Faire la première vente est une chose... faire les autres, c'est autre chose !
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Dans cet évènement, deux firmes experts ont présenté leur approche pour passer d'un prospect qualifié à un client fidèle.
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- 1. FAIRE LA PREMIÈRE VENTE EST UNE CHOSE, FAIRE LES AUTRES VENTES, C’EST AUTRE CHOSE ! Québec, 30 mai 2013
- 2. Nous accompagnons les entreprises qui désirent augmenter le degré de performance de leur fonction vente pour augmenter les ventes payantes
- 3. 3 Structure du département des ventes
- 6. La performance de la gestion des ventes
- 7. Pérennité de l’entreprise Vendre à plus de prospects à fort potentiel Vendre plus à nos clients à fort potentiel Fidéliser nos clients payants Raccourcir le cycle de ventes Les objectifs des ventes
- 8. Une direction des ventes forte Processus clairs Meilleures pratiques documentées et partagées Vendeur s agiles
- 9. Comment ? Faire les bonnes choses au bon moment auprès des bonnes personnes.
- 10. Avant tout il faut s’assurer que nous allons mettre nos énergies sur les bonnes personnes
- 11. Les différents clients Clients fidèles Clients à fort potentiel de croissance Petits clients sans potentiel $$$
- 12. 12 à 18 % 22 à 48 % 40 à 60 % 80 % 15 % 5 % N o m b r e d e c l i e n t s % du chiffre d’affaires 25 à 35 % Énergie demandée L’analyse du 20/80
- 13. 40 à 60 % 5 % N o m b r e d e c l i e n t s 25 à 35 % Énergie demandée L’analyse du 20/80 % du chiffre d’affaires
- 14. Prospect ? Clients fidèles Clients à fort potentiel de croissance Petits clients sans potentiel $$$
- 15. Prospects Travailler auprès des bonnes personnes Travailler auprès des bonnes personnes VENTES Clients Prospects Fort potentiel Fidèles Clients Liste de prospects à fort potentiel
- 16. Processus clairs
- 17. Clients fidèles Clients à fort potentiel de croissance Petits clients sans potentiel $$$ Qu’est-ce qu’on doit faire ?
- 19. VENTES Clients Prospects Fort potentiel Fidèles Clients Liste de prospects à fort potentiel Processus de développeme nt Processus de fidélisation Processus d’optimisation Faire les choses au bon moment avec vos clients
- 20. Prospection
- 22. Agir au bon moment VENTES Clients Prospects Fort potentiel Fidèles Clients Liste de prospects à fort potentiel Processus de développeme nt Processus de fidélisation Processus d’optimisation Processus de prospection
- 23. « KEY ACCOUNT MANAGEMENT »
- 25. SAVOIR-FAIRE
- 26. Un processus de « communication pour convaincre »
- 27. MASTER® Maîtriser Auditer Séduire Traiter Engager Réussir Pendant l'entretien Après l'entretien Avant l'entretien Appropriation Analyse Argumentation Solution Accord Suivi Un processus de « communication pour convaincre »
- 35. VENTES Clients Prospects Fort potentiel Fidèles Clients Liste de prospects à fort potentiel Processus de développement Processus de fidélisation Processus d’optimisation Processus de prospection Scénarios de rencontre pour soutenir les processus clients Scénarios de rencontre pour soutenir les processus de prospection Faire les bonnes choses
- 37. Définissez le profil du vendeur idéal à l’aide du Référentiel® Vos vendeurs ont-ils le profil adéquat pour faire ce qu’il a à faire ? Évaluez le profil de vos vendeurs à l’aide du Préférentiel® Définir le profil idéal
- 38. Le différentiel Écart entre le souhait et la réalité
- 39. Savoir-être J'ai quelque chose d'important àtedire... Moi… Mon interlocuteur PC PN EAR EAS A PC PN EAS EAR A Il faut s’adapter au contexte et à son interlocuteur
- 40. Agile
- 41. VENTES Clients Prospects Stratégiques Majeurs Clients Liste de prospects classés par ordre de potentiel Processus de développement Processus de fidélisation Processus d’optimisation Processus de prospection Scénarios de rencontre pour soutenir les processus clients Scénarios de rencontre pour soutenir les processus de prospection Bon profil Savoir Savoir-Faire Savoir-Être
- 42. On doit être capable de mesurer la performance de la fonction vente Amélioration continue
- 43. Avoir la bonne équipe Pour bien faire les bonnes choses au bon moment Auprès des bonnes personnes Pour générer des résultats Tableau de bord Résultats des ventes Performance de la gestion du portefeuille clients Performance des processus et actions Performance de l’équipe de vente et individuelle
- 44. Financier Objectifs (ventes & marge) Résultats de ventes Cibles Clients Prospects Performance de la gestion du portefeuille clientsStratégiques Majeurs Clients Liste de prospects classés par ordre de potentiel Processus Processus de développemen t Processus de fidélisation Processus d’optimisation Processus de prospection Performance des processus et actions Bonnes pratiques Scénarios de rencontre pour soutenir les processus clients Scénarios de rencontre pour soutenir les processus de prospection Agilité Profil Performance individuelle et collectiveSavoir Savoir-Faire Savoir-être Tous droits réservés Celsius Solutions Ventes ® 2013
- 45. Une direction des ventes forte Processus clairs Meilleures pratiques documentées et partagées Vendeur s agiles Les objectifs des ventes Pérennité de l’entreprise Vendre à plus de prospects à fort potentiel Vendre plus à nos clients à fort potentiel Fidéliser nos clients payants Raccourcir le cycle de ventes
- 46. Questions Avoir la bonne équipe pour faire les bonnes choses, au bon moment, auprès des bonnes personnes.
- 47. FAIRE LA PREMIÈRE VENTE EST UNE CHOSE, FAIRE LES AUTRES VENTES, C’EST AUTRE CHOSE ! Questions et échanges