O documento discute conceitos centrais do marketing, como necessidade, desejo e demanda. Explica que o marketing identifica necessidades e busca satisfazê-las de forma a gerar lucro, não criando necessidades, mas sim desejos e demanda. Também aborda conceitos como produto, valor, satisfação e qualidade na perspectiva do marketing.

2. Marketing não é uma maneira de enganar o consumidor,
fazendo ele comprar algo que não quer, ou apresentar falsas
promessas...
O QUE É MARKETING?
Faça ela se sentir uma mulher de
verdade logo na noite de núpcias.

3. CONCEITOS CENTRAIS DO MARKETING
Necessidade
Desejo
Demanda
Produto
ou
Serviço
Troca,
Transação,
Relacionamento
Valor,
Satisfação,
Qualidade
Mercados

4. O QUE É MARKETING?
O Marketing é uma ferramenta que ajuda a identificar
NECESSIDADES e procura satisfaze-las, criando lucro.
Segundo Kotler, o Marketing não
cria Necessidades:
Marketing não CRIA necessidades.
Marketing cria DESEJO.
Marketing cria DEMANDA.
Marketing é a entrega de satisfação para o
cliente em forma de benefício (KOTLER e
ARMSTRONG, 1999).

5. O QUE E MARKETING?
o Necessidades: humanas: físicas, sociais,
individuais.
o Desejos: são as necessidades moldadas pelas
culturas. São objetos que satisfazem as
necessidades.
o Demandas: quando os desejos podem ser
comprados.
Necessidade
Desejo
Demanda
Copa do Mundo no Brasil 2014

6. * Se as Necessidades são comuns a todos os Homens
 Todos temos fome, todos precisamos de segurança, todos precisamos
nos relacionar com outras pessoas...
* Desejos são constituídos pela cultura de cada lugar
 Alguém com fome em Pequim, sente desejo de comer algo diferente de
alguém faminto no Rio de Janeiro....
DESEJOS

7. Marcas de bolsa de luxo mais
procuradas globalmente

8. • Produto = solução de um problema,
satisfação de uma Necessidade, recurso,
oferta.
• Um produto físico é apenas uma ferramenta
para se resolver um problema.
PRODUTOS E SERVIÇOS
“O fabricante de furadeiras pode
imaginar que seu cliente precisa de
uma broca quando na verdade ele
precisa de um furo”
• Os Produtos se diferenciam dos
Serviços de várias maneiras. Você
poderia dizer algumas delas?
Produto
ou
Serviço

9. Borrife
aqui
e
aqui
chegue
aqui
Se isso fosse verdade, você acredita que teria tantos
jovens nas academias?

10. • São 3 conceitos que se relacionam e estão intrinsecamente
ligados.
• Só há Satisfação se o cliente percebe o Valor do produto
devido às Qualidades que ele apresenta.
• Estas Qualidades se referem às características do produto e
o quanto elas satisfazem a expectativa original.
VALOR  SATISFAÇÃO  QUALIDADE

11. Valor
• É a diferença entre o benefício alcançado e seu custo.
• É um componente subjetivo, pois as pessoas não percebem o Valor com
exatidão, e sim têm percepções subjetivas a seu respeito (status, moda...)
VALOR  SATISFAÇÃO  QUALIDADE
As Trocas geram Valo

12. Satisfação
• Tem a ver com o desempenho do produto.
• Equilibrar expectativas e desempenho real do Produto evita
decepções.
• É uma boa estratégia, sempre fazer “algo a mais” que o
esperado para encantar o cliente.
VALOR  SATISFAÇÃO  QUALIDADE

13. • Qualidade
• A Qualidade é relativa pois depende do que se espera
daquele produto e o quanto este responde a esta expectativa.
• Qualidade de processos – desde o design da marca e
identidade visuais, até a atenção pós-venda.
• A Qualidade “Faz algo pelo cliente”
VALOR  SATISFAÇÃO  QUALIDADE

14. CONCEITOS CENTRAIS DO MARKETING
Necessidade
Desejo
Demanda
Produto
ou
Serviço
Troca,
Transação,
Relacionamento
Valor,
Satisfação,
Qualidade
Mercados

15. Sua proposta de valor deve atender todos os tópicos abordados acima:
• Atende uma NECESSIDADE ou DESEJO do cliente
• Vem de encontro a solucionar um problema
• Traz a noção de valor para o cliente
Para isso você precisa saber:
• O que seu cliente busca? (consciente ou inconsciente), quais os seus
problemas?
• O que ele enxerga como valor? Importante? Quais ideais? Aspirações?
PROPOSTA DE VALOR
A Proposta de Valor faz o consumidor optar por uma marca
em detrimento de outra. Em resumo, a proposta de valor
reúne o conjunto de benefícios que uma empresa entrega
ao mercado.

16. CANVAS DE VALOR
Produto
Serviço
Desejo
Tarefas
Dores
Ganhos
Aliviam
as Dores
Criadores de
Ganho
1- Oque você vende,
seus produtos, seus
serviços.

17. CANVAS DE VALOR
Produto
Serviço
Desejo
Tarefas
Dores
Ganhos
Aliviam
as Dores
Criadores de
Ganho
2- O que seu cliente busca,
deseja. O que ele tem no
subconsciente quando busca
por um produto ou serviço.
O que ele anseia que seja
saciado?

18. CANVAS DE VALOR
Produto
Serviço
Desejo
Tarefas
Dores
Ganhos
Aliviam
as Dores
Criadores de
Ganho
3- Quais suas
dificuldades? o que ele
enfrenta que o tras
desconforto? Barreiras?

19. CANVAS DE VALOR
Produto
Serviço
Desejo
Tarefas
Dores
Ganhos
Aliviam
as Dores
Criadores de
Ganho
4- Para cada “Dor” o que você
pode fazer por ele para alivia-
la? Serviços? Facilidades?
Oportunidades? Soluções?
Atenuadores?

20. CANVAS DE VALOR
Produto
Serviço
Desejo
Tarefas
Dores
Ganhos
Aliviam
as Dores
Criadores de
Ganho
5- O que seu cliente entende
como “Ganho”? O que trás
VALOR para ele? O que
significa valor? Com o que ele
se importa? Busca?

21. CANVAS DE VALOR
Produto
Serviço
Desejo
Tarefas
Dores
Ganhos
Aliviam
as Dores
Criadores de
Ganho
6- Para cada item que ele
entende por “Ganho”. O que
você pode oferecer para
atende-lo? Como você pode
surpreende-lo com este “Algo
Mais”? Cativa-lo? Dar algo mais
com que dar valor.
Fonte para Referência:
https://www.youtube.com/watch?v=8VmEQ0NVQCo

22. Qual a proposta de valor que tentam
passar com estes comerciais e
campanhas?
https://www.youtube.com/watch?v=Z8nsbUl_-eY
https://www.youtube.com/watch?v=q-6z8b9oxCM
https://www.youtube.com/watch?v=uqpw8R-vqD8
https://www.youtube.com/watch?v=jgUS6vHnR4s
https://www.youtube.com/watch?v=7pVjD0uLH5U&list=
UUjqkvuygAknApMU1lIX5cYw
Qual o seu produto?
Qual o desejo do cliente?
Qual o problema e como é solucionado?
Onde está o ganho para o cliente?
Agradeço ao Professor Tony Massarope da UMESP por lecionar e transmitir boa parte do conteúdo desta apresentação.