1. In gesprek met
Huib Broekhuis,
directeur VDS
Paul Jeene,
salesmanager ArboUnie
Mark Spits,
oprichter
Shirts & Cappucino
1
januari 2009
-& !
hét carrièremagazine voor sales marketingprofessionals
Strategie
2009
voor sales- en
accountmanagers

2. 3
WELCOME TO HOTEL DEN HAAG - NOOTDORP!
In de directe nabijheid van koninklijk Den Haag en Hotel Den Haag - Nootdorp is just 25 minutes away from
op slechts 25 minuten rijden van de internationale Schiphol International Airport and right next door to The
luchthaven Schiphol vindt u Hotel Den Haag - Nootdorp. Hague. We are a four star hotel along the A12 – an ideal
Een vier sterrenhotel op een strategische locatie aan de spot for anyone who wants to explore the area!
A12; de ideale ligging dus voor iedereen die de Randstad
Hotel Den Haag - Nootdorp is a striking hotel, rich in
wil verkennen!
contrast. The elegant golden reception counter and
Hotel Den Haag - Nootdorp is een opvallend contrastrijk the modern open hearth make the lobby a warm and
hotel. Van de chique goudkleurige ontvangstbalie tot welcoming place. Our hotel provides plenty of pleasant
de moderne, langwerpige open haard die onze lobby surprises, and the entire building is equipped with
een warme uitstraling geeft. In ons hotel wordt u steeds airconditioning and wireless internet. Luxurious rooms,
opnieuw verrast! In het hele gebouw profiteert u van excellent dining and tastefully decorated meeting rooms,
airconditioning en draadloos internet. Luxe kamers, equipped with all modern conveniences? Hotel Den Haag
culinaire hoogstandjes en smaakvol ingerichte zalen, is the perfect spot for anyone who wants to stay or meet
voorzien van alle moderne faciliteiten? Hotel Den Haag in a relaxed atmosphere.
- Nootdorp is de perfecte uitvalsbasis voor iedereen die in
een ontspannen sfeer wil recreëren of vergaderen.
Hotel Den Haag - Nootdorp
Gildeweg 1
2632 BD Nootdorp
Hotel Den Haag - Nootdorp
The Netherlands
Gildeweg 1
T +31 (0)15 310 4545
2632 BD Nootdorp
F +31 (0)15 310 4546
T 015 310 4545
E denhaag@valk.com
F 015 310 4546
W www.hoteldenhaag.nl
E denhaag@valk.com
www.valk.com/denhaag
W www.hoteldenhaag.nl
www.valk.com/denhaag

3. redactioneel
Na dagen van heerlijke diners, feesten en borrels is het voor velen van ons
weer tijd om aan de slag te gaan. Langs deze weg willen graag van ons
magazine gebruik maken om iedereen succes te wensen, zakelijk en privé,
moge 2009 een mooi jaar voor u worden!
Een nieuw jaar is een nieuw begin met ambitieuze doelen en verwachtingen,
waarvan de plannen en strategie in menig kick-off meeting worden gepresen-
teerd. En dat geldt ook voor ons. 2008 was ons begin- en leerjaar en door de
enthousiaste reacties op ons magazine zijn we met wat spannende zaken achter
de schermen bezig om SALESmagazine beter en completer te maken.
Tijd om de mouwen weer op te stropen en alle plannen te realiseren.
Happy hunting!
Marcus Hinrichs & Marc Trebels
SaLeSmagazine.nl
1
januari 2009
-& !
hét carrièremagazine voor sales marketingprofessionals
4 Huib Broekhuis: ‘Van de mensen in de frontlinie moet je het hebben’
8 Mark Spits: ‘Focus houden en je niet teveel laten afleiden’
12 Océ Nederland: ‘Mensen maken het verschil’
15 Column Jos Hartendorp
16 Rondetafellunch: ‘Verkoopbinnendienst: een volwaardige
verkoopfunctie’
18 Paul Jeene: ‘Vitaliteit voor je organisatie’
20 Testdrive: Volvo XC60 D5
24 2009: Gewoon doorgaan
26 Gadgets
en natuurlijk volop nieuwe kansen op
6 7 10 11 14 22 en 23
SALESmagazine is een uitgave van Salesmagazine.nl en verschijnt om de maand • Mail naar media@salesmagazine.nl
• redactie Marcus Hinrichs, Marc Trebels • ontwerp & opmaak UnitedGraphicsCreatie/Pim Oxener BNO • fotografie
Stockxpert.com; iStockphoto.com/R.C. Stock (Cover) en Roos PhotoArt • productie UnitedGraphics • © januari 2009 •
Uit deze uitgave mag zonder toestemming van de redactie niets worden vermenigvuldigd op welke wijze dan ook.

4. een goed gesprek
VDS helpt bedrijven om hun
omzet te verbeteren. Vooral door
het ontwikkelen van engagement.
Hoog engagement maakt energie
los bij mensen en zorgt dat mensen
goed voor hun klanten zorgen. Die
benadering maakt VDS succesvol,
ook in de huidige markt die zich
kenmerkt door verandering,
onzekerheid en teruggang. Een
gesprek met directeur Huib
Broekhuis over het succes van zijn
organisatie en hoe je ook in deze
tijd je omzet kunt verhogen.
huib broekhuis, directeur vds training consultants, over omzetverbetering
‘ Va n d e m e n s e n
4
moet je
Allereerst zijn we benieuwd naar de betekenis bevorderende overtuigingen. Daardoor worden de
van engagement, vragen wat het is en wat je er moeilijke momenten in de verkoop (om de order
mee kunt. “er is geen 100% kloppende vertaling vragen, die lastige klant bellen, voet bij stuk
in het Nederlands. Het gaat om een combinatie houden tijdens onderhandelingen) leuke mo-
van drive, passie, die extra stap zetten, betrok- menten en neemt de effectiviteit van verkopers
ken zijn, een verschil willen maken en ervoor direct toe. Niet omdat mensen kunstjes hebben
gaan. Klanten merken direct of iemand engaged geleerd, maar omdat ze een stuk bewuster zijn
is of niet. Je herkent dat zelf ook wel. Loop geworden van zichzelf, inzichten hebben gekre-
maar eens een winkel binnen of een restaurant. gen die hen in hun kracht brengen. En vanuit
Hoe word je ontvangen? Is het iemand waar het kracht ontstaat passie, het vuur in iemand wordt
enthousiasme van af spat of iemand die ‘gewoon aangewakkerd.”
z’n werk doet’. Dat verschil is enorm belangrijk.”
Het verhogen van engagement in organisaties
leidt er dus toe dat er beter voor klanten wordt
VDS helpt mensen om hun persoonlijke doelen,
gezorgd. Klanten blijven hierdoor langer, kopen
motivatie, drijfveren maar ook belemmeringen
meer en vertellen anderen hoe fantastisch het
helder te krijgen waardoor ze vanuit hun eigen
bedrijf is. Ze worden raving fans (zoals Ken Blan-
talent, passie en kracht gaan presteren. Bijvoor-
chard in het gelijknamige boekje beschrijft). “En
beeld in het trainingsprogramma Mental Selling
Power® (MSP). Hier leren verkopers en adviseurs zo simpel is het eigenlijk: de verkoper die oprecht
om hun eigen irrationele, belemmerende, ge- aandacht toont voor z’n klanten, de caissière die
dachten op te heffen en ze om te buigen naar met een glimlach afrekent, de ober die z’n best

