1. Farmer Institutional Role in Marketing Of Organic Rice
(A Case at Gapoktan Mekartani, Subdistrict of Kebonpedes
Sukabumi Regency)
By:
Reny Sukmawani
(Lecturer of Agricultural Faculty, Muhammadiyah University of Sukabumi)
Student of Doctoral Program, Agricultural Economics UNPAD
Member of PERHEPI Komda Bandung)
ABSTRACT
The success of marketing strategy depends on the large or the posisition of
each business. However, the big scale of the business does not assure of success
without being supported by significant strategy. Moreover, some small businesses
with significant strategy are able to increse a high result. The example is some
rice farmers at the subdistrict of Kebonpedes undertaken by Gapoktan Mekartani
in marketing their products.
The aim of this paper is to identify the farmers institutional role, that in
this case, Gapoktan Mekartani in marketing of organic rice and the marketing
strategy carried out by Gapoktan Mekartani so that it could improve the farmers
income and developed into competition.
As the farmer institutional, Gapoktan Mekartani makes serious efforts to
make the best of its role to compose the farmers start from pre farm enterprises
until its marketing. One of the efforts done by Gapoktan Mekrtani is in marketing
of organic rice. The organic rice is one of Gapoktan Mekartani options in
overcoming the price problems faced by farmers in rice business.
Gapoktan located at Village Sasagaran, subdistrict of Kebonpedes
Sukabumi Regency is concentrated as producer and organic rice trader. The
marketed varieties are sintanur and ciherang which have been successfully
marketing the farmers organic rice both those who are joined in their own group
and outside the group until now.
As a large group accommodating the farmer groups in one subdistrict,
Gapoktani Mekartani has a marketing strategy; it tries to make consumers satisfy
with their special quality products, product price as well as distributing the
products to their consumers. In the sector of special quality products, the farmers
joined in Gapoktan Mekartani have produced healthy rice of which its superiority
has been proven either in the flavor, nutritional value, aroma and even in the
storage power. In the sector of product price, the farmers joined in Gapoktan
Mekartani have determined the product price in accordance with the product
quality. In the sector of distribution, Gapoktan Mekartani has permanents
distributor and a possibility of purchasing to Gapoktan without any requirement.
The success of marketing strategy adopted by Gapoktan Mekartani is reflected in
the sales volume which is successfully realized.

2. Key words: farmers institutional, strategy, marketing, organic rice, Gapoktan
I. INTRODUCTION
I.1. Research Background
Salah satu program pembangunan pertanian dititikberatkan kepada upaya
meningkatkan hasil dan mutu padi, baik secara regional maupun nasional. Untuk
memenuhi kebutuhan pangan nasional dan mewujudkan visi pembangunan
pertanian, Departemen Pertanian menerapkan kebijakan pemenuhan kebutuhan
pangan tersebut melalui peningkatan produksi domestik.
Kabupaten Sukabumi turut berperan dalam penyediaan pangan nasional.
Kabupaten Sukabumi merupakan salah satu sentra padi di Jawa Barat meskipun
luas areal pertanamannya tidak seluas wilayah Karawang dan Priangan Timur.
Dari luas wilayah 412.591,92 ha, 121.846 ha diantaranya merupakan areal lahan
sawah sebagai sentra produksi padi (Dinas Pertanian Jawa Barat, 2007).
Tabel 1. Luas Tanam , Luas Panen Dan Produksi Padi Sawah Di
Kabupaten Sukabumi Tahun 2003 - 2009
Kategori Tahun
2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009
Luas tanam 114.001 132.945 121.806 123.862 121.846 132,262 128,639
(ha)
Luas Panen 112.409 121.505 117.133 116.063 122.159 118,217 124,257
(ha)
Produksi 605.795 634.830 613.336 623.293 116.967 677,122 761,400
(ton)
Produktivit 53,89 52,25 52,36 53,70 54,01 59,82 61,28
as (ton/ha)
Sumber: Dinas Pertanian Tanaman Pangan dan Hortikultura Kabupaten Sukabumi
Pada Tabel 1 tampak bahwa luas tanam, luas panen dan produksi padi
sawah di Kabupaten Sukabumi cukup tinggi. Lahan sawah yang ada di
Kabupaten Sukabumi tersebar diantara 47 kecamatan. Salah satu kecamatan yang
menjadi sentra produksi padi adalah Kecamatan Kebonpedes. Selain merupakan
salah satu sentra produksi padi di Kabupaten Sukabumi, lahan sawah di
kecamatan Kebonpedes ini didukung dengan sistem irigasi yang cukup baik dan
sebagian besar petani padi di wilayah kebonpedes telah melakukan usahatani padi
dengan menggunakan teknologi anjuran dari pemerintah. Padi yang dihasilkan
di Kecamatan Kebonpedes, tidak hanya berfungsi sebagai pemasok kebutuhan
pangan di Kabupaten Sukabumi, namun juga untuk memenuhi permintaan pasar
dari daerah lainnya.
