Multinivel yanbal tm

PLAN DE MERCADEO PARA POTENCIALIZAR UNA CONSULTORA ESTRELLA
COMO DIRECTORA DE YANBAL
MONICA JANETH LOPEZ ALZATE
mlopez@proteccion.com.co
Teléfono 230 75 00 Ext. 4308
Tesis para optar al título
de Especialista en Mercadeo Gerencial
Asesor
CARLOS ALBERTO ARISTIZABAL
Profesor de cátedra de la especialización de Gerencia de Mercadeo del CEIPA
CEIPA
ESPECIALIZACIÓN DE GERENCIA DE MERCADEO
MEDELLÍN

2
TABLA DE CONTENIDO
1 JUSTIFICACION ............................................................................................................... 4
2 FASES DEL PLAN............................................................................................................ 5
2.1 ANALISIS SITUACIÓN ............................................................................................. 5
2.1.1 Análisis Interno.................................................................................................. 5
2.1.2 Análisis del Entorno ........................................................................................ 22
2.1.3 Clasificación de los factores del entorno ........................................................ 22
2.1.4 Perfil de Amenazas y Oportunidades.............................................................. 28
2.1.5 Matriz de Amenazas y Oportunidades............................................................ 29
2.1.6 Fuentes de Información .................................................................................. 30
2.1.7 Métodos de previsión ...................................................................................... 31
2.1.8 Análisis del Mercado ....................................................................................... 31
2.1.9 La Matriz de Porter.......................................................................................... 36
2.1.10 Matriz D.A.F.O................................................................................................. 37
3 FIJACION DE OBJETIVOS Y ESTRATEGIAS............................................................... 39
3.1 DETERMINACION DE OBJETIVOS....................................................................... 39
3.1.1 Objetivo General ............................................................................................. 39
3.1.2 Objetivo Específicos........................................................................................ 39
3.2 ESTRATEGIAS ....................................................................................................... 40
3.2.1 Estrategias Tipificadas de marketing .............................................................. 40
3.2.2 Estrategia Competitiva (kotler)........................................................................ 41
3.2.3 Estrategia de asignación de recursos............................................................. 43
3.2.4 Estrategias de Crecimiento............................................................................. 44
4 POLITICAS DE MARKETING (MK MIX)......................................................................... 45
4.1 PRODUCTOS / SERVICIOS................................................................................... 45
4.2 PRECIOS ................................................................................................................ 48
4.3 DISTRIBUCIÓN....................................................................................................... 51
4.4 COMERCIALIZACION ............................................................................................ 51
4.4.1 Dirección y Gestión de la red de ventas ......................................................... 52
4.4.2 Organización, planificación y trabajo de la red de ventas: ............................. 54
4.4.3 Argumentario de ventas:................................................................................. 55

3
4.5 COMUNICACIÓN.................................................................................................... 55
4.6 SERVICIO ............................................................................................................... 56
5 PLAN DE ACCION.......................................................................................................... 57
5.1 PLAN DE ACCIÓN........................................................................................................ 57
6 RESULTADOS Y CONTROL.......................................................................................... 58
6.1 CUADRO DE CONTROLES............................................................................................ 58

4
La venta Directa en YANBAL es un estilo de negocio que le permite a las mujeres la
posibilidad de combinar los diferentes roles que desempeña hoy en día como son
madre, esposa, ama de casa y empleada.
La venta directa en YANBAL no pone límites de edad, de formación profesional ni
de estatus socio cultural. Está al alcance de cualquier mujer que esté dispuesta a
descubrir su potencial para las ventas, lograr su independencia económica y tener
su propio negocio, logrando el mismo status, privilegios y recompensas económicas
que los grandes empresarios.
Y es que en YANBAL encuentro una oportunidad de ser independiente, dirigir el
negocio de venta directa desde mi casa y estar con mi familia, a diferencia algunos
empleos que por sus exigencias laborales no son posibles de combinar con una vida
personal y familiar satisfactoria.
Durante muchos años he estado vinculada a YANBAL ofreciendo los productos a las
personas más cercana y al mismo tiempo identificando una gran oportunidad de
realizar ese deseo de ser independiente y generar empleo en un futuro cercano.
Ese fue el principal motivador para iniciar mi Especialización de Gerencia de
Mercadeo y principalmente realizar este trabajo de grado.
1 JUSTIFICACION

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2.1 ANALISIS SITUACIÓN
2.1.1 Análisis Interno
2.1.1.1 Empresa
YANBAL es el sueño del señor Fernando Belmont, un visionario decidido a brindarle
a la mujer una verdadera oportunidad para su desarrollo personal, profesional y
económico, es así que luego de establecerse en algunas ciudades de América
Latina, fundó YANBAL en 1972, una empresa que revolucionó el mercado por su
filosofía y su sistema de ventas basado en el servicio personalizado al cliente. Su
hija Janine Belmont lo motivo a darle vida a esta Oportunidad. El nombre de
YANBAL esta inspirado en ella, su raíz sonora “YAN” y su apellido “BELMONT”, que
entonces cambiaria la “E” por la “A” dándole un toque femenino “YANBAL”.
YANBAL es Sociedad Anónima y hace parte de una gran corporación
latinoamericana de prestigio internacional. Brinda desde hace más de 30 años, la
mejor oportunidad de desarrollo personal y profesional a la mujer latinoamericana.
Más de 250,000 mujeres en México, Colombia, Bolivia, Ecuador, Guatemala,
Venezuela y Perú conforman esta Corporación.
2 FASES DEL PLAN

6
YANBAL cumple con la Misión de “mejorar el nivel de vida de la mujer
latinoamericana, ofreciendo productos de belleza de la más alta calidad, servicio
personalizado y una excelente oportunidad de ganancias”. Un compromiso que
asumen sus funcionarios inspirados en la Visión de su presidente y fundador, “Ser la
compañía más prestigiosa de América Latina, basada en el principio de prosperidad
para todos”.
Hoy YANBAL es sinónimo de Belleza, Moda, Vanguardia, Vitalidad, Nuevos Estilos
y mucho más.
2.1.1.2 Análisis Económico y Financiero.
Para este trabajo no se tiene el análisis económico y financiero porque el enfoque
principal es que una consultora desde su inicio se potencialice como Directora a
partir de los recursos de presta la empresa y de su trabajo diario y constante.
Se inicia la incorporación con la inscripción que paga una mujer mayor de edad que
quiere ser consultora de YANBAL y paga el valor de $ 27.000,oo y adicionalmente
acceder al Kit de Incorporación que tiene todas las herramientas que una nueva
consultora necesita para iniciar el negocio: Bolso, Catálogo y cartilla de momentos,
manual y carta de bienvenida, boletín Entrenos, Kit de probadores de fragancias por
6 unidades, block de pedido personal y lista de referidos, Análisis de cutis, orden de
compra, solicitud de ingreso y lista de códigos y precios, set de sachets,
calcomanía, código de ética, brochure de iníciate triunfando (contiene información
para motivar a la nueva consultora a pasar pedido y comenzar a capitalizar el
negocio.

7
Para incrementar las ganancias, YANBAL recomienda a las nuevas consultoras
invertir en el negocio desde el inicio, porque es más fácil vender e incorporar cuando
el cliente ha probado la calidad del producto. A continuación una breve descripción
del material promocional que vende la empresa a sus consultoras por precios muy
bajos:
Sachets y demostradores de fragancias: son ideales para que los clientes
prueben el producto, conozcan los beneficios del mismo y compren.
Paletas: Muestra la gama de colores compactos, rubores, sombras, labiales
vigentes para que el cliente conozca realmente el producto.
Porta joyas: Sirve para dar a conocer las diferentes joyas a los clientes,
porque la manera más efectiva de vender joyería es exhibiéndola.

8
Implementos para la sesión de belleza: El espejo, la capa, la balaca y el
delantal servirán para llevar a cabo sesiones de belleza con una imagen
integral y con los lineamientos corporativos.
Bolsas de entrega al cliente
Medidor de sortija acrílica
Con estas herramientas una consultora puede tener un buen desempeño y puede
tener ingresos de las siguientes tres formas:
Se gana vendiendo: Como Consultora de Belleza atenderá y ofrecerá los
productos YANBAL a los clientes. Mientras más vende más gana. Gana
desde el 25% hasta el 40% de las ventas personales. YANBAL tiene definido
una propuesta de un plan de trabajo para que las consultoras puedan
proyectar sus ingresos según su disponibilidad de tiempo y dedicación:
Horas
diarias
Clientes
Diarios
Venta Diaria Venta
semanal
Venta por
campaña
Ganancia
por campaña
2 2 $ 70.000 $ 350.000 $ 1’400.000 $ 350.000
4 4 $ 140.000 $ 700.000 $ 2’800.000 $ 840.000
6 6 $ 210.000 $ 1’050.000 $ 4’200.000 $ 1’680.000
8 8 $ 280.000 $ 1’400.000 $ 5’600.000 $ 2’240.000
Adicional a estos ingresos por ventas, se obtienen ingresos adicionales por los
premios de las ofertas de capitalización (ofertas especiales para las
consultoras), por los premios por las ventas personales y por las ventas de las
incorporadas.

