Huidige IT dienstverleners hebben het moeilijk. De "klassieke" markt krimpt, klanten willen meer service en meer doen moet minder. De uitdaging is: Hoe speel ik hierop in? Hoe migreer ik naar een dienstverlener in de Cloud en verdien ik daar geld. Steeds meer bedrijven worden afhankelijk van IT. De vraag groeit, maar dat het IT is wordt vaak niet meer gezien. De commercieel directeur neemt Salesforce af, CRM. Het nieuwe bouwbedrijf bouwt dochcabines en slaapkamers in een hal. Volledig computer gestuurd. Maar dit is het nieuwe bouwen, geen IT. De filmmaker van de toekoemst heeft meer dan 50% IT kennis nodig, en toch is hij Filmmaker van de toekomst. Om in de Cloud te kunnen concurreren moet je schaalbaar zijn. Omvang is van belang, zeker bij generieke diensten. Als kleine speler is het veel verstandiger om een niche te zoeken. Concurreren met Salesforce, Amazon en Google is moeilijk, maar in een niche is nog veel ruimte, kansen en uitdagingen. Een ding is zeker, niets doen leid alleen het einde van je organisatie in. Hoe, aan te pakken. Kijk dan even naar de tips die in de presentatie zijn opgenomen, of neem contact met mij op. Ook voor softwarebedrijven die naar de Cloud willen.

1. De dienstverlener van nu bestaat
morgen niet meer!!!
Hoe te overleven? 8 Tips
Ruud Ramakers
Founder of SaaS4Channel

2. r.ramakers@centre4cloud.nl

3. 3

4. Agenda
r.ramakers@centre4
cloud.nl
•Paradigma Shift1
•8 Tips2
•Samenvatting3
•Vragen4

5. 2013 © SaaS4Channel; een initiatief van Partner Performance en 12Innovate 5

6. 2013 © SaaS4Channel; een initiatief van Partner Performance en 12Innovate 6

8. 2013 © SaaS4Channel; een initiatief van Partner Performance en 12Innovate 8

11. ZORG VOOR ENERGIE!
Tip 1

13. DE KUNST VAN HET LOSLATEN

14. Cloud Paradigma shift?
r.ramakers@centre4cloud.nl
Game changer?

15. ZORG VOOR VISIE EN STRATEGIE
Tip 2

16. Sourcing Production Logistic Sales Service
New collaborative
processes
Reach
new users
Increase user
flexibility
Social
media
New
customer
engagement
Seasonal
scalability
Real-time
processes
Insights and
decision support
Virtual reality
Mobile
devices
Compliance
Cloud complements existing assets with innovation

17. ZORG VOOR VOLDOENDE FINANCIERING
Tip 3

18. Hoe (3 tot 5 jaar)?
•Uit huidige business1
•Externe financiering2
•Verkoop3
•Crowd sourcing /klanten4
•Financiering leverancier5

19. ZOEK SWEETSPOT
Tip 4

20. Hoe?
• Zoek Niche /ken je klant1
• Mobillity2
• Enhance service met cloud3
• Uitbesteden (of zelfdoen)4
• Cloud Ecosysteem5

21. Base: North American and European packaged software decision-makers at firms with 20+ employees
who currently use or are planning to use each application
“What are your firm’s plans to use software-as-a-service (SaaS) to
complement or replace the following applications?”
(Select one for each row)
SaaS first wave
(Current adoption: 20% to 30%)
SaaS second wave
(Current adoption: 15% to 19%)
SaaS third wave
(Current adoption: 14% or less)
25% to 50%
17% to 40%
<10% to 30%
SaaS touches all business application segments
Source: Forrsights Software Survey, Q4 2011

22. 2013 © SaaS4Channel; een initiatief van Partner Performance en 12Innovate 22
Uitbesteden of zelf
doen?
• Investering1
• Kennis /Security2
• Cultuur3
• Schaal4
• Risico5
• Innovatie6

