1. Lean retailing
Maurizio Piasco
partner di Delta Team
Rimini, 6 Maggio
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2. Indice
1. Scenario
2. Il nuovo consumatore
3. La GDO oggi
4. La filiera distributiva
5. Conclusioni
6. Appendice: chi è delta team
2
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3. 2004: inattesa discontinuita’
I modelli di business esistenti si fondano sull'assunto di una crescita
continua. Oggi stiamo sperimentando questa semplice verità…
Tsunami
€ Aumentano le
materie prime
i
o de
?
t
men mi
a
And onsu
c
2004 2005 2006 2007 2008 2009
t
3
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4. L’effetto rincaro delle materie prime
parità quantità
Variazione % prezzi a parità di prodotti e quantità acquistate: Inflazione
12
Burro, latte, pane, pasta 10,4
9,4
Alimentare
4,7
6,1
3,7
3,2
2,7
2,5
2,4 2,4 Grocery
2,0 2,0 3,3 2,0
1,7
2,0 1,6 1,6
1,4 3,1
2,6
2,2 1,9 2,4
1,82,0
1,7 1,6 1,6
1,4 1,5 1,4
1,0
1,2
gen feb mar apr mag giu lug ago set ott nov dic
Fonte: ACNielsen Trade*Mis - Iper + Super + Libero Servizio - anno 2007
4
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5. Come spendiamo dopo aver soddisfatto i bisogni essenziali
47%
Vacanze
38%
37%
Intrattenimento fuori casa
34%
37%
Abbigliamento
33%
37%
Risparmi
33%
36%
Nuove tecnologie
22%
32%
Spese per la Casa
29%
21%
Pagamento debiti
30%
16%
Investimenti
10%
13%
Fondi Pensione
13%
7%
Italia Europa
Nessuna disponibilità
14%
Fonte: Ac Nielsen Worldwide Cnsumer Confidence Survey 1°Semestre 2007
5
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6. 1. Scenario
2. Il nuovo consumatore
3. La GDO oggi
4. La filiera distributiva
5. Conclusioni
6. Appendice: chi è delta team
6
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7. Il nuovo consumatore
Cultura
Abilità
Scolarizzazione e mass
L’innovazione tecnologica media hanno accresciuto la
ha reso gli individui sempre cultura stimolando il bisogno
di nuove esperienze ed
più abili e competenti
esigenze
Denaro
Tempo
Il credito al consumo e la
Il web, la mobilità e la
sussidiarietà (es.:
mercificazione dei luoghi e
telefonini) permettono di
del tempo (tutto a
consumare di più oggi
qualunque ora) hanno
pagando domani
saturato il tempo
7
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8. Nuovi driver
La ricerca del benessere è la
nuova utopia. Benessere si
declina in
- Emozioni
- Bellezza
- Lentezza
8
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9. Nuovi prodotti acquistati
1. Maggiore varietà dei prodotti
2. La frammentazione degli stili di
vita
3. Maggiore spazio disponibile alla
comunicazione
Hanno determinato una
frammentazioni della abitudini di
consumo, minacciando il dogma
della distribuzione, il 20/80, dando
origine al fenomeno della long tail
9
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10. Nuovi canali…
La Distribuzione Moderna (Catene di negozi, Iper, Super,
Specializzati etc…) è messa sottopressione da forme di
vendita innovative:
- la vendita automatica
- l’ecommerce
- secondary market: ebay è il 6° retailer al mondo per
valore della merce venduta
$ 110 mld
$ 60 mld
$ 18 mld
$ 8 mld
10
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11. Indice
1. Scenario
2. Il nuovo consumatore
3. La GDO oggi
4. La filiera distributiva
5. Conclusioni
6. Appendice: chi è delta team
11
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12. La discontinuità ha colto la Distribuzione impreparata…
Alto
prezzo Nicchia Enfasi sulla
prestazione
Super
100
Iper
Alta prestazione
Bassa prestazione
50
Enfasi sul
Soft
prezzo
Hard
Equilibrio
Prestazione-
Prestazione-Prezzo
Basso
prezzo
12
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13. Come si fa la spesa al centro commerciale?
Una volta l’iper era l’”ancora”, il polo di attrazione del centro commerciale.
La gente ha scoperto il piacere di comprare e consumare.
L’offerta è cresciuta a dismisura intercettando i diversi modelli di consumo, in termini di
beni e servizi.
La frammentazione delle merceologie e delle esperienze di acquisto offerta dalla gallerie
è diventato il nuovo polo di attrazione
Fare la spesa alimentare al centro commerciale è diventato un peso e tecnicamente
difficile
13
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14. Gli iper nel 2007
Da alcuni anni il modello Iper è in
Var %
Canale Iper
crisi.
