La negociación es un proceso de comunicación entre dos partes para poner en común sus recursos y conseguir sus objetivos. La escucha activa, el enfocarse en los intereses de ambas partes más que en las posiciones, y la generación creativa de alternativas son elementos clave de la negociación colaborativa. El objetivo final es encontrar una solución favorable para ambas partes basada en criterios objetivos.

1. Ciencia y Arte
Daniel Álvarez Lamas

2. La negociación es...
 Un proceso de comunicación (de información
determinada)
 Por el que dos partes acaban poniendo en común sus
recursos
 Para conseguir sus objetivos.

3. Elementos de la negociación
Hacia dónde Estrategia
 Con qué Información e Historia
 Cómo Mediante la escucha
Quiénes Personas (emocional)

4. Para sincronizar y guiar

5. En la Negociación juega un papel primordial
la COMUNICACIÓN
¿Cuál es el objetivo de la
comunicación?
1. Salirme con la mía
2. Decir lo que pienso
3. Que me entiendan
4. Convencer

7. La escucha activa
EMISOR RECEPTOR
FEEDBACK

8. La escucha activa
Cuatro formas de realizar un proceso de escucha:
Estar de acuerdo con No estar de acuerdo
el otro con el otro
Ponerse en el lugar del
otro
SIMPATÍA EMPATÍA
No ponerse en el lugar
del otro
EGOPATÍA ANTIPATÍA

9. La escucha activa
Pregúntale
1. ¿Para qué? Qué interés está detrás
2. Haz preguntas de precisión sobre términos técnicos que quieras
concretar y sobre términos vagos (fidelidad, ayuda, etc...)‫‏‬
3. ¿Qué propones?‫‏‬

10. La escucha activa
Sincroniza (rapport)
“En terra de lobos hai que ouvear coma eles”.
Adopta sus palabras y el ritmo, y si es preciso, intenta
cambiarlo sutilmente. (frénalo o aceléralo sin presionar)‫‏‬
.
Asimila la postura de tu interlocutor

11. La escucha activa
Dirigir la atención: guiar
Hacer que siga hablando por donde nos interesa, con:
 Preguntas.
 Información o Frases que induzcan a continuar.
 Introducir una cuestión aunque sea negándola: “No sé si
podréis llegar a ese precio...”

12. Escucha y observación
Ideas prefijadas (mapa de la negociación)
Valores y creencias
(mapa del mundo)
¿Cómo enfoca los problemas?
¿Cómo enfoca las relaciones?
Hábitos (mapa de procedimientos)

13. Escucha y observación
Acción y reacción

14. Posiciones vs Intereses

15. La Negociación Competitiva

17. La difícil posición del negociador
 Si es intransigente se
le acusará de no saber
negociar
 Si es flexible se le
acusará de debilidad

18. Pensamos que solo hay un camino

19. pero no es el único...

20. La Negociación Colaborativa
Mis Necesidades Sus Recursos
Mis Recursos Sus Necesidades

21. La Negociación Colaborativa
Posición a Posición b
El pastel es más grande
21

22. Recursos b
Recursos b
Intereses b
Posición a Posición b
Intereses a
Recursos a
Recursos a Recursos a
Recursos b
22

23. La negociación Colaborativa
Posiciones
Intereses: Posible acuerdo

24. 1. Separar las personas del problema
Ser suave con las personas y
duro con el problema

25. Separar las personas del problema
Hay 2 negociaciones
Relación entre dos profesionales
(personas)‫‏‬
Esencia de esa negociación (problema)‫‏‬
SOMOS DOS PROFESIONALES
BUSCANDO SOLUCIÓN A
NUESTRO PROBLEMA

26. 2. Centrarse en los intereses
El problema de la otra parte
es la mitad del problema a
resolver
Analizar los propios intereses,
para separar lo prioritario de
lo accesorio

27. 3.- Generar alternativas creativas
Tras reflexionar sobre todos los intereses y valorar los
recursos en equipo, surgen opciones de forma
espontánea
11/12/08

28. 4.- Basarse en criterios objetivos
 Hay muchos, busca uno convincente, pues deberá ser
COMÚN.
 Ejps.: Criterios de uso habitual, precedentes, valores de
mercado, usuarios prestigiosos.
 Justos y de sentido
común a simple vista.
Buscas un JUEZ
11/12/08

29. Hacia una propuesta favorable

30. ¿Quién tiene más poder en una
negociación?

31. Separar momentos de:
– Fortalecimiento de la relación.
– Presentación de información para que se
promuevan alternativas.
– Proposición/petición: a ser posible que la
haga el otro
¿Qué propones?
31

32. Percepción de mis Percepción de sus
objetivos y recursos objetivos y recursos
Informaciones y
referencias
Influyen en la valoración

33. Referencias
Precios del mercado de productos similares o sustitutivos
Alternativa sin acuerdo
Casos anteriores relacionados
Poder de decisión de ambos
Costes

34. Ciclo de la conversación poderosa
1. ¿Qué es preciso que piense según nuestra
estrategia?
2. Para ello... ¿Qué información debe poseer y a cuál
debe prestar más atención?
3. ¿Cuál es la manera de lograrlo?
4. ¿Qué resultados hemos obtenido?

35. LA NEGOCIACIÓN
IMPLÍCITA
35

36. calor Frío

37. ¿Cuál de las dos Historias vence?
La historia integra, refuerza y da sentido a todas las
informaciones necesarias...
... y proporciona la tensión adecuada para buscar la
solución en el sentido que más interesa

38. Negociación
MUCHAS GRACIAS
Daniel Álvarez Lamas
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