Este documento describe varios métodos para fijar precios tomando en cuenta factores como costos, competencia, elasticidad de la demanda, tipo de industria, situación financiera y restricciones del gobierno. Explica métodos como el costeo total, costeo variable, retorno sobre la inversión y ajuste de precios por inflación, detallando cuándo se aplica cada uno y sus ventajas y desventajas.

9. METODOS DE FIJACION DE
PRECIOS

10. FACTORES QUE AFECTAN LA
FIJACION DE PRECIOS
COSTO ; Cuánto cuesta producir un bien o servicio, es necesario definir los
sistemas de costeo existentes, los sistemas de producción, la tecnología, lo ideal
sería
bajar
costos
sin
desmejorar
calidad.
COMPETENCIA ; Esta la empresa preparada para afrontarla?
ELASTICIDAD DE LA DEMANDA ; Cuando definimos precios,
el incremento o disminución de los mismos puede afectar las cantidades
demandadas, un incremento de precios tendrá ¿un aumento más que
proporcional
en
las
cantidades
demandadas?
TIPO DE INDUSTRIA;
producen
activos
Con mayor tendencia, las empresas que
intangibles,
generan
mayores
utilidades.

11. SITUACION FINANCIERA DE LA EMPRESA; Es necesario definir si
las empresas producen con capital propio o con apalancamiento y el cual
es el impacto de los costos financieros en las utilidades del negocio.
NATURALEZA DE LOS INVENTARIOS; Los inventarios de la
compañía corresponden a productos perecederos, que sufren
obsolescencia tecnológica, pasan de moda ¿cuánto deberíamos producir
o
tener
en
existencia?
RESTRICCIONES DEL GOBIERNO; La incertidumbre política, la
inestabilidad económica, pueden afectar en un momento dado la Política
de
Fijación
de
precios.
CAPACIDAD DE PLANTA; producimos o maquilamos? Cual debería
ser el tamaño de nuestras plantas de producción.

12. COSTEO TOTAL

13. COSTEO TOTAL  PV
=
CT
+
GT
+ MARGEN DE UTILIDAD
1.1 - MARGEN DE UTILIDAD SOBRE COSTOS (40%)
EJ:
MD
100
MOD
200
CIF (V)
100
CIF (F)
100
COSTO TOTAL
500
GASTOS (V)
50
GASTOS (F)
30
CTOS Y GTOS TOTALES
580
MARGEN UTILIDAD (40% CTS ) 232
PV
812
El precio de venta que nos permitirá recuperar los costos totales, fijos o variables
y garantizar un margen de utilidad del 40% es de $ 812,oo

14. 1.2 -MARGEN DE UTILIDAD SOBRE PRECIO DE VENTA (40%)
COSTOS Y GASTOS TOTALES + 0.40 PV = PV
PV= CTOS Y GTOS TOTALES
=
CTOS Y GTOS TOTALES
0. 60
1 - MARGEN DE UTILIDAD
PV =
580 = 967
0.6

15. CASOS EN QUE SE UTILIZA COSTEO TOTAL PARA
FIJAR PRECIOS
CUANDO LOS PRODUCTOS SON NUEVOS
CUANDO LOS PRODUCTOS NO TIENEN COMPETENCIA
CUANDO EXISTE UNA DEMANDA INELASTICA
CUANDO HAY CLARA DIFERENCIACION DE PRODUCTOS
Ejemplos: Cuando se produce un nuevo equipo de celulares,
de llantas, de computadores.

16. COSTEO TOTAL
VENTAJAS
1. ASEGURA LA RECUPERACION DE LOS COSTOS
2. ASEGURA UNA UTILIDAD
DESVENTAJAS
1. IGNORA LA COMPETENCIA
2. IGNORA LA ELASTICIDAD DE LA
DEMANDA
3. AL NO DIFERENCIAR COSTOS
COSTOS FIJOS Y VARIABLES SE
PUEDEN DESAPROVECHAR
OPORTUNIDADES DE VENTAS
4. LLEVA INVOLUCRADO UN NIVEL
DE ACTIVIDAD

