Underlag till föreläsning "Förhandlingens grunder"

1. Exportsäljare
Föreläsning ”Förhandlingens grunder ”

2. Förhandling
Förhandling - Stephan Philipson Marknadsutbildning 2
Försäljnings- och förhandlingsstrategier
Vad är en förhandling och skall den
planeras - Förhandlingens grunder?
•Personlig förhandlingsstil
• Förhandling - en kommunikationsprocess
• Från planering till avslut
• Mål relation och värde

3. Förhandling – en
kommunikationsprocess
”Förhandling är en ömsesidigt verkande
kommunikationsprocess som äger rum när någon vill ha
något av oss eller vi vill ha något av någon annan”
Ref. Professor Richard Shell
Förhandling - Stephan Philipson Marknadsutbildning 3

4. Förhandling syftar till att nå en
gemensam överenskommelse
”Förhandling är en naturlig del av livet och
förkommer varje dag i olika skepnader ”
Förhandling - Stephan Philipson Marknadsutbildning 4

5. Sätt rätt lön –Utan att prata med
din ”granne”
Förhandling - Stephan Philipson Marknadsutbildning 5
 Du har fått ett erbjudande att arbeta
som exportsäljare med ansvar för
kommande etablering i Kina. Frågan du
skall svara på är
 Vilken lön anser du är rimlig för DIG
och motsvarar dina förväntningar ?
 Skriv ner din siffra utan att prata med
dina ”grannar”.

6. Förhandling - Stephan Philipson Marknadsutbildning 6
”Du väljer – ta strid eller gå runt via en
förhandling som tillfredsställer båda
parter?”

7. Förhandling - Stephan Philipson Marknadsutbildning 7
Principen när du ”sänder ut ett budskap”

8. Förhandling - Stephan Philipson Marknadsutbildning 8
Kroppsspråkets betydelse vid
”normal kommunikation”
Du påverkar din omgivning genom
ditt sätt att spegla din ”motpart”

9. Förhandling - Stephan Philipson Marknadsutbildning 9
Motparten ser bara dina ”beteenden”

10. Förhandling - Stephan Philipson Marknadsutbildning 10
Relationsanpassad kommunikation
Öppen och bestämd
Reserverad och bestämd
Reserverad och följsam
Öppen och följsam

11. De mänskliga egenskapernas kännetecken
Förhandling - Stephan Philipson Marknadsutbildning 11
Öppen Relationsorienterad
Lätt att lära känna
Tycker om nya situationer
Testar gärna nya idéer
Bestämd Resultatorienterad
Beslutssam
Tävlingsinriktad
Gillar högt tempo
Vill vara i centrum
Reserverad Uppgiftsorienterad
Detaljfokuserad
Tycker om att slutföra saker /
uppgifter (väldigt framträdande
egenskap)
Släpper inte så lätt obekanta in på
livet
Följsam Diplomatisk
Lyhörd för andras behov
Omtänksam
Sätter inte sig själv före andra

12. Förhandling - Stephan Philipson Marknadsutbildning 12
I en förhandling är personlig måluppfyllelsen
en viktig som kan påverka utfallet och
genomförandet
av överenskommelsen.
Motparten kan bromsa utvecklingen
om eventuella behov enligt
Maslows behovstrappa ej är
uppfyllda
Exempel på detta är när besluten kan drabba
”mig eller gruppen personligen

13. Hur väl känner du dig själv?
Självinsikt är en god grund att stå på
för att lyckas i en förhandling
Förhandling - Stephan Philipson Marknadsutbildning 13

14. Var skulle du placera in dig i
denna 4-fältare
Förhandling - Stephan Philipson Marknadsutbildning 14

15. Förhandling är att se den ömsesidiga nyttan !
Förhandling - Stephan Philipson Marknadsutbildning 15
I en förhandling använder båda parter olika strategier
och verktyg för att påverka villkor och övriga intressen
som kan vara till fördel för den enskilda partens
intressen.
Förtroende och tillit är en av de viktigaste
”byggstenarna” i en förhandlings grundförutsättning
för att lyckas genomföra en bra och framåtskridande
utveckling efter genomförd förhandling.

