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Wer wird wie befragt? Befragte Personen richtet sich nach Zielsetzung:  Konsumenten allgemein, eigene Kunden,  Kunden der ...
Was macht die Methode so besonders? <ul><li>Klassische Preiserhebungen laufen häufig mittels direkten Fragen ab: </li></ul...
Was macht die Methode so besonders? <ul><li>Kunden treffen Entscheidungen nicht an Hand von einzelnen Eigenschaften eines ...
Was macht die Methode so besonders? <ul><li>Diese Vorgehensweise nennt sich „Choice Based Conjoint“ </li></ul><ul><li>Eine...
Was macht die Methode so besonders? 1. Schritt Den Befragten werden zwischen 10 bis 15 solcher Auswahlaufgaben vorgelegt. ...
Beispielauswertung: Nutzenwerte für alle Attribute Weibliche Konsumenten Männliche Konsumenten Nutzenwerte (lassen sich da...
Beispielauswertung: Relative Wichtigkeiten Preis, Marke und Prozessor sind die wichtigsten Attribute Preis Marke Prozessor...
Beispielauswertung von Marktanteilssimulationen 899,- Euro 999,- Euro 1.049,- Euro 949,- Euro 1.099,- Euro 1.149,- Euro 84...
Interpretationsbeispiel von Marktanteilssimulationen Share of Choice* 24,1% 22,9% 15,3% 14,8% 14,4% 11,2% 10,6% Preis des ...
Beispielauswertung von Marktanteilssimulationen Share of Choice* 22,9% 21,8% 17,8% 8,9% 4,3% 2,6% Festplattengröße des Med...
Beispiel Marktsimulationstool Mit dem Excel-Tool können alle gewünschten Marktsimulationen durchgeführt werden Beispiel: W...
Was lässt sich analytisch durchführen? Mit dem Excel-Tool können alle gewünschten Marktsimulationen durchgeführt werden Pr...
Was erhalten Sie? <ul><li>Darstellung von  </li></ul><ul><ul><li>Relativen Wichtigkeiten der Attribute </li></ul></ul><ul>...
Was sind die Vorteile der IC Preisoptimierung? <ul><li>Es ist die  valideste Art  Preis-Absatz-Funktionen zu ermitteln </l...
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Kontakt <ul><li>Für ein individuelles Angebot und  </li></ul><ul><li>Preisinformationen  stehen wir Ihnen  </li></ul><ul><...
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IC Preisoptimierung CBC Conjoint

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IC Preisoptimierung CBC Conjoint

  1. 1. INTERCONNECTION RESEARCH CONSULTING TRAINING WHAT HAPPENS WHEN YOU CHANGE PRICES? WIEN MÜNCHEN BARCELONA
  2. 2. Was ist der Vorteil einer IC Preisoptimierung? <ul><li>Durch die IC Preisanalyse sehen Sie was passiert, wenn Sie an der Preisschraube drehen. </li></ul><ul><li>Wie ändert sich mein Umsatz, wenn ich den Preis um 10% erhöhe/senke? </li></ul><ul><li>Wohin wandern meine Kunden ab, wenn ich die Preise erhöhe? </li></ul><ul><li>Wie wichtig ist der Preis im Vergleich zu anderen Eigenschaften meiner Produkte / Dienstleistungen? </li></ul><ul><li>Sie erhalten valide Preisabsatzkurven für einzelne Kundensegmente </li></ul><ul><li>Die verwendeten analytischen Auswertungsansätze sind state of the art und werden in dieser Form weltweit nur von einer Handvoll Unternehmen angeboten </li></ul>Preisoptimierung Wir zeigen Ihnen bei welchem Preis die Kunden kaufen! Preis Absatz
  3. 3. Wer wird wie befragt? Befragte Personen richtet sich nach Zielsetzung: Konsumenten allgemein, eigene Kunden, Kunden der Konkurrenz, Händler, Zulieferer, etc. online persönlich computergestützt quantitativ Preisoptimierung
  4. 4. Was macht die Methode so besonders? <ul><li>Klassische Preiserhebungen laufen häufig mittels direkten Fragen ab: </li></ul>Welche Eigenschaften sollte der Laptop haben? Na ja. 100 GB Festplatte, Intel, 3 GHZ, DVD-Brenner, Gute Marke, …. Und wie viel sind Sie bereit für die Eigenschaften bzw. den Laptop zu zahlen? PROBLEM: Es wird kaum zu sinnvollen Ergebnissen kommen Preisoptimierung
