Atualmente varejistas on line tem acesso a muitos dados, pois o custo de acesso a esses dados é relativamente baixo frente aos resultados que podem ser obtidos, fazendo com que o varejista execute sua estratégia com base em dados e fatos e não em "feeling". Porém, a capacidade de analisar esses dados se torna essencial para transforma-los em informações e decisões que farão com que o varejista fique mais competitivo, entenda o seu mercado e otimize suas conversões e rentabilidade, pois afinal de contas ter um site parece ser uma tarefa fácil, mas ganhar dinheiro, ou seja, lucro não é tarefa simples. O consumidor quer o menor preço, a maior variedade de produtos, não pagar o frete, receber o produtos no dia seguinte e ainda parcelar em 12 vezes. Dados esse contexto, o webinar tem como objetivo mostrar aos varejistas como aplicar o processo/ciclo de Inteligência Competitiva no dia a dia de seus sites e dar insights de como analisar os dados da concorrência (preço, frete, prazo de entrega, email mkt, comparadores de preços) para otimizar o markting digital, focado em aumentar a conversão e rentabilidade dos produtos. Espero que após o webinar, varejistas consigam aplicar as dicas no dia a dia de forma simples, valorizando a "mina de ouro" ou melhor de dados disponíveis otimizando cada vez mais seus resultados.

1. INTELIGÊNCIA COMPETITIVA OTIMIZANDO O MARKETING
DIGITAL
Maio/15

2. Um pouco do contexto
1 A CADA 4 BRASILEIROS
COMPRA ONLINE
10 MM
MAIS DE 10 MILHÕES DE NOVOS
CONSUMIDORES EM 2014
96% DOS CONSUMIDORES COMPARAM
PREÇOS EM PELO MENOS 4 LOJAS
ANTES DA COMPRA
BAIXAS BARREIRAS DE
ENTRADA NO SEGMENTO
UM PRODUTO PODE VARIAR ATÉ
12 VEZES SEU PREÇO EM 1 DIA
43 bi
PREVISÃO DE FATURAMENTO
PARA 2015: R$ 43 BILHÕES
Muitas oportunidades e MUITA COMPETITIVIDADE.
Fontes: Ebit – Webshoppers 31ª edição | Sieve

3. Gostaria muito de
comprar um
notebook!!!

4.  Lojas on line;
 Comparadores de
preços;
 Email mkt;
 Lojas físicas;
 Google;
 Marca;
 Features;
 Preço;
 Prazo de entrega;
 Valor do frete;
 Vai contar para os
amigos;
 Vai postar nas redes
sociais;
 GRANDE EXPECTATIVA!
 Como manter a
frequência de
compras?
 Ofertas outros
produtos;
 Ser referência;

5.  Lojas on line;
 Comparadores de
preços;
 Email mkt
 Lojas físicas;
 Google;
 Marca;
 Features;
 Preço;
 Prazo de entrega
 Valor do frete
 Vai contar para os
amigos;
 Vai postar nas redes
sociais;
 GRANDE EXPECTATIVA!
 Como manter a
frequência de
compras?
 Ofertas outros
produtos;
 Ser referência;

6. Comparação
57% (+11 p.p)
Das compras do
ecommerce são com
frete pago (ebit |
dez/14)
Entre 10% e 15%
É a participação nas
vendas de email mkt.*
Entre 20% e 30%
É a participação nas
vendas dos
comparadores de
preços*
* Fonte: Dados médio de mercado e alguns clientes Sieve

7. E o frete....
57% (+11 p.p)
Das compras do
ecommerce são com
frete pago (ebit |
dez/14)
A Sieve pesquisou mais de 8.000 URLS de produtos de informática entre 01 e 08/05. 30 produtos | 27 CEPS | 10 SITES
 R$ 24 frete médio
 9 dias de prazo de
entrega
 1% de frete sobre o valor
do produto

8. Vamos refletir....
 Pelo menos 1/3 das vendas do
ecommerce o varejista estimula o
consumidor a visitar o seu site.....
 ..... 96% dos consumidores visitam pelo
menos 4 lojas antes de fechar a
compra.

9. E agora? O que devo fazer para ser mais competitivo e
otimizar minha conversão?

10. Como otimizar os anúncios em comparadores de preços analisando
informações da concorrência?
Como aumentar a conversão das campanhas de email mkt?
Quais oportunidades vocês está deixando na mesa por não ter o melhor frete e prazo de
entrega vs os seus concorrentes?
Recomendações

11. Como otimizar os anúncios em comparadores de preços analisando
informações da concorrência?

12. Como otimizar os anúncios em comparadores de
preços analisando informações da concorrência?
57% (+11 p.p)
Diversos canais para divulgação e gestão dos preços
e disponibilidade dos produtos....

