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So werden Marketing & Vertrieb zum Dream Team

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Marketing und Vertrieb haben das gleiche Ziel: Kunden finden und Umsatz generieren. Da sollte es doch eigentlich selbstverständlich sein, dass beide Disziplinen ihre Ressourcen bündeln, um das gemeinsame Ziel zu erreichen. Die Realität zeigt jedoch häufig das Gegenteil: Statt miteinander wird parallel und leider oft auch gegeneinander gearbeitet. Damit aus Marketing und Vertrieb ein echtes Dream Team wird, ist die Unternehmensleitung genauso gefragt wie die beiden betroffenen Abteilungen.

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So werden Marketing & Vertrieb zum Dream Team

  1. 1. Seite 1 von 3 Wie Marketing & Vertrieb zum Dream Team werden Marketing und Vertrieb haben das gleiche Endziel: Kunden finden und Umsatz generieren. Da sollte es doch eigentlich selbstverständlich sein, dass beide Disziplinen ihre Ressourcen bündeln, um das gemeinsame Ziel zu erreichen. Die Realität zeigt jedoch häufig das Gegenteil: Statt miteinander wird parallel und leider oft auch gegeneinander gearbeitet. Damit aus Marketing und Vertrieb ein echtes Dream Team wird, ist die Unternehmensleitung genauso gefragt wie die beiden betroffenen Abteilungen. Der alltägliche Wahnsinn Gerade für kleine und mittelständische Unternehmen sind die folgenden Beispiele oft sehr typisch: Der Vertrieb meldet das Unternehmen als Sponsor bei einer Fachkonferenz an und erwartet vom Marketing, dass der Event nun mit Vollgas vorbereitet wird. Das Marketing wiederum hat weder Budget noch Ressourcen dafür eingeplant. Oder: Das Marketing organisiert eine Kundenveranstaltung, verschickt die Einladungen und übergibt dem Vertrieb die Einladungsliste zum erfolgskritischen Nachtelefonieren. Doch nichts passiert, da der Vertrieb dies nicht als seine Aufgabe ansieht. Der Event wird schließlich abgesagt, weil nicht genügend Anmeldungen vorhanden sind. Oder: Der Vertrieb klagt, das Marketing liefere ihm nicht die richtigen Zielkunden – was das Marketing wiederum nicht versteht, schliesslich habe man doch eine teuer eingekaufte Adressdatenbank, in die der Vertrieb nur hinein schauen müsse. Die Liste der Beispiele ließe sich beliebig fortsetzen. Das Ergebnis ist jedoch immer das gleiche: Zwei für den Markterfolg entscheidende Disziplinen im Unternehmen arbeiten nicht optimal zusammen. So werden teure Ressourcen nicht effektiv eingesetzt und schlimmer noch, Marktpotenziale bleiben ungenutzt. Die Ursachen für diese Probleme sind immer wieder die gleichen. Sie zu beheben, ist vor allem eine Aufgabe der Geschäftsleitung. Aber auch die Mitarbeiter der beteiligten Abteilungen müssen ihren Teil dazu beitragen. Chefsache: Rollen definieren und kommunizieren Es gibt vielfältige Möglichkeiten, die Rollen von Marketing und Vertrieb im Unternehmen auszugestalten. Insbesondere was das Marketing betrifft, reichen die Möglichkeiten vom dominierenden Player im Unternehmen bis hin zur reinen Vertriebsunterstützung. Gerade in mittelständischen Unternehmen kommt es immer wieder vor, dass selbst die Geschäftsleitung kein klares Bild davon hat, was die Marketingabteilung denn eigentlich genau tut bzw. tun soll. Oftmals bleibt die Rollendefinition dem Selbstverständnis und den Kompetenzen der jeweiligen Abteilung überlassen. Zu Problemen führt dies genau dann, wenn Eigenbild und Fremdbild und damit die gegenseitigen Erwartungen nicht
  2. 2. Seite 2 von 3 übereinstimmen. Hier ist das Management gefragt, indem es – abgeleitet aus der Unternehmensstrategie – genau definiert, welche Aufgaben Marketing und Vertrieb im Unternehmen erfüllen sollen. Ebenso wichtig ist es, die Rollendefinition klar unternehmensintern zu kommunizieren. Keine Diskussion: klare Prozesse Was ist noch Marketing und was schon Vertrieb? Die Frage nach den Übergangspunkten zwischen Marketing und Vertrieb wird sich immer wieder auf’s Neue stellen, wenn die dahinter liegenden Prozesse nicht sauber definiert sind. Nur so kann es zu dem bereits erwähnten Beispiel kommen, dass beim Einladungsversand für einen Kundenanlass erst einmal geklärt werden muss, wer denn nun die Einladungen telefonisch nachfasst. Auch hier wiederum ist – mit Unterstützung der beiden Abteilungen – das Management gefragt. Ausgehend von den Kundenbedürfnissen gilt es den Marketing- und Vertriebsprozess mit den dazugehörigen Verantwortlichkeiten genau zu definieren: Angefangen bei der Definition des Zielmarktes bis hin zum verkauften Produkt / Service und den After-Sales-Prozessen. Trivial ist das nicht, aber der Aufwand wird belohnt mit einer schnelleren und effektiveren Kundenakquise, das heißt also mit größerem Geschäftserfolg. Integration ist die halbe Miete Das neue Geschäftsjahr hat begonnen: Der Vertrieb soll 30% mehr Umsatz generieren, ein großer Teil davon ist reines Neukundengeschäft. Kein Wunder also, dass der Vertrieb beim Marketing anklopft, dass man ad hoc bitte zwei weitere Messen, einen zusätzlichen Kundenevent und zwei Angebots-spezifische Zielkundenmailings mit in die Marketingplanung aufnehmen möge. Doch die Marketingplanung ist längst abgeschlossen, das Budget noch geringer als im Vorjahr. Wie soll das zusammen passen? Viele Unternehmen machen den Fehler, dass sie die Vertriebs- und Marketingziele sowie die dazu gehörigen Budgets nicht oder nur unzureichend miteinander abstimmen. Die Folge: Erreicht der Vertrieb seine Ziele nicht, schiebt er die Schuld auf die unzureichende Unterstützung durch das Marketing. Das Marketing wiederum verbringt viel Zeit mit dem Abwehren von Anfragen aus dem Vertrieb, anstatt sich auf seine eigentlichen wertschöpfenden Aufgaben zu konzentrieren. Vermeiden lässt sich das Dilemma, indem die jeweiligen Ziele und Budgets rechtzeitig miteinander in Einklang gebracht und die Detail-Planungen von Marketing und Vertrieb miteinander verzahnt werden. Offenheit und Transparenz Den letzten Punkt löst man am einfachsten dadurch, dass Vertreter der jeweils anderen Abteilung in die Planung mit einbezogen werden. Leichter gesagt als getan, denn dazu braucht es vor allem eins: Transparenz und den Willen, ein gemeinsames Ziel auch gemeinsam zu erreichen. Hilfreich ist die
  3. 3. Seite 3 von 3 Einsicht, dass zu einem geschäftlichen Erfolg immer sowohl das Marketing als auch der Vertrieb seinen Teil beigetragen hat. Und das kann ruhig auch einmal gemeinsam gefeiert werden! Und so besteht die gute Chance, dass aus dem Gegeneinander sehr bald ein Miteinander wird. Autor: Sandra Gschwendner gschwendner@markom-beratung.de

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