- 1,6
Totale
n. d.
Altri
-1,50%
Gruppo F
Per attrarre un numero di persone
-3%
Gruppo C
elevato, sono scivolati verso un
-5%
Gruppo A
assortimento abnorme, sempre
-10%
Gruppo R
meno interessante.
Delta Team
14
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15. La discontinuità del 2004 ci ha colti impreparati perché l’offerta
Enfasi sulla
Alto prestazione
prezzo Nicchia
Super
100
Iper
Alta prestazione
Bassa prestazione
50
Enfasi sul
Soft
prezzo
Hard
Equilibrio
Prestazione-
Prestazione-Prezzo
Basso
prezzo
15
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16. La long tail del commercio fisico
• Prossimità. L’efficienza della Supply Chain ha coinvolto anche le piccole
superfici urbane, consentendo assortimento sempre più ampio e prezzi
sempre più convenienti.
• Hard Discount. Non è stato il killer che si temeva, ma è una alternativa
per molte merceologie di routine.
• L’Hospitality (fast food, take away, etnico) spingono a consumare fuori
casa
• Category Killer e Franchising. Le Grandi e Medie Superfici
Specializzate, con l’ausilio di formule di franchising, intercettano bisogni
sempre più complessi e articolati con un offerta adatta ad un consumatore
evoluto.
16
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17. 1. Scenario
2. Il nuovo consumatore
3. La GDO oggi
4. La filiera distributiva
5. Conclusioni
6. Appendice: chi è delta team
17
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18. La visione (parziale) del Retailer
Il Retailer vede Cliente vede
Logistica
Fornitore Casa
Store
Chi decide
•Acquisti
•Vendite
•Logistica
•Marketing
•ICT - O&P
Chi implementa
– Vendite
– Pdv
– Category
– ICT – O&P Chi verifica
–Vendite
– Controllo di gestione
Merci
18
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19. La visione (parziale) del Cliente
Il Cliente giudica ad
Il Retailer vede
ogni acquisto
Fornitori Logistica Consumo
Store
Merci
19
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20. I fattori di scelta dei Punti vendita
Vicinanza abitazione ----------------------> 9,1
Qualità del servizio ---------------------- -> 8,8
Facilità nell’individuare i prodotti ------> 8,7
Ampiezza assortimenti -------------------> 8,6
Tempi di attesa --------------------------- -> 8,5
Convenienza dei prezzi--------------------> 7,4
Voto da 1 a 10 - valutazione dei consumatori
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21. Cosa vuole il cliente?
Cosa deve fare l’azienda?
Organizzazione e processi
•Assortimento
•Corrispondente alle esigenze
Trovo tutti del cliente
gli articoli •completo, ma non ridondante
che volevo •Prodotti locali
•Prodotti nuovi
•Piatti pronti
•Category Management
Logistica
•Alto grado di servizio
IT
•Zero Out of stock
•Riordino automatizzato
21
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22. Cosa vuole il cliente?
Cosa deve fare l’azienda?
Logistica
•Efficace
I prodotti
•Cross docking
sono freschi •Giacenze minime
e le •Consegne giornaliere
scadenze
Organizzazione e processi
lontane
•Disciplina dei fornitori
•Senza criticità alle interfacce tra
funzioni e/o aziende
•Applicazione delle norme (HACCP,
tracciabilità, ecc.)
IT
•Processi di riordino automatizzati
22
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23. Cosa vuole il cliente?
Cosa deve fare l’azienda?
Politica commerciale
•Fornitori selezionati
I prodotti
•Controllo della qualità
sono buoni, •Assenza di sostanze nocive
sani, •Elevato rapporto qualità prezzo
genuini e Organizzazione e processi
convenienti
•Snella
•Efficiente
•Marca del distributore molto conveniente!!!
conveniente!!!
•Massa critica d’acquisto
Logistica
•Mutualistica e terziarizzata
•Referenze pronte alla messa a scaffale
•Accesso a Factory Gate Price
23
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24. Cosa vuole il cliente?
Cosa deve fare l’azienda?
Punto vendita
Faccio la spesa •Percorso chiaro e funzionale
•Facile accesso ai prodotti
rapidamente e
•Prezzi leggibili
posso scegliere •Scala prezzi completa
tra prezzi
differenti Organizzazione e processi
•Mai code alle casse
IT
•100% di prodotti riconosciuti alle casse
•Self scanning e automatic check-out
24
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25. Cosa vuole il cliente?
Cosa deve fare l’azienda?