9
Se gana incorporando: Convirtiéndose en consultora Estrella 1 gana desde
la primera incorporada el 4% de valor neto de sus ventas, además de ganar
por sus ventas personales.
Se gana Duplicándose: Asciende en la Escalera de Consultora Estrella
Enseñando a sus consultoras a vender y a incorporar, convirtiéndolas en
consultoras estrella. Se gana del 0.5% hasta el 3% neto de las incorporadas
que las consultoras traigan al negocio. Mientras más incorporen las
consultoras, la red crece y las ganancias también.
YANBAL también facilita el inicio del negocio a la nueva consultora de belleza
otorgando un crédito para que pueda iniciar su propio negocio. YANBAL asigna un
cupo de crédito de acuerdo al monto de ventas y al comportamiento con el pago
mensual.
2.1.1.3 Análisis de los Recursos Operacionales
Para la definición de este plan de mercadeo no se cuenta con la información de los
recursos operacionales en lo referente a estructura de costo, gastos de fabricación
de productos, costos de gestión de existencias, gastos de funcionamiento, gastos de
canales de distribución, gastos de distribución física de los productos ya que esta
información es confidencial y de uso exclusivo en la Sede Administrativa en Bogotá.
YANBAL, cuenta con 6 plantas de producción que trabajan con tecnología de punta;
laboratorios de investigación y desarrollo de cosméticos y fragancias en Estados
Unidos y un equipo de diseñadores de joyas en Nueva York y el respaldo del
Instituto Sero-biológico de Nancy, Francia.

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2.1.1.4 Recursos Humanos
En general las políticas de reclutamiento no son muy claras hacia la fuerza de
ventas, pero en general el negocio esta enfocado al reclutamiento de mujeres
mayores de 18 años con buenas relaciones interpersonales para iniciarse como
Consultoras de Belleza.
La consultora que quiere hacer carrera construyendo una red de socias y amigas a
quienes les comparte el negocio de YANBAL debe iniciar un programa que se llama
Consultora Estrella, el cual podrá ganar sobre 4 niveles de consultoras activas que
incorpore.
Se califica como Consultora Estrella 1 si al finalizar una campaña tiene una
consultora activa de nivel 1 y pasa pedido de precio publico de $ 230.000; Si
tiene mas consultoras activas de nivel 1 podrá ganar 4% sobre el valor
recaudado de estos pedidos.
Se califica como Consultora Estrella 2 si al finalizar la campaña tiene 2
consultoras de nivel 1 que califiquen consultora estrella 1 y que pasen
pedido acumulando un monto mínimo de $ 230.000 precio publico; Si tiene
mas consultoras activas de nivel 1 o nivel 2 podrá ganar 4% y 2% sobre el
valor recaudado de estos pedidos.
Se califica como Consultora Estrella 3 si al finalizar la campaña tiene al
menos 3 consultoras activas de nivel 1; una debe calificar como consultora
estrella de nivel 1 y otra como consultora estrella 2, pasar pedido
acumulando un monto mínimo de $ 230.000 precio publico; Si tiene mas
consultoras activas de nivel 1, nivel 2 o nivel 3 podrá ganar 4%, 3% y 1%
sobre el valor recaudado de estos pedidos.
Se califica como Consultora Estrella 4 si al finalizar la campaña tiene al
menos 4 consultoras activas de nivel 1; una debe calificar como consultora
estrella de nivel 2 y otra como consultora estrella 3, pasar pedido

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acumulando un monto mínimo de $ 300.000 precio publico; Si tiene mas
consultoras activas de nivel 1, nivel 2, nivel 3 o nivel 4 podrá ganar 4%, 3%,
1% y 0.5% sobre el valor recaudado de estos pedidos.
Cuando la consultora califica como consultora estrella 4 inicia un proceso
para iniciarse como Directora Junior, desarrollar una carrera profesional e
ingresar a un mundo de beneficios y oportunidades cumpliendo los
siguientes requisitos:
o Tener 6 Consultoras Activas de Nivel 1, de las cuales 2 deben ser
Consultoras Estrellas 3.
o Efectuar compras personal de $ 230.000,oo mensuales
o No tener cartera morosa como Consultora.
o Tener un índice de morosidad Grupo Personal menor o igual a 2%.
o Efectuar una compra publica Grupo Personal de $ 8.000.000,oo
o Aprobar la entrevista y evaluación que realiza la Compañía en cada
regional.

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GRAFICO DE ESCALERA DEL EXITO
YANBAL cuenta con un programa de capacitación integral, diseñado para brindar
todos los conocimientos necesarios a las consultoras y Directoras, promover el
desarrollo de la carrera, ayudar a descubrir y a utilizar toda la capacidad. Entre los
diferentes programas de formación en sus diferentes niveles tienen:
Capacitación a cargo de la Directora:
La consultora recibirá desde que ingresa, capacitación a cargo de la
Directora. Así mismo cuenta con un completo y muy didáctico Manual de
Bienvenida. Con éste y la guía de la Directora se pueden resolver todas las
dudas y estar lista para arrancar con éxito el negocio YANBAL.
Semanalmente cada Directora realizará reuniones donde capacitará a las
consultoras a cerca de los productos: formas de uso, beneficios; enseñará a
administrar el negocio para que sea rentable; enseñará la metodología para

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Incorporar y formar Consultoras Estrella; además informara sobre todas las
novedades del negocio.
Capacitación a cargo de la Empresa:
Se cuenta con una capacitación especializada desde el primer día; participa en el
curso de inicio, los talleres profesionales y los seminarios.
Un Mundo Radiante Para Ti: Dentro del Kit de Incorporación se recibe una
invitación que permite asistir al primer curso de todo un programa de
capacitación que YANBAL ha diseñado.
o Aprenderá cómo vender más y más fácil conociendo los productos,
su correcta aplicación y técnicas efectivas de ventas.
o Conocerá conceptos básicos para administrar correctamente el
negocio.
o Al finalizar recibirá una invitación para que se inscriba en el
Seminario Profesional Mujer YANBAL.
Seminario Profesional Mujer YANBAL: Este seminario es para las mujeres
emprendedoras, con grandes deseos de hacer sus sueños realidad y con el
firme propósito de progresar y hacer carrera con YANBAL.
Conocerán las herramientas para desarrollarse como empresaria, formando
un negocio sólido y exitoso, y disfrutando de todos los beneficios que
obtendrá al formarse como Consultora Estrella.
Taller Profesional: Se conocen las herramientas para desarrollarse como
empresaria, formando un negocio sólido y exitoso.

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Convenciones Nacionales e Internacionales: Cada año las Directoras tienen
la posibilidad de asistir a las Convenciones Nacionales e Internacionales y
recibir capacitación de alto nivel para administrar sus negocios y liderar a sus
grupos. Las vendedoras campeonas se llevan además de sus honorarios y
comisiones, dos autos cero kilómetros y el derecho a participar de la Galaxia
Internacional que se realiza en diferentes países.
Los criterios de valoración por desempeño que se manejan para el área de ventas
adicional a los incentivos, son definidos de acuerdo al nivel de ventas que tengan
en el mes y de acuerdo a ello se les califica a un estatus de venta y se les otorga el
cupo de crédito, así:
Básico: pedido mínimo ($190.000) hasta $519,999 pedido contra pedido
Zafiro $520,000 a $869,999 pedido contra pedido
Rubí $870,000 a $1’499,999 cupo rotativo
Esmeralda $1’500,000 a $2’599,999 cupo rotativo
Nivel 4: Diamante $2’600,000 o más cupo rotativo
Adicionalmente entre más alto sea el valor del pedido, mayor será el porcentaje de
ganancia:
Pedido entre $195.000 y $ 439.999 25% descuento
Pedido entre $ 440.000 y $ 739.999 30% descuento
Pedido entre $ 740.000 y $ 1.049.999 35% descuento
Más de $ 1.050.000 40% descuento

15
2.1.1.5 Marketing
2.1.1.5.1 Productos / Servicios
YANBAL tiene productos para la mujer en todos los momentos de la vida y para la
familia. La primera es la más grande y consta de tratamientos faciales, maquillaje y
fragancias.
Estos productos están segmentados de acuerdo a los momentos vividos por cada
cliente y así ofrecerles una solución integral a sus necesidades de belleza.
Los productos de cada segmento son:
ESENCIAL: Línea Sentiva, Definition, Happy feet, Top Modeling y Unicreme.
ACTUAL: Maquillaje Actual, Loción Seda, Loción Ccorí, Gaia, Temptation
Mujer, Unique Woman, Loción Ccielo, Joyas: Fashion, Professionale,
Classic, Night life y City.
CASUAL: Look de maquillaje natural, Línea L’essence, Línea O’Mineral,
Línea Vitale, Línea de Sol, Xiss, Xool y Joyas: Casual y Única.
VIBRANTE: Clic, Up & Go, Zodiac Mystique, Adrenaline, Oh La Lá, Musk
mujer y Joyas Fans.
PARA ÉL: Parallel, Oxygen, Ohm, Musk hombre, Solo, Temptation hombre,
Arom, Dendur, Arom Sport, Expect.
KIDS Y BEBES: Petit Pon Pon, Save the planet y Joyas Kids.

