Aumentare le conversioni negli ecommerce

Simone Mozzato 1
Come aumentare le conversioni
senza investire (una follia ) in web
advertising ?

Simone Mozzato 2
Molte persone ed operatori del settore tendono a pensare che aumentare il
budget nell’advertising sia la soluzione migliore per cercare di vendere di
più . Questa soluzione è spesso fuorviante, in quanto non c’è una relazione
diretta: se investi maggiormente, i tuoi ordini non sempre aumentano
proporzionalmente in base al traffico . Ecco perché la soluzione ideale è
sicuramente prima ottimizzare l’ecommerce ed in un secondo momento
aumentare il flusso di visite.

Simone Mozzato 3
http://www.statista.com/statistics/232285/reasons-for-online-shopping-cart-abandonment/
Statista ha posto delle domande a 19 mila utenti per capire il motivo dell'abbandono del carrello negli ecommerce

Simone Mozzato 4
Viene Chiesto a 19 mila utenti e 153 persone con poteri decisionali in aziende :
Perché i visitatori abbandonano il sito
senza acquistare nulla ?
Vediamo le risposte

Simone Mozzato 5
Ben il 56 % abbandona il sito quando si trova di fronte a dei costi
imprevisti !

Simone Mozzato 6
I costi come tasse, spedizione, assicurazioni, garanzie, imballo… non calcolate dal
navigatore, fanno aumentare in maniera drastica l’uscita dal nostro ecommerce.
Come comportarsi onde evitare questo problema ?
Se Possibile Offrire Costi di spedizione Compresi nel prezzo , o con una
soglia minima, anche se il vostro prodotto costa leggermente di più dello
stesso di un vostro competitor , l’utente sarà ben felice di acquistare da voi in
quanto la percezione della spedizione gratuita come risparmio ha un effetto
molto positivo , in quanto sgraviamo il navigatore da sorprese legate a
sorprese. Altra soluzione , è dare all’utente una spedizione in 24-48 ore (o
in tempi minori ai competitor ove possibile) del prodotto: in questo modo
diamo motivazione dei costi di spedizione in quanto ci impegniamo a fornire
un servizio aggiuntivo di valore.

Simone Mozzato 9
Informiamo sempre e in maniera chiara ,quali costi andrebbe a sostenere
l’utente acquistando i prodotti : quindi ove possibile spese di spedizione ,
le tasse e tutti i costi ( o quasi ) direttamente nelle schede prodotto o
prima del processo della vendita

Simone Mozzato 12
 Usare i coupon : date dei coupon se l’utente è costretto a pagare per la
spedizione e/o imballi e/o tasse/dazi . I coupon devono essere personali e
gestiti in modo razionale ( non uguale per tutti )
 Cercare di capire che l’utente è nel vostro sito per acquistare ( molte volte ci
vogliono giorni o settimane per la transazione) : nascondere i dettagli sulla
consegna o presentarli alla fine del checkout può farvi perdere per
sempre l’utente

Simone Mozzato 13
Stavo solo Navigando oppure sto decidendo se acquistare o
meno!

Simone Mozzato 14
A meno di prodotti/servizi particolari e/o di nicchia , l’utente si trova a sondare vari
ecommerce , o a semplicemente cercare informazioni sui prodotti per poi
acquistarli in un secondo momento o in store fisici , per ridurre le problematiche
relative vediamo come possiamo agire :
 Farsene una Ragione … cercare di bloccare l’utente all’interno del
nostro portale ( con pop up , alert ecc ) o forzare troppo l’acquisto, può
infastidire di molto la loro esperienza e a questo punto l’utente non
ritornerà di certo e con il rischio di innescare un passaparola
negativo , con conseguenze drastiche
Farsene una Ragione …ma non del tutto  : possiamo «forzare» con
mezzi leciti , come ad esempio il remarketing

Simone Mozzato 15

Simone Mozzato 16
 Email Remarketing : Ricordare con delle sequenze di email, tipo
dopo 1 ora dall’acquisto sia dopo 24 ore, informando l’utente
dell’uscita dal carrello, usando un tono di comunicazione “socievole” per
cercare di aiutarlo, più che per spingere per la vendita, inserendo un link
al carrello abbandonato
 Remarketing Tradizionale , abbiamo a diposizione varie cartucce: dalla
classica campagna remarketing di Google, a quelle con il
remarketing dinamico di Google Shopping ( se implementato sempre
in adwords ) , arrivando al remarketing/retargeting su facebook
,usando piattaforme come Adroll, Criteo, Perfect Audience.