Sebagian besar penduduk di Kecamatan Kebopedes, Kabupaten Sukabumi
bermata pencaharian sebagai petani. Usahatani yang banyak dikembangkan

3. adalah usahatani padi sawah. Komoditas padi sawah ini memiliki arti penting
bagi masyarakat Kecamatan Kebonpedes karena merupakan salah satu komoditas
unggulan bagi Kecamatan Kebonpedes.
Sebagai sumber karbohidarat, padi adalah salah satu bahan pangan penting
dan utama yang menjadi perhatian pemerintah. Kebutuhan padi di Indonesia dari
tahun ke tahun semakin meningkat seiring dengan semakin bertambahnya jumlah
penduduk. Oleh sebab itu pengembangan usahatani padi merupakan tantangan
yang sangat mendesak. Berbagai upaya telah dilakukan pemerintah untuk
meningkatkan produksi padi. Salah satu upaya pengembangan tersebut adalah
dengan melalui penerapan teknologi. Namun demikian, apabila peningkatan
produksi tidak diimbangi dengan pemasaran yang baik maka nasib petani dari
masa ke masa tidak akan berubah.
Menurut Kotler (1993), pemasaran merupakan syarat mutlak dalam
pembangunan. Keberhasilan strategi pemasaran tergantung kepada besar atau
posisi masing – masing perusahaan. Perusahaan besar akan mampu menerapkan
strategi tertentu yang tidak mampu dilakukan oleh perusahaan kecil. Tetapi
dengan skala besar saja tidak menjamin keberhasilan tanpa didukung dengan
strategi yang mantap. Tidak jarang pula perusahaan kecil dengan strateginya yang
mantap mampu meningkatkan hasil yang tinggi dibanding perusahaan besar.
Namun sayang kondisi ini tidak dapat diterapkan di tingkat petani, apalagi petani
dengan kepemilikan lahan yang sempit, modal terbatas serta tingkat pengetahuan
yang rendah. Dengan demikian, membentuk kelompok merupakan alternatif
pilihan yang baik bagi para petani dengan lahan sempit dalam rangka
meningkatkan posisi tawar dalam memasarkan produknya, seperti yang dilakukan
para petani padi di Kecamatan Kebonpedes yang tergabung dalam Gapoktan
Mekartani. Hal ini sesuai dengan pendapat Sesbany, yang menyatakan bahwa
upaya yang harus dilakukan petani untuk menaikkan posisi tawarnya adalah
melalui:
1. Konsolidasi petani dalam satu wadah kelembagaan utuk menyatukan gerak
ekonomi dalam setiap rantai pertanian dari pra produksi sampai pemasaran
2. Kolektifitas produksi, yaitu perencanaan produksi secara kolektif untuk
menentukan pola, jenis, kuantitas dan siklus produksi secara kolektif
3. Kolektifitas dalam pemasaran produk pertanian
Permintaan beras yang tinggi tidak sejalan dengan peningkatan pendapatan
petani. Hal ini disebabkan oleh harga gabah yang diterima petani rendah. Hasil
penelitian Erizal Jamal, dkk (2006), Husni (2004) dan Dwidjono H Darwanto
(2005), menunjukkan bahwa rendahnya harga gabah di tingkat petani disebabkan
oleh beberapa faktor. Faktor-faktor tersebut diantaranya adalah : (1) masih
dominannya sistem pola panen pembelian secara tebasan akibat kebutuhan yang
mendesak dan penggunaan modal panjar, (2) lemahnya posisi tawar petani
dalam perdagangan gabah, (3) nilai tambah dari pengolahan dan perdagangan
beras lebih banyak dinikmati pedagang, pihak penggilingan padi dan pelaku
lainnya termasuk Perum Bulog, (4) struktur pasar beras masih jauh dari tingkat
persaingan sempurna dan tidak efisiennya sistem pasca panen dan distribusi beras
di dalam negeri, dan (5) masih tertinggalnya teknologi pasca panen di tingkat

4. petani sehingga rendemen dan kualitas beras yang dihasilkan menurun. Kondisi
ini merupakan fenomena umum bagi seluruh petani di Indonesia.
Beras organik adalah salah satu pilihan Gapoktan Mekartani dalam rangka
mengatasi permasalahan harga yang dihadapi petani dalam usahatani padi.
