Print, Online & Mobile - DerKunde gehört Ihnen!Strategien im Multichannel-Verkauf, Schahab Hosseiny
Schahab HosseinyMSO Digital GmbH & Co. KGErich-Maria-Remarque-Ring 14D- 49074 OsnabrückTel. +49 (0) 541 / 310 550www.mso-d...
Die Neue Osnabrücker ZeitungUnternehmen aus dem Medienhaus Neue OZ
Die MSO DigitalEin Unternehmen aus dem Medienhaus Neue OZ                                              Eigenprodukte & Fre...
Diversifikation im Medienhaus Neue OZProduktstrategie im Vertrieb Nutzung von Synergiepotenzialen in allen Disziplinen    ...
Research online, purchase offline – ROPO Effekt imSegment Haushaltsgeräte
Zielgruppenanalyse zur Potenzialfindung Marktkräfte analysieren – Boston Consulting Group Matrix                          ...
Potenziale in der Region nutzbar machenRegionale Werbemöglichkeiten werden heute schon vielfach genutzt
KonkurrenzanalyseRegionale Werbeetats sind im digitalen Bereich stark umkämpft                                      Ausprä...
Beispielhafte Aktivität eines Autohauses in München
Beispielhafte Aktivität eines Autohauses in München
Durchschnittliche Dauer der täglichen Nutzungausgewählter Medien in Deutschland (in Minuten)
Netto-Werbemärkte in Deutschland nach Medien
Werbeausgaben Lokal vs. National im MobileSegment USA (Millionen US-Dollar)
Mobile nimmt ständig zu                                                                           DATADRIVENDie Verbreitun...
Werbeausgaben Lokal vs. National im Social MediaBereich USA (Milliarden US-Dollar)
Facebook – Gefahren einer Überbewertung                                   Marktkapitalisierung                            ...
KundenbeziehungKomponenten zur Erreichung von positiver KundenbeziehungenKunde:                                           ...
Der Kunde steht im MittelpunktVom produktorientierten Verkauf zum kundenorientierten Verkauf                              ...
Beispiel: Umsatz in Relation zum Gewinn nachProduktenDeckungsbeiträge spielen keine „zentrale“ Rolle, der Kunde steht im M...
Performance / Absatz                Kundenbindung              Kundenkommunikation              ImageRecruiting
Konsequenzen mangelhafter QualitätKundenzentrierter Verkauf ist eine Herausforderung – Tun Sie nur das, was Sie beherrsche...
Multichannel-VerkaufNutzung von Multichannel in der Kundenansprache                                                  Nicht...
Kundenstrategien im VertriebOffensive sowie defensive Strategie                                         Kundenstrategien  ...
Bemühen Sie sich nicht um die falschen KundenIdentifizieren Sie die “Hidden-Champions”             Potenzielle Kunden     ...
DATADRIVENMessbarkeit als wesentliches ThemaMedien werden messbarer – KPI‘s werden auch bei kleineren Spendings relevant  ...
Work FlowVier-Phasen Modell im Vertrieb  Cross-Selling im operativen Workflow Nutzung eines zentralen CRM Systems        ...
Buddy SystemLösungen um Synergien im Vertrieb zu nutzen Aktiver Einsatz des Buddy-Systems  zwischen Key Account Managemen...
Kundenlebenszyklus (Customer Lifetime Circle)Zeitlicher Verlauf und Phasen des Kundenlebenszyklus (Kundenbeziehung)Stärke ...
RoadmapWelche Themen werden perspektivisch im Cross-Selling an Relevanz gewinnen?               Paid Content           Soc...
Fragen & Antworten           Schahab Hosseiny           s.hosseiny@mso-digital.de
Print, Online, Mobile - Der Kunde gehört Ihnen im Verlag
Print, Online, Mobile - Der Kunde gehört Ihnen im Verlag
Print, Online, Mobile - Der Kunde gehört Ihnen im Verlag
Print, Online, Mobile - Der Kunde gehört Ihnen im Verlag
Print, Online, Mobile - Der Kunde gehört Ihnen im Verlag
Print, Online, Mobile - Der Kunde gehört Ihnen im Verlag
Print, Online, Mobile - Der Kunde gehört Ihnen im Verlag
Print, Online, Mobile - Der Kunde gehört Ihnen im Verlag
Print, Online, Mobile - Der Kunde gehört Ihnen im Verlag
Nächste SlideShare
Wird geladen in …5
×

Print, Online, Mobile - Der Kunde gehört Ihnen im Verlag

948 Aufrufe

Veröffentlicht am

Print, Online & Mobile - Der Kunde gehört Ihnen - Online Marketing im Verlag

Veröffentlicht in: Business
0 Kommentare
2 Gefällt mir
Statistik
Notizen
  • Als Erste(r) kommentieren

