Валерий Пожидаев Тема: Мало известный, эффективный инструмент привлечения клиентов Тезисы мастер-класса: 1. Почему стандартные инструменты маркетинга не работают 2. На какой "крючек" сейчас ловятся клиенты. 3. Как создать такой "крючек" у себя в компании. Что такое вводная услуга. Как ее создать. 4. Как обогнать конкурентов и узнать, что заказчик планирует заказывать в течении ближайших шести месяцев. Кейс "Мониторинг цен" 5. Кейс: Большие продажи сложной услуги. Как стать реальным для клиента и получить большой заказ за два часа.

1. «КАК СОЗДАВАТЬ БУМ
КЛИЕНТОВ НА ТОВАРЫ И
УСЛУГИ ВО ВРЕМЯ
КРИЗИСА»
презентация

2. Цель.
Цель семинара:
дать эффективную технологию привлечения
большого количества клиентов на товары и услуги +
Реальные работающие кейсы.

3. План мастер-класса
1.Почему стандартные инструменты маркетинга не
работают
2. На какой "крючок" сейчас ловятся клиенты.
3. Как создать такой "крючок" у себя в компании. Что такое
вводная услуга. Как ее создать.
4. Как обогнать конкурентов и узнать, что заказчик
планирует заказывать в течении ближайших шести месяцев.
Кейс "Мониторинг цен"
5. Кейс: Большие продажи сложной услуги. Как стать
реальным для клиента и получить заказ стоимостью 78 тыс.
грн заказ за два часа.

4. Кто такой Валерий Пожидаев
 Первый и единственный тренинговый брокер и эксперт
рынка тренингов. Владелец консалтинговой компании
«КОМПАС ПОЖИДАЕВА»
 Владелец интернет-магазина по продаже услуг тренеров,
коучей, бизнес-консультантов, рекрутеров
www.HRMhelper.com
 CEO в компании Selclones «Система клонировани
лучших продавцов» Рост продаж в 1,5 – 2,7 раза
 CEO в компании «Rational logistics» Система создания
оптимальных маршрутов. Экономия логистических завтра
на 11-27%

5. Правила семинара
 1. Задавать вопросы, если не понятно значение
какого-то термина
 2. Отключить мобильные телефоны

6. Почему товары и услуги сейчас так сложно
продать «в лоб»

7. Рынок глазами клиентов
 1. Слишком много разных товаров и услуг.
 2. Боязнь купить низкокачественный продукт
 3. Отсутствие у потребителя четких критериев
выбора (только цена, как ключевой критерий)
 4. Плохая подготовка продавцов. 98%
используют «толкающие», а не
«притягивающие» продажи

8. Сравнение систем привлечения клиентов
Вариант 1 Вариант2

9. Что такое «Вводная услуга»
Это ознакомительные, быстрые и недорогие услуги или
продукты, которые оказывают положительное влияние на
людей и приносят им некоторую пользу.
Когда человек получает вводную услугу, он хочет
узнать больше о продуктах и услугах компании, и тогда с
ним встречается менеджер по продажам, который теперь
должен продавать основные (платные, высокодоходные)
услуги компании.
То есть предоставление вводных услуг направлено
на то, чтобы заинтересовать людей и вовлечь их в ваш
продукт.
Александр Астремский (бизнес-консультант)

10. Пример эффективной вводной услуги
 Ресторан «Крым»  Девушка в
национальной одежде
 Приятный подарок

11. «КОМПАС ПОЖИДАЕВА» Кейс: Как узнать планы
клиента по покупке дорогих услуг на 6 месяцев
вперед и опередить конкурентов
Основная услуга:
Консультации по подбору тренеров и бизнес-консультатов
для проведения эффективных тренингов и консалтинга.
Проведение среди них тендеров для заказчика.
Клиенты: средний и крупный бизнес. Украинские и
международные компании.
Nestle, Kraft foods, DTEK, Metinvest, Interpipe, Castrol,
Pepsico и т.д.

