Habilidades Gerenciales para generar más ventas con menos inventario

Simplificando un mundo complejo
HABILIDADES GERENCIALES PARA GENERAR MÁS
VENTAS CON MENOS INVENTARIO EN LA CADENA DE
SUMINISTRO
Salvador Peña
Country Manager México

Agenda
1. Introducción y objetivos
2. Plan estratégico
3. Manejo de proyectos
4. Manejo del tiempo en las labores diarias
5. Proceso Estratégico de Cambio y Mejora
6. Análisis Financiero
7. Diplomado

1) INTRODUCCIÓN Y OBJETIVOS

Introducción
• Nombre
• Giro de la empresa
• Objetivo de estar en el taller

¿Quien es Leversens?

Introducción a Teoría de las Limitaciones (TOC, Teoría
de Restricciones)
• Creada por el Dr. Eliyahu Goldratt
• Busca generar continuamente más de la meta de un
sistema
• Derivada de las Ciencias duras (Física)
1970’s 1980’s 1990’s 2000’s
OPT
20102005

¿Cuál es el objetivo del día de hoy?
El objetivo
+5 herramientas directivas

2) PLAN ESTRATÉGICO

Estabilidad y Crecimiento
Tiempo
Desempeño
Estabilidad Crecimiento
Clientes
Empleados
Proveedores
Accionistas

Estabilidad y Crecimiento como vehículo
Tiempo
Desempeño

Estabilidad y Crecimiento en un sistema
Crear Valor
Operaciones
Entregar valor
(Ventas)
Captar el valor (Gerencia)

Los objetivos de la empresa
Organización
Problemas
Un hueco
Factor interno
Factor Externo
Factor Externo
Objetivos

Hacer
Dinero
La meta de cualquier empresa

Hacer
Dinero
Menos
Inversión
Más
inversión
Necesidades
Acciones
Cuidar el
Resultado
de hoy
Pensar
en el
resultado
mañana
Conflicto
Conflicto Medular
Herramienta

Modelo de Negocios & Árbol Estratégico
El propósito
(Generar Valor)
Estabilidad
(Estructura de
Costos)
Crecimiento
(Estructura de
Ingresos)
Personas
Clave
Actividades
Clave
Entradas/
Proveedores
Clave
Cliente
/
Segmentos
Productos
/
Servicios
Canales de
Distribución
Relación con
los clientes
Problema
EI-EC=$$
Solución
Se Crea el Valor Entrega el ValorCapta el valor
Máquinas
y/o
Tecnología
Clave
Herramienta

3) MANEJO DE PROYECTOS

Manejo de Proyectos
Proyecto 1 Proyecto 2 Proyecto 3
1
2
3
4
5
6
.
.
.
A
B
C
D
E
F
.
.
.
Tiempo Tiempo Tiempo
.
.
.
Herramienta

4) MANEJO DEL TIEMPO EN LAS LABORES
DIARIAS

Sistema de prioridades, Importante vs Urgente
3 1
4 2
Urgente
Importante
+
+
-
-
>66%
65%>33%
33%>0%
0%>
Amortiguador
de tiempo
Herramienta

5) Proceso Estratégico de Cambio y Mejora

Proceso Estratégico de Cambio y Mejora
1. ¿Qué queremos lograr?
2. ¿Qué nos limita?
3. ¿Qué podríamos lograr sin la limitación?
4. ¿Cómo hacerlo?
5. ¿Cómo mantenerlo?

Hacer
Dinero
¿Qué querremos lograr?

El propósito
(Generar Valor)
Estabilidad
(Estructura de
Costos)
Crecimiento
(Estructura de
Ingresos)
Actividades
Clave
Entradas/
Proveedores
Clave
Cliente
/
Segmentos
Productos
/
Servicios
Canales de
Distribución
Relación con
los clientes
Problema
EI-EC=$$
Solución
Los recursos no
están completos
No hay procesos
estandarizados
Los proveedores
siempre llegan
tarde
No tenemos
suficientes
clientes
Nuestros
productos son
más caros que la
competencia
Continuamente
tenemos quejas
de nuestros
clientes
Tenemos
problemas
logísticos
¿Qué nos limita?
Personas
Clave
Máquinas
y/o
Tecnología
Clave
El personal no
está entrenado
correctamente

