O documento discute estratégias para negociações difíceis no mercado automóvel, incluindo como reconhecer clientes difíceis, diagnosticar suas necessidades, apresentar produtos financeiros e estratégias para fechar negócios bem-sucedidos.

1. NEGOCIAÇÕES DIFICEIS NO
MERCADO AUTOMÓVEL
NUNO SOARES

2. Índice
• Diapositivo 3 – Objectivos gerais do curso;
• Diapositivo 4 e 5 – Objectivos específicos do curso;
• Diapositivo 6 – Pré-requisitos
• Diapositivo 7 – Mercado automóvel (volumes);
• Diapositivo 8 e 9 – Conhecer o ambiente (cliente/mercado);
• Diapositivo 10 e 11 – Diagnosticar as necessidades do cliente;
• Diapositivo 12 – Conhecer os produtos financeiros;
• Diapositivo 13 – Apresentar e defender produtos financeiros;
• Diapositivo 14 e 15 – Conhecer as ofertas da concorrência;
• Diapositivo 16 – Utilizar a retoma como conquista de negócio;
• Diapositivo 17 – Fecho de negócio – estratégia;
• Diapositivo 18 – Bibliografia
• Diapositivo 19 - Reflexão

3. Objectivos do Curso
Objectivo geral
Melhorar a eficácia na concretização de
negócios, através de estratégias de negociação
dirigidas a clientes difíceis

4. Objectivos do Curso
Objectivos específicos
• Reconhecer correctamente um cliente difícil,
através de sinais verbais e não verbais;
• Identificar correctamente as viaturas
comercializadas, utilizando os catálogos
existentes;

5. Objectivos do Curso
Objectivos específicos
• Identificar correctamente as viaturas a
retomar, utilizando as ferramentas
informáticas existentes;
• Apresentar correctamente aos clientes as
soluções de financiamento disponíveis,
através das ferramentas informáticas.

6. Pré-requisitos
• Escolaridade mínima – 12º ano;
• Mínimo 3 anos como vendedor de automóveis;
• Volumes de venda anuais superiores a 120 viaturas;
• Domínio da língua inglesa;
• Domínio de ferramentas informáticas (Office).

7. Mercado
Fonte - ACAP
Dezembro
Volume % % no Mercado Volume % % no Mercado
2014 2013 Var. 2014 2013 2014 2013 Var. 2014 2013
RENAULT 3.865 2.643 46,2 11,4 12,0 33.116 23.781 39,3 12,3 11,9
Dacia 348 76 357,9 1,0 0,3 1.790 635 181,9 0,7 0,3
Peugeot 2.674 2.114 26,5 7,9 9,6 23.430 16.159 45,0 8,7 8,1
Volkswagen 2.234 1.544 44,7 6,6 7,0 20.744 15.164 36,8 7,7 7,6
Opel 3.223 1.637 96,9 9,5 7,5 20.585 13.363 54,0 7,6 6,7
Citroen 2.756 1.678 64,2 8,1 7,6 20.211 15.838 27,6 7,5 7,9
Ford 2.545 2.142 18,8 7,5 9,7 19.663 16.684 17,9 7,3 8,3
Fiat 1.871 1.339 39,7 5,5 6,1 15.164 12.646 19,9 5,6 6,3
Toyota 2.116 1.344 57,4 6,2 6,1 14.881 12.161 22,4 5,5 6,1
Seat 1.482 942 57,3 4,4 4,3 13.944 9.166 52,1 5,2 4,6
Mercedes 1.270 596 113,1 3,7 2,7 10.953 8.568 27,8 4,1 4,3
BMW 974 593 64,2 2,9 2,7 9.714 7.558 28,5 3,6 3,8
Nissan 1.667 685 143,4 4,9 3,1 9.292 5.553 67,3 3,5 2,8
MTM 33.907 21.972 54,3 101 100 269.162 199.919 34,6 101 100
Acumulado Dezembro

8. Conhecer ambiente
• Nos últimos 6 anos, inverteu-se o mix de compras,
tendo as empresas concluído 2014, com uma
percentagem de 58% do volume total do mercado
VN;
• Cliente particular mais exigente qualitativamente e
mais conhecedor dos produtos;
• Redução das margens VN, nas vendas a cliente
particular;

9. Conhecer ambiente
• Redução em 30% dos volumes de RAC´s (2014 vs
2013);
• Combustível – Gasóleo/Gasolina;
• Fiscalidade nos VCL´s;
• Marcas e produtos low-coast;
• A redução dos stocks e o respectivo impacto na
venda.

10. Diagnosticar as
necessidades do cliente
• Perguntas abertas;
• Ouvir atentamente;
• Adoptar postura de conselheiro e não de vendedor;
• Esclarecer qual o tipo de utilização da viatura;
• Identificar expectativas do cliente: preço, extras,
valorização retoma, prazo de entrega, financiamento.

11. Diagnosticar as
necessidades do cliente
• Identificar o decisor;
• Promover o ensaio de diversas viaturas;
• Conhecer o histórico do cliente;
• Perspectivar necessidades futuras – alterações.

12. Produtos financeiros
• Crédito;
• Leasing;
• ALD;
• Gestão de frota.

13. Produtos financeiros
• Alguns acessos de entidades financeiras:
• http://www.rcibanque.com/locations/brouillo
n-auto/?lang=en
• Citroen_finance@mpsa.com
• http://www.fcacapital.pt/
• http://www.opel.pt/ofertas-
servicos/indice.html

14. Concorrência
• Segmento B: Renault Clio, Opel Corsa, Fiat
Punto, Citroen C3, Ford Fiesta, Peugeot 208;
• Segmento C: Citroen DS4, Ford Focus,
Renault Mégane, Opel Astra, Peugeot 308;
• Segmento D: Citroen C5, Peugeot 508,
Renault Laguna, Volokswagen Passat.

15. Concorrência
• http://www.renault.pt/;
• http://www.citroen.pt/home-page.html;
• http://www.fiat.pt/;
• http://www.opel.pt/;
• http://www.peugeot.pt/;
• http://www.bmw.pt/pt/pt/;
• http://www.seat.pt/content/pt/brand/pt.html

16. Retoma
• A valorização;
• A comunicação da avaliação;
• A responsabilização do cliente;
• A gestão das expectativas do cliente;
• Colocar cliente como comprador da sua
retoma;
• Utilizar desconto na sobreavaliação.

17. Estratégias de fecho
• Cedências cada vez mais pequenas;
• Responsabilizar o cliente numa nova cedência;
• Desvalorizar questão preço;
• Valorizar o nosso serviço;
• Previamente defina estratégia de negociação;
• Não ceder muito rapidamente;
• Na decisão, olhe nos olhos.

18. Bibliografia
• Site do ACP – Automóvel Clube de Portugal;
• Site de Automóveis Citroen;
• Site da Renault Portuguesa;
• Site da Peugeot Portugal;
• Site da BMW Portugal;
• Site da Seat Portugal;
• Site da Opel Portugal;
• Site da Fiat Portuguesa;

19. Bibliografia
• http://kdfrases.com/frase/135478

20. Reflexão
Numa negociação muito delicada, não se deve
apresentar de uma só vez as condições ou
exigências estabelecidas por cada parte.
Tancredo Neves