24. Cloud changes channel dynamics
Traditional
Software
company
Solution
Partner
Technology
Partner
Value added
Reseller
Implementer
Customer
CustomerInsights
Customer
Insights
Cloud style
Service
Vendor
SaaS
Vendor
IaaS
Vendor
PaaS
Vendor
Telecom
Vendor
Customer
Partner
Eco-
system

25. Zoekt partners voor andere applicaties

26. Zoekt partners voor implementatie

27. Zoekt resellers en integratiepartners

28. Bouwen samen een browser desktop
Voor alle applicaties

29. Zoekt partners voor implementatie

30. START CHANGE MANAGEMENT PROJECT
Tip 5

31. Ruud Ramakers

32. Change management
• Creëer een Sense of Urgency1
• Creëer een gids organisatie2
• Ontwikkel een visie c.q. strategie3
• Communiceer deze visie4
• Prioriteit aan change activiteiten5
• Genereer korte termijn winst6
• Consolideer en produceer meer winst7
• Veranker nieuwe cultuur8
Niet alles tegelijk

33. BETREK JE ORGANISATIE
Tip 6
Zorg voor echte
Cloud DNA in je bedrijf

34. Hoe?
• Maak team van gelovers1
• Maak noodzaak duidelijk2
• Communiceer visie3
• Zoek de juiste partners4
• Stel Community manager aan5
Zorg voor echte
Cloud DNA in je

35. r.ramakers@centre4cloud.nl
A Little bit Cloud?

36. STUUR OP NIEUWE KPI’S
Tip 7

37. Hoe?
• Acquiring, retaining, monetizing1
• MRR2
• CAC3
• CLV4
• Verhoudingen5

38. r.ramakers@centre4
cloud.nl

39. How do you maximize the Customer
Value? Value drivers and KPI’s
MAXIMIZE
TOTAL
CUSTOME
R
REVENUES
Maximize Average
Recurring
Revenues per
Customer
Maximize
Customer growth
Maximize
Annual
Recurring
Revenues
(ARR)
(Average) MRR
Churn/Retention
Rate
Upsellling/Cross
Selling %
Number of
customers
MINIMIZE TOTAL
COST OF
OPERATIONS
Minimize COGS
Minimize G&A
Maximize
Annual
Recurring
Gross
Margin
Annual Customer
Service Cost per
Customer
Number of
customers
MINIMIZE
CUSTOMER
ACQUISITION
COST
Marketing mix
Sales Channel
Mix
Optimize
Customer
Acquisition
Cost Ratio
Average
Customer
Acquisition Cost /
(ARR -/- ACS)
Model SaaS Energy

40. STUUR ANDERS OP SALES
Tip 8

41. Hoe?
• Verander commissie structuur1
• Maak mensen ervoor vrij2
• Laatste aanbieding voor Cloud3
• Verandering van de klant, Training4
• Contracten Contracten Contracten
(hunter)5

42. Cloud changes channel dynamics
Traditional
Software
company
Solution
Partner
Technology
Partner
Value added
Reseller
Implementer
Customer
CustomerInsights
Customer
Insights
Cloud style
Service
Vendor
SaaS
Vendor
IaaS
Vendor
PaaS
Vendor
Telecom
Vendor
Customer
Partner
Eco-
system

43. IS TRANSFORMATIE MAKKELIJK?

44. NEE, DOE HET NIET ALLEEN
Gartner geeft aan dat 50 % van ICT bedrijven het niet redden
Onderzoek toont aan dat 70 % van de ICT bedrijven de ombouw niet voor elkaar krijgen

45. Indien u niets anders onthoudt….
• Paradigma shift1
• 3 tot 5 jaar voor change2
• Change management / Cultuur
change3
• Cloud Eco systeem / Partners4

46. Ruud Ramakers
06-45454986
Ruud.ramakers@saas4channel.eu
Twitter : Ruud_Ramakers, saas4channel
http://nl.linkedin.com/in/ruudramakers