Juger de la santé d'une organisation de vente sur la base du chiffre d'affaires est insuffisant et peut même entraîner des erreurs. De nombreux indicateurs plus importants doivent être sous votre radar si vous voulez comprendre ce qui se passe réellement dans votre force de vente et prendre les bonnes actions pour améliorer les résultats. Il est difficile de faire le tri entre les multiples indicateurs, pourtant une poignée peut vous aidez plus que les autres. Grâce à cette présentation vous : - Connaîtrez les indicateurs incontournables pour évaluer la santé de votre organisation de vente, - Saurez comment agir pour corriger les mauvaises performances sur ces indicateurs, - Comprendrez où mettre les efforts pour atteindre vos objectifs de croissance.

1. /// Quels indicateurs clés
suivre pour comprendre la
santé de votre département
des ventes

2. /// Frédéric Lucas
/ Expert en performance
de la force de vente
/ Blogue : primaressource.com/blog
/ Twitter : @primaressource
Tous droits réservés © Prima Ressource inc.

3. /// Agenda
1. Statistiques
2. Fondements des prévisions de ventes
3. Conversation du président avec son directeur
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4. 1
Statistiques
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5. /// Statistiques
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/ Plus de la moitié des représentants ont un ratio de
conclusion inférieur à 40%.
/ 67% des professionnels de la vente n’atteignent
pas leurs objectifs.
/ 23% des entreprises ne savent pas si leur force de
vente a atteint les objectifs.
(Source : the TAS Group)

6. 2
Fondements des prévisions de
ventes
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7. /// Fondements des prévisions de ventes
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/ L’entonnoir des ventes doit être l’indicateur le plus
fiable et prédictif des revenus futurs de l'entreprise
1. QUALITÉ
3. ÉQUILIBRE
2. QUANTITÉ
4. MOUVEMENT

8. /// Qualité : le processus de vente
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2e but
1er but
3e but
Suspect
ProspectQualifier
Conclure
Marquer
Cercle
d’attente

9. /// Qualité : basé sur des critères
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10. /// Quantité : calculer les exigences de l’entonnoir
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/ Pour calculer les exigences vous devez avoir 4
données :
• Objectif de ventes
• Valeur de la vente moyenne ou du compte moyen
• Ratio de conclusion
• Durée du cycle de vente

11. 2e but
1er but
3e but
Suspect
= 32
Prospect = 16
Qualifier
= 8
Marquer = 4
/// Quantité : calculer les exigences de l’entonnoir
Ratio de qualification
50%
Ratio de conclusion
50% Marbre
Objectif mensuel = 100 000 $
Vente moyenne = 25 000 $
Ratio de diagnostic
50%

12. /// Quantité : impact du cycle de vente
/ Si j’ai un cycle de vente de 6 mois, quand doivent
entrer ces opportunités dans l'entonnoir?

13. /// Quantité : indicateurs
/ Nombre de :
• Suspects
• Prospects
• Qualifier
• Conclure
/ Nombre total d’opportunités dans le pipeline
/ Nombre de rencontres de 1er but
/ Ratios de conversion
/ Nombre d’opportunités qui ont changé d’étape
/ Durée du cycle de vente
/ Pipeline pondéré (« weighted pipeline » )

14. /// Quantité : garder l’entonnoir des ventes plein
/ Nombre de :
• Appels
• Messages vocaux
• Conversations
• Rencontres de 1er but obtenues
• Références
/ Nombre de « leads » (pistes) qui ont été
• Générés
• Contactés
• Disqualifiés

15. /// Équilibre : forme de l’entonnoir

16. /// Mouvement : est-ce que les opportunités avancent?
Suspect
14 jours
Prospect
7 jours
Durée totale du cycle de vente
Qualifier
3 jours
Conclure
3 jours

17. /// Visuel : intégration du processus de vente

18. 3
Conversation du président avec
son directeur
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19. /// Préparation du directeur des ventes
/ Soyez prêt à discuter des 4 aspects d’un entonnoir
en santé
/ Donnez l’état juste et factuel (pas d’écran de fumée)
/ Préparez un plan d'action
/ Sachez demander de l’aide si nécessaire
/ Soyez au courant des opportunités majeures
/ Soyez au courant des nouvelles opportunités
/ Soyez au courant des opportunités sur le point de
conclure
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20. /// Questions du président
/ Quel est l’état de l’entonnoir des ventes?
/ As-tu assez d’opportunités pour atteindre les
prévisions pour le mois? Pour le trimestre?
/ Est-ce que les cibles d’activités sont rencontrées?
/ Qui va le mieux dans l’équipe? Pourquoi?
/ Qui va le moins bien dans l’équipe? Pourquoi?
/ Quel est le plan d’action pour combler l’écart?
/ Comment je peux t’aider?
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21. /// Prochaine étape
Cliquez sur l’image pour voir la vidéo du webinaire :
Quels indicateurs clés suivre pour comprendre la santé de
votre département des ventes
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22. Trouvez les réponses utiles à vos
questions de performance des ventes
/ Ventes qui ne closent pas assez
/ Diminution des marges
/ Recrutements difficiles
/ Manque de visibilité sur les ventes
/ Comment rémunérer pour motiver?
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