SlideShare ist ein Scribd-Unternehmen logo
1 von 11
Downloaden Sie, um offline zu lesen
K OMPLEXFÖRSÄLJNING
Sammanfattning av säljtekniker

Denna skrift är en förenklad och avgränsad beskrivning av
komplexförsäljning.

Stephan Philipson
2013-10-20
2013-10-20

Komplexförsäljning
Sammanfattning av säljtekniker
Dagens köpare har tillgång till mer information än någonsin tidigare. Den
digitala revolutionen har inneburit att information som tidigare var tillgänglig för
köparen via utdelade informationsblad, vackra pärmar samt kataloger som
beskrev nyttan med det säljande företagets produktinformation, är nu tillgängligt
med några enkla knapptryck. Snabbheten att införskaffa information från fler
aktörerer har på många sätt förändrat dagens och morgondagens
försäljningstekniker.
Det är av största vikt att företagen anpassar sin försäljningsstrategi och möter de
utmaningar som morgondagens köpare ställer redan idag.
Underlaget som ligger till grund för kompendiet är hämtat från publikationer och
böcker i ämnet försäljning.

Vad innebär komplexförsäljning?

Den säljsituation vi i allmänhet möter är förmodligen när vi köper varor i
livsmedelsaffären eller möter en säljare i butiken där vi brukar handla kläder ,
teknikprodukter eller andra varor av mindre komplex karaktär. Besluten involverar
oftast få personer och innebär inte någon större risk för köparen. I denna roll är det en
mer ”betjänande och serviceinriktad” försäljningsstrategi som möter kunden. Det är en
väsentlig och betydelsefull skillnad mellan denna typ av försäljningsteknik jämfört med
komplexförsäljning.
Komplexförsäljning är affärer där många personer är engagerade i beslutsprocessen.
Vi mötet med ”den traditionella expediten” är det ofta förekommande att affärer har
karaktären av engångs affärer. Kund och säljare träffas en gång , genomför
transaktionen och denna relation är avslutad.
Komplexförsäljning sker ofta under lång tid med fler personer involverade i
beslutsprocessen. Det är även vanligt förekommande att köparen upplever en större
personlig risk än vid affärer av "service karaktär”. En helt annan typ av säljsamtal
förkommer där affären sker i en långsiktig relation, så I kallade komplexa affärer. Där
möts säljare och köpare regelbundet för att under lång tid utveckla affärssamarbete
och ett fördjupat partnerskap.
Komplexförsäljning uppstår även vid affärssammarbeten med befintliga nyckelkunder.
Det kallar vardagligt tal ”Key Account Management”, eller KAM. Denna typ av relation
har oftast som mål att skapa en ”kund för livet”.
Vid komplex försäljning där säljcyklerna ofta är långa, är säljsamtalet en interaktion
med socialt utbyte. Det sker där två parter uppträder och förhandlar i sina roller som
professionella säljare och köpare. Säljsamtalet och affären genomförs och äger rum i

1
2013-10-20

en kommersiell omgivning. I denna miljö kan parterna uppleva större eller mindre
trygghet och beroende.
Den primära uppgiften och målsättningen för säljaren är att skapa avsättning för de
varor, produkter och tjänster som säljarens organisation kan leverera. Den primära
uppgiften som köparen har är att anskaffa och leverera de resurser som det köpande
företaget kräver och behöver.

Komplexförsäljning är mer en strategi än teknik.

En viktig och betydelsefull insikt vid komplexförsäljning är förståelse och kunskap om kundens
inköpsprocess. Denna kunskap grundläggande för framgångsrika affärer. Det betyder att
säljaren måste förstå och följa köparen när den senare genomgår de olika beslutsstegen i
köpprocessen. Säljaren måste behärska olika ”strategier” beroende på i vilken fas av i
köpprocessen kunden befinner sig i. Denna process är väl beskriven i boken ”Kundstrategier –
Vägen mot de stora besluten”. Hur snabbt dessa olika steg fortskrider är beroende på
komplexitet och risktagande för köparen och företaget.
Köparens beslutssteg kan beskrivas på följande sätt.

1. Medveten om behov
Denna fas inleds när köparen inte är helt nöjd med sin nuvarande situation. Det finns
ett svagt missnöje och orsakerna till detta kan vara många och av skiftande karaktär.
Från en uppfattning om att tjänsten eller produkten är föråldrad och behöver bytas ut
eller uppgraderas till ett starkt utvecklat medvetande om upplevda problem med
aktuella produkter eller tjänster.
2. Utvärdera alternativ
När processen är inne i denna fas är frågeställningen från köparen ”vilka möjligheter
har företaget att genomföra en förändring?”. Från boken ”Kundstrategier” ger man
följande beskrivning. ”Det finns en mängd olika alternativ att välja emellan. Efterhand
som denna process fortskrider blir kunden alltmer klar över vilket alternativ som passar
företaget bäst. ”
3. Tveksam inför beslut
Denna fas i kundens köpprocess är med stor sannolikhet den mest kritiska fasen.
Kunden har nu bestämt sig för att det föreligger ett behov och önskemål om
förändring. Utvärdering av alternativa leverantörer är i stort sett klart. Beroende på
risker och komplexitet kan kunden nu minimera sina behov om förändring och besluta
sig för att inte gå vidare i sin köpprocess. Det som kännetecknar denna process är
även att beslutfattandet sker över jämförelsevis lång tid, det finns fler konkurrerande
alternativ samt ett felaktigt beslut kan vara förenat med risker eller ge upphov till
förändringar i företagets organisation eller arbetssätt.
Vi kan beskriva processen enligt nedan;

2
2013-10-20

Medveten
om behov

Utvärdera
alternativ

Tveksamhet
inför beslut

Säljstrategier som hjälper kunden att ta beslut om köp
För att hjälpa köparen att fortsätta sin köpprocess är det viktig att säljaren återkopplar
till kunden till de orsakerna av det upplevda behovet av förändring. Den säljstrategi
som är anpassad att möta den komplexa köpprocessen är enligt några av de främsta
inom området ”försäljning” frågemetodiken SPIN.
Enkelheten i denna metod är de självklara stegen som skall genomföras i rätt ordning
för att få bästa möjliga genomslag.
Du börjar alltså med att ställa:
Situationsfrågor. Dessa ställer du för att få information om kundens nuvarande
situation. Du undersöker bakgrunden till uppkomna problem. Därefter ställer du;
Problemfrågor. Du ställer denna typ av frågor för att få grepp över kundens missnöje,
behov eller problem. Svaren avslöjar generella upplevelser hos kunden om problem
eller brister i den nuvarande situationen. Föreslå inte någon lösning på detta stadium.
Utveckla i stället kundens problem genom att ställa;
Inverkanfrågor. Du skall ställa denna typ av frågor för att visa på problemets
konsekvenser och effekter. Detta kommer att göra kunden starkt medveten om
problemets innehåll, vilket gör det möjligt för dig att ställa;
Nyttofrågor. Denna del av ditt samtal handlar om nyttan och värdet för kunden att få
en lösning på problemen som leder till specifika behov. Kunden kommer uttrycka
behov och önskemål som din produkt, tjänst eller vara kan möta. Detta gör det möjligt
för dig att erbjuda en lösning och visar betydelsen av hur ditt erbjudande kan möta
kundens specifika behov.
Strategier för SPIN
Situationsfrågor:
Mål – att samla information
Låg sälj effekt
Effektiva i intressecentrum

3
2013-10-20

Problemfrågor:
Mål – att avslöja missnöje
Måttlig säljeffekt
Effektiva i missnöjescentrum
Inverkanfrågor
Mål – att utveckla och kanalisera missnöje
Hög säljeffekt
Effektiva i missnöjes och maktcentrum
Nyttofrågor
Mål – att selektivt kunna kanalisera kundens uppmärksamhet
Hög säljeffekt
Effektiva i missnöjes- och maktcentrum

Beskrivning av SPIN och frågeställningarna.

