Palestra apresentada para FIEC em 25/01. Visão atualizada sobre Vendas 3.0 e o contexto das vendas de valo

1. Vendendo hoje para
vender sempre
a
A dinâmica do relacionamento
baseado em valor

2. Qual é o contexto que
abordaremos o tema
Vendas hoje

3. Uma empresa só existe se
for capaz de...
Atrair
e
Manter
Clientes

4. Vendas 3.0
Vendas deve ser analisada sob a ótica de uma atividade
essencial para existência e perenidade de qualquer
organização
Não só no que se refere a atração como também na
fidelização de clientes
Mais do que uma atividade restrita ao Departamento
Comercial essa é uma filosofia que deve permear toda
organização

6. Estamos diante de um Ponto de
Bifurcação histórico

7. E as forças impulsionadoras dessa
mudança estão postas

9. Vendas como filosofia de
negócio ganha importância
Visão Tática x Estratégica

10. Perspectiva distinta da Visão Clássica
da atividade

11. A visão clássica do vendedor como
Tirador de Pedidos

12. No novo contexto o profissional de
vendas deve se posicionar como um
agente de criação de valor

14. Uma das principais orientações desse
novo contexto das vendas
Devemos nos
preparar para
pautar o cliente e
não ser pautado
por ele

16. O paradoxo é
que esse
caminho
significa uma
volta ao
essencial

18. Valor
é
sinônimo
de
significado

19. “Aquilo que não tem significado para o
cliente não tem valor. Logo nossa função é
encontrar aquilo que tem significado para o
cliente em nossa oferta e contar essa
história a ele...”

20. VALOR PREÇO
Os clientes não são
sensíveis a preço.
São sensíveis ao
valor que lhes é
proporcionado

21. Do Foco no Cliente para o
Foco DO Cliente

22. Para suportar essa visão do
valor existem 2 atividades
críticas em vendas de perfil
distinto do passado que ganham
importância e devem ser
revisitadas

23. SEGMENTAÇÃO
Identificando e Selecionando os
Clientes Certos

24. A orientação de valor do
Cliente varia de acordo com
seu foco

25. DIAGNÓSTICO
Agindo como
Diagnosticadores de Valor...

26. DIAGNÓSTICO
Do Universo de nosso Cliente...
• Entendendo o que é valor essencial para nossos clientes
• Enxergar o mundo com os olhos deles entendendo seus desafios,
oportunidades, riscos etc
• Entendendo seu processo decisório (o processo de compra nunca
é de responsabilidade de um único agente)
• Quem compra são as pessoas e não as empresas

27. DIAGNÓSTICO
Do nosso próprio Universo...
• Sempre devemos relacionar a entrega de Valor ao Cliente com a
entrega de Valor a Organização que representamos
• Lembre-se: Na relação cliente/fornecedor sempre há uma
distensão
• A criação de valor é uma via de mão dupla e só funciona quando
ocorre essa sinergia (equilíbrio é chave)

28. Inteligência
competitiv
a torna-se
um recurso
indispensáv
el em todo
esse
contexto

29. Uma síntese de tudo que falamos...
PERFIL COMERCIAL
Transacional Consultivo
ORIENTAÇÃO
Tático Estratégico
FOCO Universo do
Produto
Cliente
IC
Dados Conhecimento
VALOR
Commodity Valor
-
Agregado
RECOMPENSA
+

30. A pergunta de 1 Milhão de
Dólares
Você está preparado para reconhecer
o Valor do Cliente?

32. “Há um tempo em que é
preciso abandonar as
roupas usadas que já
têm a forma de nosso
corpo e esquecer os
caminhos antigos que
nos levam sempre aos
mesmos lugares.
É o tempo da travessia –
e, se não ousarmos fazê-
la, teremos ficado, para
sempre às margens de
nós mesmos”

33. Esse papo continua no
www.sandromagaldi.com.br

34. Desejo muito
sucesso a
todos!!!
Sandromagaldi@gmail.com