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2.1.1.5.2 Precio
Respecto a este aspecto no se tiene la información porque la fijación de precios, los
costos, las condiciones de ventas y los márgenes son fijadas directamente en la
sede administrativa en Bogotá.
Para las condiciones de venta se tiene estimado que cada consultora debe pasar
como mínimo un pedido de $ 195.000,oo por campaña. Cada campaña tiene una
duración de 4 semanas.
2.1.1.5.3 Distribución
YANBAL tiene como único canal de ventas las CONSULTORAS DE BELLEZA a
través de la venta directa que es la comercialización de productos y servicios
directamente a los consumidores por contacto personal, cara a cara generalmente
en sus hogares o en hogares de otros, en sus lugares de trabajo o en otros sitios
alejados de establecimientos permanentes de venta al detal, y generalmente por
medio de una explicación o demostración personal hecha por una consultora.
La carrera en YANBAL comienza incorporándose como consultora de belleza,
poniendo énfasis en las técnicas de venta, el desarrollo personal, de imagen y el
conocimiento de productos.
La distribución se hace por dos de las tres modalidades de venta directa que
existen, los cuales son:
El sistema conocido como "Party-Plan" o sea por medio de reuniones en el
domicilio o lugar de trabajo de una persona llamada anfitriona que recibe un
regalo por prestar su servicio y su casa o sitio de reunión a grupos de varias

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personas, generalmente entre 5. YANBAL a través de las Sesiones de
Belleza, las clientas podrán recibir asesoría personalizada y probar los
beneficios de los productos antes de comprarlos. Para ofrecer una asesoría
profesional cuentan con las mejores herramientas como son: Kit de
incorporación, el catálogo de ventas, el material promocional, la capacitación
y el crédito. El sistema de venta puerta a puerta no es el fuerte de YANBAL.
Acompañando el producto, las promotoras llevan valor agregado al cliente
final basados en principios éticos y morales muy estrictos
La venta por catálogo entregado personalmente por la consultora de belleza
al cliente para que éste haga su pedido. La filosofía de venta de YANBAL es
no vender productos, sino soluciones para cada uno de los momentos que
vive el cliente cada día. Cuando una consultora de belleza de YANBAL se
prepara para vender a través del catálogo, ésta se prepara con el material de
apoyo (catálogo, agenda, maletín de trabajo, etc.) y prepara su imagen
personal (maquillaje, vestuario, joyas, fragancia, etc.) Luego de una
conversación agradable con el cliente explora sus necesidades con el fin de
identificar qué momentos vive en su día: Esenciales, Casuales, Actuales y
Vibrantes. Se comienza con unas preguntas que permitan obtener más
información a cerca de su rutina diaria, se presenta el catálogo y finalmente
se cierra la venta, se acuerda la forma de pago y se piden referidos.
2.1.1.5.4 Comercialización
YANBAL en Colombia esta dividida por Regionales con el fin de dar mayor
cubrimiento en el ámbito nacional y mejorar la logística de la entrega y disponibilidad
de sus productos.
En Bogotá cuenta con la Sede Administrativa, Centro de Distribución y una planta
de producción. Adicionalmente cuenta con oficinas Regionales en Bogotá para la
Región Central Norte y Región Central Sur, En Barranquilla para la Región Costa

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Oriental, En Bucaramanga para la Región Oriental, En Cali para la Región Sur
Occidental y en Medellín para Región Noroccidental.
2.1.1.5.5 Comunicación
Publicidad: La publicidad que utiliza YANBAL es básicamente enfocada en
los medios escritos en los principales periódicos de la ciudad como el
Tiempo y el Colombiano y las principales revistas del mercado como SOHO
y Semana.
Relaciones Públicas: Actualmente realiza el relanzamiento de la nueva
imagen, por ello YANBAL ha realizado diferentes eventos con reconocidas
personalidades del medio, ha patrocinado eventos de interés nacional y
deportistas de actualidad como la Chechi Baena.
2.1.1.5.6 Servicio
El servicio Personalizado es su gran ventaja competitiva, brindando a los clientes
asesoría personal a través de las Sesiones de Belleza. Adicionalmente YANBAL
garantiza el 100% de satisfacción a sus clientes en la utilización de todos sus
productos.
2.1.1.6 Imagen
Actualmente YANBAL muestra una nueva imagen más “radiante”, acorde con la
personalidad de la mujer de hoy: intensa, vital, llena de energía.

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LOGOTIPO:
a. Letra: tipografía limpia que transmite la sensación de frescura y al
mismo tiempo de modernidad.
b. Forma: representa solidez y trayectoria de la Compañía. El
rectángulo cumple con todo esto. Su forma transmite la sensación de
autoridad y solidez, reflejos de la experiencia de YANBAL.
c. Color: el naranja es el color que transmite mayor dinamismo y por
ende refleja vitalidad y alegría de la mujer latina.
d. Un acento radiante: para dar paso a la confianza y energía radiante
de la mujer YANBAL, se creo un elemento que marca la diferencia. Al
logotipo se incorporo una pincelada roja que llamamos “acento”, que
nace de la “Y” de YANBAL y sale del rectángulo. Su color “rojo”,
símbolo de pasión, busca destacar esa energía de la mujer latina y
resaltar el “acento” del fondo naranja. El acento simboliza a la mujer
que en, complicidad con los productos YANBAL, acentúa su belleza
interior y la convierte en belleza radiante que proyecta en cada paso
que da.
2.1.1.7 Información
Hacia el interior de la empresa los canales de comunicación respecto al área
comercial están claramente definidos, adicionalmente las Directoras son el principal
canal de comunicación con la empresa cuando una consultora de belleza o un
cliente tiene alguna irregularidad con un producto o con una persona de la empresa.

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2.1.1.8 Comunicación Interna
La Cartilla Momentos: Es una herramienta que permite al cliente identificar
inmediatamente los momentos que vive cada día con sus necesidades
reales.
Catálogo: Es la principal herramienta porque es la vitrina de ventas. Es una
guía de imagen para el cliente y le muestra todas las alternativas para
mantener una imagen integral. Su tamaño es rectangular con medidas de 18
x 23 CMS. Con 116 paginas distribuidas para cada uno de los segmentos.
Boletín “Entrenos”: Es la publicación oficial de la Compañía. Tiene una
circulación mensual. Tiene secciones como eventos, negocios al día,
cambios en productos e incentivos de premios por ventas por campaña.
Sirve de apoyo para la venta y la incorporación.
Internet: A través de la página se pueden realizar pedidos, realizar tramites a
cargo de las Directoras y atención de inquietudes de las consultoras y de los
clientes en general.
2.1.1.9 Innovación y Tecnología
Este numeral no es conocido ampliamente en las regionales porque se maneja
principalmente en la sede administrativa en la ciudad de Bogotá.