Meningkatnya kesadaran masyarakat akan pentingnya pola hidup sehat turut pula
berimbas pada sektor pertanian. Hal ini dapat dilihat dengan makin
berkembangnya teknologi pertanian organik. Misalnya pada permintaan beras
organik yang terus mengalami kenaikan sampai saat ini dan menjadikan peluang
untuk komoditas ini di pasar masih cukup menjanjikan. Gapoktan Mekartani
mencoba membidik peluang komoditas pertanian organik tersebut. Gapoktan yang
berlokasi di Desa Sasagaran Kecamatan Kebonpedes Kabupaten Sukabumi ini
bergerak di bidang pertanian organik dengan teknik System of Rice Intensification
(SRI). Saat ini Gapoktan Mekartani berkonsentrasi sebagai produsen dan trader
beras organik (organic rice). Varietas yang dipasarkan adalah sintanur dan
ciherang. Dengan memproduksi beras organik diharapkan pendapatan akan
diperoleh lebih baik karena biaya produksi rendah sementara harga beras organik
cenderung tinggi. Namun karena harga yang tinggi ini menyebabkan konsumen
beras organik terbatas pada kalangan tertentu dan biasanya dipengaruhi oleh daya
beli dan pemahamannya terhadap pentingnya mengkonsumsi beras organik bagi
kesehatan. Dengan demikian diperlukan strategi pemasaran agar beras organik
ini dapat diterima konsumen.
Gapoktan Mekartani hingga saat ini telah berhasil memasarkan beras
organik para petani yang tergabung di kelompoknya bahkan membantu
memasarkan beras organik petani di luar kelompoknya. Namun demikian,
keadaan pasar bersifat dinamis dan selalu mengalami perubahan setiap saat. Oleh
karena itu strategi pemasaran mempunyai peranan yang sangat penting untuk
keberlangsungan usaha karena dapat memberikan gambaran yang jelas dan
terarah tetang apa yang harus dilakukan oleh pemasar dalam menggunakan
kesempatan atau sumberdaya yang dimiliki. Makalah ini berupaya menguraikan
tentang peran kelembagaan tani dalam pemasaran beras organik dan strategi
pemasarannya.
I.2. The Puspose
The aim of this research is to identify the farmers institutional role, that in
this case, Gapoktan Mekartani in marketing of organic rice and the marketing
strategy carried out by Gapoktan Mekartani so that it could improve the farmers
income and developed into competition.
II. METHODOLOGY
The method of this research is survey method. The data was collective
by interview with questioner. The data was explain by descriptive. This research
was done on July 2011 with research object is Gapoktan Mekartani.
III. RESULT AND DISCUSSION
A. Gapoktan Mekartani’s Profiles

5. Gapoktan Mekartani was establish at Jambe Nenggang Village,
Kebonpedes Subdistrict, Sukabumi Regency, West Java . Story success of
Gapoktan Mekartani dalam menjalankan fungsinya tidak terlepas dari peran
Bapak Ujang Zaenal Muttaqin yang kini menjabat sebagai Ketua Gapoktan
Mekartani. Ketika itu pada tahun 2000, Pak Ujang baru kembali dari Jepang,
setelah bekerja di sebuah pabrik sejak tahun 1997. Ketika itu Ujang baru kembali
dari Jepang, setelah bekerja di sebuah pabrik sejak tahun 1997. Ketika di Jepang,
setiap akhir pekan Ujang menyempatkan diri magang di sebuah sentra pertanian.
Ini bisa dia lakukan dengan rekomendasi dari Dinas Tenaga Kerja dan
Transmigrasi Kabupaten Sukabumi. Di sini dia melihat pertanian yang sudah
sistematis dikerjakan mesin dan terorganisir dengan baik.
Pulang ke Indonesia, Ujang membuang mimpinya untuk melihat petani di
kampungnya mengoperasikan mesin di sawah. Namun, muncul keyakinannya
bahwa petani bisa meningkatkan taraf hidup jika mereka mau. ”Dari teknologi,
jelas kita ketinggalan (dari Jepang). Tapi, kalau petani mau mengubah pola
bertaninya, saya yakin mereka bisa meningkatkan taraf hidup,” kata Ujang. Sejak
itulah Pak Ujang serius membidani Gapoktan Mekartani untuk mewujudkan
harapannya membantu petani meningkatkan kesejahteraannya.
Gapoktan Mekartani merupakan salah satu dari 356 Gapoktan yang ada di
Kabupaten Sukabumi, berdiri tahun 2007 terdiri dari 4 kelompok tani. Gapoktan
ini yang semula merupakan kelompok tani padi konvensional dan sayuran, kini
berkembang menjadi kelompok tani padi organik. Sedangkan untuk komoditas
sayurannya sekarang masih dalam tahap proses menunju organik. Dalam
memproduksi beras organik, petani dibimbing oleh penyuluh dari BP4K. Dari 159
petani yang tergabung dalam Gapoktan Mekartani, petani yang melaksanakan
usahatani padi organik sebanyak 59 orang dengan luas areal penanaman 19 ha
sawah. Meskipun pengairannya masih sederhana (non teknis), dengan teknologi
Sistem Rice Intensification (SRI), petani dapat menanam 3 musim tanam dalam
satu tahun dan rata-rata hasil panen per musim adalah 7-8 ton GKP (semula 6
ton).