17. COSTOS DE CONVERSIONo

18. 2.-COSTOS DE CONVERSION ( MOD Y CIF )
SE APOYA EN LA TEORIA DEL VALOR AGREGADO
EL MARGEN DE UTILIDAD SE DEBE CALCULAR SOBRE EL VALOR AGREGADO PUES SOBRE LA
MATERIA PRIMA YA ALGUIEN GANO
UTIL EN CALCULO DE PRECIOS DE TRANFERENCIA
PV
=
CTS TOT
EJ:
+
GTS TOT +
% UTILIDAD f(MOD Y CIF)
UTILIDAD = 50% SOBRE EL VALOR AGREGADO
PV=
580 + ( 0.5 x
400 ) =
VENTAJAS Y DESVENTAJAS
LAS MISMAS DEL METODO DE COSTEO TOTAL
780

19. 3.-COSTEO VARIABLE
EL COSTEO VARIABLE BUSCA UNA COMBINACION DE PRECIO Y VOLUMEN QUE MAXIMICE LAS UTILIDADES
LA DIFERENCIA ENTRE COSTEO VARIABLE Y TOTAL ES QUE EL VARIABLE FIJA NIVELES DE RECUPERACION
EJ: AL ANTERIOR SE LE INCLUYEN ALGUNOS SUPUESTOS
EJ:
MD
MOD
CIF (V)
GASTOS (V)
CTS Y GTS (V)
CTS Y GTS (F) DIRECTOS
CTS Y GTS DIRECTOS
CTS Y GTS (F) ASIGNADOS
COSTO TOTAL
100
200
100
50
450  PV MINIMO
100
(SUPUESTO)
550  PV MIN A UN NOP O NOR
30
(SUPUESTO)
580  PV QUE GARANTIZA LA
RECUPERACION DE TODOS
LOS COSTOS A UN NIVEL DADO
OTRO ESQUEMA QUE SE PUEDE USAR ES:
CTS Y GTS (V)
CTS Y GTS (F) VIVOS
CTS Y GTS EN EFECTIVO
450
80
(SUPUESTO)
530  PV MINIMO PARA RECUPERRAR
DESEMBOLSOS EN EFECTIVOS A
UN NIVEL DADO
CTS Y GTS (F) EXTINGUIDOS
50
COSTO TOTAL
580

20. CASOS EN QUE SE UTILIZA COSTEO VARIABLE
PARA FIJAR PRECIOS
1. CUANDO HAY CAPACIDAD OCIOSA
2. CUANDO SE PUEDEN AUMENTAR VENTAS BAJANDO PRECIOS (ELASTICIDAD)
3. CUANDO LAS VENTAS ADICIONALES A PRECIOS REDUCIDOS NO PONGAN EN PELIGRO LAS VENTAS
NORMALES
COSTEO VARIABLE
VENTAJAS
1. SISTEMA FLEXIBLE QUE PERMITE
EVALUAR PRECIOS Y VOLUMEN
2. IDEAL PARA COTIZAR
3. PERMITE NEGOCIAR FACILMENTE
DESVENTAJAS
1.PUEDE DAR PIE A QUE SE OLVIDE LA
NECESIDAD DE RECUPERAR LOS
COSTOS FIJOS
2.CUANDO SE BAJAN LOS PRECIOS
ES DIFICIL VOLVERLOS A SUBIR
3. LOS DESCUENTOS QUE SE DAN
PUEDEN AFECTAR LOS CLIENTES
NORMALES.

21. RETORNO SOBRE LA
INVERSION

22. 4.-METODO DEL RENDIMIENTO SOBRE LA INVERSION
PARTE DE QUE EL PRECIO DEBE SER FIJADO EN FUNCION DE LA RENTABILIDAD QUE DESEAN LAS
EMPRESAS SOBRE LA INVERSION TOTAL
VENTAS
P.Q
P . Q - P . Q . RIV
P . Q (1 - RIV )
P ( 1 - RIV )
P
=
=
=
=
=
=
CT
CT
CT
CT
( CT
+ RIF + RIV
+ RIF + (P.Q) . R . IV
+ RIF
+ RIF
+ RIF ) / Q
( CT + RIF ) / Q
1 - RIV
ONDE:
Q
P
CT
IF
IV
:
:
:
:
:
R
:
CANTIDAD DE UNIDADES A VENDER
PRECIO DE VENTA
COSTO TOTAL (COSTO DE REPOSICION).Unidades por costo unitario
INVERSION FIJA (ACTIVO NO CIRCULANTE)
INVERSION VARIABLE (ACTIVO NO CIRCULANTE) COMO UNA
PORCION (%) DE LAS VENTAS
RENDIMIENTO SOBRE INVERSION. PUEDE ESTABLECERSE
DIFERENCIAL PARA LA INVERSION FIJA Y LA VARIABLE