4
2013-10-20

Tips som hjälper dig att planera och genomföra en effektiv säljstrategi
Förbered dina frågor
”På vilket sätt kan du ha nytta av att använda frågor på ett professionellt sätt? Då du
har bokat besök och fastställt dina besöksmål är det dags att förbereda ett antal frågor
som du ska ställa. Frågorna bör uppmuntra kunden att tala om saker som avslöjar
behov. Du vill att kunden ska uttala att kunden har ett missnöje eller ett problem eller
en önskan. Utan missnöje eller önskan har kunden inget intresse att köpa. Du ska
också kanalisera samtalet mot vad kunden vill uppnå för resultat och tillfredsställelse.
”
citat från boken Säljbibeln av Rolf Laurelli

5
2013-10-20

Du bör känna till dessa begrepp och vad du kan hitta dina sponsorer i ett
företag.

På grundval av våra observationer och diskussioner stod det klart att det inom ett
företag finns tre olika centrum där en skicklig säljare kan finna sponsorer. Dessa är
följande:
Intressecentrum
Det området inom ett företag som kommer att lyssna på ett positivt sätt.
Missnöjescentrum.
Det område inom ett företag där det finns personer som är missnöjda med
existerande system eller leverantörer.
Maktcentrum.
Det svårfångade område inom ett företag där det finns personer som kan fatta
beslutet. Ledningsgrupper, inköpschefer eller motsvarande funktioner.

Hur kan du utveckla din strategi för att nå fram till de tre maktcentra?
Teorier enligt Neil Rackham ”Kundstrategier – vägen till de stora besluten”. På de tre
följande sidorna redogörs för tre maktcentra samt hur du kan komma i kontakt med
dessa olika ”strategiska bearbetningsområden”. Det är viktigt att man förstår
frågemetodiken i SPIN och anpassar frågor och behandlar de svar som man får från
kunden i förhållande till vilket ”centra” man befinner sig i .

6
2013-10-20

7
2013-10-20

8
2013-10-20

9
2013-10-20

Vad kan man säga om andra modeller som användes som
försäljningstekniker?
I en studie som redovisas nedan har vi tagit fasta på ”butiksäljaren” roll och vilka
modeller och principer man lyfter fram som framgångsfaktorer.

En studie i detaljhandeln - Utnyttjandet av säljprocessen samt
försäljningstekniker
För butiker i dagens samhälle gäller det att hela tiden hålla sig uppdaterad på hur säljare
kan effektivisera sin personliga försäljning gentemot kund. Detta är viktigt för att kunna
hålla sig kvar på marknaden och överleva den tuffa konkurrensen som finns där ute.
Denna rapport beskriver säljprocessen och dess innebörd samt vilken effekt den kan
generera om den utnyttjas av säljare på rätt sätt.

Genom att utnyttja säljprocessen och dess respektive delar kan butiken troligen på lång sikt
öka butikens lönsamhet samt öka personalens effektivitet vid försäljningsarbetet ut till
kund. Detta för att teknikerna och säljprocessen påverkar kundernas köpbeslut i en positiv
riktning. De försäljningstekniker som påverkar kundernas köpbeslut i positiv riktning är
reciprocitet, knapphet samt sympati.
De försäljningstekniker som beskrivs i denna rapport är effektiva att utnyttja för de
påverkar kunderna på ett automatiskt samt på ett oemotståndligt sätt.
Försäljningsteknikerna reciprocitet, knapphet samt sympati frambringar automatiskt en
reaktion som kunden har svårt att stå emot. Reciprocitet är den försäljningsteknik som är
det absolut effektivaste vapnet för påverkan. Detta för att reciprocitet är något som vi
individer uppfostras med. I vår rapport har vi ställt oss frågan om säljare utnyttjar
säljprocessen samt försäljningsteknikerna reciprocitet, knapphet samt sympati samt om de
påverkar kunden i den personliga försäljningen. För att ta reda på detta har vi genomfört
dolda observationer av säljare samt individuella intervjuer med dem under deras dagliga
försäljningsarbete.
Det som framkommit under studien och svaret på vår problemformulering är att en säljare
kan utnyttja säljprocessen samt försäljningsteknikerna reciprocitet, knapphet och sympati.
För mer ingående information hänvisar jag till studien i sin helhet.
http://www.diva-portal.org/smash/record.jsf?pid=diva2:2996

Skillnaden mellan komplexförsäljning och personlig försäljning är tidsfaktorn
och risktagandet för kunden.

10

Weitere ähnliche Inhalte

Was ist angesagt?

Kundfokus leder till merförsäljning
Kundfokus leder till merförsäljningKundfokus leder till merförsäljning
Kundfokus leder till merförsäljningStephan Philipson
 
Test kunskapsnivå 29 september 2015
Test kunskapsnivå 29 september 2015Test kunskapsnivå 29 september 2015
Test kunskapsnivå 29 september 2015Stephan Philipson
 
Kundfokus skapar merförsäljning
Kundfokus skapar merförsäljningKundfokus skapar merförsäljning
Kundfokus skapar merförsäljningStephan Philipson
 
Vad är försäljning och vad är det inte
Vad är försäljning och vad är det inteVad är försäljning och vad är det inte
Vad är försäljning och vad är det inteStructsales
 
B2B Inbound Summit: 5 steg till en Content Marketing-plan som fungerar i prak...
B2B Inbound Summit: 5 steg till en Content Marketing-plan som fungerar i prak...B2B Inbound Summit: 5 steg till en Content Marketing-plan som fungerar i prak...
B2B Inbound Summit: 5 steg till en Content Marketing-plan som fungerar i prak...Crescando
 
7 steg till en content marketing plan som funkar i praktiken | Hägvall & Sjöm...
7 steg till en content marketing plan som funkar i praktiken | Hägvall & Sjöm...7 steg till en content marketing plan som funkar i praktiken | Hägvall & Sjöm...
7 steg till en content marketing plan som funkar i praktiken | Hägvall & Sjöm...Crescando
 
7 steg til en content marketing plan som funkar i praktiken
7 steg til en content marketing plan som funkar i praktiken7 steg til en content marketing plan som funkar i praktiken
7 steg til en content marketing plan som funkar i praktikenKntnt
 
Så skapar du en content marketing-strategi - Malin Sjöman - Multikanalstrateg...
Så skapar du en content marketing-strategi - Malin Sjöman - Multikanalstrateg...Så skapar du en content marketing-strategi - Malin Sjöman - Multikanalstrateg...
Så skapar du en content marketing-strategi - Malin Sjöman - Multikanalstrateg...Crescando
 