21
2.1.1.10 Sistemas informáticos
Este numeral no es conocido porque se maneja principalmente en la sede
administrativa en la ciudad de Bogotá. En la sede administrativa definen las
estrategias para ser implementadas en las diferentes regionales.
2.1.1.11 Definición de los Puntos Fuertes y Débiles.
Puntos fuertes:
o Servicio Personalizado
o Productos de alta calidad
o Demostración de productos antes de su compra
o Realización de pedidos semanales
o Posibilidad de crecer y tener mas ingresos por comisiones
o Posibilidad de consolidación de una red de ventas
o Imagen de solidez
o Capacitación permanente sobre manejo del negocio y los productos
o Se mantiene un plan de incentivos muy motivador y alcanzable.
Puntos débiles:
o Productos de altos costos

22
o Catálogo con pocas novedades en los productos
o Respuesta lenta para los requerimientos realizados por la web
2.1.2 Análisis del Entorno
Se realiza una análisis del entorno para ver luego identificar las amenazas y
oportunidades que tenemos en el medio.
2.1.3 Clasificación de los factores del entorno
2.1.3.1 Factores Económicos
El IPC, es un indicador que mide la variación de precios de una canasta de bienes y
servicios representativos del consumo de los hogares del país. Los resultados son
analizados por grupos, subgrupos y clases de gastos, gastos básicos y niveles de
ingreso.
En Colombia el IPC y el IVA son impuestos que afectan el precio de los productos
porque son pagados por el cliente.
Según la Asociación Nacional de Industriales - ANDI, Colombia mueve al año más
de $1,2 billones -unos US$ 600 millones en el 2000-, con unos crecimientos
superiores al 7% anual. La categoría hoy es mucho más grande con ventas,
incluso, superiores a los US$ 800 millones. La evolución del mercado con esquemas
de venta directa y multi-nivel pasaron de tener en 1998, un poco más del 15% de
participación a tener hoy cerca del 40%. El 80% del mercado lo tienen unas 20

23
empresas, es decir, hay una alta concentración y el 65% de la producción es hecha
por multinacionales.
Actualmente hay tres canales básicos: uno, conformado por supermercados,
grandes superficies, tiendas y droguerías que tienen cerca del 40% de la
participación del mercado. El otro es la venta directa y multi-nivel, un canal que ha
encontrado en el país a cerca de 400.000 distribuidores. Y hay otro segmento: el de
los profesionales -peluqueros, esteticistas y, en algunos casos, médicos
dermatólogos- que tienen el restante 10% del mercado.
En venta directa, EBEL tiene más de 130.000 consultoras de belleza que atienden
más de 600 municipios del país, En tanto que YANBAL, que usa el multi-nivel,
cuenta con 60.000.
2.1.3.2 Factores Socio Demográficos
En Colombia, el DANE tiene la responsabilidad de la planeación, levantamiento,
procesamiento, análisis y difusión de las estadísticas únicas oficiales que se
distribuyen en el ámbito nacional y para los organismos internacionales de los
cuales el país hace parte.
La Población total en Colombia es de 36,813,161. La población proyectada para las
ciudades de Bogotá, Barranquilla, Cali, Medellín, Bucaramanga, Manizales, Pasto,
Pereira, Cúcuta, Ibagué, Montería, Cartagena y Villavicencio y sus áreas
Metropolitanas a julio de 2002, fue de 18 millones 486 mil personas, de las cuales
14 millones 188 mil estaban en edad de trabajar y 9 millones 180 mil se clasificaron
como económicamente activas 7 millones 504 mil ocupadas y 1 millón 676 mil
desocupadas. Los subempleados fueron 3.066 y los inactivos 5.009.
Entre julio de 2001 e igual mes del año 2002, la población económicamente activa
creció 4,2 % (371.000 personas), la ocupada 3,7% (265.000 personas), la

24
desocupada 6,7% (106.000 personas) y la inactiva disminuyó 0,8 % (39.000
personas)
En el caso particular de la YANBAL, el desempleo y el subempleo afectan la
capacidad de compra de los productos, pero se convierte en una oportunidad para
generar empleo.
Estructura de la población:
Pirámide de Edad: De 0 a 14 años: 32 % (h. 5,948,599, m. 5,806,450), De 15
a 64 años: 64 % (h. 11,496,931, m. 11,890,875), Más de 65 años: 4 % (h.
741,788, m. 928,518) (datos de julio de 1996.
Crecimiento de la población: 1.66 %
Tasa de natalidad: 21.34 Nac./1.000 personas.
Tasa de mortalidad infantil: 25.8 fallecidos./1.000 nacidos vivos
Tasa de fertilidad: 2.35 niños nacidos por mujer
Estratificación en Medellín: El 43 % de la población se encuentra en estratos
uno y dos, el 33% en estrato tres, el 16% en estrato cuatro, el 6% y el 2% en
estrato 6.
Los productos ofrecidos por YANBAL están dirigidos hacia los estratos
socioeconómicos 4, 5 y 6 de la población, por lo tanto el mercado potencial de
Medellín se reduce al 24% de la población.
Hay en Colombia 34.500 escuelas de primera enseñanza (oficiales y privadas); más
de 5.000 centros de enseñanza media y 174 de enseñanza superior (universidades,
institutos tecnológicos, escuelas de Arte, Música, etc.) Esta información se podrá

25
tener en cuenta para estructurar una estrategia de mercadeo que cubra el público
de la enseñanza superior.
2.1.3.3 Factores Culturales
Las empresas de éste sector se enfrentan a diversos problemas, adicionales a los
de las empresas de los demás sectores de la economía que disminuyen su
competitividad tanto en el ámbito nacional como internacional. Uno de los más
graves, dado el esquema de comercialización de estos productos que debido a
variables como el alto contenido técnico y científico de los mismos, la moda, la
competencia internacional, las exigencias crecientes de los consumidores, etc.,
exige basarse en estrategias como las promociones y lanzamientos de nuevos
productos integrados con planes de distribución, fabricación y aprovisionamiento de
materias primas para disminuir el riesgo de incrementar inventarios, tener productos
obsoletos y adaptarse a rápidos e imprevistos cambios.
2.1.3.4 Factores Políticos
YANBAL es regulado por el INVIMA (Instituto Nacional de Vigilancia de
Medicamentos y Alimentos) el cual tiene como función principal de ejecutar las
políticas formuladas por el Ministerio de Salud en materia de vigilancia sanitaria y de
control de calidad de: medicamentos, productos biológicos, alimentos, bebidas
alcohólicas, cosméticos, dispositivos, elementos médico quirúrgicos, odontológicos,
productos naturales, homeopáticos y los generados por biotecnología, reactivos de
diagnóstico y otros que puedan tener impacto en la salud individual y colectiva.
La Asociación Colombiana de Venta Directa, ACOVEDI, es una entidad privada,
gremial, sin ánimo de lucro, cuyo objetivo principal es agrupar las empresas
colombianas que utilicen sistemas de venta directa al público, promover actividades

26
de apoyo e información sobre temas de interés general, defensa de los intereses del
gremio bien sea ante autoridades gubernamentales o de cualquier otro sector,
representar a sus miembros en congresos o conferencias nacionales o
internacionales y colaborar en todo sentido con aquellas empresas que quieran
afiliarse a la asociación por tener fines y actividades comunes.
En desarrollo de lo anterior, ACOVEDI es la asociación que representa las
empresas de venta directa ante la Federación Mundial de Asociaciones de Venta
Directa, más conocida por su sigla, WFDSA, World Federation of Direct Selling
Associations cuya página de Internet para mayor información es: http:
//www.wfdsa.org. Esta federación mundial que tiene su sede en Washington, D. C.
fue fundada en 1978 y hoy agrupa las asociaciones mundiales de unos 60 países
alrededor del mundo. Esto nos da acceso a toda clase de informes sobre la venta
directa en el ámbito internacional y el privilegio de asistir a las reuniones,
seminarios, cursos, etc. que permanentemente se llevan a cabo tanto en Estado
Unidos como en otros países.
Las empresas colombianas afiliadas a ACOVEDI son las más representativas,
sólidas y serias en el país y agrupan una fuerza de ventas que totalizan
aproximadamente 350,000 personas, para unas ventas anuales que estimamos en
450 millones de dólares. Estas empresas pagan una cuota de afiliación de $500,000
por una sola vez y cuotas de sostenimiento trimestrales que fija la junta directiva y
que actualmente son de $1,200,000 por trimestre. ACOVEDI ofrece a sus afiliados
además de los servicios ya mencionados de representación gremial, información y
acceso en el ámbito mundial a las otras compañías de venta directa, también un
servicio de información especializada sobre temas laborales, tributarios, régimen de
contratación, régimen de competencia desleal en Colombia y estudios especiales
del mercado.

