1. Université Aix-Marseille III
Institut Universitaire Professionnalisé d’Arles
Administration des Institutions Culturelles
Lorette Chaix
Jean-Pierre Lanfrey
Actes Sud
Service commercial
Rapport de stage de Christine Farrenkopf – Etudiante ERASMUS
Stage effectué du 22 mai au 28 juillet 2006

2. Remerciements
Je souhaiterais remercier les éditions Actes Sud pour leur accueil, et plus
particulièrement l’équipe du service commercial avec qui j’ai travaillé. Merci à toute
l’équipe pour m’avoir considérée, dès mon arrivée, comme un membre du service à
part entière et pour avoir eu l’amabilité de répondre à toutes mes questions. Surtout,
Isabelle Grémillet, pour m’avoir reçue avec autant de chaleur et m’avoir accordée sa
confiance, Jean-Marc Brisson, avec qui j’ai collaboré lors de mon séjour chez Actes
Sud, Habiba Youssouf qui a su m’éclairer et Charles Malnuit qui m’a accueillie très
volontiers dans son bureau durant ces dix semaines.

3. Sommaire
Introduction ...................................................................................................... 3
1 Les éditions Actes Sud............................................................................. 4
1.1 L’historique....................................................................................... 4
1.2 Le catalogue des livres d’Actes Sud................................................. 5
1.2.1. La qualité des oeuvres ................................................................. 5
1.2.2. La littérature étrangère.............................................................. 6
1.3. La diversification et les distributeurs................................................. 6
1.3.1. La diversification.......................................................................... 6
1.3.2. La distribution ............................................................................... 8
1.4. Pourquoi le siège principal se trouve-t-il à Arles? ............................ 8
1.5 Quelques chiffres et la structure juridique ........................................ 9
1.6. Les auteurs et les prix d’Actes Sud ............................................... 10
1.7. Les librairies .................................................................................. 11
1.8. Le Méjan - le centre culturel d’Arles .............................................. 11

4. 2 Le service commercial............................................................................ 12
2.1. L’équipe du service commercial ..................................................... 12
2.2 Campagne d’impression................................................................. 12
2.3 Les clients ..................................................................................... 13
2.4 La stratégie du marketing.............................................................. 13
2.5 Les salons et les rentrées littéraires .............................................. 14
3 Ma mission .............................................................................................. 15
3.1. Les rencontres ................................................................................... 15
3.2. Le travail administratif ........................................................................ 16
3.3. Les bons de commande..................................................................... 17
3.4. Relation avec les services commerciaux (les représentants)............. 18
Conclusion...................................................................................................... 19
Bibliographie .................................................................................................. 21
Annexes .......................................................................................................... 22
2

5. Introduction
Grâce à mon année ERASMUS à l’IUP d’Arles, j’ai eu l’occasion d’effectuer un
stage inclus dans le cadre de ma formation « Administration des Institutions
Culturelles » et obligatoire pour obtenir mon diplôme. Après une formation
commerciale et informatique par alternance dans une entreprise à Hambourg et
un stage à l’étranger de dix semaines dans un institut international (CERN) à
Genève (qui s’est déroulé principalement en langue anglaise), je suis heureuse
d’avoir pu réaliser ma troisième expérience pratique dans une institution
française.
Résidant à Arles pendant environ six mois, j’ai eu connaissance d’une maison
d’édition très réputée, ACTES SUD, dont le siège principal se trouve à Arles.
Etant donné l’importance de l’Economie dans la formation « Administration des
Institutions Culturelles », il m’a semblé que présenter ma candidature pour le
service commercial d’Actes Sud serait une bonne idée.
Mes études à Lunebourg étant centrées sur la direction communication et sur
les médias, l’idée d’effectuer un stage dans une maison d’édition m’a paru très
interessante dès le premier instant.
J’ai divisé mon rapport de stage en trois parties. Je commencerai par présenter
la maison d’édition Actes Sud, puis je décrirai le service qui m’a
chaleureusement accueillie pendant ces dix semaines et enfin j’expliquerai ma
mission, c’est-à-dire tout ce que j’ai fait pendant la période de mon stage.
3