16. Alla parter upplever en positiv
utgång av förhandlingen när det
totala värdet av förhandlingen är
till fördel för respektive part
Förhandling - Stephan Philipson Marknadsutbildning 16

17. Förhandling - Stephan Philipson Marknadsutbildning 17
Förhandlingsprocessen – fyra faser
Planering

18. Förhandling - Stephan Philipson Marknadsutbildning 18
Förhandlingsprocessen – fyra faser
Informations-
utbyte

19. Informationsutbyte
Förhandling - Stephan Philipson Marknadsutbildning 19
Under denna del av processen utbyter parterna information
och delger varandra sin syn på förhandlingens värde och
syfte för en gemensam positiv fortsättning.
Det är av stor betydelse att stämningen i detta skeda är
öppen och tillmötesgående.
Dock skall inte några väsentliga förhandlingsvärden
delges.
För varje utlämnad information skall motparten även
lämna ifrån sig information som upplevs som värdefull.

20. Förhandling - Stephan Philipson Marknadsutbildning 20
Förhandlingsprocessen – fyra faser
Informations-
utbyte
Köpslående

21. Köpslående
Förhandling - Stephan Philipson Marknadsutbildning 21
I denna fas är det ”förhandlingen” börjar. Du erbjuder och
motparten svar med ett motbud.
Hur denna fas utvecklas är helt beroende av vilken forma
av förhandling det är och hur omfattande besluten och
värdet av förhandlingen är.
Förhandlingen har möjlighet att bli framgångsrik om båda
parter överlappar varandra i tillräcklig grad.

22. Förhandling - Stephan Philipson Marknadsutbildning 22
Förhandlingszon
Överlappande
affärsintressen

23. Förhandling - Stephan Philipson Marknadsutbildning 23
Förhandlingsprocessen – fyra faser
Informations-
utbyte
Köpslående Avslut

24. Avslut
Förhandling - Stephan Philipson Marknadsutbildning 24
Förhandlingen kan anses avslutad när det finns en
påskriven överenskommelse som reglerar samtliga i
förhandlingen ingående beslut.
Båda parter skall få med det som de anser är betydelsefulla
och på långsikt gör överenskommelsen hållbar och
utvecklande.

25. När är skall man inte förhandla?
Förhandling - Stephan Philipson Marknadsutbildning 25
”När det finns en ömsesidig och positiv relation och
samverkan sker på sådant sätt att båda parters intressen
blir tillfredställda”
” Om förhandlingen riskerar att blottlägga känslor och
idéer som parterna inte har kontroll över . Det kan leda en
diskussion i fel riktning och på sikt förstöra det som man
tidigare byggt upp”

26. Mål och förväntningar
”Om förväntningar infrias eller överträffas
blir man nöjd, annars blir man mer eller
mindre missnöjd”
Förhandling - Stephan Philipson Marknadsutbildning 26

27. Förmågan att sätta mål –
en viktig faktor för framgångsrik förhandling
Förhandling - Stephan Philipson Marknadsutbildning 27
Sätt hellre ett högt mål än för lågt !
Höga mål , förutsatt att man tror på dem, ger en positiv
energi som påverkar den andra parten .
Höga mål , signalerar självförtroende
Höga mål , ger bättre förhandlingsutrymme vid köpslåendet .

28. Tänk på att målen måste väl förankrade
Förhandling - Stephan Philipson Marknadsutbildning 28
De mål som du har satt upp måste kännas realistiska och väl
motiverade .
Mål som man tror på ger en inre energi och speglar ditt
kroppsspråk vilket påverkar din ”motpart” .
Mål som inte känns väl motiverade eller överdrivet optimistiska
ger din motpart mer energi och skapar ett negativt
förhandlingsklimat.

29. Förhandling - Stephan Philipson Marknadsutbildning 29
Förhandlingszon En rimlig slutsats
är att
förhandlingen
stannar mellan
5300 – 5700 kr
En förhandling underlättas om det går att
följa vedertagna normer

30. Modell för lämplig strategi vid
förhandling
Förhandling - Stephan Philipson Marknadsutbildning 30
Med utgångspunkt hur väsentlig förhandlingen är kan
man använda en av fyra strategier . Det kan styra hur
man presenterar sina öppningsbud mm.
 Smidig samverkan
 Relationen är prioriterad
 Transaktionsorienterad förhandling
 Balans mellan utfallet och den framtida relationen

