Gestão de Leads e Vendas para Resultados (Fivecon 2013)
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Como usar o Marketing Digital para gerar, nutrir, qualificar e vender para Leads Inbound.
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- 1. GESTÃO DE LEADS E VENDAS PARA RESULTADOS @ericnsantos
- 2. O PROCESSO DE COMPRA MUDOU
- 5. MARKETING * Fonte: CEB / HBS VENDAS
- 6. O PAPEL DO MARKETING TAMBÉM MUDOU
- 7. UM MODELO PARA SIMPLIFICAR O MARKETING DIGITAL ATRAIR VISITANTES CONVERTER LEADS RELACIONAR VENDER CLIENTES ANALISAR
- 8. COMO GERAR, NUTRIR E VENDER PARA INBOUND LEADS
- 10. POR QUE FAZER GESTÃO DE LEADS? O MOMENTO DE COMPRA DO MERCADO 3% comprando agora 6-7% disposto a ouvir 30% não está pensando nisso 30% acredita não estar interessado 30% tem certeza que não está interessado Fonte: The ultimate sales machine - Chet Holmes
- 11. POR QUE FAZER GESTÃO DE LEADS? Intenção de comprar Capacidade de comprar
- 12. DO 1º ENCONTRO AO CASAMENTO
- 13. A MECÂNICA DE GERAÇÃO DE LEADS OFERTA LANDING PAGE + PROMOÇÃO
- 17. WEBINAR
- 23. DIAGNÓSTICO
- 24. DESCONTOS / AMOSTRA GRÁTIS
- 25. CRIANDO UMA BOA LANDING PAGE
- 26. O QUE É UMA BOA LANDING PAGE? CABEÇALHO INFORMAÇÕES DO PRODUTO AÇÃO DE CONVERSÃO INDICADOR DE CONFIABILIDADE
- 29. CTA EMAIL SOCIAL MEDIA PAGAMENTO SOCIAL ADWORDS, FACEBOOK ADS, LINKEDIN ADS
- 31. A IMPORTÂNCIA DO RELACIONAMENTO APRENDIZADO/ DESCOBRIMENTO RECONHECIMENTO DO PROBLEMA CONSIDERAÇÃO DA SOLUÇÃO AVALIAÇÃO E COMPRA
- 32. MÍDIAS SOCIAIS EMAIL MARKETING NUTRIÇÃO DE LEADS
- 33. MÍDIAS SOCIAIS EMAIL MARKETING NUTRIÇÃO DE LEADS
- 34. O QUE É “NUTRIÇÃO DE LEADS”? EXEMPLO ILUSTRATIVO 3 dias ebook sobre tópico X 5 dias webinar sobre tópico X avaliação gratuita sobre tópico X
- 35. “Empresas que se destacam em nutrição de Leads geram 50% mais vendas a um custo 33% menor.” (Fonte: Forrester Research) “Leads que foram nutridos geram vendas 47% maiores do que Leads que não foram.” (Fonte: The Annuitas Group) FATOS E DADOS “79% dos Leads vindos do Marketing nunca se convertem em Vendas. A principal causa disso é a falta de nutrição dos “50% dos Leads são Leads.” (Fonte: qualificados, mas ainda MarketingSherpa) não estão prontos para comprar.” (Fonte: Gleanster Research) “Apenas 5% dos marketeiros usam soluções de automação de marketing.” (Fonte: Forrester Research)
- 36. BENEFÍCIOS DA NUTRIÇÃO DE LEADS É automatizado Estabelece contato e follow-up de forma rápida e disciplinada Emails são segmentados e relevantes ao momento Mantém a empresa no “Share of Mind” do cliente Fornece aos vendedores Leads melhores e mais “quentes”
- 38. MAPEANDO OFERTAS PARA CADA ESTÁGIO DA COMPRA APRENDIZADO/ DESCOBRIMENTO RECONHECIMENTO DO PROBLEMA CONSIDERAÇÃO DA SOLUÇÃO AVALIAÇÃO E COMPRA
- 39. MAPEANDO OFERTAS PARA CADA ESTÁGIO DA COMPRA APRENDIZADO/ DESCOBRIMENTO RECONHECIMENTO DO PROBLEMA CONSIDERAÇÃO DA SOLUÇÃO AVALIAÇÃO E COMPRA Conteúdo para atração (posts no Blog, artigos, infográficos, etc.) Anúncios (Google, Facebook) Conteúdo para geração de Leads (eBooks, Webinars, vídeos)
- 40. MAPEANDO OFERTAS PARA CADA ESTÁGIO DA COMPRA APRENDIZADO/ DESCOBRIMENTO RECONHECIMENTO DO PROBLEMA CONSIDERAÇÃO DA SOLUÇÃO AVALIAÇÃO E COMPRA Conteúdo mais aprofundado e ligado à sua solução (“não sabia que dava para fazer isso!”) Checklists, Ferramentas de avaliação Exemplos de terceiros e/ou concorrentes Ofertas para buscas por keywords de problemas (ex. “como fazer XYZ”) Pesquisas da indústria e relatórios de analistas
- 41. MAPEANDO OFERTAS PARA CADA ESTÁGIO DA COMPRA APRENDIZADO/ DESCOBRIMENTO RECONHECIMENTO DO PROBLEMA CONSIDERAÇÃO DA SOLUÇÃO AVALIAÇÃO E COMPRA Estudos de caso Diagnóstico gratuito Informações do produto/serviço (benefícios, features, planos, etc.) Guias de montagem da solução Roadmaps e planos de implementação Material para ajuda na venda interna (ROI esperado, detalhes técnicos, etc.)