6. 1 Les éditions Actes Sud
1.1 L’historique
ACTES (Ateliers de Cartographie Thématique et Statistique) a été créé par
Hubert Nyssen et Jean-Philippe Gautier en 1969. Pour devenir une structure
d’édition de livres, Hubert Nyssen, un ancien publicitaire belge, fonde en 1978
la maison d’édition Actes Sud. Cette même année Hubert Nyssen édite son
premier ouvrage « La campagne inventée » de Michel Marié et Jean Viard.
L’histoire a commencé en 1978 par l’installation dans une bergerie du Paradou,
un petit village des Baux-de-Provence. En 1981, après l’édition des trois
premiers livres (cette année-là a été publié « Pierre pour mémoire » d'Anne-
Marie Roy, premier texte littéraire, et « Automne allemand » de Stig Dagerman,
premier texte étranger), la fille du fondateur, Françoise Nyssen (qui a une
formation de pharmacienne et a travaillé en tant qu’urbaniste) a décidé
d’accompagner son père au Paradou. Un an après, lorsque Françoise Nyssen
rejoint son père à la direction, la maison compte déjà vingt-cinq titres à son
catalogue. La maison d’édition a été transférée en 1983 à Arles, lorsque Jean-
Paul Capitani leur propose de s’installer sur la rive gauche du Rhône pour faire
partie de son projet de création d’un centre culturel. Peu de temps après, Jean-
Paul Capitani et Françoise Nyssen s’associent aussi bien en affaires que dans
la vie. Ils ont deux enfants.
L’entrée au catalogue en 1985 de Nina Berberova et Paul Auster, qui
sont les figures emblématiques d’Actes Sud, leur permet d’agrandir l’équipe
éditoriale et de racheter Papiers, une maison d’édition théâtrale créée en 1985
par Christian Dupeyron. Cela a permis l’installation des premiers bureaux
d’Actes Sud à Paris, un bureau décentralisé.
Aujourd’hui Hubert Nyssen s’est retiré, même s’il est toujours le président
du conseil de surveillance. Les actuels dirigeants des éditions sont Françoise
Nyssen, en tant que directrice générale et Jean-Paul Capitani, en tant que
directeur commercial et du développement. On voit que l’histoire de la maison
d’édition Actes Sud est avant tout une histoire de famille. Il faut cependant
4

7. mentionner Bertand Py, qui travaille comme directeur éditorial et Danièle
Dastugue qui est membre du directoire.
Aujourd’hui, Actes Sud est une PME qui compte 110 salariés, plus de
350 livres édités par an et plus de 5400 titres à son catalogue, dont ceux de
Paul Auster, Nina Berberova ou du Prix Nobel Imre Kertész, qui avait déjà été
publié par Actes Sud avant de devenir célèbre.
1.2 Le catalogue des livres d’Actes Sud
1.2.1. La qualité des oeuvres
Les ouvrages d’Actes Sud sont facilement reconnaissables en raison de leur
format. En effet, la maison s’est forgée une identité propre grâce à un format de
livre de « 10 x 18 » qui tient dans la main, et en utilisant un papier vergé ivoire.
Grâce à l’épouse de l’éditeur, Christine Le Bœuf, la maquette est également
originale. Actes Sud veut offrir un produit culturel et intellectuel totalement
différent des livres auxquels nous sommes habitués, comme les bestsellers par
exemple. Ces livres sont différenciables des autres, autant physiquement
qu’esthétiquement. Actes Sud s’est affirmée par l’élégance de la présentation
de ses livres. Ce qui est sûr, c’est que notre société lit de plus en plus vite et
donc qu’elle ne prend pas vraiment le temps de lire tranquillement. L’œil est à
l’aise entre 60 et 80 caractères par ligne. Le format particulier des livres d’Actes
Sud est la réponse à cette problématique. Les couvertures sont
particulièrement belles et soignées. Les images sont soigneusement choisies et
travaillées. L’esthétique d’un objet est un des facteurs de son succès de vente.
Ce n’est pas un secret que les livres d’Actes Sud sont d’un prix élevé, ils sont
néanmoins, en raison de leur qualité, achetés par de nombreux lecteurs avertis.
En effet, ceux qui attachent de l’importance aussi bien au contenu du livre qu’à
son impression et à sa couverture trouvent leur bonheur dans cette maison
d’édition. Ainsi, cela joue également un rôle très important dans son succès en
librairie. Comme Hubert Nyssen l’a dit, « pour un éditeur, il y a deux plans à
suivre, financier et littéraire. »1
1
Hubert Nyssen, Extrait de l’Humanité du 29 janvier 2002.
5

8. 1.2.2. La littérature étrangère
Hubert Nyssen aime à répèter cette phrase :
« Nous publions beaucoup de littérature étrangère, donc nous sommes
impliqués dans les problèmes de traduction. Quand on traduit un livre
étranger, on ne traduit pas seulement une langue mais une manière
d’être, une mentalité. »2
La maison est orientée vers la littérature étrangère. Grâce à l’écrivain russe
Nina Berberova (exilée aux Etas-Unis) et à l’auteur américain Paul Auster,
Actes Sud a acquis ses premières lettres de noblesse. On peut dire sans aucun
doute que la littérature étrangère est une grande philosophie des éditions Actes
Sud et donc que la traduction est une matière importante. Chez Actes Sud, il y
a deux personnes qui s’occupent de trouver des livres étrangers à traduire en
francais et à éditer. C’est ainsi que huit livres sont publiés chaque année. En
plus de la publication des livres étrangers, il y a la lecture des écrivains d’Actes
Sud comme Paul Auster et Russell Banks (Etas-Unis), Imre Kertész (Hongrie)
ou Alice Ferney (Canada). Actes Sud travaille dans 45 domaines linguistiques
et a une cession à l’étranger de 700 livres par an.
1.3. La diversification et les distributeurs
1.3.1. La diversification
Le succès en 1997 de Zoé Valda permet à Actes Sud le rachat de Sinbad,
maison d’édition de littérature orientale fondée par Pierre Bernard. La
croissance s’effectue lentement. En 1987, l’histoire de la diversification d’Actes
Sud a commencé par l’association avec les éditions théâtrales Papiers créées
par Christian Dupeyron, ce qui était aussi une stratégie mise en oeuvre dans un
souci de préservation de son indépendance et de son évolution. En adoptant
une stratégie de développement « horizontal » et grâce à l’association avec
d’autres structures, la maison veut s’assurer tout simplement sa diversification.
Cela a donc commencé avec le rachat de Papiers et cela continue avec Babel,
la collection de poche d’Actes Sud, qui a fait son apparition en 1989. En même
2
Hubert Nyssen, Extrait de l’Humanité du 29 janvier 2002.
6

