Mutprobe Vertrieb

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Wie überwinde ich eigene Barrieren im Vertrieb? Wie werde ich mutiger und damit erfolgreicher?

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Mutprobe Vertrieb

  1. 1. MUTPROBE VERTRIEB®Einfach mutiger verkaufen! www.alexander-verweyen.com
  2. 2. Vorbemerkung: Auf den folgenden Folien sehen Sie meine Vortragsdokumentation „MUTPROBE VERTRIEB®“ Ich wünsche Ihnen viele Inspirationen und stehen für weitereAuskünfte, Anmerkungen und Feedback sehr gerne zur Verfügung! verweyen@avbc.de
  3. 3. Eine Mutprobe ist eine Handlung, bei der einebekannte Grenze bewusst überschritten wird. EinZiel kann es sein, seinen Mut zu testen, zustärken, sich anderen zu beweisen, seinSelbstbewusstsein oder seine Persönlichkeit zustählen. Mut ist dann erforderlich, wenn derHandelnde vor oder bei der Mutprobe eine Angstverspürt, die er überwinden muss, um dieMutprobe beginnen bzw. zu Ende führen zukönnen.
  4. 4. Mutproben können sein… Sprung vom 10 Meter-Brett Fallschirmsprung unangenehmer Besuch Rede halten Bungee Jumping Ansprache fremder Personen erster Tauchgang Achterbahnfahrt u.v.m.
  5. 5. Wir meinen hiereine bestimmte Art vertrieblicher Mutproben: I. kommunikative Überwindungen,bspw. fremde oder höhergestellte Personenansprechen um etwas zu erreichen. II. Überwindungen, andere Wege zu gehen,Risiken einzugehen, Bewährtes hinter sich zulassen um Neues zu entdecken.
  6. 6. „Mutprobe Vertrieb“ erhebt sich ebensogegen den Trend desWeichspülens!Denn: dringender denn je sindcharakterstarke,charismatischeVerkäuferpersönlichkeiten gefragt.
  7. 7. Mehr Mut,weil:  Viel zu schnell werden Positionen in Verhandlungen aufgegeben…  Zu schwache Preisargumentation… Kaum Bereitschaft, neue Wege der Akquisition zu gehen… Geringe Neigung, konsequent Prioritäten zu managen… Wenig Argumentation bei ‚kein Interesse‘ oder Absagen… Starke Zurückhaltung bei Top-Level-Ansprache… Geringe Begeisterung in Präsentationen… Zu lahme Reaktionen bei Kundenextrawünschen… Zu wenig Ehrlichkeit und dadurch kein Kundenvertrauen… Zu selten persönliches Engagement für die Extra-Meile…
  8. 8. …und wie mutig bistDU immer manch- nie mal heldenhaft ? mutigwirklich? couragiert unerschrocken angstbefreit bange ängstlich furchtsam angsterfüllt
  9. 9. Es geht umDich selbst:Dein Selbstbewusstsein,Dein Selbstvertrauen undDein Selbstwertgefühl!= Dein Vertriebs-Charakter
  10. 10. ImVertrieb müssen wir ständig neue Möglichkeiten erschaffen!
  11. 11. …und das erfordert mehr Mut!
  12. 12. Mehr Mut fürVeränderungen, Beharrlichkeit,Eigeninitiative, Schlagfertigkeit,Kreativität, Herausforderungen…
  13. 13. Herausforderungen!(1) Gesprächspartner nicht erreichbar (2) Wettbewerber bietet günstigeran (3) Kunde will nachverhandeln (4) Key Account beschwert sich überBackoffice (5) Interessent möchte sich noch nicht entscheiden (6)Angebot muss ‚gestern‘ an Kunden (7) Interessent ist mit jetzigem Partnerzufrieden (8) Wettbewerber verfügt über Innovationen, wir nicht (9)Verspätung im Kundentermin (10) Ansprechpartner wechseltUnternehmen (11) Rohstoffpreise explodieren (12) Lieferung verzögert sicherneut (13) Wirtschaftskrise (14) Einkaufsabteilung übernimmt jetztVerhandlungen (15) Kunde verändert Beschaffungsprozess (16) BuyingCenter wird gegründet (17) Kunde schreibt künftig nur noch aus (18) offeneKalkulation wird gefordert (19) Nutzen in Präsentation nicht klargeworden (20) Zielperson wird hermetisch abgeschirmt (21)Entscheidungsprozess verzögert sich (22) Kunde mit bisherigenLeistungen nicht zufrieden (23) Budgetkürzung wird vorgenommen (24)Beauty Contest steht an (25) Lieferumfang wird reduziert (27) Absage.
