Venda Mais: Marketing de conteúdo para e-commerce

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conteúdo
para
e-commerce
Pare agora de perder vendas utilizando técnicas de marketing
de conteúdo para engajar e converter seus clientes

A Rock Content é a empresa líder em marketing de conteúdo no
mercado brasileiro. Nós ajudamos marcas a se conectarem com
seus clientes através de conteúdo fantástico e blogs corporativos
sem monotonia.
Ajudamos nossos clientes a pensarem estratégias campeãs de
marketing de conteúdo e fornecemos conteúdo de alta qualidade
para que essa estratégia se torne um sucesso.
Vitor Peçanha é co-fundador da Rock
Content, profissional calejado de marketing
digital com experiência como gerente
de produto e consultor de negócios em
StartUps. Também é atleta generalista
amador quando não está trabalhando (o
que não ocorre muito).
Sobre o Autor

USE SEU BLOG COMO UMA ARMA DE VENDAS
3WWW.ROCKCONTENT.COM
Índice
1
INTRODUÇÃO4
estratégias fora de sua loja virtual7
Blog 8
Newsletters 12
Redes Sociais 15
estratégias dentro de sua loja virtual17
Crie descrições originais para seus produtos 19
Crie conteúdo para outras páginas do seu site também 21
Aproveite o conteúdo que você já possui 22
A importância do conteúdo gerado pelo usuário 23
conclusão26
referências28

Apesar da Internet ter revolucionado o mundo das compras,
fazendo com que cada vez mais pessoas pudessem montar suas
lojas on-line, criar um e-commerce de sucesso não é tarefa fácil.
Além dos problemas que qualquer comerciante possui - estoque,
controle de pedidos, etc - o vendedor on-line também tem que lidar
com uma quantidade gigante de concorrentes, dada a facilidade de
se montar um e-commerce.
Então surge a pergunta: como se diferenciar e aparecer no meio
de tanta gente? Antes de mais nada é importante prestar um ótimo
serviço e deixar seus clientes satisfeitos. Mas nem sempre isso é
suficiente e é por isso que é muito importante fazer investimentos
em marketing on-line para conseguir ser encontrado pelos seus
clientes.
Dentro das várias estratégias de marketing on-line, o marketing de
conteúdo possui um papel crucial em conseguir atrair, converter
e fidelizar clientes. Ao criar conteúdos interessantes e úteis para
seus possíveis clientes a confiança deles em seu negócio irá
aumentar e você irá criar uma relação que é muito difícil de se
alcançar através de mídias pagas tradicionais como banner e
resultados de busca pagos.

6 WWW.ROCKCONTENT.COM
Já estamos em 2013 e todas as grandes empresas de e-commerce
estão investindo em conteúdo. O investimento em marketing de
conteúdo para 2013 está estimado em US$118,4 bilhões, e não é
à toa. Empresas que blogam 15 ou mais vezes por mês possuem
5x mais tráfego do que empresas que não blogam, e se você
possui menos de 10 textos publicados terá 4x menos leads do que
outra empresa que possua entre 100 e 200, segundo estudo feito
pela Hubspot.
Nesse ebook serão apresentadas algumas estratégias básicas
para que você use o marketing de conteúdo de maneira eficiente,
tanto dentro de sua loja virtual quanto fora, como em seu blog.
Apesar da Internet ter revolucionado o mundo das compras,
fazendo com que cada vez mais pessoas pudessem montar suas
lojas on-line, criar um e-commerce de sucesso não é tarefa fácil.
Além dos problemas que qualquer comerciante possui - estoque,
controle de pedidos, etc - o vendedor on-line também tem que lidar
com uma quantidade gigante de concorrentes, dada a facilidade de
se montar um e-commerce.