5. te werken en met oplossingen te komen wat het
Huib Broekhuis, directeur
beste is om te doen voor de klant. Zo betrek je de
VDS training consultants
medewerkers bij het doel en creëer je een engaged
workforce’’ legt Huib uit. Je moet je account-
managers en klantverantwoordelijken dus juist
nu helpen om zo goed mogelijk hun klanten te
bedienen. Van de mensen in de frontlinie moet je
het hebben! Als manager kun je daarin veel beter
faciliterend dan sturend zijn. Vraag ze hoe je kunt
helpen, wat ze nodig hebben om te excelleren bij
hun klanten, daar moet je meerwaarde zitten.
Samengevat: omzetverbetering vraagt dus om het
goed bedienen van klanten. Hiervoor zijn engaged
medewerkers nodig. En die ontwikkel je met facili-
terend en inspirerend leiderschap. De programma’s
van VDS zijn dan ook zowel gericht op leiding-
gevenden als individuele medewerkers. Steeds
vaker begeleiden we managers met hun mensen
als bestaand team. Bijvoorbeeld met het zeer suc-
cesvolle programma Teams to Results (TTR). Hierin
in de frontlinie 5
het hebben!’vvv
doet om z’n gasten een fijne avond te bezorgen, wordt een team een jaar lang begeleid om zowel
de callcentermedewerker die er alles aan doet om individuele als teamontwikkeling door te maken
de klant in één keer goed te helpen.” gericht op het bereiken van doorbraken in de
‘de kracht prestaties. Heel bijzonder wat daar gebeurt en de
En juist in deze economie is dat belangrijk. Je investering wordt aantoonbaar terugverdiend.
zit in de
ziet dat het management traditioneel op twee Aan het eind van het gesprek met Huib begrij-
manieren reageert: kosten verlagen (door mensen pen we dat er nog veel te doen is. Engagement
combinatie
te ontslaan en een aantal uitgaven uit te stel- is geen product of training maar een gevolg
len) en de touwtjes in handen nemen door meer van hun trainingsinspanningen. “Uit recent
van
controle uit te oefenen. Dit werkt nogal ave- onderzoek van onder meer Blanchard en Gallup
rechts: mensen worden er onzeker van (‘wat gaat blijkt dat slechts circa 24% van de medewerkers
passie én
er met mijn baan gebeuren?’) en het demotiveert engaged is. Kun je nagaan wat voor een enorm
hen (‘blijkbaar weet mijn baas beter wat goed is onbenut potentieel er in organisaties is’’ sluit
producti­
voor mijn klanten dan ik, zeg het dan maar’). Dit Huib af. “De bewustwording dat dit verbeterd
verhoogt dus het disengagement met alle gevol- moet worden is er gelukkig al, uit diezelfde on-
viteit.’
gen van dien: klanten worden slechter bediend derzoeken blijkt dat het verbeteren van engage-
en organisaties gaan massaal navelstaren. ment bovenaan de agenda van menig CEO staat
als doel voor 2009’’.
Hoe moet het dan wel? “Natuurlijk moet je als
management en bedrijf je prioriteiten stellen, Meer informatie over Engagement, MSP® en TTR®
maar betrek je mensen daarbij. Vraag hen samen kun je vinden op www.vds.nl
januari 2009

6. Samas
Samas is onderdeel van de beursgenoteerde Samas N.V, Europa’s grootste
kantoorinrichter voor de zakelijke markt met productielocaties en
verkoopvestigingen in een groot aantal Europese landen. Juist dit unieke
Europese distributienetwerk is onderscheidend en daardoor is Samas ook partner
voor internationaal georiënteerde klanten. Samas NV heeft een jaaromzet van
ongeveer € 350 miljoen en telt circa 2300 medewerk(st)ers in vaste dienst.
Samas creëert werkomgevingen die zich moeiteloos laten aanpassen aan
de veranderende maatschappij. Er is een passende oplossing voor ieder
inrichtingsvraagstuk. Samas is specialist in projectmanagement en beschikt over
professionele studio’s die hun creativiteit inbrengen in een werkomgeving.
Ter uitbreiding en ondersteuning van het tenderteam zoeken wij een gemotiveerde
Tender Assistent M/V
Belangrijkste taken
• Research
Verzamelen van informatie over aanbestedingstrajecten door dagelijks controleren
van diverse interne en externe informatiebronnen. Informatie verstrekken hierover
aan betrokkenen binnen Samas.
• Lay out offertes
Verantwoordelijk voor een uniforme uitstraling (template) van offertes.
Kwaliteitscontrole van de aangeleverde tekstbestanden. Het up to date houden
van de database van vaste opmaak elementen.
• Controle op volledigheid
Zorgen voor volledige en juiste informatie in de offertes ten behoeve van tenders.
Zorgen dat informatie door betrokkenen (projectteam) volledig en op tijd wordt
geleverd.
• Coördinatie
Coördineert de werkzaamheden van de aan de hem/haar toegewezen projecten en
is hiervoor ook aanspreekpunt.
Belangrijkste competenties
HBO-werk of denkniveau (door studie of werkervaring met bedrijfsprocessen).
Kennis en ervaring met (Europese) aanbestedingstrajecten. Uitstekende beheersing
van de Nederlandse taal Effectief het eigen werk organiseren door het formuleren van
doelstellingen en het plannen van activiteiten; beschikbare tijd en energie richten
op hoofdzaken en acute problemen.
Interesse?
Stuur uw recent Word CV naar recruitment@salesmagazine.nl, voor meer informatie
kunt u contact opnemen met Marc Trebels op 015 - 256 34 36.

7. Infotheek
Infotheek ICT-Diensten is sinds de oprichting in 1991 uitgegroeid tot een
organisatie met 220 medewerkers en groeit jaarlijks 10%. Klanten in het hele
land vertrouwen op Infotheek: overheid, MKB, onderwijs en grote bedrijven.
Infotheek richt zich op de levering van ICT-dienstverlening met als doel
uw bedrijfsprocessen optimaal te laten functioneren.
Ons succes in de competitieve ICT-markt komt niet uit de lucht vallen.
Infotheek biedt een gouden combinatie: onze klanten besparen op hun ICT-
kosten én krijgen de beste service en kwaliteit. Die succesformule slaat aan.
Accountmanager MKB
Als accountmanager MKB ben je verantwoordelijk voor het genereren van omzet
bij bestaande en nieuwe klanten. Samen met je leidinggevende maak je afspraken
over je target en de daarbij behorende omzet. Je hebt handelsvrijheid om op eigen
inzicht en met behoud van marge te handelen. Hierin wordt je ondersteund door de
afdelingen inkoop, backoffice en marketing.
De belangrijkste activiteiten van de accountmanager MKB zijn
• Het proactief benaderen van potentiële klanten
• Het beheren en uitbouwen van bestaande klanten
• Adviseren over en verkopen van de diverse producten en diensten uit ons portfolio
• Het uitbrengen en verwerken van offertes
• Het opbouwen van een langdurige, winstgevende klantrelatie
• Het inzichtelijk maken van de ICT-omgeving van de klant
• Het nabellen van inactieve klanten om hier nieuwe verkoop te genereren
• Ondersteuning van de marketingafdeling in het opzetten van acties
• Het in kaart brengen van prospects en klantinformatie
De kandidaat moet voldoen aan de volgende eisen
• MBO+/HBO werk- en denkniveau
• Minimaal 1 jaar ervaring in B2B relatiebeheer
• Verkoopervaring in de ICT is een pre: kennis van en interesse in de markt een must
• Uitstekende beheersing van de Nederlandse en Engelse taal in woord en geschrift
• Je beschikt over uitstekende commerciële en communicatieve vaardigheden
• Je bent resultaatgericht en beschikt over doorzettingsvermogen
• Je bent zelfstandig en handelt proactief
• Kennis van Navision is een pre
Reageren
Heeft u interesse in de functie accountmanager MKB? Stuur dan uw recent Word CV
inclusief motivatie naar Recruitment@salesmagazine.nl of neem contact op via
015 - 256 34 36.