Keberhasilan usahatani padi organic oleh para petani yang tergabung di
Gapoktan Mekartani ini telah menarik minat dua peneliti dari lembaga yang
berbeda di Jepang untuk studi banding ke Gapoktan Mekar Tani. Kedua peneliti
itu, yakni SVRK Prabhakar, policy recearcher climate policy project dari Institue
for Global Environmental Strategies (IGES) dan Daisuke SANO, expert
(agriculture sector) Japan International Cooperation Agency (JICA) Change
Advisory and Monitoring Mission in Indonesia.
Kini Gapoktan Mekartani bukan hanya berhasil mengembangkan beras
organic dari sisi produksinya saja melainkan juga dalam pemasarannya. Hingga
saat ini Gapoktan Mekartani telah berhasil memasarkan beras organic melalui
kerjasama dengan PT. Medco sebanyak ……..ton per minggu secara rutin hingga
produk yang dihasilkan anggotanya tidak mencukupi. Oleh sebab itu Gapoktan
Mekartani menggaet banyak petani padi di luar anggota kelompoknya untuk turut
bergabung.
b. Farmer Institutional Role

6. Penguatan posisi tawar petani melalui kelembagaan merupakan suatu
kebutuhan yang sangat mendesak dan mutlak diperlukan oleh petani agar mereka
dapat bersaing dalam melaksanakan kegiatan usahatani dan dapat meningkatkan
kesejahteraan hidupnya. Menurut Huntington (1965), Kelembagaan adalah Suatu
jaringan yang terdiri dari sejumlah orang dan lembaga untuk tujuan tertentu,
memiliki aturan dan norma, serta memiliki struktur. Dalam konteks sistem
agribisnis di pedesaan, dikenal delapan bentuk kelembagaan yaitu: (1)
kelembagaan penyediaan input usahatani, (2) kelembagaan penyediaan
permodalan, (3) kelembagaan pemenuhan tenaga kerja, (4) kelembagaan
penyediaan lahan dan air irigasi, (5) kelembagaan usahatani/usahaternak, (6)
kelembagaan pengolahan hasil pertanian, (7) kelembagaan pemasaran hasil
pertanian, dan (8) kelembagaan penyediaan informasi (teknologi, pasar, dll).
Sedangkan Lembaga atau dapat juga disebut ’organisasi’, adalah pelaku atau
wadah untuk menjalankan satu atau lebih kelembagaan. Lembaga memiliki
struktur yang tegas dan diformalkan. Lembaga menjalankan fungsi kelembagaan,
namun dapat satu atau lebih fungsi sekaligus. Lembaga di pertanian adalah
kelompok tani, Gapoktan, kelompok wanita tani, klinik agribisinis, koperasi, dan
lain lain. Pada prinsipnya kelembagaan maupun lembaga memiliki empat
komponen, yaitu: komponen pelaku, komponen kepentingan, komponen norma
dan aturan, serta komponen struktur.
Menurut Mardikanto (1993) pengertian kelompoktani adalah sekumpulan
orang-orang tani atau petani yang terdiri dari petani dewasa (pria/wanita) maupun
petani-taruna yang terikat secara informal dalam suatu wilayah kelompok atas
dasar keserasian dan kebutuhan bersama serta berada di lingkungan pengaruh dan
dipimpin oleh seorang kontaktani, sedangkan menurut Surat Keputusan Menteri
Pertanian Nomor : 273/Kpts/OT.160/4/2007, kelompoktani adalah kumpulan
petani/peternak/pekebun yang dibentuk atas dasar kesamaan kepentingan,
kesamaan kondisi lingkungan (sosial, ekonomi, sumberdaya) dan keakraban untuk
meningkatkan dan mengembangkan usaha anggota. Sedangkan Gabungan
kelompoktani terdiri dari kelompoktani-kelompoktani yang ada dalam satu
wilayah administrasi desa atau berada dalam satu wilayah aliran irigasi petak
pengairan tersier (Departemen Pertanian, 1980). Departemen Pertanian (2007)
mengemukakan bahwa Gabungan Kelompoktani (Gapoktan) adalah kumpulan
beberapa kelompoktani yang bergabung dan bekerja sama untuk meningkatkan
skala ekonomi dan efisiensi usaha.
Gapoktan sendiri saat ini diberi pemaknaan baru, termasuk bentuk dan
peran yang baru. Gapoktan menjadi lembaga gerbang (gateway institution) yang
menjadi penghubung petani satu desa dengan lembaga-lembaga lain di luarnya.
Gapoktan diharapkan berperan untuk fungsi-fungsi pemenuhan permodalan
pertanian, pemenuhan sarana produksi, pemasaran produk pertanian, dan
termasuk untuk menyediakan berbagai informasi yang dibutuhkan petani.