estratégias
fora de sua loja
virtual
2

Nesse capítulo falaremos de tudo o que é feito externamente à loja
virtual em si, ou seja, um blog, atuação em redes sociais e outras
plataformas para postagem de conteúdo. Em geral boa parte dos
investimentos em marketing de conteúdo é feita dessa maneira
(obviamente, não é uma regra sagrada) e investir nesses canais é
essencial para melhorar sua visibilidade e reputação na Internet.
Blog
Quando falamos em geração e publicação de conteúdo para lojas
na Internet automaticamente o famoso blog vem à mente e não é
à toa, quase toda empresa que resolve investir em marketing de
conteúdo (mesmo sem planejamento) começa por um blog, afinal,
é a plataforma mais completa para a publicação de conteúdos mais
aprofundados.
Mas afinal, quais são as vantagens de se possuir um blog?
Muitas! Mas tudo depende de se saber usar o blog de maneira
eficiente dentro de uma estratégia de marketing de conteúdo
e, principalmente, não criar um blog para deixá-lo cair no
esquecimento. Possuir um blog abandonado é pior do que não
possuir blog nenhum. De acordo com uma pesquisa da Burst
Media Survey de 2012, 80% dos adultos entre 18 e 34 anos são
influenciados por blogs no momento da decisão de compra, então

não é uma oportunidade a se perder.
Algumas das vantagens de se possuir um blog:
Maiores chances de aparecer na busca orgânica
Se existe algo que toda loja da Internet quer é aparecer no primeiro
resultado do Google, afinal, ele é o primeiro lugar em que todo
internauta vai para buscar informações. Mais especificamente, 90%
das pessoas pesquisam um site de buscas antes de fazer uma
compra online, de acordo com a eMarketer. Infelizmente o Google
não gosta muito de páginas com pouco conteúdo e páginas de
venda, ou seja, provavelmente todas as páginas de sua plataforma
de e-commerce.
É aí que entra o blog, pois é nele que você poderá criar conteúdos
relevantes que irão atrair os leitores e, naturalmente, aumentar seu
posicionamento no Google. É claro que para isso acontecer você
precisa ter um blog engajante e direcionado ao seu público-alvo.
Aqui vão algumas dicas:
• Escreva textos que interessem aos seus possíveis clientes.
• Crie uma linha editorial que te ajude com essa tarefa
• Não escreva textos publicitários, ou mesmo sobre você, pois
assusta os leitores. Foque em trazer informações interessantes

para seu leitor.
• Mantenha uma agenda de publicações periódicas
Uma floricultura dificilmente irá aparecer em uma boa posição para
a busca “flores para o namorado” somente com suas páginas de
produtos, afinal, toda floricultura on-line possui páginas de venda.
Por outro lado, um post de blog “As 10 flores mais românticas
para presentar seu namorado”, possui muito mais chance de se
destacar e aparecer nos resultados do Google.
Educa os clientes
Essa vantagem é especialmente importante para empresas que
vendem produtos menos conhecidos, elaborados ou em algum
nicho de mercado em que o processo de compra seja mais
complicado. Se o seu cliente já possuir informações sobre o
produto o processo de venda se tornará muito mais fluído e com
maiores chances de se concretizar.
Um bom exemplo são empresas de informática, que vendem
partes e acessórios com centenas de especificações técnicas que
são difíceis de se compreender e podem intimidar o comprador.
Fazer um blog com guias de compras, por exemplo, pode fazer
com que o possível comprador se sinta mais confortável em
concretizar a compra, além de criar uma confiança maior em sua

marca. Tudo isso aumenta suas vendas e diminui o trabalho de
seus atendentes e suporte.
Serve de matéria-prima para outros canais
Uma das características de uma estratégia de marketing de
conteúdo bem elaborada é que ela se utiliza de vários canais para
conseguir gerar e promover conteúdo de maneira a alcançar o
maior público possível. Um blog é geralmente a plataforma em que
o conteúdo é mais aprofundado, afinal, são textos mais elaborados
conteúdo no blog da waz.com.br, com função educacional para
diminuir o atrito de um processo técnico de compra