Webbdagarna Gbg 2016 - Spela inte finns i sjön - Malin Sjöman 160922
Webbdagarna Gbg 2016  - Spela inte finns i sjön - Malin Sjöman 160922Webbdagarna Gbg 2016  - Spela inte finns i sjön - Malin Sjöman 160922
Webbdagarna Gbg 2016 - Spela inte finns i sjön - Malin Sjöman 160922Crescando
 
Webbdagarna Göteborg 2014 - Content marketing B2B | 7 steg till en lyckad con...
Webbdagarna Göteborg 2014 - Content marketing B2B | 7 steg till en lyckad con...Webbdagarna Göteborg 2014 - Content marketing B2B | 7 steg till en lyckad con...
Webbdagarna Göteborg 2014 - Content marketing B2B | 7 steg till en lyckad con...Crescando
 
Stephan Philipson Spin Grundpresentation
Stephan Philipson Spin GrundpresentationStephan Philipson Spin Grundpresentation
Stephan Philipson Spin Grundpresentationguestedb2ba
 
Nauta Consulting - Affärsdrivande B2B-marknadsföring
Nauta Consulting - Affärsdrivande B2B-marknadsföringNauta Consulting - Affärsdrivande B2B-marknadsföring
Nauta Consulting - Affärsdrivande B2B-marknadsföringMalin Sjöman
 
Låt inte dina kunder spela finns i sjön! - Berghs Effektiv Marknadskom 160630...
Låt inte dina kunder spela finns i sjön! - Berghs Effektiv Marknadskom 160630...Låt inte dina kunder spela finns i sjön! - Berghs Effektiv Marknadskom 160630...
Låt inte dina kunder spela finns i sjön! - Berghs Effektiv Marknadskom 160630...Crescando
 
Effektiv Marknadskommunikation Berghs, 8 dec 2016 | Malin Sjöman
Effektiv Marknadskommunikation Berghs, 8 dec 2016 | Malin SjömanEffektiv Marknadskommunikation Berghs, 8 dec 2016 | Malin Sjöman
Effektiv Marknadskommunikation Berghs, 8 dec 2016 | Malin SjömanCrescando
 
Konsten att göra det enkelt för kunderna - IBM Smarter Business 2013
Konsten att göra det enkelt för kunderna - IBM Smarter Business 2013Konsten att göra det enkelt för kunderna - IBM Smarter Business 2013
Konsten att göra det enkelt för kunderna - IBM Smarter Business 2013IBM Sverige
 
Lösningsförsäljning av jens edgren ebok 2013
Lösningsförsäljning av jens edgren ebok 2013Lösningsförsäljning av jens edgren ebok 2013
Lösningsförsäljning av jens edgren ebok 2013Jens Edgren
 
Så lägger du grunden för framgångsrik content marketing | Content Marketing M...
Så lägger du grunden för framgångsrik content marketing | Content Marketing M...Så lägger du grunden för framgångsrik content marketing | Content Marketing M...
Så lägger du grunden för framgångsrik content marketing | Content Marketing M...Crescando
 

Was ist angesagt? (19)

Säljtestet
SäljtestetSäljtestet
Säljtestet
 
Kundfokus leder till merförsäljning
Kundfokus leder till merförsäljningKundfokus leder till merförsäljning
Kundfokus leder till merförsäljning
 
Test kunskapsnivå 29 september 2015
Test kunskapsnivå 29 september 2015Test kunskapsnivå 29 september 2015
Test kunskapsnivå 29 september 2015
 
Kundfokus skapar merförsäljning
Kundfokus skapar merförsäljningKundfokus skapar merförsäljning
Kundfokus skapar merförsäljning
 
Vad är försäljning och vad är det inte
Vad är försäljning och vad är det inteVad är försäljning och vad är det inte
Vad är försäljning och vad är det inte
 
B2B Inbound Summit: 5 steg till en Content Marketing-plan som fungerar i prak...
B2B Inbound Summit: 5 steg till en Content Marketing-plan som fungerar i prak...B2B Inbound Summit: 5 steg till en Content Marketing-plan som fungerar i prak...
B2B Inbound Summit: 5 steg till en Content Marketing-plan som fungerar i prak...
 
7 steg till en content marketing plan som funkar i praktiken | Hägvall & Sjöm...
7 steg till en content marketing plan som funkar i praktiken | Hägvall & Sjöm...7 steg till en content marketing plan som funkar i praktiken | Hägvall & Sjöm...
7 steg till en content marketing plan som funkar i praktiken | Hägvall & Sjöm...
 
7 steg til en content marketing plan som funkar i praktiken
7 steg til en content marketing plan som funkar i praktiken7 steg til en content marketing plan som funkar i praktiken
7 steg til en content marketing plan som funkar i praktiken
 
Så skapar du en content marketing-strategi - Malin Sjöman - Multikanalstrateg...
Så skapar du en content marketing-strategi - Malin Sjöman - Multikanalstrateg...Så skapar du en content marketing-strategi - Malin Sjöman - Multikanalstrateg...
Så skapar du en content marketing-strategi - Malin Sjöman - Multikanalstrateg...
 
Webbdagarna Gbg 2016 - Spela inte finns i sjön - Malin Sjöman 160922
Webbdagarna Gbg 2016  - Spela inte finns i sjön - Malin Sjöman 160922Webbdagarna Gbg 2016  - Spela inte finns i sjön - Malin Sjöman 160922
Webbdagarna Gbg 2016 - Spela inte finns i sjön - Malin Sjöman 160922
 
Webbdagarna Göteborg 2014 - Content marketing B2B | 7 steg till en lyckad con...
Webbdagarna Göteborg 2014 - Content marketing B2B | 7 steg till en lyckad con...Webbdagarna Göteborg 2014 - Content marketing B2B | 7 steg till en lyckad con...
Webbdagarna Göteborg 2014 - Content marketing B2B | 7 steg till en lyckad con...
 
Stephan Philipson Spin Grundpresentation
Stephan Philipson Spin GrundpresentationStephan Philipson Spin Grundpresentation
Stephan Philipson Spin Grundpresentation
 
Nauta Consulting - Affärsdrivande B2B-marknadsföring
Nauta Consulting - Affärsdrivande B2B-marknadsföringNauta Consulting - Affärsdrivande B2B-marknadsföring
Nauta Consulting - Affärsdrivande B2B-marknadsföring
 
Låt inte dina kunder spela finns i sjön! - Berghs Effektiv Marknadskom 160630...
Låt inte dina kunder spela finns i sjön! - Berghs Effektiv Marknadskom 160630...Låt inte dina kunder spela finns i sjön! - Berghs Effektiv Marknadskom 160630...
Låt inte dina kunder spela finns i sjön! - Berghs Effektiv Marknadskom 160630...
 
