1. Suomalaisen
pelialan
yrityksen
kansainvälistyminen
–
miten
se
tehdään?
Helmikuu
2013
Sonja.Angesleva@igda.fi
Peliteollisuus
on
kansainvälistä
liiketoimintaa.
90%
Suomen
pelitoimialan
liikevaihdosta
tulee
ulkomailta1.
Suuri
osa
kotimaan
pelialan
yrityksistä
on
pieniä,
alle
10-‐hengen
yrityksiä,
jotka
keskittyvät
pelien
kehittämiseen
mobiilipäätelaitteisiin.
Toki
suomalaiset
pelikehittäjät
julkaisevat
muillekin
alustoille,
mutta
painopiste
on
mobiilialustoilla.Tästä
johtuen
keskityn
painokkaammin
mobiilipelikehityksen
kansainvälistymisprosessiin
vaikkakin
useimmat
vinkit
ovat
sovellettavissa
yleisemminkin.
Suomen
peliteollisuuden
kokonaisarvo
2010:
105M€
(ydinliiketoiminta)
2011:
165M€
ydinliiketoiminta),
kokonaisuudessaan
270M€
(sisältäen
investoinnit,
Merchandise
&
Licensing-‐
liiketoiminta
ja
M&A)
2012
ennuste:
250M€
(ydinliiketoiminta)
Neogames
2012
Suomessa
ei
vielä
ole
pelijulkaisijoita.
Keskeiset
mobiili-‐
ja
internet-‐pelien
julkaisu-‐
ja/tai
jakelukanavat,
AppStore,
Google
Play
ja
Facebook
pitävät
päämajaansa
USA:ssa.
Jakelukanaviin
voi
julkaista
pelejä
itse
tai
mobiilipelijulkaisijan2
(mm.
Chillingo
(EA),
Ayopa,
G-‐gee)
avustuksella.
Ilman
julkaisijaa
pelitoimialan
yrittäjät
tekevät
hyvin
pienimuotoisia
markkinoinnillisia,
PR-‐
tai
myyntiponnisteluja
menestyäkseen
kansainvälisesti.
Usein
tuntuu
kuin
kansainvälistymisen
nähtäisiin
tulevan
automaattisesti
pelejä
julkaisemalla.
Tätä
illuusiota
pitävät
yllä
harvat
poikkeukset.
Esimerkiksi
Mountain
Sheep
korostaa,
ettei
markkinoi
pelejään
millään
tavalla.
Siitä
huolimatta
peli
toisensa
jälkeen
singahtaa
AppStoren
myyntilistan
kärkisijoille.
Markkinoinnin
sijaan
Mountain
Sheepin
menestystä
avittaa
tiimin
pitkäjänteinen
työ
ja
näkyvyyden
kasvattaminen
aikaisempien
1
Neogames-‐raportti
(2012)
http://bit.ly/13d9uuQ.
2
http://bit.ly/KFCl34
2. tuotteiden
avulla.
Samaa
sanoo
Fingersoftin
Toni
Fingerroos3.
Aiemmin
julkaistut
applikaatiot
rakentavat
brändiä
ja
helpottavat
näkyvyyden
saamista
seuraaville
tuotteille.
Onnen
ja
pitkäjänteisyyden
yhdistelmällä
voidaan
saavuttaa
menestystä
kansainvälisesti.
Markkinointi
on
toinen
mahdollisuus.
Moni
tietää,
että
Rovion
matka
menestykseen
on
ollut
pitkä
ja
kivinen.
Moni
tietää
myös,
että
Rovio
on
tehnyt
useita
innovatiivisia
markkinointitoimenpiteitä
viime
vuosien
aikana
ja
vahvistanut
brändiään
kekseliäillä
kampanjoillaan.
Markkinointi
ei
edellytä
suurta
markkinointiyksikköä
tai
etabloitunutta
brändiä.
Aloitteleva
yritys
voi
oivaltavalla
markkinoinnilla
saada
työntöä
pelimyyntiin.
Silti
markkinoinnin
merkitystä
ei
aina
nähdä
osana
tuotekehitystä.
Markkinointi
ei
tarkoita
rahan
kuluttamista
satunnaisiin
bannerimainoksiin
vaan
pohdintaa,
miten
pelien
löydettävyyttä
tai
yrityksen
tunnettuutta
voisi
parantaa.
Yhtä
lailla
kansainvälistymisstrategia
ei
tarkoita
pumaskaa
papereita,
vaan
yhteistä
näkemystä
yrityksen
sisällä
mitä
ollaan
hakemassa
ja
millä
tavalla.