e com menos limitações de formato e tamanho, tornando-os ideais
para serem remodelados para outros canais.
O conteúdo de um post de blog pode ser facilmente resumido
para uma atualização de status no Facebook, alguma passagem
dele pode ser extraído para um tweet, esse conteúdo pode ser
resumido em alguns slides no slideshare, ou se tornar um conceito
para um board no Pinterest. Há milhares de possibilidades, o
importante é só saber em quais delas vale a pena investir.
Outra possibilidade é usar esse conteúdo no seu próprio
e-commerce, mas falaremos disso mais à frente.
Newsletters
Ah, o poder das listas de e-mail! Pergunte a qualquer profissional
de marketing digital qual é o principal ativo que ele possui e 9 em
10 (estatística não validada cientificamente) te dirão que é a lista
de e-mails. Afinal, ter uma boa lista de e-mails - obtida de maneira
honesta - é um canal direto para se comunicar com seus clientes
ou possíveis clientes.
Um e-commerce que saiba fazer um bom investimento em
newsletters possui uma arma poderosa em mãos, mas o que

significa fazer um bom investimento em newsletters? Novamente,
não existe uma regra geral para todos os cenários, mas existem
várias possibilidades a serem testadas e algumas práticas que, em
geral, trazem bons resultados.
Se você só envia e-mails com promoções, propagandas e
conteúdo institucional está correndo o risco de possuir uma baixa
taxa de abertura ou, até mesmo, perder preciosos assinantes.
Utilizar do marketing de conteúdo é uma ótima estratégia para
evitar que isso aconteça e ainda gerar mais engajamento de seus
aquisição de clientes via e-mail é extremamente superior a redes sociais, ficando
atrás somente de busca orgânica e paga (custora, 2013)

assinantes. Tente enviar distintas newsletters e analisar a taxa de
abertura, cliques, etc. Os tipos básicos de newsletters são:
• Promocional: tem o objetivo de vender seus produtos ou
serviços, geralmente mostrando promoções e preços para atrair
os leitores.
• Institucional: é a que fala sobre sua própria empresa, para
divulgar de alguma novidade relacionada à sua atividade.
• Informativa: é aqui que entra a geração de conteúdo. São
newsletters que possuem o objetivo de atrair a atenção do leitor
não por promoções, mas por possuírem algum conteúdo que
é realmente relevante para ele. Uma das grandes vantagens
de se gerar conteúdo para newsletters é que é possível criar
textos altamente direcionados e segmentados, baseado nas
informações que você já possui do cliente.
• Mista: é um misto de newsletter informativa e promocional,
possuindo um conteúdo relevante que está, de alguma maneira,
associado a algum produto que você está vendendo. Imagine,
por exemplo, um “guia de como escolher sua impressora” que,
no final, possui links para ofertas de impressoras em sua loja.
Raramente uma estratégia eficiente irá usar somente um desses
tipos de newsletters, por isso teste bastante e descubra qual o
melhor mix para sua empresa.

Redes Sociais
Nenhum e-commerce de respeito está fora das redes sociais
mas, assim como com os blogs, de nada adianta possuir dezenas
de perfis espalhados por todo o mundo se você não os mantém
atualizados. É claro que, em seu uso mais básico, as redes sociais
possuem o objetivo de divulgar e espalhar os conteúdos que são
gerados para o blog e gerar uma discussão em cima deles, mas
usá-las somente para isso é desperdiçar um grande potencial.
Existem três usos básicos conteúdo em redes sociais por
e-commerce que você pode começar a usar sem grandes esforços,
bastando ter disciplina:
• Divulgação de conteúdos do blog: se você ainda não usa
as redes sociais para ajudar a divulgar o conteúdo que você
gera em seu blog, comece agora! É algo ridiculamente simples
e ajuda seu perfil nas redes sociais a se manterem sempre
atualizados, além de trazer tráfego para sua página.
• Divulgação de conteúdo de terceiros: não há nada de errado
em divulgar conteúdos feitos por terceiros, muito pelo contrário,
se o conteúdo for relevante para sua audiência te ajudará a
manter seu Facebook (Twitter, etc) sempre atualizado com
pouquissimo esforço, além de torná-lo mais interessante para