Simone Mozzato 17
Prezzo:il motivo per cui avete intrapreso la strada della vendita
Online

Simone Mozzato 18
Una fascia di utenti naviga in tutti gli ecommerce ,finchè non trova il prodotto al miglior
prezzo al momento giusto (saldi , sconti ) …questa tipologia di utenti sono solitamente i
più difficili da acquisire , il vostro ecommerce deve sicuramente staccarsi dalla logica del
prezzo , altrimenti si rischia di vendere solo per fatturare ma non per aumentare gli utili
, vediamo alcuni accorgimenti:
 Aggiungere dei servizi per far aumentare la percezione del
migliore prezzo/qualità: ad esempio customer care efficiente,
spedizioni tracciabili e assicurate, chat online , numero verde …
 Utilizzare il remarketing ribadendo all’utente i vostri servizi aggiuntivi
compresi nel prezzo
 Possibilità di prezzi minori , se l’utente s’iscrive alla vostra
newsletters o programma di fidelizzazione , in modo di utilizzare la
comunicazione one-to-one per fidelizzarlo
 Se Avete buoni Margini di guadagno sui prodotti si possono prendere
in considerazione le affiliazioni come tradedoubler, Zanoz o
marketplace come Ebay ,Amazon, Etsy…

Simone Mozzato 19
La struttura del sito e la manutenzione sono aspetti fondamentali

Simone Mozzato 20
Diventa ormai obbligatorio progettare il nostro ecommerce per più
piattaforme device : smartphone, tablet sono entrati definitivamente
nella nostra vita quotidiana, l’ideale è avere una versione responsive del
sito stesso , in quanto diventa meno dispendioso lato progettazione
mantenimento; anche per essere ottimizzato lato seo , su consiglio di
Google  https://developers.google.com/webmasters/smartphone-
sites/details

Simone Mozzato 21
 Ci sono molte ricerche di mercato in cui si evince che l’utente è
sempre di fretta e predilige un sito che si carichi velocemente ;
anche ( e soprattutto ) per il nostro ecommerce vale la stessa regola
, ci sono dei ottimi tools per verificare e testare la velocità :
 http://developers.google.com/speed/pagespeed/insights/
 http://gtmetrix.com/
 http://www.webpagetest.org/
 Questi tools online , suggeriscono anche dove e come intervenire
sul codice per velocizzarne il caricamento ( javascript
, css, immagini, gestione della cache… ) , se l’ ecommerce si rivolge
a più paesi , implementare un CDN ( server ubicati in varie zone del
mondo che smistano la banda erogata in base agli indirizzi ip delle
richieste ). Altri tools fondamentali sono quelli di monitoraggio dei
server , come uptimerobot.com e pingdom.com ; in ogni caso
per la scelta del hosting deve ricadere su server dedicati

Simone Mozzato 22
Al giorno d’oggi la struttura del sito per agevolare la navigazione dell’utente
diventa fondamentale: in primis effettuare dei test di usabilità prima di
lanciare la piattaforma , anche con delle metodologie semplici , ad esempio
come quella proposta da Steve Krug , in cui bastano dalle 3 alle 5 persone ,
per eliminare dal 30 al 50% dei problemi comuni legati alla navigazione .
Altro sistema per testare per testare la struttura, in particolare se abbiamo già
lanciato la piattaforma , è usare le mappe di calore , in modo da visualizzare
dove effettivamente cliccano gli utenti o come si muovono con il mouse e
dove cliccano , alcuni tools a riguardo : creazyegg , clicktale da affiancare a
google Analytics. Ricordando però che esiste il metodo “scientifico” migliore
: chiedere ai propri utenti  . Utilizzare il proprio canale di email abbinato a
dei sondaggi ( ad esempio surveymonkey o google docs ) risulta essere la
metodologia migliore per capire come si muovono e cosa si aspettano

Simone Mozzato 23
Ora veniamo ad un altro problema molto comune e vitale per gli ecommerce: la Conversione
Perché gli utenti una volta iniziata la fase
di acquisto non la portano a termine
?
Questa è la domanda a cui tutti i gestori, ma soprattutto i marketers dovrebbero porsi PRIMA di portare altro traffico al sito.

Simone Mozzato 24
Ci sono vari sondaggi, ricerche e test effettuati, in cui si evidenzia
come il Funnel dell’acquisto se ottimizzato , possa portare ad
aumentare sensibilmente le vendite , vediamo i punti fondamentali:
Il Percorso per l’acquisto
Un carrello che richiede più di 5 step solitamente riduce notevolmente il
tasso di conversione, una soluzione ottimale è testare dai 3 ai 5 step
, includendo un indicatore per il progresso della transazione : se possibile
inserire una barra ed etichettare ogni passaggio con una descrizione
precisa, dando sempre la possibilità di rivedere le azioni precedenti e da
compiere per il navigatore mettendo in evidenza dei bottoni o link con affermazioni
chiare e univoche. L’utente non deve mai trovarsi a pensare: “E ora cosa
devo fare per continuare/concludere l’acquisto? “

