart) geliefert. • Die durchschnittliche Verzögerung der restlichen 20% beträgt max. 10 ArbeitstageWie RE den Verkaufsprozess optimiert | Sven Krause 20. Juni 2012 Folie 11 © Zühlke 2012
  12. 12. Fragen? Sven Krause Zuehlke Management Consultants AG Wiesenstrasse 10a, CH- 8952 Schlieren +41 79 597 52 89 sven.krause@zuehlke.com http://www.xing.com/profile/Sven_Krause2Wie RE den Verkaufsprozess optimiert | Sven Krause 20. Juni 2012 Folie 12 © Zühlke 2012

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