9. temps, Actes Sud crée deux nouveaux départements. Le département
jeunesse, dont la directrice commerciale était Madeleine Thoby, ainsi que le
département Nature, géré par Jean-Paul Capitani. Le rachat de Thierry Magnier
l’an dernier (en novembre 2005) est la dernière acquisition de la société. Actes
Sud a racheté la maison d’édition de livres pour enfants de Thierry Magnier à
condition que l’équipe reste en place. Thierry Magnier lui-même a repris la
direction du service Actes Sud Junior. Le nouveau directeur tente d’apporter
des changements. Il a choisi par exemple un nouveau papier très original qui
met mieux en valeur le travail des illustrateurs.
En plus Actes Sud a également diffusé plusieurs éditeurs qui ne sont
autres que l’Edition l’An 2, Bleu de Chine, Delpire, Errance, l’Ecole nationale
Superieure des Beaux Arts, la Fondation Cartier, Gaϊa Editions, L’Inventaire,
l’Imprimerie Nationale, Jacqueline Chambon, Léméac, Montparnasse Editions,
Naîve, Paris Musées, La Pensée de Midi, Nicolas Chaudun, Le P’tit Jardin, Le
Rouergue et Sarbacane. Actes Sud fait également beaucoup de coéditions,
notamment avec la Cité de la Musique, les Éditions Locales de France, la
Fondation Cartier pour l’art contemporain, Leméac, l’Opéra de Marseille où la
Maison des cultures du Monde.
En novembre 2000, la maison s’agrandit avec la reprise des éditions
Errance. Un mois après, Actes Sud acquiert 25% du capital des éditions du
Rouergue. Le Rouergue et Actes Sud sont très proches et prennent chacun
30% du capital des éditions Jacqueline Chambon en septembre 2001. Si
proches que le 5 janvier 2005, il y a fusion entre les deux sociétés ; Danièle
Dastugue dirige toujours le Rouergue et prend 4% du capital de la maison
arlésienne. Cela a permis à Actes Sud d’acquérir Bleu de Chine en 2004 et l’An
2 en 2005. Toujours en 2005, Actes Sud prend 73% du capital de Gaϊa (une
maison d’édition spécialisée dans la littérature scandinave et serbo-croate)
ainsi qu’une participation à l’Imprimerie Nationale.
Il y a donc certaines maisons qui appartiennent à Actes Sud (exemple :
Le Rouergue), d’autres où elle a seulement des participations (exemple :
Jacqueline Chambon) ou d’autres encore avec qui elle fait des coéditions
(exemple : Fondation Cartier).
7

10. 1.3.2. La distribution
Les ouvrages publiés par Actes Sud sont diffusés et distribués par Union
Distribution, une société de diffusion qui appartient à Flammarion et qui est
associée à Actes Sud à plus de 20% des parts. Toutes les commandes pour la
France sont donc traitées par cet organisme. A l’étranger, les commandes sont
distribuées par Servidis en Suisse, et même jusqu’au Canada, où c’est Leméac
qui s’en occupe.
1.4. Pourquoi le siège principal se trouve-t-il à Arles?
A une époque où 80% de l’édition française se trouve à Paris, on peut se poser
la question de savoir pourquoi la maison d’édition d’Actes Sud se concentre en
province. Le choix géographique de la structure est assez simple : le désir de
travailler dans l’espace où l’on vit. Mais est-ce que c’est aussi un choix
politique ? « J’ai décidé d’installer la maison d’édition Actes Sud en Arles, en
opposition à la centralisation parisienne ».3 En France, être provincial signifie
vivre en dehors de Paris, la capitale. Les débuts de la décentralisation dans le
domaine éditorial sont heureusement un succès. « Bien que son siège soit à
Arles, cette maison d’édition n’a rien de provincial. »4 Pour Actes Sud, c’est la
qualité de vie et la qualité des livres qui compte et pas le chiffre d’affaires.
»Ma philosophie a toujours été très simple. Je n’ai jamais publié pour
des prix, mais pour faire reconnaître les auteurs par leurs lecteurs. S’il y
a prix, tant mieux, ce sera bon pour eux et pour nous » 5
Hubert Nyssen a pris donc des risques pour le rêve de sa vie. Pourrait-on dire
que le siège social restera à Arles ou qu’il y aura un déplacement dans le Nord
de la France ? La remarque a été faite plusieurs fois, mais il semble essentiel
qu’Actes Sud reste là où elle a été fondée. Même si aujourd’hui, le service de
presse de la jeunesse et certains éditeurs se trouvent dans les bureaux à Paris.
3
Hubert Nyssen, Extrait de l’Humanité du 29 janvier 2002.
4
Extrait de la revue PME, numéro 22.
5
Hubert Nyssen, Extrait de la revue PME, numéro 22.
8