Simone Mozzato 27
Carrello semplice, funzionale e pratico.
Durante il processo di acquisto uno dei dubbi maggiori che assale l’utente
, è di aver selezionato il prodotto sbagliato. Diventa quindi importante
includere nel carrello il link alla scheda : per non interrompere il
processo far aprire una nuova finestra o popup, oltre a far visualizzare
direttamente nel carrello la foto chiara con più descrizioni possibili inerenti al
prodotto stesso. Rendere semplice la modifica di quantità, taglia, colore
e per le molteplici opzioni, direttamente con pochi cliks e sempre
all’interno del carrello. Molte persone utilizzano il carrello come lista dei
desideri, nel caso ad esempio il sito ne sia sprovvisto, per questo motivo
sarebbe utile una funzione “salva carrello” ( carrello permanente ) per
conservare i prodotti selezionati, in modo tale che quando l’utente ritorna
nel sito si ritrova con il carrello già compilato ; tale metodologia però
deve prestare molta attenzione a non infrangere le normative della privacy :
informando l’utente nell’utilizzo dei cookies per il tracciamento.

Simone Mozzato 32
 Assicurare l’utente
L’utente oltre ad essere coccolato, deve essere rassicurato: se
parte con delle titubanze, difficilmente acquisterà. Includere in ogni
pagina del checkout, i dati di contatto, l’indirizzo fisico, un
numero telefonico (invitare gli utenti al contatto telefonico per ogni
dubbio, in alternativa anche una chat online), inserire se possibile,
i loghi delle carte di credito accettate , ovviamente l’acquisto
deve avvenire sotto il protocollo di sicurezza https… Altro aspetto
fondamentale e critico è il momento precedente in cui l’utente si
appresta a cliccare sul pulsante/bottone “Acquista”, prima di
eseguire l’ultimo step dovremmo togliere gli ultimi dubbi, quindi
inserire rassicurazioni ulteriori come garanzie aggiuntive del
prodotto, le policy sul reso/rimborso, testimonianze e referenze
di chi ha già acquistato.

Simone Mozzato 34
 Il coupon : croce e delizia degli ecommerce
L’utente medio online, è spesso alla ricerca dei prezzi migliori, esiste un
metodo che nasce praticamente con la vendita, il coupon. Tale leva è a volte
mal gestita e troppo abusata dai gestori; quando l’utente arriva alla pagina di
checkuot e visualizza il campo relativo al coupon , scatta immediatamente
una domanda: “Perché non ne ho ?”. A questo punto se non trova la giusta
risposta, si trova a girovagare nel web in cerca dei sconti e nella maggior
parte dei casi è un’utente perso … Per ovviare a tale problema non esiste
una soluzione universale, ma si potrebbero prendere degli accorgimenti:
Meglio integrare il campo relativo al coupon in una pagina diversa , anche
per tracciare il comportamento nel funnel dell’acquisto e quindi studiarne i
comportamenti, per poi prendere le giuste precauzioni. Altra soluzione
potrebbe essere l’aggiunta di una frase vicina al campo del coupon , in cui
si indica che i sconti sono gestiti in modo personalizzato e sono
introvabili nel web… oppure elargire i coupon solo agli iscritti alla

Simone Mozzato 38
 Gestire al meglio il processo di iscrizione
Molti siti di ecommerce decidono di gestire in maniera diversa il processo di
raccoglimento dei dati per l’acquisto: sia come ospite sia con registrazione
obbligatoria. L’aspetto fondamentale è spiegare alle persone i vantaggi
della registrazione (sconti personali, ordini successivi in 2
click, supporto dedicato…) e lasciar decidere autonomamente come
procedere. Un metodo ideale sarebbe poter permettere al potenziale
cliente di registrarsi alla fine dell’ordine, in modo che sia sufficiente inserire
una password per creare il proprio account personale.

Simone Mozzato 41
Non esistendo una soluzione standard per
tutti i checkout, diventa fondamentale
testare nel tempo attraverso piattaforme di
analytics e split test , abbinando ove
possibile degli strumenti avanzati di di
eyetracking e heatmap…testate testate in
continuazione.

Simone Mozzato 42
Grazie Per La Pazienza 
Per Qualsiasi Domanda, Dubbio , Critica o Saluto
google.com/+simonemozzato
@simonemozzato
it.linkedin.com/in/simonemozzato
webmarketing@doctor-web.org

Aumentare le conversioni negli ecommerce

Empfohlen

Empfohlen

Weitere ähnliche Inhalte

Was ist angesagt?

Was ist angesagt? (20)

Andere mochten auch

Andere mochten auch (9)

Ähnlich wie Aumentare le conversioni negli ecommerce

Ähnlich wie Aumentare le conversioni negli ecommerce (20)

Aumentare le conversioni negli ecommerce