12. Последовательность действий
Шаг 1. Рассылка писем.
Я, как эксперт, провожу опрос среди заказчиков обучения о
том, какие тематики обучающих программ для Вас
актуальны в ближайшие 6 месяцев.
Сообщите нам эту информацию, а мы в обмен предоставим
вам бесплатно информацию о стоимости этих программ.
Шаг 2. Консультирование клиента по нюансам выбора
программ. (завоевание доверия)
Шаг 3. Выяснение: когда планируется проведение той или
иной программы и постановка плана продавцу в CRM
системе

13. Зачем вводить клиента в состояние
стресса?
Попробуйте принять
решение о покупке товара
или услуги стоимостью 3000
грн, только на основании
короткого текста, который вы
прочитали
Или на основе слов
косноязычного продавца

14. Материалы по пониманию. Что это такое, и зачем
они нужны.
Представьте, что вы на Ниагарском водопаде!

15. Материалы по пониманию. Что это такое, и зачем
они нужны.
Представьте, что вы на Ниагарском водопаде!

16. Материалы по пониманию. Что это такое, и зачем
они нужны.
Представьте, что вы на Ниагарском водопаде!

17. Варианты материалов по пониманию
 1. В виде презентации, где очень качественно
описаны все нюансы товара или услуги
 2. Видео-ролик где показаны как работает
продукт или услуга и показаны его ключевые
преимущества.
 3. Супер – вариант!

18. Как за 2 часа продать очень сложную услугу
стоимостью от 45000 грн.
Вводная услуга + материал по пониманию
Компания Selclones. Технология называется
«Система клонирования лучших продавцов»
Обучение ведению переговоров, благодаря
чему продажи повышаются в 1,5 – 2,7 раза.
Самая эффективная, на сегодняшний день
система.
Обучение одного человека – 15000 грн.
Пилотный проект – 3 человека. Сумма – 45000
грн.

19. Как показать ценность этой технологии и ее
нюансы потенциальному клиенту
 Стандартные
варианты:
1. Назначение встреч
2. Проведение
вебинаров
3. Рассылки статей и
пресс-релизов
Работает плохо
 Нестандартное
решение
Проведение
бесплатного мастер-
класса для команды
продаж (до 25
человек)
Конверсия – 70%.

20. Залежи золота о которых вы
забыли!

21. Коммуницируйте именно с людьми из ЦФ
 Приносят деньги те, кто вас знают.
 Привлечение нового клиента обходится в 5 раз дороже
продажи старому
 Центральный файл и правильная работа с ним – источник
вашего дохода и процветания.

22. Центральный файл. Что это
такое
 Центральный файл состоит из контактов людей, которые
уже воспользовались какими-то из ваших услуг, или
обращались к вам сами для того, чтобы запросить какую-
то информацию, привлечь к участию в тендере и т.д.
 Именно эти люди и составляют центральный файл.
Именно с ними и нужно вести коммуникацию о продаже
ваших услуг.
 И люди, которые попадают к вам с помощью
инструментов инфо-маркетинга, тоже должны попадать в
центральный файл.

23. Простая, и действенная статистика
 68% клиентов покупают после 6 телефонного
звонка
 5% - после первого телефонного звонка.
 Допродажа:
Клиент, который что-то купил, сразу же готов
купить еще товары или услуги. Кросс-продажи
(повышение средней суммы сделки)
В Тбилиси на рынке купил у бабушки кулек
зелени, а она мне еще и перец чили продала
(она его всем продает)

24. Окончание семинара
 Напишите отзыв о мероприятии
 Кто напишет отзыв, получит бесплатно
материал, в котором даны пошаговые
алгоритмы:
1. Создания вводной услуги для вашего бизнеса
2. Создания материала для понимания
Масса других простых инструментов, которые
позволяют повышать продажи

25. Контакты
8(044)361-30-23
(093)323-32-44
compas@compas.in.ua
Сайты:
www.compas.in.ua
www.mytrainer.com.ua
Мой блог:
http://pozhidaev.info
valerij.pozidaev
Training_Xpert