Effektiv Marknadskommunikation Berghs, 8 dec 2016 | Malin Sjöman
Effektiv Marknadskommunikation Berghs, 8 dec 2016 | Malin SjömanEffektiv Marknadskommunikation Berghs, 8 dec 2016 | Malin Sjöman
Effektiv Marknadskommunikation Berghs, 8 dec 2016 | Malin Sjöman
 
Konsten att göra det enkelt för kunderna - IBM Smarter Business 2013
Konsten att göra det enkelt för kunderna - IBM Smarter Business 2013Konsten att göra det enkelt för kunderna - IBM Smarter Business 2013
Konsten att göra det enkelt för kunderna - IBM Smarter Business 2013
 
Marknadsplanering
Marknadsplanering Marknadsplanering
Marknadsplanering
 
Lösningsförsäljning av jens edgren ebok 2013
Lösningsförsäljning av jens edgren ebok 2013Lösningsförsäljning av jens edgren ebok 2013
Lösningsförsäljning av jens edgren ebok 2013
 
Så lägger du grunden för framgångsrik content marketing | Content Marketing M...
Så lägger du grunden för framgångsrik content marketing | Content Marketing M...Så lägger du grunden för framgångsrik content marketing | Content Marketing M...
Så lägger du grunden för framgångsrik content marketing | Content Marketing M...
 

Andere mochten auch

Exportsäljare en introduktion hösten 2012
Exportsäljare  en introduktion hösten 2012Exportsäljare  en introduktion hösten 2012
Exportsäljare en introduktion hösten 2012Stephan Philipson
 
Hälsoekonomi - En introduktion
Hälsoekonomi - En introduktionHälsoekonomi - En introduktion
Hälsoekonomi - En introduktionStephan Philipson
 
Affärshögskolan jönköping vecka 3 föreläsning 1
Affärshögskolan jönköping vecka 3 föreläsning 1Affärshögskolan jönköping vecka 3 föreläsning 1
Affärshögskolan jönköping vecka 3 föreläsning 1Stephan Philipson
 
Posmodernismo blogspot
Posmodernismo blogspotPosmodernismo blogspot
Posmodernismo blogspotmacclavijo
 
Nya affarsmodeller och_strategier
Nya affarsmodeller och_strategierNya affarsmodeller och_strategier
Nya affarsmodeller och_strategierDeloitte Sweden
 
Utmaningar inom komplex försäljning
Utmaningar inom komplex försäljningUtmaningar inom komplex försäljning
Utmaningar inom komplex försäljningStructsales
 

Andere mochten auch (8)

Exportsäljare en introduktion hösten 2012
Exportsäljare  en introduktion hösten 2012Exportsäljare  en introduktion hösten 2012
Exportsäljare en introduktion hösten 2012
 
Hälsoekonomi - En introduktion
Hälsoekonomi - En introduktionHälsoekonomi - En introduktion
Hälsoekonomi - En introduktion
 
Affärshögskolan jönköping vecka 3 föreläsning 1
Affärshögskolan jönköping vecka 3 föreläsning 1Affärshögskolan jönköping vecka 3 föreläsning 1
Affärshögskolan jönköping vecka 3 föreläsning 1
 
Posmodernismo blogspot
Posmodernismo blogspotPosmodernismo blogspot
Posmodernismo blogspot
 
Vendiro
VendiroVendiro
Vendiro
 
Nya affarsmodeller och_strategier
Nya affarsmodeller och_strategierNya affarsmodeller och_strategier
Nya affarsmodeller och_strategier
 
Varumärket
VarumärketVarumärket
Varumärket
 
Utmaningar inom komplex försäljning
Utmaningar inom komplex försäljningUtmaningar inom komplex försäljning
Utmaningar inom komplex försäljning
 

Ähnlich wie Komplexförsäljning

Prosales Tre Saljlogiker
Prosales Tre SaljlogikerProsales Tre Saljlogiker
Prosales Tre Saljlogikerguest10e3efc
 
Wednesday Relations ERFA Marketing Automation B2B 181112 - Malin Sjöman Hägva...
Wednesday Relations ERFA Marketing Automation B2B 181112 - Malin Sjöman Hägva...Wednesday Relations ERFA Marketing Automation B2B 181112 - Malin Sjöman Hägva...
Wednesday Relations ERFA Marketing Automation B2B 181112 - Malin Sjöman Hägva...Crescando
 
Von Bergens 5 Lagar Om Sälj 2
Von Bergens 5 Lagar Om Sälj 2Von Bergens 5 Lagar Om Sälj 2
Von Bergens 5 Lagar Om Sälj 2PatrikvB
 
Frukostföreläsning: Sluta skjut från höften! Målinriktad Content Marketing B2...
Frukostföreläsning: Sluta skjut från höften! Målinriktad Content Marketing B2...Frukostföreläsning: Sluta skjut från höften! Målinriktad Content Marketing B2...
Frukostföreläsning: Sluta skjut från höften! Målinriktad Content Marketing B2...Crescando
 
Customer Lifecycle Management - Så maximerar du värdet av dina kundrelationer...
Customer Lifecycle Management - Så maximerar du värdet av dina kundrelationer...Customer Lifecycle Management - Så maximerar du värdet av dina kundrelationer...
Customer Lifecycle Management - Så maximerar du värdet av dina kundrelationer...Crescando
 
PTS Innovationstävling Go-to-market-kurs 170511 - Malin Sjöman
PTS Innovationstävling Go-to-market-kurs 170511 - Malin SjömanPTS Innovationstävling Go-to-market-kurs 170511 - Malin Sjöman
PTS Innovationstävling Go-to-market-kurs 170511 - Malin SjömanCrescando
 
Frukostseminarium Kundförståelse 2013 11-21
Frukostseminarium Kundförståelse 2013 11-21Frukostseminarium Kundförståelse 2013 11-21
Frukostseminarium Kundförståelse 2013 11-21Prosales AB
 
Så undviker du content-shock i 7 steg - Berghs: Effektiv marknadskommunikatio...
Så undviker du content-shock i 7 steg - Berghs: Effektiv marknadskommunikatio...Så undviker du content-shock i 7 steg - Berghs: Effektiv marknadskommunikatio...
Så undviker du content-shock i 7 steg - Berghs: Effektiv marknadskommunikatio...Crescando
 
Gästföreläsning Inbound marketing - Effektiv Marknadskommunikation - Bergs Sc...
Gästföreläsning Inbound marketing - Effektiv Marknadskommunikation - Bergs Sc...Gästföreläsning Inbound marketing - Effektiv Marknadskommunikation - Bergs Sc...
Gästföreläsning Inbound marketing - Effektiv Marknadskommunikation - Bergs Sc...Crescando
 
Content-shock - Så skapar du en överlevnadsplan - Berghs Effektiv marknadskom...
Content-shock - Så skapar du en överlevnadsplan - Berghs Effektiv marknadskom...Content-shock - Så skapar du en överlevnadsplan - Berghs Effektiv marknadskom...
Content-shock - Så skapar du en överlevnadsplan - Berghs Effektiv marknadskom...Crescando
 
Föreläsning om varumärken och marknadsmixen
Föreläsning om varumärken och marknadsmixenFöreläsning om varumärken och marknadsmixen
Föreläsning om varumärken och marknadsmixenStephan Philipson
 
Relationer och service vecka3 2001 jönköping
Relationer och service vecka3 2001 jönköpingRelationer och service vecka3 2001 jönköping
Relationer och service vecka3 2001 jönköpingStephan Philipson
 