- 42. MAPEANDO OFERTAS PARA CADA ESTÁGIO DA COMPRA APRENDIZADO/ DESCOBRIMENTO RECONHECIMENTO DO PROBLEMA CONSIDERAÇÃO DA SOLUÇÃO Propostas / orçamentos Comparação de alternativas Detalhes técnicos e comerciais Experimentação gratuita (free trial) Opções e planos de implementação Material para objeções mais comuns Descontos e outras promoções AVALIAÇÃO E COMPRA
- 43. MONTAR ESQUELETO DAS CAMPANHAS PLANILHA DE APOIO:
- 44. CRIAR EMAILS E CONFIGURAR CAMPANHAS
- 46. VENDENDO PARA INBOUND LEADS
- 47. VENDENDO PARA INBOUND LEADS Inbound Leads são ótimos (8x melhores que Outbound), mas é preciso separar o joio do trigo Marketing e Vendas falando a mesma língua Venda para Inbound Leads requer abordagem diferente É preciso compensar o menor foco com um maior volume Automação (nutrição) ajuda a aumentar muito a eficiência do processo
- 49. NEM TODOS LEADS SÃO IGUAIS LEADS VISITANTES MQLs LEADS CLIENTES SQLs Opps
- 50. NEM TODOS OS LEADS SÃO IGUAIS Capacidade de comprar (Fit) Perfil ideal Qualificados Perfil bom Perfil ok Leads não-qualificados APRENDIZADO/ DESCOBRIMENTO RECONHECIMENTO DO PROBLEMA CONSIDERAÇÃO DA SOLUÇÃO AVALIAÇÃO E COMPRA Intenção de comprar
- 51. COMO AVALIAR O PERFIL (FIT) DE UM LEAD Que características estão presentes no “cliente ideal” Tamanho Segmento Tipo de negócio Localização Cargo (comprador, influenciador, usuário) Orçamento disponível Outros critérios relevantes para o seu negócio Onde buscar informações Formulários preenchidos Perfis do Lead em redes sociais Pesquisa geral sobre a empresa (site, notícias, páginas sociais) Interação via Telefone
- 52. COMO AVALIAR O INTERESSE DE UM LEAD Que comportamentos denotam interesse Engajamento com a empresa (tempo e profundidade) Tipo de material consumido Fonte de tráfego original Pedidos relacionados ao produto/serviço Engajamento com concorrentes Problemas / Oportunidades / Vontades Evento de “gatilho” Onde buscar informações Histórico do Lead com a empresa Pesquisa geral sobre a empresa (site, notícias, páginas sociais) Interação pessoal (ligação, conf. call, reunião)
- 54. ALINHAMENTO MARKETING/VENDAS Definir “passagem de bastão” (hand-off) Definir SLA Metas e acompanhamento Feedback
- 55. METAS E SLA
- 56. DICAS DE ABORDAGEM DE VENDA PARA INBOUND LEADS
- 57. DICAS PARA ABORDAGEM AOS LEADS Ligar imediatamente. Follow-up por email. Aumente o valor, depois faça a quebra. Venda consultiva Qualifique a cada passo Tenha “gatilhos” para destravar oportunidades
- 58. AUTOMAÇÃO (NUTRIÇÃO) PARA AUMENTAR A EFICIÊNCIA DO PROCESSO
- 59. Capacidade de comprar (Fit) Trabalho automatizado Nutrir Vender Nutrir “Tirar Pedido” Intenção de comprar
- 60. O QUE ESPERAR EM TERMOS DE VOLUME E CONVERSÕES
- 61. TAXAS DE CONVERSÃO COMUNS PARA B2B 10% a 20% 5% a 15% VISITANTES LEADS OPORTUNIDADES 20% a 40% CLIENTES Geral 0,1% a 1,2% VOLUME PRIMEIRO, OTIMIZAÇÃO DEPOIS!
- 62. COMPLICADO?
- 64. rdstation.com.br