23. EJ:
P =
Q
R
IV
IF
= 10.000 UNID
= 40%
= 20% DE LAS VENTAS
= $ 5.000.000
( ( 580 X 10.000 ) + ( 5.000.000 X 0.40 ) ) / 10.000
( 1 - (0.20 X 0.40)
P=
$847.83
El precio de venta por unidad que nos permitiría obtener un retorno sobre la
inversión fija y variable es decir sobre la inversión total del 40% debe ser $
847,83, por unidad siempre y cuando se mantengan los costos de producción y el
nivel de ventas de 10.000 unidades

24. CASOS QUE SE UTILIZA L METODO DEL ROI PARA
FIJAR PRECIOS
1. PARA FIJAR PRECIO DE UN NUEVO PRODUCTO QUE NO EXISTE EN EL MERCADO
2. PARA DETERMINAR LA CONVENIENCIA DE PRODUCIR UN NUEVO ARTICULO
PERO QUE YA TIENE PRECIO DE MERCADO
3. PARA TOMAR DECISIONES DE FABRICACION O VENTA
4. AJUSTAR PRECIOS ANTE FLUCTUACIONES DE COSTOS

25. AJUSTE DE PRECIOS POR INFLACION

26. 5.- METODO CON AJUSTE DE PRECIOS POR INFLACION
ES APROPIADO CUANDO EL PLAZO DE ENTREGA ES SUPERIOR AL PERIODO EN QUE SE ESTIMA PERMANECERAN
CONSTANTES LOS PRECIOS DE LOS INSUMOS
SE PARTE DE UN PRECIO BASE ESTABLECIDO POR CUALQUIER METODO ANTERIOR Y SE PACTA LA POSIBILIDAD DE AJUSTAR
EL PRECIO EN FUNCION DE LA VARIACION DE LOS INSUMOS
PA =
PB
XA
---- %X
XB
YA
ZA
+ ---- %Y + ---- %Z +
YB
ZB
%K
DONDE:
PA
PB
X, Y, Z
A
B
%X, Y, Z
%K
:
:
:
:
:
:
:
PRECIO ACTUALIZADO
PRECIO BASE
INSUMOS MÁS IMPORTANTES
PRECIO ACTUALIZADO DE CADA INSUMO
PRECIO BASE DE CADA INSUMO
PROPORCION DEL INSUMO DENTRO DEL COSTO TOTAL
FACTOR FIJO

27. EJ: EL PRECIO BASE ES DE $812 (COSTEO TOTAL). DE LOS MATERIALES QUE SON $100, $60
CORRESPONDEN AL MATERIAL ( X ) QUE EN 2 MESES PASARA A $75 Y $40 SON DEL MATERIAL Y QUE
PASARA a $50 . X = 7.4%, Y = 4.9%, K = 87.7%
PA = 812
75
------ 7.4%
60
+
50
---- 4.9%
40
+
87.7%
= 812 X 1.03075 = $836,96
CASOS EN QUE SE UTILIZA CLAUSULA DE AJUSTE POR INFLACION PARA FIJAR PRECIOS
1. VARIACION DE COSTOS DURANTE PLAZO DE ENTREGA
2. TRABAJOS PARA ENTIDADES OFICIALES

28. CLAUSULA DE AJUSTE POR INFLACION
VENTAJAS
1. MANTIENE EL PODER DE COMPRA
DE LOS RECURSOS
2. GENERA RECURSOS PARA CUBRIR
NECESIDADES DE AUMENTO DE
CAPITAL DE TRABAJO
3. CUBRE RIESGO INFLACIONARIO
DESVENTAJAS
1.DIFICIL DE NEGOCIAR
FUNDAMENTALMENTE PARA
CORTO PLAZO