27
2.1.3.5 Factores Legales
La legislación sanitaria es rígida y excesiva, lo cual no contribuye a la disminución
de los posibles problemas sanitarios que pudieran generar los productos del sector,
pero que dificultan en muchas ocasiones la operación de las mismas.
2.1.3.6 Factores Laborales
De acuerdo con la Encuesta Manufacturera del DANE de 2000, esta industria
genera 15.079 empleos, contribuyendo con el 2.82% del empleo y el 4.23% de la
producción industrial. Sin embargo hay que destacar el hecho de que muchas de las
empresas del sector están trabajando bajo la modalidad de venta directa, generando
así ingresos para más de 400.000 personas, que hoy día viven de la venta por
sistema multi-nivel de estos productos, así como la existencia de aproximadamente
75.000 esteticistas y peluqueros que trabajan basados en los productos del sector.
Igualmente el sector contribuye con el 4,85% del valor agregado por la industria y el
3,17% de los sueldos y salarios.
El 59% de la producción corresponde a cosméticos y el 41% restante a productos
de aseo. Dentro del sector cosmético el 15% corresponde a dentríficos, el 13% a
perfumes, el 12% a jabones de tocador, el 11% a champúes, el 10% a cremas de
tocador, el 7% a preparaciones para el cabello, el 5% a polvos de talco y el 27%
restante a los demás. Respecto del sector de productos de aseo el 43%
corresponde a detergentes, el 43% a jabones de lavar el 5% a preparaciones para
desmanchar y el 9% restante a los demás productos.

28
2.1.3.7 Factores Tecnológicos
La dificultad para acceder e incorporar nuevas tecnologías, información
sistematizada e indicadores de calidad y productividad; el bajo grado de
capacitación de la alta dirección de métodos de gestión y el bajo nivel de educación
y calificación de la mano de obra en áreas como desarrollo de nuevos productos y
procesos; la falta de laboratorios y centros de investigación, capacitación y
entrenamiento en temas ligados al sector; las normas técnicas y sanitarias
inadecuadas al comercio internacional; el desfase tecnológico en maquinaria y
equipo.
2.1.4 Perfil de Amenazas y Oportunidades
Factores /
a. Impacto del
factor
(-5 a +5)
b. Importancia del
factor
(0 a 10)
Potencial
amenaza
(a x b)
Económicos - 3 9 - 27
Políticos - 1 4 - 4
Sociodemográficos + 5 8 + 40
Legales - 2 5 - 10
Laborales + 4 10 + 40
Tecnológicos 2 6 + 12
Culturales 3 7 + 21

29
2.1.5 Matriz de Amenazas y Oportunidades
Matriz de Amenazas:
A L T A B A J A
A
L
T
O
SD
Lab.
Cult.
Tec.
NIVEL DE
IMPACTO
B
A
J
O
Pol.
Leg.
Econ.

30
Matriz de Oportunidades:
B A J O A L T O
A
L
T
O
Negocio Ideal
SD
Lab.
Cult.
Tec.
Negocio Especulativo
NIVEL DE
OPORTUNIDAD
B
A
J
O
Pol.
Leg.
Negocio Maduro
Econ.
Negocio con problemas
NIVEL DE AMENAZA
2.1.6 Fuentes de Información
Se identifican las fuentes de información internas y externas:
Internas: Boletines internos de YANBAL, boletín semanal de faltantes,
entrevista semanal y mensual con la Directora Regional.
Externa: Publicación especializada de ACOVEDI y la ANDI.

31
2.1.7 Métodos de previsión
Para prever como estará operando la empresa en el futuro es difícil porque si bien la
venta directa multi-nivel es un negocio rentable, es difícil construir un presupuesto
de ventas para toda la cadena y controlarlo.
2.1.8 Análisis del Mercado
2.1.8.1 Demanda
• Necesidades: Al hablar de momentos se ofrecen soluciones de belleza que
permiten en un mismo escenario de venta, vender más productos. Contar
con varios segmentos permite al cliente identificar sus necesidades de
belleza en otros momentos, es decir, el cliente no sólo comprará los
productos de tratamiento facial, sino también el maquillaje para el fin de
semana o para el día en la oficina. La descripción de cada momento se
encuentra en la página 11.
• Proceso de decisión de compra: Se hace a través de las Sesiones de belleza
a través de las cuales se da un servicio personalizado y especializado con
las consultoras de belleza, ventas por referidos, ventas por catálogos y la
repetición de productos ya utilizados.
• Hábitos de compra / utilización: El cliente quiere la mejor calidad, busca
productos que le den más seguridad, elegancia y feminismo. Adicionalmente
con los segmentos se pueden identificar las necesidades de belleza en otros
momentos.

32
• Hábitos de consumo: Se identifican los productos en serie, es decir, utilizar
los tratamientos de belleza para la piel – Línea Sentiva, Productos para el
cabello – Línea Definition, Productos para el cuerpo – Top modeling,
productos para los pies – Happy Feet, etc.
• Características demográficas: Principalmente mujeres entre 15 y 49 años de
edad quienes compran el 30% de sus productos de belleza a través de
marcas de venta directa en el Área Metropolitana.
• Características sociales: los productos son utilizados por hombres y mujeres
empleados e independientes de estrato socioeconómico 4, 5 y 6, aunque
también personas de estratos bajos prefieren comprar productos con calidad.
• Motivaciones: La calidad de los productos, la experiencia y trayectoria de la
empresa, conocen las necesidades de la mujer y se enfoca en ellas, tienen
productos para toda la familia, la presentación de los productos, productos
que amarran venta, es decir, los 2 x 1, los productos gratis, la venta de un
producto con el amarre de la venta de otro producto en la siguiente
campaña.
2.1.8.2 Oferta
• ¿Quiénes son mis competidores?
o EBEL INTERNACIONAL,
o AVON,
• Competidor uno: EBEL INTERNACIONAL

33
o Es una corporación Europea y Francesa multimarcas y multicanales
con más de 30 años de experiencia en la producción y
comercialización de productos de belleza.
Su Visión: Ser reconocidos como líderes por la mujer, al brindarle
belleza y bienestar, mediante un equipo de gente comprometida en
satisfacer sus deseos a través de productos y servicios de calidad
mundial.
Su Misión: Acercar a la mujer a su ideal de belleza, bienestar y
realización personal.
o ¿Cuáles son sus puntos fuertes y débiles?
• Gama de productos / servicios: Tienen tres catálogos de
productos por categorías: Esika, Paris y Jovencitas.
• Precios y condiciones de venta: tienen una ganancia con base
en la Escalera de descuentos que manejan. Este es una
debilidad frente a YANBAL.
• Sistema de distribución que utilizan: Cuentan con una fuerza
de ventas de más de 300,000 representantes. Tienen una
Gerente de Zona. Recibe un bono de descuento por
incorporar, no reciben ganancias por las consultoras activas,
solo por las nuevas. No hay ascensos ni carreras, no manejan
incentivos por incorporación. Esto es una debilidad frente a
YANBAL.
• Estructura organizativa, equipo directivo y recursos humanos:
Se encuentran presentes en 11 países, Bolivia, Chile,
Colombia, Ecuador, El Salvador, Guatemala, México, Perú,
Puerto Rico, República Dominicana y Venezuela, con

34
agresivos planes de expansión para toda América Latina, Asia
y Estados Unidos.
• Recursos operaciones y nivel tecnológico: En sus modernas
instalaciones trabaja un equipo multidisciplinario altamente
profesional, compuesto por dermatólogos, bioquímicos,
médicos y farmacéuticos quienes, a través de equipos
altamente sofisticados, han llegado a conocer profundamente
la estructura de la piel y sus mecanismos de renovación y
reparación celular. Cuenta con instalaciones de última
generación y métodos de extracción exclusivos que permiten
obtener activos altamente efectivos a partir de productos
marinos, botánicos, biológicos y biotecnológicos. Además,
cada uno de los laboratorios cuenta con los más avanzados
sistemas de control que garantizan la calidad en cada uno de
los niveles de producción.
• Imagen:
• Servicio: No tienen servicios adicionales de asesoría, lo que
es la principal fortaleza de YANBAL.
• Calidad: Los productos no tienen el mismo nivel de calidad
que los de YANBAL.
• Competidor dos: AVON

35
o ¿Cuáles son sus puntos fuertes y débiles?
• Gama de productos / servicios: Manejan un catalogo de
productos por categorías.
• Precios y condiciones de venta: tienen una ganancia del 25 %
e incentivos por pasar pedidos. Esta es una debilidad frente a
YANBAL.
• Sistema de distribución que utilizan: No hay carrera de éxito,
se tiene un obsequio por incorporación por una sola vez.
Debe pasar pedido la recomendante y la incorporada durante
dos campañas.
• Equipo comercial y eficacia del mismo: tienen consultoras y se
tienen premios por incentivos por una sola vez.
• Técnicas de comunicación que utilizan (publicidad, promoción
de ventas, merchandising, Relaciones publicas): no tiene
pagina web, lo que es una debilidad frente a YANBAL.