11. 1.5 Quelques chiffres et la structure juridique
Actes Sud compte environ 5400 titres dans son catalogue actuel avec dix
catégories (Littérature, Sciences Humaines, Théâtre, Beaux-arts, Nature,
Cuisine, Solin, Sinbad, Babel et Actes Sud Junior) et plus de 160 collections.
Actes Sud a plusieurs collections comme par exemple « Un endroit où aller »
(petite collection dirigée par Hubert Nyssen, regroupant à mon avis les textes
littéraires les plus élitistes), la collection « Actes Sud » (dans laquelle paraissent
la majorité des textes littéraires), plusieurs déclinaisons du catalogue jeunesse
(exemple : les albums, la collection des « … à petits pas », les romans pour la
jeunesse), la collection « nature », gérée par Jean-Paul Capitani, tout comme la
collection « Photo poche », la collection « Sinbad », « Actes Sud Papiers » qui
propose des ouvrages de théâtre, ou encore la collection de poche « Babel »
(créée en 1989) . Car il était temps pour la maison d’avoir une collection poche
à son catalogue, pour des questions d’ordre économique et intellectuel (donner
une seconde vie à un ouvrage, par exemple).
Avec une publication de plus de 350 livres par an et un catalogue de
5400 ouvrages disponibles, la maison reçoit environ 7000 manuscrits par an et
depuis 1978, on lui en a envoyé plus de 73 000. Avec plus de 350 nouveautés
par an et un chiffre d’affaires de 28 650 000 € en 2004, Actes Sud est en
trentième position sur la liste des maisons d’éditions françaises selon le
classement de « Livres Hebdo 6 » - c’est à mon avis une situation économique
honorable pour une PME de province et sur plus de 150 maisons d’éditions en
France.
Le capital actuel de la maison s’élève à plus de 5 millions d’euros et le
chiffre d’affaires enregistré en 2004 avoisine les 30 millions d’euros. 7 La petite
maison « de province » a su se faire une place honorable dans le monde de
l’édition française. Les dernières années ont vu s’accroître le nombre des
salariés, ainsi que le chiffre d’affaires.
6
Livres Hebdo hors série Mars 2006 « L’édition française en 2005 ».
7
www.actes-sud.fr
9

12. A l’origine une SARL (Société à Responsabilité Limitée), Actes Sud est
aujourd’hui une S.A. (société anonyme) qui regroupe plus de 110
collaborateurs. En 1987, Actes Sud ouvre son capital, qui est détenu
aujourd’hui à un peu moins de 60% par la famille Nyssen, environ 4% par
Bertrand Py, plus de 20% par Flammarion, plus de 12% par Caroline et Patrick
Zelnik (des éditions Naϊve) depuis novembre 1996, et 4% par Danièle Dastugue
depuis le 5 janvier 2005 (qui dirige toujours les éditions du Rouergue). Des
actionnaires extérieurs (banques) viennent s’ajouter à plus de 20%. L’ensemble
de ces chiffres est en constante évolution, c’est la raison pour laquelle ils sont
approximatifs.
1.6. Les auteurs et les prix d’Actes Sud
Aujourd’hui, on compte près de 2 500 auteurs qui ont été publiés par Actes
Sud. Les principaux auteurs d’Actes Sud sont Nina Berberova, Paul Auster,
Nancy Houston, Laurent Gaudé et Imre Kertész (ce dernier a reçu le prix Nobel
de littérature en 2002). Actes Sud est une entreprise renommée dans le
domaine des maisons d’éditions grâce à l’obtention de nombreuses
récompenses nationales et internationales.
Torgny Lindgren a été le premier auteur d’Actes Sud à recevoir le prix
Fémina étranger pour son livre Bethsabée. Le Goncourt des lycéens a été
attribué à Françoise Lefèvre en 1990 pour Le Petit Prince cannibale, à Claude
Pujade-Renaud en 1994 pour Belle mère, en 1996 à Nancy Houston pour
Instruments des Ténèbres (l’année suivante elle a reçu le prix du Livre Inter
pour ce même livre) et en 2002 à Laurent Gaudé pour La Mort du roi Tsongor.
Vient ensuite le prix significatif pour la maison, le prix Médicis pour le roman
étranger Léviathan de Paul Auster en 1993. Actes Sud peut aussi se féliciter
d’un prix Nobel de littérature, qui a été attribué à Imre Kertész pour l’ensemble
de son œuvre, publiée chez Actes Sud (il faut souligner qu’il était publié par
Actes Sud longtemps avant sa célébrité due au Nobel). Enfin Laurent Gaudé a
reçu le Goncourt en 2004 pour Le Soleil des Scorta.
10