quem está buscando informações sobre seu mercado.
• Geração de conteúdo específico para redes sociais: as redes
sociais não são somente um lugar para se despejar conteúdos
gerados em outras plataformas. Gerar conteúdos específicos
para elas é uma ótima estratégia pois, por estarem formatados
de acordo, conseguem ser facilmente compartilhados e
comentados, aumentando o alcance de sua marca. Gerar textos
curtos, memes ou compartilhar imagens funciona muito bem no
Facebook, por exemplo (dependendo do seu público, claro).

estratégias
dentro de sua
loja virtual
3

Apesar de boa parte das estratégias de marketing de conteúdo
passar por plataformas e estratégias fora de sua plataforma, que
se aplicam a uma ampla gama de empresas, no e-commerce a
otimização de páginas dentro de sua loja virtual é de extrema
importância. A inserção de conteúdo relevante nas páginas de
uma plataforma de e-commerce não só aumenta as chances
dessas páginas aparecerem em sites de busca, como possui a
importantíssima função de educar seu potencial cliente e aumentar
as chances de conversão depois que ele já estiver navegando em
sua loja virtual.
Existem várias maneiras de se otimizar seu e-commerce com
conteúdo e, assim como qualquer investimento na Internet, é
importante sempre testar para ver o que é mais eficiente em cada
caso específico. Existem algumas práticas e conceitos que são
básicos e são um bom início para se começar a pensar no uso
de conteúdo e servem de base para o uso de estratégias mais
avançadas. Apesar de não ser uma lista exaustiva, vamos citar
algumas para ajudar nos primeiros passos:

Crie descrições originais para
seus produtos
Você sabe qual o maior pecado cometido por empresas de
e-commerce quando o assunto é conteúdo em suas páginas?
Copiar o texto padrão enviado pelo fabricante ao invés de gerar
textos originais para descrever seus produtos. Impressionante,
não? Existem vários motivos pelos quais usar o texto criado pelo
departamento de marketing de um fabricante é uma péssima ideia:
Conteúdo duplicado é péssimo para SEO
Quase todos os seus competidores provavelmente copiam a
descrição de um produto do material enviado pelo fabricante e,
nos olhos do Google, isso está longe de ser uma boa prática. Sites
de busca como o Google valorizam conteúdo original (até punindo
conteúdo duplicado) e que seja informativo para o leitor. Só o fato
de suas descrições serem diferentes das outras já é uma vantagem
na hora de conseguir subir preciosas posições no Google,
imaginando, claro, que a qualidade é aceitável.
O fabricante não conhece seu site
Os textos gerados pelos departamento de marketing do fabricante
de algum produto são genéricos e não levam em conta o layout
de seu site, o que muito provavelmente irá fazer com que sua

diagramação não esteja otimizada, dificultando a leitura da
descrição que, idealmente, devem seguir as mesmas regras de
diagramação que apresentamos no nosso outro ebook “O guia
completo do redator web”
Quem conhece seu público é você
Quando um visitante está lendo a descrição de um produto ele está
interessado em saber rapidamente se esse produto é o que ele
está buscando para resolver seus problemas. Quanto mais clara
e humanizada for a descrição, melhor ela será em responder as
perguntas do possível cliente, automaticamente aumentando as
chances de se efetuar uma venda.
Se você conhece bem seus clientes poderá fazer uma descrição
direcionada para eles, tornando-a ainda mais efetiva e evitando
aqueles textos cheios de superlativos que os departamentos de
marketing adoram e dizem muito pouco.
Um outro fator importante de se possuir uma descrição atraente
para seu produto é que ela pode ser utilizada em outros pontos
importantes de contato de seu cliente com o produto. Uma
descrição resumida do produto no carrinho e no processo de
checkout pode diminuir a taxa de abandono de carrinho ao colocar
os argumentos de venda sempre visíveis, mesmo se o usuário tiver
visto a página do produto há muito tempo.