Hingga saat ini potret kelembagaan petani diakui masih belum seperti
apa yang diharapkan. Salah satu penyebab kondisi demikian adalah kekurang-
pedulian terhadap pentingnya menemukan celah masuk (entry-point)
kelembagaan, sehingga menimbulkan kebingungan dalam rekayasa kelembagaan
yang sesuai dengan tujuan produksi pertanian (Suradisastra 2008). Keadaan ini

7. diperparah dengan upaya mengejar waktu agar suatu program dapat menunjukkan
hasil dalam waktu singkat. Namun tidak demikian dengan Gapoktan Mekartan.
As the farmer institutional, Gapoktan Mekartani has made serious efforts to run its
role in increasing economical scale and business efficiency by doing collective
action in various things especially in marketing of organic rice and this effort has
got significant result. Hal ini sesuai dengan fungsi Gapoktan berdasarkan
Peraturan Menteri Pertanian , nomor : 273/Kpts/ OT.160/4/2007, tanggal 13
April 2007, tentang Pembinaan Kelembagaan Petani, yaitu :
1. Business Unit of Production Service for fulfilling the market necessity
(quantity, quality, continuity and price);
2. Business Unit of Supplying Service of Farm Production Means (subsided
fertilizer, certified seed, and any others) and to distribute to the farmers
through their groups;
3. Business Unit of Supplying Service of Financial Capital and to distribute by
credit to the farmers who need it;
4. Business Unit of Processing Process Service of Product of members
(grinding, grading, packing, and any others) that can increase more value;
5. Business Unit of Trading Operate Service, marketing/selling the farmers’
product to the traders/ off farm industry
Namun demikian semua fungsi tersebut masih perlu dioptimalkan lagi
perannya dalam rangka meningkatkan skala ekonomi dan efisiensi usaha petani.
Oleh karena itu Gapoktan Mekartani masih memerlukan pembinaan dalam rangka
penumbuhan dan pengembangan kelompok tani ke arah yang lebih maju lagi. Hal
ini penting dilakukan agar :
1. Jumlah anggota produksi yang dihasilkan dapat terkumpul lebih banyak,
karena setiap anggota/kelompok mengumpulkannya untuk kepentingan
bersama.
2. Kontinuitas hasil akan lebih mudah diatur, karena Gapoktan dapat
memusyawarahkan rencana usaha kegiatannya bersama kelompok, sehingga
jadwal tanam dan tata laksana kegiatannya dapat direncanakan sesuai dengan
kebutuhan anggota dan kebutuhan pasar.
3. Petani menjadi subyek, karena Gapoktan diharapkan dapat bernegosiasi
dengan pihak mitra usaha sesuai dengan kebutuhan anggotanya.
4. Petani mempunyai posisi yang lebih kuat dalam posisi tawar, karena dapat
memilih alternatif yang menguntungkan serta dapat mangakses pasar yang
lebih baik.
5. Dapat menjalin kerjasama usaha yang saling menguntungkan dengan koperasi,
baik sebagai anggota maupun sebagai mitra usaha.
c. Marketing Strategy of Organic Rice
Berhasil tidaknya dalam pencapaian tujuan bisnis salah satunya tergantung
kepada keahlian pengusaha di bidang pemasaran, yaitu bagaimana mengalirkan
atau mentransfer produk pertanian dari petani produsen kepada konsumen. Di
dalam memasarkan produk terdapat kegiatan-kegiatan seperti merencanakan,
menentukan harga, mempromosikan dan mendistribusikan barang dan jasa kepada
kelompok pembeli. Hal ini menyebabkan pemasaran penting.

8. As a large group accommodating the farmer groups in one sub district,
Gapoktani Mekartani has a marketing strategy; it tries to make consumers satisfy
with their special quality products, product price as well as distributing the
products to their consumers. In the sector of special quality products, the farmers
joined in Gapoktan Mekartani have produced healthy rice of which its superiority
has been proven either in the flavor, nutritional value, aroma and even in the
storage power. In the sector of product price, the farmers joined in Gapoktan
Mekartani have determined the product price in accordance with the product
quality. In the sector of distribution, Gapoktan Mekartani has permanents
distributor and a possibility of purchasing to Gapoktan without any requirement.
The success of marketing strategy adopted by Gapoktan Mekartani is
reflected in the sales volume which is successfully realized. In applying it
marketing strategy Gapoktan Mekartani always considers target market consisting
of three main steps, namely (1) market segmentation, (2) target market
determination, (3) product positioning
Setiap perusahaan atau pemasar hendaknya memilih pasar sasaran yang
akan dituju. Hal ini dikarenakan pada dasarnya tidak setiap perusahaan dapat
melayani seluruh pelanggan dalam pasar. Terlalu banyaknya pelanggan, sangat
berpencar dan tersebar serta bervariatif dalam tuntutan kebutuhan dan
keinginannya merupakan alasan utama mengapa perlu melakukan pemilihan pasar
sasaran. Hal ini pula yang dilakukan oleh Gapoktan Mekartani dalam strategi
pemasarannya.