8. lifestyle
nog een waarvan mensen zouden zeggen: ‘Goh,
Benvenuto a Shirts & Cappucino. Onder het genot van
wat een mooi shirt, hoe kom je daar aan?’
een lekker bakje koffie even onthaasten en genieten
Zoiets spreekt aan en daarom komt de man graag
van mooie Italiaanse designkleding. Dat is waar
hier heen. En wat ook belangrijk is, en daar komt
Shirts & Cappucino voor staat, een concept dat in de ook de horeca achtergrond van Mark Spits om de
markt is gezet door Mark Spits. Een gesprek met Mark hoek kijken, je komt als gast in zijn winkels. De
gaat niet alleen over mode en kleding maar ook over klant moet zich welkom kunnen voelen en dat is
succes, authenticiteit en Nederlandse burgerlijkheid. iets wat in winkels vaak vergeten wordt.
Het begin van Shirts & Capucino is te danken “Je moet even snel de stad in om boodschappen
aan eigen belang. Mark Spits, al jaren actief in te doen en dan koop je ook nog datgene wat door
diverse concepten in de detailhandel, haalde slimme marketeers wordt aangeprezen en wat
zelf altijd zijn kleding uit Italië. Voornamelijk iedereen anders ook al draagt”. Volgens Mark Spits
omdat die in Nederland niet te vinden was of zie je dat mensen graag achter elkaar aan hob-
heel duur. Langzaam aan groeide het idee om belen en dat terwijl er zoveel variatie mogelijk is.
een eigen winkel in Nederland op te zetten, “En je hoeft er echt niet als een Pipo de clown uit
gemodelleerd naar de boetiekjes in Italië waar te zien om gevarieerd er uit te zien”.
hij zijn spullen inkocht.
en het concept slaat aan. Na een winkel in
Mark Spits: “Op een bepaald moment had ik al Den Haag staan er nu filialen in Amsterdam en
een winkelpand in Den Haag maar eigenlijk nog in Rotterdam.
&
mark spits, shirts cappucino:
‘Focus houden en
8
je niet teve
“Voor mij is het belangrijker om nu een goede
geen leverancier. Tot ik op een regenachtige
naam neer te zetten dan zo nodig hard door te
zondag in Milaan een jongen zag lopen met een
groeien”, aldus Mark. “Wij willen meer op een
hoop shirts in zijn armen. Toen ik hem vroeg
natuurlijke manier groeien. Omdat te bereiken
waar hij die vandaan had, bleek zijn familie ze
zijn wij niet bang om moeilijke beslissingen
zelf te produceren “.
te nemen en om bijvoorbeeld locaties weer te
En daarna ging het snel. Mark Spits overtuigde
sluiten als het niet loopt. Zo waren wij op de
het familiebedrijf van zijn concept, zover zelfs
ene locatie nog iets te vroeg, het concept sloeg
dat dit het produceren voor andere partijen op-
nog niet aan en op een andere plek ging de hele
gaf en alle energie puur in dit concept staken.
binnenstad op de schop waardoor er geen klant
Mark Spits startte met het produceren van kleine
meer binnenkwam”.
series (unieke) shirts die een hoge omloopsnel-
heid hebben. Hierdoor kan de klant telkens weer
‘Focus houden en je niet teveel laten afleiden’,
nieuwe shirts aanschaffen waardoor de collectie
dat is het credo voor Spits. “Nederlanders zijn
met grote regelmaat wordt ververst.
heel goed in het bedenken van concepten maar
“Maar”, zegt Mark, “wel met een goede fit want slecht in het uit laten groeien van concepten
dat vindt de man belangrijk. Het moet nu een- tot succesvolle ondernemingen. In Nederland
maal lekker zitten”. En om die fit goed te krijgen laten we ons toch al teveel opjagen en letten
is hij bijna twee jaar bezig geweest totdat er een we continu op wat die ander doet”, aldus Mark
dagelijks draagbaar shirt ontstond. En dan ook Spits.

9. 9
el laten afleiden’
‘authentiek
“In de winkels wil ik dan ook vooral rust cre- betaalt $ 2,50 voor je koffie en daarna is het
eren. Neem een kop koffie en doe rustig aan. van jou en doe maar wat je zelf wilt”.
Eigenlijk net zo als in een restaurant, je wordt zijn
prettig ontvangen, je stoel wordt aangeschoven, Iets anders waar wij Nederlanders volgens
hier voel je je welkom! Dat gevoel wil ik ook aan Spits ook sterk in zijn, is het blijven han- en
mijn klanten in de winkel meegeven. Vriendelijk- gen in problemen. “Als wij hier bij Shirts &
heid is heel goedkoop en je krijgt er een hoop Cappucino een probleem tegen komen, dan daarbij
voor terug. lossen we dat op en gaan we door, of dat nu
een losse knoop is of een groter probleem” heel
Ik wil ook voorkomen dat mensen hier binnen
komen en nog steeds bezig moeten zijn om het Misschien is het succes wel te danken aan stijlvol’
mannetje te spelen wat ze al de hele dag doen. het feit dat alles simpelweg gekloond wordt
Hier laten we iedereen in zijn waarde en word je en een grote eenheidsworst is?
gewoon genomen voor wat je bent. “Daarom”, zegt Mark Spits, “ben ik ook zo
gek op de amerikanen. Die lopen rustig in
en natuurlijk is dit ook sales maar maar op een een pak met gympen eronder, gewoon omdat
rustige en niet zo pusherige manier. Zit er nu die man zo is. Gewoon jezelf zijn en vooral
niets tussen voor je, jammer en dan hopen wij niet meegaan met de mainstream. authentiek
je de volgende keer weer te zien. Zo is Starbucks en daarbij heel stijlvol zijn, op de manier die
ook groot geworden, ze laten je met rust. Je bij je past”.
januari 2009