13. 1.7. Les librairies
Un élément sur lequel Actes Sud a vu juste, c’est la librairie. En effet, cette
maison a tout de suite compris que le partenaire avec lequel il fallait travailler,
c’est la librairie. En 1998, la librairie Maupetit, sur la Canebière à Marseille,
devient la deuxième librairie de la maison, la première se trouvant au rez-de-
chaussée d’Actes Sud. Enfin, une troisième librairie, la librairie du Rond Point,
se situe à Paris, 18 rue Séguier, dans le 6° arrondissement. Hubert Nyssen a
très vite compris que les libraires ainsi que les éditeurs devaient se battre
ensemble pour réussir.
1.8. Le Méjan - le centre culturel d’Arles
Le Méjan représente une maison d’édition avec des équipes de diffusion, une
librairie, un cinéma d’art et d’essai de trois salles, un restaurant et une chapelle
désacralisée. Le Méjan, conformément à la loi de 1901, est une association à
but non lucratif qui reçoit des aides régulières de la part des collectivités
territoriales comme la mairie, le conseil général ou encore la DRAC -Direction
Régionale des Affaires Culturelles - à hauteur de 45.000 €.
On ne peut pas se plaindre de la vie culturelle à Arles, grâce à
l’association qui organise des animations culturelles comme des concerts, des
lectures ou des expositions, la plupart du temps à la chapelle Saint-Martin.
L’association propose également des animations pour les collèges et lycées. Le
but est de familiariser et sensibiliser les jeunes avec le milieu des expositions,
des lectures et de la musique. La programmation est mise en place sur le site
Internet, qui compte 3.000 visiteurs par mois.8
8
http://www.lemejan.com
11

14. 2 Le service commercial
Actes Sud se partage en plusieurs départements comme les services
commercial, communication, comptabilité, correction, direction, droit, éditorial et
fabrication qui se trouvent à Arles, ainsi que l’imprimerie et le service de presse
qui sont à Paris.9
2.1. L’équipe du service commercial
J’ai effectué mon stage au sein du service commercial d’Actes Sud. Ce service
compte quinze personnes à temps plein et accueille régulièrement des
stagiaires.10 Grâce à l’essor d’Actes Sud (les ventes, le CA) il y a eu cinq
nouvelles embauches l’année dernière. Lorsqu’on retrace les différentes étapes
de la publication d’un livre, on constate que le service commercial est le dernier
maillon de la chaîne éditoriale. Le lien entre la maison d’édition et ses clients se
fait par le biais des librairies. En effet, tout dans le service commercial tourne
autour de la vente des livres. La première fonction du commercial est d’assurer
la mise en vente, en collaboration avec les représentants et le distributeur. La
maison souhaite qu’une relation de confiance s’établisse entre le représentant
et son libraire.
2.2 Campagne d’impression
Le service commercial doit être en relation avec les clients, les distributeurs et
la fabrication. Grâce à cette collaboration, le service peut estimer un suivi des
ventes et prendre les décisions en ce qui concerne l’impression. Ainsi, les
ventes représentent le contact avec tous les clients de la maison. Au moment
où je suis arrivée, la maison a été informée que le livre « L’immeuble
Yacoubian » de Alaa El Aswany était arrivé dans toutes les listes de meilleures
ventes de l’express et Livres Hebdo. Une semaine après, il n’y avait déjà plus
d’exemplaires en stock et une réimpression en urgence de « L’Immeuble
Yacoubian » était nécessaire. La GDS (gestion des stocks) est un travail
9
« Qui fait quoi chez Actes Sud » en annexe n° 1.
10
« L’organigramme du service commercial » en annexe n° 2.
12

15. vraiment important chez Actes Sud, autant que dans chaque autre entreprise.
Une mauvaise gestion des stocks peut entraîner des erreurs de bilan. Le plus
compliqué est d’évaluer la quantité à imprimer d’un livre, qui se calcule grâce à
un facteur qui est défini par la notoriété de l’auteur et la MEV (mise en vente).
Ce qui signifie que le service essaye d’avoir toujours un mois de stock
d’avance, il peut être urgent de réimprimer 10 000 ou 15 000 livres d’un coup.
Une fois l’ouvrage au catalogue, il est souvent nécessaire de le réimprimer pour
toujours l’avoir en stock.
2.3 Les clients
Il y a des clients qui n’ont pas de comptes (par exemple pour les expositions)
chez Union Distribution et qui commandent directement au service commercial
de la maison d’édition. Ils bénéficient d’une remise de 33%.
Il est nécessaire de souligner que les principaux clients de la maison, ce
sont des librairies particulières. Celles-ci doivent ouvrir un compte chez Union
Distribution. Elles reçoivent donc un numéro de compte, ce qui leur permet de
passer des commandes plus facilement et donc d’être régulièrement en contact
avec les représentants d’Actes Sud. Au total, près de deux cents librairies ont
un contrat de vente avec Actes Sud. Il faut ajouter qu’Actes Sud est une maison
d’édition qui a su écouter les librairies et a souhaité créer de liens solides avec
elles. Presque chaque librairie reçoit la visite d’un représentant régulièrement.
Deux collaboratrices du service commercial gardent le contact en permanence
avec les chaînes spécialisées comme la FNAC et les magasins virtuels (qui
vendent les livres par internet) comme Amazon.
2.4 La stratégie du marketing
Chez Actes Sud, il n’existe pas de service marketing. Le service est intégré
dans le service de communication et le service commercial. Ainsi, chez Actes
Sud les outils de Marketing pour favoriser la vente sont la PLV (publicité sur lieu
de vente), les opérations stratégiques et les rencontres d’auteurs.
13