Sebuah pasar terdiri dari pelanggan potensial dengan kebutuhan atau
keinginan tertentu yang mungkin maupun mampu untuk ambil bagian dalam jual
beli, guna memuaskan kebutuhan atau keinginan tersebut. Karena konsumen
yang terlalu heterogen itulah maka perusahaan perlu mengelompokkan pasar
menjadi segmen-segmen pasar, lalu memilih dan menetapkan segmen pasar
tertentu sebagai sasaran.
1. Market Segmentation
Pada dasarnya segmentasi pasar adalah suatu strategi yang didasarkan
pada falsafah manajemen pemasaran yang orientasinya adalah konsumen. Dalam
menentukan segmen pasar, Gapoktan Mekartani melakukan identifikasi dasar
segmentasi pasar. Based on the identification result, Gapoktan Mekartani chooses
special segment to employees or office affairs based on education degree, so that
they can understand that it is important to consume healthy rice, and from the
economics side, they are able to buy healthy rice that the price is higher than usual
rice. These customers are the main target from Gapoktan Mekartani.
. Pemilihan sasaran ini berdasarkan pertimbangan :
1. Measurable, artinya segmen pasar tesebut dapat diukur, baik besarnya,
maupun luasnya serta daya beli segmen pasar tersebut.
2. Accessible, artinya segmen pasar tersebut dapat dicapai sehingga dapat
dilayani secara efektif.
3. Substantial, sehingga dapat menguntungkan bila dilayani.
4. Actjonable, sehingga semua program yang telah disusun untuk menarik dan
melayani segmen pasar itu dapat efektif.

9. 2. Menetapkan Pasar sasaran
Menurut Kotler (993), langkah dalam menetapkan pasar sasaran adalah
dengan mengembangkan metode penilaian atas daya tarik segmen, kemudian
memilih segmen yang akan dimasuki. Before determining this step, Gapoktan
Mekartani has selected the segment that will be chosen. The choise that has been
chosen by Gapoktan Mekartani is the best choise for today and period of long
time. Gapoktan Mekartani hopes to get the definite market and definite price so
that the farmers are able to focus on the qualivied production to keep the customer
trust.
Dalam mengembangkan metode penilaian atas daya tarik segmen. Seorang
pemasar harus mengerti betul tentang teknik-teknik dalam mengukur potensi
pasar dan meramalkan permintaan pada masa yang akan datang. Teknik-teknik
yang dipergunakan ini sangat bermanfaat dalam memilih pasar sasaran, sehingga
pemasar dapat menghindarkan kesalahan-kesalahan yang bakal terjadi, atau paling
tidak menguranginya sekecil mungkin dalam prakteknya. Maka untuk tujuan
tersebut Gapoktan Mekartani harus membagi-bagi pasar menjadi segmen-segmen
pasar utama, setiap segmen pasar kemudian dievaluasi, dipilih dan diterapkan
segmen tertentu sebagai sasaran. Dalam kenyataannya, berdasarkan teori suatu
perusahaan dapat mengikuti salah satu diantara lima strategi peliputan pasar,
yaitu:
1. Konsentrasi pasar tunggal, ialah sebuah perusahaan dapat memusatkan
kegiatannya dalam satu bagian daripada pasar. Biasanya perusahaan yang
lebih kecil melakukan pilihan ini.
2. Spesialisasi produk, sebuah perusahaan memutuskan untuk memproduksi satu
jenis produk. Misalnya sebuah perusahaan memutuskan untuk memproduksi
hanya mesin tik listrik bagi sekelompok pelanggan.
3. Spesialisasi pasar, misalnya sebuah perusahaan memutuskan untuk membuat
segala macam produk khusus, tetapi diarahkan untuk kelompok pelanggan
yang kecil.
4. Spesialisasi selektif, sebuah perusahaan bergerak dalam berbagai kegiatan
usaha yang tidak ada hubungan dengan yang lainnya, kecuali bahwa setiap
kegiatan usaha itu mengandung peluang yang menarik.
5. Peliputan keseluruhan, yang lazim dilaksanakan oleh industri yang lebih besar
untuk mengungguli pasar. Mereka menyediakan sebuah produk untuk setiap
orang, sesuai dengan daya beli masing-masing, harus mengerti betul tentang
teknik-teknik dalam mengukur potensi pasar dan meramalkan permintaan
pada masa yang akan datang.