Den nya B2B-marknadsföringen | Hägvall & Sjöman - Atomer & Bitar 141014
Den nya B2B-marknadsföringen | Hägvall & Sjöman - Atomer & Bitar 141014Den nya B2B-marknadsföringen | Hägvall & Sjöman - Atomer & Bitar 141014
Den nya B2B-marknadsföringen | Hägvall & Sjöman - Atomer & Bitar 141014Crescando
 
Inspirationsföreläsning kvinnligt nätverk - Grant Thornton 171108
Inspirationsföreläsning kvinnligt nätverk - Grant Thornton 171108Inspirationsföreläsning kvinnligt nätverk - Grant Thornton 171108
Inspirationsföreläsning kvinnligt nätverk - Grant Thornton 171108Crescando
 
Inspirationsfrukost: Gör din B2B-marknadsföring mer träffsäker med personas ...
Inspirationsfrukost: Gör din B2B-marknadsföring  mer träffsäker med personas ...Inspirationsfrukost: Gör din B2B-marknadsföring  mer träffsäker med personas ...
Inspirationsfrukost: Gör din B2B-marknadsföring mer träffsäker med personas ...Crescando
 
Idun Industrier - Det nya digitala marknadsförings- och säljlandskapet - 190217
Idun Industrier - Det nya digitala marknadsförings- och säljlandskapet - 190217Idun Industrier - Det nya digitala marknadsförings- och säljlandskapet - 190217
Idun Industrier - Det nya digitala marknadsförings- och säljlandskapet - 190217Crescando
 
Erfanätverk B2B: Marknadsföring och försäljning 101130
Erfanätverk B2B: Marknadsföring och försäljning 101130Erfanätverk B2B: Marknadsföring och försäljning 101130
Erfanätverk B2B: Marknadsföring och försäljning 101130Malin Sjöman
 
Marknadsföring - En del av din framgång
Marknadsföring   - En del av din framgång Marknadsföring   - En del av din framgång
Marknadsföring - En del av din framgång Stephan Philipson
 
Donnie lygonis utbildning 2 affrsplan
Donnie lygonis utbildning 2   affrsplanDonnie lygonis utbildning 2   affrsplan
Donnie lygonis utbildning 2 affrsplanncdncdncd
 
SN4 Customer Experience Management
SN4 Customer Experience ManagementSN4 Customer Experience Management
SN4 Customer Experience ManagementMattias Handley
 

Ähnlich wie Komplexförsäljning (20)

Prosales Tre Saljlogiker
Prosales Tre SaljlogikerProsales Tre Saljlogiker
Prosales Tre Saljlogiker
 
Wednesday Relations ERFA Marketing Automation B2B 181112 - Malin Sjöman Hägva...
Wednesday Relations ERFA Marketing Automation B2B 181112 - Malin Sjöman Hägva...Wednesday Relations ERFA Marketing Automation B2B 181112 - Malin Sjöman Hägva...
Wednesday Relations ERFA Marketing Automation B2B 181112 - Malin Sjöman Hägva...
 
Von Bergens 5 Lagar Om Sälj 2
Von Bergens 5 Lagar Om Sälj 2Von Bergens 5 Lagar Om Sälj 2
Von Bergens 5 Lagar Om Sälj 2
 
Frukostföreläsning: Sluta skjut från höften! Målinriktad Content Marketing B2...
Frukostföreläsning: Sluta skjut från höften! Målinriktad Content Marketing B2...Frukostföreläsning: Sluta skjut från höften! Målinriktad Content Marketing B2...
Frukostföreläsning: Sluta skjut från höften! Målinriktad Content Marketing B2...
 
Customer Lifecycle Management - Så maximerar du värdet av dina kundrelationer...
Customer Lifecycle Management - Så maximerar du värdet av dina kundrelationer...Customer Lifecycle Management - Så maximerar du värdet av dina kundrelationer...
Customer Lifecycle Management - Så maximerar du värdet av dina kundrelationer...
 
PTS Innovationstävling Go-to-market-kurs 170511 - Malin Sjöman
PTS Innovationstävling Go-to-market-kurs 170511 - Malin SjömanPTS Innovationstävling Go-to-market-kurs 170511 - Malin Sjöman
PTS Innovationstävling Go-to-market-kurs 170511 - Malin Sjöman
 
Frukostseminarium Kundförståelse 2013 11-21
Frukostseminarium Kundförståelse 2013 11-21Frukostseminarium Kundförståelse 2013 11-21
Frukostseminarium Kundförståelse 2013 11-21
 
Så undviker du content-shock i 7 steg - Berghs: Effektiv marknadskommunikatio...
Så undviker du content-shock i 7 steg - Berghs: Effektiv marknadskommunikatio...Så undviker du content-shock i 7 steg - Berghs: Effektiv marknadskommunikatio...
Så undviker du content-shock i 7 steg - Berghs: Effektiv marknadskommunikatio...
 
Gästföreläsning Inbound marketing - Effektiv Marknadskommunikation - Bergs Sc...
Gästföreläsning Inbound marketing - Effektiv Marknadskommunikation - Bergs Sc...Gästföreläsning Inbound marketing - Effektiv Marknadskommunikation - Bergs Sc...
Gästföreläsning Inbound marketing - Effektiv Marknadskommunikation - Bergs Sc...
 
Content-shock - Så skapar du en överlevnadsplan - Berghs Effektiv marknadskom...
Content-shock - Så skapar du en överlevnadsplan - Berghs Effektiv marknadskom...Content-shock - Så skapar du en överlevnadsplan - Berghs Effektiv marknadskom...
Content-shock - Så skapar du en överlevnadsplan - Berghs Effektiv marknadskom...
 
Föreläsning om varumärken och marknadsmixen
Föreläsning om varumärken och marknadsmixenFöreläsning om varumärken och marknadsmixen
Föreläsning om varumärken och marknadsmixen
 
Relationer och service vecka3 2001 jönköping
Relationer och service vecka3 2001 jönköpingRelationer och service vecka3 2001 jönköping
Relationer och service vecka3 2001 jönköping
 
Den nya B2B-marknadsföringen | Hägvall & Sjöman - Atomer & Bitar 141014
Den nya B2B-marknadsföringen | Hägvall & Sjöman - Atomer & Bitar 141014Den nya B2B-marknadsföringen | Hägvall & Sjöman - Atomer & Bitar 141014
Den nya B2B-marknadsföringen | Hägvall & Sjöman - Atomer & Bitar 141014
 
Inspirationsföreläsning kvinnligt nätverk - Grant Thornton 171108
Inspirationsföreläsning kvinnligt nätverk - Grant Thornton 171108Inspirationsföreläsning kvinnligt nätverk - Grant Thornton 171108
Inspirationsföreläsning kvinnligt nätverk - Grant Thornton 171108
 
Inspirationsfrukost: Gör din B2B-marknadsföring mer träffsäker med personas ...
Inspirationsfrukost: Gör din B2B-marknadsföring  mer träffsäker med personas ...Inspirationsfrukost: Gör din B2B-marknadsföring  mer träffsäker med personas ...
Inspirationsfrukost: Gör din B2B-marknadsföring mer träffsäker med personas ...
 