10. Pecoma Business Technology
Pecoma Business Technology is opgericht in 1984 en is op solide wijze
uitgegroeid tot een middelgrote ICT-dienstverlener met ongeveer
330 professionals. We hebben twee vestigingen, één in Amsterdam en één in
Groningen. Pecoma wil samen met haar klanten groeien in en door Business
Technology, door de slimme inzet van mensen, processen en technologie.
Business Technology gaat over de juiste balans tussen die drie elementen.
De dienstverlening van Pecoma biedt meer inzicht, levert vernieuwing en zorgt
ervoor dat organisaties in control zijn en blijven over hun informatie, applicaties
en platform. Samen werken we aan het realiseren van de bedrijfsdoelstellingen
en aan het aantoonbaar maken van de besparingen door IT-investeringen.
Pecoma Business Technology heeft in Amsterdam een vacature voor een
Senior Accountmanager M/V
Als senior accountmanager is je primaire verantwoordelijkheid het beheren en
uitbouwen van bestaande relaties. Daarnaast werk je actief aan het uitbreiden van je
netwerk. Bij zowel de bestaande relaties als in je eigen netwerk spot je kansen voor
onze diensten Business Informatie en Technology Services.
Taken senior accountmanager
De taken en verantwoordelijkheden van een senior accountmanager zijn:
• Signaleren van commerciële kansen bij bestaande klanten.
• Vertalen van de vraag van de klant naar concrete oplossingen.
• Inspelen op trends en ontwikkelingen bij de klant.
• Realiseren van de gestelde doelstellingen inzake omzet en brutomarge.
• Opbouwen en onderhouden commerciële netwerken.
• Jaarlijks opstellen en onderhouden van accountplannen.
Wij bieden onze senior accountmanager
• Een salesteam van elf enthousiaste collega’s.
• Een functie bij een great place to work en een TOP ICT-bedrijf.
• Een gezond bedrijf dat zich bewust is van de wereld om zich heen.
• Volop mogelijkheden om zijn/haar kennis en vaardigheden te vergroten.
• De mogelijkheid om parttime te werken (32 uur) en/of een sabbatical op te nemen.
• Een goed salaris en marktconforme secundaire arbeidsvoorwaarden.
• Meer dan voldoende aandacht voor de balans werk en privé.
• Collega’s die een tikkeltje eigenzinnig zijn.
Wij vragen van onze senior accountmanager
• Denkkracht, daadkracht en voelkracht.
• HBO werk- en denkniveau.
• Minimaal vijf jaar ervaring als accountmanager/relatiebeheerder, bij voorkeur in de
ICT-branche.
• De kwaliteit om makkelijk relaties uit te bouwen en te onderhouden.
• Woonachtig in de omgeving van Amsterdam.
Interesse?
Heeft u interesse in de vacature van senior accountmanager? Stuur uw CV met
korte motivatiebrief naar recruitment@salesmagazine.nl of neem contact op via
015 - 256 34 36.

11. ArboUnie
ArboUnie is de partner van werkgevers en werknemers bij het verbeteren van
gezondheid, veiligheid en inzetbaarheid van mensen. Als marktleider op het
gebied van arbodienstverlening helpt ArboUnie al honderd jaar bedrijven en
mensen beter te presteren. Om door te kunnen groeien, zijn wij op zoek naar
nieuwe collega’s.
Werken bij ArboUnie betekent samenwerken met collega’s en klanten om
praktische antwoorden op organisatorische vraagstukken te geven. Voor onze
multidisciplinaire teams zoeken we initiatiefrijke individuen die een unieke en
proactieve bijdrage willen leveren.
Accountmanager New Business M/V
De functie
Als accountmanager new business werft u nieuwe klanten. En u signaleert
marktbewegingen en relateert deze aan onze dienstverlening (verzuim & re-
integratie, risicomanagement, vitaliteit & inzetbaarheid). U benadert prospects
op basis van een sales-plan. U ontwikkelt en implementeert initiatieven als
evenementen en campagnes ten behoeve van prospects.
U benadert actief en op eigen initiatief organisaties en instellingen. U fungeert
als professioneel gesprekspartner op verschillende niveaus bij organisaties.
U onderhandelt en sluit contracten af met klanten, rekening houdend met de
haalbaarheid, uitvoerbaarheid en rendement in de organisatie. De kracht ligt in de
relatie die u opbouwt door kennis van zaken te combineren met een luisterend oor.
Goed ontwikkelde adviesvaardigheden zorgen ervoor dat u in een dynamische
omgeving tot lange termijn succes komt. Succes zit in de combinatie van voldoende
rendement en tevreden klanten. We zijn dan ook op zoek naar iemand met ervaring
in de commercie om deze uitdagende functie aan te gaan.
Uw profiel
U heeft aantoonbare commerciële ervaring. U heeft minimaal een HBO werk-
en denkniveau en u heeft ervaring in de arbodienstverlening of met andere
personeelsdiensten. Daarnaast bent u ondernemend, resultaatgericht en
vasthoudend. Verder bent u in staat de koppeling te maken van de klantsituatie en
de (latente) klantvraag naar ons dienstverleningsaanbod. U bent representatief, u
heeft overtuigingskracht en flair en u beweegt zich gemakkelijk in verschillende
gezelschappen.
Uw reactie
Uw sollicitatie met CV kunt u sturen naar Marcus Hinrichs, m.hinrichs@salesmagazine.nl.
Voor vragen en meer informatie kunt u contact opnemen via 015 - 256 34 36.

12. Océ Nederland BV heeft in 2008 de verkiezing gewonnen van het beste salestraineeship.
Een award waar het bedrijf met recht trots op kan zijn en die onderstreept hoe nauw sales en
HR gezamenlijk optrekken bij het aanwerven en ontwikkelen van salestalent. De vraag waaraan
Océ die prijs te danken heeft wilden John van Nijnanten, Business Groupmanager en Frits
Paagman, HR projectmanager, dan ook (graag) samen beantwoorden.
12
‘Mensen maken het
Differentiatie en focus lag op het leren van het salesvak en ervaring
De laatste jaren heeft Océ o.a. hard gewerkt aan opdoen in de markt. Na een periode van een á
herpositionering van haar activiteiten in de MKB twee jaar stroomde men dan meestal door naar
markt. Van Nijnanten: “Voorheen was in de bu- een Major Account Team. Die bakens zijn nu
sinessunit Document Printing een salesdirector duidelijk verzet.
eindverantwoordelijk voor het MKB, corporate Nog steeds is de Regional accounts het seg-
accounts, major accounts, key accounts, finan- ment waar ruime aandacht is voor opleiding en
cial accounts en software solutions. Met de door ontwikkeling. Maar vanwege het grote omzet-
de directie gestelde strategische groeidoelstel- potentieel is Océ dit segment commercieel veel
lingen is die structuur gewijzigd. Nu is het credo intensiever gaan benaderen. Door de sterke
differentiatie en daarmee een nog gerichtere groei van Oce binnen dit segment is het aantal
focus op de verschillende marktsegmenten en accountmanagers de laatste jaren fors uitge-
klantgroepen. Op dit moment bestaat de sales- breid. Naar verwachting bestaat de bezetting in John van Nijnanten (links) en
organisatie binnen Document Printing uit drie januari 2009 uit vier salesmanagers en veertig
businessgroups: Regional Accounts (MKB), Major accountmanagers en verdere gestage groei is
‘bij océ krijg je
accounts (profit en non profit) en Strategische zeer aannemelijk.
Accounts (Top 500) Océ heeft een duidelijke visie op het aanne-
je eigen slingers
Met name in de benadering van het Regional Ac- men en ontwikkelen van salesprofessionals. Een
counts segment is de aanpak rigoureus veran- loopbaan begint met het salestraineeship van
derd. Starters en young professionals begonnen een jaar, dat een voortdurende afwisseling is
hier hun loopbaan, waarbij de nadruk vooral van leren, werken, coaching en intervisie. In de