Sementara untuk Gapoktan Mekartani sendiri strategi peliputan pasar
yang dipilih adalah merupakan strategi pasar tunggal. Strategi ini dipilih dengan
alasan agar dapat lebih fokus dalam memasarkan produknya. Hal ini dilakukan
karena sebagai kelembagaan petani, Gapoktan Mekartani juga masih memiliki
keterbatasan dana dan sumber daya dalam menjalankan perannya dalam
membantu petani, sehingga pemilihan strategi pasar tunggal ini dirasa cocok
untuk saat ini, disamping juga faktor segmen tersebut dianggap sebagai batu
loncatan potensial untuk membuat ekspansi di masa yang akan datang. Hal ini

10. wajar saja dilakukan, karena menurut Tjiptono (2011) memang perusahaan kecil
biasanya sering melakukan kegiatan untuk menghindari persaingan langsung
dengan para pesaing besar yakni dengan memilih strategi pasar tunggal. Pasar
yang dipilih ini bisa berupa segmen yang diabaikan atau kurang terlayani atau
juga karena dianggap kurang menarik karena dipandang terlalu kecil oleh
perusahaan-perusahaan besar. Sebab tujuan pokok strategi ini adalah mencari
suatu segmen yang diabaikan saat ini atau mungkin kurang terlayani kemudian
berusaha memenuhi kebutuhan segmen tersbut. Hasil yang diharapkan dapat
tercapai adalah dengan biaya yang rendah dan laba yang lebih tinggi. Dengan
demikian pilihan strategi yang dilakukan oleh Gapoktan Mekartani cukup tepat
bila memandang pada tujuan pokok strategi ini.
3. Penempatan produk ( Product Positioning)
Penempatan produk adalah tindakan merancang produk dan bauran
pemasaran agar tercipta kesan tertentu diingatan konsumen. Kegiatan penempatan
produk pada dasarnya mencakup dua hal yaitu: merumuskan penempatan produk
pada masing-masing segmen yang dipilih sebagai sasaran dan mengembangkan
bauran pemasaran bagi setiap segmen yang dipilih sebagai sasaran.
Strategi penempatan produk ini penting dikembangkan terutama bagi
setiap segmen yang dimasuki. Hal ini disebabkan karena setiap produk yang
beredar dipasar menduduki posisi tertentu dalam segmen pasarnya. Apa yang
sesungguhnya penting disini adalah persepsi atau tanggapan konsumen mengenai
posisi yang dipegang oleh setiap produk dipasar.
The strategy of product positioning at Gapoktan Mekartani is an effort to
create a certain impression to consumers such as naming “healthy” to the product
so that the consumers are interested in buying (consuming) it. The factors
concerned by Gapoktan Mekartani related to the product of healthy rice are the
cases of quality, branding customer care particularly in the case of sales service
and delivery product. Hal ini sesuai dengan Philip Kotler (1993), produk adalah
“Sesuatu yang dapat ditawarkan ke pasar untuk mendapatkan perhatian untuk
dibeli, untuk digunakan atau dikonsumsi yang dapat memenuhi keinginan dan
kebutuhan”.
Dalam memproduksi beras organic, Gapoktan Mekartani benar-benar
menjalankan fungsinya sebagai unit usaha jasa produksi untuk memenuhi
kebutuhan pasar ( kuantitas, kualitas, kontinuitas dan harga) dan unit usaha jasa
proses pengolahan produk para anggota (penggilingan, grading, pengepakan dan
lainnya) yang dapat meningkatkan nilai tambah. Disamping tentu saja dalam
melayani konsumen Gapoktan Mekartani juga mengutamakan customer care
khususnya dalam hal sales services dan delivery product. Gapoktan Mekartani
menganggap semakin Beras Sehat tersebut mempunyai kelebihan dibandingkan
dengan produk lain yang sejenis maka diharapkan Beras Sehat ini unggul mutlak,
maka makin tinggilah produk tersebut dimata customer. Dengan demikian
Gapoktan Mekartani telah menempatkan produknya di mata konsumen dengan
baik. Hal ini lah yang menjadikan Beras Sehat produksi para petani yang
tergabung di Gapoktan Mekartani tetap disukai oleh konsumennya.

11. B. CONCLUSION AND SUGGEST
As a farmer institution, Gapoktan Mekartani has tried to implement its
role in improving the economical scale and business efficiency by doing the
collective act in any activities especially in marketing organic rice. Meanwhile,
the marketing strategy applied by Gapoktan Mekartani is trying to satisfy
consumers from the field of product quality, product price or product distribution
to consumers
In applying it marketing strategy Gapoktan Mekartani always considers
target market consisting of three main steps, namely (1) market segmentation, (2)
target market determination, (3)product positioning
Establishing group is a good alternative choice for farmers having narrow
field in improving their bargaining position, it has been implemented by the Rice
Farmers at Kebonpedes subdistrict under Gapoktan Mekartani management.
However establishing group is not enough if it is not committed to be developed
together by the members, therefore, Gapoktan should maintain the commitments
and improve solidarity. As well as developing the group growing so that the
number of members are increasing and so is the production scale, so that it could
fulfill costumers demand in demanding product.
BIBLIOGRAPHY
Name : Reny Sukmawani, S.P., M.P.