Mieti:
-‐ Ennen
–
aikana
–
jälkeen
toimenpiteet
-‐ Markkinointi
on
paljon
muuta
kuin
hätäisesti
julkaisun
jälkeen
kyhätty
blogipostaus
firman
sivuilla
tai
nettilehtien
kontaktointi
-‐ Miten
saa
featurointia
tuotteelle?
Kontaktit
ovat
avainasemassa.
-‐ Mitä
jos
et
saa,
mitä
sitten?
-‐ Millä
tavalla
yritys
näkyy
peliskenessä
Suomessa
tai
kansainvälisesti?
Entä
ihan
tavallisille
kuluttajille?
-‐ Mitä
materiaaleja
tarvitaan?
-‐ Tunne
markkinat
Kansainvälistyminen
on
menestymisen
edellytys
ja
tarkoittaa
jatkuvaa
kilpailuetujen
ja
haasteiden
arvioimista
nykyisillä,
uusilla
ja
kehittyvillä
tavoitemarkkinoilla.
Kysyttäessä
monet
suomalaiset
yritykset
listaavat
kilpailuedukseen
agile-‐asenteen
ohjelmistokehityksessä,
laadukkaan
koodin
ja
grafiikan
sekä
tuotekehityksen
metriikkavetoisuuden.
Heikkouksia
puolestaan
ovat
markkinoinnin
ja
myynnin
osaamisen
vähyys
tai
suoranainen
ylenkatsominen.
Usein
ongelmia
korjataan
reaktiivisesti
metriikkaa
lukemalla
tai
kantapään
kautta
oppimalla.
3
Pelaaja-‐lehti,
Indie-‐kolumni
12/2012.
3. Kansainvälistymisputki
Kansainvälisille
markkinoille
meneminen
on
prosessi.
Pelin
valmistuminen
ja
sen
mobiilikauppapaikalle
myyntiin
laittaminen
on
vain
pieni
osa
kokonaisuutta.
Yrityksellä
pitää
olla
visio
ja
strategia
mitä
ollaan
tekemässä
sekä
näkemyksiä
mitä
tehdä
jos
suunnitelmat
eivät
toteudu
tai
toteutuvat
eri
tavalla
kuin
ennalta
odotettu.
Seuraavat
askeleet
eri
skenaarioissa
ja
ennalta
tunnistettavat
harha-‐askeleet
tulee
olla
mietittynä.
Yrityksen
Kansainvälist
strateginen
ymisstrategi Viestintä,
verkottumin Ylläpito
ja
fokus:
mitä
a:
milloin,
en
ja
kehittäminen
teemme
ja
millä
tavalla
seuranta
miten?
ja
minne?
Joka
maassa
on
valtakunnallisia
ja
alueellisia
lobbausyrityksiä
tai
–yhdistyksiä,
jotka
tukevat
paikallisten
yritysten
vientipyrkimyksiä.
Aluekehitysorganisaatiot
ja
valtioiden
tukitoiminnot
tavoittelevat
yritysten
liiketoiminnan
kasvattamisen
tukemista
ja
ulkomaalaisten
yritysten
tai
investointien
saamista
maahan.
Suomalaiset
pelialan
yritykset
kilpailevat
koko
muun
maailman
kanssa
samoilla
markkinoilla
ja
laadukkaita
pelejä
tehdään
muuallakin.
Etenkin
pieniä
ja
aloittelevia
yrityksiä
voidaan
keskitetysti
tukea
tarjoamalla
näkyvyyttä
esimerkiksi
messuosallistujalistan
tai
kansainvälisten
sijoittajatapaamisten
muodossa.
Messuilla
ennalta
listatut
ja
mahdollisille
kumppaneille
tai
yleiseen
jakeluun
lasketut
listat
yrityksistä,
kontakteista,
tavoitteista
ja
vahvuuksista
helpottavat
messuja
edeltävää
toimintaa
ja
tukevat
yrityksen
omaa
kontaktointia
mahdollisia
partnereiden,
rahoittajien
ja
muiden
yhteistyökumppaneiden
suuntaan.
Hyviä
partnereita
tai
rahoittajia
voi
saada
myös
tekemällä
menestyspelejä.
Viraalimarkkinointi
mukaan
lukien
brändiyhteisöjen
rakentaminen
ja
tuotteiden
cross
promootio
ovat
toimivia
keinoja
maineen
rakentamiseen
ja
sitä
kautta
kansainväliseen
menestykseen.
4.
Miksi
-‐-‐
Milloin
-‐-‐
Minne
-‐-‐
Mitä
-‐-‐
Missä
-‐-‐
Miten
(by
Jari
Ängeslevä)
1. Tärkein
kysymys
johon
yrityksen
operatiivinen
johto
joutuu
vastaamaan
on
miksi?
a. Miksi
meidän
pitää
kansainvälistyä?