13. praat met prijswinnaars
tijden terug ‘naar binnen’ wordt gehaald om
Salesteam Océ-Nederland B.V.
verder aan je competenties te werken.”
Océ-Nederland hanteert een zelfsturend loop-
jaren daarna blijft Océ overigens investeren in baanbeleid, dat initiatief van werknemers om
training en ontwikkeling. Ontwikkeling, die alle door te groeien binnen het bedrijf nadrukkelijk
richtingen in kan gaan. Naast nieuwe salesuitda- stimuleert. John van Nijnanten: “We verwach-
gingen in andere businessgroups zijn er functies ten van mensen ook eigen initiatief als het
in marketing of consultancy. Daarnaast bestaat gaat om toekomstperspectief. Je krijgt hier alle
de mogelijkheid om naar het hoofdkantoor in ruimte om je eigen slingers op te hangen en we
Venlo of zelfs naar het buitenland te gaan en je nodigen je van harte uit om naar de baan van
daar verder te ontplooien. je manager te solliciteren.” Frits Paagman vult
Het realiseren van de gestelde groeidoelstellin- aan: “Wanneer jij denkt dat je klaar bent voor de
gen in het huidige arbeidsklimaat had eveneens volgende stap in je loopbaan dan nodigen wij je
gevolgen voor HR. Frits Paagman vertelt daar- van harte uit om dat te melden. Wij vragen dan
over: “Werkgeversimago speelt een cruciale rol aan jou om zowel een businessplan als een pro-
bij het aantrekken van talent op alle niveaus. fileringplan op te stellen voor je ambities, waar
Mensen sluiten zich graag aan bij een succes- we je natuurlijk bij helpen. Vervolgens gaan wij
volle, groeiende organisatie. Océ-Nederland in dan in gesprek met je collega’s en direct leiding-
’s-Hertogenbosch voldoet naadloos aan dit pro- gevenden om te kijken in hoeverre er draagvlak
fiel. De kunst was om ons imago separaat neer bestaat. In zo’n situatie kunnen er dan drie
te zetten van ons internationale hoofdkantoor dingen gebeuren: we onderschrijven je ambities
in Venlo. We maken immers wel deel uit van de en talenten, we zien mogelijkheden maar ook
multinational Océ, maar zijn vooral ook een zelf- nog een aantal zaken waar aan geschaafd kan
standige sales-, marketing- en serviceorganisa- worden en stellen met jou een leerplan op of wij
tie. In het verleden werden wij nog vaak geasso- zien het niet en dat zeggen we dan ook eerlijk
cieerd met de R&D activiteiten zoals ze in Venlo tegen je. Niemand is er gebaat bij om aan het
13
plaatsvinden. Door te investeren in branding en lijntje te worden gehouden en dan een paar jaar
later gefrustreerd weg te gaan.”
verschil’ Je moet je kunnen onderscheiden
Over het ambitieniveau van sales is John van
Nijnanten duidelijk: “Natuurlijk proberen wij hier
de dynamiek levendig te houden met salesacties,
incentives en (persoonlijke) awards. Wij zijn im-
werving is dat beeld inmiddels bijgesteld. Dat mers een verkooporganisatie, waarbij uiteinde-
doen we onder andere met awards. Zo werden wij lijk het resultaat telt. Daarbij waken wij ervoor
in 2008 in het Topwerkgeversonderzoek gekozen om in een cultuur te belanden van elkaar ‘de nek
tot tweede beste werkgever van Nederland en omdraaien’, wat overigens in onze branche niet
wonnen we de Sp!ts/Nobiles verkiezing voor het ongewoon is.
beste salestraineeship.” Wij stimuleren competitie en onderlinge concur-
Van Nijnanten vult aan: “Voor salesfuncties is rentie zolang het gebaseerd is op normen van
onze doelgroep vooral de starter op de arbeids- fatsoen en respect.
markt plus de zogenaamde ‘young professio- Maar drive en ambitie heb je binnen Océ-Neder-
nal’ met ongeveer vier jaar werkervaring. Deze land absoluut nodig! In het MKB worden orders
mensen zoeken wij continue, o.a. via het web, zelden alleen maar gegund omdat je producten
careerevents en ons eigen netwerk. en het is en/of diensten onderscheidend zijn. Het is de
duidelijk dat dit werkt. Je merkt dat sollicitan- accountmanager die het verschil maakt in de
Frits Paagman:
ten tegenwoordig op zoek zijn naar groei en manier waarop hij zijn bedrijf vertegenwoordigt
persoonlijke ontwikkeling en precies dat is wat bij de klant en in staat is daadwerkelijk toe-
alle ruimte om wij ze kunnen bieden. Sterker nog, het is bij ons gevoegde waarde te leveren. Wees anders dan
totaal ondenkbaar om stil te staan in je ontwik- anderen! Wees creatief. Je moet je kunnen on-
op te hangen’ keling.” Frits Paagman: “Dat begint al tijdens derscheiden. Océ mensen zijn allen afzonderlijk
het salestraineeship waarbij je in een jaar veel op hun eigen manier succesvol. Uitgangspunt
praktijkervaring opdoet, je naast je manager hierbij is het aangaan van lange termijn relaties
begeleid wordt door een mentor en op gezette met klanten.
januari 2009

14. CRYPSYS
CRYPSYS Data Security B.V. is een Nederlandse distributeur die sinds 1989 producten
en diensten verkoopt in de Benelux op het gebied van informatiebeveiliging.
CRYPSYS levert producten als firewalls, VPN, lijn-encryptie, content security op
e-mail en webverkeer en viruscontrole. Diensten worden geleverd op het gebied van
risicoanalyse, cursussen voor attitude verbeteringen en bewustwordingstrajecten
inzake beveiliging. CRYPSYS bestaat uit een enthousiast team dat commercieel
gericht en klantvriendelijk de jaarlijkse doelstellingen van het marketingplan wil
behalen. Er wordt hard gewerkt met een grote dosis humor. Wij verwachten van
iedere medewerker een grote zelfstandigheid in functioneren en actief meedenken in
het optimaliseren van onze organisatie en de relatie met onze dealers en klanten.
Reseller accountmanager, fulltime (m/v)
een relatiebeheerder die de reseller kan motiveren en omzet genereert
Als reseller accountmanager ben je verantwoordelijk voor de Sales resultaten binnen
jouw regio en werk je nauw samen met de Verkoop Binnendienst. Wij zijn op zoek
naar een commercieel talent met bewezen resultaten.
Voor de functie-invulling geldt
• Een zelfstandige, commerciële functie met een stevig technisch accent
• Begeleiden en ondersteunen van de reseller bij de verkoop van onze producten
• Samen met de reseller offertes uitwerken en zijn klanten bezoeken
• Met de reseller marketingacties opzetten en tot resultaten laten komen
Het ideale profiel van de reseller accountmanager ziet er als volgt uit
• HBO werk- en denkniveau
• Denkt in business opportunities en is ondernemend en initiatiefrijk
• Is een relatiemanager ‘pur sang’ Is een gesprekspartner op uitvoerend-,
management- en directieniveau
• Geeft deskundig advies over onze producten en diensten
• Focus op het genereren van new business
• Straalt professionaliteit en prominentie uit
• Drie tot vijf jaar ervaring in gelijksoortige functie
• In staat om in grote mate van zelfstandigheid de functie te kunnen vervullen
• In staat om complexere gesprekken aan te gaan en om te buigen naar concrete
oplossingen
• Dient in staat te zijn presentatie te kunnen verzorgen
• Heeft brede kennis van automatisering en affiniteit met databeveiliging
• Bereid om door zelfstudie kennis van (nieuwe) producten voortdurend op peil te houden
• Beheersing Engelse taal in woord en geschrift
• Toont grote mate van flexibiliteit; staat ver af van een 9 tot 5 mentaliteit
• Bezit grote mate van accuratesse en doorzettingsvermogen; is punctueel, komt
afspraken altijd na (intern en extern)
Wij bieden
Wij bieden een zeer uitdagende functie met veel ruimte voor eigen initiatief. Ideale
baan voor mensen die op een zelfstandige, resultaatgerichte en ondernemende
wijze willen werken bij een sterk groeiende professionele onderneming. Het salaris
is marktconform en afhankelijk van leeftijd en ervaring. Een provisieregeling wordt
gebaseerd op een individuele target.
Interesse?
Graag ontvangen wij uw Word CV met motivatie via recruitment@salesmagazine.nl,
voor meer informatie kunt u contact opnemen via 015 - 256 34 36.

