2. Chi sono
‣ Esperienza di 30 anni nel sales marketing e nella formazione
commerciale delle Reti di Vendita del settore Automotive:
conosco tutta la filiera commerciale sia lato Dealer sia lato
Azienda Madre.
‣ Responsabile della Formazione Rete Commerciale Alfa Romeo
Italia/estero.
‣ Master in PNL e coach professionista:
ho gestito team aziendali articolati e internazionali impegnati
in progetti di Sviluppo Organizzativo d’eccellenza.
‣ Ideatore di Alfa Academy, la struttura di formazione worldwide
per i Dealer della casa di Arese.
‣ Autore del libro Performance Sportiva, Performance di Vendita:
le Tecniche degli atleti applicate ai venditori delle concessionarie
Alfa Romeo.
3. In cosa credo
‣ Creatività e innovazione:
soluzioni nuove ed efficaci soddisfano sul piano razionale, emozionale
e sensoriale. Coinvolgere ed emozionare, attivare energie positive,
condividere la “passione” per il Brand e il prodotto: queste le mie linee-guida.
‣ Lavoro di team e professionalità:
come copilota di rally e triatleta, appassionato di sport e dei suoi valori,
credo che lo sviluppo del business passi attraverso la formazione
della squadra e la sua preparazione alle sfide del Mercato, che richiede
soluzioni di venditae servizi sempre più personalizzati.
‣ Responsabilità dei risultati:
l'aver ricoperto ruoli commerciali in ambiti differenti ha permesso
di confrontarmi con i reali bisogni dei clienti, condividendo la responsabilità
dei risultati e integrando la conoscenza del business con soluzioni avanzate
per l'apprendimento e la realizzazione del cambiamento.
‣ Nel Coraggio:
mettersi sempre in gioco, con passione, grinta, motivazione verso
nuove sfide e nuove complessità vissute con lo spirito di chi si è lanciato
in un'impresain cui crede fermamente.
4. Cosa faccio:
Definizione dei cicli di Vendita: Processi e risultati.
Assessment, Formazione e Gestione della Forza Vendita.
Sviluppo di comportamenti strategici vincenti.
Coaching personalizzati on-the-job.
Implementazione e gestione di Sales Community (Web 2.0)
e Academy formative.
Sviluppo Nuovi Clienti e Tecniche di Vendita.
Organizzazione e Sviluppo della Rete: sales-zone manager-district
manager.
Miglioramento delle performance.
Controllo dei risultati.
Focus sull’allineamento tra processo decisionale e di acquisto dei clienti
e organizzazione commerciale della Company.
Gestione della Filiera commerciale
5. Cosa faccio:
Recruiting e Assessment delle diverse figure commerciali.
Valutazione dei collaboratori, delle prestazioni, valorizzazione e
potenziamento di sé.
Sviluppo competenze: leadership, delega e motivazione, team-work,
gestione del conflitto e dello stress, negoziazione, time management,
parlare in pubblico.
Gli strumenti:
Percorsi individuali e per gruppi, anche numerosi;
Aula, e-learning, blended learning, coaching, outdoor training;
interventi di People Branding;
traduzione delle best practice sportive in strumenti di formazione.
Gestione delle Risorse Umane
6. Cosa faccio:
Interventi di lancio Prodotto e Servizi con metodologie coinvolgenti
e innovative, che consentano il trasferimento dei messaggi chiave del
Brand alla Rete di Vendita, per arrivare al mercato e ai clienti finali.
L’obiettivo è convogliare il consenso e l’adesione emotiva al progetto di
cambiamento intrapreso dall’azienda, motivando le persone a esserne
parte attiva.
Coniugare esperienze cognitive (sapere, conoscere, capire)
ed esperienze sensoriali (provare, partecipare, esprimere,
condividere).
Gestione Eventi in-Formativi
7. Il modello di business per il
miglioramento delle performance
Sviluppo organizzativo: In-Formazione:
piani di sviluppo delle Reti, strumenti Eventi, sport-spettacolo, creatività,
di gestione e controllo. coinvolgimento ed emozioni per far
vivere il prodotto o generare un
cambiamento organizzativo
Azioni sulle persone:
Tutoring e Coaching, Assessment e Formazione,
sistemi di incentivazione delle Reti, formazione
di “famiglie professionali”
10. Dove ho applicato il business coaching
‣ Uno studio dell’International Personnel Management Association riporta il dato seguente:
se la formazione migliora la produttività mediamente del 22%, con un intervento
di Coaching associato si raggiunge l’88% (fonte: Financial Times, Maggio 2002).
‣ Percorsi per manager e imprenditori: i destinatari devono raggiungere obiettivi
difficili e articolati, devono prendere decisioni complesse che non sempre possono
condividere con altri in azienda e vogliono ottenere i risultati stabiliti in tempi brevi.
‣ Percorsi dedicati a gruppi: per quelle aziende che devono o vogliono crescere.
‣ Percorsi per un cambio di approccio: i destinatari sentono consapevolmente
o inconsapevolmente più il peso dei problemi che lo stimolo dei risultati.
‣ E ancora: Percorsi per aumentare di efficacia nel proprio ruolo
o a supporto di un cambio di ruolo.
Percorsi finalizzati a facilitare il passaggio generazionale in azienda.
11. Case History
‣ Progettazione e realizzazione del modulo “Lavorare per processi” rivolto
a figure professionali quali zone manager, fleet manager e district manager.
Sviluppo ed attuazione dei relativi piani d’azione presso la rete commerciale
‣ Realizzatore e conduttore di Alfa Training Channel:
TV via cavo. Argomenti didattici. (Un’edizione al mese realizzata presso
gli studi televisivi di produzione Euphon).
‣ Realizzazione e docenza di “T Project: T come team, T come training”
per i Dealer presso la sede ed in collaborazione con Juventus Center:
“La realtà imprenditoriale e quella calcistica: analogie e metafore “.
‣ Realizzazione del Team Building per Responsabili Vendite a Valencia
in occasione dell’America’s Cup e relativo workshop presso la base
del team di Luna Rossa.
‣ Delivery project per i clienti di 8C Competzione e Spider:
realizzazione dell‘experience day e formazione per Brand Ambassador,
co-marketing con il Brand Ermenegildo Zegna.
‣ Realizzazione, progettazione e docenza del 1^ Master Internazionale
per nuovi dealer e titolari di azienda, in co-docenza con l‘Università Bocconi.
‣ Product Manager worldwide del modello Alfa Romeo 156 auto dell ‘anno
‣ Realizzazione dell’International Training Day per la sales force europea:
1600 venditori per il lancio di GIULIETTA