16. Cela se traduit par exemple par la réalisation de catalogues et la publicité
par le biais d’affiches. La décision de réaliser une PLV est prise par l’auteur de
l’ouvrage concerné (comme Laurent Gaudé qui a reçu le prix Goncourt en 2004
par exemple), donc le service commercial est le service qui est en relation
directe avec les auteurs. Le bureau du graphisme se trouve également dans les
locaux du service commercial, ce qui est, à mon avis, très pratique, car la
proximité avec les graphistes permet de se renseigner très rapidement ou
encore de leur présenter de nouvelles idées.
2.5 Les salons et les rentrées littéraires
En France la promotion d’un livre par son auteur grâce aux rencontres est très
importante et elle se déroule toujours au mois d’août car les libraires ont
pendant cette période la possibilité de découvrir les nouveautés et de
rencontrer les auteurs. Les missions relatives au service commercial résident
dans la décision et l’organisation des rencontres et des salons. En effet, la
rencontre avec l’auteur est le plus important argument de vente pour les
libraires. Le service commercial ou plutôt les personnes qui s’occupent des
salons et des rencontres sont principalement chargées de les organiser. C’est-
à-dire gérer le calendrier des auteurs, les contacter pour connaître leurs
disponibilités et leurs envies, fournir les documents nécessaires à la librairie,
effectuer la mise en place de la communication autour de la rencontre et
négocier la prise en charge avec la librairie. Le but est donc un bon
déroulement de la rencontre, et tout ce qu’il y a autour (accueil de l’auteur,
réservation des moyens de transport et de l’hôtel).
14

17. 3 Ma mission
3.1. Les rencontres
Le jour où je suis arrivée chez Actes Sud, le service commercial était en train
d’organiser une rencontre pour les libraires qui ont le mieux vendu notre livre
« L’immeuble Yacoubian ». Actes Sud avait organisé les projections
d’adaptation du roman en avant-première. Nous avons alors dû préparer
l’invitation11. Donc, pour ne pas être confrontés au problème du manque de
place, nous avons appelé les libraires invités pour avoir confirmation de leur
venue. Lors de la rencontre, au moins un membre de l’équipe commerciale
d’Actes Sud est présent pour représenter la maison et pour éventuellement
profiter de cette soirée pour trouver de nouveaux partenariats. Etant donné que
les soirées se sont déroulées à Arles, j’ai eu l’occasion d’être présente. Grâce à
cet événement, j’ai pu suivre une rencontre qui est tout de même assez
différente en comparaison avec une rencontre avec un auteur en Allemagne.
Alaa El Aswany a commencé à raconter comment il avait travaillé pour écrire
« l’Immeuble Yacoubian ». Il était vraiment enthousiasmé et ses histoires
étaient intéressantes et pleines d’humour. Personne n’a vu l’heure passer et à
la fin il a trouvé le temps de nous lire un extrait de son nouveau roman. C’était
un récit très spontané, agréable et pas aussi organisé qu’en Allemagne.
Pour moi, c’était également obligatoire de lire les livres des rencontres12
le plus vite possible car il y a toujours des clients qui commencent à poser des
questions à propos d’un livre d’une rencontre. Mi-juin, nous avons organisé
avec ma collègue Habiba et ma co-stagiaire Alice la présentation de la rentrée
littéraire du 3 juillet. Dès que nous avons reçu l’information d’une nouvelle
rencontre, il a fallu que nous préparions des invitations. Une fois la date définie,
il faut qu’on demande au service graphisme de préparer des affiches et des
invitations. Les affiches se présentent au format A3 sur du papier vergé ivoire
avec un portrait de l’auteur, accompagné de l’image de couverture de son
dernier livre. Pour les invitations, il faut qu’on rappelle le sujet, la date, l’heure et
11
« L’invitation : L’Immeuble Yacoubian » en annexe n° 3.
12
« L’invitation : Présentation de la rentrée littéraire » en annexe n° 4.
15