Idun Industrier - Det nya digitala marknadsförings- och säljlandskapet - 190217
Idun Industrier - Det nya digitala marknadsförings- och säljlandskapet - 190217Idun Industrier - Det nya digitala marknadsförings- och säljlandskapet - 190217
Idun Industrier - Det nya digitala marknadsförings- och säljlandskapet - 190217
 
Erfanätverk B2B: Marknadsföring och försäljning 101130
Erfanätverk B2B: Marknadsföring och försäljning 101130Erfanätverk B2B: Marknadsföring och försäljning 101130
Erfanätverk B2B: Marknadsföring och försäljning 101130
 
Marknadsföring - En del av din framgång
Marknadsföring   - En del av din framgång Marknadsföring   - En del av din framgång
Marknadsföring - En del av din framgång
 
Donnie lygonis utbildning 2 affrsplan
Donnie lygonis utbildning 2   affrsplanDonnie lygonis utbildning 2   affrsplan
Donnie lygonis utbildning 2 affrsplan
 
SN4 Customer Experience Management
SN4 Customer Experience ManagementSN4 Customer Experience Management
SN4 Customer Experience Management
 

Mehr von Stephan Philipson

Konsten att söka jobb !.pptx
Konsten att söka jobb !.pptxKonsten att söka jobb !.pptx
Konsten att söka jobb !.pptxStephan Philipson
 
Increasing sales with Exhibition- Digital media,Export
Increasing sales with Exhibition- Digital media,ExportIncreasing sales with Exhibition- Digital media,Export
Increasing sales with Exhibition- Digital media,ExportStephan Philipson
 
Föreläsningsmaterial - Exportsäljare
Föreläsningsmaterial - ExportsäljareFöreläsningsmaterial - Exportsäljare
Föreläsningsmaterial - ExportsäljareStephan Philipson
 
Föreläsningar 5 7september
Föreläsningar 5   7september Föreläsningar 5   7september
Föreläsningar 5 7september Stephan Philipson
 
Föreläsningsmaterial - Exportsäljare
Föreläsningsmaterial - Exportsäljare Föreläsningsmaterial - Exportsäljare
Föreläsningsmaterial - Exportsäljare Stephan Philipson
 
Frågor och svar övningsuppgifter marknadsrätt
Frågor och svar övningsuppgifter marknadsrätt Frågor och svar övningsuppgifter marknadsrätt
Frågor och svar övningsuppgifter marknadsrätt Stephan Philipson
 
Kunskapsfrågor Affärsjuridik begrepp 1 diagnos
Kunskapsfrågor Affärsjuridik begrepp 1  diagnosKunskapsfrågor Affärsjuridik begrepp 1  diagnos
Kunskapsfrågor Affärsjuridik begrepp 1 diagnosStephan Philipson
 
Marknadsrätt föreläsning 19 januari
Marknadsrätt föreläsning 19 januariMarknadsrätt föreläsning 19 januari
Marknadsrätt föreläsning 19 januariStephan Philipson
 
Projektledning - Föreläsning Exportsäljare
Projektledning - Föreläsning ExportsäljareProjektledning - Föreläsning Exportsäljare
Projektledning - Föreläsning ExportsäljareStephan Philipson
 
Exportförsäljare - Introduktion
Exportförsäljare - Introduktion Exportförsäljare - Introduktion
Exportförsäljare - Introduktion Stephan Philipson
 
Presentationsmaterial "Föreläsning Personlig säljstil
Presentationsmaterial "Föreläsning Personlig säljstil Presentationsmaterial "Föreläsning Personlig säljstil
Presentationsmaterial "Föreläsning Personlig säljstil Stephan Philipson
 
Föreläsning för Exportakademien - Internationell affärsjuridik
Föreläsning för Exportakademien - Internationell affärsjuridikFöreläsning för Exportakademien - Internationell affärsjuridik
Föreläsning för Exportakademien - Internationell affärsjuridikStephan Philipson
 
Gör ditt företag ännu bättre - Involvera dina säljare i varje del av köpproc...
Gör ditt företag ännu bättre - Involvera dina säljare  i varje del av köpproc...Gör ditt företag ännu bättre - Involvera dina säljare  i varje del av köpproc...
Gör ditt företag ännu bättre - Involvera dina säljare i varje del av köpproc...Stephan Philipson
 
Företagspresentation spmu respons
Företagspresentation   spmu responsFöretagspresentation   spmu respons
Företagspresentation spmu responsStephan Philipson
 
Presentationsteknik - Grunder och historik
Presentationsteknik - Grunder och historikPresentationsteknik - Grunder och historik
Presentationsteknik - Grunder och historikStephan Philipson
 
Grunderna i presentationsteknik
Grunderna i presentationsteknikGrunderna i presentationsteknik
Grunderna i presentationsteknikStephan Philipson
 
Vill du lära dig mer om projekt som arbetsform
Vill du lära dig mer om  projekt som arbetsformVill du lära dig mer om  projekt som arbetsform
Vill du lära dig mer om projekt som arbetsformStephan Philipson
 
Projketledning - En kurs för dig som vill utvecklas
Projketledning - En kurs för dig som vill utvecklas Projketledning - En kurs för dig som vill utvecklas
Projketledning - En kurs för dig som vill utvecklas Stephan Philipson
 
Snabbguide vid utlandsetablering
Snabbguide vid utlandsetablering Snabbguide vid utlandsetablering
Snabbguide vid utlandsetablering Stephan Philipson
 
Förhandling 2013 - Föreläsning riktad till Exportsäljare
Förhandling 2013 - Föreläsning riktad till Exportsäljare Förhandling 2013 - Föreläsning riktad till Exportsäljare
Förhandling 2013 - Föreläsning riktad till Exportsäljare Stephan Philipson
 

Mehr von Stephan Philipson (20)

Konsten att söka jobb !.pptx
Konsten att söka jobb !.pptxKonsten att söka jobb !.pptx
Konsten att söka jobb !.pptx
 
Increasing sales with Exhibition- Digital media,Export
Increasing sales with Exhibition- Digital media,ExportIncreasing sales with Exhibition- Digital media,Export
Increasing sales with Exhibition- Digital media,Export
 
Föreläsningsmaterial - Exportsäljare
Föreläsningsmaterial - ExportsäljareFöreläsningsmaterial - Exportsäljare
Föreläsningsmaterial - Exportsäljare
 
Föreläsningar 5 7september
Föreläsningar 5   7september Föreläsningar 5   7september
Föreläsningar 5 7september
 
Föreläsningsmaterial - Exportsäljare
Föreläsningsmaterial - Exportsäljare Föreläsningsmaterial - Exportsäljare
Föreläsningsmaterial - Exportsäljare
 
Frågor och svar övningsuppgifter marknadsrätt
Frågor och svar övningsuppgifter marknadsrätt Frågor och svar övningsuppgifter marknadsrätt
Frågor och svar övningsuppgifter marknadsrätt
 
Kunskapsfrågor Affärsjuridik begrepp 1 diagnos
Kunskapsfrågor Affärsjuridik begrepp 1  diagnosKunskapsfrågor Affärsjuridik begrepp 1  diagnos
Kunskapsfrågor Affärsjuridik begrepp 1 diagnos
 
Marknadsrätt föreläsning 19 januari
Marknadsrätt föreläsning 19 januariMarknadsrätt föreläsning 19 januari
Marknadsrätt föreläsning 19 januari
 