Johdon
tehtävänä
on
löytää
vähintään
kolme
hyvää
syytä
miksi
juuri
meidän
yrityksen
pitää
kansainvälistyä.
b. Kaikkien
syiden
pitää
kestää
kriittinen
ristitulitus
ja
arviointi
yrityksen
sisällä
sekä
ulkopuolella.
2. Milloin
ja
mitä
kansainvälisellä
toiminnalla
tavoitellaan?
a. Kansainvälistyminen
ei
ole
itseisarvo
vaan
toimintatapa.
b. Ymmärrä
oman
liiketoimintasi
kustannukset
riittävällä
tasolla,
mikä
on
kansainvälistymisen
hinta
ja
siihen
tehtävän
investoinnin
tuotto?
c. Ymmärrä
toiminnan
vaatimia
aikajana
ja
ajoita
oikein.
d. Onko
toimintasi
aikakriittistä,
jolloin
kansainvälistyminen
on
tehtävä
tietyllä
markkinalla
ajan
suhteen,
eikä
jonkun
muun
syyn
takia?
3. Mitä
kansainvälistyminen
vaatii
johtajuudelta
ja
yritykseltäsi
ja
missä
vaiheessa?
a. Onko
yrityksen
johdolla,
omistajilla
ja
henkilökunnalla
riittävä
osaamistaso
kansainvälistymisen
haasteisiin
ja
miten
ne
todennetaan/hankitaan?
Osaammeko/ymmärrekö
mitä/ketä
haemme
ja
mitä
tekemään?
b. Mitä
voidaan
ulkoistaa
ja
mitä
ei?
Kenelle
ulkoistetaan
ja
millä
sopimuksella.
Selkeä
käsitys
omista
vahvuuksista
ja
osaamisen
tasosta,
sekä
ymmärrys
liiketoiminnan
eri
osa-‐alueiden
ulkoistamisprosessista.
c. Kansainväliset
sopimukset,
vastuut,
lainsäädäntö,
käytettävä
laki
ja
sen
kotipaikka.
Vältä
liikaa
juridiikkaa,
mutta
älä
tingi
liikaa
sisällöstä
ja
vastuista.
Muista,
että
lakimiehet
eivät
neuvottele
kaupallisia
sopimuksia,
vaan
heidän
tehtävänsä
on
saattaa
sovitut
asian
legaaliin
sopimusmuotoon.
4. Missä
on
todellista
kysyntää
tuotteellesi
ja
mistä
tiedät
sitä
olevan?
a. Hanki
hard
core
dataa
asiasta
riittävästi
ja
ajoissa.
b. Seuraatko
kansainvälistymisessä
olemassa
olevaa
asiakaskantaa
vai
investoitko
tulevaan?
c. Missä
liiketoimintamallisi
voisi
toimia
ja
missä
se
ei
toimi
ja
miksi?
d. Missä
arvoketjussa
olemme
mukana
ja
miten
arvoketjut
muuttuvat
/
poikkeavat
markkinoittain?
e. Mistä
itse
asiassa
kilpailemme?
Näkyvyydestä,
asiakkaista,
vai
jostain
muusta?
5. f. Missä
yritykselläsi
voisi
olla
merkittävä
kilpailukyky,
vai
onko
sitä
ja
jos
on,
miten
merkittävä
se
on
todellisuudessa
ja
verrattuna
kehen?
5. Miten
uusille
markkinoille
kannattaa
edetä?
a. Ei
ole
olemassa
yhtä
tapaa
ja
sama
malli
ei
välttämättä
ole
replikoitavissa
toiselle
markkinalle.
Yritä
ymmärtää
mitä
voit
monistaa
ja
mitä
et?
b. Partnereista
puhutaan
paljon
ja
niiden
tärkeyttä
korostetaan.
Ymmärrä
miksi
joku
haluaisi
partneroitua
teidän
kanssa
samalla
kun
mietit
kenen
kanssa
itse
haluat
yhteistyötä.
Onko
kohderyhmä
sama
vai
eri?
c. Ketkä
ovat
sopivia
yhteistyökumppaneita?
6.
Mitä
teet
käytännössä?4
4
http://bit.ly/121Xn4y.
6.
Miten
osaamista
viedään
maailmalla
kun
kyseessä
on
digitaaliset
tuotteet?
