1. LA VENTA

2. MERCADO CONSUMIDOR
COMPORTAMIENTO COMPRADOR
VENTAS

3. •Consumidor y comprador:
persona que decide la compra.
•Estrategia de venta: papel que
juega el consumidor del
producto.

4. PROCESO DE LA VENTA
• Elementos armónicos.
• Proceso continuo.
• Transmisión de información entre unas
personas y otras.
• Persuasión.

5. • Transmisor
EMISOR
• Codificación
MENSAJE
• Canal de Comunicación
MEDIO • Canales personales o impersonales
• Comprador
RECEPTOR • Descodificador e interpretación del mensaje

6. IDENTIFICACIÓN DE LA COMUNICACIÓN
EN VENTAS (NEGOCIACIÓN)
• Factores racionales:
▫ Cómo se dice.
▫ Lo que se dice.
• Factores interactivos:
▫ Liderazgo comunicacional (dirección de la venta)
• Factores emocionales:
▫ Tensión.
▫ Nerviosismo.
▫ Bloqueos e interrupciones.

7. PASOS A SEGUIR PARA UNA VENTA
Conocimiento Procesos de
Prospección
del producto comunicación
Estrategias,
Metodología
ventajas y Objeciones
combinada
beneficios
Cierre de la
venta

8. LAS VENTAJAS DE UN PRODUCTO
Características
Ventajas
Beneficios

9. CARACTERÍSTICAS
• Cualidades de un producto.
• Elementos constitutivos.

10. VENTAJAS
• Finalidad de las cualidades.
• Lo que las cualidades hacen.

11. BENEFICIOS
• Características de los productos.
• Vinculación con las necesidades del cliente.

12. LAS NECESIDADES DEL CLIENTE
(Maslow)

13. NECESIDADES FISIOLÓGICAS
(OMEOSTASIS)
• Necesidad de respirar, beber agua, y
alimentarse.
• Necesidad de mantener el equilibrio del PH y la
temperatura corporal.
• Necesidad de dormir, descansar y eliminar los
desechos.
• Necesidad de evitar el dolor y tener relaciones
sexuales.

14. NECESIDADES DE SEGURIDAD Y
PROTECCIÓN
• Seguridad física y de salud.
• Seguridad de empleo, de ingresos y
recursos.
• Seguridad moral, familiar y de
propiedad privada.

15. NECESIDADES DE AFILIACIÓN Y AFECTO
• Asociación
• Participación
• Aceptación
• Se satisfacen mediante las funciones de servicios
y prestaciones deportivas, culturales y
recreativas.
• Necesidad de relacionarse, formar parte de una
comunidad, agruparse en familias, grupos de
amistad o sociedad.

16. NECESIDADES DE ESTIMA
• La estima alta concierne a la necesidad del respeto a uno
mismo, e incluye sentimientos tales como confianza,
competencia, maestría, logros, independencia y libertad.
• La estima baja concierne al respeto de las demás
personas: la necesidad de atención, aprecio,
reconocimiento, reputación, estatus, dignidad, fama,
gloria, e incluso dominio.
• La necesidad de autoestima es la necesidad del equilibrio
en el ser humano, dado que se constituye en el pilar
fundamental para que el individuo se convierta en el
hombre de éxito que siempre ha soñado, o en un hombre
abocado hacia el fracaso, el cual no puede lograr nada
por sus propios medios.

17. NECESIDAD DE AUTORREALIZACIÓN
• Son las necesidades más elevadas, se hallan en la
cima de la jerarquía, y a través de su
satisfacción, se encuentra un sentido a la vida
mediante el desarrollo potencial de una
actividad. Se llega a ésta cuando todos los
niveles anteriores han sido alcanzados y
completados, al menos, hasta cierto punto.

18. TIPOS DE NECESIDADES
• Urgencias que un cliente tiene
• Se satisfacen en público
NECESIDADES
MANIFIESTAS
• Necesidades del cliente, que conoce y
oculta.
NECESIDADES • Necesidades percibidas por el
vendedor.
LATENTES • Necesidades que tanto el vendedor
como el cliente desconocen.