  14. 14. WIEIm Vertrieb wird WAS WIE Produkt Leistung Art & Weisedas immer entscheidender – während das WAS immer austauschbarer wird!
  15. 15. Nochnie war es so wichtig, im Vertrieb mutig zu sein!
  16. 16. Verkaufen hat sich ge-ändert. Altes Spiel mit neuen Regeln!
  17. 17. mutig – mutiger –furchtlos? mutige Akquisitionsstrategie  um schneller ans Ziel zu kommen! mutige Gesprächsführung  um mehr Überzeugung zu erlangen! mutige Präsentationen  um einen achtbaren Eindruck zu hinterlassen! mutigesBeziehungsmanagement  um den überlegenen Kontakt aufzubauen!
  18. 18. Was verbindest Dumit mehr Mut im Vertrieb? Selbst bei Absagen weiter dran bleiben! Kalt-Akquisition hartnäckig betreiben! Keine eigenen Entschuldigungen dulden! Direktem Kundenkontakt nicht aus dem Weg gehen! Sich etwas Kreatives für Kundengespräche einfallen lassen! Nicht so schnell aufgeben! Preiszugeständnisse nicht von Beginn an! Nach Niederlagen (anders) weiter machen! Andere Argumente als der Wettbewerb nutzen! Mehr zur Wahrheit stehen – nicht verstecken! Den Dingen auf den Grund gehen: Warum Erfolg/Misserfolg? Amüsanten Gesprächseinstieg wählen! Glaubwürdig abheben vom Mainstream! Auch mal „Nein“ sagen in Verhandlungen!(Teilnehmer-Stimmen, Zurufliste)
  19. 19. Kern-bereiche:      Mehr Mut für Hartnäckigkeit… Selbst bei Absagen weiter dran bleiben! Kalt-Akquisition beharrlich ausüben! Kundenkontakt nicht aus dem Weg gehen! Nicht so schnell aufgeben! Verhandlungsspielräume gezielter nutzen!  Preiszugeständnisse nicht von Beginn an!  Auch mal „Nein“ sagen in Verhandlungen! Mehr Mut für Mehr Mut zur Kreativität…  Sich etwas Kreatives für Kundengespräche ! Wahrheit…  Keine eigenen Entschuldigungen einfallen lassen! dulden!  Nach Niederlagen (anders!) weiter machen!  Mehr zur Wahrheit stehen – nicht  Andere Argumente als der Wettbewerb nutzen! verstecken!  Glaubwürdig abheben vom Mainstream!  Den Dingen auf den Grund gehen:  Amüsanten Gesprächseinstieg wählen! Warum Erfolg/Misserfolg?  Kunden nicht anlügen!(Teilnehmer-Stimmen, geclustert)
  20. 20. Anleitungfür mehr Mut: IST SOLL Mehr Mut für Aufgeben in hart zu sich selber… Ich habe mehr Hartnäckig- schwierigen Ausdauer und keit… Situationen bleibe standhaft! Mehr Mut für Gewohnte oder offen und bereit… Ich gehe neue & Kreativität… bekannte unkonventionelle Vorgehensweisen Wege! Unbequemlichkeit Mehr Mut zur Vertuschen, akzeptieren… Ich kommuniziere Tatsachen und Wahrheit… oberflächlich oder stehe auch zu unkonkret Fehlern!
  21. 21. Was meinstDu?Warum fällt es vielenMenschen im Vertriebschwer, mutig zu sein?