15. column: jos Hartendorp
Gooi al je verkopers eruit, de topverkopers voorop!
Om maar met de deur in huis te vallen, dus. Wat heeft de wereld nu aan jullie? Wat is jullie toegevoegde
waarde voor mens, maatschappij, of dichter bij… je eigen organisatie? En probeer nu eens niet veronge-
lijkt te reageren met argumenten als zou je bedrijf zonder jou en je salescollega’s reddeloos verloren zijn.
We nemen de proef op de som en begeven ons, niet per dure leasebak natuurlijk, maar op de fiets naar pak
‘m beet: Utrecht Centrum. En we vragen het driftig spenderende winkelpubliek aldaar naar hun beeld van
verkopers. Heren, dames –ja, laten we die calvinistische volgorde ook maar eens omgooien- het zal u niet
verbazen wat het publiek ons te melden heeft. In willekeurige volgorde, de top 10: ‘snelle auto, praatjes,
overtuigen, doordouwen, glad, resultaat, overal antwoord op, strak in ’t pak, geld verdienen, onecht’.
Nou niet bepaald een beeld waarvan we warm worden en tóch doen we zaken met verkopers. Alle-
maal, want zelfs de verkoper die 100% aan dit beeld voldoet is ook wel eens consument, of inkoper.
Dus doen al die inkopende mensen, zakelijk of als consument, nu zaken met jullie omdat ze afhanke-
lijk van je zijn? Dat zal toch zeker niet, want wie zit er op de buidel met besteedbare euro’s? Precies
en misschien zit daar wel de sleutel tot succes.
Zelf was ik ook verkoper, salesmanager en tegenwoordig ben ik ondernemer. Een ondernemer die samen
met zijn partners een product, een dienst verkoopt. Wil ik dan gezien worden als iemand die dit karika-
tuur in stand houdt? Njet, beste salesvrienden en –vriendinnen, dat wil ik niet. Want, zoals ze in de VS
zo mooi zeggen: ‘even if you win the ratrace, you’ll still be a rat!’ In mijn eeuwige en voor mijn omgeving
soms vermoeiende speurtocht naar hoe het beter kan stuitte ik op een column in Salesmagazine van een
tijdje terug. Die ging over Sales 2.0 en Marketing 2.0. Heerlijk, al die ondersteunende structuren en syste-
men om ons te helpen in een adequate vertaling van kenmerken naar voordelen voor de klant. Alleen, het
blijft zo vaak toch nog een beetje op overtuigen zitten. Overtuigen van die voordelen. Maar kennen we
de echte behoeften van de klant wel? Zijn die behoeften en het doel van de klant vervuld met de aankoop
van ons product, of is dit slechts een middel om een verder liggend doel te bereiken?
Hoe zou de klant ons zien als wij niet alleen het middel leveren, maar partner zijn die hem daad-
werkelijk helpt zijn doelen te bereiken? Hmm, reken jezelf nog niet rijk. Want natuurlijk zeggen en
vinden we allemaal dat we ‘partner’ van de klant zijn. Zeker in ‘good times’. Maar hoe acteren we in
‘bad times’? Halen we onze spullen terug en breken we ons project af als er betalingsachterstanden
ontstaan? Of gaan we juist dán met de klant in dialoog over hoe we als partners zorgen dat we de
klantorganisatie door barre tijden, of gewoon over kleine hobbels heen helpen? Daar is iets anders
voor nodig dan goede productkennis, uitstekende contactuele vaardigheden en een ‘result-focused
self starting mentaliteit’. Daar is iets voor nodig dat zich het best laat vatten als gedachtegoed dat je
kunt inzetten als het écht spannend wordt. Daar waar het sluiten van transacties zich ontwikkelt naar
resultaatstrategie voor alle betrokken partijen. Het vraagt van sommigen van ons een mindshift, van
anderen de energie om gewoon een paar puntjes op de i te zetten. De sleutel, beste mensen, is vol-
gens mij: botte, maar werkelijke nieuwsgierigheid in wat je klant beweegt en wat jij kunt doen om te
zorgen dat je samen resultaat haalt. Waarbij je niet bang moet zijn om het niet gewenste antwoord te
krijgen. Dat hoort nu eenmaal bij het stellen van lastige vragen. Ik ben benieuwd hoeveel salesmensen
in 2009 de kracht hebben om het continue gedachtewolkje boven hun hoofd te dragen met daarin de
tekst: “wat interesseert mij nu het meest oprecht als ik aan deze klant denk..?”.
Ik heb afgelopen jaar weer veel (sales-)mensen mogen ontmoeten met mijn partners van KtotK, the
Attitude Company. Wij hebben allemaal buitengewoon goede hoop. Logisch, wij zijn naast onderne-
mer ook verkopers. En die geïnterviewden gaven ook aan dat verkopers overkomen als optimistisch,
zelfverzekerd en voorkomend. Kijk, dat nuanceert het beeld weer een beetje.
Jos Hartendorp is
senior trainer/resul-
Heb een succesvol 2009, doe de dingen waarin je gelooft en doe ze zoals je erin gelooft! It’s all
tant & partner in
about attitude!
KtotK, The Attitude
Company.
www.ktotk.nl

16. rondetafellunch
blijkt ook uit de verhalen van onze gasten en
Tijdens onze recruitmentactiviteiten voor enkele
de moeite die men heeft om geschikte mensen
relaties merkten we dat veel kandidaten een verkeerd
te vinden voor vacatures binnen hun team.
beeld hadden van de vacature voor salessupport,
Eigenlijk zonder uitzondering hebben zij dit jaar
die wij probeerde in te vullen. Onze opdrachtgevers continue behoefte aan mensen gehad maar zijn
vertelden ons vol passie over een uitdagende en er geen tot weinig geschikte kandidaten naar
volwaardige salesfunctie terwijl bij veel kandidaten voren gekomen.
niet datzelfde beeld bestond van een functie als Zou dit dan bijvoorbeeld te maken kunnen heb-
verkoop binnendienst. ben met het feit dat iedereen die een salesfunc-
tie ambieert toch vooral graag een buitendienst
Tijd dus voor een rondetafellunch met salesma- functie wilt bekleden? Is een rol van account-
nagers en teamleaders die verantwoordelijk zijn manager met auto en telefoon van de zaak ook
voor de verkoop binnendienst in hun organisatie niet aantrekkelijker dan die van sales(support)
om deze functie verder te belichten en enkele medewerker met eigenlijk vooral een vaste werk-
voor(oor)delen te bepreken. Aanwezig zijn Claudia plek van de zaak? Zijn ze vooral ondersteunend
Grego, salesmanager bij Metro Rotterdam e.o.; aan de buitendienst? Zijn het eigenlijk veredelde
Leontien Werff, supervisor Verkoopbinnendienst administrateurs?
ADP; Gijs de Witte, salesmanager bij Exact; Marc
Dat blijkt allemaal nog al mee te vallen. Bij zowel
Rooijakkers, salesmanager bij EVO en Tim de Rui-
Metro Rotterdam e.o., ADP, Sony, Exact en EVO
ter, teamcoach accountsupport bij Sony Nederland.
zijn de afdelingen zelfstandig actief als sales
Werving afdelingen, wel in samenwerking met, maar vaak
Dat het werk van de binnendienst medewerker naast de bestaande buitendienst. Vooral bij ADP
door de buitenwereld vaak onderschat wordt, heeft de verkoopbinnendienst echte verkoop taken
Ve r k o o p b i n n e n d i e n s t
16