19. • http://www.youtube.com/watch?v=NyRG7WJL
2sI (Pirámide de Maslow)
• http://www.youtube.com/watch?v=Vfs-
KwwwrCw (Detección de necesidades del
cliente)
• http://www.youtube.com/watch?v=UViE2pkCir
Y&feature=related (Detección de las necesidades
del cliente)

20. LA ARGUMENTACIÓN

21. CONCEPTO
• Utilizar el lenguaje, razonamiento e
inteligencia.
• Persuadir y convencer al cliente.
• El producto ofertado es el mejor que
puede encontrar, en concordancia
con las expectativas que le sugiere al
cliente.

22. ARGUMENTAR…
• Dar valor a las cualidades del producto.
• Incrementar el deseo de compra frente a la
competencia.

23. ARGUMENTO…
• Prueba para el consumidor.
• El producto ofrecido reúne las ventajas y
satisfacciones que él espera obtener.
Comunicación Venta Argumento
Consejos de
Información Uso uso o
instrucciones

24. ARGUMENTOS A DAR…
• No se deben dar demasiados argumentos para
no aburrir.
• Dar los necesarios para el entendimiento y la
concreción.
•CONSEJO: DAR COMO
MÁXIMO 3 ARGUMENTOS

25. CÓMO REALIZAR LA ARGUMENTACIÓN
• Provocar conversación.
• No monólogos.
• Claridad en la exposición.
• PLAN DE ARGUMENTACIÓN.
▫ Ventaja para el cliente.
▫ Características o datos básicos del producto.
▫ Consecuencia para el cliente.
• Más rapidez y seguridad.

26. CARACTERÍSTICAS DE UN ARGUMENTO
• Debe referirse personalmente al cliente y apoyar
sus motivos de compra.
• Poner de relieve el producto, distinguirlo y
hacerlo atractivo.
• Beneficios que el producto ofrece, no atributos.
• Persuasivo y corto.
• Claridad, para adecuarse al cliente.
• Preciso.
• Convincente, para mostrar seguridad en el
mismo, con objeto de transmitir seguridad.

27. ARGUMENTOS DE VENTA (EJEMPLOS)

28. POSICIONAR UN PRODUCTO
• Justificar su fijación en la oferta de ventas.
• El comprador puede escoger entre diferentes
ofertas.
• Estrategia de la política de producto: posicionar
el producto.
• POSICIONAMIENTO DEL PRODUCTO: Darle
una imagen en función de las cualidades y
ventajas requeridas por el comprador.

29. EJEMPLO POSICIONAR EL PRODUCTO

30. • http://www.youtube.com/watch?v=8b5z1Ub8hx
A (argumentos de ventas portátiles Sony Vaio)
• http://www.youtube.com/watch?v=4_K5EnU3r
WM (Argumentación a “lo bestia”)

31. TÉCNICAS DE VENTA COMERCIAL

32. FACTORES DE VENTA COMERCIAL
• Usar el tiempo en forma efectiva, asignando
prioridades.
• Planificar y controlar los resultados para
mejorar el rendimiento.
• Persuadir continuamente.
• Negociar en condiciones adecuadas.

33. TIPOS DE VENTA
Desde el Desde el
punto de vista punto de vista
del fabricante del cliente

34. Punto de vista del fabricante
VENTAS • Se utiliza la propia fuerza de ventas.
DIRECTAS • Fáciles de motivar
• Se utiliza mediadores.
VENTAS • Se les paga comisión y no tienen sueldo
fijo.
INDIRECTAS • Deben conocer el mercado y tener buenas
relaciones con los clientes.

35. Punto de vista del cliente
MAYOREO
• Se realiza en grandes cantidades, sobre todo a otros comerciantes.
MENUDEO
• Ventas realizadas al consumidor final para uso comercial o personal.
• Variedad de mercancías conocidas y prestigiadas.
DETALLISTA
• Venta a consumidor final para uso no comercial.
• Tiendas al detalle y gran variedad de marcas conocidas.
INDUSTRIALES Y PROFESIONALES
• Importante preparar a los profesionales porque se trata con expertos.
• Venta que se realiza de productor a productor.
PARTICULARES
• Va dirigida al consumidor final.
• Se puede ejercer directamente del producto o de alguno de sus intermediarios.