  5. 5. Was macht die Methode so besonders? <ul><li>Kunden treffen Entscheidungen nicht an Hand von einzelnen Eigenschaften eines Produktes, sondern Sie bewerten ein Produkt / eine Dienstleistung als Ganzes </li></ul><ul><li>Deshalb sollten auch bei der Erhebung nur ganzheitliche Produkte abgefragt werden </li></ul><ul><li>Lösung: </li></ul>Für welchen Laptop würden Sie sich entscheiden? keinen 160 GB € 1.599,- € 1.399,- € 999,- 90 GB 120 GB Preisoptimierung
  6. 6. Was macht die Methode so besonders? <ul><li>Diese Vorgehensweise nennt sich „Choice Based Conjoint“ </li></ul><ul><li>Eine ähnliche Form der Analyse die „Adaptive Conjoint Analyse“ wird noch immer von vielen Instituten bei der Preisfindung eingesetzt, da die statistische Auswertung sehr viel einfacher ist. </li></ul><ul><li>Da es bei der Adaptiven Conjoint Analyse systematisch zu verzerrten Ergebnissen kommt* haben wir uns entschlossen ausschließlich Choice Based Conjoint anzuwenden. </li></ul><ul><li>Neue Entwicklungen bei den statistischen Grundlagen** macht es nun möglich Ergebnisse für einzelne Respondenten zu berechnen </li></ul><ul><li>Dadurch lassen sich Ergebnisse für einzelne Teilgruppen (z.B. männlich / weiblich, Markenfans / Preissensitive) darstellen </li></ul>**Hierarchical Bayes Schätzverfahren *siehe: “The ACA Price Effect and How to Manage It”, www. sawtoothsoftware.com Preisoptimierung
  7. 7. Was macht die Methode so besonders? 1. Schritt Den Befragten werden zwischen 10 bis 15 solcher Auswahlaufgaben vorgelegt. Zusätzlich werden Fragen zu Kaufverhalten und z.B. Alter, Geschlecht oder Einkommen gestellt. 2. Schritt Daten werden gesammelt und mittels spezieller Statistiksoftware ausgewertet. 3. Schritt Präsentation Excel-Simulationstool Tabellenband Die Daten werden aufbereitet. Es wird eine Präsentation und ein Tabellenband erstellt. Das Highlight ist ein Excel-Simulationstool, mit dem der Auftraggeber eigene Auswertungen machen kann. Preisoptimierung
  8. 8. Beispielauswertung: Nutzenwerte für alle Attribute Weibliche Konsumenten Männliche Konsumenten Nutzenwerte (lassen sich darstellen für alle Attribute, z.B. Arbeitsspeicher, Festplatte, Prozessor) +68 +63 +5 +2 -14 -33 -43 -48 +22 +31 +19 -5 -18 -24 -29 +4 Apple stiftet Frauen mehr Nutzen als Sony => Sie wären bereit mehr für Apple Laptops zu zahlen als für Sony Laptops Preisoptimierung
  9. 9. Beispielauswertung: Relative Wichtigkeiten Preis, Marke und Prozessor sind die wichtigsten Attribute Preis Marke Prozessor Festplattengröße Bildschirmgröße Arbeitsspeicher Softwarepaket Preisoptimierung
  10. 10. Beispielauswertung von Marktanteilssimulationen 899,- Euro 999,- Euro 1.049,- Euro 949,- Euro 1.099,- Euro 1.149,- Euro 849,- Euro Share of Choice* 24,1% 22,9% 15,3% 14,8% 14,4% 11,2% 10,6% Preis des Medion Computers *Share of Choice: Anteil der Konsumenten, die diesen Computer auswählen würden Simulation für 17“ Bildschirm Intel Duo Core 2.0 GHz 120 GB Festpl. 512 MB RAM Windows XP Office XP Norton Antivirus Entspricht Preis-Absatz-Funktion Preisoptimierung
  11. 11. Interpretationsbeispiel von Marktanteilssimulationen Share of Choice* 24,1% 22,9% 15,3% 14,8% 14,4% 11,2% 10,6% Preis des Medion Computers *Share of Choice: Anteil der Konsumenten, die diesen Computer auswählen würden Simulation für 17“ Bildschirm Intel Duo Core 2.0 GHz 120 GB Festpl. 512 MB RAM Windows XP Office XP Norton Antivirus Sehr preissensibler Bereich: Vorsicht bei Preiserhöhungen! 899,- Euro 999,- Euro 1.049,- Euro 949,- Euro 1.099,- Euro 1.149,- Euro 849,- Euro Preisoptimierung