Keine Downloads
Aufrufe
Aufrufe insgesamt
948
Auf SlideShare
0
Aus Einbettungen
0
Anzahl an Einbettungen
3
Aktionen
Geteilt
0
Downloads
8
Kommentare
0
Gefällt mir
2
Einbettungen 0
Keine Einbettungen

Keine Notizen für die Folie

Print, Online, Mobile - Der Kunde gehört Ihnen im Verlag

  1. 1. Print, Online & Mobile - DerKunde gehört Ihnen!Strategien im Multichannel-Verkauf, Schahab Hosseiny
  2. 2. Schahab HosseinyMSO Digital GmbH & Co. KGErich-Maria-Remarque-Ring 14D- 49074 OsnabrückTel. +49 (0) 541 / 310 550www.mso-digital.deGeschäftsleitung Leiter nat. Vermarktung & Online Marketing s.hosseiny@mso-digital.deJohannes SebastianRohde Kmoch
  3. 3. Die Neue Osnabrücker ZeitungUnternehmen aus dem Medienhaus Neue OZ
  4. 4. Die MSO DigitalEin Unternehmen aus dem Medienhaus Neue OZ Eigenprodukte & Fremdprodukte Performance Marketing (digital) Consulting & Strategieentwicklung (intern & extern)
  5. 5. Diversifikation im Medienhaus Neue OZProduktstrategie im Vertrieb Nutzung von Synergiepotenzialen in allen Disziplinen Steigerung der Wertschöpfung sowohl für den Kunden Online, Mobile, Print, Out-of-Home, Bewegtbild, Radio als auch für das Medienhaus Rentabilitätssteigerung durch Know-How Zuwachs und Bildung Crosselling Maßnahmen von Inhouse-Kompetenzen Risikostreuung über Unternehmenswachstum Diversifikation verschiedene Mediakanäle Steigerung des Marktanteils durch Absatzsicherung Produktportfolio und „Neukunden“ Überwindung stagnierender Märkte Nutzung von Verbundeffekten Management-Attention Consulting
  6. 6. Research online, purchase offline – ROPO Effekt imSegment Haushaltsgeräte
  7. 7. Zielgruppenanalyse zur Potenzialfindung Marktkräfte analysieren – Boston Consulting Group Matrix Question Marks Stars Hoch Apotheken Reisebranche1 Marktwachstum Höhere Wachstumsrate Größe / Umsatz Kunde Dogs Cash Cows Niedrig Reisebranche Höherer Marktanteil Niedrig Hoch Marktanteil E-Commerce Unternehmen Consulting KleinstkundenKleine und mittlere Unternehmen Filialisten Brick & Click Unternehmen
  8. 8. Potenziale in der Region nutzbar machenRegionale Werbemöglichkeiten werden heute schon vielfach genutzt
  9. 9. KonkurrenzanalyseRegionale Werbeetats sind im digitalen Bereich stark umkämpft Ausprägung & Aktivitätsindex hoch gering 1 2 3 4 5 6 7 8 9Google AdWordsFacebookOnline Marktplätze /Kleinanzeigen /StellenausschreibungenMicrosoft AdCenterGrouponing / Couponinge-ProspekteLocation based sevicesDisplay Werbung Wir haben jedoch die Kundenbeziehungen sowie das Vertrauen des Kunden!
  10. 10. Beispielhafte Aktivität eines Autohauses in München
  11. 11. Beispielhafte Aktivität eines Autohauses in München
  12. 12. Durchschnittliche Dauer der täglichen Nutzungausgewählter Medien in Deutschland (in Minuten)
  13. 13. Netto-Werbemärkte in Deutschland nach Medien
  14. 14. Werbeausgaben Lokal vs. National im MobileSegment USA (Millionen US-Dollar)
  15. 15. Mobile nimmt ständig zu DATADRIVENDie Verbreitung von Smartphones ist stark steigendNutzen Sie ein Smartphone?n = 1.000 / 16+ 2013 2014 2011 2012 Quelle: Google Inc.
  16. 16. Werbeausgaben Lokal vs. National im Social MediaBereich USA (Milliarden US-Dollar)
  17. 17. Facebook – Gefahren einer Überbewertung Marktkapitalisierung 36,7 Mrd. Euro
  18. 18. KundenbeziehungKomponenten zur Erreichung von positiver KundenbeziehungenKunde: Verlag:Produktübergreifende Jahrelang vorhandeneBedürfnisse müssen Kundenbeziehung kannbefriedigt werden. genutzt werden um Bedürfnisse des Kunden produktübergreifend zu befriedigen.
  19. 19. Der Kunde steht im MittelpunktVom produktorientierten Verkauf zum kundenorientierten Verkauf Produkt Kunde Dominanz des produktorientierten Verkaufs Dominanz des kundenorientierten Verkaufs  Zu wenig problem- bedarfsorientierte Beratung  Aufbau langfristiger Kundenbeziehungen auch im  Wertvolle Cross-Seling-Potenziale werden vertan „digitalen Zeitalter“  Mehrere Ansprechpartner für den Kunden in  Kundenlebenszyklen verlängern und wertvolle produktorieniterten Vertriebsorganisationen Cross-Selling Potenziale nutzen  Interessenskonflikte in den Vertriebsorganisationen  Nachhaltiger Kundenerfolg steht im Mittelpunkt – Gewinnverzicht vs. Gewinnzuwachs  Wechselbarrieren für den Kunden schaffen