18. le lieu de la rencontre! Dans tous les cas, le logo d’Actes Sud doit
impérativement figurer sur l’invitation. Avant l’envoi, tout est vérifié par le
service des corrections et validé par le libraire concerné. Dès que nous avons
reçu les invitations du graphiste, il fallait que nous les envoyions à environ 70
libraires choisis pour la rencontre. Grâce au logiciel File Maker Pro, on imprime
des étiquettes avec le nom et l’adresse qu’on colle ensuite sur l’enveloppe.
Ainsi, les invitations étaient prêtes à envoyer. Le numéro de téléphone de mes
deux collègues ainsi que le mien étant sur l’invitation, beaucoup de libraires
m’ont appelée les jours suivants pour me dire s’ils venaient ou pas et si oui,
avec combien de personnes. Nous avons alors enregistré la réponse dans une
liste excel. Quelques jours avant la rencontre, nous avons rappelé les clients
qui ne nous avaient pas répondu. Comme cela s’est déroulé à Arles, j’ai eu
l’occasion d’assister à la présentation de Françoise Nyssen, puis Alice Ferney,
Laurent Gaudé et François Dupeyron. Chaque auteur a lu un extrait de son
livre, puis ils ont discuté et raconté des histoires pour nous expliquer pourquoi
ils sont écrivains, pourquoi chez Actes Sud et pourquoi ils ont écrit ce nouveau
livre. Pour la présentation des beaux livres13, la préparation était la même sauf
que cela avait lieu à Paris. C’est pourquoi nous n’avons malheureusement pas
pu y assister.
3.2. Le travail administratif
Ma mission au bureau était d’aider les clients et si ce n’était pas possible de
leur donner une réponse positive, d’expliquer pourquoi je ne pouvais pas les
aider (Actes Sud préfère vraiment répondre aux désirs de chaque client). Les
questions étaient plutôt des demandes pour des affiches ou des objets
publicitaires, comme des marques-pages ou des bons de réduction, mais aussi
des affiches pour les expositions des libraires, une commande pour un jeu de
catalogue ou des brochures d’Actes Sud ou d’un de ses distributeurs, ou
encore pour des dossiers de presse d’un auteur. En général, il y a des copies
de dossiers de presse dans le bureau d’Actes Sud à Arles. Si ce n’était pas le
cas, il fallait que j’appelle à Paris pour qu’ils m’envoient un original du dossier et
13
« L’invitation : Présentation de leurs beaux livres » en annexe n° 5.
16

19. que je puisse préparer une copie pour le client. On me demandait aussi souvent
des livres de service de presse car ce sont des livres gratuits pour les libraires
ou les journalistes. Pour une demande, il était nécessaire de remplir une fiche
« Demande de SP »14 et de demander à mon supérieur s’il était d’accord. Avec
la fiche, j’avais la possibilité de prendre les livres dans le service de la réserve.
Si les livres n’étaient pas en réserve, il fallait que j’aille à la librairie, qui se
trouve au rez-de-chaussée de la maison d’édition.
Ainsi je préparais des colis avec les objets demandés (par exemple des
livres ou des affiches) et un petit mot d’accompagnement. Tous les jours vers
quatre heures, une personne du bureau rammène les enveloppes qui sont
réunies pendant la journée dans le service de réserve, où il y a un ordinateur
avec un logiciel spécifique pour la poste. Je tapais l’adresse du client et le poids
du colis dans la fiche de ce logiciel et imprimais un autocollant pour le colis. Si
c’était pour un pays non-membre de l’union européenne, il était nécessaire de
remplir en plus un formulaire pour la douane. Ensuite, on pouvait laisser les
colis à disposition de la poste qui passe tous les jours vers 17 heures.
On me demandait aussi souvent pourquoi les livres n’étaient pas encore
arrivés. Pour répondre, je regardais sur l’ordinateur si l’article était toujours en
stock. C’était presque toujours un retard dû à un problème de livraison et il était
nécessaire d’expliquer aux clients que les délais de livraison n’étaient pas
respectés et qu’il faudrait alors une à deux semaines de plus.
3.3. Les bons de commande
L’équipe de diffusion poste régulièrement les bons de commande15 aux
libraires. Pour leur faciliter le travail, on propose une commande prédéfinie. Les
libraires n’ont alors pas besoin de lire et de s’informer pour connaître tous les
livres du moment. Après avoir reçu les nouveaux bons de commande d’un
supérieur avec ses conseils, c’était à nous de préparer des photocopies et de
les envoyer aux libraires. Ensuite, nous avons reçu les commandes des
libraires et nous les avons faxées à notre distributeur qui a préparé les colis
14
« Fiche pour des service de Presse » en annexe n° 6.
15
« Bon de commande – Septembre 2006 » en annexe n° 7.
17

20. avec les livres. Il fallait alors classer le relevé de fax dans le dossier du client.
Bien sûr il y a eu aussi quelques problèmes de temps en temps. Par exemple,
si le fax était illisible, il était nécessaire que je rappelle la librairie pour vérifier la
commande (quelle quantité pour quel livre).
Le retour des livres n’est pas un problème si la librairie ne les a pas
vendu pendant trois mois. Actes Sud préfère aussi qu’elle nous redonne les
livres dans un délai d’un an. Il y a des libraires qui ne les redonnent jamais et
quelques-uns, qui les redonnent souvent. En tout cas, on les reprend toujours,
même si les libraires n’ont pas fait attention au délai fixé entre trois mois et un
an. Il est hors de question qu’on ne les reprenne pas.
3.4. Relation avec les services commerciaux (les représentants)
Même si les représentants sont tenus informés tous les jours, il faut qu’on leur
poste un colis chaque jeudi. Les représentants étant très occupés et donc
manquant de temps pour ce travail de bureau, nous assurions ces tâches. Dans
le colis il y a toutes les nouveautés (catalogues, brochures, bons de
commande), un imprimé sur papier des livres qui sont à l’impression et des
photocopies des articles des presses. En plus, on prend tous les documents qui
se trouvent dans une boîte destinée à recevoir toutes les nouvelles
informations. En effet, chaque représentant a une boîte personnelle. Si un des
représentants m’a appelée avant le jeudi parce qu’il avait besoin de quelque
chose en plus (par exemple d’un dossier de presse), je préparais son colis plus
tôt.
18