31. Förhandling - Stephan Philipson Marknadsutbildning 31
Modell för val av strategier
”Kyparen som
blåste gästen”

32. Din personliga stil och självinsikt
”Olika personligheter möts i en förhandling och påverkas av
parternas förmåga att hantera och reagera på ” konflikter”
Förhandling - Stephan Philipson Marknadsutbildning 32

33. Fem grundstilar
Förhandling - Stephan Philipson Marknadsutbildning 33
 Konkurrerande
 Kompromissande
 Problemlösande
 Mildrande
 Undvikande
Dominerande beteenden

34. Förhandling - Stephan Philipson Marknadsutbildning 34
Modellen fastställer fem grundstilar som
beskriver olika sätt att hantera konflikter

35. Fem olika stilar
Exempel på när respektive stil kan
vara till fördel
Förhandling - Stephan Philipson Marknadsutbildning 35

36. Konkurrerande
Förhandling - Stephan Philipson Marknadsutbildning 36
 När relationen är oviktig och det man förhandlar om är ett
attraktivt ”byte”
 När den andra parten inte kör med rent spel och försöker
utnyttja samarbetet
 När det är tidpress för att få fram en lösning och man inte
har utrymme för några större eftergifter

37. Kompromissande
Förhandling - Stephan Philipson Marknadsutbildning 37
 När två starka parter har en intressekonflikt , till
exempel en löneförhandling mellan arbetsgivare och
fackförening
 När målet är att hitta användbara lösningar under
tidspress
 När problemlösning har misslyckats . Bättre att få vissa
behov lösta än inga alls under förutsättning att
grundläggande värden bibehålls

38. Problemlösande
Förhandling - Stephan Philipson Marknadsutbildning 38
 När båda parters intressen är för viktiga för att
kompromissa om
 När man vill utveckla ett värdeskapande samarbete
och lära sig av varandra
 När båda parter vill bygga upp ett engagemang för
en stabil och långvarig lösning

39. Mildrande
Förhandling - Stephan Philipson Marknadsutbildning 39
 När relationen är viktigare än resultatet av förhandlingen
 När frågorna är av större betydelse för den andra parten än
för en själv
 När fortsatt konkurrens gör mer skada än nytta

40. Undvikande
Förhandling - Stephan Philipson Marknadsutbildning 40
 När ett problem är mindre viktigt eller när ännu viktigare
problem behöver prioriteras
 För att lindra spänningar och låta upprörda känslor få
lägga sig så man kan få perspektiv på problem som inte är
lösta
 När tiden verkar vara på vår sida

41. Två stilar – enkel modell
Förhandling - Stephan Philipson Marknadsutbildning 41
Konkurrerande
förhandlingsstil
 Det viktigaste är att få tillstånd
en förhandlingslösning och gå
vidare
 Förenklat betyder det;
handla först – tänk efter sedan
Samarbetande
förhandlingsstil
 De är undvikande och tar i stor
grad hänsyn till den andra
partens behov
• Förenklat betyder det ;
Letar efter bra lösningar och väger
in båda parters behov och
önskemål när de sätter sina mål .
Den samarbetande
förhandlingsstilen kan ofta agera
mer strategiskt

42. Sammanfattning
Förhandling - Stephan Philipson Marknadsutbildning 42
Analysera vilken av Partena som har
Bästa alternativet till en förhandlingslösning (BATEF)
Den som är minst angelägen har ett förhandlingsövertag !

43. Förhandling - Stephan Philipson Marknadsutbildning 43

44. Planering
Förhandling - Stephan Philipson Marknadsutbildning 44
Det första och mycket viktigta steget i en förhandling är
planeringen av förhandlingen.
En grundlig och mycket genomtänkt förhandlingsplan
vägleder dina tankar genom den kommande förhandling

45. Förhandling - Stephan Philipson Marknadsutbildning 45
Planeringsprocessen i en förhandling
Enkel
förhandlingsmall

46. Förhandling - Stephan Philipson Marknadsutbildning 46

47. Övningsuppgift
Annonsen
Förhandling - Stephan Philipson Marknadsutbildning 47
45 minuter inkl.
förberedelser.

48. Förhandling - Stephan Philipson Marknadsutbildning 48

49. Avslutning
I kursplanen ingår att ni skall få en
bild över ”förhandling”.
Den genomgången är nu avslutad
Förhandling - Stephan Philipson Marknadsutbildning 49