  20. 20. Beispiel: Umsatz in Relation zum Gewinn nachProduktenDeckungsbeiträge spielen keine „zentrale“ Rolle, der Kunde steht im Mittelpunkt 85% Umsatz Gewinn DATADRIVEN 75% 70% 25% 20% 10% 10% 5% Google AdWords Facebook Advertising Banner Zeitung Advertorials Kundenzentrierter Ansatz: Budgetallokation muss nicht dem DB folgen
  21. 21. Performance / Absatz Kundenbindung Kundenkommunikation ImageRecruiting
  22. 22. Konsequenzen mangelhafter QualitätKundenzentrierter Verkauf ist eine Herausforderung – Tun Sie nur das, was Sie beherrschen! Ausfall von Geschäft Verlust der Reputation Höhere Kosten Der Kunde wird weder Der Kunde wird sich über dieses Produkt noch ein seine schlechte Erfahrung anderes Produkt dieses beschweren und auch seinen Freunden und Verwandten Schlechte Qualität kostet Verlages mehr kaufen. darüber berichten. Geld und reduziert die Profitabilität. Social Media kann diesen EffektCross-Selling Potenziale werden als Brandbeschleuniger vor allem eliminiert. regional massiv verstärken. Ein zufriedener Kunde berichtet nur wenigen Mitmenschen über seine Erfahrungen mit einem Produkt. Ein unzufriedener Kunde berichtet durchschnittlich 19 weiteren Mitmenschen davon Quelle: Galileo-Press
  23. 23. Multichannel-VerkaufNutzung von Multichannel in der Kundenansprache Nicht um “falsche” Kunden bemühen! Produkt-Abstimmung auf Kunden! Vereinfachung für den Kunden! Ggf. Preisvorteile nutzen
  24. 24. Kundenstrategien im VertriebOffensive sowie defensive Strategie Kundenstrategien Offensiv Defensiv Neue Kunden Bestehende Kunden gewinnen binden Hürden gegen den Kunden- Markt Marktanteile Wechsel zu anderen zufriedenheit erweitern erhöhen Anbietern aufbauen erhöhen
  25. 25. Bemühen Sie sich nicht um die falschen KundenIdentifizieren Sie die “Hidden-Champions” Potenzielle Kunden können bisweilen noch völlig “unsichtbar” sein!
  26. 26. DATADRIVENMessbarkeit als wesentliches ThemaMedien werden messbarer – KPI‘s werden auch bei kleineren Spendings relevant Call-Metrics Stationärer Verkauf E-Commerce Verkauf ROPO PERFORMANCE
  27. 27. Work FlowVier-Phasen Modell im Vertrieb Cross-Selling im operativen Workflow Nutzung eines zentralen CRM Systems Consultant Regelmäßige Synchronisation zwecks Potenzialanalyse Digital Consultant Schulung im Verkauf um Potenzialanalysen unternehmensübergreifend durchzuführen 4 3 2 Vertriebsmitarbeiter Fokus / Schwerpunkt 1 Vertriebsmitarbeiter (outbound) - Buddysystem Vertrieb
  28. 28. Buddy SystemLösungen um Synergien im Vertrieb zu nutzen Aktiver Einsatz des Buddy-Systems zwischen Key Account Management & digitaler Vertrieb Buddy Teams nehmen den jeweilig anderen Experten zum Gespräch mit Gute Verkäufer kennen Argumente beider Diziplinen, Online, Mobile, Print, Bewegtbil d etc. Erhöhung der Synchronisation und Sensibilisierung für Cross-Selling Kundenbedürfnisse können konkret erkannt und analysiert werden
  29. 29. Kundenlebenszyklus (Customer Lifetime Circle)Zeitlicher Verlauf und Phasen des Kundenlebenszyklus (Kundenbeziehung)Stärke /Intensität Stabilität(Qualität)der Kunden-beziehung Ausbau Entwicklung Beendigung Dauer der KundenbeziehungInitiierung Kundenakquisition Kundenbindung Kundenrückgewinnung - Anbahnungsphase - Wachstumsphase - Gefährdungsphase - Sozialisationsphase - Reifephase - Auflösungsphase - Abstinenzphase
  30. 30. RoadmapWelche Themen werden perspektivisch im Cross-Selling an Relevanz gewinnen? Paid Content Social CRM Mobile Strategie
  31. 31. Fragen & Antworten Schahab Hosseiny s.hosseiny@mso-digital.de

×