21. Conclusion
L’expérience que j’ai acquise pendant mon stage au service commercial
d’Actes Sud m’a permis de comprendre une grande partie des enjeux
commerciaux de ce service et la façon de travailler en France. Aucun doute,
c’était une expérience enrichissante pour moi. D’une part acquérir un savoir-
faire dans une maison d’édition et d’autre part mieux connaître le monde de
l’entreprise en France. J’ai également pu apprécier certains aspects de la
culture française et plus particulièrement les milieux littéraires. En plus, la
politique éditoriale de la maison d’Actes Sud est originale. Le marketing est
avant tout utilisé pour la promotion du livre. Actes Sud privilégie le livre et non
pas le chiffre d’affaires. En effet, il est vrai que la maison ne publie que des
textes auxquels elle croit. Mais elle prend des risques en étant située à Arles et
en soutenant un livre ou un auteur qui n’est pas connu. Malgré cela, la maison
d’édition arlésienne reste une entreprise lucrative. A mon avis, cette maison
d’édition a une perspective unique mais elle reste cependant une institution
commerciale.
Néanmoins, ce système est à mon avis tout à fait honorable, mais il est
encore possible de l’améliorer. Par exemple, j’ai été surprise qu’il n’y ait pas
une base de données où se trouvent des informations générales (par exemple
les coordonnées des clients). J’ai observé que chaque personne avait un petit
cahier où se trouvent toutes les coordonnées dont ils ont besoin. Si des
coordonnées changent il faut que tous ceux qui travaillent avec cette personne
les mettent à jour. C’est la même chose avec le fichier Excel qui a été utilisé
pour contacter les libraires. Vu qu’il n y a pas de raccourcis des fichiers, mes
deux collègues et moi avons travaillé avec notre propre liste et enregistré les
nouvelles informations d’une autre couleur pour que les autres puissent les
changer dans leur liste. Avec un raccourci ce serait plus simple, une seule
personne pourrait modifier la liste et cette liste serait toujours actualisée.
A mon avis, si on veut travailler dans l’édition éditoriale et si on veut être
en Province, c’est une chance de travailler chez Actes Sud. Il n’y a pas trop de
maisons d’éditions qui sont en Province, et aucune de la taille d’Actes Sud. Les
19

22. maisons d’éditions en Province ont en général un effectif d’une dizaine
personnes. Actes Sud a su s’implanter dans ce contexte tout en conservant les
caractéristiques qui l’ont rendue célèbre. Il est vital pour le livre d’avoir des
défenseurs comme Actes Sud.
Il est important de souligner qu’il n’y a presque jamais de licenciements.
En effet, le dernier remonte à plus d’un an. Dans mon entreprise en Allemagne,
il y avait beaucoup de brassage d’effectifs. C’est pourquoi je peux dire que c’est
vrai si on parle d’une atmosphère familiale et chaleureuse chez Actes Sud et
personnellement, je peux ajouter que je n’avais encore jamais travaillé avec
une équipe aussi sympathique et dans une atmosphère aussi conviviale.
Ce stage dans une maison d’édition était une toute nouvelle expérience
pour moi. J’étais déjà sûre avant d’arriver en France de ce que je voulais faire
après mes études, mais la période chez Actes Sud m’a fait réfléchir. J’aimerais
travailler plutôt dans le service communication que dans le service commercial,
mais j’ai très envie de travailler dans une maison d’édition comme Actes Sud,
où l’ambiance et le cadre étaient vraiment très agréables.
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23. Bibliographie
Livres :
HORELLOU-LAFARGE Chantal et SEGRE Monique, Sociologie de la lecture, La
Découverte, 2003.
Magazines :
PME, numéro 22.
L’entreprise, numéro 217 de novembre 2003.
Les Échos, du vendredi 18 et samedi 19 juin 1999.
L’Humanité du 29 janvier 2002.
Livres Hebdo hors série « L’édition française en 2005 » de mars 2006.
Sites :
http://www.actes-sud.fr
http://www.arles.cci.fr
http://www.bief.org
http://www.cnc.fr
http://www.culture.gouv.fr
http://www.daici.com
http://www.edition-fr.com
http://www.lemejan.com
http://www.livre-paca.org
http://www.sne.fr
http://www.ville-arles.fr
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24. Annexes
Annexe 1 : Qui fait quoi chez Actes Sud
Annexe 2 : Organigramme du service commercial
Annexe 3 : Invitation à la rencontre signature avec Alaa El Aswany
Annexe 4 : Invitation à la présentation de la rentrée littéraire à Arles
Annexe 5 : Invitation à la présentation des beaux livres à Paris
Annexe 6 : Demande de SP (Service de Presse)
Annexe 7 : Bon de commande de la littérature : août 2006
Annexe 8 : Soldes intermédiaires de gestion
Annexe 9 : Bilan, CDR et autres données financières
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