2. PLAN D’EXPLORATION
1. Innovation & business model
2. Créer de la valeur pas un produit
3. Créer une entreprise pas un produit
4. Le business model
5. Structurer son Business model
6. Business model en mode startup
7. Les bonnes pratiques
2
10. Start with why
QUELLE EST VOTRE MISSION?
Quel problème client voulez-vous
résoudre?
Pourquoi créez-vous ce business?
Pourquoi voulez-vous résoudre le
problème client?
QUELLE EST VOTRE VISION?
Comment pensez-vous qu’il faut
résoudre le problème client?
Comment comptez-vous vous y
prendre?
QUE FOURNISSEZ-VOUS?
10
22. Construire sa colonne vertébrale
Equipe
Identité Problème
client
Business
model
Mission
Marchés
Business Plan Go 2 Market &
pipe
Orga &
process
Com’
dvt marque
Vision
22
23. Construire sa colonne vertébrale
Equipe
Qui êtes-vous?
Quelle est votre motivation?
Quelles sont vos compétences?
Quel type de business?
Quelle taille idéale?
Quel est le problème que
vous résolvez?
Quelle est votre mission?
Identité Problème
client
Mission
Business Plan Go 2 Market &
pipe
Orga &
process
Com’
dvt marque
1. Pourquoi rentrer sur
le marché?
Quelle est votre raison d’être?
Quel est votre cadre de référence?
Quelles sont vos valeurs?
Business
model
Marchés
Vision
23
24. ’’Martin Luther King gave
the ‘I have a dream’ speech,
not the ‘I have a plan’
speech.”
— Simon Sinek
25. Construire sa colonne vertébrale
Equipe
Quelle est votre vision du marché?
Quel est l’environnement? Comment influence-t-il sur
les marchés?
Quelles sont vos forces? vos faiblesses?
Quelles sont les opportunités? les menaces?
Où sont les risques?
Identité Problème
client
Mission
Business Plan Go 2 Market &
pipe
Orga &
process
Com’
dvt marque
2. Sur quels marchés
aller?
Quelle est votre vision stratégique?
Quelles sont vos hypothèses?
Quel est votre audit de la situation ?
Business
model
Marchés
Vision
25
27. 2
7
FORCES FAIBLESSES
Que faisons-nous bien?
Quels avantages et
forces sont perçus?
Que pouvons-nous
améliorer?
De quoi manquons-
nous?
Quelles sont nos
faiblesses?
SWOT : Analyse interne
Source : Merkapt
28. 2
8
MENACES OPPORTUNITES
Que font mieux nos
concurrents?
Quelles tendances nous
sont contraires?
Quels sont nos risques
Que pouvons-nous faire
tout de suite?
Quelles tendances nous
sont profitables?
SWOT : analyse externe
Prévoir les forces externes
Source : Merkapt
30. 3
0
Possibilité de
substitution
Concurrence
du marché
Menaces des
nouveaux
entrants
Pouvoir de
négociation
des
fournisseurs
Pouvoir de
négociation
des clients
Rivalités internes
position relative des
joueurs existants
entre eux
Sources d’appro,
partenariats, concurrents
intégrés, syndicats,
quotations publiques,
ressources rares,...
Monopole, oligopole,
concurrence ouverte?,
centrales d’achats,
référencement, GIE,
syndicats régionaux ou
nationaux ?; marché ouvert
à l’export?
Cycles de vie,
technologie,
concurrents
adjacents ou directs,
nouveaux usages,...
Temps d’investissement,
formation, certification,
réseau, crédibilité,
marque, brevets,....
Illustrations
Source : Merkapt
32. Construire sa colonne vertébrale
Equipe
Identité Problème
client
Mission
Business Plan Go 2 Market &
pipe
Orga &
process
Com’
dvt marque
3. Comment rentrer
en compétition?
Quelle est votre stratégie?
Quelle est votre logique business?
Comment vous structurez-vous?