  22. 22. In derKomfortzone nett eingerichtet… Passt-Schon-Geht-Schon-Krankheit?
  23. 23. „Wer keinen Mut hat, wird immer eineDie 9 Rechtfertigung finden!“Mut-verhinderer:1. Gewohnheit! 6. Konfliktunfähigkeit!2. Bequemlichkeit! 7. Angst!3. Unsicherheit! 8. Schlendrian!4. Gleichmut! 9. Anpassung!5. Saturiertheit!
  24. 24. Wir haben esverlerntMutproben einzugehen:Dinge zu tun, die man so nochnie getan hat oder die einemetwas mehr abverlangen!
  25. 25. Änderungsfähigkeit einer PersonUnterscheidest Du Änderungsbereitschaft einer Personzwischen Fähigkeit undBereitschaft?
  26. 26. TOP 5 Mutprobenim Vertrieb: PLATZ 1 „Kaltakquisition“ PLATZ 2 „Closing“ PLATZ 3 „Preiserhöhung“ PLATZ 4 „Kundenrückgewinnung“ PLATZ 5 „Reklamationsbearbeitung“
  27. 27. Erfolgreiche Verkäuferhaben mehrMut als andere!
  28. 28. „Wer alte Regeln bricht, kann selbst neue aufstellen!“Statt zu redenhandelnmutige Verkäufer –sie beweisen es täglich!
  29. 29. Mutig handeln für …konsequentere …emotionaleres Neukunden- Beziehungs- …bedeutungsvollere akquisition! management! Gesprächsführung! …konstruktiveren …intelligentere …begeisterndere Klartext! Dialoge! Präsentationen!…unkonventionellere …einfallsreichere …anspruchsvollere IDEEN! Unvernunft! Ziele! …überzeugendere …verstärktes …zeitgemäße Preisstabilität! Networking! Social Media!
  30. 30. Mehr Mut erlangt mannur auf dieharte Tour= man muss es tun!
  31. 31. Wir nennen diese Tour‚CHALLENGES‘…wer sie besteht entwickeltseine Persönlichkeit – auchals Verkäufer!
  32. 32. (Es folgen 4 ausgewählteChallenge-Beispiele ausunseren Workshops.)Weitere natürlich in unseren Trainings…
  33. 33. CHALLENGE LEVEL 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10#1CHALLENGE: Lächle an jeder Ampel während der Rotphase die anderen Wartenden in ihren Autos oder auf der Straße freundlich an!
  34. 34. CHALLENGE LEVEL 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10#2CHALLENGE: Spreche in 10 Tagen täglich einem fremden Menschen ein persönliches und ehrliches Kompliment aus!
  35. 35. CHALLENGE LEVEL 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10#3CHALLENGE: Nehme einen Apfel und ein Ei –gehe los und tausche mit zufälligen Begegnungen innerhalb einer Stunde möglichst viel ein, um möglichst mehr zu erhalten!
  36. 36. CHALLENGE LEVEL 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10#4CHALLENGE: Sammle an einem Nachmittag an einer belebten Kreuzung Spenden für ein Kinderheim und versuche über den Betrag von 500,-- € zu kommen!
  37. 37. Teilnehmer-Feedback:…hat mir gut getan – erst nicht für möglichgehalten – sehr zu empfehlen – hat michgestählt – mehr Selbstvertrauen erhalten –gehe anders auf Kunden zu – sehe meineArbeit anders – Kaltakquisition, kein Problem!.
  38. 38. Mehr Mut bedeutet… Kunden- begeisterung kreativer! (Preis-) Neukunden- hartnäckiger! Verhandlungen akquisition ehrlicher! Consultative Bestands- Selling kundenpflege …mehr Ertrag!
  39. 39. Denken Sie daran:DAS ‚UNMÖGLICHE‘ ISTOFT DAS UNVERSUCHTE!Alexander Verweyen
  40. 40. Interesse an einem Training oder Vortrag für mehr Mut im Vertrieb? Mail bitte an: verweyen@avbc.de © alexander verweyen - BUSINESS CONSULTANTS GmbH www.alexander-verweyen.com

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