17. ‘ik zoek en bewerken zij naast de buitendienst de markt. brengen. Het is vaak werken met jonge ambiti-
‘’Wij hebben ons eigen sales budget en targets, we euze mensen die veel al denken te weten maar
verkopen zelf en zijn een volwaardige salesafde- toch nog wel het een en ander bij te brengen is.
een
ling binnen ADP’’, aldus Leontien Werff. Datzelfde
geldt ook voor Metro Rotterdam e.o. waar naast de Wat je bij alle organisaties dan ook ziet gebeu-
gedreven,
verkoop door zowel buitendienst als binnendienst ren is dat de functie zo ingekleed wordt dat het
wordt gedaan. “Onze binnendienst is erg com- ook echt een uitdaging kan bieden voor potenti-
ambitieus
mercieel gedreven, ook wij hebben onze targets en ele werknemers. Dat gaat van actief meewerken
een goede binnendienst verdient soms meer com- met marketing acties, zoals bij Sony tot het
commercieel
missie dan de buitendienst’’, voegt Claudia toe. meegaan naar klanten zoals dat bijvoorbeeld ook
bij Metro en EVO gebeurt.
persoon,
Kweekvijver
Iets wat bij allen het geval is, met uitzondering “Het is ook een mooie eerste stap in je commer-
geen admini­
misschien van ADP, is dat de afdelingen echt ciële loopbaan”, zegt Tim de Ruiter, “Op de ver-
gebruikt worden als kweekvijver voor de organi- koop binnendienst kan men goed de producten,
stratief
satie. Voor Claudia Grego was het op een gegeven diensten en de verkoop leren kennen wat een
moment bijna onmogelijk om goede mensen voor goede bagage geeft voor diegenen die alsnog
medewerker’
de buitendienst binnen te krijgen waardoor zij nu naar de buitendienst willen”.
de mensen van de binnendienst die door willen
Salarispakket
gaan, een kans bieden om naar buiten te gaan.
Ook qua vergoeding en extra emolumenten zoals
Ook bij Exact en Sony zijn de afdelingen van een bonus, geldt eigenlijk steeds meer dat de
respectievelijk Gijs de Witte en Tim de Ruiter verschillen tussen binnen- en buitendienstverko-
kweekvijvers voor aanstormend talent. Bij exact pers weinig meer verschillen.
, een volwaardige 17
salesfunctie
worden de ‘high potentials’ begeleid via een “Bij Metro Rotterdam e.o. zou een goede
heuse Academy en bij Sony wordt vanaf dag 1 binnendienst verkoper zelfs meer kunnen ver-
duidelijk gemaakt dat iedereen een ‘master of dienen dan de buitendienst verkoper’’ voegt
your destiny’ is, wat zoveel betekent dat er Claudia toe. Ook bij EVO kent de binnendienst
genoeg kansen zijn maar dat je dit wel zelf moet dezelfde bonusstructuur als de buitendienst.
aanpakken. Ook bij EVO is men in januari met
Misschien zou je zelfs kunnen zeggen dat het
een Academy van start gegaan, daarmee erken-
zwaartepunt meer en meer aan het verschuiven is.
nend dat het vandaag de dag belangrijk is om de
Was eerst de buitendienstverkoper het visitekaart-
betrokkenheid van je mensen te vergroten en ze
Rondetafellunch over de
je van de organisatie, nu zie je steeds meer dat
de kans te geven zich verder te ontwikkelen.
binnendienst. V.l.n.r.:
de binnendienst daar een belangrijke rol in gaat
Tim de Ruiter (Sony
“als je medewerkers aangeven verder te willen spelen. Dat geldt zeker bij Exact, waar veel ver-
Nederland), Claudia Grego
dien je ze goed te begeleiden en hun groeiproces koop via resellers gaat en de binnendienst nauw
(Metro Rotterdam e.o.),
inzichtelijk te maken. Je kan van alles proberen ze contact heeft met haar partners. Ook bij Sony
Leontien Werff (ADP),
aan je afdeling te binden, gevolg is dan echter dat en EVO hebben ze uiteindelijk voor ogen dat alle
Marcus Hinrichs (SALES-
men extern gaat zoeken’’, ligt Marc Rooijakkers toe. binnendienst afdelingen van support naar een
magazine) en Marc Trebels
proactieve verkopende rol gaat.
(SALESmagazine). Op de
Het is voor onze gesprekspartners een uitdaging
rug gezien: Marc Rooijak-
om mensen die vaak vers uit de schoolbanken de
kers (EVO) en Gijs de Witte
etiquette en gebruiken van het zakenleven bij te
(Exact Software).
januari 2009

18. interview
paul jeene, salesmanager arbounie:
‘Vitaliteit voor
18
We ontmoeten Paul Jeene via ons netwerk en vooral vitaliteit en inzetbaarheid. Wij zijn een bedrijf,
het verhaal dat Paul eerst zeven jaar ondernemer geen instelling of overheid. Toch zegt men
veelal nog ‘de’ ArboUnie, maar je zegt toch ook
in Costa Rica was en daar outdooractiviteiten
niet ‘de SALESmagazine’?
organiseerde, viel op. Tevens vierde ArboUnie op
1 december haar honderdjarig bestaan, een mooi
Nog geen minuut binnen en we realiseren ons
excuus dus om te vragen of we eens een interview dat er wat misvattingen zijn over ArboUnie,
mogen doen. We spreken Paul op het hoofdkantoor in de organisatie en haar diensten, zeker als Paul
Utrecht. zijn uitleg vervolgt. “ArboUnie is marktleider
en A-merk. We hebben in het verleden wellicht
verzuimd dit goed te benadrukken maar we gaan
nu zeker de markt in met deze gedachte. We
willen investeren om onze a-merk gedachte uit
te dragen, de beste te willen zijn en dit te laten
We openen het gesprek met de vraag waar zien door proactief te reageren op actualiteiten
de ArboUnie voor staat. Meteen zien we een bij onze klanten. Zo laat je zien dat je adviseur
glimlach op Paul zijn gezicht en legt hij uit: bent en wij oplossingen hebben voor heden-
“ArboUnie wil werkgevers en werknemers helpen daagse uitdagingen”.
bij het verbeteren van gezondheid, veiligheid en
“ArboUnie staat voor bedrijfsgezondheidszorg,
inzetbaarheid van mensen op de werkvloer. We
daar hoort verzuimpreventie bij, maar dat is
helpen bedrijven met activiteiten op het gebied
een klein gedeelte, We hebben het liever over
van verzuim en re-integratie, risicomanagement,