Quelles sont vos étapes-clé?
Quels clients attaquez-vous?
Quelle valeur ajoutée recherchent-ils?
Quelle est votre logique pour produire, délivrer et
monétiser votre valeur ajoutée?
Dans quelle dimensions voulez-vous exceller?
Comment vous positionnez-vous?
Comment vous différenciez-vous?
Business
model
Marchés
Vision
32
34. Innovation de business model Vs
Innovation techno
Problème
client
Spécifications ProduitTechnologie
Business
Model Technologie
Valeur
ajoutée
Business Plan
Innovation technologique
Innovation de Business Model
24
35. Innovation produit & technologie
35
Idée BevetTechno
Prendre des
parts de
marché
Produit
Améliorer le
produit
Réduire les
coûts
36. Agir sur le business model
36
Vision (Techno)Business Model
Changer le
marché
Règles
37. Business Model
37
Business Model :
Description de la logique
pour créer la valeur
attendue par le client, la
délivrer au client, et
gagner de l’argent.
39. Canevas de Business Model, créatif
A. Osterwalder et Y. Prigneur www.businessmodelgeneration.com 39
40. L’algoritme de votre business
40
RESSOURCES CLE
PARTENAIRES
CLE
OFFRE RELATION &
COMMUNICATION
DISTRIBUTION
MONETISATION
CLIENTS
ACTIVITES CLE
CLIENTS
COUTS
Ce que tout ça
vous coûte
Ce que les
clients
viennent
chercher et
qu’ils ne
trouvent pas
ailleurs
Les entités externes
extrêmement difficiles à
substituer, sans qui vous ne
savez pas faire et à qui vous
devez faire confiance
Vos compétences,
savoir-faire, atouts,
connaissances,...
Vos process...
Ce que vous
produisez, et
que les clients
identifient
comme le
catalogue
Les surfaces de contact
actives ou passives
avec le client
Les canaux de
distribution de l’offre
La manière dont sont
générés les revenus, et
ce que ça vous rapporte
Ceux qui
achètent
et qui
utilisent
VALEUR
AJOUTEE
43. Deux approches externes du marché
Approche quantitative : évaluation marché,
nombre d’acteurs, potentiel, PDM
potentielles, seuil de rentabilité, …
CONNAISSANCE DU MARCHE
Approche qualitative : existant, besoins,
contraintes, pratiques, habitudes, qui sont les
clients ? Les utilisateurs ? Les concurrents ?
COMPREHENSION DU MARCHE
43
44. L’algoritme de votre business
44
RESSOURCES CLE
PARTENAIRES
CLE
OFFRE RELATION &
COMMUNICATION
DISTRIBUTION
MONETISATION
CLIENTS
ACTIVITES CLE
CLIENTS
COUTS
Ce que tout ça
vous coûte
Ce que les
clients
viennent
chercher et
qu’ils ne
trouvent pas
ailleurs
Les entités externes
extrêmement difficiles à
substituer, sans qui vous ne
savez pas faire et à qui vous
devez faire confiance
Vos compétences,
savoir-faire, atouts,
connaissances,...
Vos process...
Ce que vous
produisez, et
que les clients
identifient
comme le
catalogue
Les surfaces de contact
actives ou passives
avec le client
Les canaux de
distribution de l’offre
La manière dont sont
générés les revenus, et
ce que ça vous rapporte
Ceux qui
achètent
et qui
utilisent
VALEUR
AJOUTEE
46. Un décalage de la valeur proposée
46http://www.blueoceanstrategy.com/
47. L’algoritme de votre business
47
RESSOURCES CLE
PARTENAIRES
CLE
OFFRE RELATION &
COMMUNICATION
DISTRIBUTION
MONETISATION
CLIENTS
ACTIVITES CLE
CLIENTS
COUTS
Ce que tout ça
vous coûte
Ce que les
clients
viennent
chercher et
qu’ils ne
trouvent pas
ailleurs
Les entités externes
extrêmement difficiles à
substituer, sans qui vous ne
savez pas faire et à qui vous
devez faire confiance
Vos compétences,
savoir-faire, atouts,
connaissances,...
