Sylvain Sénécal, Professeur de marketing, Titulaire de la Chaire de commerce électronique RBC Groupe Financier, Co-directeur du laboratoire Tech3Lab HEC Montréal

1. Showrooming, webrooming
et outshopping:
Comment s’adapter à ces
tendances
Sylvain Sénécal, Ph.D.
Octobre 2014
DTLQC

2. Dans les prochaines 30 minutes…
 Que sont le showrooming, webrooming et
outshopping?
 Est-ce des phénomènes importants au Canada?
 Que peuvent faire les détaillants?
 Conclusion

4. www.adexchanger.com

6. Price Check (by Amazon)

7. Bizzreport.com
D’un concurrent

8. Outshopping:
Achat outre-frontalier sur
Internet

9. Et alors?
Est-ce des phénomènes
importants au Canada?

10. Afin de répondre à ces questions…
 Sondage auprès des consommateurs canadiens en 2012
et 2014
 Échantillons: 1501 (2012) and 1507 (2014)

11. Évolution du showrooming au Canada
Achat
(n=242/363)
TI en
magasin
(n=617/805)
Téléphone
intelligent
(TI)
(n= 1501/1507)
Plan de données
41%→53%
Oui
39%→46%
En magasin
52%→58%
Site web du
magasin
11%→13%
Site web
concurrent
5%→5%
Magasin
concurrent
9%→6%
Pas achat
23%→17%
Non
61%→54%
2012→2014
63%→71%
14%→11%
23%→17%

12. Price, service, et disponibilité du produit (2014)
Raisons pour le showrooming (ou pas)
0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70% 80% 90%
Other reasons
Product availability
Better service
Better price
Purchase from competitor
Purchase from retailer

13. Prix des produits et showrooming (2012)
Any price; 46%
At least 100$;
At least 50$;
24%
24%
At least 200$;
6%

15. Webrooming au Canada (2014)
Webrooming
- Purchase
from same
retailer
40%
Webrooming
- Purchase
from a
competitor
9%
No
51%
Webrooming

17. Outshopping
62% des $ Internet dépensés au
Canada
31%
7%
38%

18. Plus jeunes consommateurs
50%
45%
40%
35%
30%
25%
20%
15%
10%
5%
0%
Outshopping et Age
18-24 25-34 35-44 45-54 55-64 65-74 75+

19. Paypalobjects.com

20. Que peuvent faire les détaillants?

21. A propos de l’achat outre-frontalier
(outshopping)
 Offre compétitive (vs. détaillants américains)
 Assortiment de produits
 Prix + Service = Valeur pour les clients
 Confiance et ethnocentrisme
 « Acheter d’un détaillant local et digne de confiance »
 Coûts secondaires
 « Pas de surprises ou coûts additionnels »

22. A propos du showrooming & webrooming
 Attirer:
 Stratégie multicanal « web-to-store » et « store-to-web »
 Même prix et assortiment dans les différents canaux
 Promotions liant le web et les magasins
 “In-store pickup” et commandes web en magasin
 Convertir
 Prix concurrentiels et garantie de bas prix
 Service
 Coupons mobiles
 Wi-Fi gratuit!
 Fidéliser
 Retour de produits dans tous les canaux
 Programme de fidélité
 Marques exclusives
 Marques privées fortes

23. Conclusion

24. Vous pouvez oublier ces “buzzwords”, mais
pas que….
 Les consommateurs sont bien équipés pour
comparer les produits et services où et quand
ils le désirent
 Focus: Offre compétitive
 Les consommateurs veulent des expériences
fluides entre les canaux d’un détaillant;
 Ils choisissent le canal le plus efficient pour leur
besoin actuel.
 Focus: Expérience client

25. Voici le “magasinage” en 2014
25
Vos canaux Vos concurrents
Processus
décisonnel
des consom-mateurs
Site web
(Appareil
non-mobile)
Magasin Centre
d’appels
Site web ou
application
mobile
(Appareil
mobile)
Site web
(Appareil
non-mobile)
Magasin Centre
d’appels
Site web ou
application
mobile
(Appareil
mobile)
Recherche
Évaluation
Achat
Bon vieux temps!
Outshopping (si international)
Webrooming
Showrooming

26. Merci!
ss@hec.ca
chairerbc.com
imarklab.com

27. Commerce: Outshopping
H2b
.57 (15.19)
H1
.15 (3.27)
H4
.15 (4.65)
H2a
.45 (12.77)
H6b
- .15 (4.70)
H6a
- .11 (2.69)
Ethnocentrism
Skills in Foreign
e-Retailers Language
Trust in the
Foreign E-Retailers
Offer
Competitiveness of
Foreign E-Retailers Intention to Perform
Online International
Outshopping
H3b
- .13 (3.32)
H5b
.16 (4.99)
.25 (7.83)
H3a
- .46 (11.79)
H5a
.08 (2.66)
.13(3.92)
Secondary Costs
Susceptibility to
Interpersonal
Influence
Sénécal, Boeuf et Aljukhadar (2014)