Dica: descrições e conteúdos em páginas de produtos não
necessitam ser somente texto. Se você possui recursos para gerar
conteúdos multimídia, como vídeo, vale a pena investir nisso.
Uma análise de um produto feita em vídeo possui uma altissima
chance de aumentar o tempo que o visitante irá ficar na sua página
e, consequentemente, as taxas de conversão. Caso não tenha
os recursos disponíveis, inserir vídeos feitos por outras pessoas
também possui o mesmo efeito de retenção de visitantes.
Crie conteúdo para outras
páginas do seu site também
A descrição do produto não é o único espaço que pode se
beneficiar de conteúdos explicativos para seus visitantes. Tente
imaginar em quais outras páginas pode ser interessante inserir
conteúdos que podem ajudar no processo de decisão de compra.
Por exemplo, a página de categoria de produtos pode possui uma
pequena descrição sobre o tipo de produto presente na categoria,
algumas sugestões de uso, etc. Existem várias oportunidades
dentro de seu próprio site que podem ser exploradas (e medidas,
claro).

Aproveite o conteúdo que você já
possui
Se você já possui uma máquina de conteúdo rodando fora de sua
plataforma e engajando seus clientes aproveite para usar esse
conteúdo também em seu site, diminuindo assim o seu volume de
trabalho e reaproveitando seu repertório. Se você, por exemplo,
possui um e-commerce de esportes e um post de blog sobre “como
escolher uma bicicleta feminina”, pode colocar um pequeno trecho
desse conteúdo e um link para ele na sua página da categoria
“bicicletas”, por exemplo. Isso irá ajudar seu possível cliente a se
educar e facilitar seu processo de compra.
Mas não se limite a somente buscar quais conteúdos você já
possui e que podem ser reaproveitados, crie uma estratégia de
gerar informação que possa ser reaproveitada de várias maneiras
e siga os objetivos comerciais da empresa. Possui uma nova linha
de produtos pronta para ser lançada? Faça um post analisando e
apresentando a novidade. O verão está chegando e você vende
cosméticos? Que tal um guia de se manter saudável no sol? A
nova placa de vídeo que os gamers mais viciados estão esperando
chegou? Faça um vídeo mostrando o unboxing (ou seja, ela sendo
tirada da caixa e sim, pessoas gostam disso) e um review. As
opções são várias e sempre haverá algum conteúdo novo que

pode ser criado dessa maneira.
A importância do conteúdo
gerado pelo usuário
Geralmente quando falamos em marketing de conteúdo sempre
estamos focados no que nós mesmo produzimos, mas muitas
vezes, principalmente quando tratamos de e-commerce, o
conteúdo gerado pelo usuário é mais determinante no processo
de compra do que o conteúdo “oficial” do site. Isso acontece pelo
simples fato de que as pessoas estão mais propensas em confiar
em um depoimento isento de terceiros do que em um material
oficial, potencialmente tendencioso.
Mas onde e como os usuários geram seu próprio conteúdo?
Bem, na maior parte das vezes nas famosas caixas de “avalie
esse produto” onipresentes nas plataformas de e-commerce, mas
existem empresas que vão muito além. A Amazon, referência em
e-commerce no mundo, oferece várias possibilidades aos usuários:
• Avaliações: essa é a forma básica de geração de conteúdo por
usuários, mas a Amazon o faz com maestria ao dar destaque às
melhores avaliações, tanto positivas quanto negativas!