Projektledning - Föreläsning Exportsäljare
Projektledning - Föreläsning ExportsäljareProjektledning - Föreläsning Exportsäljare
Projektledning - Föreläsning Exportsäljare
 
Exportförsäljare - Introduktion
Exportförsäljare - Introduktion Exportförsäljare - Introduktion
Exportförsäljare - Introduktion
 
Presentationsmaterial "Föreläsning Personlig säljstil
Presentationsmaterial "Föreläsning Personlig säljstil Presentationsmaterial "Föreläsning Personlig säljstil
Presentationsmaterial "Föreläsning Personlig säljstil
 
Föreläsning för Exportakademien - Internationell affärsjuridik
Föreläsning för Exportakademien - Internationell affärsjuridikFöreläsning för Exportakademien - Internationell affärsjuridik
Föreläsning för Exportakademien - Internationell affärsjuridik
 
Gör ditt företag ännu bättre - Involvera dina säljare i varje del av köpproc...
Gör ditt företag ännu bättre - Involvera dina säljare  i varje del av köpproc...Gör ditt företag ännu bättre - Involvera dina säljare  i varje del av köpproc...
Gör ditt företag ännu bättre - Involvera dina säljare i varje del av köpproc...
 
Företagspresentation spmu respons
Företagspresentation   spmu responsFöretagspresentation   spmu respons
Företagspresentation spmu respons
 
Presentationsteknik - Grunder och historik
Presentationsteknik - Grunder och historikPresentationsteknik - Grunder och historik
Presentationsteknik - Grunder och historik
 
Grunderna i presentationsteknik
Grunderna i presentationsteknikGrunderna i presentationsteknik
Grunderna i presentationsteknik
 
Vill du lära dig mer om projekt som arbetsform
Vill du lära dig mer om  projekt som arbetsformVill du lära dig mer om  projekt som arbetsform
Vill du lära dig mer om projekt som arbetsform
 
Projketledning - En kurs för dig som vill utvecklas
Projketledning - En kurs för dig som vill utvecklas Projketledning - En kurs för dig som vill utvecklas
Projketledning - En kurs för dig som vill utvecklas
 
Snabbguide vid utlandsetablering
Snabbguide vid utlandsetablering Snabbguide vid utlandsetablering
Snabbguide vid utlandsetablering
 
Förhandling 2013 - Föreläsning riktad till Exportsäljare
Förhandling 2013 - Föreläsning riktad till Exportsäljare Förhandling 2013 - Föreläsning riktad till Exportsäljare
Förhandling 2013 - Föreläsning riktad till Exportsäljare
 