  12. 12. Beispielauswertung von Marktanteilssimulationen Share of Choice* 22,9% 21,8% 17,8% 8,9% 4,3% 2,6% Festplattengröße des Medion Computers *Share of Choice: Anteil der Konsumenten, die diesen Computer auswählen würden Simulation für 17“ Bildschirm Intel Duo Core 2.0 GHz 512 MB RAM Windows XP Office XP Norton Antivirus 899,- Euro 120 GB 80 GB 60 GB 100 GB 40 GB 20 GB 140 GB 24,1% Mindestens 80 GB anbieten Preisoptimierung
  13. 13. Beispiel Marktsimulationstool Mit dem Excel-Tool können alle gewünschten Marktsimulationen durchgeführt werden Beispiel: Wie reagieren die Kunden, wenn Medion den Preis von 899,- Euro auf 799,- Euro senkt Preisoptimierung
  14. 14. Was lässt sich analytisch durchführen? Mit dem Excel-Tool können alle gewünschten Marktsimulationen durchgeführt werden Preisoptimierung Unterschiedlich viele Produkte einbeziehen Marken auswählen (z.B. eigene Marke gegen Konkurrenz, nur eigene Marken, etc.) Abgefragten Chiptypen auswählen GB, RAM, Monitorgröße und Preis können in beliebigen Schritten erhöht/gesenkt werden Ergebnis Auswahl von Zielgruppen z.B. Kunden/ Nichtkunden
  15. 15. Was erhalten Sie? <ul><li>Darstellung von </li></ul><ul><ul><li>Relativen Wichtigkeiten der Attribute </li></ul></ul><ul><ul><li>Nutzenwerte von Produkteigenschaften </li></ul></ul><ul><ul><li>Preisabsatzfunktionen </li></ul></ul><ul><ul><li>Auswertung allgemeiner Fragen </li></ul></ul>Preisoptimierung Präsentation Excel-Simulationstool Tabellenband <ul><ul><li>Simulation von Marktanteilen basierend auf dem Auswahlverhalten der Befragten </li></ul></ul><ul><ul><li>Individuelles Erstellen von Preisabsatzfunktionen </li></ul></ul><ul><ul><li>Individuelle Auswertung nach Zielgruppen möglich </li></ul></ul><ul><ul><li>Darstellung aller Daten über die Stichprobe </li></ul></ul><ul><ul><li>Auswertung aller sonstigen Fragen des Fragebogens (neben Conjointteil werden meist auch Fragen über Kaufverhalten, Markenbekanntheit, etc. gestellt) </li></ul></ul><ul><ul><li>Auswertung auch für Untergruppen (Alter, Einkommen, Wohnort, etc.) </li></ul></ul>
  16. 16. Was sind die Vorteile der IC Preisoptimierung? <ul><li>Es ist die valideste Art Preis-Absatz-Funktionen zu ermitteln </li></ul><ul><li>Sie können mit Hilfe des Simulationstools eigene Auswertung anfertigen und Ihr Konkurrenzumfeld nachbilden </li></ul><ul><li>Neue Produkte können vor Markteinführung abgetestet werden </li></ul><ul><li>Es liefert wichtigen Input für das Marketing (z.B. für Werbestrategien) wenn Zielgruppenauswertungen gemacht werden </li></ul><ul><li>Neben den Preisauswertungen wird wichtiger Input für die Produktentwicklung geliefert </li></ul><ul><li>Sie haben einen Wettbewerbsvorteil gegenüber Konkurrenten, da Sie durch die Analyse verstehen wie Kunden auf Preis- und Produktänderungen reagieren </li></ul>Preisoptimierung
  17. 17. Ausgewählte Referenzen
  18. 18. Kontakt <ul><li>Für ein individuelles Angebot und </li></ul><ul><li>Preisinformationen stehen wir Ihnen </li></ul><ul><li>gerne zur Verfügung! </li></ul><ul><ul><li>INTERCONNECTION CONSULTING GROUP </li></ul></ul><ul><ul><li>Getreidemarkt 1, A-1060 Wien </li></ul></ul><ul><ul><li>Dr. Frederik Lehner - Geschäftsführer </li></ul></ul><ul><ul><li>Tel: +43 1 5854623 -11 Fax: +43 1 5854623 - 30 </li></ul></ul><ul><ul><li>[email_address] </li></ul></ul><ul><ul><li>Mag. Holger Sicking – Auftragsmarktforschung </li></ul></ul><ul><ul><li>Tel: +43 1 5854623 -56 Fax: +43 1 5854623 - 30 </li></ul></ul><ul><ul><li>[email_address] </li></ul></ul>

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