13. Como otimizar os anúncios em comparadores de
preços analisando informações da concorrência?

14. Otimize a gestão dos seus preços em todos os
comparadores.

15. Como aumentar a conversão das campanhas de email mkt?

16. Como aumentar a conversão das campanhas de
email mkt?
57% (+11 p.p)
 Quantos e-mails você já enviou com o preço mais
caro, gerando visita e provavelmente venda para
os seus concorrentes?
 Você já enviou e-mail de produtos exclusivos, ou
seja, que naquele momento TODOS os
concorrentes estão com ruptura?
 Além de enviar os produtos exclusivos, você
ajustou o preço desses produtos para cima, com
objetivo de otimizar a rentabilidade.
 Você sabe quais produtos, categorias e marcas
mais anunciadas (disparo) pelo mercado?

17. Aumento de 30% nas vendas de email mkt
Varejista não analisava se as ofertas que eram disparadas através do email mkt, estavam indisponíveis na concorrência.
Fez um pequeno reajuste de preços para as ofertas com baixa visualização e incrementou as vendas do canal.
“ A comparação de preços é inevitável e se o concorrente não tem o produto é possível aumentar um pouco o preço”
R$500
R$ --------
SEU PREÇO
RUPTURA NA CONCORRÊNCIA
R$600
Aumentando o preço de produtos sem concorrência

18. Quais oportunidades vocês está deixando na mesa por não ter o melhor frete e
prazo de entrega vs os seus concorrentes?

19. Quais oportunidades vocês está deixando na mesa por não ter o
melhor frete e prazo de entrega vs os seus concorrentes?
57% (+11 p.p)
 O Site A tem o menor preço, porém o
maior frete e o maior prazo.
 No preço total (produto + frete) o Site A é
mais competitivo.
 Mas será que é a melhor estratégia?
 Quanto de margem (produto) o Site A está
deixando de ganhar por ter o menor preço?
 O que o consumidor acha dessa estratégia?

20. Quais oportunidades vocês está deixando na mesa por não ter o
melhor frete e prazo de entrega vs os seus concorrentes?
* Fonte: WebShoppers – 28º edição

21. Quais oportunidades vocês está deixando na mesa por não ter o
melhor frete e prazo de entrega vs os seus concorrentes?
* Fonte: WebShoppers – 28º edição

22. Quais oportunidades vocês está deixando na mesa por não ter o
melhor frete e prazo de entrega vs os seus concorrentes?
* Fonte: WebShoppers – 28º edição
 Priorize os itens mais relevantes em visitas do seu site e seja mais competitivo no
“mix” preço, frete e prazo. Vimos que o consumidor está exposto a diversas
oportunidades, compara preço e os principais fatores de decisão de compra estão
relacionados a economia.
 Faça ofertas pontuais com prazo de entrega menor que a concorrência para datas
sazonais. Ex. “compre hoje e receba antes do Dia dos namorados”.
 Analise a taxa de conversão das consultas de CEP do seu site e ao comparar os
dados de frete e prazo da concorrência, identifique quais produtos estão
convertendo menos por não ter o melhor frete e prazo.

23. Recomendações

24. Recomendações
 Monitore diariamente os preços da concorrência;
 Não perca tempo fazendo trabalho manual de ativar e pausar
campanhas nos diversos comparadores / canais. Otimize sua
conversão de forma inteligente;
 Aproveite as oportunidades que o seu site está com o menor
preço e divulgue nos canais com o maior ROI;
 Aproveite as oportunidades que você tem exclusividade (ruptura
na concorrência) e divulgue nos comparadores.
 Tenha uma visão gerencial com os principais KPIs de performance
desse canal de forma simples e intuitiva.

25. Recomendações
 Monitore diariamente os preços da concorrência;
 Não gere visitas para a concorrência enviando email com os
preços mais caros.
 Aproveite as oportunidades que você tem exclusividade (ruptura
na concorrência) e dispare email de forma mais assertiva.
 Inicie um monitoramento de TODOS os e-mails enviados pela
concorrência e conheça a estratégia de envio de cada player:
quantos e-mails são enviados, qual horário o mercado envia mais
email...

26. Recomendações
 Monitore diariamente os preços da concorrência;
 Priorize os itens mais visitados do seu site e analise
criteriosamente quais vale a pena “brigar” por frete e prazo de
entrega.
 Analise o resultado de cada linha de produtos e defina quais o
seu site vai gerar mais conversão (produtos mais agressivos em
preço e frete) e quais serão responsáveis por pagar as contas, ou
seja, otimizar a rentabilidade (não ficar tão barato vs a
concorrência e cobrar o frete.
 Conheça a estratégia de frete e prazo de entrega dos seus
principais concorrentes.

27. Gostaria muito de
comprar um
notebook!!!
Sua loja!!!

28. Obrigado
Jefferson costa Silva
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