Matkat,
messut,
Kv-‐ Paikallinen
markkinointi
Kumppanuudet
edustaja
tapaamiset
-‐
Nordic
Game
-‐
Kontaktit
-‐
GDC
julkaisijoihin
-‐
Julkaisijat
-‐
Oman
-‐
Tuottajat
-‐
Game
-‐
Verkottuminen
-‐
Rahoittajat
toimiston
Connection
-‐
Lehdistö
avaaminen
-‐
PR-‐tuki
-‐
GDC
Europe
-‐
Muu
media
-‐
Agentti
-‐
TGS
-‐
Yhteisöt
-‐
P2P
-‐
PR-‐edustaja
-‐
Team
Finland
-‐
Casual
Connect
Pelikehittäjät
miettivät
turhan
harvoin,
mikä
pelin
pääkohderyhmä
on
ja
miten
sen
voidaan
tavoittaa.
Menestykseen
tarvitaan
kiinnostava
ja
riittävän
omalaatuinen
tuote,
mutta
ilman
näkyvyyttä
monet
hyvät
pelit
eivät
koskaan
tavoita
potentiaalista
pelaajajoukkoa.
Wayne’s
World
2
–elokuvan
markkinointineuvo
‘If
you
book
them,
they
will
come’
on
omalla
tavallaan
oiva.
Intuitioon
ja
tekemisen
paloon
tulee
uskoa,
kun
määrittää
kohderyhmää
ja
tavoitetta.
Peli
voi
toki
myös
houkutella
aivan
toista
kohderyhmää.
Tästä
johtuen
pelikehittäjältä
edellytetään
kykyä
tulkita
myynnin
trendejä
ja
herkkyyttä
sekä
rohkeutta
muuttaa
tarvittaessa
suuntaa.
Mobiilipelialan
ja
alustojen
fragmentoituminen
tulee
olemaan
haaste
ja
pohdinnan
paikka
myös
suomalaisille
pelialan
yrityksille.
Kannattaako
keskittyä
johtaviin
alustoihin:
iOS
ja
Android
vai
tehdä
yhteistyötä
Microsoftin
ja
BlackBerryn
tai
tulevaisuudessa
ehkä
kiinalaisten
yritysten
kanssa,
jotka
vahvasti
subventoivat
kehityskuluja
uusille
alustoille
tai
maksavat
pelin
porttauskulut
uudelle
alustalle.
Voisiko
uudella
markkinapaikalla
saada
paremmin
näkyvyyttä,
kun
kilpailevia
tuotteita
on
vähemmän
vai
onko
se
ennemminkin
haitta?
Entä
vuonna
2020?
Tai
jo
2015?
Ennakointia
helpottaa,
kun
katsoo
missä
oltiin
viisi
vuotta
sitten
ja
miten
tähän
on
tultu.
Kannattaa
miettiä
miten
oma
tavoite
osuu
yhteen
markkinoiden
kehittymisen
kanssa.
Onko
fokus
enemmän
myynnin
lisäämisessä,
uusilla
markkinoilla
vai
vaikka
ketteryydessä
vaihtaa
alustalta
toiselle
tai
painottua
cross-‐platform
ajatteluun
vaikka
Marmaladen
tai
Unityn
avulla.
7.
Tukea
ja
rahoitusta
Suomen
pelialalla
ei
vielä
ole
Elokuvasäätiön
kaltaista
rahoittajaa,
mutta
ohjelmistoliiketoimintana
pelit
sopivat
Teknologian
ja
innovaation
kehittämiskeskus
Tekesin
fokukseen.
Keksintösäätiö
ja
ELY-‐keskukset
auttavat
yrityksiä
alkuun.
Kotimaisten
rahoittajien
ohella
on
tarjolla
ulkomaisiakin
rahoittajia.
Rahoituksen
hakeminen
on
syytä
suunnitella
tarkkaan.
Missä
vaiheessa
on
järkevää
hakea
ulkopuolista
rahoitusta,
kuinka
pitkälle
mennä
Tekesin
tai
muiden
tahojen
tukirahoilla,
mikä
osuus
lainarahalla
on
liiketoiminnan
kehittämisessä
ja
milloin
rahoituksen
pitää
kääntyä
kassavirtavetoiseksi.
Esimerkkejä
rahoitusmahdollisuuksista:
Julkinen
rahoitus
Sijoitukset
Muut
Joukkorahoitus
Tekes
(Skene-‐ Vision+
Mediatonic
Kickstarter
ohjelma)
Teosto
Life
Line
Ventures
Pankkilaina
Indie
fund
(DigiDemo)
Nordic
Game
Veturi
Venture
Oma
rahoitus
Gambitious
Program(*
Accelerator
Ely-‐keskukset
Nexit
Ventures
Game
founders(**
Venture
Bonzai
Finnvera
Cerval
Investments
IndieGoGo
Keksintösäätiö
8Bit
funding
Taiteen
Perhe
ja
kaverit
edistämiskeskus
TEM
vientituki5,
6
(*
yhteispohjoismainen
raha
(**
Eestiläinen
inkubaattori
Rahoitusta
kannattaa
aina
miettiä
kriittisesti.
