"As 5 (cinco) boas práticas em follow-up" by ProspectaInc junho de 2014

1. As 5boas práticas
para follow-up
Apresenta:

2. Ser persistente
e não insistente
O insistente é o chato,
enquanto o persistente
é o aguerrido.
1

3. Coloque-se no
lugar do cliente
e tenha bom senso.
Seja persistente, mas
aja como vc gostaria
de ser impactado.
1

4. 1
Os pingos da chuva fazem um buraco
na pedra não pela violência,
mas por cair com freqüência.
Lucretius

5. 2
Buscar o objetivo
e não a execução
da tarefa
Normalmente realizamos
as tarefas de follow-up para
"tirar da frente”, sem
pensar na melhor maneira
de obter os resultados
mais efetivos.

6. 2Por exemplo
Ao tentarmos saber se um
prospect irá fechar um
projeto, mandamos um
e-mail para tirar da frente,
achando que isso será o
suficiente para atingirmos
o objetivo...
...quando na verdade
o ideal é falar com o
interlocutor para
entender o momento
da empresa e como
podemos ajudá-lo.

7. 2
Lembre-se de que
num mundo de
enxurradas de
email, dialogarmos
e termos
frequência nos
contatos é
fundamental para
não deixarmos o
lead “frio”.
Pensar, ter calma e
cuidado para buscar o
objetivo final, é
fundamental para saber
o próximo passo. Isto
ajudará a acelerar o
fechamento.

8. 2
Um diamante é um pedaço de
carvão que se saiu bem sob pressão.
Autor Desconhecido

9. 3Nutrir uma
relação e não
uma venda

10. 3
Fornecedores fazem o
trabalho de prospectar,
entender a necessidade,
desenvolver a proposta
e apresentá-la
O que acontece é que
na maioria das vezes
não há cuidado, calma
e dedicação para fazer
o followup da melhor
maneira.

11. 3Enviar matérias, posts ou
papers sobre o mercado do
cliente ou o assunto de seu
interesse é uma maneira boa
de sempre “ser lembrado”. Buscar pessoas em comum
no círculo de amizade que
podem endossar seu
trabalho também são bons
caminhos para saber a
temperatura, estágio da sua
oportunidade e próximos
passos.

12. "Quem não é visto não é lembrado"
autoria desconhecida
3

13. 4Fazer as
perguntas
certas
Verbalizar:
4
Vamos Fechar?
Preciso atingir
minha meta.

14. 4Estas frases, além de
mostrar desespero e
dependência, é uma
maneira antiquada e sem
sentido para conseguir o
seu objetivo final.
Tentar ajudar o
cliente fazendo as
perguntas certas

15. 4De que forma posso te
ajudar a reverberar o
projeto dentro da sua
empresa para aprovarmos
mais facilmente?
O que você está
sentindo falta para a
proposta ficar mais
adequada?
É o caminho certo
para ser mais efetivo
e eficiente.
Por exemplo:

16. 4
Você consegue saber se um homem é
inteligente pelas suas respostas.
Você consegue saber se um homem
é sábio pelas suas perguntas.
Naguib Mahfouz

17. 5Amarrar todas
as pontas
Na competitividade
que vivemos, tudo
pode acontecer.

18. 5Somos influenciados
por “n" fatores externos
Para corrermos menos
riscos e termos maior
chance de fechamen-
to, há coisas impor-
tantes a saber e fazer.

19. 5
As famosas inside
information que não
estão e nunca estarão em
briefing e nem em email.
Pergunte, pergunte e
pergunte: Fale com todas
as pessoas possíveis que
podem ajudar você com
informações para se
preparar melhor e
usá-las ao seu favor

20. 5
O segredo é ter todos os pontos de
contato com o cliente controlados
Fábio Riccó no livro:
O vendedor do futuro
de Renato Gosling

21. Ser persistente
e não insistente
Buscar o objetivo
e não a execução
da tarefa
Nutrir uma
relação
5
3
2
1
4
Amarrar todas
as pontas
Fazer as
perguntas
certas
As 5boas
práticas para
follow-up

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