19. vitaliteit; hoe zit iemand in zijn vel, hoe is deed je het raam open en vlogen de orders bin-
zijn productiviteit? Je kan eigenlijk stellen dat nen, als iedereen bezet was deed je het raam
onze dienstverlening drie pijlers omvat. Ten weer dicht’’. Paul legt met deze beeldspraak uit
eerste verzuim en re-integratie: wanneer of met dat die tijd voorbij is en men nu meer sales
welke hulpmiddelen kan iemand weer aan het moet bedrijven in de vorm van klantontwikkeling
werk? Ten tweede risicomanagement: het in kaart en acquisitie.
brengen en beperken van risico’s met betrekking
‘’We verkopen door goed te adviseren en door
tot de arbeidsomstandigheden. Bij risicomanage-
maatwerk aan te bieden. We hebben een state-
ment gaat het bijvoorbeeld om het werken met
of-the-art dienstverlening en kunnen de con-
gevaarlijke stoffen, het voorkomen van RSI en
currentie met iedereen aan. Waar we nu voor
het werken in lawaai. en ten derde vitaliteit en
moeten zorgen is dat de beslissingsnemers in
inzetbaarheid: hoe zorg je nu voor optimalisatie
de organisaties dat ook komen te weten. Dat
en inzetbaarheid van mensen?’’.
is wat we verwachten van onze salesmensen
En juist in de dienstverlening op het gebied maar ook van al die professionals die we in
van Vitaliteit wil ArboUnie een grote invloed dienst hebben en dagelijks bij onze klanten
hebben. Zo zie je ook dat de huidige generatie zitten. De samenwerking tussen sales en de
veel waarde hecht aan een gebalanceerd leven professional (bedrijfsarts, veiligheidskundige,
met gezond eten, balans werk-privé, en je goed arbeidshygiënist, enz.) is daarin cruciaal’’, aldus
voelen. Daar kan je dus volgens ArboUnie als Paul.
werkgever op inspelen.
je organisatie’
19
“Verlies aan productiviteit zit namelijk niet Maar ook in de tijden waar iedereen het over
alleen bij mensen die ziek thuis zijn maar ook crisis heeft zie je toch dat werkgevers aantrekke-
bij mensen die wel aanwezig zijn’’, aldus Paul. lijk willen blijven op de arbeidsmarkt en werken
’niet­produc­ “Mensen die niet lekker in hun vel zitten, die aan hun imago. En je imago op het gebied van
eigenlijk op zoek zijn naar een nieuwe baan, gezondheid, vitaliteit en veiligheid speelt daar-
tiviteit zit problemen thuis, boos op de manager, en andere bij een rol.
redenen. Daarom hebben we het liever over
niet alleen Vitaliteit in zijn geheel. Want dat is wat je wilt Afsluitend vragen we Paul om zijn strategie en
oplossen, de inzetbaarheid van mensen, daarom doel voor 2009. “Strategie wat betreft sales is
bij mensen moet je het concept Vitaliteit op de hele popu- om sterk zichtbaar aanwezig te zijn in branches
latie richten in je organisatie en niet alleen op en regio’s die voor ons kansrijk zijn. Die organi-
die ziek thuis de verzuimende mensen’’. saties moeten we aan het denken zetten over of
ze het nu goed doen, waar de verbeteringsmo-
zijn maar We zijn natuurlijk ook benieuwd hoe de sales- gelijkheden zitten en dat ArboUnie de partij is
force bij ArboUnie eruit ziet. om daarbij te helpen. Niet alleen voor volgend
ook bij “In totaal hebben we rond vijftig medewerkers jaar maar ook voor de jaren erna willen wij als
in Sales, dat onderverdeeld is in een account- ArboUnie een secundaire arbeidsvoorwaarde voor
mensen groep Bestaande Klanten, een team Acquisitie werknemers zijn. Dat een sollicitant weet dat als
en de Tenderdesk’’, legt Paul uit. “We werken zijn (toekomstige) werkgever bij ArboUnie zit,
die wel daarbij in een matrix van regio en branche. De de zaken goed geregeld zijn. Dat je daar in een
afdeling Sales is in beweging en heeft heel wat veilige en gezonde omgeving kunt werken in een
aanwezig zijn’ veranderingen meegemaakt. Zes jaar geleden plezierig werkklimaat’’.
januari 2009

20. testdrive
sertief design dan de rest van de Volvo line-up (C30
achterwege gelaten). Mijn eerste indruk: another
kid in the softroad crowd van BMW (X3), Audi (Q5),
Mercedes-Benz (GLK) en vele anderen.
De XC60 is verkrijgbaar met drie motorvarianten,
twee vijfcilinder turbodiesels die 185pk of 163pk
leveren, en dan is er nog de 281pk ‘T6’ turbomotor
die zijn dorst lest met benzine. Hoewel de vanafprijs
voor de XC60 een nette 47.950 euro is, rij ik van-
daag met een 185pk D5 Summum van 72 mille. Voor
dit geld heb je dan wel een ‘editie kerstboom’ met
alle toeters en bellen.
De sleutel gaat in het contact, de bi-xenon lampen
stellen zichzelf en ik hoor dezelfde vijfpitter uit mijn
V70 vertrouwd brommen. Tijd om de plooien uit het
asfalt te rijden met deze 1700 kg wegende Volvo.
Langzaam optrekkend de Kastanjelaan af richting
Antwerpsenstraatweg om Bergen op Zoom te ver-
laten. Deze altijd vertouwde weg roept herinne-
ringen op aan vroegere tijden, langs het prachtige
stukje landgoed van Mattemburgh, de Texaco
aan de rechterzijde via de oude weg Zeeland in.
mike van bekkum, directeur unimop b.v., schopt het gaspedaal van de volvo
Snelwegplezier met SU
20
Eenmaal de oude Zeeuwse weg op vol gas weg
Een nieuwe prachtige fully optioned Volvo XC60 D5
accelereren richting Oesterdam, de vernieuwde
geregeld, gereden en inderdaad bijna aangeschaft!
geartronic in deze D5 blijft maar lieren en kent
Werkelijk een dijk van een auto met nog steeds dat eigenlijk geen ‘terugvalmomenten’. Je voelt dat de
degelijke en krachtige uiterlijk wat Volvo heeft, zeker auto zeer degelijk en zwaar aanvoelt.
in de laatste series die worden vervaardigd. Lekker cruisen en dan besluit ik even te genieten
van de prachtige soundset inclusief de navigatie
’t Is zaterdagochtend 08:30, nog even snel een weergegeven in het dashboard. Iets nieuws ja,
bak koffie en op naar Volvogarage Bluekens B.V. Volvo was tenslotte de eerste die een lcd-scherm
in Bergen op Zoom. Snel prop ik op de valreep liet verdwijnen in de top van het dashboard.
Het hele interieur oogt prachtig, zo ook de af-
nog een goed stukje muziek in mijn cd-speler om
werking en de clevere plaatsing van de knoppen
vervolgens vanuit Woensdrecht een lege A58 op te