Yrityksen
kehitystä
ei
voi
jättää
Tekes-‐
tukien
varaan
vaikka
Suomessa
erinomaiset
alkuvaiheen
tukimahdollisuudet
sellaiseen
mahdollisuuden
antavatkin.
Kannattaa
myös
ajoissa
miettiä
millä
summalla
on
valmis
luopumaan
osasta
yrityksen
äänivaltaa
ja
miten
omistus
rakentuu
pidemmällä
aikavälillä.
Millainen
rahoitus
sopii
omaan
suunnitelmaan
yrityksen
kehittämisestä
ja/tai
kasvattamisesta?
5
http://www.tem.fi/index.phtml?s=2215,
http://bit.ly/131NBz4.
6
http://bit.ly/Zq7FWJ.
8.
Kuva:
Mediatonicin
esityksestä
hieman
muotoiltu.
Missä
vaiheessa
mitäkin
rahoitusta
voi
hakea.
Lähde:
Mediatonic
2012.
Tarvitaan:
tietoa
ja
laserfokus
Digitaalisten
tuotteiden
myynnissä
skaalaus
ei
ole
yhtä
riskialtista
kuin
fyysisten
tuotteiden
kohdalla.
Pelialalla
haasteena
on
pikemminkin
välitön
kilpailu
kansainvälisillä
markkinoilla
yhdistettynä
pelialan
yritysten
pienuuteen
ja
aiemman
kokemuksen
puuttumiseen
yrittäjyydestä
tai
pelialan
liiketoiminnasta.
Yrittäjäksi
lähdetään
idean
innoittamana
tai
exit-‐miljoonat
mielessä,
mutta
kansainvälisen
kaupan
käytännön
tieto
puuttuu
eikä
moni
osaa
sitä
hakea.
Pienillä
yrityksillä
ei
ole
varaa
palkata
vientiin
myynti-‐
tai
markkinointihenkilöä,
jolloin
alan
kontaktien
luominen,
tuotteen
tunnetuksi
tekeminen,
palautteen
kerääminen,
toiminnan
kehittäminen
ja
myynnin
edistäminen
jäävät
toissijaiseksi
tekemiseksi
pelikehityksen
rinnalla.
Viennin
tulisi
olla
pitkäjänteistä
toimintaa,
jossa
rakennetaan
yrityksen
imagoa
ja
kontaktiverkostoa.
Supercellin
markkinointipäällikkö
Marika
Appel
totesi
Fondian
pelien
kaupallistamista
käsittelevässä
tilaisuudessa7
syksyllä
2012,
että
pienellä
yrityksellä
on
fokuksen
pakko
pitää
tarkka.
Yrityksen
johdon
pitää
miettiä
mitkä
yrityksen
vahvuudet
ovat
ja
miten
tuoda
niitä
parhaiten
esille.
Yhtä
tärkeä
kysymys
on,
milloin
on
oikea
hetki
julkaista
peli?
Entä
mille
markkinoille?
Millä
alustalla?
Millä
tavalla?
Pelin
julkaisemisen
ohella
yrityksen
tulee
miettiä,
miten
tukea
julkaisua
ja
edistää
näkyvyyttä.
Yhteisöt,
foorumit,
tiedotteet
tai
muut
keinot
saada
julkisuutta
7
http://bit.ly/YOffIv
9. ovat
kaikki
mahdollisia.
On
myös
hyvä
muistaa,
että
vaikka
yrityksen
päämarkkinat
eivät
ole
Suomessa,
voi
Suomessa
saavutettu
maine
tai
pitchaus-‐
ja
esiintymiskokemus
omalta
osaltaan
edistää
vientiä.
Aloittelevat
yritykset
saavat
tukea
ja
apua
verkottumiseen
seuraavilta
yhdistyksiltä:
Neogames
Finland
ry
Pelikehittäjät
ry
IGDA
Finland
ry
Näiden
kolmen
yhteinen
ikkuna
maailmalle
on
Peliklusteri.com
Sonja.Angesleva@igda.fi
Helmikuu
2013
Special
thanks
Jari
Ängeslevälle
kv-‐myynnin
hands
on
tietämyksestä
ja
keskeisten
kansainvälistymiseen
liittyvien
kysymysten
määrittelystä.