36
2.1.9 La Matriz de Porter
Competidores Potenciales:
Los cosméticos naturales son un
nuevo mercado que falta por
explotar en Colombia y podrían
ser un competidos potencial.
Proveedores:
No aplica porque no se tiene
ingerencia en los precios de los
productos, éstos ya están
definidos por YANBAL para sus
consultoras de belleza.
Competidores del sector:
YANBAL se diferencia por dar una
atención personalizada a través
de sus consultoras de belleza y
por el sistema multi-nivel.
Clientes:
No aplica porque YANBAL tiene
muy definido su mercado objetivo
y sus clientes no influyen en el
precio de sus productos.
Sustitutos:
No aplica porque no existen
productos que reemplacen este
segmento

37
2.1.10 Matriz D.A.F.O
2.1.10.1 Análisis del Mercado
OPORTUNIDADES
AMENAZAS
1. Iniciar una carrera profesional
2. El desempleo actual para incorporar
nuevas consultoras.
3. Esquema de venta directa y multi-nivel con
una participación hasta el 40%
4. La posición geográfica de Colombia para
atender mercados internacionales.
5. La evolución de la mujer colombiana en su
perfil profesional y personal.
6. Identificar nuevos nichos de mercados en
segmentos altos y aumentar volumen en
los bajos.
7. Concentración del mercado (el 80% esta
en 20 empresas)
1. El desempleo por que disminuye el poder
adquisitivo
2. En ventas por catálogo el cliente no conoce
realmente el producto.
2.1.10.2 Análisis Interno
FORTALEZAS DEBILIDADES
1. Evolución que tiene YANBAL en el sistema
de ventas multi-nivel.
2. La calidad y garantía en sus productos
3. La asesoría personalizada.
4. Los ayuda ventas para todos sus productos
cosméticos y de tratamiento.
5. La excelente presentación del catálogo con
sus diferentes segmentos y descripción de
los productos.
6. La capacitación permanente a su grupo de
ventas.
1. Los precios altos en sus productos.
2. Su catálogo es muy estático
3. Falta de exigencia y control hacia las
consultoras de belleza para lograr el perfil
corporativo.
4. Le falta agresividad para llegar al cliente.

38
2.1.10.3 Análisis del entorno
OPORTUNIDADES AMENAZAS
1. Nuevos nichos de mercado
2. Posición geográfica de Colombia con el
ALCA para ser un eje productor y
distribuidor.
1. El ingreso al país de cosméticos orgánicos
y naturales.
2. El dinamismo del mercado por el manejo
de la moda y conceptos de estilos de vida.
Según el resultado del análisis DAFO se define el modelo de posicionamiento es el
de una empresa especializada, es decir, selectiva en sus productos y seguimiento
de mercado a los que se dirige, tiene precios altos, alta tecnología y alta fidelidad de
sus clientes.
Se selecciona la alternativa de movimientos verticales que consiste en ampliar el
mercado permanentemente con el fin de buscar nuevos nichos de mercado en
segmentos altos.

39
3 FIJACION DE OBJETIVOS Y ESTRATEGIAS
3.1 DETERMINACION DE OBJETIVOS
3.1.1 Objetivo General
Ascender en la escalera del éxito de YANBAL calificando inicialmente como
Directora Júnior en un año, logrando conformar un grupo de ventas sólido y
procurando la satisfacción permanente de mis clientes en un término de tres años.
3.1.2 Objetivo Específicos
• Definir estrategias para administrar los clientes actuales e incrementar la
base de nuevos clientes.
• Identificar las tendencias de los clientes actuales para darles una atención
personalizada y hacer un seguimiento a la información útil y estratégica del
cliente.
• Incorporar como consultoras de belleza a YANBAL a mujeres
emprendedoras y persistentes que quieran tener su propio negocio y crecer
en él.
• Procurar en las consultoras una imagen acorde al negocio.

40
3.2 ESTRATEGIAS
3.2.1 Estrategias Tipificadas de marketing
3.2.1.1 Segmentación
El público objetivo definido es:
• Aspecto demográfico:
o Mujeres entre 15 y 49 años de edad y hombres entre 25 y 50 años
de edad que estén en cualquier ciclo de vida familias, es decir, joven,
soltero, casado, sin hijos.
o Ingresos de más de 4 SMLV.
o Estrato socio económico 4, 5 y 6 del Área Metropolitana.
• Aspecto psicológico:
o Según el estilo de vida se tienen identificados los momentos de la
vida de una mujer a lo largo del día.
o Según el temperamento y los momentos que tienen los hombres.
Se define que se trabajará con una segmentación selectiva porque tiene diferentes
productos ampliamente atractivos y con un potencial muy alto:

41
1. Maquillaje y color (labial, pestañína, esmalte, base, sombra y
tratamientos faciales.)
2. Las fragancias y el mercado de perfumes.
3. Los productos de aseo, desodorantes, jabones de tocador, cremas de
afeitar e hidratantes
4. La bijouterie.
3.2.1.2 Diferenciación y Posicionamiento
El principal factor diferenciador de YANBAL con las demás empresas de cosméticos
es el sistema de venta directa multi-nivel que manejan donde primero, las
consultoras pueden ganar dinero como producto de sus ventas personales a sus
clientes. Segundo, pueden ganar dinero como producto de las ventas o compras
hechas por aquellas personas a quienes ha reclutado o patrocinado personalmente
dentro del plan; y también puede ganar dinero procedente de las ventas del grupo o
red reclutada o patrocinado en el plan por aquellas personas que ellos han reclutado
personalmente.
Otro factor diferenciador de YANBAL es la atención personalizada a través de sus
consultoras de belleza.
3.2.2 Estrategia Competitiva (kotler)

42
3.2.2.1 Estrategia del líder
La estrategia competitiva del Líder se aplica a este trabajo porque YANBAL es líder
por su participación de mercado, es autónomo en las modificaciones de precios a
los productos y permanentemente esta investigando las necesidades de sus clientes
para introducir nuevos productos al mercado. Además permanentemente realiza
promociones internas a sus consultoras de belleza en las cuales se capitalizan
comprando productos de YANBAL a bajo costo y vendiéndolo al precio del catálogo
a sus clientes y promociones a sus clientes como es compra 2X1, productos de
arrastre, etc.
Para lograr los objetivos del plan de marketing propuestos con esta estrategia, se
han identificado los siguientes pasos a seguir que posteriormente se ampliaran en el
plan de acción:
1. Aumentar el volumen total del mercado: Para esto se hace un plan de trabajo
en el cual se programen sesiones de belleza con actividades que convoquen
grupos de personas afines, principalmente mujeres, para que conozcan los
productos y la oportunidad de negocio que tiene YANBAL.
Adicionalmente en esas actividades grupales se hacen demostraciones de
los productos a través del catálogo y su aplicación, esto permite que el
cliente conozca el producto y su utilización en secuencia con los demás.
2. Proteger la actual participación del mercado: Para esta estrategia YANBAL
directamente realiza lanzamientos de nuevos productos, lo que se debe
hacer es que cada consultora conozca muy bien los beneficios del nuevo
producto e identificar posibles clientes en su base de datos de clientes
actuales.
Adicionalmente cuando se realicen sesiones de belleza mostrar la trayectoria
del negocio y la imagen y calidad de los productos.

43
3.2.3 Estrategia de asignación de recursos
3.2.3.1 Estrategias basadas en la lealtad
La estrategia seleccionada “LOYALTY-BASED STRATEGIES” aplica
completamente al sentido que tiene este plan de trabajo y a la filosofía de trabajo de
YANBAL, en la cual a través de la venta directa con el Multi-nivel se tiene una triple
oportunidad de ganancia porque se gana dinero y se desarrolla el negocio a través
de 3 actividades básicas claves que son: VENDER, INCORPORAR Y
DUPLICARSE.
Al vender como consultora de belleza se atienden y ofrecen los productos YANBAL
a los clientes. Mientras más se vende, más se gana.
Al incorporar se comparte con otras mujeres la misma oportunidad de desarrollo e
ingresos haciendo que se incorporen al negocio y ganando un % por sus ventas.
Generalmente las clientas más fieles a los productos son las potenciales consultoras
de belleza.
Al duplicarme se logra consolidar el negocio propio multiplicando las ganancias a
medida que la red crece se asciende en la escalera del éxito YANBAL.
Para esta estrategia también es fundamental implementar un CRM identificando los
datos básicos, datos familiares y las necesidades de los clientes. Adicionalmente
comunicar las ofertas del mes de su preferencia y enviar mensajes de felicitación en
las fechas especiales, así se garantiza la permanencia y fidelidad de los clientes
atendiéndolos personalmente por lo menos dos veces al año.