Mapa de Realidad Presente
Objetivo
Estabilidad
(Seguridad)
Crecimiento
(Satisfacción)
Replicar una proyecto
nos cuesta trabajo
Los clientes que
tenemos no nos
recomiendan
No contamos con
suficientes proyectos para
solventar los gastos
Las implementaciones
nos llevan mucho
tiempo
Los procesos
internos dejan
mucho que desear
Nos cuesta trabajo
diferenciarnos de
nuestros competidores
Los clientes siempre se
ven tentados a irse con la
competencia por precio
Nuestra oferta
es fácilmente
rechazable
Nos cuesta
mucho trabajo
hacer clientes
nuevos
La oferta no es
atractiva para los
prospectos
Nuestras
habilidades
comerciales son
deficientes
Somos poco
conocidos
Continuamente estamos luchando
por mantener los clientes existentes
y atraer nuevos
Causa Raíz
Herramienta

El propósito
(Generar Valor)
Estabilidad
(Estructura de
Costos)
Crecimiento
(Estructura de
Ingresos)
Actividades
Clave
Entradas/
Proveedores
Clave
Cliente
/
Segmentos
Productos
/
Servicios
Canales de
Distribución
Relación con
los clientes
Problema
EI-EC=$$
Solución
Los recursos
están completos
y funcionando
correctamente
Los procesos
funcionan bien
Los proveedores
siempre llegan a
tiempo
Continuamente
tenemos nuevos
clientes
Nuestros clientes
reconocen
nuestra calidad
superior
Nuestros clientes
nos felicitan por
nuestro servicio y
nuestros
productos
Nuestros
sistemas de
distribución
funcionan bien
¿Qué podríamos lograr sin la limitación?
Personas
Clave
Máquinas
y/o
Tecnología
Clave
El personal está
entrenado
correctamente

Mapa de Realidad Futura
Objetivo
Estabilidad
(Seguridad)
Crecimiento
(Satisfacción)
Replicar un proyecto
exitoso es sencillo
Los clientes que
tenemos nos
recomiendan
Contamos con suficientes proyectos
para solventar los gastos y generar
utilidades y bonos
Las implementaciones
se hacen en tiempo y
forma
Los procesos
internos son
robustos y confiables
Nos diferenciamos bien
de nuestros
competidores
Es dificil que los clientes
se vean tentados por los
clientes por precio
Nuestra oferta
es fácilmente
irrechazable
Hacer clientes
nuevos es
sencillo
La Oferta es
atractiva para los
prospectos
Nuestras
habilidades
comerciales son
eficientes
Somos
reconocidos
por el
mercado
Enfocar todos los esfuerzos en un solo nicho
de mercado y empezar a transmitir como
estación de radio todo el contenido de valor
en forma continua y constante Inyección
Herramienta

¿Qué podríamos lograr
sin la limitación?
Organización
Objetivo
Soluciones
Capacidad de arreglar
problemas en el viaje
Factor Externo
Factor Externo
Alas para librar los
obstáculos
La organización adquiere la
capacidad de resolver los problemas
que se vayan presentando
Protector
PrEsCaMe Paso 3:

¿Qué
querremos
lograr?
¿Qué nos
limita?
¿Qué podríamos
lograr sin la
limitación?
¿Cómo hacerlo?
Problema Solución ImplementaciónEl objetivo
¿Cómo
mantenerlo?
Mejora
continua
Proceso Estratégico de Cambio y Mejora (PrEsCaMe)
Delimitar el
alcance
¿Qué problemas
tenemos?
¿Conocemos la causa
raíz?
¿Se cumplen los
procesos?
¿Hay conflictos
que nos
impiden
lograrlo?
¿Cómo, quien y
cuando?
AMEF
Gerencia Visual
de Proyecto
Mapa de
prerrequisitos y
Transición
Mapa de
Realidad Futura
Mapa de
realidad actual
SIPOC/AMEF
Mapa de
Objetivos
1 2 3 4 5
Herramientas
Preguntas
Clave
Pasos
Detalles y
preguntas
Conceptos
¿Hay
mediciones de
los procesos?