Vos process...
Ce que vous
produisez, et
que les clients
identifient
comme le
catalogue
Les surfaces de contact
actives ou passives
avec le client
Les canaux de
distribution de l’offre
La manière dont sont
générés les revenus, et
ce que ça vous rapporte
Ceux qui
achètent
et qui
utilisent
VALEUR
AJOUTEE
49. Le ciblage
Choisir les segments avec le meilleur potentiel :
ceux qu’elle va pouvoir satisfaire de manière
efficace.
49
Idée : au lieu de vendre à tous, on s’efforce
d’être le meilleur sur les segments choisis
Pour chaque marché-cible : élaboration d’une
offre positionnée dans l’esprit des acheteurs.
50. L’algoritme de votre business
50
RESSOURCES CLE
PARTENAIRES
CLE
OFFRE RELATION &
COMMUNICATION
DISTRIBUTION
MONETISATION
CLIENTS
ACTIVITES CLE
CLIENTS
COUTS
Ce que tout ça
vous coûte
Ce que les
clients
viennent
chercher et
qu’ils ne
trouvent pas
ailleurs
Les entités externes
extrêmement difficiles à
substituer, sans qui vous ne
savez pas faire et à qui vous
devez faire confiance
Vos compétences,
savoir-faire, atouts,
connaissances,...
Vos process...
Ce que vous
produisez, et
que les clients
identifient
comme le
catalogue
Les surfaces de contact
actives ou passives
avec le client
Les canaux de
distribution de l’offre
La manière dont sont
générés les revenus, et
ce que ça vous rapporte
Ceux qui
achètent
et qui
utilisent
VALEUR
AJOUTEE
52. L’algoritme de votre business
52
RESSOURCES CLE
PARTENAIRES
CLE
OFFRE RELATION &
COMMUNICATION
DISTRIBUTION
MONETISATION
CLIENTS
ACTIVITES CLE
CLIENTS
COUTS
Ce que tout ça
vous coûte
Ce que les
clients
viennent
chercher et
qu’ils ne
trouvent pas
ailleurs
Les entités externes
extrêmement difficiles à
substituer, sans qui vous ne
savez pas faire et à qui vous
devez faire confiance
Vos compétences,
savoir-faire, atouts,
connaissances,...
Vos process...
Ce que vous
produisez, et
que les clients
identifient
comme le
catalogue
Les surfaces de contact
actives ou passives
avec le client
Les canaux de
distribution de l’offre
La manière dont sont
générés les revenus, et
ce que ça vous rapporte
Ceux qui
achètent
et qui
utilisent
VALEUR
AJOUTEE
53. L’algoritme de votre business
53
RESSOURCES CLE
PARTENAIRES
CLE
OFFRE RELATION &
COMMUNICATION
DISTRIBUTION
MONETISATION
CLIENTS
ACTIVITES CLE
CLIENTS
COUTS
Ce que tout ça
vous coûte
Ce que les
clients
viennent
chercher et
qu’ils ne
trouvent pas
ailleurs
Les entités externes
extrêmement difficiles à
substituer, sans qui vous ne
savez pas faire et à qui vous
devez faire confiance
Vos compétences,
savoir-faire, atouts,
connaissances,...
Vos process...