44
3.2.4 Estrategias de Crecimiento
3.2.4.1 Crecimiento Intensivo (ANSOFF)
El crecimiento intensivo (ANSOFF) se aplica a través de las siguientes estrategias:
1. Penetración: Se pretende aumentar las ventas con los productos actuales y
mercados existentes, para ello se propone:
• Incentivar la utilización de los productos a través de las sesiones de
belleza apoyándose del material promocional que le permite al cliente
sentir y percibir el producto para así estar mas seguro de realizar su
compra.
• Reforzar el principal factor diferenciador de YANBAL que es la
atención personalizada a través de las sesiones de belleza.
• Estimular la red de ventas con incentivos adicionales a los que ofrece
la empresa.
2. Desarrollo de mercados: Se pretende aumentar las ventas a nuevos
mercados, para ello se propone:
• Aumentar los clientes a través de referidos por los clientes actuales.
3. Desarrollo de productos: Esta estrategia no aplica porque el desarrollo de
nuevos productos YANBAL solamente lo hace desde su sede principal o su
casa matriz.

45
4 POLITICAS DE MARKETING (MK MIX)
4.1 PRODUCTOS / SERVICIOS
En este aspecto YANBAL desde su oficina principal en Bogotá define todas las
especificaciones de sus productos en cuanto a forma, presentación y colores. Por lo
tanto todo su grupo de ventas debe alinearse con este direccionamiento y utilizar
todos los materiales que proporcionan para garantizar y proyectar una impecable y
uniforme imagen corporativa a través de sus consultoras en cualquier lugar del país.
Los componentes de los productos YANBAL son naturales, a continuación
describimos los principales componentes de acuerdo a la segmentación definida:
MAQUILLAJE Y COLOR: entre sus principales componentes son aloe vera,
pantenol, soya, semillas de algodón, vitamina E, aceite de jojoba, entre otros.
FRAGANCIAS Y PERFUMES: Los principales componentes de las fragancias de
mujer son combinación de frutas y especies, aromas de vainilla y chocolate, hojas
de hiedra, pétalos de gardenia y girasol, flores de magnolia, jazmín y loto, lirios del
valle, clavel y violeta. Los principales componentes de las fragancias de hombre son
cítricos frescos, hierbas exóticas, esencias de tabaco y cuero, limón de Sicilia, hojas
de pachulí, entre otros. Los principales componentes de las fragancias de jóvenes y
bebes son jabón de glicerina, colonia sin alcohol y manzanilla, entre otros.
PRODUCTOS DE ASEO, DESODORANTES, JABONES DE TOCADOR, CREMAS
DE AFEITAR E HIDRATANTES: entre los principales componentes para este
segmento tenemos harina de avena, lanolina, mentol, oceagen (colágeno de origen

46
marino), plancton marino, semillas de girasol, vitamina C, vitamina A, ácido
salicílico, almidón de arroz, caolín (arcilla blanca), filtro solar, entre otros.
BIJOUTERIE: entre los principales componentes para este segmento tenemos con
baño de oro de 24 kilates y plata, madre perla y perlas, cristales swarovski de
diferentes colores morado, lila, rojo rubí. Turquesa, etc.
YANBAL con la renovación de su imagen, muestra una imagen moderna e
impactante. Cada elemento de su imagen corporativa transmite un mensaje claro y
preciso sobre la compañía y de fácil recordación e identificación.
a. Letra: transmite la sensación de frescura y al mismo tiempo de modernidad.
b. Forma: representa solidez y trayectoria de la Compañía. El rectángulo
cumple con todo esto. Su forma transmite la sensación de autoridad y solidez,
reflejos de la experiencia de YANBAL.
c. Color: El naranja es el color que transmite mayor dinamismo y por ende
refleja vitalidad y alegría de la mujer latina.
d. Un acento radiante: Para dar paso a la confianza y energía radiante de la
mujer YANBAL. Al logotipo se incorporo una pincelada roja que llamamos “acento”,
que nace de la “Y” de YANBAL y sale del rectángulo. Su color “rojo”, símbolo de
pasión, busca destacar esa energía de la mujer latina y resaltar el “acento” del fondo
naranja. El acento simboliza a la mujer que en complicidad con los productos
YANBAL, acentúa su belleza interior y la convierte en belleza radiante que proyecta
en cada paso.
YANBAL en cada uno de los momentos, transmite diferentes sentimientos:
ESENCIAL: “es la base indispensable de tu belleza... Para ti, que
experimentas el placer de consentirte de pies a cabeza y te mantienes
siempre limpia, fresca... saludable”.

47
ACTUAL: “significa que luce siempre en la oficina, en una cena romántica o
en una noche de fiesta. Para los momentos en que quieres impactar,
siempre sexy, moderna, glamorosa.”
CASUAL: “Disfrutas cómoda y relajada tus momentos libres, con un libro,
una película o en el gimnasio. Compartes con la familia o los amigos un día
de playa, en el campo o la casa.”
VIBRANTE: “Para los momentos en que te provoca ser atrevida, diferente y
salir de la rutina... Tienes mucha adrenalina y vives intensamente cada
momento: en la discoteca, con las amigas.“
PARA ÉL: se describe “un hombre único, el hombre YANBAL es masculino,
elegante, audaz. Su presencia es una afirmación del hombre de hoy.”
KIDS Y BEBES: se describe como “Niños y bebes viven la edad del color y
los sueños... Para ellos todo es aventura y diversión, son espontáneos,
frescos y llenos de energía.”
MAPA DE POSICIONAMIENTO
Alta calidad
Bajo
crecimiento
profesional
*AVON
*YANBAL
Alto
crecimiento
profesional
*EBEL
Baja calidad

48
Los productos de YANBAL son percibidos como los mejores productos del mercado,
elaborados con la más avanzada tecnología cosmética y bajo estrictos controles de
calidad, prueba de ello lo muestra XXXI Trofeo Internacional a la calidad (New
Milennium Award), entregado a YANBAL en París finales del 2003. reconocimiento
que reciben aquellas empresas, miembros del Trade Leader's Club, que se
preocupan permanentemente de mejorar la calidad de sus productos y servicios.
4.2 PRECIOS
Este aspecto no se tiene en cuenta para este trabajo porque para el plan de
mercadeo se debe acoger completamente a los lineamientos e incremento de
precios de los productos. Cabe anotar que toda la fuerza comercial de YANBAL se
beneficia de las políticas de la empresa respecto a descuentos, precios
promocionales, que hace permanentemente con el fin de motivarla y capitalizarla.
A continuación se enumeran los precios y las cantidades de algunos de los
productos:
Nombre del producto Precio Contenido
MOMENTO ESENCIAL
Suav gel 20.600 125 gr.
Suav bar 26.750 100 gr.
Hydra tonic 32.000 180 ml
Aqua fix 36.250 45 gr
Mask (intensive, hidratante,
equilibrante, purificante)
11.000 100 gr.
Gel Cleanser 19.050 180 ml.
Maq-off 12.700 45 gr.
Effective rostro día 78.000 45 gr.
Effective rostro noche 80.000 45 gr.
Serum XXI 71.400 30 gr.
Bio-Lift 60.600 45 gr.
Detent-Age 70.400 30 gr

49
Sistema Skin 24 102.600 45 gr
Irradiant-Eye 64.000 15 gr
Crema Reparadora para manos con
uña de gato
14.400 120 gr
Acondicionador humectante con
aceite de jojoba y aloe vera
18.000 500 ml
Shampoo revitalizante con té verde 21.500 500 ml
Shampoo acondicionador 2 en 1
con proteína de soya
21.500 500 ml
MOMENTO ACTUAL
Color Due sombras compactas 23.150 1 gr. X 2
Eye define – Lápiz delineador para
ojos
19.700 15 cm
Arc define – Delineador para cejas 16.500 12 cm
Uniquecil 19.500 8 gr
Delineador liquido para ojos 18.500 5 gr.
Labial hydra lip 18.500 4.2 gr
Glossy brillo labial 18.500 10 gr
Esmalte de uñas 8.300 10 ml
Base ultra fresca libre de grasa 32.650 17 gr
Rubor compacto 23.100 4.5 gr
CCORI le parfum spray 78.500 50 ml.
TEMPTATION eau de parfum spray 72.000 50 ml
MOMENTO CASUAL
Talco O’mineral 15.000 15 gr
Crema para manos y cuerpo 27.000 500 gr
Colonia Original 42.000 500 ml
Agua de colonia L’ Esence 25.000 200 ml
XISS eau de toilette spray para ellas 41.500 130 ml
Sun block SPF 10 17.600 180 gr.
Sun Gel Sport SPF 30 22.200 105 ml
Bijouterie (Aretes, collar, set de
aretes. Etc.)
Entre 27.990 y 50.000 No aplica
MOMENTO VIBRANTE
Musk cologne mujer 36.500 50 ml
Desodorante Musk 15.000 60 gr
Zodiac sol eau de toilette spray 58.000 50 ml