• Vídeos: os usuários podem enviar vídeos sobre o produto,
geralmente mostrando como eles o estão utilizando ou até
mesmo para fazer análises mais aprofundadas.
• Fóruns de discussão: além de estilmular as avaliações a
Amazon também possui um espaço para que pessoas discutam
outras coisas sobre um produto, o que também aumenta o
engajamento.
• Coleções: usuários podem criar grupos de produtos e torná-
los públicos, o que ajuda outros usuários a descobrirem novos
produtos.
melhor avaliação negativa e positiva em destaque lado a lado no site da Amazon

• Lista de desejos: se você ainda não está pronto para
comprar um produto, pode colocá-lo em uma lista de desejos,
compartilhá-la com quem você quiser e ainda torná-la pública
para que outras pessoas possam vê-la e fazer seus comentários.
Esses exemplos da Amazon nos mostram como é possível integrar
a geração de conteúdo pelos usuários de maneira profunda na
experiência de compra. É claro que implementar (e gerenciar)
todos esses recursos é algo caro e complicado, mas essa lista está
aí para servir de inspiração para suas próprias estratégias.
E se você está preocupado que os usuários possam falar mal
de algum produto, bem, isso é inevitável, então é melhor que
seus possíveis clientes se informem em seu site do que saiam
dele para buscar informações no Google, ou, pior ainda, em
seus concorrentes. Se sua interface for bem feita, pode ser uma
oportunidade para oferecê-lo um produto melhor. Além disso,
um estudo apresentado no evento Strata Jumpstart de 2011
mostrou que até mesmo análises negativas podem aumentar as
vendas, desde que sejam completas e bem escritas. Ou seja,
se o consumidor estiver bem informado e souber o que esperar
do produto, as chances de venda aumentam (por isso a Amazon
também dá destaque para análises negativas).

Se você ainda não investe em nenhum tipo de marketing de
conteúdo em seu e-commerce esperamos que esse ebook tenha
sido útil para te ajudar a dar o pontapé inicial e aumentar suas
vendas e melhorar o relacionamento com seus clientes.
Lembre-se que o investimento em marketing de conteúdo é
constante e traz resultados a médio prazo, mas a partir do
momento em que os resultados começam a aparecer eles são
substanciais e duradouros. Fazer um mix de estratégias, usando
conteúdo e campanhas pagas é a fórmula ideal para cobrir todas
as bases e atingir uma maior gama de potenciais clientes em
vários pontos de contato.
Você possui um e-commerce e não sabe por onde começar com
sua estratégia de marketing de conteúdo? A Rock Content é
especialista no assunto e somos campeões em ajudar nossos
clientes a vender mais pela Internet. Fale conosco!
Boas vendas!

referências
• http://ecommerce.about.com/od/eCommerce-Marketing-Strategies/a/
Content-Marketing.htm
• http://inchoo.net/ecommerce/the-ultimate-guide-to-e-commerce-content-
marketing/
• http://www.econtentmag.com/Articles/Editorial/Commentary/Content-
Marketing-in-the-E-Commerce-Industry--90203.htm
• http://www.marketingsherpa.com/article/case-study/wine-enthusiast-
content-marketing#
• http://www.forbes.com/sites/marketshare/2013/01/11/content-marketing-
and-e-commerce-tops-digital-marketers-priority-list-for-2013/
• http://blog.kissmetrics.com/seo-errors-ecommerce-websites/
• http://www.getelastic.com/beyond-blogging-13-content-marketing-
opportunities-for-ecommerce/
• http://www.slideshare.net/HubSpot/how-to-use-content-for-ecommerce-
marketing
• http://www.smashingmagazine.com/2010/12/20/ecommerce-copywriting-
the-ultimate-guide-to-selling-more/
• http://www.technologyreview.com/view/425488/how-negative-reviews-
increase-sales-online/
• http://blog.custora.com/2013/06/e-commerce-customer-acquisition-
snapshot/

Planeje e defina seus objetivos
Vamos ensinar você a planejar e começar
sua estratégia de marketing de conteúdo,
para começar a gerar mais leads e vendas
na sua empresa.
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exposição da sua marca.
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corporativo e assim saber como e quanto investir para tornar sua estratégia
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mais importante de uma estratégia
de marketing de conteúdo. Você irá
aprender a identificar seu público
e escrever o que eles querem ou
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Escrever para a web requer uma série de conhecimentos de
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