Punto vendita
Fare la spesa è •Rispetta l’ambiente
stata un’ esperienza •Il punto vendita è pulito e ordinato
•Si vede la merce, non l’arredamento
positiva, ho pagato
•I prodotti freschi e stagionali sono
la cifra che avevo in
“emozionanti”
mente comprando
•I piatti pronti sono “stuzzicanti”
anche un capriccio
Organizzazione e processi
•Il Personale è:
•Gentile
•Disponibile
•Competente
IT •Facilmente rintracciabile
•Scontrini senza errori e
corrispondenti ai prezzi di scaffale
25
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26. Cosa succede dietro…
Cross dock
SDC - RDC
Diretto
RDC - POS
26
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27. aggravata dall’organizzazione funzionale che concentra
competenze e genera problemi d’interfaccia
nell’azienda
COMITATO DI GESTIONE
(1) Ristretto (settimanale)
DIREZIONE (2) Normale (Mensile)
Bianchi (3) Allargato (Trimestrale)
Bianchi, Romanò, Camiti,
Cabella, Accoto, De Grandis
Export/Segreteria
Strategie commerciali
Comitato di gestione
e marketing
Ciardo
Rossi, Abate, Bleve
Amministrazione
Tecnologie
Tecnica
Marketing
Logistica
Controllo di gestione
informatiche
Accoto
Carniti
Cabella
Finanza/risorse umane
e procedure
Romanò
De Grandis
Gestione Tecnica
Cabella Massa
Capo contabile
Vendite
Stella
Musarò
Rapporti sindacali
Sviluppo software
Amministraz. Personale
Ceci
Cattaneo
Contabilità Generale
Russo
Gestione e man. tecnologie
di magazzino
De Grandis
27
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28. Lean retailing: Punti critici di discontinuità
EDP
PdV Mkt
Log. R&D
Prod.
Prod.
SDC - RDC
Diretto
RDC - POS Cross
Functional
Team
Flussi
ICT
28
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29. Lean retailing: obiettivi del Distributore
Un distributore deve rispondere alle esigenze dei
clienti di oggi e domani affinché:
Siano soddisfatti
-
Comprino
-
Ritornino
-
Lo dicano agli amici
-
29
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30. Lean retailing: focalizzato sul punto di
vendita
La Produzione snella ha rivoluzionato il modo di produrre.
Oggi è giunto il momento della distribuzione snella…
I. Proponi soluzioni
II. Soddisfa il bisogno del Cliente con un prodotto
adatto alle sue esigenze
III. Non far perdere tempo al Cliente
IV. Fornisci esattamente ciò che desidera per
modalità e tempi.
30
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31. Lean retailing: focalizzato sul punto di vendita
II. Esposizione
I. Assortimento
IV. Le persone III. Comunicazione
31
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32. Lean retailing: significa coinvolgere il cliente nella
formazione del valore
Nei confronti del cliente il Distributore deve porsi come un catalizzatore del complesso
rapporto tra prodotti e consumatori e un abilitatore delle competenze degli utenti.
Cliente
Produttore
Distributore ICT – O&P
Il distributore non vende un prodotto ma un servizio complesso. Il pv è la
piattaforma in cui domanda e offerta si incontrano;
32
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33. Indice
1. Scenario
2. Il nuovo consumatore
3. La GDO oggi
4. La filiera distributiva
5. Conclusioni
6. Appendice: chi è delta team
33
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34. Conclusioni
• Oggi le competenze tecniche non sono sufficienti nei progetti di evoluzione
Informatica ed Organizzativa
• Devono essere integrate con competenze su
1. Strategie di:
• Settore
• Canale
2. Processi di funzionamento dei Retailer e Altri Aziende
• Finalizzata all’efficienza, eliminazione degli sprechi e al contenimento dei costi.
• Capacità di gestire un rapporto con i Decision Maker oltre l’IT Manager al fine di
definire una soluzione integrata di Informatica e Organizzazione
34
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35. Indice
1. Scenario
2. Il nuovo consumatore
3. La GDO oggi
4. La filiera distributiva
5. Conclusioni
6. Appendice: chi è delta team
35
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36. Delta Team consulting
Delta Team è una società consulenza direzionale e di processo, specializzata in Retail e
Supply Chain., composta da professionisti con una vasta
www.delta-team.it
Maurizio Piasco è partner di Delta Team, mail: m.piasco@delta-team.it
Ha maturato esperienze e sviluppato competenze nei seguenti ambiti: riorganizzazione
aziendale, change management, passaggi generazionali, temporary management di aziende
della distribuzione.
Gianluca Greco è business consultant di Delta Team, mail: g.greco@delta-team.it
Ha maturato esperienze e sviluppato competenze nei seguenti ambiti: riorganizzazione
aziendale, strategie commerciali e posizionamento commerciale, sviluppo modelli di
business, valutazione di azienda. E’ autore di numerose pubblicazioni sui temi della
distribuzione e del marketing.
36
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