Ce que vous
produisez, et
que les clients
identifient
comme le
catalogue
Les surfaces de contact
actives ou passives
avec le client
Les canaux de
distribution de l’offre
La manière dont sont
générés les revenus, et
ce que ça vous rapporte
Ceux qui
achètent
et qui
utilisent
VALEUR
AJOUTEE
54. 54
Canal Mode de distribution
du produit ou service
Fort impact sur le
pricing et stratégie
commerciale
55. L’algoritme de votre business
55
RESSOURCES CLE
PARTENAIRES
CLE
OFFRE RELATION &
COMMUNICATION
DISTRIBUTION
MONETISATION
CLIENTS
ACTIVITES CLE
CLIENTS
COUTS
Ce que tout ça
vous coûte
Ce que les
clients
viennent
chercher et
qu’ils ne
trouvent pas
ailleurs
Les entités externes
extrêmement difficiles à
substituer, sans qui vous ne
savez pas faire et à qui vous
devez faire confiance
Vos compétences,
savoir-faire, atouts,
connaissances,...
Vos process...
Ce que vous
produisez, et
que les clients
identifient
comme le
catalogue
Les surfaces de contact
actives ou passives
avec le client
Les canaux de
distribution de l’offre
La manière dont sont
générés les revenus, et
ce que ça vous rapporte
Ceux qui
achètent
et qui
utilisent
VALEUR
AJOUTEE
56. Quel modèle ?
56
Court terme
• Favoriser l’adoption du
produit
• Générer du cash
Long terme
• Capture de la valeur
• Domination du marché
59. Monétisation
59
Un gros client adore votre produit et vous
propose les deal possibles suivants :
– Option 1: Paiement immédiat, mais 20% de
réduction de prix.
– Option 2: Prix fort mais 3 mois de délai
Que choisisseriez vous ?
65. OFFRE CLIENTS
PARTENAIRES CLE
ACTIVITES CLE
RESSOURCES CLE
MONETISATION
DISTRIBUTION
RELATION &
COMMUNICATION
VALEUR AJOUTEE
COUTS
Marketing
chaque
tasse
magasins
Réseau
distribution
CSP+
Un grand cru
expresso en
quelques secondes
Un objet
design
R&D et design
Brevets
Production
café
Club
What else?
Café en
dosettes
Licence par
machine
Fabricants
de machines
DB clients
Machines
espresso
Distrib & Com
B2C
Marque
Canaux
distrib
Mail &
internet
professionnels
Call center
B2C distrib
Production
70. Le mode startup
70
Une start-up n’est pas une entreprise miniature.
C’est une organisation temporaire pour chercher
un business model rentable, répétable et
scalable.
76. Excellence
opérationnelle
Intimité client
Leadership
produit
Meilleur
sur...
le prix la solution le produit
Focus
sur...
efficacité, qualité,
service sans
faute, mission
personnalisation,
aide, fidélité
innovation,
évangélisation
Les
process clé
opérations,
relations avec
fournisseurs
ventes et mkt,
service
produits et
services
Se positioner clairement
76
77. Remettre en cause son modèle
77
“There is no
reason for any
individual to
have a computer
in his home."
- Ken Olsen , PDG
Digital
Equipement,
1977
78. Ne pas négliger la conversion client
Clients
Potentiels
Clients réels
78
82. Construire sa colonne vertébrale
Equipe
Identité Problème
client
Mission
Business Plan Go 2 Market &
pipe
Orga &
process
Com’
dvt marque
4. Quelles sont les
ressources
nécessaires?
Business
model
Marchés
Vision
82
83. Equipe
Identité Problème
client
Mission
Business Plan Go 2 Market &
pipe
Orga &
process
Com’
dvt marque
Vos valeurs, votre cad
de référence
Business
model
Marchés
Vision
Votre pari sur
l’avenir, votre vision
stratégique
Votre pari sur vous
et vos clients
Sur quels marchés
aller?
Comment rentrer sur
le marché?
Pourquoi aller sur
le marché?
1
2
3
4
Avec quelles
ressources?
85. Sébastien CHAILLOT
sebastien@akerz.fr
+33 6 07 82 62 73
twitter.com/Abisko_tweet
http://fr.slideshare.net/schaillot
Imaginer et construire vos
prochains business
Créer une culture
entrepreneuriale et des
organisations créatives pour
soutenir durablement l’innovation
Akerz
Agence d’innovation