Komplexförsäljning

  • 1. K OMPLEXFÖRSÄLJNING Sammanfattning av säljtekniker Denna skrift är en förenklad och avgränsad beskrivning av komplexförsäljning. Stephan Philipson 2013-10-20
  • 2. 2013-10-20 Komplexförsäljning Sammanfattning av säljtekniker Dagens köpare har tillgång till mer information än någonsin tidigare. Den digitala revolutionen har inneburit att information som tidigare var tillgänglig för köparen via utdelade informationsblad, vackra pärmar samt kataloger som beskrev nyttan med det säljande företagets produktinformation, är nu tillgängligt med några enkla knapptryck. Snabbheten att införskaffa information från fler aktörerer har på många sätt förändrat dagens och morgondagens försäljningstekniker. Det är av största vikt att företagen anpassar sin försäljningsstrategi och möter de utmaningar som morgondagens köpare ställer redan idag. Underlaget som ligger till grund för kompendiet är hämtat från publikationer och böcker i ämnet försäljning. Vad innebär komplexförsäljning? Den säljsituation vi i allmänhet möter är förmodligen när vi köper varor i livsmedelsaffären eller möter en säljare i butiken där vi brukar handla kläder , teknikprodukter eller andra varor av mindre komplex karaktär. Besluten involverar oftast få personer och innebär inte någon större risk för köparen. I denna roll är det en mer ”betjänande och serviceinriktad” försäljningsstrategi som möter kunden. Det är en väsentlig och betydelsefull skillnad mellan denna typ av försäljningsteknik jämfört med komplexförsäljning. Komplexförsäljning är affärer där många personer är engagerade i beslutsprocessen. Vi mötet med ”den traditionella expediten” är det ofta förekommande att affärer har karaktären av engångs affärer. Kund och säljare träffas en gång , genomför transaktionen och denna relation är avslutad. Komplexförsäljning sker ofta under lång tid med fler personer involverade i beslutsprocessen. Det är även vanligt förekommande att köparen upplever en större personlig risk än vid affärer av "service karaktär”. En helt annan typ av säljsamtal förkommer där affären sker i en långsiktig relation, så I kallade komplexa affärer. Där möts säljare och köpare regelbundet för att under lång tid utveckla affärssamarbete och ett fördjupat partnerskap. Komplexförsäljning uppstår även vid affärssammarbeten med befintliga nyckelkunder. Det kallar vardagligt tal ”Key Account Management”, eller KAM. Denna typ av relation har oftast som mål att skapa en ”kund för livet”. Vid komplex försäljning där säljcyklerna ofta är långa, är säljsamtalet en interaktion med socialt utbyte. Det sker där två parter uppträder och förhandlar i sina roller som professionella säljare och köpare. Säljsamtalet och affären genomförs och äger rum i 1
  • 3. 2013-10-20 en kommersiell omgivning. I denna miljö kan parterna uppleva större eller mindre trygghet och beroende. Den primära uppgiften och målsättningen för säljaren är att skapa avsättning för de varor, produkter och tjänster som säljarens organisation kan leverera. Den primära uppgiften som köparen har är att anskaffa och leverera de resurser som det köpande företaget kräver och behöver. Komplexförsäljning är mer en strategi än teknik. En viktig och betydelsefull insikt vid komplexförsäljning är förståelse och kunskap om kundens inköpsprocess. Denna kunskap grundläggande för framgångsrika affärer. Det betyder att säljaren måste förstå och följa köparen när den senare genomgår de olika beslutsstegen i köpprocessen. Säljaren måste behärska olika ”strategier” beroende på i vilken fas av i köpprocessen kunden befinner sig i. Denna process är väl beskriven i boken ”Kundstrategier – Vägen mot de stora besluten”. Hur snabbt dessa olika steg fortskrider är beroende på komplexitet och risktagande för köparen och företaget. Köparens beslutssteg kan beskrivas på följande sätt. 1. Medveten om behov Denna fas inleds när köparen inte är helt nöjd med sin nuvarande situation. Det finns ett svagt missnöje och orsakerna till detta kan vara många och av skiftande karaktär. Från en uppfattning om att tjänsten eller produkten är föråldrad och behöver bytas ut eller uppgraderas till ett starkt utvecklat medvetande om upplevda problem med aktuella produkter eller tjänster. 2. Utvärdera alternativ När processen är inne i denna fas är frågeställningen från köparen ”vilka möjligheter har företaget att genomföra en förändring?”. Från boken ”Kundstrategier” ger man följande beskrivning. ”Det finns en mängd olika alternativ att välja emellan. Efterhand som denna process fortskrider blir kunden alltmer klar över vilket alternativ som passar företaget bäst. ” 3. Tveksam inför beslut Denna fas i kundens köpprocess är med stor sannolikhet den mest kritiska fasen. Kunden har nu bestämt sig för att det föreligger ett behov och önskemål om förändring. Utvärdering av alternativa leverantörer är i stort sett klart. Beroende på risker och komplexitet kan kunden nu minimera sina behov om förändring och besluta sig för att inte gå vidare i sin köpprocess. Det som kännetecknar denna process är även att beslutfattandet sker över jämförelsevis lång tid, det finns fler konkurrerande alternativ samt ett felaktigt beslut kan vara förenat med risker eller ge upphov till förändringar i företagets organisation eller arbetssätt. Vi kan beskriva processen enligt nedan; 2
  • 4. 2013-10-20 Medveten om behov Utvärdera alternativ Tveksamhet inför beslut Säljstrategier som hjälper kunden att ta beslut om köp För att hjälpa köparen att fortsätta sin köpprocess är det viktig att säljaren återkopplar till kunden till de orsakerna av det upplevda behovet av förändring. Den säljstrategi som är anpassad att möta den komplexa köpprocessen är enligt några av de främsta inom området ”försäljning” frågemetodiken SPIN. Enkelheten i denna metod är de självklara stegen som skall genomföras i rätt ordning för att få bästa möjliga genomslag. Du börjar alltså med att ställa: Situationsfrågor. Dessa ställer du för att få information om kundens nuvarande situation. Du undersöker bakgrunden till uppkomna problem. Därefter ställer du; Problemfrågor. Du ställer denna typ av frågor för att få grepp över kundens missnöje, behov eller problem. Svaren avslöjar generella upplevelser hos kunden om problem eller brister i den nuvarande situationen. Föreslå inte någon lösning på detta stadium. Utveckla i stället kundens problem genom att ställa; Inverkanfrågor. Du skall ställa denna typ av frågor för att visa på problemets konsekvenser och effekter. Detta kommer att göra kunden starkt medveten om problemets innehåll, vilket gör det möjligt för dig att ställa; Nyttofrågor. Denna del av ditt samtal handlar om nyttan och värdet för kunden att få en lösning på problemen som leder till specifika behov. Kunden kommer uttrycka behov och önskemål som din produkt, tjänst eller vara kan möta. Detta gör det möjligt för dig att erbjuda en lösning och visar betydelsen av hur ditt erbjudande kan möta kundens specifika behov. Strategier för SPIN Situationsfrågor: Mål – att samla information Låg sälj effekt Effektiva i intressecentrum 3
  • 5. 2013-10-20 Problemfrågor: Mål – att avslöja missnöje Måttlig säljeffekt Effektiva i missnöjescentrum Inverkanfrågor Mål – att utveckla och kanalisera missnöje Hög säljeffekt Effektiva i missnöjes och maktcentrum Nyttofrågor Mål – att selektivt kunna kanalisera kundens uppmärksamhet Hög säljeffekt Effektiva i missnöjes- och maktcentrum Beskrivning av SPIN och frågeställningarna. 4
  • 6. 2013-10-20 Tips som hjälper dig att planera och genomföra en effektiv säljstrategi Förbered dina frågor ”På vilket sätt kan du ha nytta av att använda frågor på ett professionellt sätt? Då du har bokat besök och fastställt dina besöksmål är det dags att förbereda ett antal frågor som du ska ställa. Frågorna bör uppmuntra kunden att tala om saker som avslöjar behov. Du vill att kunden ska uttala att kunden har ett missnöje eller ett problem eller en önskan. Utan missnöje eller önskan har kunden inget intresse att köpa. Du ska också kanalisera samtalet mot vad kunden vill uppnå för resultat och tillfredsställelse. ” citat från boken Säljbibeln av Rolf Laurelli 5
  • 7. 2013-10-20 Du bör känna till dessa begrepp och vad du kan hitta dina sponsorer i ett företag. På grundval av våra observationer och diskussioner stod det klart att det inom ett företag finns tre olika centrum där en skicklig säljare kan finna sponsorer. Dessa är följande: Intressecentrum Det området inom ett företag som kommer att lyssna på ett positivt sätt. Missnöjescentrum. Det område inom ett företag där det finns personer som är missnöjda med existerande system eller leverantörer. Maktcentrum. Det svårfångade område inom ett företag där det finns personer som kan fatta beslutet. Ledningsgrupper, inköpschefer eller motsvarande funktioner. Hur kan du utveckla din strategi för att nå fram till de tre maktcentra? Teorier enligt Neil Rackham ”Kundstrategier – vägen till de stora besluten”. På de tre följande sidorna redogörs för tre maktcentra samt hur du kan komma i kontakt med dessa olika ”strategiska bearbetningsområden”. Det är viktigt att man förstår frågemetodiken i SPIN och anpassar frågor och behandlar de svar som man får från kunden i förhållande till vilket ”centra” man befinner sig i . 6
  • 11. 2013-10-20 Vad kan man säga om andra modeller som användes som försäljningstekniker? I en studie som redovisas nedan har vi tagit fasta på ”butiksäljaren” roll och vilka modeller och principer man lyfter fram som framgångsfaktorer. En studie i detaljhandeln - Utnyttjandet av säljprocessen samt försäljningstekniker För butiker i dagens samhälle gäller det att hela tiden hålla sig uppdaterad på hur säljare kan effektivisera sin personliga försäljning gentemot kund. Detta är viktigt för att kunna hålla sig kvar på marknaden och överleva den tuffa konkurrensen som finns där ute. Denna rapport beskriver säljprocessen och dess innebörd samt vilken effekt den kan generera om den utnyttjas av säljare på rätt sätt. Genom att utnyttja säljprocessen och dess respektive delar kan butiken troligen på lång sikt öka butikens lönsamhet samt öka personalens effektivitet vid försäljningsarbetet ut till kund. Detta för att teknikerna och säljprocessen påverkar kundernas köpbeslut i en positiv riktning. De försäljningstekniker som påverkar kundernas köpbeslut i positiv riktning är reciprocitet, knapphet samt sympati. De försäljningstekniker som beskrivs i denna rapport är effektiva att utnyttja för de påverkar kunderna på ett automatiskt samt på ett oemotståndligt sätt. Försäljningsteknikerna reciprocitet, knapphet samt sympati frambringar automatiskt en reaktion som kunden har svårt att stå emot. Reciprocitet är den försäljningsteknik som är det absolut effektivaste vapnet för påverkan. Detta för att reciprocitet är något som vi individer uppfostras med. I vår rapport har vi ställt oss frågan om säljare utnyttjar säljprocessen samt försäljningsteknikerna reciprocitet, knapphet samt sympati samt om de påverkar kunden i den personliga försäljningen. För att ta reda på detta har vi genomfört dolda observationer av säljare samt individuella intervjuer med dem under deras dagliga försäljningsarbete. Det som framkommit under studien och svaret på vår problemformulering är att en säljare kan utnyttja säljprocessen samt försäljningsteknikerna reciprocitet, knapphet och sympati. För mer ingående information hänvisar jag till studien i sin helhet. http://www.diva-portal.org/smash/record.jsf?pid=diva2:2996 Skillnaden mellan komplexförsäljning och personlig försäljning är tidsfaktorn och risktagandet för kunden. 10