50
Rubor compacto clic 7.100 4 gr
Base libre de grasa SPF 8 17.500 30 gr
Delineador liquido para ojos 21.800 3 ml
Sombras en crema 8.500 5 gr
Brillo con color para labios 14.200 10 ml
Labiales clic 14.200 4.5 gr
MOMENTO PARA ÉL
AROM Sport colonia 66.000 110 ml
AROM sport hair and body 2 en 1 19.000 180 gr
SOLO eau toilette spray 110.500 80 ml
EXPECT cologne spray 65.000 100 ml
EXPECT Gel after shave 30.000 90 gr.
EXPECT Desodorante 15.000 60 gr.
OHM Cologne spray 124.500 100 ml
OHM Gel after shave 38.000 90 gr
OHM Desodorante 15.000 60 gr
DENDUR Cologne spray 71.000 75 ml
DENDUR Gel after shave 15.000 90 gr
DENDUR Desodorante 32.000 60 gr
XOOL EAU de toilette spray para él 41.500 130 ml
XOOL desodorante 15.000 60 gr
MOMENTO KIDS & BEBES
Agua de colonia para niños 25.000 75 ml
Agua de colonia para niñas 17.500 75 ml
Shampoo y acondicionador 2 en 1
aroma manzana y melón
14.400 250 ml
PETIT PON – PON Shampoo 13.500 200 ml
PETIT PON – PON Colonia 15.100 200 ml
PETIT PON – PON Jabón de
glicerina
18.000 200 ml
PETIT PON – PON polvo de fécula
de maíz
12.500 100 gr
YANBAL tiene una escala de descuentos para que las consultoras entre más
vendan, más descuento tienen en los productos, así:

51
• Pedido entre $195.000 y $ 439.999 con el 25% descuento
• Pedido entre $ 440.000 y $ 739.999 con el 30% descuento
• Pedido entre $ 740.000 y $ 1.049.999 con el 35% descuento
• Más de $ 1.050.000 con el 40% descuento
YANBAL hace promociones para sus productos en cada campaña dependiendo de
las fechas especiales que hayan en el mes, por ejemplo, día de San Valentín, día de
la secretaria, día de la madre y el padre, día del amor y la amistad. Adicionalmente
hace ofertas especiales cuando lanza al mercado un nuevo producto con un
lanzamiento interno y un plan de incentivos para su fuerza de ventas y para el
público el precio del nuevo producto con un precio súper rebajado, en el aniversario
de YANBAL y en el mes de junio en la renovación anual de la colección de
maquillaje.
4.3 DISTRIBUCIÓN
El canal definido para este plan de mercadeo y según el lineamiento definido por
YANBAL son las consultoras de belleza el único canal de venta a través del cual ha
logrado un posicionamiento importante de los productos en el mercado Colombiano.
4.4 COMERCIALIZACION
Este plan de mercadeo se enfoca básicamente en la comercialización como aspecto
que se convierte en la principal directriz para Administrar y fortalecer la nueva red de

52
ventas, potencializando una de las principales fortalezas de YANBAL que son la
imagen y el servicio.
4.4.1 Dirección y Gestión de la red de ventas
Para iniciar una consultora de belleza debe calificar como consultora estrella 1,
incorporando mujeres que quieran iniciar con la oportunidad de negocio que ofrece
YANBAL y empezar a crear la red.
Primero se debe identificar a quien vender para crear nuevos clientes, las sesiones
de belleza se convierten en la principal herramienta de trabajo. Se inicia la base de
datos básica con los nombres de las personas que están a su alrededor (padres,
hijos, esposo, abuelos, hermanos, primos, tíos, suegros, parientes del esposo, etc.),
y a cada uno de ellos se les pide por lo menos tres referidos así se empieza a
construir la red de ventas.

54
Se definen las competencias más importantes que debe tener una consultora de
belleza y para ello se estructura un proceso de selección básico y sencillo. El plan
de formación se hace apoyado del que proporciona la empresa, pero también
requiere de mucho acompañamiento por parte de la consultora o Directora.
Cuando una consultora de belleza empieza incorporando nuevas consultoras, éstas
son capacitadas y atendidas directamente por la Directora de la consultora que
incorpora. Si la red se crece y la consultora que incorpora pasa a ser consultora
estrella # 4, ésta pasa al conteo para Directora Júnior apoyada de su Directora
madre hasta que cumpla con todos los requisitos y se nombra como Directora Júnior
e inicia toda la administración personalmente de su nuevo grupo.
Para lograr que las nuevas consultoras se sensibilicen en el tema, se debe hacer un
trabajo de identificación de metas y sueños personales.
4.4.2 Organización, planificación y trabajo de la red de ventas:
Con la identificación de metas y sueños cada consultora puede planificar sus ventas
y ganancias. Para ello se propone un plan de trabajo con las ganancias que se
obtendrían si atiende determinado número de clientes por día.
Con los clientes actuales puede identificar el momento de preferencia de cada uno y
realizar campañas o estrategias de ventas para promocionarle todos los productos
asociados a ese momento, así incrementar las ventas. Tener en cuenta que cada
que tiene un cliente nuevo se debe pedir por lo menos tres referidos.

55
4.4.3 Argumentario de ventas:
El argumentario de ventas o Manual de los productos es enviado por YANBAL a
cada consultora en el momento de hacer su solicitud de ingreso, con él cada
consultora debe prepararse para conocer muy bien los beneficios de los productos y
poder hacerle sugerencias a sus clientes. Para el manejo de las objeciones éstas se
trabajan en las reuniones semanales de ventas que hace cada directora.
4.5 COMUNICACIÓN
La comunicación interna se hace a través de una carta resumen personalizada que
realiza la Directora a su grupo de consultoras con las principales actividades y
ofertas del mes.
La comunicación externa que se puede utilizar y que aplica para este plan de
marketing sería a través del MARKETING DIRECTO porque la publicidad, la
promoción de ventas (Push and Pull), las relaciones publicas y el merchandising los
planea directamente YANBAL desde su sede principal y da los lineamientos a todas
sus oficinas regionales.
El Marketing Directo puede ser una alternativa de comunicación eficaz a través de la
elaboración de una página web que contendría las principales ofertas del mes, un
valor agregado que le gustan a todas las mujeres que son tips de glamour, arreglo
personal, solicitud de sesión de belleza entre otros. Esto tiene beneficios como:
• Permite llegar a todos los clientes en una campaña al mismo tiempo y
ofrecerles las ofertas del mes.
• Llegar a nuevos clientes a través de su dirección de correo electrónico.

56
• Realizar una planeación anual para atender personalmente y con sesiones
de belleza todos los clientes por lo menos una vez al año.
• Identificar nuevos consumidores
• Fidelizar clientes
• Recuperar clientes
• Incrementar el número de pedidos por campaña
• Dar apoyo a las campañas publicitarias.
4.6 SERVICIO
El principal factor diferenciador de YANBAL es el servicio que tiene de enseñar a las
mujeres a cuidar su piel y su apariencia personal a través de las sesiones de
belleza.
Para ello se debe realizar como mínimo una sesión de belleza al mes, invitando así
uno de los clientes actuales y que éste a su vez invite otras tres personas como
referidos para hacer una demostración de los productos.
Con las sesiones de belleza se debe garantizar que por lo menos una vez al año se
les realizan a los clientes actuales con diferentes objetivos de demostración, es
decir, limpieza facial, nutrición facial, maquillaje, Spa, etc.

57
5 PLAN DE ACCION
5.1 Plan de acción
Después realizar un análisis de la situación actual y del entorno, se definen los
objetivos del plan de mercadeo y el plan de acción que garantice su implementación
como se demuestra en el siguiente gráfico:
El PLAN DE ACCION y EL PRESUPUESTO se detallan en el anexo 01.
Gestión y
Control de la
Estrategia
Plan de
Acción
Direccionamiento
Estratégico
Analisis de la
Situación
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58
6 RESULTADOS Y CONTROL
6.1 Cuadro de controles
Para garantizar el cumplimiento de los objetivos del plan de mercadeo y hacer un
seguimiento permanente que permita tomar acciones oportunas a las desviaciones
del plan, se definen los controles que se detallan a continuación:
Los controles se detallan en el Anexo 02

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