6) ANÁLISIS FINANCIERO

Consecuencias de agotados en Utilidad
Cuantificar el impacto del Volumen 1% menores ventas en Utilidad Neta
1% Ventas Perdidas = Reducción del 10% en las utilidades
CREENCIA: La pérdida de ventas no es significativa (2 - 3%), ya que hoy en día, los consumidores
que quieren nuestros productos en la mayoría de los casos los encuentran en otro lugar.
MIEDO: ¿Realmente vale la pena invertir en tratar de reducir aún más los agotados?
VERIFICAR: ¿Cómo sabemos que los agotados es en realidad "sólo" 2-3%?
¿Coincide con nuestra experiencia como consumidores?
Ahora
% de cambio en
cantidad
% de cambio en
precio
Futuro
U$ % U$ %
Ventas $ 1,000.00 100% -1% 0% $ 990.00 100%
Costo Variable $ 500.00 50% -1% 0% $ 495.00 50%
Contribución (Truput) $ 500.00 50% -1% $ 495.00 50%
Gastos Operativos $ 450.00 45% 0% $ 450.00 45%
Utilidad Neta $ 50.00 5% -10% $ 45.00 5%
Herramienta
Tomado del estudio
Del Dr. Alán Barnard
TOCICO

Consecuencias del sobre-inventario en utilidad
Ahora
% de cambio en
cantidad
% de cambio en
precio
Futuro
U$ % U$ %
Ventas $ 1,000.00 100% 0% -1% $ 990.00 100%
Costo Variable $ 500.00 50% 0% 0% $ 500.00 51%
Contribución (Truput) $ 500.00 50% -2% $ 490.00 49%
Gastos Operativos $ 450.00 45% 0% $ 450.00 45%
Utilidad Neta $ 50.00 5% -20% $ 40.00 4%
Cuantificar el impacto de 1% de descuento (Bajar los precios) sobre la Utilidad Neta
1% de descuento en el precio = reducción de 20% en ganancias
Creencia: Los consumidores son muy sensibles a los precios y descuentos ... es necesario ya que
los precios más bajos = más ventas
MIEDO: Reducción de descuento / incremento de precio reducirá las ventas mucho más
VERIFICAR: ¿Los consumidores realmente son sensibles al precio?
¿Acaso no es posible reducir significativamente EXCEDENTES (que dan lugar a descuentos)?
Herramienta
Tomado del
estudio
Del Dr. Alán
Barnard
TOCICO

7) DIPLOMADO

Contenido del diplomado en Módulos
El propósito
(Generar Valor)
Estabilidad
(Estructura de
Costos)
Crecimiento
(Estructura de
Ingresos)
Cliente
/
Segmentos
Productos
/
Servicios
Canales de
Distribución
Relación con
los clientes
Problema
EI-EC=$$
Solución
Personas
Clave
Actividades
Clave
Entradas/
Proveedores
Clave
Máquinas
y/o
Tecnología
Clave
Ventas y MKT
Cadena de suministro
Herramientas
de
pensamiento
Proyectos
Finanzas
Operaciones
Estrategia y tácticas
Diplomado en Mejora Sistémica de la cadena de suministro

Elementos del diplomado
• 80% basado en Teoría de Restricciones
• Profesores con amplia experiencia internacional como
consultores implementadores.
• Entrenados directamente por el creador de la Teoría de
Restricciones
• 104 horas
• 7 módulos
• 70% práctico (Simuladores y trabajo en casos personales y
30% teórico)
• Inicia Sábado 25 de Julio en ITESM CEM (9 am a 6 pm)

Más información
• http://www.salvadorpena.com Personal
• http://www.leversens.com Leversens
• http://www.redempresarialplatino.com REP
• http://www.slideshare.net/salvadorpenaugalde slideshare
• http://imefi.tv Programa de TV
• https://youtube.com/c/salvadorpenaugalde youtube
• https://mx.linkedin.com/in/salvadorpena linkedin
• https://twitter.com/Salvadorpenau Twitter
• salvadorpena@leversens.com email

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