Place and Date of Birth : Sukabumi, October 12th, 1974
University : Muhammadiyah University of Sukabumi
Academic functional Position : Lektor
Present Address : Perum Cigunung Indah Blok C No. 34-35
Sukabumi
Contact No./Faks. : (0266) 225952, HP: 081572980953
E-mail ID : renyswani@gmail.com
HISTORY OF HIGHER EDUCATION
Educational
Year of Programs (Diploma,
University Department Information
Passing Scholar,
Magister, & Doctor)
1999 S1 Padjadjaran Agronomics
University
(UNPAD)
2009 S2 Winaya Mukti Agribusiness
University
(UNWIM)
S3 Universitas Agricultural 2010, - now
Padjajaran Economics (smt 4)
(UNPAD)

12. BOOKS/BOOK CHAPTERS /JOURNALS (THE LAST THREE YEARS)
Year Title Publisher /Journal
2010 Soil, Function and Their Benefit Citralab. ISBN 978-602-8711-69-2
2010 Analysis of Red Rise Farming at UMMI, Research and
Dusun Lemahduhur Hamlet of Development of Science and
Cianaga Village in Kabandungan Technology Journal. ISSN: 1907 –
District Sukabumi Regency” 7750
2010 Effects of Capital Cash Advance UNTIRTA, Journal
Capital and Marketing Channel
Selection toward Paddy in the Level of
Farmers in the Sub district of
Gunungguruh, Sukabumi Regency
2010 Condition, Potency and problems of Wawasan Tridharma, Scientific
agribusiness activity in West Java Magazine Zone IV, N0 2 Year
XXIII September 2010, ISSN
0215-8256
2011 Market Vision, Structure & Analysis UNSUR, ISBN
(a Case at Keripik Kampus Production,
Sukabumi Regency)
INTERNATIONAL CONFERENCE (The Last 2 Years)
Year Title of Paper Caretakers Infomation
2011 The Roles of Productive University of Malaya, Presenter
Economical Acceleration Field Malaysia
School (Sl-AEP) to Increase
Farmer Income in Sukabumi
Regency, West Java, Indonesia
2011 Learning Model Of Student ICWED, Malaya Presenter
Centre Learning (SCL) In University. Malaysia
Agriculture Extension Activity
And Its Influence Upon Farmers
Behaviour Change
2012 Farmer Institutional Role in UNPAD, CAPAS, Presenter
Marketing Of Organic Rice PERHEPI Bandung,
(A Case at Gapoktan Mekartani, Indonesia
Subdistrict of Kebonpedes
Sukabumi Regency)
DAFTAR PUSTAKA
Best, Roger,J. 2004. Market-Base Management : Strategies For Growing
Customer value And Profitability. 3nd Edition. Prenctice-Hall inc. New
Jersey.
Craven W David. 2000. Strategic Marketing. sixth Edition Irwin, Mc Graw
Hill.

13. Departemen Pertanian, 2007. Pedoman Penumbuhan, Pengembangan dan
Gabungan Kelompoktani, Permentan No: 273/Kpts?OT.160/4/2007
Tentang Pedoman Pembinaan Kelembagaan Petani.
Dwidjono H. Darwanto. 2005. ”Ketahanan Pangan Berbasis Produksi dan
Kesejahteraan Petani”. Jurnal Ilmu Pertanian. Volume 12 No. 2
Erizal Jamal, Khairina M. Noekman, Hendiarto, Ening Ariningsih & Andi Askin.
2006. Analisis Kebijakan Penetuan Harga Pembelian Gabah. Pusat
Analisis Sosial Ekonomi dan Kebijakan Pertanian. Badan Penelitian dan
Pengembangan Pertanian. Departemen Pertanian.
Husni Malian, A; Sudi Mardianto dan Mewa Ariani. 2004. ”Faktor-Faktor yang
Mempengaruhi Produksi, Konsumsi dan Harga Beras serta Inflasi Bahan
Makanan”. Jurnal Agroekonomi. Volume 22 No. 2.
http://id.shvoong.com/business-management/2129480-strategi-pasar-
tunggal/#ixzz1m5x5G6Cy
Isang Gonarsyah. 1998. Upaya kea rah peningkatan pemasaran dan perdagangan
buah-buahan. Syatu tinjauan teoritis. Agrimedia, volume 4 No 1 1998.
Kotler, P., 1993. Manajemen Pemasaran. Translation of Marketing
Management Analysis, Planning, Implematation, and Control. Sevent
10Edition. Prentice Hall International Inc. Penerbit Fakultas Ekonomi
Universitas Indonesia.
Kotler, Philip. 1999. Manajemen Pemasaran, Marketing Manajemen Analisis,
Perencanaan dan Pengendalian. Erlangga. Jakarta.
Mardikanto. T, 1993. Penyuluhan Pembangunan Pertanian. Sebelas Maret
University Press, Surakarta.
Tjiptono, Fandy. 2011. Manajemen Pemasaran, , Penerbit Andi Yogyakarta.
Sumber: http://id.shvoong.com/business-management/2129480-strategi-
pasar-tunggal/#ixzz1m5yS9ogm