2. Universidad
Autónoma
de Chile
2

3. Marketing
Estratégico
PUBLI123
3

4. Unidad III:
Variables o
mezcla del
marketing
Clase 19: Venta mayorista y minorista
Profesor Carlos Rojas A. – MBA
Consultor | Media Management 4

5. Objetivos de la clase
Conocer las decisiones operacionales del
detallista
Conocer las decisiones operacionales del
mayorista
Carlos Rojas Arancibia - MBA 5

6. ¿hay diferencia entre venderle al
consumidor que a un intermediario?
Carlos Rojas Arancibia - MBA 6

7. La venta al detalle
 Venta de bienes o servicios
a los consumidores finales
del bien, para su uso
personal y no comercial
Carlos Rojas Arancibia - MBA 7

8. Los detallistas se clasifican según:
1. La cantidad de servicios que ofrecen
Carlos Rojas Arancibia - MBA 8

9. Detallistas de autoservicio: artículos de conveniencia,
menores precios
Carlos Rojas Arancibia - MBA 9

10. Detallistas servicio limitado: información de los bienes,
precios mayores
Carlos Rojas Arancibia - MBA 10

11. Detallistas de servicios completos; tiendas de especialidad, los
vendedores ayudan al cliente, mejor servicio, mayores precios
Carlos Rojas Arancibia - MBA 11

12. Los detallistas se clasifican según:
2. Líneas de producto
Carlos Rojas Arancibia - MBA 12

13. Tiendas departamentales: amplia variedad de líneas de
producto, cada línea opera como un departamento
Carlos Rojas Arancibia - MBA 13

14. Supermercados: tienda de autoservicio
grande, bajo costo, bajo margen, alto volumen
Carlos Rojas Arancibia - MBA 14

15. Tiendas de conveniencia: tienda pequeña, área
residencial, línea limitada de productos
Carlos Rojas Arancibia - MBA 15

16. Supertiendas: tienda casi dos veces más
grande que un supermercado normal
Carlos Rojas Arancibia - MBA 16

17. Los detallistas se clasifican según:
3. Precios que cobran
Carlos Rojas Arancibia - MBA 17

18. Según precios:
Tiendas de descuento
Ventas de fábrica
Clubes de bodega
Carlos Rojas Arancibia - MBA 18

19. Tipos de organizaciones de venta al detalle
Cadenas de tiendas, Ripley
Franquicias, McDonalds
Conglomerados comerciales, Falabella, Homecenter
Carlos Rojas Arancibia - MBA 19

20. Ventas al mayoreo
Venta de bienes o servicios
a quienes los compran para
revenderlos o darle un uso
comercial
Carlos Rojas Arancibia - MBA 20

21. ¿Porqué ha de intervenir un mayorista?
 Vender y promover
 Preparación de surtidos
 Fragmentación de lotes
 Transporte
 Financiamiento
 Aceptación de riesgos
 Información de mercado
 Servicios gerenciales y de asesoría
Carlos Rojas Arancibia - MBA 21

22. Tipos de mayoristas: comerciantes mayoristas
Carlos Rojas Arancibia - MBA 22

23. Tipos de mayoristas: corredores y agentes
Carlos Rojas Arancibia - MBA 23

24. Tipos de mayoristas: sucursales y oficinas
Carlos Rojas Arancibia - MBA 24

25. Marketing Estratégico
PUBLI123
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